Z ACARÍAS Y GUILLERMO, OTRA VEZ

Al principio de este capítulo vimos que Zacarías esgrimía el concepto de responsabilidad incondicional como un arma para avergonzar y manipular, y se concentraba exclusivamente en el éxito. Si él hubiera aspirado a liderar su equipo con la filosofía del éxito más allá del éxito, ¿cómo habría sido la conversación? Si hubiera deseado enfrentar el problema con excelencia, intentando también mejorar su relación con Guillermo, ayudarlo a desarrollarse y a expresar sus mejores virtudes, ¿las cosas habrían sido diferentes? Para demostrar la naturaleza incondicional de estos objetivos, describiré a Guillermo como una persona mucho más desalentada de lo que parecía en el primer diálogo.

Guillermo: No alcanzaremos nuestro cupo de venta. Zacarías: Cuéntame más.

Guillermo: Varios clientes cancelaron sus pedidos. Con la recesión, muchas compañías han decidido congelar sus compras.

Zacarías: ¡Ay! Estamos en problemas. Supongo que toda la empresa está preocupada por esto.

Guillermo: Claro que sí. Todos estamos decepcionados. La situación es horrible.

Zacarías: Sin duda. Yo también estoy decepcionado. Guillermo: Sí, es horrible.

Zacarías: Bien, esta es la realidad. Me gustaría que nos concentráramos en lo que podemos hacer al respecto. Trabajemos juntos. ¿Tienes algún plan?

Guillermo: ¡No podemos hacer nada! No tenemos la culpa de que haya recesión.

Zacarías: Por supuesto que no tenemos la culpa de que haya recesión, pero eso no significa que no podamos hacer nada. Tampoco tenemos la culpa de que llueva, pero abrimos el paraguas para resguardarnos.

Guillermo: ¿Qué quieres decir?

Zacarías: Estamos frente a un gran desafío: la recesión, el congelamiento de las compras, y todo eso. Me parece que si lo enfrentamos y tratamos de resolver la situación de la mejor manera, tenemos una oportunidad para demostrar nuestra capacidad.

Guillermo: Pero ¿qué podemos hacer?

Zacarías: No lo sé, pero “¿qué podemos hacer?” parece la pregunta más indicada para comenzar. Tal vez podamos reunir al equipo y proponer una tormenta de ideas sobre las estrategias para enfrentar la recesión. ¿Qué te parece?

Guillermo: Ya hemos pensado mucho, durante largo tiempo. No hemos logrado encontrar la solución para aumentar las ventas.

Zacarías: Entiendo. Y comprendo la gravedad de la situación. Sin embargo, ¡desearía que veamos más allá del aumento en las ventas, aunque sin duda me gustaría que aumentaran un poco! Pienso que tal

vez podamos encontrar alguna manera de mejorar otros aspectos de la empresa, como la reputación, el servicio al cliente, la reducción de costos o la calidad. Podríamos encontrar maneras de aplicar los recursos de la fuerza de ventas al marketing y construir relaciones con nuestros clientes que rindieran frutos en el próximo ciclo de recuperación de la economía. Pensemos qué debemos hacer para que, aun cuando no podamos mejorar el nivel de ventas, podamos estar orgullosos de nosotros.

Guillermo: Me gusta la propuesta. Me quitaré de encima este sentimiento de fatalidad para que podamos pensar de manera mucho más productiva. Estoy un poco cansado de tantos lamentos y quejas sobre la situación económica. ¡Tengo una idea! Podríamos invitar a algunos de nuestros clientes para que trabajaran en el tema junto con nosotros. Ellos podrían aportar ideas, decirnos de qué manera podemos ayudarlos durante la recesión. No dudo que la padecen tanto como nosotros.

Zacarías: ¡Es una gran idea!

Trabajar para un líder enfocado hacia el éxito más allá del éxito es muy beneficioso.

No obstante, esto depende del líder. Ahora cambiemos los roles. Supongamos que Zacarías no cambia su actitud. ¿Aun así es posible que Guillermo se oriente hacia el éxito más allá del éxito?

Guillermo: Zacarías, no alcanzaremos nuestro cupo de venta. Zacarías: ¿Qué pasa?

Guillermo: Las cosas se han puesto muy difíciles con la recesión. Nuestros clientes no están comprando. A pesar de que las compras están congeladas, hemos intentado varias cosas para mantener nuestro nivel de ventas, pero no hemos tenido éxito.

Zacarías: ¿Estás culpando a la recesión? Hablas como una víctima. Guillermo: No, no estoy culpando a la recesión. Te estoy explicando que no hemos podido responder con eficacia al problema de la recesión.

Zacarías: Si eres un protagonista, debes ser capaz de resolver el problema.

Guillermo: No sé a qué te refieres exactamente cuando dices “protagonista”, pero no veo cómo garantizar la relación entre la responsabilidad y el éxito. Mi equipo y yo estamos haciendo todo lo que podemos, nos obligamos a trabajar con nuestro máximo nivel de esfuerzo e integridad. Pero no hemos encontrado una manera de alcanzar nuestro objetivo de ventas.

Zacarías: Me agrada saber que están trabajando esforzadamente, pero el esfuerzo no les otorga más puntos. Espero resultados.

Guillermo: Comprendo, y quiero darte esos resultados. Si mantengo esta conversación contigo es porque me interesa que alcancemos nuestras proyecciones de venta.

Zacarías: Este es un trimestre importante para nosotros. Desde el trimestre pasado, cuando bajamos nuestras proyecciones, los analistas no nos quitan el ojo de encima. Si no logramos cumplir siquiera con estas expectativas más modestas, eso repercutirá en el precio de las acciones de la empresa.

Guillermo: Lo sé. Y estoy haciendo mi mayor esfuerzo para alcanzar los números que deseas, pero no puedo inventarlos.

Zacarías: ¿No puedes? ¿Qué tal si “despachamos” los pedidos y contabilizamos los ingresos para este trimestre, y los “traemos de vuelta” el próximo trimestre, cuando la economía mejore? No sería la primera vez que recurrimos a la “venta fantasma” para satisfacer a los muchachos de Wall Street.

Guillermo: Sí, he oído hablar sobre eso. Pero creo que no sería bueno hacerlo. En primer lugar, no sólo va en contra de la política de la compañía: es ilegal. Si nos descubrieran, tendríamos que preocuparnos por muchas otras personas, además de por los analistas financieros. No estoy dispuesto a hacerlo aunque pudiéramos evitar las penalidades. Sentiría que estoy mintiendo a nuestros superiores, a los inversionistas, a cualquiera que mirara nuestro resumen financiero. No podría tolerarme a mí mismo.

Guillermo: No, Zacarías, no se trata del riesgo sino de la integridad. Prefiero ser honesto aunque no podamos cumplir con nuestras estimaciones a simular que lo logramos por medio del engaño.

Zacarías: ¿Lo dices en serio? Este es un mundo muy competitivo, no un cuento de hadas donde ganan los buenos. Necesito alguien dispuesto a hacer cualquier cosa para ganar.

Guillermo: Lo siento, Zacarías, no soy el hombre que necesitas. No voy más allá de ciertos límites, aunque ese sea el único modo de ganar.

Guillermo se arriesgó a ser despedido por oponerse a su jefe. Incluso si conservara su empleo, su decisión ética podría depararle consecuencias desagradables. La conducta ética no garantiza recompensas externas. La única garantía es que, aunque dolido por la injusticia o por haber perdido su empleo, Guillermo podrá mirarse al espejo y sentirse orgulloso de lo que ve.

La integridad incondicional tiene el poder de transformar situaciones que parecen una maldición, en otras que parecen una bendición. El loto, sagrado en Oriente, crece en pantanos fétidos. De hecho, el agua estancada proporciona nutrientes a la planta y le permite dar sus hermosas flores. Del mismo modo, las adversidades de la vida pueden nutrir el corazón y permitirle que madure. La voz de Antonio Machado, desde Occidente, también habla sobre el poder del corazón humano:

Anoche cuando dormía soñé ¡bendita ilusión! que una colmena tenía dentro de mi corazón; y las doradas abejas iban fabricando en él,

con las amarguras viejas, blanca cera y dulce miel.

Anoche cuando dormía soñé ¡bendita ilusión!

que era Dios lo que tenía dentro de mi corazón.

ANTONIO MACHADO “ANOCHE CUANDO DORMÍA”15 Una vez que nos liberamos del apego por el éxito y nos comprometemos con el éxito más allá del éxito, las condiciones externas no pueden influir en nosotros. Concentrarnos en la integridad esencial nos hace más felices, más serenos y más valientes. Más aún, nos brinda el sustento necesario para que nuestra conciencia dé un salto, para trascender nuestra propia comprensión del mundo y abrazar a los otros. Volveremos sobre esa perspectiva en el capítulo siguiente, cuando analicemos el desarrollo de la humildad ontológica.

La manera en que un hombre acepta su destino y todo el sufrimiento que implica, la manera en que carga con su cruz, le brinda una gran oportunidad, incluso en las circunstancias más difíciles, para dar un sentido más profundo a su vida. Tal vez siga siendo valiente, digno y generoso. Quizás en la implacable lucha por la autopreservación olvide su dignidad humana y se convierta en un simple animal. En esto reside la alternativa de que un hombre utilice o renuncie a la oportunidad de alcanzar los valores morales que una situación difícil puede proporcionarle.

VIKTOR FRANKL16

1. The Bhagavad Gita, Eknath Easwaran (trad.), Nilgiri Press, Tomales, 1985, pp. 87, 125, 135.

2. Magee, Bryan, The Story of Philosophy, Dorling Kindersley, Nueva York, 2001, p. 23.

3. Goleman, Daniel, Emotional Intelligence: Why It Can Matter More Than IQ, Bantam, Nueva York, 1997, p. 81.

4. Goleman, Daniel, Working with Emotional Intelligence, Bantam, Nueva York, 1998, p. 79.

5. The Bhagavad Gita, op. cit., p. 66-68. 6. Selignman, Martin, op. cit., p. 133.

7. Csikszentmihalyi, Mihaly, op, cit., p. 86. 8. The Bhagavad Gita, op. cit., p. 98.

9. Ibídem.

10. Maslow, Abraham, The Maslow Business Reader, Wiley, Nueva York, 2000, pp. 141-142.

11. Campbell, Joseph, The Hero with a Thousand Faces, Princeton University Press, Princeton, 1972, p. 30.

12. Rilke, Rainer Maria, “The Man Watching”, en Selected Poems of Rainer Maria Rilke, Robert Bly (trad.), Harper & Row, Nueva York, 1981, pp. 105-107.

13. Whyte, David, The Heart Aroused: Poetry and the Preservation of the Soul in Corporate America, Doubleday, Nueva York, 1996, p. 89.

14. Rumi, “Checkmate”, en The Essential Rumi, Coleman Barks (trad.), Harper San Francisco, San Francisco, 1997, pp. 176-177. 15. Machado, Antonio, “Last night as I slept”, en Lands of Castile,

(Paul Burns y Salvador Ortiz-Carboneres, trad.), Aris & Phillips Ltd., Warminster, 2002, p. 29.