Máster
Universitario
Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [
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]
INESEM BUSINESS SCHOOL
Índice
Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
1. Sobre Inesem
2. Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
Descripción
/
Para que te prepara
/
Salidas Laborales
/
Resumen
/
A quién va dirigido
/
Objetivos
3. Programa académico
4. Metodología de Enseñanza
5. ¿Porqué elegir Inesem?
6. Orientacion
7. Financiación y Becas
8. Admisión
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SOBRE
INESEM
BUSINESS
SCHOOL
INESEM Business School como Escuela de
Negocios Online tiene por objetivo desde su
nacimiento trabajar para fomentar y contribuir
al desarrollo profesional y personal de sus
alumnos. Promovemos una enseñanza
multidisciplinar e integrada, mediante la
aplicación de metodologías innovadoras de
aprendizaje que faciliten la interiorización de
conocimientos para una aplicación práctica
orientada al cumplimiento de los objetivos de
nuestros itinerarios formativos.
En definitiva, en INESEM queremos ser el lugar
donde te gustaría desarrollar y mejorar tu
carrera profesional. Porque sabemos que la
clave del éxito en el mercado es la "Formación
Práctica" que permita superar los retos que
deben de afrontar los
profesionales del
futuro.
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Master en Dirección de Marketing y
Gestión Comercial
PRECIO
1970 €
CRÉDITOS ECTS
60
MODALIDAD
Online
Programa de Becas / Financiación 100% Sin Intereses
Entidad impartidora:
Titulación
Máster Universitario
Master Acreditado por la Universidad Rey Juan Carlos
Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial [
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Resumen
El sector comercial es el más competitivo dentro del mundo empresarial; cualquier pequeña
ventaja respecto a la competencia puede ser clave a la hora de mejorar los resultados
económicos de la organización. Por ello, este Master te proporcionará las principales
herramientas para aumentar las ventas de la empresa y, a su vez, te preparará para realizar
estudios de mercado y análisis del proceso de compra y venta, incluyendo el estudio del
comportamiento de los consumidores. Adquirirás las competencias clave para realizar
campañas de marketing y conocerás las principales técnicas de promoción y publicidad.
Podrás así iniciarte en el mundo del comercio electrónico y aplicar las mejores técnicas para
la venta por Internet conociendo las peculiaridades de este entorno y los aspectos legales que
le influyen. Tendrás la formación necesaria para la dirección eficiente del departamento de
marketing y ventas.
A quién va dirigido
Dirigido a licenciados en investigación y técnicas de mercado, publicidad y relaciones
públicas, comunicación audiovisual, periodismo, administración y dirección de empresas,
economía y otras áreas relacionados. También se dirige a profesionales en activo relacionados
con el área comercial o de comunicación que deseen ampliar sus conocimientos o redirigir su
carrera.
Objetivos
Con el Máster Universitario Master en Dirección de Marketing y Gestión
Comercial usted alcanzará los siguientes objetivos:
Adquirir conocimientos sobre el mercado y su segmentación en base al
marketing en el sistema económico y empresarial.
Aprender a realizar estudios de mercado y conocer las técnicas más
eficientes para el análisis de los propios mercados.
Conocer las técnicas de venta más eficientes y las habilidades propias de
la inteligencia emocional.
Analizar las principales fórmulas para la aplicación del comercio
electrónico y las nuevas tendencias en la venta online.
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¿Y, después?
Para qué te prepara
Este master ha sido diseñado para
formar a los alumnos en gestión y
dirección comercial y de marketing,
proporciona los conocimientos
necesarios para el puesto de director
comercial, técnico de marketing y de
análisis y estudio de mercado. Además
está enfocado a las nuevas tendencias
en marketing y acciones comerciales
donde se aprenderán a gestionar el
comercio electrónico y social media.
Salidas Laborales
El Master de Marketing y Dirección
Comercial te permite trabajar como
Director de marketing, Técnico de
marketing, Jefe de ventas, Consultor de
social media o comercio electrónico,
Investigador de mercados… con todos
los conocimientos prácticos para
realizar eficazmente las tareas del
Departamento de marketing.
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PROGRAMA ACADEMICO
Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
Modulo 1.
Contextualización del marco estratégico comercial
Módulo 2.
Marketing intelligence investigación de mercados y
consumidores
Módulo 3.
El papel del marketing digital en la empresa
Módulo 4.
Decisiones sobre el marketing estratégico
Módulo 5.
Marketing digital operativo herramientas y acciones
Módulo 6.
Dirección y gestión de equipos comerciales
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PROGRAMA ACADEMICO
Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
Modulo 1.
Contextualización del marco estratégico comercial
Unidad didáctica 1.
Indicadores microeconómicos y
macroeconómicos para la venta
1. Ley de la oferta y demanda
2. El precio y la elasticidad de la demanda 3. Indicadores económicos
4. Economía monetaria: Dinero y inflación 5. Crecimiento económico
Unidad didáctica 2.
Análisis estratégico de la empresa
1. Concepto y tipología del entorno 2. Análisis del entorno general (PEST/EL) 3. Análisis del entorno específico 4. Análisis de PORTER
5. Amenaza de entrada de nuevos competidores 6. Amenaza de productos sustitutivos
Unidad didáctica 3.
Diagnóstico interno de la empresa
1. El perfil estratégico de la empresa 2. Análisis DAFO
3. Las matrices de cartera de productos como modelos de análisis estratégico
4. Matriz del BCG o de crecimiento-cuota de mercado 5. Matriz General-Electric McKinsey o de posición competitiva-atractivo del sector
6. Matriz ADL o de posición competitiva-madurez del sector
Unidad didáctica 4.
Desarrollo y evoluación de las estrategias de
ventas
1. Los distintos enfoques de ventas 2. Venta tradicional
3. Venta consultora 4. Venta estratégica 5. Venta asociativa
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Módulo 2.
Marketing intelligence investigación de mercados y consumidores
Unidad didactica 1.
La investigación de mercados y el marketing
1. Los componentes de un sistema de información de marketing
2. Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados
3. Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados
4. La investigación cualitativa 5. La investigación cuantitativa
Unidad didáctica 2.
Definición y delimitación del mercado
relevante
1. El entorno de las Organizaciones 2. El mercado: Concepto y delimitación 3. El mercado de bienes de consumo 4. El mercado industrial
5. El mercado de servicios
Unidad didáctica 3.
La segmentación de mercado
1. Importancia de la estrategia de segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones
2. Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales Requisitos para una segmentación eficaz 3. Las estrategias de cobertura del mercado
4. Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori
Unidad didáctica 4.
Análisis de la demanda y de la estructura
competitiva
1. Introducción
2. El análisis de la demanda Concepto, dimensiones y factores condicionantes de la demanda
3. Concepto de cuota de mercado de una marca: determinación y análisis de sus componentes 4. Los modelos explicativos de la selección y del intercambio de la marca
5. Los factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento
Unidad didáctica 5.
El consumidor
1. El consumidor y sus características 2. La psicología; mercado 3. La psicología; consumidor 4. Necesidades 5. Motivaciones 6. Tipos de consumidores
Unidad didáctica 6.
Engagement con el cliente y análisis del
comportamiento de compra
1. El ciclo de vida del cliente
2. El estudio del comportamiento de compra: ciclo de compra y consumo del cliente
3. El momento de la verdad “zero moment of truth” 4. Estrategias de fidelización de cliente
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Módulo 3.
El papel del marketing digital en la empresa
Unidad didáctica 1.
El papel del marketing dentro de la estrategia
empresarial
1. Orientación al consumidor 2. Orientación a la competencia 3. Orientación interna
Unidad didáctica 2.
El plan de marketing digital
1. El plan de marketing digital 2. Análisis de la competencia 3. Análisis de la demanda 4. DAFO, la situación actual
5. Objetivos y estrategia del plan de marketing digital 6. Estrategias básicas: segmentación, posicionamiento, competitiva y de crecimiento
7. Posicionamiento e imagen de marca 8. Captación y fidelización de usuarios
9. Integración del plan de marketing digital en la estrategia de marketing de la empresa
Unidad didáctica 3.
Comportamiento de los usuarios de internet
1. El comportamiento de navegación y compra del internauta
2. La respuesta del internauta a los estímulos de marketing 3. Construir una estrategia adaptada al comportamiento del internauta
4. Variables que inciden en el comportamiento del internauta
Unidad didáctica 4.
Branding y posicionamiento en internet
1. Estrategia en la economía digital 2. Digital Branding Management 3. Digital Customer Experience 4. Promoción web
5. Mobile Marketing y Nuevas tendencias
Módulo 4.
Decisiones sobre el marketing estratégico
Unidad didáctica 1.
Las decisiones sobre productos
1. El concepto de producto Los atributos formales del producto: La marca, el encase y la etiqueta
2. Las estrategias de diferenciación y de posicionamiento del producto
3. El proceso de diseño y desarrollo de nuevos productos 4. El ciclo de vida del producto
5. Los modelos de análisis de la cartera de productos 6. Estrategias de crecimiento que pueden seguir las empresas
Unidad didáctica 2.
Las decisiones sobre distribución
1. El canal de distribución: concepto, utilidades e importancia
2. Los componentes del canal de distribución Funciones 3. El diseño del canal de distribución: Factores
condicionantes, longitud e intensidad
4. Una clasificación de las formas comerciales 5. El merchandising
Unidad didáctica 3.
Las decisiones sobre precios
1. Introducción
2. El precio como instrumento de las decisiones comerciales: concepto e importancia
3. Los factores condicionantes en la decisión de fijación de precios
4. Los procedimientos de fijación de precios: métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda 5. Las estrategias de fijación de precios
Unidad didáctica 4.
Decisiones sobre comunicación
1. La comunicación comercial
2. El mix de la comunicación comercial 3. La comunicación global de la empresa
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Módulo 5.
Marketing digital operativo herramientas y acciones
Unidad didáctica 1.
Comercio electrónico
1. Introducción al Comercio Electrónico
2. Marketing electrónico vs Comercio Electrónico 3. Cadena de valor en comercio electrónico
4. Beneficios de Internet y del Comercio Electrónico 5. Intercambio de productos y/o servicios a través de Internet
6. Ventajas de la fidelización en comercio electrónico 7. Retención de los consumidores
8. Medios de pago
Unidad didáctica 2.
Social media
1. El plan de medios sociales
2. Objetivos y estrategia del plan de medios sociales 3. La integración de las redes sociales en la estrategia corporativa de la empresa
4. Tipos de redes sociales
5. Ventajas y Desventajas de las redes sociales 6. Redes Sociales en dispositivos móviles
7. La figura del Social Media Manager en la empresa 8. Objetivos y seguimiento del Social Media Manager 9. Errores que no debe cometer un Social Media Manager
Unidad didáctica 3.
Customer relationship management
1. El papel del CRM en el marketing de la empresa 2. Definición de estrategia CRM
3. Objetivo y beneficios de una estrategia CRM 4. Orientación al cliente
5. eCRM como expansión de la estrategia CRM 6. Lealtad y fidelidad de los clientes
Unidad didáctica 4.
Seo y sem
1. ¿Qué importancia tiene el posicionamiento? 2. Posicionamiento natural o patrocinado 3. Elección de las palabras clave
4. Optimizar la estructura del sitio web 5. Optimizar sus links
6. Black and White SEO 7. Google adwords
Unidad didáctica 5.
Analítica web
1. Conceptos básicos 2. Métricas 3. Visitas 4. Visitantes 5. Páginas6. Promedio de tiempo en una página web 7. Promedio de tiempo en un sitio web 8. Tasa de rebote
9. Tasa de salida 10. Tasa de conversión
Unidad didáctica 5.
Distribución y logístiva empresarial
1. El proceso logístico
2. El proceso del flujo según el tipo de producción 3. Eficiencia logística para el trato al cliente 4. Integración logística en la organización 5. Los subsistemas del sistema logístico 6. El término cadena de demanda 7. Optimización de la operativa logística 8. Redes de distribución
9. Relaciones y tipos de cliente-proveedor 10. Diferentes sistemas de distribución
Unidad didáctica 6.
Marketing internacional
1. Los niveles que componen la multinacional
2. Investigación y selección de mercados internacionales 3. El factor riesgo en inversiones en el extranjero 4. Operaciones de marketing en mercados segmentados 5. Estudio del entorno como factor clave en mercados internacionales
6. Fundamentos clave para la eficiencia en empresas internacionales
7. Toma de decisiones en marketing internacional 8. Elaboración del plan de marketing para entornos internacionales
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Módulo 6.
Dirección y gestión de equipos comerciales
Unidad didáctica 1.
El perfil del equipo de ventas
1. El vendedor
2. Tipos de vendedores
3. Características del buen vendedor 4. Cómo tener éxito en las ventas 5. Actividades del vendedor
6. Nociones de psicología aplicada a la venta 7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación 8. Actitud y comunicación no verbal
Unidad didáctica 2.
Liderazgo del equipo comercial
1. Actividades de gestión vs actividades de liderazgo 2. El líder de equipos
3. Liderazgo desde la planificación comercial 4. Liderazgo desde la negocación con los clientes 5. La influencia del lider Coaching de ventas 6. Modelos de gestión de equipos
Unidad didáctica 3.
Creación de equipos comerciales competitivos
1. Técnicas básicas de selección de personal 2. La heterogeneidad del grupo
3. Diferentes tipos de equipo
4. Estrategias de cohesión y comunicación en el equipo 5. Determinación de roles dentro del equipo de ventas
Unidad didáctica 4.
Motivación del equipo de ventas
1. Motivación personal del equipo de ventas
2. Motivaciones economicas El plan de remuneración 3. Plan de motivación a largo plazo
Unidad didáctica 5.
La negociación
1. Concepto de negociación
2. Bases fundamentales de los procesos de negociación 3. Tipos de negociadores
4. Las conductas de los buenos negociadores 5. Fases de la negociación
6. Estrategias de negociación 7. Tácticas de negociación
8. Cuestiones prácticas de negociación
Unidad didáctica 6.
Comunicación oral, expresión escrita y escucha
en la venta
1. Introducción
2. Defectos frecuentes por parte del/la que habla 3. Defectos frecuentes por parte del/la oyente 4. Leyes de la Comunicación
5. Principios de la Comunicación 6. El proceso de comunicación 7. Mensajes que facilitan el diálogo 8. La retroalimentación
9. Ruidos y barreras en la comunicación
10. Cómo superar las barreras en la comunicación 11. La expresión oral en la venta
12. Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta 13. La expresión escrita en la venta
14. Las veinte sugerencias para la comunicación escrita 15. La escucha en la venta
16. Como mejorar la capacidad de escuchar 17. Tipos de Preguntas
18. La comunicación no verbal
19. Emitiendo señales, creando impresiones 20. Los principales componentes no verbales 21. La asertividad
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Unidad didáctica 7.
Elementos, habilidades y técnicas comerciales
los call centers
1. Elementos de la comunicación comercial 2. Estrategias para mejorar la comunicación 3. Comunicación dentro de la empresa 4. Dispositivos de Información
5. Habilidades sociales y protocolo comercial 6. La comunicación verbal
7. Comunicación no verbal 8. La Comunicación Escrita
9. Técnicas y procesos de negociación
10. Bases fundamentales de los procesos de negociación 11. Las conductas de los buenos/as negociadores/as 12. Estrategias y tácticas en la negociación
13. Fases de la negociación 14. Los Call Centers
15. La atención al cliente/a en el siglo XXI
Módulo 7.
Diseño de la estrategia comercial y plan de ventas
Unidad didáctica 1.
Tipologías de ventas
1. Venta directa 2. Venta a distancia 3. Venta multinivel 4. Venta personal 5. Otros tipos de ventaUnidad didáctica 2.
La plataforma comercial relaciones
proveedores-clientes
1. Contextualización de las relaciones fabricantes-distribuidores
2. Técnicas de negociación con proveedores 3. Red de proveedores y clientes
Unidad didáctica 3.
Plan de ventas previsión de cuotas y ventas
1. Métodos de previsión y utilidad
2. Análisis geográfico de la zonas de ventas 3. Fijación de objetivos
4. Diferencias entre objetivos y previsiones 5. Cuotas de actividad
6. Cuotas de participación
7. Cuotas económicas y financieras 8. Estacionalidad
9. El plan de ventas
Unidad didáctica 4.
Política de fijación de precios
1. Análisis de la sensibilidad del precio 2. Discriminación de precios
3. Estrategias de precio 4. Políticas de descuento
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Unidad didáctica 5.
Fidelización de clientes
1. Objetivos y factores de los programas de fidelización 2. Conceptos de fidelización
3. Programas multisectoriales
4. Captación y fidelización del clientes 5. Estructura de un plan de fidelización
Unidad didáctica 6.
Experience customer
1. Cómo monitorizar la experiencia del cliente 2. Métricas de satisfacción y experiencia del cliente 3. Generando valor añadido a cada cliente
4. Neuromarketing
Unidad didáctica 7.
Key account manager
1. El rol del KAM
2. Tipos de estrategias segmentadas por cliente 3. Creación de relaciones duraderas (fidelización) 4. Negoción de grandes cuentas y clientes potenciales
Unidad didáctica 8.
El punto de venta
1. Merchandising 2. Condiciones ambientales 3. Captación de clientes 4. Diseño interior5. Situación de las secciones
6. Zonas y puntos de venta fríos y calientes 7. Animación
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metodología
de aprendizaje
La configuración del modelo pedagógico por el que apuesta INESEM,
requiere del uso de herramientas que favorezcan la colaboración y
divulgación de ideas, opiniones y la creación de redes de conocimiento más
colaborativo y social donde los alumnos complementan la formación
recibida a través de los canales formales establecidos.
El alumno comienza su andadura en INESEM a través del Campus Virtual. Con nuestra metodología de aprendizaje online, el alumno debe avanzar a lo largo de las unidades didácticas del itinerario formativo, así como realizar las actividades y autoevaluaciones correspondientes. Al final del itinerario, el alumno se encontrará con el examen final, debiendo contestar correctamente un mínimo
del 75% de las cuestiones planteadas para poder obtener el título.
