Arreglos Frutales “Delifruta”
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Cornejo Ramos, Félix Guillermo; De La Cruz Cuaresma, Vanesa Rocio; Galvan Villegas, Kory America; Ponce De La Cruz, Maria Luisa; Jáuregui Pumallihua, María
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-
NonCommercial-ShareAlike 4.0 International Download date 28/08/2022 09:16:20
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/653129
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE BANCA Y FINANZAS PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD
Arreglos Frutales “Delifruta”
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado de bachiller en Administración de Banca y Finanzas Para optar el grado de bachiller en Contabilidad
AUTOR(ES)
Cornejo Ramos, Félix Guillermo (0000-0002-3641-0007)
De La Cruz Cuaresma, Vanesa Rocio (0000-0002-8301-2175)
Galván Villegas, Kory América (0000-0001-5661-523X)
Ponce De La Cruz, María Luisa (0000-0003-3860-6692)
Jauregui Pumallihua, María (0000-0002-7725-2957)
ASESOR
Balbuena Horvath, Roberto (0000-0002-6930-0920)
Lima, 14 de Julio de 2020
1 DEDICATORIA Este trabajo va dedicado a todas nuestras familias los cuales nos apoyan día a día en el logro de nuestros objetivos.
2
AGRADECIMIENTOS
Nuestro agradecimiento a nuestro asesor Roberto Balbuena, quien nos ha orientado en cada proceso para la realización del presente trabajo de investigación, por su paciencia al enseñarnos, su buena disposición en ayudarnos y por haber compartido sus conocimientos y experiencia.
3 RESUMEN
DeliFruta tiene como objetivo principal brindar un producto saludable e innovador buscando crear momentos de felicidad con los seres queridos a través de un detalle que brinde un mensaje de amor y salud. El producto consiste en brindar a nuestros clientes arreglos hechos a base de frutas fresca y 100% de buena calidad.
Inicialmente, nos enfocaremos en los NSE “A”, “B” y “C” de ambos sexos, entre las edades de 25 a 55 años, jóvenes y adultos con ingresos económicos estables que gustan alimentarse saludablemente y se preocupan por mejorar su alimentación y desean realizar un cambio en sus hábitos alimenticios.
Hay que tener en cuenta que hoy en día el cuidado personal y sobre todo de la salud, están en constante crecimiento diariamente a nivel mundial. Somos más quienes nos preocupamos en cuidarnos y querernos hoy.
Por estas razones se decide crear DeliFruta, para cubrir esta demanda insatisfecha del mercado, además teniendo en cuenta que este producto será comercializado por internet para llegar a tener un mayor alcance en nuestro público objetivo.
Palabras clave: Producto saludable, Innovador, Bienestar, Salud, Frutas.
4 Business model based on the purchase of fruit arrangements
ABSTRACT
DeliFruta's main objective is to provide a healthy and innovative product seeking to create moments of happiness with loved ones through a detail that provides a message of love and health. The product consists of providing our clients with arrangements made from fresh fruit and 100% of good quality.
Initially, we will focus on the SES “A”, “B” and “C” of both sexes, between the ages of 25 to 55 years, youth and adults with stable economic incomes who like to eat healthy and are concerned with improving their diet and they want to make a change in their eating habits.
Keep in mind that today personal care and especially health, are constantly growing daily worldwide. We are more concerned with caring for and loving ourselves today.
For these reasons, it was decided to create DeliFruta, to cover this unmet demand from the market, also taking into account that this product will be marketed over the internet in order to have a greater reach in our target audience.
Keywords: Healthy product; Innovatite, Wellnes; Health; Fruits
5
TABLA DE CONTENIDO
1 INTRODUCCIÓN ... 13
2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO ... 14
2.1 IDEA /NOMBRE DEL NEGOCIO ... 14
2.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO /SERVICIO A OFRECER ... 17
2.3 EQUIPO DE TRABAJO ... 19
3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ... 21
3.1 ANÁLISIS EXTERNO ... 21
3.1.1 Análisis PESTEL ... 21
3.1.2 Análisis de las 5 fuerzas de Porter ... 25
3.2 ANÁLISIS INTERNO –LA CADENA DE VALOR ... 26
3.2.1 Actividades principales y de soporte para Delifruta ... 28
3.3 ANÁLISIS FODA. ... 29
3.3.1 FODA Cruzado ... 29
3.4 VISIÓN ... 31
3.5 ESTRATEGIA GENÉRICA ... 32
3.6 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ... 32
4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO ... 33
4.1 DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN / METODOLOGÍA DE VALIDACIÓN DE HIPÓTESIS ... 33
4.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN ... 37
4.2.1 Resultados de Facebook ... 37
4.2.2 Resultados de Landing page ... 39
4.3 INFORME FINAL:ELABORACIÓN DE TENDENCIAS, PATRONES Y CONCLUSIONES ... 40
5 PLAN DE MARKETING ... 40
5.1 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING ... 40
5.2 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING ... 42
5.2.1 Tamaño de mercado total ... 42
5.2.2 Tamaño de mercado disponible ... 44
5.2.3 Tamaño de mercado operativo (target) ... 44
6
5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado ... 44
5.3 ESTRATEGIAS DE MARKETING: ... 46
5.3.1 Segmentación ... 46
5.3.2 Posicionamiento ... 47
5.4 DESARROLLO Y ESTRATEGIA DEL MARKETING MIX ... 47
5.4.1 Estrategia de producto / servicio ... 47
5.4.2 Diseño de producto / servicio ... 49
5.4.3 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado) ... 52
5.4.4 Estrategia comunicacional ... 53
5.4.5 Estrategia de distribución ... 57
5.4.6 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda ... 58
5.4.7 Presupuesto de Marketing ... 60
6 PLAN DE OPERACIONES ... 61
6.1 POLÍTICAS OPERACIONALES ... 62
6.1.1 Calidad ... 62
6.1.2 Procesos ... 63
6.1.3 Planificación ... 64
6.1.4 Inventarios ... 64
6.2 DISEÑO DE INSTALACIONES ... 65
6.2.1 Localización de las instalaciones ... 65
6.2.2 Capacidad de las instalaciones ... 67
6.2.3 Distribución de las instalaciones ... 67
6.3 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO / SERVICIO ... 69
6.4 MAPA DE PROCESOS Y PERT ... 74
6.4.1 Mapa de procesos ... 74
6.4.2 PERT ... 78
6.5 PLANEAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN ... 79
6.5.1 Gestión de compras y stock ... 79
6.5.2 Gestión de la calidad... 79
6.5.3 Gestión de los proveedores ... 80
6.6 INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS VINCULADOS AL PROCESO PRODUCTIVO. ... 81
6.7 ESTRUCTURA DE COSTOS DE PRODUCCIÓN Y GASTOS OPERATIVOS. ... 82
7
6.7.1 Costo Materia Prima ... 82
6.7.2 Costo Mano de Obra Directa ... 84
6.7.3 Costos Indirectos de Fabricación ... 86
6.7.4 Determinación del costo de ventas ... 87
6.7.5 Gastos de operación ... 87
7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS ... 88
7.1 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES... 88
7.2 NATURALEZA DE LA ORGANIZACIÓN ... 89
7.2.1 Organigrama ... 89
7.2.2 Diseño de Puestos y Funciones ... 91
7.3 POLÍTICAS ORGANIZACIONALES ... 97
7.4 GESTIÓN HUMANA ... 97
7.4.1 Reclutamiento, selección, contratación e inducción ... 97
7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación del desempeño ... 100
7.4.3 Sistema de remuneración ... 108
7.5 ESTRUCTURA DE GASTOS DE RRHH ... 108
8 PLAN ECONÓMICO - FINANCIERO ... 109
8.1 SUPUESTOS GENERALES ... 109
8.2 INVERSIÓN EN ACTIVOS (FIJOS E INTANGIBLES).DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN. 110 8.3 PROYECCIÓN DE VENTAS ... 111
8.4 PROYECCIÓN DE COSTOS Y GASTOS OPERATIVOS... 112
8.5 CÁLCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO ... 115
8.6 ESTRUCTURA Y OPCIONES DE FINANCIAMIENTO. ... 116
8.7 ESTADOS FINANCIEROS (BALANCE GENERAL,ESTADO DE GGPP,FLUJO DE EFECTIVO). ... 118
8.7.1 Balance General ... 118
8.7.2 Estado de ganancias y pérdidas ... 119
8.7.3 Flujo de efectivos ... 120
8.8 FLUJO FINANCIERO ... 121 8.9 TASA DE DESCUENTO ACCIONISTAS Y COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL.
122
8
8.10 INDICADORES DE RENTABILIDAD ... 124
8.11 ANÁLISIS DE RIESGO ... 126
8.11.1 Análisis de sensibilidad ... 126
8.11.2 Análisis por escenarios (por variables) ... 127
8.11.3 Análisis de punto de equilibrio multiproducto ... 127
8.11.4 Principales riesgos del proyecto (cualitativos) ... 129
9 CONCLUSIONES ... 130
10 CONCLUSIONES PERSONALES ... 130
11 REFERENCIAS ... 132
12 ANEXOS ... 134
9 ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. PBI por sectores económicos ... 22
Tabla 2. Perfil del comprador Online ... 23
Tabla 3. Plantilla de cuestionario para nuestro target ... 34
Tabla 4. Resultados de nuestro alcance en Facebook ... 37
Tabla 5. Resultado por género de interacción en Facebook ... 38
Tabla 6. Resultados de las promociones en Facebook ... 38
Tabla 7. Top de nuestras 5 publicaciones ... 39
Tabla 8. Resultados de nuestra landing page ... 39
Tabla 9. Segmentación de target por NSE ... 43
Tabla 10. Segmentación por comportamiento de compra y geográficamente ... 44
Tabla 11. Tasa de crecimiento por 5 años ... 45
Tabla 12. Estrategia de segmentación Delifruta ... 46
Tabla 13. Precios de la competencia ... 52
Tabla 14. Estrategia de precios Delifruta ... 52
Tabla 15. Estrategia de precios promocionales ... 52
Tabla 16. Proyección de ventas cada mes año 1... 59
Tabla 17. Proyección de ventas a 5 años ... 59
Tabla 18. Presupuesto para el primer año, distribuido trimestralmente ... 60
Tabla 19. presupuesto para el primer año, distribuido trimestralmente ... 61
Tabla 20. Presupuesto de marketing anual, periodo 2020 - 2024... 61
Tabla 21. proveedores Delifruta ... 81
Tabla 22. Inversión activo fijo ... 81
Tabla 23. Resumen de la depreciación anual activo fijo ... 82
Tabla 24. Costo de la materia prima ... 84
Tabla 25. Planilla del personal de producción ... 85
Tabla 26. Costos mano de obra directa... 86
Tabla 27. Determinación de los CIF ... 86
Tabla 28. Determinación de los CIF por producto ... 87
Tabla 29. Determinación de los costos de ventas ... 87
Tabla 30. Determinación de gastos operativos ... 88
Tabla 31. Modelo de Inducción ... 100
Tabla 32. Plantilla de remuneración anual ... 108
10
Tabla 33. Otros gastos ... 109
Tabla 34. Inversión en activos fijos detallado ... 111
Tabla 35. Depreciación de los activos fijos e intangibles por cada año ... 111
Tabla 36. Proyección de ventas Delifruta ... 112
Tabla 37. Proyección de costos y gastos Delifruta ... 113
Tabla 38. CIF Delifruta para el primer año ... 114
Tabla 39. Gastos afectos al IGV ... 115
Tabla 40. Proyección gastos operativos año 2, 3, 4 y 5 ... 115
Tabla 41. Estructura de financiamiento Delifruta ... 116
Tabla 42. Inversión de los socios ... 117
Tabla 43. Balance General Delifruta ... 118
Tabla 44. Estado de Ganancias y pérdidas Delifruta ... 119
Tabla 45. Estado de resultados proyectado por 5 años ... 119
Tabla 46. Flujo de caja para el año 1 ... 120
Tabla 47. Flujo de caja proyectado por los 5 años ... 121
Tabla 48. Flujo financiero Delifruta ... 121
Tabla 49. Flujo de caja Neto del Inversionista Delifruta ... 122
Tabla 50. Calculo para determinar el Cok Delifruta ... 123
Tabla 51. Cálculo del COK Delifruta ... 124
Tabla 52. Cálculo del WACC Delifruta ... 124
Tabla 53. Análisis de sensibilidad Delifruta ... 127
Tabla 54. Análisis de escenarios ... 127
Tabla 55.Cálculo para determinar el punto de equilibrio ... 128
11 ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Business Model Canvas ... 15
Figura 2. Diseño de Propuesta de valor ... 16
Figura 3. Diseño de cadena de valor... 27
Figura 4. Actividades Principales de Delifruta ... 28
Figura 5. Estrategia de Diferenciación ... 32
Figura 6. Formato de nuestra vista en Facebook ... 36
Figura 7. Formato de landing page Delifruta ... 36
Figura 8. Distribución de la PEA en Perú ... 42
Figura 9. Distribución en Lima por NSE ... 43
Figura 10. Distribución de población por edad ... 43
Figura 11. Ciclo de vida de Delifruta ... 48
Figura 12. Diseño de bocetos de productos Delifruta ... 51
Figura 13. Diseño de la marca ... 51
Figura 14. Piezas gráficas de Delifruta en redes ... 54
Figura 15. Piezas gráficas de Delifruta en página web... 56
Figura 16. Estrategia de distribución ... 57
Figura 17. Ubicación geográfica de Delifruta ... 61
Figura 18. Ubicación del local ... 65
Figura 19. Interiores del local Delifruta ... 66
Figura 20. Layout local Delifruta ... 68
Figura 21. Layout segundo nivel Delifruta ... 69
Figura 22. Productos en presentación pequeña ... 71
Figura 23. Productos en presentación mediana ... 72
Figura 24. Productos en presentación grande ... 73
Figura 25. Mapa de procesos ... 75
Figura 26. Mapa del proceso de pedidos ... 76
Figura 27. Mapa de elaboración arreglos frutales ... 77
Figura 28. Diagrama PERT Delifruta ... 79
Figura 29. Costos de productos en presentación pequeña ... 83
Figura 30. Costos de productos en presentación mediana ... 84
Figura 31. Costos de productos en presentación grande ... 84
Figura 32. Organigrama Año 1 Delifruta ... 90
12
Figura 33. Organigrama año 3 Delifruta ... 90
Figura 34. Modelo de anuncio para reclutamiento ... 98
Figura 35. Responsabilidades del empleador ... 99
Figura 36. Plan de motivación anual ... 101
Figura 37. Plan de inversión por RRHH ... 101
13
1 INTRODUCCIÓN
Hoy en día es de mucho valor poder demostrar nuestro amor aquellas personas importantes en nuestras vidas, ya sea con palabras o con algún presente. Un agradecimiento sincero por estar juntos y acompañándonos en este camino de vida.
Seguramente muchas veces hemos estado en el dilema de qué hacer o qué comprar para celebrar alguna ocasión especial; decidir entre chocolates, flores, peluches, adornos y demás se hace clásico al pasar de los años, sobre todo cuando se vuelven repetitivos. Por eso te presentaremos una novedosa opción que además de ser un regalo de amor lleva consigo un mensaje sano de alimentación responsable, pro-cuidado de nuestro organismo.
Delifruta es más que un producto saludable porque conecta la importancia del querer y brindar algo que aporte a la dieta diaria que debemos tener. Este producto está hecho en base de frutas frescas seleccionadas finamente, las cuales son ricas en nutrientes, vitaminas y minerales esenciales para nuestro bienestar físico como mental.
En la actualidad tanto hombres como mujeres dedican más tiempo en cuidarse; consumir alimentos sanos manteniendo una dieta equilibrada, hacer ejercicios habitualmente, conseguir un peso ideal, acudir al médico regularmente, etc. todos aquellos hábitos que nos hagan sentir súper bien y con ello poder llevar el mismo mensaje a los que más quieren.
14 2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO
2.1 Idea / Nombre del negocio
Hoy en día el 70% de peruanos adultos sufren de sobrepeso, obesidad o enfermedades relacionadas por el consumo de grasas o comida no saludable. También se acostumbra brindar regalos en fechas especiales o por algún acontecimiento importante, siendo lo más común las flores, chocolates, dulces (golosinas) y peluches, la venta de flores o arreglos florales son considerados un detalle agradable para las damas, pero no tiene un valor agregado porque ya es costumbre brindar ese detalle, además no es habitual regalar flores a los hombres como en otros países.
Es así que nace la idea de negocio, para brindar un producto nuevo, novedoso y que de una u otra forma contribuya a la alimentación saludable, Delifruta brindará arreglos hecho a base de fruta fresca y 100% comestible, serán elaborados por personal capacitado y/o experto en arreglos además pasarán por un control de calidad antes de ser enviado al cliente. Nuestros productos estarán dirigidos a hombres y mujeres de 25 a 55 años de edad los cuales cuentan con ingresos económicos y/o trabajos estables, de los niveles socioeconómicos A, B y C, los cuales residen o laboran en los distritos de Santiago de Surco, Barranco, Miraflores, San Isidro y San Borja, también que les guste alimentarse saludablemente, se preocupen por mejorar su alimentación y quieran hacer un cambio a sus hábitos alimenticios.
Delifruta contará con una novedosa página web la cual será fácil y amigable para que los clientes puedan realizar sus pedidos, la cual será actualizada constantemente por un diseñador web altamente capacitado, contaremos con redes sociales (Facebook, Instagram y WhatsApp) para brindar una atención personalizada en los pedidos.
Se brindarán promociones en temporadas de frutas, además de brindar la opción al cliente de personalizar sus arreglos de acuerdo a sus gustos o preferencias. También realizaremos alianzas con Glovo y Rappi debido a que son las apps de servicio de delivery con mayor aceptación y demanda en el mercado.
15 Aliados Clave
Alianzas con Glovo, Rappi para el envío de los arreglos.
Actividades Clave
Diseño y preparación de los arreglos frutales.
Asistencia de los pedidos por teléfono, página web y redes sociales.
Control de calidad en nuestros productos y arreglos.
Propuesta de Valor
Brindar productos saludables, únicos e innovadores hechos a base de frutas.
Productos frescos y preparados con fruta seleccionada.
Productos personalizados.
Crear momentos de felicidad con los seres queridos a través de un detalle que brinde un mensaje de amor y salud.
Relación con el Cliente
Relación automatizada y personalizada, a través de la página web y redes sociales.
Relación personal vía telefónica.
Segmentos de Clientes
Hombres y mujeres entre 25 a 55 años de edad.
Del sector
socioeconómico A, B y C.
Que vivan o trabajen en los distritos de Santiago de Surco, Barranco, Miraflores, San Isidro, San Borja.
Personas que les gusta comer saludable o se preocupan por mejorar su alimentación.
Recursos Clave
Personal experto en arreglos.
Infraestructura para la preparación de los arreglos.
Diseñador de página web altamente capacitado.
Compra de frutas frescas.
Canales de Distribución
Redes Sociales (Facebook, Instagram y WhatsApp).
Página Web.
Vía telefónica.
Estructura de Costes
Costo de materia prima (frutas).
Costo de Alquiler y mantenimiento del local de producción.
Gastos administrativos y de ventas.
Costo de publicidad.
Flujo de Ingresos
Venta de arreglos frutales.
Figura 1. Business Model Canvas
16
Figura 2. Diseño de Propuesta de valor
17 2.2 Descripción del producto / Servicio a ofrecer
Delifruta es una empresa que busca entrar al mercado peruano dando una alternativa de regalos comestibles a base de fruta desde un ramo de frutas hasta arreglos de mucho más trabajo en base a la solicitud del cliente.
Buscaremos ser la primera alternativa en productos saludables con un enfoque de regalo en fechas especiales y para cualquier ocasión. Tenemos claro que siempre es una buena fecha para dar un presente a una persona especial. Bajo este enfoque diseñaremos nuestra propuesta de valor generando una sinergia entre lo fitness y los sentimientos del cliente.
La empresa bajo su propuesta de valor ofrece al cliente desde un primer contacto en nuestra web personalización. Buscamos que en esta web el cliente pueda visualizar toda la oferta de productos que tenemos para ellos, el objetivo es que la página web sea interactiva y muy amigable para que la navegación sea rápida y pueda cautivar a nuestro cliente.
La página web será nuestra herramienta más fuerte de pre cierre de ventas a nivel de comunicación, esto no quiere decir que no vamos a ejecutar otras herramientas de comunicación entre ellas, Facebook, WhatsApp e Instagram, tal cual como lo mencionamos dentro de nuestro canvas. Delifruta buscará tener esas herramientas de comunicación muy potentes bajo premisas de prospección, base de datos, ventas y referidos.
Nuestro portafolio serán arreglos a base de frutas entre ellas fresas, uvas, mangos, manzanas, sandías, piñas, plátanos, mandarinas y naranja, etc. Estos arreglos tendrán un significado emocional porque se busca que sea un regalo de una persona hacia otra, sin embargo, parte de este mensaje también es ser creativo, disruptivo y que la salud es importante. Buscamos entregar un valor y mensaje potente bajo un concepto de regalo.
Para que nuestro producto tenga éxito necesitamos que, desde la fecha de pedido todo sea muy rápido. Entre estas acciones están los tiempos de entrega, vida útil del producto, tipo de preparación, contacto directo con nuestros clientes y la presentación de nuestros productos.
Con una ejecución exitosa desde el contacto uno hasta la entrega y presentación del producto se plantea fidelizar a nuestro cliente atendido y desde este punto generar referidos.
18 A continuación, presentamos una galería de lo que tendremos por ofertar:
19 2.3 Equipo de trabajo
Cornejo Ramos, Félix Guillermo
Con 26 años, técnico en Marketing del instituto San Ignacio de Loyola, actualmente de décimo ciclo de Contabilidad en la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Desarrollo las habilidades de gestión de personal, liderazgo de equipos de ventas y desarrollo de Kpis. Soy una persona organizada y estructurado, que busca llegar a los objetivos a través de la disciplina y constancia, apasionado y convencido de cada objetivo planteado. En el proyecto Delifruta tendrá el cargo de Gerente de operaciones, considerando que tiene experiencia en el rubro de telecomunicaciones, consumo masivo y retail siempre manejando equipos de ventas a su cargo.
De La Cruz Cuaresma, Vanesa Rocio
Técnica en Administración Bancaria del Instituto Certus, actualmente estudiante de décimo ciclo de Administración de Banca y Finanzas en la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Cuenta con experiencia en el sector financiero, resolución de problemas, trabajo en equipo y comunicación asertiva. En el proyecto Delifruta tendrá a cargo la Gerencia de Finanzas.
20 Galván Villegas, Kory América
Con 31 años, Técnico en contabilidad y actualmente estudiante del décimo ciclo de la carrera de Contabilidad de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Actualmente labora como analista, en una entidad del sector público. Con capacidad para la comunicación efectiva y trabajo en equipo. Cuenta con experiencia en gestión administrativa. En el proyecto Delifruta tendrá a cargo la Gerencia de Administración.
Ponce De La Cruz, María Luisa
Joven carismática, estudiante y trabajadora. Experiencia en el área de gestión humana, financiera por más de tres años en los cuales se ha enriquecido profesionalmente y logrado un desarrollo personal adecuado. Perseverante en el logro de sus sueños y busca siempre estar en constante aprendizaje.
Con Delifruta me comprometo asumir el cargo de Gerenta General, priorizando el capital humanó, capacitándome y empleando buenas prácticas para obtener eficientes resultados en la empresa.
Jauregui Pumallihua, María
Estudiante de la carrera de contabilidad, con estudios técnicos en administración bancaria y computación e informática concluido. Tiene experiencia laboral en el área administrativa, finanzas y logística. Cuenta con habilidades de trabajo en equipo, comunicativa, comprometida, capacidad de planificación y organización, y fiel a sus principios. En este proyecto debido a su experiencia en requerimientos de servicios y compras estaría a cargo de la Gerencia de Logística.
21 3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
3.1 Análisis externo 3.1.1 Análisis PESTEL 3.1.1.1 Factores políticos
El actual contexto político del Perú en los últimos diez años no ha sido el más indicado, puesto que los niveles de corrupción han ido en aumento año tras año, así como la incertidumbre por la constitución del nuevo congreso de la república por el periodo 2020 – 2021.
Del mismo modo, entre otros aspectos debemos tener en cuenta que el Perú se encuentra en una zona donde el fenómeno del niño azota año tras año al país y en especial al sector agrícola lo que impacta notablemente en la producción y cosecha de estos productos, por lo que el ex congreso formuló planes de contingencia frente al Fenómeno El Niño (FEN) para el sector agricultura; asimismo, distintas municipalidades implementan diversas políticas de prevención como por ejemplo la Municipalidad Distrital de la Esperanza ubicada en la provincia de Trujillo departamento de la Libertad que implementó en el año 2019 un plan de contingencia ante el fenómeno del niño y lluvias intensas.
3.1.1.2 Factores económicos
Según las revisiones que hace anualmente el Fondo Monetario Internacional (FMI) el Perú encadena ya 15 años creciendo a un 5,4% medio por ejercicio, además el empuje del sector privado y el apoyo del Estado, mediante la promoción, la investigación y diversas facilidades logísticas, la agroexportación especialmente de frutas, se ha convertido en el eje de la economía nacional (El Peruano, 2019). Asimismo, según el reporte de inflación publicado a junio del 2019 por el Banco Central de Reserva indica que el: “…PBI del sector agropecuario creció en 4.9 % por ciento en el primer trimestre del año, tanto por la actividad agrícola (5,2 por ciento) por la mayor producción de arándano, uva, espárrago y cacao, por mayores áreas cosechadas, y de caña de azúcar, por menos paradas técnicas en los ingenios de Casagrande y Pucalá…”
22
Tabla 1. PBI por sectores económicos
Elaboración: https://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Reporte-Inflacion/2019/junio/reporte-de-inflacion-junio-2019.pdf
Es importante tener en cuenta que las frutas nacionales tienen presencia en aproximadamente 150 países. Según cifras del Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri) las ventas al exterior de arándanos crecieron 240% entre el 2012 y el 2018.
En la actualidad, el agro es la segunda fuente generadora de divisas en el Perú. Durante el 2018, el arándano, la palta y la quinua encabezaron la demanda y el principal mercado de destino fue Asia. A pesar de estos resultados, se requiere seguir innovando, probar nuevos productos y épocas de cosecha y, por su puesto, explorar nuevos destinos. (Conexiónesan 2019)
Debido al contexto actual por el que pasa el país y el mundo de la Covid-19, la economía peruana se ha visto fuertemente golpeada por lo que esta se contraerá, hay que tener en cuenta que el aislamiento social obligatorio dictado por el gobierno ha tenido un fuerte impacto en diversos sectores de la economía lo que ha obligado que el consumo disminuya; sin embargo, los diversos planes de acción para la reactivación económica por parte del gobierno se irán dando en el transcurso del año, para minimizar el impacto negativo de esta pandemia.
3.1.1.3. Factores sociales
Durante la última década las personas han empezado a tener mayor conciencia respecto de su alimentación por lo que hoy en día buscan mayores productos ricos en vitaminas y nutrientes; sin embargo, un informe periodístico del 12 de octubre del 2018 publicado por el diario “Perú 21”, indica que según un estudio del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), con dato recopilada del año 2017 el 89% de peruanos no consumen las porciones necesarias de fruta ni verdura al día, según la nutricionista Rosa Salvatierra indica
23 que esto se debe a las malas prácticas alimentarias: “El consumo normalizado de la comida chatarra y los alimentos altos en grasas han reemplazado los alimentos saludables que necesitamos”, dijo a RPP Noticias. Adicionalmente, se indica en el estudio mencionado que existe un consumo per cápita de verduras y frutas de 250 gramos por día; sin embargo, la Organización de las Naciones Unidad para la Alimentación y la Agricultura (FAO) menciona que la porción ideal es de más de 400 gramos al día.
Otro aspecto importante a tener en consideración, es el aumento en el uso de las redes sociales, las misma que se han convertido en pieza fundamental en el día a día de los usuarios, debido a la accesibilidad de las mismas, por ende diversas empresas buscan promocionar sus productos por medio de las mismas, las cuales hacen que su producto llegue a distintos usuarios y lugares, por tal motivo las redes sociales hoy en día son una pieza fundamental al momento de tomar decisiones referentes a las compras online, debido a que diversos consumidores reflejan la interacción con las distintas marcas, así como que es lo que esperan que estas les ofrezcan lo que influirá a la hora de tener que comprar un producto por este medio. Lo que se publica día a día en las redes sociales es de suma importancia para los usuarios, así como los comentarios y experiencias que los mismos comparten, esto hace que marque la diferencia respecto de lo que consume.
Tabla 2. Perfil del comprador Online Elaboración: Antevio
3.1.1.4. Factores tecnológicos
24 Hoy en día el uso de las tecnologías es muy frecuente tanto a nivel empresarial como a nivel de las personas, es así que para el año 2020 el 60% de las empresas han articulado una estrategia de transformación digital.
En el Perú al 2019 el comercio electrónico creció un 18% anual, cada vez los canales online incrementan sus ventas y si nos referimos a los usuarios en la actualidad existen 24 millones de peruanos que cuentan con acceso a internet, hay que tener en cuenta que los canales online ofrecen a las empresas la oportunidad de incrementar sus ventas. Un dato muy importante, es que estos canales permiten el ahorro de costos por ejemplo el uso de una tienda física y realizar diversos pagos como alquiler, servicios por la misma.
Por tal motivo “Deli Fruta” utilizará este medio para llegar a más clientes, se hará uso de la tecnología utilizando el comercio electrónico.
3.1.1.5. Factores ecológicos
El Perú posee biodiversidad en el mundo, según cifras del Ministerio de Agricultura y Riego más del 60% del territorio peruano está cubierto de bosques tropicales, además de ser el cuarto país con mayor superficie de estos ecosistemas en el mundo.
Hay que tener en cuenta que el 70% pertenecen a plantas alimenticias, un total aproximado de 20 millones de hectáreas de bosques y otros ecosistemas, aporta cada año al país más de US$ 1,000 millones a la economía nacional.
3.1.1.6. Factores legales
El 19 de noviembre del 2019 el Ministerio de Agricultura y Riego publicó el Decreto Supremo N° 007-2019-MINAGRI el mismo que aprueba el Plan Nacional de Agricultura Familiar 2019 - 2021, cuyo objetivo general es mejorar los ingresos de los productores y productoras de la agricultura familiar de manera sostenible.
Para implementar nuestro modelo de negocio necesitamos regirnos a ciertas normas legales, para la implementación de la planta de producción requerimos de una licencia de funcionamiento que se solicita en la Municipalidad Distrital donde se ubicara la planta de producción, respecto al recurso humano que se contratará se debe tener en cuenta el régimen laboral al que estos pertenecerán y cumplir con la normativa vigente, para poder comercializar nuestros productos y por pertenecer al rubro de alimentos hay que tener permisos como por ejemplo el de Digesa, cuyo objetivo es evaluar el cumplimiento de los
25 lineamientos y requisitos para el otorgamiento del Certificado de Registro Sanitario de Alimentos y Bebidas industrializadas. Análisis de la industria.
Por otro lado, es importante mencionar que al ser una empresa donde las ventas se realizarán por medio de una página web en la que los clientes nos brindarán sus datos personales debemos tener en cuenta la Ley N° 29733 “Ley de Protección de Datos Personales”, la misma que indica cual es el tratamiento, limitaciones y las medidas de seguridad respecto de la información personal brindad por los clientes.
Asimismo, hay que tener en cuenta que al ser una empresa que va ofrecer productos alimenticios se debe tener en cuenta la Ley 30021 “Ley de la Alimentación Saludable” la misma que especifica que se debe informar si el producto es alta en grasa saturada sodio, grasa trans y azúcar; no obstante, el producto que ofrecemos al ser saludable no tendría inconvenientes; sin embargo, si se decidiera acompañar el producto con otro que tenga estas características si se tendría que tener en cuenta la mencionada Ley.
3.1.2 Análisis de las 5 fuerzas de Porter
Poder de negociación de los proveedores (Bajo)
En este plan de negocios los proveedores juegan un rol muy importante para la implementación del mismos, debido a que estos constituyen parte de la materia prima; sin embargo, se puede considerar un nivel bajo de negociación ya que contamos con diversos proveedores en este campo, por ejemplo, en el mercado de frutas tenemos diversos comerciantes que comercializan y distribuyen los mismos productos.
Poder de negociación de los clientes (Alto)
En este aspecto los clientes cuentan con un nivel de negociación alto, ya que, si bien nuestro producto puede ser innovador y saludable para nuestros clientes, estos cuentan con diversas opciones de otros productos que no necesariamente son iguales; sin embargo, estos pueden ser muy susceptibles a los cambios si no se trabaja en una buena estrategia de fidelización a los clientes y promoción de nuestro producto.
Amenaza de productos sustitutos (Bajo)
Respecto a este punto en el mercado existe gran variedad de oferta que pueden cubrir las expectativas del cliente como por ejemplo los arreglos florales, regalos ente otros; sin embargo, también existe la tendencia de querer obsequiar un detalle innovador a esa persona especial y que mejor que sea saludable, es ahí donde nuestro proyecto entra a tallar.
26 Amenaza de nuevos competidores (Bajo)
En el rubro de alimentos saludables se podría decir que no existe una competencia agresiva y la entrada de nuevos competidores no es muy alta, debido a que la falta de diferenciación en sus productos o una buena estrategia de marketing hacen que estos no persistan en el mercado.
Rivalidad entre los competidores ya existentes (Bajo)
Se tiene que evaluar a los competidores que ya existen en el mercado en ese rubro; sin embargo, en este caso no hay muchos competidores ofreciendo los mismos productos, es por esa razón que se decidió incursionar en este mercado ofreciendo un producto saludable y a su vez innovador basándonos en la estrategia de diferenciación que a su vez aporta un valor muy importante como el hecho de consumir productos saludables.
3.2 Análisis interno – La Cadena de valor
Desarrollaremos la herramienta de análisis de Michael Porter en la cual mostraremos todas aquellas actividades en las que incurrimos para la obtención de nuestro producto final, así como su clasificación de tipo: actividades primarias y actividades de apoyo las cuales suman en cada proceso de la empresa.
Esta estrategia de análisis nos guiará a una identificación detallada de los mecanismos que empleamos, sus respectivos costos al emplearlas y su interrelación entre ellas; con ello podremos medir sus ventajas y desventajas respectivamente logrando identificar nuestra ventaja competitiva en el mercado.
El diagrama se constituye en diversos bloques mostrados de manera independiente pero que su aporte de cada eslabón es de gran valor para empresa.
27
Figura 3. Diseño de cadena de valor
28 3.2.1 Actividades principales y de soporte para Delifruta
Figura 4. Actividades Principales de Delifruta
29 3.3 Análisis FODA.
Debilidades
Amenazas 1. Poca experiencia en el mercado para
tener proveedores confiables y de buena reputación.
2. Marca sin una reputación conocida y sin un posicionamiento ganado en el mercado.
3. Precios de los productos por encima del promedio del mercado.
4. Tiempo limitado de vida de la materia prima (frutas).
5. Poca inversión para sostener el negocio en el tiempo.
1. Fenómeno del niño y la posible escasez de nuestras principales materias prima.
2. Gran variedad de productos sustitutos a nuestra oferta; competencia indirecta.
3. Surgimiento de un competidor directo.
4. Problemas sociales que puedan afectar el cumplimiento en las entregas de nuestro proveedor.
5. Diversificación de producto e ingreso al mismo negocio por parte de la competencia indirecta.
Fortalezas Oportunidades
1. Personal Joven, con mucho foco en la tecnología, conocimiento del mercado y target al cual se desea ofertar.
2. Oferta con una propuesta de valor enfocado a lo práctico, creativo y saludable.
3. Oferta con una propuesta de valor también orientada en cuidar la salud de nuestros consumidores.
4. Medios de comunicación desarrollados para un fácil uso y amigables para nuestros clientes.
5. Comunicación y atención personal a cada uno de nuestros clientes.
1. Crecimiento del 5.4% anual del Perú en su economía por 15 años consecutivos.
2. Beneficios del estado a la agro exportación con tendencia a favorecer a las frutas.
3. Crecimiento del PBI del sector agrícola.
4. El sector agrícola es la segunda fuente de generadora de la divisa del Perú.
5. Tendencia del consumidor hacia la comida saludable.
6. El 89% de los peruanos no consumen la cantidad adecuada de frutas ni verduras, debido a malas prácticas alimentarias.
7. Crecimiento del 18% del comercio electrónico y el uso de la estrategia digital.
8. Usuarios expuestos 24/7 a medios digitales, quienes serán captados con facilidad.
Fuente: Elaboración propia 3.3.1 FODA Cruzado
Estrategia FO
O1- O5- F2- F3 Promoveremos el consumo de nuestra oferta saludable, creativa y personalizada en nuestra página web y Facebook. Esto lo haremos a través de activaciones
30 en este canal que permita al usuario navegar en la página y compartir post para generar mayor tráfico y clientes potenciales. (videos en vivo de expertos, videos de como realizamos algunos de nuestros productos, entre otras acciones).
O6- F5 Implementar piezas gráficas (vídeos e imágenes) en nuestra página web y Facebook, que expliquen los beneficios de los insumos utilizados por DELIFRUTA. Agregado a esto desarrollar una agenda de capacitación de un mes a nuestro personal con los beneficios de los insumos (frutas), que vamos a utilizar para que sean expertos en ese detalle, por último, generar una base de datos en nuestra web para todos los clientes que desean información sobre los beneficios de las frutas y de nuestra oferta.
O7- O8- F4- F1 Desarrollar canales de comunicación efectivos y de respuesta inmediata para un contacto directo con nuestros potenciales clientes (WhatsApp, Facebook, Chat en línea de nuestra página web y sms a nuestros usuarios activos desarrollados como parte de una base de datos, la función de lo sms diarios es explicar los beneficios de cada insumo utilizado en Delifruta. Dado que nuestro target son usuarios activos de los Medios digitales. Entre ellos página web, WhatsApp y Facebook, nuestro foco de comunicación serán estos medios. El método de interacción como primer contacto será de manera virtual y con un compromiso de asesoría en una próxima cita presencial.
Estrategia FA
F3- F2- A1 Desarrollar una oferta (promoción) de productos con insumos que no se verán perjudicados por este fenómeno. Desarrollar una oferta de productos con frutas que no tendrán ningún tipo de retraso en envíos por verse afectado con este fenómeno. Así podemos cubrir la demanda con otras frutas ya que en esas fechas no estaremos abastecidos de toda la materia prima disponible.
F5- A2- A3 Nuestro foco de posicionamiento será salud, personalización e innovación.
Vamos a generar nuestro posicionamiento desde el inicio de operaciones de manera que podamos fidelizar a nuestros clientes creando interacción en nuestras redes sociales, jugaremos con nuestros clientes y que puedan conocer la marca y sus ventajas al ser clientes de Delifruta. Lo lograremos con videos interactivos en nuestra página web y Facebook.
F5- A4 Desarrollar una agenda de sustitutos minoristas para la recaudación de materia prima de forma rápida y confiable. Asimismo, diversificar a nuestros proveedores de manera que
31 siempre tengamos disposición de nuestros insumos y podamos reducir costos al adquirir la mejor oferta económica.
F4 - F2 - A5 Crear valor agregado para fortalecer al producto ante la presencia de una competencia directa, brindando alta calidad y una eficiente comunicación mediante las plataformas que la empresa tiene y generar momentos de satisfacción al usuario final.
(interacción eficiente).
Estrategia DO
D4- O7- O8 Desarrollar un mensaje con alto impacto sobre nuestros productos través de nuestros medios digitales a desarrollar, los cuales sean de gran aceptación y gusto por los clientes.
D2- O7- O8 Desarrollar una tienda virtual a través de nuestra página web y digitalizar este punto de venta. Creemos que una buena gestión de la plataforma será de suma importancia y para ello la contratación de un especialista es vital para que este sistema fluya sin inconveniente.
D3- O7- O8 Establecer una estrategia de marca a través de medios de comunicación rápida y fluida, así lograr llegar a más personas que gusten brindar un detalle de amor y salud.
Estrategia DA
D1 - D5 - A1 - A4 Establecer alianzas estratégicas con diferentes proveedores de materia prima los cuales nos abastecerán en diferentes periodos del año y así contar con productos de primera calidad y no estar desabastecidos.
D3 - A2 Desarrollar campañas publicitarias dando a conocer la marca y productos que se venderán, además de resaltar la importancia de la alimentación saludable.
3.4 Visión
Ser reconocidos como la empresa líder en el rubro de obsequios naturales hecho a base de deliciosas frutas frescas y en divertidas presentaciones; las cuales promueven la salud, bienestar y cuidado personal de todos.
Misión
Somos una empresa que promueve el cuidado de la salud a través de arreglos decorativos e innovadores, hechos a base de frutas frescas para que nuestros clientes tengan opciones
32 saludables y originales al momento de pensar en detalles para sus seres querido, siendo partícipes de cualquier ocasión especial y llevando un mensaje de amor y salud para aquellos que lo reciban.
3.5 Estrategia Genérica
Para este proyecto se tendrá en cuenta la estrategia genérica de Porter, enfocada en la segmentación por diferenciación.
Por lo que la orientación, enfocada en nuestra propuesta de valor se encuentra direccionada a ofrecer un producto saludable, ubicados en un segmento cuyo NSE es el A, B y C.
Del mismo modo, existe una tendencia al incremento de este tipo de productos, ya que hoy en día las personas de este NSE se preocupan mucho por consumir alimentación saludable, además en el mercado no hay aumento de empresas ofertante del mismo.
El equipo de trabajo considera que, usando adecuadamente este segmento de mercado, se puede lograr posicionar en este sector.
Figura 5. Estrategia de Diferenciación
3.6 Objetivos Estratégicos
Objetivo 1: Lograr el posicionamiento de la marca en el mercado y ser conocida por brindar un producto saludable.
Objetivo 2: Llegar a diversos distritos de Lima metropolitana con nuestra oferta.
Objetivo 3: Iniciar nuestra propia planta de producción, con equipamiento óptimo y de calidad.
Objetivo 4: Apertura de una tienda adicional en el tercer año.
33 Objetivo 5: Desarrollar una plataforma mediante una página web para nuestros clientes, que sea de fácil acceso y amigable para que puedan realizar sus pedidos.
Objetivo 6: Estar constantemente innovando nuestros productos para siempre ofrecer un producto novedoso a nuestros clientes.
Objetivo 7: Expandir la marca a nivel nacional.
Objetivo 8: Implementar una nueva línea de producto utilizando frutas originarias del interior del país para nuestros arreglos.
Objetivo 9: Ser reconocidos en GREAT PLACE TO WORK como una de las mejores empresas para trabajar en el Perú.
Objetivo 10: Contar con personal idóneo en el rubro del negocio.
Objetivo 11: Aumentar nuestros seguidores en las redes sociales.
4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO
4.1 Diseño metodológico de la investigación / metodología de validación de hipótesis Se utilizó el método de exploración realizando entrevistas de profundidad y además se utilizó el método Pitch MVP creando una landing page a través de Facebook.
Hipótesis:
Existe un mercado que está dispuesto a adquirir los arreglos frutales para obsequiarlos en fechas especiales antes de elegir un regalo tradicional.
Entrevistas a profundidad a clientes o usuarios:
Se realizaron 20 entrevistas a hombres y mujeres que residen en Lima metropolitana de los sectores A, B y C, a los cuales se les formuló un cuestionario de 10 preguntas, con el objetivo de validar nuestra idea de negocio, además de verificar la frecuencia de compra de regalos de los clientes y que características toman en cuenta.
El resultado de las entrevistas realizadas nos dio a conocer que las personas prefieren otorgar regalos que sean del gusto y preferencia de sus seres queridos y/o amigos, no arriesgan mucho por algo fuera de lo común por temor a que no sea del agrado o no logren el efecto sorpresa.
En cuanto a las ocasiones que suelen comprar regalos se concluyó que la mayoría lo realiza en fechas puntuales tales como cumpleaños, aniversarios, día de la madre y fiestas navideñas,
34 las principales personas a las que obsequian son familiares, amigos cercanos y compañeros del trabajo.
Tabla 3. Plantilla de cuestionario para nuestro target
También que la mayoría de los encuestados coincidieron que el tiempo que invierten para comprar un regalo va depender mucho del beneficiario, pues se tienen que acomodar a los gustos y preferencias de esta persona, son pocos los casos que los regalos no se encuentran con tanta facilidad y por ello puede demandar días o hasta semanas el poder conseguirlo.
En cuanto a las características del regalo lo que más influye es la calidad del producto y la presentación, la mayoría de encuestados opta por darlo en bolsas de regalos comunes, en algunos casos lo acompañan con pequeños detalles como son las tarjetas o notas personalizadas y solo un par de encuestados buscan sorprender con la presentación de sus regalos, pues buscan que el envoltorio sea de colores específicos, materiales diferentes a lo tradicional o que tenga algún detalle del gusto de la persona a la cual se lo darán.
Facebook y landing page:
No sólo bastaba con recopilar información a través de las entrevistas; si no también teníamos que recabar información que nos permita decidir cuál será el siguiente paso y hacia dónde hay que dirigir nuestro producto.
Buenos días, mi nombre es ………., soy alumno/a de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas, junto con mis compañeros estamos realizando un trabajo de investigación.
1. ¿Cuál es tu nombre y cuantos años tienes?
2. ¿A qué te dedicas?
3. ¿En qué ocasiones brindas un regalo?
4. ¿Cuándo fue el último regalo que compraste?
5. ¿Qué es lo que compraste?
6. ¿Qué características buscas en un regalo?
7. ¿Cuánto tiempo te demoras en buscar un regalo?
8. ¿Has tenido problemas con los regalos que comprabas?
9. ¿Alguna vez has regalado algo fuera de lo común?
10. ¿utilizas las redes sociales para buscar regalos o cosas innovadoras?
35 Por lo cual, se ha definido las siguientes actividades:
La elaboración de una Landing Page enlazada a Facebook: la cual tendrá el objetivo de recabar información de nuestros potenciales clientes como: nombres completos, correo electrónico y teléfono.
El primer paso que realizamos fue la creación de un fan page en Facebook el cual tiene el nombre de Delifruta. A continuación, se muestra la imagen del fan page creado:
https://www.facebook.com/DELI-FRUTA-102598777871608/?epa=SEARCH_BOX
La página de Facebook cuenta con imágenes de los arreglos, los cuales se actualizan semanalmente, información de nutrición, noticias, etc. Esto nos ayudó a darnos a conocer a los clientes.
Del mismo modo vimos conveniente la creación de un logo, para que nuestros clientes nos identifiquen más rápido.
La página de Facebook cuenta con imágenes de los arreglos, los cuales se actualizan semanalmente, información de nutrición, noticias, etc. Esto nos ayudó a darnos a conocer a los clientes.
36
Figura 6. Formato de nuestra vista en Facebook
El landing page fue creado para medir la aceptación de las personas brindado una súper promoción donde ofrecemos regalar a las 100 primeras personas un arreglo frutal si se inscriben, dejando los datos que solicitamos nombre, apellido, correo electrónico y el celular.
Figura 7. Formato de landing page Delifruta
37 4.2 Resultados de la investigación
4.2.1 Resultados de Facebook
En el Facebook se creó un anuncio para promocionar la empresa y los productos que se ofrecerán teniendo un alcance de 6204 personas.
Tabla 4. Resultados de nuestro alcance en Facebook
El anuncio se realizó determinando la zona geográfica, además se segmentó por intereses o comportamientos, profesiones u otros elementos.
En este anuncio la proporción de acogida de hombres y mujeres tuvo una acogida de 62.4%
mujeres y el 37.6% hombres, eso nos indica que nuestro producto es más aceptado por mujeres que hombres sin embargo no debemos de excluirlos.
Además, el rango de edades varía entre los 25 años hasta los 55 años teniendo mayor acogida.
Esto nos ayudará a poder segmentar mejor nuestro público objetivo para tener mejores resultados y enfocarnos en ellos.
38
Tabla 5. Resultado por género de interacción en Facebook
Asimismo, en la página de Facebook se lanzaron varios anuncios de publicidad de diversos arreglos frutales los que cuales se fueron promocionando, donde se obtuvieron los siguientes resultados.
Tabla 6. Resultados de las promociones en Facebook
39
Tabla 7. Top de nuestras 5 publicaciones
4.2.2 Resultados de Landing page
El Landing page fue visitado por 186 personas de las cuales 42 mostraron gran interés por los arreglos frutales y dejaron los datos que se solicitaban. Se obtuvo una tasa de conversión de 22.58%, la cual nos indica que nuestro producto tiene aceptación por el mercado.
Tabla 8. Resultados de nuestra landing page
40 4.3 Informe final: Elaboración de tendencias, patrones y conclusiones
La investigación realizada permitió evidenciar que existe un mercado que no se encuentra atendido debido a que no existen empresas dedicadas a la venta de arreglos frutales, personas que buscan mejorar su calidad de vida y alimentación, tener mejores alternativas de obsequios nuevos e innovadores y no les demande mucho tiempo en la búsqueda.
De acuerdo a la validación de mercado realizada, se puede concluir que tuvo mayor acogida con un 62.4% por mujeres y el 37.6% por hombres del total referido al anuncio, y mayor preferencia por personas entre las edades de 25 a 55 años. Asimismo, el resultado por las visitas a la landing page tuvo una tasa de conversión del 22.85%, el cual es un indicador que evidencia el tráfico de visitas que hayan realizado la acción que buscamos, en este caso fue que registraran sus datos. Este resultado, es muy positivo, ya que indica que, por cada 100 personas, 22 se registren.
Actualmente la tendencia en el mercado es la tecnología y el uso de las redes sociales teniendo un impacto significativo en el día a día de las personas. La tecnología ha optimizado la forma de administrar los negocios haciendo que las transacciones sean más rápidas, seguras y eficientes. La sociedad es completamente dependiente del uso de estas herramientas tecnológicas para desarrollar sus tareas más básicas.
Por ello nuestro objetivo será promocionar los arreglos frutales a través de las redes sociales y una APP actualizada constantemente por un diseñador gráfico, amigable para los cliente, llamativa para captar la atención del público que la visite, además tendrá una galería de imágenes de los arreglos frutales, información nutricional, promociones, un buzón de sugerencias, entre otros, con el uso de estas herramientas los clientes ahorraran tiempo, personalizaran sus pedidos en cualquier momento y lugar, además nos ayudará a tener una relación más directa, fluida y cercana con el cliente.
5 PLAN DE MARKETING
5.1 Planteamiento de objetivos de marketing
Tomando como referencia nuestra información tanto interna como externa, la recopilación de información encontrada y su análisis respectivo hemos podido establecer diversos objetivos que a continuación desarrollaremos, cada cual se ha establecido de manera estructurada y en el plazo estimado asimismo estas las representaremos de manera SMART para que estén ajustadas a la realidad del mercado actual.
41 Corto plazo: menor a un año
Crear material publicitario para el primer semestre del año. A través de nuestros canales de distribución: redes sociales (Facebook, Instagram y WhatsApp) como vídeos (una vez al mes), consiga tener reacciones de 200 personas cada una; así como material merchandising 1 millar flyers (dos veces al mes) con una entrega semanal en nuestros distritos target.
Aprovechar las fechas especiales (San Valentín, cumpleaños, día de la madre, día del padre, etc..) para generar una publicidad más intensa. Duplicando el material (videos y flyers) la cantidad de 2 videos y 2000 flyers, así como incrementar el pago en las publicaciones redes sociales; como consecuencia las ventas incrementen en un 50%
versus el mes pasado en estas fechas.
Trimestralmente entregar promociones a nuestros cinco mejores clientes.
Brindándoles souvenirs o descuentos en sus compras; en el caso del descuento este beneficio tendrá una vigencia de 30 días para ser utilizado.
Realizar sorteos mensuales entre nuestros seguidores. Aquellos que recomienden alguna de nuestras redes sociales y etiqueten algún amigo participarán del sorteo sorpresa el cual premiará solo a tres. Por lo cual se destina S/. 9 600 en el año uno para posterior ir aumentando ese importe en un 20% cada año tanto para los souvenirs y sorpresas.
Lograr que el material presentado en nuestras redes sociales de como resultado cerrar el primer año con 2K me gusta y seguidores.
Captar 5285 clientes para el cierre del primer año.
Mediano plazo: mayor a uno y menor a tres años
Incrementar nuevos clientes como mínimo a nivel del sector en un 4% a partir del año 2.
Lograr una expansión en el mercado local, abordando distritos como: Jesús María en el año uno, San Miguel en el segundo año y Jesús María en el año tres.
Conseguir posicionar nuestra marca como una propuesta de calidad y bienestar, alcanzando en las redes sociales 5K me gusta para el año 03 y ser los segundos más comprados en el mercado y esto lo validaremos comunicando nuestro post y test con nuestros clientes por encuestas virtuales.
42 Aumentar nuestra cartera de clientes en un 20% anual, considerando como base los
resultados del año 1, 2 y 3 respectivamente.
Largo plazo: mayor a tres y menor a cinco años
Contar con una tienda física para el año 4. Alquilar un espacio pequeño en el primer nivel de un centro comercial ubicado en San Isidro cerca de los establecimientos retail, los cuales tienen afluencia de público.
Reinventarnos y crear nuevos productos en base a la utilización de la materia prima (fruta fresca) como ensaladas o jugos nutritivos que complementan una alimentación sana y adecuada, para el año 04.
Expandirnos hacia el mercado de provincia, en el año 05.
5.2 Planteamiento de objetivos de marketing 5.2.1 Tamaño de mercado total
El mercado total de este proyecto de negocio está dirigido a hombres y mujeres de los distritos de Santiago de Surco, Barranco, Miraflores, San Isidro y San Borja. Dentro del rango de edades desde 25 a 55 años y que en su mayoría pertenecen al NSE A, B y C. Al ser una empresa ubicada de manera online en las redes sociales y página web de esta manera nuestros futuros clientes podrán contactarnos desde cualquier distrito de Lima metropolitana y solicitar nuestros productos. Según el INEI nuestro mercado total asciende a 7´728,500 habitantes.
Figura 8. Distribución de la PEA en Perú
43
Figura 9. Distribución en Lima por NSE
Figura 10. Distribución de población por edad
El cuadro nos muestra que el 38% del total de personas de Lima metropolitana se encuentran entre los 25 y 55 años de edad. Así podemos determinar nuestro tamaño de mercado.
Tabla 9. Segmentación de target por NSE
44 5.2.2 Tamaño de mercado disponible
Para poder determinar nuestro mercado disponible vamos a conocer la cantidad de personas que habitan en los distritos de Santiago de Surco, Barranco, Miraflores, San Isidro y San Borja. Una vez que hagamos este primer filtro vamos a conocer el porcentaje de personas en Lima que gastan en regalos o tienen gastos adicionales y sacaremos la muestra de esta nueva muestra.
De esta muestra, Según Gestión el 79% de los peruanos gastan en regalos de navidad, el 75%
planea comprar regalos por el día de la madre, Según Andina el 94% de los peruanos plantea celebrar el día del padre con un regalo. Con esta data tenemos que el 79% de los peruanos realizan compras por alguna fecha importante. Entre estas fechas tenemos cumpleaños, día de la madre, día del padre, navidad, día del niño, entre otras.
Tabla 10. Segmentación por comportamiento de compra y geográficamente
Realizando los cálculos antes mencionados, tenemos un mercado disponible de 88,080 personas.
5.2.3 Tamaño de mercado operativo (target)
Para definir nuestro tamaño de mercado operativo estamos planteando captar en el primer año, el 6% de nuestro mercado disponible considerando las capacidades de atención de nuestra nueva empresa, tiendo una cifra de 5,285 personas.
5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado
La alimentación saludable en nuestro país tiene una tendencia creciente cada año, comer de manera saludable es un mercado muy atractivo. Actualmente el mercado de alimentación saludable ha crecido en el Perú y en la región. En un estudio de la consultora Nielsen, Food Revolution Latín América, emitido por RPP, nos indica que “el 90% de consumidores peruanos dice estar dispuesto a pagar más por productos que prometen beneficios para la
45 salud. Hoy, los peruanos buscan alternativas orgánicas entre sus alimentos. Por esto, han surgido diversas empresas orientadas a este mercado: Lima Orgánica, Flora y Fauna, Café Fit, entre otras”.
La tendencia apuesta por productos saludables y aquí es donde Delifruta apunta a ser la alternativa número 1 en regalos saludables personalizados con un mensaje de amor.
Tenemos una tendencia que acompaña a este sector del mercado y el cual podemos apalancar nuestra propuesta de valor. Como Delifruta apuntamos a ser parte de este cambio y tendencia a nivel Perú.
Según el comercio, el 41% de los consumidores refieren que se fija en el contenido nutricional de los productos.
Para Diego Macera, Gerente del IPE y speaker del 17º Congreso Anual de Marketing (CAMP), el consumo privado podría crecer por encima del 3% durante el 2018.
Ana Lucía Navarro, gerenta de cuentas de la consultora Arellano, sostiene que este interés de observar más el contenido nutricional está ligado al crecimiento de la clase media, a un consumidor informado y a que tiene aún frescos los casos mediáticos de Pura Vida, entre otros. En todos los estilos de vida esta tendencia también viene creciendo desde el 2017 al 2019.
Tabla 11. Tasa de crecimiento por 5 años
Fuente: Elaboración propia.
46 5.3 Estrategias de marketing:
5.3.1 Segmentación
Deli Fruta entiende que los consumidores son diferentes respecto de sus gustos, preferencias y necesidades mucho más aún en el segmento de edades en el cual está enfocado, de 25 a 55 años, por lo que al ser una empresa nueva en el mercado nos enfocaremos a segmentos específicos, por lo tanto, se apostará por la estrategia de segmentación concentrada ya que vamos a abordar un mercado específico y nuestros esfuerzos se concentraran solo en este target.
Todo ello debido a que, según la investigación de mercado realizada, este tipo de público objetivo seleccionado tiene como prioridad cuidar su salud y la de sus seres queridos, además que siempre están buscando productos sanos e innovadores para sorprender a la persona quien recibe el obsequio.
Segmentos Descripción Consideraciones a la hora de elegir un
producto
Frecuencia de compra
Estrategia de segmentación
Jóvenes de 25 a 35 años
Jóvenes independientes
Productos de una fácil compra y que
sean saludables
Ocasiones especiales
Estratégico prioritario
Adultos modernos de 35 – 55 años
Hogares con niños
Producto de calidad y que sorprendan
Ocasiones especiales
Estratégico
Tabla 12. Estrategia de segmentación Delifruta
Segmentos estratégicos prioritarios
Enfoque en el segmento conformado por hombres y mujeres de 25 a 35 años de edad los cuales, trabaja y/o estudian además de ser independientes y tienen como prioridad llevar una vida saludable por lo que realizan actividades físicas; sin embargo, carecen de tiempo, por lo que al momento de requerir un producto buscan que este sea de fácil adquisición, además que le brinden un valor nutricional.
Este segmento busca llevar una mejor calidad de vida con sus hábitos y costumbres, por lo que el momento de escoger un producto busca que tenga esas cualidades.
47
● Segmentos estratégicos
Hombres y mujeres de 25 a 55 años los cuales se mantienen laboralmente activos, tienen cierto nivel de actividades sociales, por lo que al momento de requerir un producto se preocupan por la apariencia del mismo, por el reconocimiento de la marca y sobre todo la calidad del mismo.
5.3.2 Posicionamiento
Deli Fruta tiene como objetivo posicionarse en la mente de nuestros consumidores en función a la calidad y beneficios del producto, que serán comunicados a través de nuestras distintas plataformas digitales como el Facebook, Instagram, YouTube, Twitter entre otros.
Otros aliados que sumarán a este objetivo serán los influencers, debido a que estos tienen millones de seguidores en las redes sociales, promocionarán nuestros productos en sus distintas plataformas digitales.
Teniendo en cuenta que el producto que ofrece Deli Fruta tiene diversos beneficios saludables, estos serán comunicados por nuestras redes sociales, en las cuales se publicarán diversos contenidos sobre los diversos beneficios que aporta a nuestra salud el consumo de frutas las mismas que son de altos valores nutricionales y sobre todo estas se encuentran libres de químicos.
Respecto a la calidad del producto, se contará con personal calificado para la selección del mismo y se realizarán videos ilustrativos en los que mostraremos nuestro proceso de selección de las frutas, el cual será comunicado por nuestras plataformas digitales para que nuestros clientes tengan un mayor conocimiento del mismo y así conseguir un mayor credibilidad y posicionamiento ante ellos.
5.4 Desarrollo y estrategia del marketing mix 5.4.1 Estrategia de producto / servicio
Delifruta venderá arreglos frutales los cuales estarán elaborados con productos naturales, frescos, de la más alta calidad y estarán a cargo de personal capacitado. Los diferentes modelos estarán publicados en la página web y redes sociales los cuales serán actualizados constantemente.
Actualmente las compras online son una tendencia porque es una forma fácil y rápida de obtener un producto, por ello Delifruta aprovechará dicha tendencia y la venta de nuestros
