Técnicas de ventas:
Cambaceo
¿Qué es el cambaceo?
Es el proceso de venta en el que un vendedor ofrece un producto o
servicio de manera directa a un comprador potencial. También es conocido como sistema de venta cara a cara o de puerta en puerta.
Previo a la acción de venta se realiza una prospección basada en las zonas geográficas que el vendedor debe visitar. Se fijan los recorridos diarios en los que se va de un punto A a un
punto B.
Características del cambaceo
Es una de las técnicas más antiguas
Implica la planeación de una ruta, de acuerdo a la ubicación geográfica
Contacto en frío con los prospectos
El abordaje es uno a uno
Permite darse a conocer y abrir mercados
Exige del vendedor habilidades de negociación, empatía y resiliencia
Requiere tiempo
¿Qué hace un vendedor de cambaceo?
1. Cultiva un comprador potencial.
2. Explica las características y ventajas del producto o servicio.
3. Establece el precio y cerrar la venta.
1. Cultiva un comprador potencial
Una vez que el vendedor conoce la ruta de clientes potenciales irá a visitarlos personalmente para mostrar su producto o servicio, de modo que puedan conocerlo de manera directa y sin intermediarios. El objetivo principal del
vendedor de cambaceo es cultivar a los clientes
potenciales a través de su estrategia de venta.
2. Explica las características y ventajas del producto o servicio
El vendedor de cambaceo debe conocer los beneficios del producto o servicio y de qué manera cubren las necesidades de los clientes potenciales. Puede utilizar muestras, planos, fotografías y el producto mismo para dar
a conocer las características particulares de lo que está vendiendo, siempre mostrando seguridad en sus
argumentos.
3. Establece el precio y cerrar la venta
Una vez que ha persuadido al cliente potencial para que compre es momento de determinar un precio que lo motive para cerrar la venta. El vendedor de cambaceo convence al comprador de que el producto o servicio que
le está ofreciendo va a satisfacer sus necesidades mejor
que cualquier otra opción.
Requisitos del vendedor de cambaceo
Conocimiento de tu producto
Paciencia: Recibiremos muchos No´s antes de concretar una venta.
Persistencia
Carisma: Puede ocasionar que te compren aunque no necesiten lo que estás vendiendo.
Ventajas del cambaceo
Transmitir las características del producto
Contactar al cliente directamente
Crear una relación estrecha con el cliente
Incluir a prospectos que no tienen una cuenta bancaria o que viven en zonas remotas
Desventajas del cambaceo
Pasar del primer contacto es, por lo menos, difícil
No se sabe qué momento es oportuno
Es más caro
Hay un alcance limitado
Se consume más tiempo
¿En qué casos conviene vender por cambaceo?
Cuando quieras explorar un nuevo mercado
Para aplicar pruebas o demostraciones
En épocas de ventas bajas
Cuando tienes experiencia en el cambaceo
Técnicas de cambaceo efectivo
Lleva una agenda para hacer el registro de las visitas.
Establece una buena conexión con el cliente.
Utiliza el mismo vocabulario y tono de voz que el prospecto emplea.
Haz que el cliente hable. Despeja sus dudas y mantén la disposición para escuchar sus necesidades.
Usa de manera adecuada las palabras y recurre a los materiales didácticos para reforzar las ideas.
Piensa que los clientes interesados tendrán curiosidad, por lo que es ideal estar listo para la compra inmediata.
Considera que el cierre de la visita es una puerta a nuevas
posibilidades, sin importar la aceptación o el rechazo de la oferta.
Abrepuertas
• Ofertas
• Regalos
• Preguntas detonantes
(que te dejen pensando)
Referencias
Palacios, D. (2021, 19 noviembre). Qué es el cambaceo y cómo saber si es bueno para tu negocio. HubSpot. Recuperado 6 de enero de 2022, de
https://blog.hubspot.es/sales/que-es-cambaceo
Hernández, X. (2021). Apuntes digitales del Curso CNO II Técnicas y Procesos de Ventas. Universidad Politécnica de San Luis Potosí.
