Referirse al caso del vendedor.

Consiste en refutar una objeción del vendedor mediante un argumento que hace referencia a un aspecto que su interlocutor conoce perfectamente.

Vamos a señalar las diferentes maneras de enfrentarse a una objeción:

Escuchar las objeciones

Escuchar de una forma efectiva, nos beneficiara a nosotros y a nuestro cliente. Escuchando podemos conocer sus sentimientos negativos hacia nuestra oferta o presentación. Sacadas a la luz las objeciones del proveedor comienzan a parecerle menos importante.

A nadie le gusta que le contradigan, así que no discutiremos con el proveedor; aunque saliéramos victoriosos en la discusión

perderíamos la venta casi con toda probabilidad.

Nosotros debemos conducir al proveedor sutilmente para llegar a un acuerdo positivo.

Anticipación

El comercial de hoy día hemos dicho que es mucho más que un comprador, por lo que es posible que en las fases anteriores o en el sondeo haya descubierto algunas objeciones por parte de su cliente.

Si es así, puede anticiparse y responder antes de que estas se presenten. Anticipándose a las situaciones negativas, evita que el proveedor pueda llegar a sentirse incomodo en el momento de defender sus objeciones.

Negociación con proveedores

Respondiendo con argumentos

Esta es la forma más sencilla de rebatir o debilitar una objeción. La validez de la misma y su fuerza dependerán de la calidad del argumento empleado.

Es muy conveniente contar previamente con las fuentes de pruebas que puedan necesitarse.

• Argumentos de prueba

El escepticismo se produce, en general, después de apoyar una necesidad, presentando los beneficios del servicio o producto: cuando el cliente duda que tu producto o idea pueda satisfacerle.

Un argumento de prueba consiste en:

• Repetir el beneficio

• Probarlo

• Ampliarlo, personalizarlo

Para demostrar al proveedor que lo que se le ha presentado es cierto, debes ofrecerle pruebas. En este caso lo mejor es contar con una fuente de pruebas: una referencia o información especifica que pruebe tus afirmaciones (datos, opiniones de terceros, referencias, etc).

Para que utilizar los argumentos de prueba

• Para disipar dudas

• Para probar nuestras afirmaciones

Riesgos de los argumentos de prueba

• Cuando realmente no representan un beneficio

• Si las referencias a incluir no son las más convenientes para el cliente

Recordamos que los argumentos tienen mayor o menor fuerza según las motivaciones del interlocutor.

Negociación con proveedores

Aceptar una parte de la objeción

Aceptamos parte de la objeción y después argumentamos. Pen- semos que las personas, cuando hacen una objeción, no esperan ser aprobadas, por lo que no estan preparadas para que aceptemos una parte de la misma.

Por ello, la aceptación les convierte en más receptoras a nuestros argumentos.

Pedir aclaración a la objeción

Esto nos ayuda a descubrir si estamos ante una dificultad que podemos calificar de grave o si es simplemente una excusa.

Preguntar es en cualquier caso lo mejor. Posponer la objeción

El profesional de la compra sabe distinguir entre una objeción que obedece a algo real, y otras que el proveedor plantea.

A pesar de lo dicho, no debemos calificar ninguna objeción de trivial, ya que para el proveedor no lo es; sin embargo en algunas circunstancias podemos posponer la objeción, hasta que podamos ofrecerle pruebas suficientes del valor, beneficio y utilidad de nuestro producto o servicio.

Al proveedor podemos decirle: Sr. Ramírez, lo que acaba de decirme me parece muy interesante, permítame que trate ese asunto concreto un poco mas adelante, y entonces encontrara mi respuesta mucho más clara.

Comprender la objeción / refutarla

En el primer paso comprendemos lo que nos dice; no se trata de darle la razón, sino que puestos en su lugar y desde su punto de

vista somos capaces de entender perfectamente su objeción. Esto hace nuestro proveedor se sienta bien, escuchado y comprendido, por lo que su resistencia se debilita en gran medida.

Hay que tener cuidado en el segundo paso, ya que hemos comprendido sus argumentos, por lo que ahora utilizaremos como vinculo de unión “sin embargo” (no utilizar pero) no estamos de acuerdo, y procedemos a dar nuestra opinión refutando lo dicho por el, asertivamente; por ejemplo: “sin embargo, permita decirle...”.

Al proveedor no le gusta que le lleven la contraria, por lo que nuestra forma de actuar debe ser en todo momento asertiva, pasando Negociación con proveedores

al tercer paso en el que conseguir el acuerdo es fundamental para que podamos tener éxito en la venta.

No hay que abusar de esta técnica si no estamos seguros de que nos puede salir correctamente. Podemos utilizar parte de la misma, es decir, comprender al cliente, sin refutar abiertamente sus objeciones.

Objeciones respecto al precio

Las objeciones relacionadas con el precio se pueden superar demostrando que la calidad de su producto o servicio vale lo que pedimos por el.

En ocasiones cuando el proveedor protesta por el precio, no quiere decir que esta en desacuerdo con el mismo, sino que no tiene dinero suficiente para comprarlo.

El precio suele ser la objeción por excelencia

• No presentes el producto dando inmediatamente el precio.

• Que el proveedor hable primero del precio.

• Minimizar el precio comparando.

• Utilizar formas positivas y afirmativas.

Es importante distinguir si el vendedor esta utilizando el precio como una estratagema, porque no tiene razón mejor, o lo esta

utilizando como una excusa porque no ve la necesidad de nuestro producto. No olvidemos que hay vendedores que son unos expertos negociadores.

Ya hemos dicho que no se debe contradecir nunca a un

proveedor, ya que esto genera una actitud defensiva. Si el proveedor comenta algo que sabemos que es incorrecto o falso, adoptemos la

técnica del “si comprendo, sin embargo...” para exponer nuestros argumentos.

En cualquier caso, nosotros tenemos que demostrarle la

necesidad del mismo, los beneficios que le reporta y además lo que realmente ahorra adquiriendo nuestro producto o servicio.

Objeciones sobre el producto

Una objeción muy común sobre el producto suele ser el que sea novedoso y el proveedor tenga miedo porque todavía no ha estado en el mercado el tiempo suficientes.

Negociación con proveedores

Comenzaríamos dándole la razón para continuar con

argumentos que le tranquilicen: por ejemplo, podemos darle ejemplos de productos que en su día fueron una autentica revolución por el cambio que suponían y el éxito obtenido con los mismos. En definitiva podemos convencerle de que a los productos o servicios nuevos

debemos darles la bienvenida y no temerlos. Objeciones sobre el servicio posventa

Esta objeción esta muy generalizada. Los proveedores que han oído hablar de problemas debido a deficiencias en la resolución de quejas después de efectuada la compra, o problemas en el

mantenimiento de determinado producto o servicio, son bastante resistentes a cerrar una operación de compra.

A veces, simplemente no nos conoce y le falta la confianza necesaria en nuestra empresa.

En este tipo de objeciones, es conveniente hacer las preguntas adecuadas para saber si las ideas del cliente se basan en hechos o en rumores.

Si hemos podido averiguar que el proveedor tiene este tipo de preocupaciones nos interesa anticiparnos y hablarle sobre los

servicios y operaciones de la empresa, la capacidad financiera, la dimensión política y servicios posventa. De esta forma evitaremos que nos plantee este tipo de objeciones.

Excusas

En algunos casos los proveedores buscan excusas para no tomar una decisión de compra.

• Una excusa es una mentira, debemos aprender a descubrir la autentica objeción antes de continuar con nuestra presentación.

• Por ejemplo, si el proveedor nos dice: Tengo que hablarlo con mi esposa. La afirmación puede ser cierta, pero

puede ser una disculpa para librarse de la presentación de ventas.

Negociación con proveedores

• Es aconsejable en ese ejemplo utilizar la siguiente frase: Es eso lo único que impide decidir hoy. Si el proveedor dice si, es aconsejable que desarmemos la excusa

diciendo: ¿Por qué no llamamos a su esposa?. Si lo que nos dijo era cierto no tendrá inconveniente, pero si era una excusa inventara otra.

• Es aconsejable que siempre preguntemos: ¿Eso es todo?

y neutralizar la excusa del proveedor hasta que hayamos descubierto la autentica objeción.