UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

Influencia del marketing corporativo en la gestión de

cobranzas de J & F Cable TV S.A.C.: 2018

TESIS

Para optar el Título Profesional de:

LICENCIAD

A EN ADMINISTRACIÓN

Asesor: Dr. Ipanaqué Centeno, José Manuel

Rodríguez García, Katherin Pierina

Bachiller en Ciencias Económicas

TRUJILLO - PÉRU 2019

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DEDICATORIA

A mi madre, porque ha sido mi motivación para llegar hasta donde estoy, cada paso que doy siempre es pensando en ella, porque quiero que sienta que no se equivocó al confiar en mí, que todo su sacrificio ha dado frutos en este sueño que ahora cumplimos juntas.

A mis amigos, espero al menos contribuir con un poquito en su vida, para que nunca dejen de creer en sus sueños y tengan presente que todo se puede lograr siempre y cuando luches con el corazón para conseguirlo. ¡Los amo mucho!

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AGRADECIMIENTO

A Dios, porque creo firmemente que él siempre ha sido la guía espiritual en cada paso de mi vida. Porque siento siempre su presencia conmigo y me da la fuerza que necesito para seguir adelante.

A mi madre María Elena García Sánchez, por su sacrificio y entrega para que yo pueda alcanzar mis sueños, por creer siempre en mí, por apoyarme en cada decisión tomada en busca de mi felicidad; y sobre todo por el gran amor y fe que me tiene.

A mi asesor José Manuel Ipanaqué Centeno, por ahora guiarme para que este trabajo cumpla las expectativas esperadas, pero sobre todo quiero agradecerle por el conocimiento compartido en aulas incentivándonos no solo a ser buenos profesionales sino también buenas personas; algo que no viene en los libros. ¡Gracias maestro!

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PRESENTACIÓN

Señores miembros del jurado:

En cumplimiento con las normas establecidas en el reglamento de grados y títulos de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Trujillo, cumplo con presentar a vuestra consideración la tesis titulada “Influencia del marketing corporativo en la gestión de cobranzas de J & F Cable TV S.A.C.: 2018”, con el propósito de obtener el Título Profesional de Licenciado en Administración.

Espero que el presente trabajo sea de su entera satisfacción y sirva de fuente de conocimiento a los estudiantes y egresados de nuestra Escuela Académico Profesional de Administración.

___________________________ Katherin Pierina Rodríguez García Bachiller en Ciencias Económicas

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Resolución de Decanato de Plan de Tesis y Asesor

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RESUMEN

El presente trabajo de investigación se elaboró con la finalidad de: Determinar la influencia entre el marketing corporativo en la gestión de cobranzas de J & F Cable TV S.A.C. La presente investigación es tipo descriptiva comparativa y correlacional. La muestra estuvo conformada por 25 colaboradores de la empresa. Para la recolección de datos se utilizó una encuesta de 56 ítems para estudiar ambas variables de la muestra, para el cuestionario de Marketing corporativo, que constó con 28 ítems y un Coeficiente de Alfa de Cronbach de 0.95, para la variable gestión de cobranza, que constó con 28 ítems y un Coeficiente de Alfa de Cronbach de 0.91, además de una entrevista al administrador, posteriormente se aplicaron herramientas de informática y estadística (Chi cuadrado), para la validación, tabulación y elaboración de tablas y gráficos. De acuerdo a los resultados se concluye que: La influencia entre el marketing corporativo en la gestión de cobranzas de J & F Cable TV S.A.C, es de positiva y proporcional, por el grado de correlación alta que presenta.

Palabras claves: marketing, corporativo, gestión, cobranza.

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ABSTRACT

This research work was developed with the purpose of: Determining the influence between corporate marketing in the collection management of J & F Cable TV S.A.C. The present investigation is comparative and correlational descriptive type. The sample consisted of 25 employees of the company. For the data collection, a survey of 56 items was used to study both variables of the sample, for the Corporate Marketing questionnaire, which consisted of 28 items and a Cronbach Alpha Coefficient of 0.95, for the collection management variable, which It consisted of 28 items and a Cronbach Alpha Coefficient of 0.91, in addition to an interview with the administrator, then computer and statistical tools (Chi square) were applied for the validation, tabulation and elaboration of tables and graphs. According to the results, it is concluded that: The influence between corporate marketing in the collection management of J & F Cable TV S.A.C, is positive and proportional, due to the high degree of correlation it presents.

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ÍNDICE

DEDICATORIA ………...i

AGRADECIMIENTO ... ii

PRESENTACIÓN ... iii

Resolución de Decanato de Plan de Tesis y Asesor ... iv

Resolución de Decanato de Jurado Examinador ... v

RESUMEN ………vi ABSTRACT ………..vii ÍNDICE ……….viii CAPÍTULO I. INTRODUCCIÓN ... 1 1.1. Realidad problemática ... 1 1.2. Antecedentes ... 3 1.2.1. Internacionales ... 3 1.2.2. Nacionales ... 4 1.2.3. Locales ... 5 1.3. Justificación ... 7 1.3.1. Justificación teórica ... 7 1.3.2. Justificación práctica ... 7 1.3.3. Justificación social ... 8

1.4. Planteamiento del problema ... 8

1.5. Marco teórico ... 9

1.5.1. Marketing corporativo ... 9

1.5.1.1. Definición ... 9

1.5.1.2. Administración del marketing corporativo ... 10

1.5.1.3. El entorno interno. ... 12

1.5.1.4. Cultura corporativa ... 12

1.5.1.5. La forma ... 13

1.5.1.6. Cómo implementar el Marketing Corporativo a mi empresa ... 13

1.5.1.7. El colaborador como cliente interno ... 14

1.5.1.8. El papel del marketing corporativo ... 14

1.5.1.9. Aspectos Básicos del Marketing Corporativo ... 15

1.5.1.10. Dimensiones del marketing corporativo ... 16

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1.5.1.11. Ventajas del Marketing Corporativo ... 18

1.5.1.12. Claves para un Plan de Marketing Corporativo ... 18

1.5.1.13. Ejemplos de Marketing Corporativo ... 19

1.5.2. Gestión de cobranza ... 20

1.5.2.1. Definición ... 20

1.5.2.2. Generalidades de la cobranza ... 23

1.5.2.3. Cómo se realiza la gestión de cobranza ... 24

1.5.2.4. Cuando comienza el trabajo del gestor de cobranza ... 25

1.5.2.5. Administración de la cartera de cuentas por cobrar ... 25

1.5.2.6. Mejores Prácticas en la Gestión de Cobranza ... 26

1.5.2.7. Estrategias de cobranza ... 35

1.5.2.8. Diseño del sistema general de cobranza ... 36

1.5.2.9. Clasificación de los clientes ... 36

1.5.2.10. Etapas del sistema de cobranza ... 39

1.6. Marco conceptual ... 42

1.7. Formulación de la hipótesis ... 43

1.8. Determinación de los objetivos de la investigación ... 43

1.9. Operacionalización de variables ... 44

CAPÍTULO II. Material y métodos ... 47

2.1. Material de estudio ... 47

2.1.1. Población ... 47

2.1.2. Muestra ... 47

2.1.3. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ... 47

2.2. Diseño de contrastación ... 47

2.3. Métodos y técnicas ... 48

2.3.1. Método inductivo - deductivo ... 48

2.3.2. Confrontación con la experiencia ... 48

2.3.3. Técnicas e instrumentos ... 48

2.3.3.1. Deducción de consecuencias observables ... 48

2.4. Procesamiento y análisis de datos ... 48

2.4.1. Análisis estadístico de los resultados ... 49

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CAPÍTULO III. Resultados ... 51

3.1. Datos generales de la empresa ... 51

3.1.1. J & F Cable TV S.A.C. ... 51

3.2. Resultados cuantitativos... 52

3.2.1. Variables demográficas ... 52

3.2.2. Determinar la situación actual del marketing corporativo del personal de J & F Cable TV S.A.C ... 54

3.2.3. Determinar la situación actual de la gestión de cobranza de J & F Cable TV S.A.C ... 83

3.2.4. Determinar el tipo de correlación existente entre el marketing corporativo y la gestión de cobranzas de J & F Cable TV S.A.C ... 112

3.2.5. Determinar la influencia entre el marketing corporativo en la gestión de cobranzas de J & F Cable TV S.A.C ... 113

3.3. Resultados cualitativos ... 114

3.3.1. Entrevista al Administrador de Sucursal Trujillo – Jerson Asenjo Muñoz ... 114

CAPÍTULO IV. DISCUSIÓN DE RESULTADOS ... 115

CONCLUSIONES ... 118

RECOMENDACIONES ... 119

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ... 120

ANEXOS ………122

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