D’quinua
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Guevara Ranjel, Eliany Jaqueline; Ortiz Cruz, Merli; Peña Quispe,
Raquel; Zeña Aranda, Victor David
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess;
Attribution-NonCommercial-ShareAlike 4.0 International
Download date 23/09/2021 10:46:48
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y RECURSOS HUMANOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE BANCA Y FINANZAS
PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD
D’quinua
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado de bachiller en Administración y Recursos Humanos
Para optar el grado de bachiller en Administración de Banca y Finanzas
Para optar el grado de bachiller en Contabilidad
AUTOR(ES)
Guevara Ranjel, Eliany Jaqueline (0000-0002-6592-703X)
Ortiz Cruz, Merli (0000-0001-9699-0288)
Peña Quispe, Raquel (0000-0001-5988-8399)
Zeña Aranda, Víctor David (0000-0001-8774-7016)
ASESOR
Ramírez Ramírez, Anne Julieth (0000-0003-2595-6706)
I
DEDICATORIA
A nuestros queridos padres A nuestras amadas familias y valiosos amigos A nuestros pequeños hijos y compañeros de vida A todos los que nos apoyaron en este largo camino que creyeron y confiaron, y al igual que nosotros no se rindieron.
II AGRADECIMIENTO
A la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, por brindarnos las herramientas, conocimientos y por exigirnos a dar nuestro mejor esfuerzo.
A nuestros padres y compañeros de trabajo por apoyarnos y entendernos en este difícil, pero, gratificante camino.
A los profesores y asesores que nos enseñaron, orientaron, y dieron ejemplo de autosuperación.
A todas aquellas personas que de alguna forma contribuyeron en la elaboración de este trabajo.
III RESUMEN
D´Quinua tiene como principal objetivo ofrecer un producto que contiene a un superalimento - la quinua - como nuestro ingrediente estelar; lo que brindamos es una alternativa de alimentación saludable.
Se trata de una presentación de la quinua en polenta, con diferentes sabores, principalmente dulces, teniendo los siguientes sabores: manzana, chocolate, fresa, manzana, vainilla y natural. El diseño y producción se hará a través del servicio de “maquila” lo cual nos permitirá abocarnos a promocionar las bondades de nuestro producto.
Nuestro público objetivo corresponde a personas que viven en Lima Metropolitana y tienen el hábito de comer quinua dentro de su dieta normal, en cualquiera de sus presentaciones, por ende, tienen una alimentación saludable. Adicionalmente, estas personas tienen desde 26 hasta 45 años de edad y pertenecen al NSE “A” y “B”.
Es importante resaltar que la quinua es un grano peruano considerado un “superalimento” por las propiedades y beneficios que aporta a nuestro organismo; en ese sentido, se trata de un ingrediente que, en su presentación de polenta, ofrece además los sabores más comerciales en el mercado que lo harán más atractivo.
Actualmente, el mercado ofrece diversas marcas de quinua en grano y también en polenta, pero ninguna con la diversidad de sabores que nosotros proponemos. Presentación que puede ser utilizada en jugos, bebidas refrescantes, postres y cocteles; pudiendo prepararlo de forma instantánea.
Por lo mencionado, D´Quinua busca cubrir la necesidad de una alimentación saludable de forma rápida y con una variedad de sabores al gusto de cada paladar.
IV
D’quinua
ABSTRACT
D´Quinua's main objective is to offer a product that contains a superfood - quinoa - as our star ingredient; what we offer is a healthy eating alternative.
It is a presentation of quinoa in polenta, with different flavors, mainly sweet, having the following flavors: apple, chocolate, strawberry, apple, vanilla and natural. The design and production will be done through the "maquila" service, which will allow us to dedicate ourselves to promoting the benefits of our product.
Our target audience corresponds to people who live in Metropolitan Lima and have the habit of eating quinoa within their normal diet, in any of its presentations, therefore, they have a healthy diet. Additionally, these people are from 26 to 45 years old and belong to the NSE "A" and "B".
It is important to highlight that quinoa is a Peruvian grain considered a "superfood" due to the properties and benefits it brings to our body; In this sense, it is an ingredient that, in its polenta presentation, also offers the most commercial flavors on the market that will make it more attractive.
Currently, the market offers various brands of quinoa in grain and also in polenta, but none with the diversity of flavors that we propose. Presentation that can be used in juices, refreshing drinks, desserts and cocktails; being able to prepare it instantly.
Therefore, D´Quinua seeks to meet the need for a healthy diet quickly and with a variety of flavors to suit each palate.
V TABLA DE CONTENIDOS DEDICATORIA... I AGRADECIMIENTO ... II RESUMEN ... III ABSTRACT ... IV TABLA DE CONTENIDOS ... V Índice de Tablas ... IX
Índice de Figuras ... XII
1. Introducción ... 1
2. Aspectos generales del negocio ... 2
2.1 Idea / Nombre del negocio ... 2
2.2 Descripción del producto / servicio a ofrecer... 2
2.3 Equipo de trabajo ... 2
3. Planeamiento estratégico ... 5
3.1 Análisis Externo ... 5
3.1.1 Análisis PESTEL ... 5
3.1.2 Análisis de la Industria – Las 5 Fuerzas de Porter ... 13
3.2 Análisis interno – La cadena de Valor ... 16
3.3 Análisis FODA ... 18
3.4 Visión ... 21
3.5 Misión... 21
3.6 Estrategia genérica ... 21
3.7 Objetivos estratégicos ... 22
4. Investigación / Validación de mercado ... 23
4.1. Diseño metodológico de la investigación / metodología de validación de hipótesis. ... 23
VI
4.2 Resultados de la investigación ... 27
4.3 Informe final ... 41
5. Plan de Marketing ... 44
5.1 Planteamiento de objetivos de marketing... 44
5.2 Mercado objetivo: ... 44
5.2.1 Tamaño de mercado total ... 44
5.2.2 Tamaño de mercado disponible ... 44
5.2.3 Tamaño de mercado operativo (target) ... 45
5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado ... 46
5.3 Estrategias de marketing ... 47
5.3.1 Segmentación... 47
5.3.2 Posicionamiento... 48
5.4 Desarrollo y estrategia del marketing mix ... 48
5.4.1 Estrategia de producto / servicio ... 48
5.4.2 Diseño de producto / servicio ... 49
5.4.3 Estrategia de precios ... 49
5.4.4 Estrategia comunicacional ... 50
5.4.5 Estrategia de distribución ... 50
5.5 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda ... 51
5.6 Presupuesto de Marketing ... 55 6. Plan de Operaciones ... 57 6.1 Políticas Operacionales ... 57 6.1.1 Calidad ... 57 6.1.2 Procesos ... 58 6.1.3 Planificación ... 59 6.1.4 Inventarios ... 59
VII
6.2 Diseño de Instalaciones ... 59
6.2.1 Localización de las instalaciones ... 60
6.2.2 Capacidad de las instalaciones ... 62
6.2.3 Distribución de las instalaciones ... 63
6.3 Especificaciones Técnicas del Producto / servicio ... 64
6.4 Mapa de Procesos y PERT ... 67
6.5 Planeamiento de la Producción ... 68
6.5.1 Gestión de compras y stock ... 68
6.5.2 Gestión de la calidad ... 68
6.5.3 Gestión de los proveedores ... 68
6.6 Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo... 70
6.7 Estructura de costos de producción y gastos operativos. ... 71
7. Estructura Organizacional y Recursos Humanos ... 75
7.1 Objetivos Organizacionales... 75
7.2 Naturaleza de la Organización ... 75
7.2.1 Organigrama ... 76
7.2.2 Diseño de Puestos y Funciones ... 77
7.3 Políticas Organizacionales ... 87
7.4 Gestión Humana ... 88
7.4.1 Reclutamiento, selección, contratación e inducción ... 88
7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación del desempeño ... 89
7.4.3 Sistema de remuneración ... 90
7.5 Estructura de gastos de RRHH ... 91
8. Plan económico-financiero ... 96
8.1 Supuestos generales... 96
VIII
8.3 Proyección de ventas ... 98
8.4 Proyección de costos y gastos operativos ... 101
8.5 Cálculo del capital de trabajo ... 106
8.6 Estructura y opciones de financiamiento. ... 107
8.7 Estados Financieros (Balance General, Estado de GGPP, Flujo de Efectivo) . 109 8.8 Flujo Financiero ... 114
8.9 Tasa de descuento accionistas y costo promedio ponderado de capital. ... 116
8.10 Indicadores de rentabilidad ... 117
8.11 Análisis de riesgo ... 119
8.11.1 Análisis de sensibilidad ... 119
8.11.2 Análisis por escenarios (por variables) ... 120
8.11.3 Análisis de punto de equilibro ... 121
8.11.4 Principales riesgos del proyecto (cualitativos) ... 122
8.11.5 Conclusiones Financieras ... 122
Conclusiones ... 123
IX
Índice de Tablas
Tabla 1: Matriz de Perfil Competitivo ... 15
Tabla 2: Matriz EFI ... 18
Tabla 3: Matriz EFE... 19
Tabla 4: Matriz FODA ... 20
Tabla 5: Propuestas de solución ... 27
Tabla 6: Matriz ERIC... 28
Tabla 7: Tamaño de Mercado ... 44
Tabla 8: Mercado Disponible... 45
Tabla 9: Tamaño de Mercado operativo o Target ... 45
Tabla 10: Lista de Precios ... 49
Tabla 11: Proyección de ventas en unidades del año 1 ... 52
Tabla 12: Proyección de ventas en unidades a 5 años ... 52
Tabla 13: Proyección de ventas en soles-Año 1 ... 53
Tabla 14: Proyección de ventas en Soles a 5 años ... 53
Tabla 15: Proyección de la Demanda y participación de mercado ... 54
Tabla 16: Presupuesto de Marketing... 55
Tabla 17: Presupuesto de Marketing a 5 años ... 56
Tabla 18: Macro localización ... 60
Tabla 19: Ponderación de alternativas de localización ... 60
Tabla 20: Alternativas de local ... 61
Tabla 21: Ponderación de locales ... 61
Tabla 22: Activos fijos ... 70
Tabla 23: Activos Intangibles ... 70
Tabla 24: Gastos preoperativos ... 71
X
Tabla 26: Gastos Administrativos ... 73
Tabla 27: Gastos de ventas ... 74
Tabla 28: Gastos Operativos ... 74
Tabla 29: Perfil de puesto-Gerencia General ... 78
Tabla 30: Perfil de puesto-Administrador... 80
Tabla 31: Perfil de puesto-Asistente administrativa ... 82
Tabla 32: Perfil de puesto-Asistente de marketing ... 84
Tabla 33: Perfil de puesto-Vendedor(a) ... 86
Tabla 34: Planilla ... 91
Tabla 35: Planilla- Año 2 ... 92
Tabla 36: Planilla- Año 3 ... 93
Tabla 37: Selección ... 94
Tabla 38: Capacitación ... 94
Tabla 39: Desarrollo empresarial ... 95
Tabla 40: Activos fijos Intangibles ... 97
Tabla 41: Resumen de la inversión ... 97
Tabla 42: Plan de ventas en unidades - Año 1 ... 99
Tabla 43: Proyección de Ingresos-Año 1 ... 99
Tabla 44: Plan de ventas en unidades a 5 años ... 100
Tabla 45: Proyección de ventas en soles a 5 años ... 101
Tabla 46: Costo variable unitario ... 101
Tabla 47: Costo de ventas a 5 años ... 102
Tabla 48: Gastos Administrativos a 5 años... 103
Tabla 49: Gastos de Ventas a 5 años ... 104
Tabla 50: Costos Operativos a 5 años ... 105
XI
Tabla 52: Estructura del financiamiento ... 107
Tabla 53: Aporte de accionistas ... 108
Tabla 54: Estado de Resultados ... 109
Tabla 55: Análisis vertical y horizontal del estado de resultados ... 110
Tabla 56: Estado de situación financiera ... 112
Tabla 57: Análisis vertical y horizontal del Estado de situación financiera ... 113
Tabla 58: Flujo de Caja económico y financiero ... 115
Tabla 59: Método CAPM... 116
Tabla 60: Costo Promedio Ponderado de Capital o WACC ... 116
Tabla 61: Indicadores económicos... 117
Tabla 62: Indicadores Financieros ... 118
Tabla 63: Análisis de sensibilidad del Precio de Venta y costo de Venta ... 119
Tabla 64: Análisis de sensibilidad del Margen Neto ... 119
Tabla 65: Análisis de escenarios ... 120
Tabla 66: Punto de Equilibrio Anual en unidades y soles ... 121
XII
Índice de Figuras
Figura 1: PBI Perú 2020 ... 8
Figura 2: Resultado económico del SPNF ... 9
Figura 3: Resultados de la Primera fase de Reactiva Perú... 10
Figura 4: Cadena de valor ... 17
Figura 5: Estrategias Genéricas de Michael Porter ... 21
Figura 6: Matriz de Ansoff ... 22
Figura 7: Experiment Board... 26
Figura 8: Presentaciones ... 27
Figura 9: Curva de Valor D'Quinua ... 28
Figura 10: Fan page ... 29
Figura 11: Resultados del Anuncio pagado en Facebook ... 29
Figura 12: alcance de la publicación en Facebook ... 30
Figura 13: Resultados de la campaña publicitaria ... 30
Figura 14: Tasa de conversión de la Landing Page ... 31
Figura 15: Tasa de conversión ... 32
Figura 16: Landing page ... 32
Figura 17: Embudo de conversión ... 33
Figura 18: Pregunta filtro-residencia ... 38
Figura 19: Pregunta filtro-Edad ... 38
Figura 20: Pregunta filtro-condición ... 39
Figura 21: Pregunta filtro-Aceptación ... 39
Figura 22: Preferencia de consumo... 39
Figura 23: Preferencia de sabor ... 40
Figura 24: Presentación preferida ... 40
XIII
Figura 26: Precio sugerido ... 41
Figura 27: Mercado al 2020 ... 46
Figura 28: Zona 7 APEIM 2018 ... 47
Figura 29: Los 6 estilos de Vida de Rolando Arellano ... 47
Figura 30: Logotipo ... 48
Figura 31: Productos D'Quinua ... 49
Figura 32: Estrategia Push y Pull ... 50
Figura 33: Nivel de distribución ... 51
Figura 34: croquis de la ubicación del local ... 62
Figura 35: Fachada del local comercial ... 62
Figura 36: Layout del local ... 63
Figura 37: D’Quinua Chocolate ... 64
Figura 38: D’Quinua Fresa ... 65
Figura 39: D’Quinua Manzana ... 66
Figura 40: D’Quinua Vainilla ... 66
Figura 41: Mapa de procesos ... 67
Figura 42: Flujograma de atención al cliente ... 67
Figura 43: Organigrama ... 76
1
1. Introducción
Esta investigación busca demostrar la viabilidad de un proyecto de inversión enfocado al segmento de personas entre los 26 y 45 años, residentes en Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco y La Molina, que cuidan mucho su salud, hacen ejercicio y prefieren comer sano. En ese aspecto, D’Quinua, aprovechando que la tendencia de alimentarse saludablemente en el mundo está creciendo (Lantern, 2019), identificó dicha preferencia y creó su línea de productos conformados por quinua natural en polvo y quinua saborizada, con sabor a chocolate, fresa, manzana y vainilla. Además de ser nutritivo, ayuda a aquellas personas que tienen el hábito de comer sano, puedan beneficiarse de sus propiedades por ser rico en proteínas, vitaminas y minerales. Asimismo, la quinua posee diez aminoácidos no esenciales, es decir, aquellos que el organismo no puede producir y que justamente, la quinua es el único alimento que los contiene. En estos tiempos de Pandemia generada por el virus Covid-19, las personas se preocupan cada vez más por su salud. En este sentido, el Perú siguiendo la tendencia mundial, está adoptando dicho hábito, a tal punto que es el país con mejor dieta de América Latina (El tiempo,2019).
Esta investigación busca exponer ante el lector un mercado poco atendido en el Perú y mostrar los detalles de un proyecto de empresa, partiendo desde la identificación de la necesidad en el mercado, planteamiento de estrategias empresariales, de operaciones recursos humanos y de marketing, hasta la evaluación de los estados financieros proyectados, los cuales evidencian la viabilidad y factibilidad de este proyecto.
2
2. Aspectos generales del negocio
2.1 Idea / Nombre del negocio
La tendencia creciente en el Perú y el mundo por comer sano representa una oportunidad de inversión en un sector en constante crecimiento (Lantern, 2019). Ante tal necesidad, se plantea la creación de un producto nutritivo, saludable, pero a diferencia de otras opciones, con sabores originales. Es así, como nació la idea de D’Quinua, el cual es un suplemento alimenticio basado en un grano natural del Perú que es la Quinua. En su presentación de polenta con la combinación de otros granos aportar caloría de manera sana y complementar los hábitos saludables para disminuir el índice de obesidad y enfermedades relacionadas a la mala alimentación en el Perú. Esto es relevante, pues se ha demostrado que, según un reporte reciente de la BBC, la mala alimentación mata más que el tabaco, es decir, una alimentación inadecuada contribuye a la muerte de al menos a 10 millones de personas al año (el tiempo, 2019).
2.2 Descripción del producto / servicio a ofrecer
El producto a ofrecer es el complemento en polvo basado en quinua para su combinación con cualquier bebida de preferencia del cliente. El cual viene en presentaciones de 500gr, con sabor a Chocolate, Fresa, Manzana y vainillla. Adicionalmente, esta endulzado con estevia. De esta manera, el cliente podra disolverlo y beberlo o comerlo en combinacion con otros alimentos. Lo que permitirá que pueda beneficiarse de sus propiedades como antioxidane, rico en fibra, vitaminas, minerales.
2.3 Equipo de trabajo
Eliany Jaqueline, Guevara Ranjel
Estudiante de la carrera de Administración y recursos humanos en la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Experiencia validada en gestión de procesos, certificación ISO 9001:2015, servicios Post venta y recursos humanos en comercialización de maquinaria y equipos de construcción ligera. Competencias en empatía, pensamiento sistémico y trabajo en equipo. Mi contribución tendrá como dirección en lo que sería gestión de talento. Desempeñará las funciones de asistente administrativo.
3
Merli Ortiz Cruz
Estudiante de la carrera de Contabilidad del Décimo ciclo de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC), con estudios técnicos de computación. En la actualidad desempeño el cargo de Supervisora Contable en una empresa importadora de productos escolares, menaje para el hogar y cotillón.Entre mis principales competencias y valores resalto la honestidad, puntualidad, capacidad de trabajar en equipo; cuyo objetivo es lograr un trabajo eficiente, la proactividad; tomando la iniciativa de anticiparse a los hechos y predisposición de asumir nuevos retos. Desempeñará las funciones de administradora.
Raquel Peña Quispe
Estudiante de último ciclo de la carrera de Contabilidad. Cuenta con cinco años de experiencia en la aplicación de las Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF), Normas Internacionales de Auditoría (NIA), auditoría de ingresos, trabajos de procedimientos acordados, preparación de reportes al exterior y preparación de informes de auditoría para la Gerencia y la SMV. Durante su actividad profesional se ha desempeñado como auditora en diferentes firmas con representaciones internacionales como SFAI, reconocida en Europa, lo que le ha permitido al día hoy posicionarse como Auditor Senior en el área de auditoría financiera en la firma internacional Optimice, atendiendo a empresas importantes del rubro inmobiliario, minero, constructor, industrial, comercial, hotelero, entre otros. Desempeñará el cargo de asistente de marketing.
4
Víctor David Zeña Aranda
Administrador de banca y finanzas de la IFB y estudiante de Administración de banca y finanzas en la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Con 8 años de experiencia en el rubro bancario desempeñando cargos de analista y supervisión en agencias bancarias. Con equipos a cargo en el área de atención al cliente y ventas. Mis principales competencias es la capacidad de resolver problemas bajo presión, orientación al cumplimiento de objetivos y trabajar en equipo para el logro de resultados. Desempeñará el cargo de Gerente General
5
3. Planeamiento estratégico
3.1 Análisis Externo
Según Hill y Jones (2011) el análisis externo tiene como finalidad identificar las oportunidades estratégicas y amenazas en el entorno macro en el país, donde opera directa o indirectamente, entorno que influirá en la consecución de sus objetivos. Adicionalmente, se deberá comprender en el análisis, los hechos y factores que impactan a nivel internacional. Actualmente, existe un proceso de globalización de operaciones que impactan en la dinámica de las industrias a nivel local.
3.1.1 Análisis PESTEL Político
La ley N° 26842- Ley General de Salud que busca mantener, regular y controlar los niveles sanitarios de alimentos y bebidas busca cuidar nuestra salud cumpliendo lo dispuesto por el Estado Peruano (EL PERUANO, 2015). Esta ley representa un marco legal favorable para el proyecto.
MINSA (2002) de acuerdo con la Ley N° 27657, establece en el artículo 25° la definición De la Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA) lo siguiente:
“…Que es el órgano técnico-normativo en los aspectos relacionados al saneamiento básico, salud ocupacional, higiene alimentaria, zoonosis y protección del ambiente…”
Por lo tanto, DIGESA está autorizado para fiscalizar y supervisar que se cumplan todos los protocolos COVID 19 en la distribución de alimentos para el consumo humano.
La ley de Inocuidad aprobado mediante el Decreto Legislativo N° 1062 el 28 de junio de 2008, busca garantizar la inocuidad de los alimentos destinados al consumo humano con el fin de proteger la vida y la salud de las personas; asegura los derechos e intereses de los consumidores. En el articulo II, presenta los principios que sustentan la política de inocuidad de los alimentos cuyo objetivo principal es que se respete y se cumpla el principio de alimentación saludable, a su vez los proveedores de alimentos tengan la obligación de suministrar alimentos sanos y seguros (EL PERUANO, 2008)
6 Tal como se menciona en el articulo 5° del D.L N° 1062, donde los proveedores deben cumplir las normas sanitarias y de calidad previa autorización de la autoridad de salud (EL PERUANO, 2008).
El Gobierno Peruano mediante el Decreto Supremo N° 139-2020-PCM publicado el día 12 de agosto de 2020 en el diario El Peruano indica lo siguiente:
“…Durante la inmovilización social obligatoria, se exceptúa el personal estrictamente necesario que participa en la prestación de los servicios de abastecimiento de alimentos, salud, medicinas, servicios financieros, servicio de restaurante para entrega a domicilio (delivery)…”
El Poder Ejecutivo a través de la Resolución Ministerial N° 379-2020-Minsa publicado el 16 de junio del 2020, modifica el numeral 8 del Manual de Advertencias Publicitarias que entró en vigencia desde el 17 de junio del 2019; obligaba desde un principio implementar los rótulos en los productos como plazo máximo hasta el mes de agosto del 2020. Este plazo se ha ampliado sobre la colocación en los productos el uso de octógonos mediante rótulos adhesivos hasta junio del 2021. Esta medida se adoptó porque debido al estado de emergencia por el COVID 19 varias empresas importadoras no producen la elaboración de rótulos (MINSA, 2020).
Todas estas medidas adoptadas por el gobierno peruano, entre ellos, los protocolos anti covid en el emprendimiento de un negocio, se observan como una amenaza, dado que si no se cumple lo dispuesto por el gobierno; las empresas tendrían problemas con la inauguración o continuidad de un negocio.
Económico
Uno de los factores principales que mueve la economía de un país es la inversión pública y privada. Es importante la inversión pública que maneja el gobierno pero para lograr en la sustentabilidad de la economía y su cremiento se necesita de la inversión privada. Según José Fernandez, de Semana Económica, realiza un análisis y concluye que habrá un menor dinamismo en la inversión privada que impactará sobre todo los proyectos no mineros y, por concecuencia, de estancamiento en el aumento de salarios y, en el peor escenario, en la disminución de estos.
La inversión caerá de un 34% en el 2020 y crecerá a 22% en el periodo 2021-2022 análisis desarrollado por el MEF. El escenario más pesimista sería un crecimiento del 12% o 13% en el mismo periodo. Según los especialistas recién en el año 2022 el Perú recuperará el estado económico pre-covid.
7 Un análisis importnate es el que refiere a la coyuntura post-pandemia y la incertidumbre del año electoral en el 2021. En los años electorales el sector privado es más conservador en cuanto a las decisiones de inversión debido a la línea de política económica que mostrará el próximo gobierno elegido y contraen en una elección normal un 20% de la inversión privada. Ahora que existe un escenario atípico y de crisis por el Covid provocará un mayor efecto en la perspectiva conservadora.
La demanda interna sufrirá una caída debido a la perspectivas conservadora de los consumidores adoptando medidas de ahorro frente al escenario de incertidumbre que ofrece el 2020 con miras al 2021.
Con respecto a los niveles de empleo recién se recuperará en el año 2023 según los especialistas. Esto generará un crecimiento que no es bueno en el Perú que es la informalidad. Debido a la baja de los empleos, los peruanos serán empujados a optar por el emprendimiento individual, familiar o grupal o ingresar a la economía informal para poder sortear el difícil escenario que se muestra en el país.
Según Patria Roja de Semana Económica, la crisis sanitaria trajo consigo el sinceramiento de la debilidad de la clase media en el Perú. Este sector representaba el entre el 46% y 47% de la economía del país ahora pasó a representar el 37% según un estudio de Apoyo Consultoría. Lo que demoró años de crecimiento sostenido, se perdió en 6 meses de crisis sanitaria. Esto solo refleja la falta de políticas económicas que permitan fortalecer a la clase media y consolidarla como la base de generación económica en el Perú. Ahora se muestra una mayor cantidad de hogares con menores ingresos, poco o ningún acceso a los servicios de salud de calidad pero sobre todo en la falta de capacidad de pago por la educación de los hijos. Este último punto afectará indudablemente en la capacidad de generar valor agregado y conocimiento que permitan contribuir al crecimiento de ventajas competitivas como país frente al mundo.
Respecto a las perspectivas laborales, se prevee la pérdida final de 700 mil empleos formales. Con la visión de recuperación y un lento crecimiento económico precovid para el 2023, la tasa de empleabilidad mejoraría recién en el año 2025.
Pero no todo es negativo pues se puede considerar que el ingreso de medios virtuales en la vida económica de los peruanos tendrá un gran avance beneficiando a los comercios y bancos el uso de estos medios disminuyendo los gastos operativos que en algo disminuirá el efecto negativo de la crisis. Esto conlleva a que los peruanos, en el mediano plazo, consideren el factor de prevención en su planificación económica
8 para evitar futuros cambios que dinamizará el sector que busque cubrir este espacio generado por la crisis.
Según Karen Rojas de Semana Económica que el PBI peruano se contraería 12% este año. Los estudios macro-económicos realizados por el Gobierno del Perú revelan que el golpe de la crisis sanitaria ha sido fuerte. Adicionalmente, terminará el 2020 con déficit fiscal del 10.7% cuando lo normal ronda entre el 3% y 4% y una deuda pública del 34.5% del PBI. Esto se encuentra alineado a los estudios y análisis sobre la contracción del PBI realizados por el BCR (12.5%) BBVA Researchs (12%-18%) y BCP (11%-15%). El rebote sería producto por el consumo privado alrededor del 10%.
Por el cierre de déficit fiscal del 10% producirá una disminución de la recaudación e ingresos del sector público alrededor de 31 mil millones de soles. Esto impactará en los presupuestos de los diferentes ministerios y entidades públicas con miras al 2021. Por lo que el MEF propone una camino de mejora en el indicador de déficit fiscal que va el 2020 por 10.7%, en el 2021 por 6.2% y recién en el 2022 se recuperará el estado a 3.3% escenario pre-covid.
9 Figura 2: Resultado económico del SPNF
Según Claudia Gutierrez de Semana Económica la primera fase del programa Reactiva Perú – que busca facilitar el otorgamiento de préstamos a las empresas durante la cuarentena para preservar la cadena de pagos – tuvo como principal beneficiario a las mypes. El total de empresas que se beneficiaron en la prima fase fue más de 72 mil empresas que dentro de ella 51 mil empresas eran mypes representando el 70%. Esto contrasta con la proyección del gobierno de alcanzar 350 mil empresas y que de estas el 90% sean microempresas. Las mypes beneficiadas representa solo el 2% del total de mypes en el país. Considerando que las mypes impactan en el 80% de la economía del país, no se ha logrado el impacto deseado.
10
Social
Como indica el estudio de Kantar Worldpanel, existe un 54% de hogares peruanos que considera que se alimenta de forma "saludable". Asimismo, dicho estudio indica que para el 62% de los peruanos, la característica más importante de una alimentación saludable es “comer frutas y verduras” casi todos los días, le siguen el incluir ensaladas o verduras en la dieta diaria (39%), beber abundante agua (38%) y controlar el consumo de comidas grasosas (24%). Además, los peruanos que prefieren lo orgánico y light son capaces de pagar tres o cuatro veces más por productos como el aceite de oliva, la granola, etc.
La tendencia de buscar una alimentación saludable sigue al alza, es así que los peruanos buscan consumir frutas, verduras, beber agua y leer la información en las etiquetas de los envasados. A su vez, los fabricantes de productos con contenido graso o azucarado ya ofrecen alternativas más saludables (KWP, 2019).
Ricardo Oie, gerente de Expert Solutions de KWP precisa que los consumidores saludables “son aquellos que están cada vez más conscientes de lo que ellos mismos y sus familias comen. Son los que tratan de encontrar un balance en la alimentación, procuran que esta sea más sana y son más cuidadosos con lo que adquieren, leyendo las etiquetas”.
Además, señala que la alimentación “es un indicador clave” para que un consumidor se considere saludable o no, ya que hay una tendencia saludable que viene creciendo con respecto a años pasados, y se estima que seguirá al alza.
Figura 3: Resultados de la Primera fase de Reactiva Perú
11 “Estas preferencias van a seguir creciendo, pero poco a poco. Por ejemplo, este año, se empezará a implementar la Ley del Etiquetado, y eso va a influir” manifestó Oie.
Además el estudio mencionado señala que existe una “contracción” en aquellas categorías que se pueden considerar como menos saludables; allí se encuentran las gaseosas, ciertos tipos de galletas (las de alto contenido de sodio o azúcares) y algunos envasados.
Al mismo tiempo, existe un pequeño grupo de peruanos que prefiere lo orgánico y light, siendo este conjunto capaz de pagar tres o cuatro veces más por productos como el aceite de oliva, la granola, diversos tipos de té o panes integrales, aunque no se ha apreciado un incremento importante en la penetración de estos productos, según la firma.
Finalmente, el estudio confirma que los peruanos son más conscientes al momento de leer las etiquetas y así estar mejor informados. Además reafirma que la información que más buscan los peruanos guarda relación a la cantidad de grasas, azúcar o calorías de un producto.Los limeños preferimos las proteínas y los lácteos en el desayuno, se toma un promedio de cuatro tasas de agua diarias y se considera que la cena es la comida menos saludable del día.
Estas conclusiones se desprenden de una encuesta realizada por la firma Invera. La metodología es web y fue aplicada a 400 personas, entre 17 y 70 años, de todos los niveles socioeconómicos, que viven en Lima Metropolitana.
"Sí hay un reconocimiento, hay una conciencia de que tiene oportunidades para aprender, eso representa una oportunidad de mercado. Ya hay una consciencia. Hace unos diez años, ni siquiera se pensaba mucho en esto. Se pensaba en si se esta gordo o flaco, no en la salud, es un chip distinto", indica Silvia Diaz, gerente general de Invera.
Del estudio de Invera, también se desprende que las personas que viven en Lima consumen solamente la mitad de los ocho vasos diarios que deberían tomar, recomendación estándar de todos los organismos de nutrición y salud.
Tecnológico
La tecnología está presente en medios digitales como una buena alternativa efectiva en dar a conocer el negocio. De esta forma el aporte de la tecnología se
12 convierte en un aliado para los emprendedores con el fin de que ellos consigan rentabilidad.
Uno de los beneficios de utilizar la tecnología es que el negocio del emprendedor sea conocido, visible para obtener posibles clientes a través de la comunicación por redes sociales ya sea también por mensajes instantáneos, video llamadas y conferencias que se puede contactar con quien se necesite en cualquier momento y horario.
El internet juega un papel muy importante porque permite comercializar los productos con una conexiona a internet; para ello se debe de invertir teniendo como retribución un ahorro para el empresario porque se reduce los costos fijos como el alquiler del local (EL COMERCIO, 2020).
En esta pandemia mundial del COVID 19 que el mundo está viviendo ha generado que los empresarios hayan cambiado su modalidad de venta del producto, provocando que los pequeños negocios aprendan a utilizar nuevas tendencias tecnológicas para dar a conocer su negocio. El cual los ha obligado a utilizar medios de pagos como transferencia, uso de las máquinas POS, debido a que la gente ya no quiere salir a comprar y prefieren no usar el efectivo por miedo a que se puedan contagiar con el virus (RPP, 2020).
La Gerente General de Pay U, Estephania Ramírez, declaró en Radio Programas del Perú lo siguiente:
“…Me parece que el estado y la empresa privada se unieron para darle más información a los empresarios y tener otras alternativas de venta. Pero hay algo muy cierto: esta era la única alternativa para subsistir...”
Los aplicativos de Plin y Yape ayudan a la digitalización de manera extrema y permite que las empresas realicen seguimiento al dinero que sus clientes han realizado (RPP, 2020).
La tecnología en este tiempo cada vez está más presente y los empresarios no deberían dejar a lado esta gran oportunidad para ofrecer compras por internet, sino el empresario estaría perdiendo ventas.
Ecológico
La quinua no solo es reconocida por sus propiedades nutritivas y dietéticas, sino también por su diversidad genética y su capacidad de alimentar a la población mundial en el contexto del cambio climático. La quinua puede encontrarse en distintos
13 países de la región andina como Colombia hasta Argentina y Chile. Este producto esencial se está produciendo en más de 70 países.
La Asamblea General de las Naciones Unidad ha declarado desde el año 2013 como el Año Internacional de la Quinua”, rindiendo homenaje a los pequeños agricultores que contribuyen con su trabajo a erradicar en la lucha contra el hambre y la desnutrición. Con esta denominación se busca promocionar el consumo de la quinua en el mundo.
La quinua denominada como grano andino puede sembrarse a cualquier temperatura en un rango de 8 grados bajo cero y 38 positivos con una altitud desde el nivel del mar hasta los 4,000 metros, además es resistente a condiciones de suelos pobres en nutrientes, salinidad y sequía. El consumo de productos ecológicos en nuestro de país va en aumento debido a que las personas se informan más de cómo obtener una vida saludable.
Legal
Propuesta del Frente Popular Agrícola Fia del Perú (Frepap) presentó el 24 de julio que consiste en un proyecto de ley 5859 presentado por la congresista María Céspedes que propone el incremento de la compra de algunos productos como es la quinua, menestras y otras variedades, beneficiando a pequeños agricultores.
Al proponer la extensión , el proceso de evaluación de calidad del producto podría ser más complicado debido a la cantidad de pequeños agricultores.
3.1.2 Análisis de la Industria – Las 5 Fuerzas de Porter
Según D’Alessio (2008) dentro del proceso estratégico de toda empresa para superar a la competencia se encuentra el aporte por parte de Michael Porter mediante la herramienta de evaluación de la industria a través de las Cinco Fuerzas de Porter continua la matriz de las Estrategias Genéricas Competitivas.
Según David y David (2017) la herramienta estratégica de las cinco fuerzas de Porter es un “análisis competitivo” ampliamente aplicado en todos los rubros de negocios pues aporta una versatilidad en el desarrollo y toma de decisiones sobre el plan estratégico que la compañía optará para lograr la ventaja competitiva en todo el rubro de negocio donde se desenvuelve.
Según Robbins y Coulter (2014) dentro de los conceptos de mayor relevancia en el mundo de la administración estratégica es la herramienta que proporcionó el profesor
14 Michael Porter y que a través de la aplicación del método de las 5 fuerzas es con el objetivo de lograr la ventaja competitiva de toda empresa que lo aplique y le agrega el atributo de sostenible.
Poder de negociación de los clientes
Kotler & Keller (2003, p.60) se basan en esta definición, declarando que “la satisfacción del cliente es determinada por el grado en el que alguien está feliz o decepcionado con el comportamiento observado de un producto con relación a sus expectativas”
Hill y Jones(2011, P11) Los compradores o clientes en una industria pueden ser clientes individuales que son los consumidores finales o las empresas que distribuyen / comercializan estos productos como mayoristas o minoristas.
Por ello analizando el rubro de alimentos se toma en cuenta que los clientes son individuales o consumidores finales pero también tiendas minoristas especializadas en alimentación saludable serían clientes. Por lo que se optará por dirigir el producto hacia el cosumidor final.
El poder de negociación de los compradores finales es bajo siempre y cuando el producto alimenticio saludable contenga un gran valor agregado haciéndolo comparativamente diferente a las ofertas en el mercado. Pues si el producto se oferta en el mismo estado sin muchos procesos habría una mayor oferta de este producto. En cambio cuando se genera investigación sobre el mismo y se descubre nuevas propiedades o nuevas formas de uso genera un valor agregado que permite obtener una ventaja competitiva frente a los demás competidores.
Poder de negociación de los proveedores
En nuestro caso, el poder de negociación por parte de los proveedores sería bajo, debido a que se contará con distintos proveedores que puedan brindar el mismo producto, por ende si en algún momento uno de ellos incrementa el precio o incumple con algún pedido, se podrá optar por otro proveedor; esto hace que su nivel de negociación sea bajo. Con respecto a los vendedores se manejarán distintos puntos de venta en un inicio probablemente el nivel de negociación con los vendedores sea alta ya que se estaría ingresando como una nueva marca en un mercado ya existente y con marcas posicionadas lo cual debería ir cambiando con el pasar del tiempo, cuando se logre ser la marca número uno en ventas.
15 Tabla 1: Matriz de Perfil Competitivo
Amenaza de nuevos competidores
Actualmente se tiene competidores sumamente conocidos como lo son los productos de UNIÓN , FITNESS de NESTLÉ, LIFE de ALICORP con distribución en grandes supermercados y un porcentaje del mercado ganado. Adicional a esto se puede ver que se han abierto diferentes restaurantes de comida saludable y/o vegana que comercializan y utilizan productos de otras marcas mucho menos conocidas pero con calidad validada. La diferencia con D´QUINUA es el enfoque en las propiedades de la quinua y la bonanza para los consumidores.
Amenaza de productos sustitutos
La quinua, la sagrada “semilla madre” del incanato, debido a sus grandes beneficios nutricionales para la salud puede desempeñar un papel importante en la erradicación del hambre, la desnutrición y la pobreza (FAO, 2013).
La quinua contiene un gran valor nutricional, dado que proporciona aminoácidos no esenciales que el cuerpo humano no puede producir; por lo tanto, está dirigido para niños y adultos. Estos aminoácidos se convierten en proteínas contribuyendo a la formación de la masa muscular y apoyan las funciones metabólicas, logrando de esta forma reducir el riesgo de enfermedades cardiacas y diabetes (HERBAZEST, 2020).
Al conocer las grandes propiedades de la quinua se puede afirmar que los productos sustitutos a la quinua son bajos debido a que la tendencia de los consumidores ha ido cambiando en el tiempo, actualmente ellos buscan obtener una buena calidad de
Matriz CPM
FACTORES CLAVES DE EXITO Peso Calificación Ponderación Calificación Ponderación Calificación Ponderación
(0,00-1,00) (1-4) (P X Cal.) (1-4) (P X Cal.) (1-4) (P X Cal.)
1 SOLIDEZ FINANCIERA 0.15 2 0.30 3 0.45 3 0.45
2 CALIDAD DE PRODUCTO 0.20 4 0.80 4 0.80 4 0.80
3 SERVICIO AL CLIENTE 0.10 4 0.40 3 0.30 3 0.30
4 SABORES 0.08 3 0.24 2 0.16 2 0.16
5 NIVEL TECNOLOGICO 0.10 4 0.40 4 0.40 4 0.40
6 CANTIDAD DEL PRODUCTO 0.20 4 0.80 2 0.40 2 0.40
7 PRECIO COMPETITIVO 0.17 4 0.68 2 0.34 3 0.51 TOTAL… 1.00 3.62 2.85 3.02 PUNTAJE VALOR D´QUINUA 3.62 QUINOA WAY 2.85 CAMPO VERDE 3.02 Perfil Competitivo
16 alimentación saludable. Además, la quinua es un alimento versátil que se puede consumir en diversos productos; preparar en diversos platos de recetas de comidas y postres.
Rivalidad entre competidores
La amenaza que presenta hoy D´Quinua es el posicionamiento de los competidores actuales, con guerra de precios y guerras publicitarias, generación de alianzas con restaurantes vegetarianos, veganos y de comida saludable, nuevos productos con diferentes bondades hasta la generación de nuevas líneas de productos.
Actualmente se tiene competidores como lo son los productos de Ecoandino, Agroindustria Condor Andino de Carhuamayo, Tarwifoods, Winayqan , Naturandes , América Orgánica entre otras con distribución en mercado de alimentos saludables como Thika Thani, Flora y Fauna, Sanahoria , Natural Center también en supermercados como Wong, Metro que ya tienen un porcentaje del mercado ganado. Adicional a esto, dirigir los productos a restaurantes de comida saludable y/o vegana que comercializan y utilizan productos de otras marcas mucho menos conocidas, pero con calidad validada. La diferencia con D´QUINUA es el enfoque en las propiedades de la quinua y la bonanza para los consumidores.
3.2 Análisis interno – La cadena de Valor
Según D’Alessio (2008) La cadena de valor es un grupo de actividades internas que al ordenarlas y sistematizarlas permite generar la cadena de valor que es la base para crear la ventaja competitiva de la empresa. En conjunto con la planificación estratégica busca que la ventaja competitiva sea sustentable en el tiempo tomando las acciones concretas para tal fin.
Según Wheelen y Hunger (2007) La cadena de valor es una serie relacionada de procesos y actividades que crean valor. Desde el inicio de los procesos productivos hasta la atención post venta al cliente. Agregan el concepto de centro de gravedad como el proceso o actividad base para la creación del valor para la empresa. Aquí reside las mayores destrezas y habilidades de la empresa en la creación del valor.
17 Figura 4: Cadena de valor
18
3.3 Análisis FODA
Matriz EFI
19
Matriz EFE
Tabla 3: Matriz EFE
Tabla 4: Matriz FODA
Fuente: elaboración propia
1 F1: Personal capacitado en ventas, negociación y servicio al cliente. 1 D1: No contar con puntos de venta propios. 2 F2: Realizar entrega delivery a todo Lima y envíos a provincia. 2 D2: Empresa nueva un mercado exigente. 3 F3: Recetas saludables direccionadas mediante el QR de los envases. 3 D3: No contar con certificaciones orgánicas. 4 F4: Contar con variedad de sabores de frutas orgánicas. 4
5 5
1 O1: Aumento creciente de interés de la población con un mejor estilo de
vida saludable. 1 F1 O1: Crear alianzas con restaurantes, gimnasios, hospitales y tiendas 1
D2A1: Enfatizar el valor de nuestro producto novedoso que permita ser competitivos.
2 O2: Aumento de exportación de la Quinua. 2 2
3 O3: Apoyo del estado en la comercialización y producción de la Quinua. 3 3
4 O4: Proveedores con certificación orgánica. 4 4
5 5 5
1 A1: Alta competencia de empresas que ofrecen productos similares. 1 F3A4: Realizar campañas publicitarias de educación al cliente sobre los
beneficios de la Quinua. 1
A2: Ofrecer en el largo plazo nuevos productos nutritivos
2 A2: Cambios climáticos que podrían afectar la producción de la Quinua. 2 2
3 A3: Variabilidad de precios de la Quinua en el mercado. 3 3
4 A4: Desconocimiento de las propiedades de la Quinua en la población. 4 4
AMENAZAS - A ESTRATEGIAS - FA ESTRATEGIAS - DA
FORTALEZAS - F DEBILIDADES - D
21
3.4 Visión
Ser reconocidos en el mercado por contribuir en la masificación del consumo de Quinua en Lima metropolitana al 2025.
3.5 Misión
Brindar productos saludables que cuenten con las certificaciones orgánicas, dirigido a persona que comen saludablemente.
3.6 Estrategia genérica
D’ Quinua se desarrollará bajo la estrategia de enfoque, debido a que se dirigirá a personas con una necesidad particular, que requiere satisfacerse con un producto particular, personas con un estilo de vida saludable y que se encuentren posicionados dentro del NSE A y B.
Figura 5: Estrategias Genéricas de Michael Porter Estrategia especifica
La estrategia utilizada será la de penetración de mercado, porque el producto existente se dirigirá a un mercado existente, conformado por clientes que consumen quinua en la zona 7 (Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina) según APEIM 2018.
22 Figura 6: Matriz de Ansoff
3.7 Objetivos estratégicos
A largo plazo
Lograr una rentabilidad sobre el patrimonio de 15% al finalizar el quinto año.
Obtener un margen neto de 25% al finalizar el quinto año. Recuperar la inversión al finalizar el quinto año.
23
4. Investigación / Validación de mercado
4.1. Diseño metodológico de la investigación / metodología de validación de hipótesis.
Verificar la viabilidad y demanda de un producto o servicio, conocer los problemas o necesidades del consumidor, o su percepción acerca de la propuesta de solución presentada, son importantes para poder diseñar un producto que satisfaga sus necesidades y facilite la introducción de un producto al mercado. Por ello, en esta investigación se ha optado por utilizar la metodología Customer Development de Steve Blank. Se utilizó el Experiment Board para conocer a fondo las necesidades del cliente, los problemas o necesidades que tienen. Además, se ha utilizado una fan page para poder conocer que tan atractivo es el producto para el mercado y una encuesta para poder medir el nivel de aceptación, sabores preferidos, o capacidad de pago.
Modelo de Negocio
El modelo de negocio es la forma como una empresa satisface una necesidad a través de un producto o servicio. Para ello, luego de realizar la investigación y validación del mercado se planteó el siguiente modelo de Negocio.
24 Modelo de Negocio Final D´QUINUA
Fuente: Elaboración propia
S/. 26.00 S/. 26.00 S/. 26.00 Gastos de Ventas: marketing online y offline , eventos BTL. Activaciones en centros comerciales. S/. 26.00
5 .D'Quinua-Natural S/. 22.00
3.D'Quinua-Manzana
FUENTES DE INGRESOS
* Puntos de Venta( Gimnasios, Hospitales) *Relación personal: a traves de un vendedor que atiende de forma presencial y online
* Relación directa: en punto de venta y redes sociales
* Relacion transaccional: ventas ocasionales
* Eventos en gimnasios y hospitales * Promoción en redes sociales
RECURSOS CLAVE
Gastos Administrativos: servcios agua, luz , internet, alquiler de oficina , planilla, etc) Costo indirectos: Materiales de oficina, limpieza, costos de movilidad.
*Proveedores de Quinua De Puno
*Empresas de publicidad y marketing
Costos Directos : Produccion mediante sistema de Maquila
ESTRUCTURA DE COSTOS
* Distribución y acopio en almacén y puntos de ventas
* Software de gestión administrativa ERP
SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACIONES CON CLIENTES SEGMENTOS DE CLIENTES
4 .D'Quinua-Vainilla 1.D'Quinua-chocolate * Promoción online: SEO y SEM ( Google, Facebook, instagram)
* Producción a traves del servicio de Maquila
* Administración y actualización de WEB y redes sociales.
* Encuestas de satisfacción
*Publicidad off line: en Centros comerciales o puntos de
* Monitoreo de cumplimiento de Ventas y entregas de pedidos
2.D'Quinua-Fresa
*Página Web, facebook, instagram, whatssap, correo.
*Equipo de promotoras de ventas
Residentes en Lima Top ( Miraflores, Surco, San Borja, San Isidro, La Molina, y Barranco) . Son hombres y mujeres entre los 26 y 45 años de edad que Pertenecen a los niveles socioeconómicos A y B. Tienen un estilo de vida progresistas y moderna.Cuidan mucho su salud, alimentación o imagen, y prefieren comer alimentos nutritivos que les permita tener una alimentación saludable. * Grano , alto en fibras,
mitaminas y minerales, libre de azúcar, que controla los niveles de azúcar y colesterol, ayuda en
la pérdida de peso. * Puntos de Venta. *Ingenieros de alimentos *Tiendas, restaurantes o mercados de comida saludable. * Médicos, Entrenadores fisicos
*Empresas que brindan servicios de Maquila
CANALES
* Personal capacitado y con experiencia en ventas de intangibles * Capital de trabajo
25 Posteriormente, se elaboró el método de experimentación o Experiment Board. El cual permite demostrar la existencia de una necesidad o problema a un segmento determinado. Para ellos deben cumplirse que la hipótesis de cliente, hipótesis del problema y la hipótesis de solución sean validadas, es decir, sean verificadas.
Hipótesis de Cliente
El segmento objetivo está conformado por residentes en Lima Top (Miraflores, Surco, San Borja, San Isidro, La Molina). Son hombres y mujeres entre los 26 y 45 años de edad que pertenecen a los niveles socioeconómicos A y B. Tienen un estilo de vida progresistas y moderna. Cuidan mucho su salud, alimentación o imagen, y prefieren comer alimentos nutritivos que les permita tener una alimentación saludable.
Después de realizar el experimento se pudo validar dicha hipótesis y además conocer que el segmento está conformado en su mayoría por mujeres.
Hipótesis de Problema Necesitan comer sanamente.
Necesitan tener una buena imagen.
Necesitan controlar sus niveles de azúcar.
Diseño del Experimento Hipótesis claves del problema Necesitan comer sanamente.
Necesitan tener una buena imagen.
Necesitan controlar sus niveles de azúcar.
¿Qué se supone alrededor de los problemas del cliente?
Que no conozcan las propiedades de la quinua Que prefieran comprar la quinua natural Que prefieran otros productos sustitutos
26
Experimetos 1 2 3
Cliente
Residentes en Lima Top ( Miraflores, Surco, San Borja, San Isidro, La Molina, y Barranco) . Son hombres y mujeres entre los 26 y 45 años de edad que Pertenecen a los niveles socioeconómicos A y B. Tienen un estilo de vida progresistas y moderna.Cuidan mucho su salud, alimentación o imagen, y prefieren comer alimentos nutritivos que les permita tener una alimentación saludable.
Residentes en Lima Top ( Miraflores, Surco, San Borja, San Isidro, La Molina, y Barranco) . Son hombres y mujeres entre los 26 y 45 años de edad que Pertenecen a los niveles socioeconómicos A y B. Tienen un estilo de vida progresistas y moderna.Cuidan mucho su salud, alimentación o imagen, y prefieren comer alimentos nutritivos que les permita tener una alimentación saludable.
Residentes en Lima Top ( Miraflores, Surco, San Borja, San Isidro, La Molina, y Barranco) . Son hombres y mujeres entre los 26 y 45 años de edad que Pertenecen a los niveles socioeconómicos A y B. Tienen un estilo de vida progresistas y moderna.Cuidan mucho su salud, alimentación o imagen, y prefieren comer alimentos nutritivos que les permita tener una alimentación saludable.
Mé todo &
Crite rio de Éxito Entrevista 9
Landing page 3%
Encuesta 10%
Sal del edificio ! Resultados y decisión 8/9 PERSEVERAR / PIVOTAR 5% PERSEVERAR 94% PERSEVERAR Aprendizaje
El 70% de clientes son mujeres. Prefieren los sabores de Chocolate, Fresa, Manzana y vainilla.. Pagarian alrededor de 30 soles por producto.
El 70% de clientes son mujeres. Prefieren los sabores de Chocolate, Fresa, Manzana y vainilla.. Pagarian alrededor de 30 soles por producto.
El 65% de clientes son mujeres. Prefieren los sabores de Chocolate, Fresa, Manzana y vainilla.. Sugieren nuevos sabores como miel , platano o canela. Residen mayoritariamente en distritos como Miraflores, Surco, La Molina. San isidro, Barranco y San Borja
Tie ne n dificultade s para e ncontrar o coste ar comida saludable
Ne ce sitan come r saname nte . Ne ce sitan te ne r una bue na image n. Tie ne n dificultade s para e ncontrar o coste ar comida saludable
Describe la solución despues de validar un problema que vale la pena resolver. Tiempo 5min
Solución D'QUINUA
D'QUINUA
Ne ce sitan come r saname nte .
D'QUINUA ¿Cuál es el problema? Describelo desde la perspect iva de t u client e. T iempo 5min
Problema Tie ne n dificultade s para e ncontrar
o coste ar comida saludable
JAVELIN EXPERIMENT BOARD Empieza aquí la lluvia de ideas con post-its. Muevelos a la derecha para iniciar el experimento
¿ Quién es t u client e ? Se lo mas específico posible. T iempo 5min Residentes en Lima Top ( Miraflores, Surco, San Borja, San Isidro, La Molina, y Barranco) . Son hombres y mujeres entre los 26 y 45 años de edad que Pertenecen a los niveles socioeconómicos A y B. Tienen un estilo de vida progresistas y moderna.Cuidan mucho su salud, alimentación o imagen, y prefieren comer alimentos nutritivos que les permita tener una alimentación saludable.
Residentes en San Miguel, Lince, Magdalena, Pueblo Libre, Surquillo, Jesús María) . Son hombres y mujeres entre los 26 y 45 años de edad que Pertenecen a los niveles socioeconómicos B y C. Tienen un estilo de vida progresistas y
moderna.Cuidan mucho su salud, alimentación o imagen, y prefieren comer alimentos nutritivos que les permita tener una alimentación saludable.
Residentes en San Miguel, Lince, Magdalena, Pueblo Libre, Surquillo, Jesús María) . Son hombres y mujeres entre los 26 y 45 años de edad que Pertenecen a los niveles socioeconómicos C. Tienen un estilo de vida progresistas y moderna. Tienen diabetes y necesitan controlar sus niveles de azucar por lo que cuidan mucho su salud, alimentación y prefieren comer alimentos nutritivos que les permita tener una alimentación saludable.
Que no conozcan las propiedades de la quinua
Que pre fie ran otros productos sustitutos
Que pre fie ran comprar la quinua natural
List a los supuest os q han de cumplirse, para q t u hipot esis sea real. T iempo 10
min-Supuesto mas riesgoso
Que prefieran comprar la quinua natural
Que no conozcan las propie dade s de la
quinua Que prefieran otros productos sustitutos
Determina como vas a probarlo: La manera mas económica de probar mi hipótesis es...
Determine el criterio para el éxito: voy a correr el experimeto con # De clientes y espero una fuerte señal de # De clientes.
¿Necesitas ayuda ? Utiliza estas oraciones para ayudarte a construir tu experimento Para formar una hipotesis Cliente/Problema: Creo que mi cliente tiene un problema para lograr este objetivo.
Para formar una hipotesis Problema/Solución: Creo que esta solución resultará en un resultado cuantificable
Para formar los supuestos: Para que la hipótesis sea verdadera, el supuesto debe ser verdadero.
Para identificar el supuesto mas riesgoso: La hipotesis con la menor cantidad de datos , y la clave para la viabilidad de mi hipótesis es ….
27
4.2 Resultados de la investigación
4.2.1. Resultados de la investigación
La herramienta utilizada fue el experiment Board, Fan page, landing page y el cuestionario online, en la que las personas interesadas en alimentarse sanamente pudieron responder las preguntas planteadas.
Hipótesis de solución
La hipótesis de solución planteada fue crear un producto nutritivo, enfocado a satisfacer la necesidad de mantener el control del nivel de azúcar, lo cual resulta beneficioso para personas que desean mantener una buena figura, como modelos, atletas, o personas con enfermedades celíacas.
Propuesta de Solución
Para ello, la empresa D’Quinua creó 4 productos con sabores y 1 natural para satisfacer las preferencias de sabor de los clientes, elegidos mediante la encuesta.
Tabla 5: Propuestas de solución
PRODUCTOS D'Quinua-Chocolate D'Quinua-Fresa D'Quinua-Manzana D'Quinua-Vainilla D' Quinua natural
Fuente: Elaboración propia
Luego de investigar los gustos y preferencias se decidió por producir los siguientes sabores.
28 Para poder diferenciar el producto de otros existentes en el mercado se optó por aplicar la matriz ERIC.
Tabla 6: Matriz ERIC
Fuente: Elaboración propia
Posteriormente, la curva de valor del producto D’Quinua comparado con la curva de valor del sector queda de la siguiente manera.
Figura 9: Curva de Valor D'Quinua Fuente: Elaboración propia
Herramienta de Validación
Para poder validar las hipótesis planteadas se utilizó una fan page, landing page y un cuestionario.
Orden Acción VARIABLES D'QUINUA SECTOR DIFER
1 incrementar Precio 6 7 -1
2 incrementar Cercanía al cliente 9 6 3
3 incrementar Producto Orgánico 9 5 4
4 Reducir Sabores 7 4 3
5 Reducir Enriquecido con vitaminas 8 5 3
29 Figura 10: Fan page
Fuente Facebook, Elaboración propia. Fan Page: https://www.facebook.com/dquinua/
30 Figura 12: alcance de la publicación en Facebook
Figura 13: Resultados de la campaña publicitaria
La campaña publicitaria logró un alcance de 12,407 personas, de las cuales 165 dieron clic en el enlace para ver la publicación con más detalle. Se obtuvieron 82 me gusta, y todo ello con una inversión de S/ 50 soles en una campaña que duró 24 horas.
31
Herramientas de Validación: Landing Page.
La dificultad para encontrar clientes exige que las empresas, sobre todo aquellas que recién inician operaciones, realicen estrategias que les permitan crear su cartera de clientes. La landing page o página de aterrizaje, una página web pequeña, enfocada en vender y captar clientes cumple dicho fin, generar la captación de nuevos prospectos de clientes. Por ello, para poder validar la demanda del producto ofrecido, se creó una landing page que busque generar clientes potenciales y dar a conocer la marca en el mercado.
Figura 14: Tasa de conversión de la Landing Page
Son pocas las personas que tienen por hábito consumir quinua frecuentemente, es por ello que se esperaba tener una tasa de conversión baja, menor al 10%. En ese sentido se obtuvo una tasa de conversión de 4.93%. Es decir, que de cada 100 personas que ingresaron a la landing page en promedio 5 comprarán los productos ofrecidos.
32 Figura 15: Tasa de conversión
g
33
Herramientas de análisis-Métricas
Lo que no puede medirse no puede corregirse o mejorarse, por eso es muy importante medir los resultados obtenidos y compararlos con los resultados esperados. El embudo de conversión es una de esas herramientas que permiten medir el desempeño de una campaña que busca atraer y captar clientes potenciales y convertirlos en clientes recurrentes.
0.06%
ALCANCE ENGAGEMENT OBJETIVO OBJETIVO
Conversión Conversión Conversión
2.61% 43.96% 5% P ublic o o bje t iv o de l s e gm e nt o v a lida do que ha v is t o e l a nunc io Us ua rio s que ha n int e ra c t ua do a c t iv a m e nt e c o n e l a nunc io Us ua rio s que e s t uv ie ro n m uy int e re s a do s e n c o m pra r 5 pe rs o na s int e re s a da s e n c o m pra r lo s pro duc t o s D Q uinua
Calculamos el embudo de conversión de la interacción del cliente con la campaña que hemos creado en facebook
Conversión final de todo el proceso
12,385 323
142
7
Me gusta comentar -compartir-editar
Entra a :
http://unbouncepages.com/dquinua/
pidieron precios para envio
Dejaron correo en la landing
Figura 17: Embudo de conversión
De esta manera se puede conocer que la campaña publicitaria realizada en la fan page tuvo un alcance de 12,385 personas, de las cuales 323 interactuaron, con el anuncio. Es decir, comentaron, reaccionaron o dieron like al anuncio. De estos últimos, 142 ingresaron fueron dirigidos mediante el link a la landing page, donde 7 finalmente dejaron sus datos.
34
Investigación cualitativa-Entrevista en profundidad
GUÍA DE INDAGACIÓN ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD
OBJETIVO GENERAL
Conocer las actitudes, creencias, hábitos, opiniones, y sentimientos de personas que consumen Quinoa.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Conocer al cliente.
2. Conocer los sentimientos del cliente durante su la compra de Quinoa.
3. Conocer los problemas, dificultades o incomodidades al comprar quinoa y cuáles fueron las causas.
4. Conocer cómo es que ha solucionado dichos problemas (sobre la quinoa)
5. Conocer que solución o sugerencia daría para estos casos donde existen estos problemas o dificultades.
6. Conocer la opinión sobre la quinoa saborizada, precio sugerido por unidad o empaques. 7. Conocer los factores más importantes a la hora de elegir la compra de Quinoa y porqué. 8. Sugerencias adicionales.
Guía de Pautas
Buenos días/tardes. Mi nombre es………… Alumno de la facultad de negocios de la universidad Peruana de Ciencias Aplicadas UPC y estamos realizando un estudio sobre las motivaciones, actitudes, creencias y opiniones sobre la compra de Quinoa en Lima.
Aquí no hay respuestas correctas o incorrectas, lo que importa es justamente su opinión sincera.
Cabe aclarar que la información es sólo para nuestro trabajo, sus respuestas serán unidas a otras opiniones de manera anónima y en ningún momento se identificará qué dijo cada participante.
Para agilizar la toma de la información, resulta de mucha utilidad grabar la conversación. Tomar notas a mano demora mucho tiempo y se pueden perder cuestiones importantes. ¿Existe algún inconveniente en que grabemos la conversación? El uso de la grabación es sólo para los fines de análisis.
35
¡Desde ya muchas gracias por su tiempo!
PREGUNTAS FILTROS DEL ESTUDIO
I. ¿Vive en alguno de los siguientes distritos (Miraflores, Surco, San Borja, San Isidro, La Molina)?
a. Si b. No
Si la respuesta es Si continuar proceder con la entrevista, sino agradecer y terminar la encuesta.
II. ¿Su rango de edad es entre los 26 y 45 años? a. Si
b. No
Si la respuesta es Si continuar con el cuestionario, sino Agradecer y terminar la encuesta.
III. ¿Te encuentras en alguno de los siguientes grupos? Diabético, Celíaco, Deportista, Modelo, o desea adelgazar.
a. Si b. No
Si la respuesta es Si continuar con el cuestionario, sino agradecer y terminar la encuesta.
IV. ¿Consume Quinua?
a. Si b. No
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Si la respuesta es Si continuar con el cuestionario de 8 preguntas, sino agradecer y terminar la entrevista.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
CONOCER EL PROBLEMA O NECESIDAD EN EL CLIENTE 1. ¿Cuéntame un poco de ti, a que te dedicas, en donde?
2. ¿Cuándo requieres comer algo saludable, cómo se sientes? ¿Por qué se siente así? 3. ¿Cuáles han sido los problemas que has tenido para comer sanamente? ¿Cuéntame las
causas?
4. ¿Cuándo ha tenido los problemas mencionados, cómo es que lo ha solucionado o prevenido para que no le vuelvan a suceder?
5. ¿Qué solución o sugerencia daría usted para estos casos donde existen estos problemas o dificultades?
6. Cuando prepara Quinoa en casa, ¿Qué opina sobre la quinoa saborizada? ¿Cuánto sugeriría el precio por unidad, ¿cuál sería su peso? ¿Cuánto compraría al mes ¿
7. ¿Para usted, cuáles serían los factores más importantes a la hora de comprar quinoa? ¿Cómo la prefiere? ¿Natural o saborizada? ¿Por qué? ¿Y sus sabores favoritos?
8. Finalmente, ¿Algún otro comentario que quiera agregar?
¡Muchísimas gracias por su tiempo!
Para poder resumir el resultado de las entrevistas se elaboró un cuadro con las respuestas de las 9 personas entrevistadas.
