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Preguntas para discusión
(continúa)
6. Al llevar a cabo el diagnóstico de una empresa, por cuál de las herramientas para recabar información iniciaría usted? Considere los siguientes factores:
a) Tiempo empleado para la recopilación de la información.
b) Facilidad de procesamiento de la información reunida.
c) Costo–beneficio al aplicar esa herramienta.
7. ¿Por qué es útil para establecer un diagnóstico integral de la organización el llamado modelo de seis cuadros de French y Bell?
8. En relación con este modelo, ¿cuál de estos “seis cuadros” apoya en mayor grado a esta- blecer un diagnóstico de la organización?
A continuación se incluye un interesante “Inventario de habilidades de consultoría” que sin duda constituye una herramienta de análisis a la que deberá recurrir periódicamente.
Inventario de habilidades de consultoría
Esta lista de evaluación está diseñada para ayudarle a refl exionar sobre varios aspectos del comportamiento y habilidades que se requieren como consultor. Le dará la oportunidad de evaluar su capacidad y de fi jar sus metas para crecer y desarrollarse. Deberá seguir los siguientes pasos:
1. Lea la lista de actividades y decida cuáles desempeña bien, cuáles debe hacer más y cuáles debe hacer me- nos. Marque cada punto en el lugar apropiado.
2. Es posible que algunas actividades importantes para usted no estén incluidas en la lista; escríbalas en las líneas en blanco.
3. Lea otra vez toda la lista y señale con un círculo los números de las tres o cuatro actividades que desee mejo- rar en este momento.
Habilidades generales BIEN Requiero MÁS Requiero MENOS
1. Pensar antes de hablar.
2. Sentirme seguro de mi preparación profesional.
3. Ser breve y conciso.
4. Estar motivado para trabajar en una profesión de ayuda.
5. Captar la dinámica de un grupo con precisión.
6. Separar lo personal de lo laboral.
7. Saber escuchar.
8. Notar la infl uencia de mis conocimientos.
9. Estar consciente de mi necesidad de competir con los demás.
10. Manejar el confl icto y el enojo.
11. Formar un ambiente de confi anza y apertura.
Sensing y diagnóstico BIEN Requiero MÁS Requiero MENOS 13. Ayudar a los clientes a descubrir sus proble-
mas.
14. Hacer preguntas directas.
15. Inspirar confi anza en el cliente.
16. Aceptar que el cliente ya no me necesita.
17. Ofrecer respuestas a las preguntas.
18. Lograr que los demás se expresen abiertamen- te.
19. Esperar que los clientes usen mis soluciones.
20. Ayudar a los clientes a generar soluciones para sus problemas.
21.
Contratación BIEN Requiero MÁS Requiero MENOS
22. Hablar con naturalidad sobre dinero y tarifas.
23. Prometer sólo lo que se pueda alcanzar.
24. Decir “no” sin sentir culpa ni temor.
25. Trabajar bajo la presión de fechas límites y escasez de tiempo.
26. Fijar metas realistas para mí y para el cliente.
27. Presentar mis planes y fundamentos teóricos.
28. Trabajar con desenvoltura con personas de autoridad.
29. Permitir que otro se “lleve los aplausos”.
30. Trabajar con personas que no siempre me caigan bien.
31. Aceptar las restricciones y limitaciones de los clientes.
32.
(continuación)
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Preguntas para discusión
Solución de problemas BIEN Requiero MÁS Requiero MENOS 33. Defi nir con claridad los problemas y los objeti-
vos.
34. Atajar las discusiones.
35. Convencer de mis ideas.
36. Ayudar a los clientes a mantener una secuencia lógica en la resolución de los problemas.
37. Poner en tela de juicio las soluciones que no son efectivas.
38. Describir de qué manera otros clientes han resuelto un problema similar.
39. Pedir ayuda a los demás.
40. Evaluar posibles soluciones.
41.
Implantación BIEN Requiero MÁS Requiero MENOS
42. Atender los detalles.
43. Ayudar a los clientes a aprovechar sus fortale- zas y recursos.
44. Asumir responsabilidades.
45. Cambiar planes cuando surgen emergencias.
46. Crear y mantener el entusiasmo.
47. Solicitar retroalimentación sobre el impacto de mis presentaciones.
48. Controlar mi ansiedad cuando estoy realizando una tarea.
49. Intervenir sin resultar una amenaza para los clientes.
50. Intervenir en el momento apropiado.
51. Aceptar errores y equivocaciones.
52.
(continuación)
Evaluación BIEN Requiero MÁS Requiero MENOS
53. Evaluar mis aportaciones de forma realista.
54. Reconocer el fracaso.
55. Sentirme confi ado cuando los clientes revisan mis informes.
56. Solucionar los cambios impredecibles.
57. Diseñar formularios, inventarios u otros recur- sos que ayuden en la evaluación.
58. Apoyar la retroalimentación informal.
59. Tomar nota de lo que se ha hecho.
60. Dejar el trabajo cuando la tarea ha terminado.
61. Describir cuáles serán los siguientes pasos y el seguimiento.
62. Atribuir el fracaso a la resistencia del cliente.
63.
José Solórzano, supervisor del departamento de producción de la planta número 1 de una reconocida fábrica de computa- doras de la ciudad de Cartagena, Colombia, se enteró de que su departamento de ensamble sería automatizado.
Como resultado, el número de empleados se reduciría de 120 a 25, aproximadamente. A la mayor parte de los tra- bajadores desplazados se les daría preferencia para ocupar vacantes en otros departamentos de la empresa, teniendo en cuenta, sobre todo, su antigüedad.
El departamento administrativo le solicitó que preparara a su personal para el cambio, de modo que se evitaran inte- rrupciones de labores, quejas y discusiones con los afectados. Los trabajadores siempre habían tenido excelentes rela- ciones con Solórzano y creían que los defendería en cualquier situación en la que se viera amenazado su empleo.
Los obreros sabían que sus puestos eran los mejor remunerados de la empresa y que el cambio los perjudicaría. Además, dudaban de que sus derechos fueran respetados.