Situación general de precios canales y promoción

5.4.7.1. Precios

Porras (2013, p.28) sostuvo que “es importante referir que la vainilla beneficiada llegó a tener hace dos años un precio de 500 dólares el kilogramo ($500,000 la tonelada), siendo ésta su más alta valoración”.

Porras (2013, p. 28) cita a Díaz (2008) quien indica que la vainilla tiene una alta cotización internacional, llegando normalmente a alcanzar entre 150 a 200 mil dólares por tonelada de vainilla beneficiada.

Se encontró a Soto Arenas, 2006, (citado por Porras 2013, p. 28) que indica que lo ideal sería tener un precio más o menos constante entre 100 y 200 dólares el kilo, un precio que permite a la industria emplear el producto natural y que aun así resulta conveniente para los productores.

En Ecuador el kilo de vainilla curada se cotiza entre $400 a $500 dólares, dependiendo del tamaño de la vaina. (Uzcátegui, 2015).

Cuadro N° 27

Precios de la vainilla beneficiada en España

Producto Unidad de vainilla Variedad Precio euros Precio dólares Agroterra

Vainilla 2 vainillas Madagascar 3,56 3.92

Vainilla 2 vainillas Tahití 13,43 14.8

Vainilla 2 vainillas Bourbon de reino 10,64 11.72 Vainilla 2 vainillas Bourbon de Madagascar 6,80 7.49

Euro Vanille

Vainilla 1 vainilla Fragans 2.02 2.23

Vainilla 2 vainillas Madagascar 5.20 5.73

Especias Antonio Catalán

Vainilla 100 gr India 18.00 19.83

Vainilla 500 gr India 72.00 79.33

Vainilla 1000 gr India 179.00 197.22

Solegraells Guzmán

Vainilla 250 gr Tahitensis 108,33 119,36 vainilla 250 gr Bourbon de Madagascar 45,00 49,58 Fuente: Agroterra; Spices cave; Todo especias; Antonio Catalán

5.4.7.2. Determinación del precio de venta

Cuadro N° 28

Precios de venta de la vainilla beneficiada de la empresa Vanilla Camila

Presentaciones Precio Vaina de vainilla 17 a 17,90 cm aprox. 4 gr 2,00 16 a 16,90 cm aprox. 3,5 gr 1,75 15 a 15.90 cm aprox. 3 gr 1,50 14 a 14.90 cm aprox. 1.5 a 2,9 gr 1,25 Fuente: Eduardo Uzcátegui (2015)

Elaborado por: Angel Montero (2015)

5.4.7.3. Canales de distribución

Sagarpa (nd) sostiene que “los canales de comercialización se pueden dividir en cinco niveles básicos basándose en su cercanía con el último consumidor del producto”.

A continuación se describe los 5 canales de distribución tradicionales:

Canal 1: Es importante que la empresa cuente con una persona responsable del servicio a los clientes y de cuidar la relación con los mismos. En este nivel la empresa tiene dos opciones:

 Fuerza propia de ventas.- Las grandes compañías productoras de alimentos regularmente mantienen sus propias fuerzas de venta dedicadas al mayoreo de sus productos ubicadas cerca de sus clientes en oficinas separadas de las plantas. Esta opción resulta apropiada sobre todo en el caso de las empresas que tienen la necesidad de comercializar varios productos.

 Agentes y Corredores (Bróker) dan servicio por lo regular a pequeños y medianos productores, aunque en ocasiones también proporcionan servicio a grandes productores. Venden a comisión y no toman posesión de los productos que representan, por lo regular no los almacenan ni los manejan físicamente.

El bróker cobra una comisión sobre las ventas realizadas que por lo regular se encuentra en el rango de entre el 5% y el 10%. La ventaja de contratar a un bróker es que su costo

depende de los resultados que logre, además de que cuenta con canales de distribución abiertos al representar también a otras compañías. Esta opción es apropiada sobre todo en aquellos casos en que la empresa únicamente requiere comercializar un producto en particular.

En el caso de la vainilla hay empresas mayoristas, sobre todo empresas procesadoras de vainilla que han fortalecido la calidad de su producto y apoyado su marca y venden su producto a través de brókers.

Canal 2: El distribuidor o mayorista sirve como enlace entre el productor y restaurantes además de supermercados. Entre las funciones del distribuidor se encuentran comprar, transportar, almacenar y distribuir. Los Comerciantes-Mayoristas compran y venden por cuenta propia. Estos mayoristas se clasifican por los servicios que ofrecen, la variedad de productos que manejan y por la asociación que en alguna forma tengan con los detallistas (menudeo).

Los comerciantes-mayoristas prestan numerosos servicios a los detallistas tales como: control de inventarios, reempacado, manejos y análisis financieros, comercialización, publicidad, asistencia y apoyo en la comercialización, asistencia en la selección de la ubicación de sus instalaciones, crédito y financiamiento para nuevas tiendas. Los mayoristas visitan periódicamente los establecimientos con la finalidad de levantar pedidos y surtir las órdenes de compra, además es común que cuenten con almacenes donde ofrecen el producto en presentaciones propias de venta al mayoreo. Ellos normalmente tienen un margen de 20 a un 25 por ciento del costo del producto.

Canal 3: Los supermercados y grandes restaurantes prefieren ser atendidos por brokers o distribuidores que se hagan cargo del almacenaje e inventarios del producto.

Canal 4: Venta directa a las empresas procesadoras de las vainas de vainilla beneficiada. Quienes posteriormente la procesan en saborizantes, fragancias, aromas, etc.

Canal 5:Ventas directas por Internet a través de un representante o empleado. Esta puede ser una estrategia muy interesante ya que durante esta investigación de mercado hemos observado la tendencia de venta de muchas empresas importadoras que, posteriormente venden el producto a través de páginas electrónicas en Internet. Esta sería una estrategia muy interesante, sin embargo habría que establecer una empresa en España, considerar la renta de una pequeña bodega o subcontratación de espacio en una bodega establecida, el contratar un empleado que maneje las ventas, y reporte las mismas, buscar establecer la contabilidad que se dará ya que habrá que pagar impuestos en España, establecer un sitio en internet interactivo que acepte pagos con tarjeta de crédito y PayPal.

Imagen Nº 24

Canales de comercialización

Fuente: Gobierno del estado de Veracruz. Monografía de la vainilla. (2010)

En el presente proyecto se tienen previsto negociar directamente con un distribuidor o mayorista, el cual se encargara de mantener nuestro producto en stock en las perchas de los grandes supermercados de España y nuestro producto pueda llegar al consumidor final; además, se pretende contactar con un bróker el cual se encargará de abastecer a las industrias que requieran grandes volúmenes de la vainilla beneficiada.