LA NEGOCIACIÓN EN LA GESTIÓN DE COMPRAS

La negociación ha sido parte del comportamiento del ser humano desde su existencia primitiva, desarrollada para lograr acuerdos en los que obtenga beneficios a nivel individual como social. Negociar es la relación de acuerdo entre dos o más que con unos intereses comunes, buscan beneficios mutuos, ventajas individuales o colectiva o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

En las lecciones anteriores se ha visualizado la importancia que tiene las compras dentro del proceso logístico de la empresa y su impacto en las demás áreas de la empresa. Las acciones del responsable de la compras pueden determinar un incremento o decremento de las utilidades de la empresa. Una mala decisión en cuanto a qué, cómo, cuándo, dónde y a quién se compra, afectan el producto final y esto a la vez su aceptación en el mercado. Por ende, saber negociar es un factor clave para lograr ventajas competitivas en la adquisición de los elementos necesarios (de materias primas, productos, servicios…) para llevar a cabo el proceso productivo.

Desde esta perspectiva, se puede afirmar que el responsable de la función de compras, deberá tener competencias y habilidades de negociación, ya que debe estar en negociaciones permanentes con clientes internos y proveedores. Una buena negociación garantiza el éxito y eficiencia de esta función dentro del proceso logístico.

Los proveedores como participe generador de los materiales con los que se alimenta la cadena productiva, actualmente se busca que sean un socio de negocios, ya que su acción afecta directamente áreas de vital importancia para la empresa. Llegar a acuerdo satisfactorio y lucrativo con los proveedores, será el resultado de un eficiente proceso de negociación.

Para que se lleve a cabo una excelente negociación, los expertos argumentan que se debe contar con estrategias claras y definidas, seguida de un paquete de tácticas efectivas que aseguren el éxito de los objetivos iníciales. Las estrategias y tácticas que se relacionarán a continuación no son camisa de fuerza, solo son

alternativas que se pueden implementar o que se pueden tomar de orientación durante la negociación.

Estrategias

El MAAN Significa mejorar alternativa al acuerdo negociado y como su nombre lo indica toma la mejor solución de negociación. Esa estrategia puede llevar a los participantes a no llegar a un punto en común

Torbellino de Ideas (Brainstorming)

Busca por medio de la exposición inicialmente desordenada de ideas, identificar los intereses de los participantes, como aproximaciones a la solución del problema. Es considerada altamente productiva y generadora de excelentes resultados.

El PAAN Hace referencia a la peor alternativa al acuerdo negociado, donde los participantes toman la posibilidad de la peor que pudiera suceder si no se llega a feliz término.

Ampliar la torta Se trata de tomar en cuenta para la negociación, el enriquecimiento de la meta final, con otras situaciones de interés para los participantes, para facilitar las decisiones. El BOGEY Consiste en la evaluación constante del opositor, mediante

algunas sencillas técnicas como: elevar el ego y observar sus reacciones, esperar el momento oportuno para demostrar lo que se sabe sobre el tema o mantener viva la posibilidad de negociación partiendo de la voluntad de acuerdo entre las partes.

De GANAR –

GANAR Busca básicamente el acuerdo beneficioso para ambas partes, es decir, que en la negociación todas las partes obtienen claras ganancias.

De GANAR -

PERDER Es la estrategia en la que todos los participantes luchan fuertemente por lograr cada uno un cumplimiento de sus metas, en la mayoría de los casos a costa del beneficio de los demás.

Tácticas De convencimiento • Preguntar sin atacar

• Constante actitud positiva • Línea integral de pensamiento

• Generar posibilidades dentro y fuera de la mesa de negociación

De comportamiento • Ceder poco – ganar mucho • Policía bueno – policía malo • Autoridad limitada

• Manejo de tiempo • Presión / poder • Trabajo en equipo • Escasez de dinero Desarrollo • Tomar la iniciativa

• Facilitar la información • Hacer concesiones

De Presión • De desgaste: confundir, intimar o debilitar las acciones del oponente

• De ataque: intimidar, atacar, presionar Engañosas • Información falsa

• Oferta de cosas que no se van a cumplir • Manifestaciones de ambiente irreal

La negociación está basada en seis pilares básicos: Poder, Información, Tiempo, Unidad, Filosofía y Organización, que forma la sigla (PITUFO):

• Poder: es la capacidad de influencia que se tiene sobre el otro.

• Información: es uno de los pilares claves de la negociación, dado que si se maneja adecuadamente los datos y se dispone de conocimiento para aplicarlos puede contribuir a mejorar el proceso de negociación. Una de las cuestiones más importantes que deban manejarse en la negociación es conocer las necesidades, los intereses, los deseos y/o los objetivos de los participantes.

• Tiempo: la administración del tiempo es fundamental, dado que cuando ya no se dispone de más plazo, la negociación concluye con lo acordado hasta ese punto o directamente sin lograr convenir.

• Unidad: la unidad en la negociación es permanente coherente y confiables, durante todo el proceso. Cuando se trabaja en equipo el líder del mismo debe tener el control para mantener la unidad de criterio y acción.

• Filosofía: está compuesto de un conjunto de aspectos que va desde el combativo o duro, pasando por el competitivo, por el de intercambio, por el colaborativo, hasta el baldo en el otro extremo. Otro aspecto de la filosofía

negociadora es la adopción del comportamiento que estratégicamente es más conveniente en cada situación, y donde se tiene tres comportamientos: el dominante, el dependiente y el distante.

• Organización: implica informarse, prepararse, capacitarse, ordenarse, tomar todas las previsiones necesarias, disponer el lugar, entre otras, antes de llegar a la negociación.

AUTOEVALUACIÓN LECCIÓN 25