ANEXO 5: Entrevista a profundidad Luis Carnero

TRANSCRIPCIÓN DE LA ENTREVISTA REALIZADA A LUIS CARNERO

Entrevistador: Buen día, somos Ximena Natividad y Carmen Tucto, egresadas de la Universidad San Ignacio de Loyola y estamos desarrollando nuestro proyecto de tesis para poder identificar el perfil del consumidor de café en beneficio a nuevos negocios relacionados en este rubro.

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Nos gustaría comenzar esta entrevista con una breve presentación suya y la relación que tiene su trabajo con el café.

Entrevistado: Buenos días chicas, yo soy Luis Carnero, yo soy uno de los fundadores de Pache, dios del café y Pache Inversiones. Nosotros somos nuevos en el sector cafetero en el sentido que hemos abierto Pache como cafetería propiamente hace dos meses, abrimos el 20 de julio del 2019, sin embargo venimos trabajando con café mis socios y yo hace poco más de un año. Empezamos primero con la investigación de mercado luego yo me volví barista, fuimos investigando más el perfil del consumidor, más un poquito de la industria, del sector cafetero y ya hemos lanzado la que es la cafetería como una parte de nuestra unidad de negocio que queremos. Actualmente específicamente solo estamos haciendo cafetería, sin embargo lo que nos gustaría dentro de la cadena de café en el futuro es no solo abarcar cafetería como experiencia cafetera sino también nos gustaría estar metidos en la parte también digamos de comercialización de café en bolsa a nivel masivo, ahorita lo tenemos dentro solo de la cafetería, como una estrategia, también nos gustaría exportar grano y porque no exportar como producto terminado, son tres unidades que nos gustaría tener. Ahorita recién hemos empezado con la cafetería propiamente y micro lotes de bolsas de café de 250 gramos.

Entrevistador: Muchas gracias por la introducción, a continuación, hemos elaborado unas preguntas que servirán de pauta para esta entrevista y le pedimos por favor que se explaye según lo que usted considere necesario. La entrevista será grabada y luego le alcanzaremos una copia textual de la misma a fin que usted este totalmente de acuerdo con las expresiones vertidas en la entrevista.

Entrevistador: ¿Cuál cree usted es el perfil del consumidor de café en el Perú? *Sugerencia: considerar edad, genero, ocupación, etc.

Entrevistado: Esa es una pregunta muy interesante, yo creo que hay demográficamente por lo que yo estoy viendo y estoy investigando que no es a ciencia cierta evidentemente digamos que hay un perfil muy marcado mayoritariamente por mujeres, entre 35 y digamos 60 años, es muy amplio. Creo que son las consumidoras y son las lideresas de opinión en términos de consumo de café, sin embargo creo que esa masa crítica se está ampliando y ya pueden incorporarse personas jóvenes o de mediana edad,¿ no sé cómo se considere entre 25 y 35 años?, pero que pueden estar ingresando al sector pero ahorita mayoritariamente por lo que yo veo, creo yo que el perfil es una mujer que básicamente le gusta disfrutar de una buena conversación, de una buena taza de café, según su bagaje cultural ya sea un café amargo, oscuro o un café suave no interesa, pero un café de

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acuerdo a lo que ella considera y trae clientes en ese sentido a consumir café ya sea un ambiente, una cadena de café, una cadena nacional pequeña, de especialidad o lo que sea. Pero yo me animaría a decir que el perfil esta por ese lado.

Entrevistador: Y en cuanto al género masculino, ¿En qué rango de edad consideras esta la mayor cantidad de consumidores?

Entrevistado: Yo creo que el masculino esta aproximadamente entre 26 y 40 años de edad. Entrevistador: ¿Algún método en específico?

Entrevistado: Lo que pasa es que el consumidor peruano lo que estoy viendo, generalizo ahí que no se si este bien, tiene que ver mucho con la cultura del Perú en sí, en qué sentido, en que conoce de todo un poco pero a la vez no es especialista en nada, entonces opina de todo un poco, cree que tiene la razón de todo un poco mas no sabe el tema a profundidad. Entonces, yo diría que de 10 personas, 3 o 4 creen saber de espresso y consumen espresso yo diría que 6 consumen americano o cualquier tipo de bebidas y diría que dos o tres consumen bebidas con leche, café con leche.

Ahora hay que hacer un chocolateo ahí, yo diría 5 personas americano, 3 personas espresso y 3 personas con derivado de leche, capuchino, late, etc.

Yo más o menos, más que métodos porque los métodos todavía se están introduciendo poco a poco con la cafetería de especialidad, pero la gente no conoce mucho de eso, más estaría por ese tipo de consumo.

Entrevistador: ¿Cuál es su percepción sobre la cultura cafetalera en Perú?

Entrevistado: Nuevamente me remito a lo que es para mi la cultura del Perú, estamos en pañales en todo, según los estudios Colombia hace café desde 1850 cuando nosotros todavía estábamos que nos debatíamos entre el comunismo y la democracia, Colombia ya exportaba hace rato a Estados Unidos y otros países café de calidad y nosotros me atrevería a decir que hemos empezado en el 2009 con movimientos independientes, ya sea gente de Le Cordon, algunos baristas ya desean especializarse más. Inclusive dentro de los baristas la gente se va por lo más vistoso y artístico que tiene que ver con el arte late, entonces yo me animaría a decir que si vemos la cadena de cultivo, producto, distribución, los intereses y la cultura en general del país estamos en cero, pañales es mucho. Lo cual da una gran oportunidad para crecer obviamente.

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Entrevistador: ¿Qué factores determinan que el café no sea la primera opción de bebida caliente de nuestro país?

Entrevistado: Bueno hay un tema de gusto, entre gustos y colores no han escrito los autores y viene lo que es la cultura que traigas de casa y en general de bebidas, hay mucha gente que prefiere tomar una agüita caliente, una infusión, te lo que sea porque viene de casa y el segundo punto creo yo que es el bolsillo, al final hay un tema muy importante que tiene que ver con los sustitutos, con lo que te cuesta una buena taza de café o una mala taza de café tu puedes comprar otras cosas, un tecito una buena infusión, puedes beberte un emoliente, puedes beberte una sopa exagerando dependiendo en qué lugar estés y en qué sector.

Ahora lamentablemente y me remito nuevamente a nuestra forma de ser como país, hemos trabajado muchos años con lo que teníamos, con lo que tenemos entonces hay cadenas grandes que te dan un café de mala calidad por un precio elevado, entonces matas el café, matas al consumidor y por eso la gente prefiere irse con sustitutos de otro tipo.

En resumen precio y cultura.

Entrevistador: ¿Qué opina sobre el café peruano?

Entrevistado: Yo pienso que el café peruano como todo tiene mucho potencial, a ver nuevamente hago una analogía con el Perú, el Perú tiene una belleza que son todos los recursos naturales que tiene, tiene otra belleza que tiene un bono demográfico muy importante, que significa eso que tenemos gente joven para los próximos 35, 40 años, eso nos da un gran potencial. Lo mismo pasa con el café, tenemos tierras, tenemos gente joven, que podría consumir y fomentar, valga la redundancia, todo lo que es el consumo y la cadena productiva pero falta todavía meterle mucho trabajo pero creo que el potencial es grandísimo. Nosotros creo que consumimos 0.600 kg de tazas de café per cápita al año, mientras que nuevamente Colombia, si lo podemos comparar, creo que es 6 o 5 kg., entonces tenemos un techo muy alto pero el potencial es altísimo. Lo que tenemos que hacer es sincronizar la cadena en digamos la cadena de suministro una cadena coordinada es una cadena exitosa, lo que hay que hacer es tener la viabilidad de seguir trabajando para coordinar el productor con los distribuidores, cafeterías, con los consumidores y que todos ganemos. Yo lo que veo es que desde afuera ese trabajo se está haciendo por las cafeterías, las cooperativas ya no tanto lo hacen, es más, si me animo a pensar las cooperativas matan al café, entonces es por eso que las cafeterías estamos trabajando directamente con los caficultores, no queremos trabajar con intermediarios, porque uno

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que tienen intereses que no son favorables para el productor ni tampoco para la cafetería ni el consumidor propiamente, entonces creo que hay un esfuerzo muy importante de parte de las cafeterías que está ayudando a crecer el segmento pero sería necesario coordinar y ahí estaría el potencial, hay mucho potencial.

Entrevistador: ¿Por qué cree usted que el café peruano es más apreciado en el exterior? Entrevistado: Primero por un tema cultural y segundo por un tema comercial, porque comercialmente nosotros nos hemos dedicado a vender en el extranjero al Perú como un país místico, milenario como un país con cierto folklore y ciertas riquezas que sincroniza tanto turismo como historia, como productos que de alguna manera han ido ganando en avanzada un espacio, entonces toda esa oferta comercial ha ido más orientada al consumidor del extranjero que al consumidor nacional por un lado. Por otro lado, creo yo que el consumidor extranjero paga más y creo que tercer punto importante, uno era toda la oferta comercial que va hacia el extranjero, segundo es que el consumidor extranjero paga más y tercero es que digamos culturalmente los otros países están más avanzados. Entonces si te vas a Europa o te vas a estados unidos, tienen un mejor nivel educativo que permite asimilar mejor ciertas cosas que permiten lo mejor y todo tiene una relación, si ustedes analizan la situación económica mundial, África, que tiene las peores pandemias, tiene las peores situaciones de esclavitud de destrucción a la gente va a crecer como continente 3% con relacional año 2017. África a pesar de todos sus problemas está creciendo 3 % económicamente este año, Sudamérica está creciendo 0.3% entonces volvemos a lo que les decía, con 0.3% de crecimiento la cultura no es muy buena. El precio es muy importante y comercialmente lo que hace la cadena productiva es enfocarse al extranjero que puede pagar más, yo creo que ese es el motivo por el cual es más apreciado allá. Ahora como lo aterrizamos, promoción, si lanzamos mucha promoción, publicidad va a crecer.

Entrevistador: ¿Qué opina del consumo de café en Perú en comparación de otros países productores como Colombia y Brasil?.

Entrevistado: Creo que es muy bajo, definitivamente es muy bajo pero como les decía tiene mucho potencial, creo que no es muy sofisticado y eso es bueno porque le puedes ofrecer un justiprecio al consumidor y explicarle y generar cultura y que de alguna manera puede exigir más como ha sido con otros productos, antes nadie exigía servicio, nadie exigía calidad, se ha ido introduciendo con ciertas cadenas. La idea es hacer lo mismo con el café y que crezca pero ahora muy incipiente, con todavía mucho potencial.

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Entrevistador: ¿Considera usted que las personas que consumen o compran café son compradores impulsivos o racionales?

*Entendiendo como impulsivos a los consumidores que adquirieron un producto que no tenían planificado comprar dejándose llevar por la oferta o la alta demanda de este. Y como racionales a los consumidores que al realizar la comprar analizan diferentes factores que los beneficia al adquirir el producto.

Entrevistado: Masivamente, yo me animaría a decir que impulsivo más que todo, pero hay un pequeño segmento un pequeño perfil que si quiere ser más conocedor pero es muy pequeño, si hablamos de cada mil, uno es mucho. Diría más que todo es impulsivo. Entrevistador: ¿Cuál cree usted que son los factores de mayor a menor importancia que consideran los consumidores de café?

Entrevistado: Yo creo que el precio es importante pero el consumidor peruano más que todo busca es que tenga buenas referencias, porque el consumidor peruano lo que va a pasar es que va, es un tema cultural nuevamente y soy muy incisivo con eso y ojala no esté tocando cayo ni molestando pero a ver, el consumidor lo que va a querer es en si tendencia y cree que es bueno, cree porque una cosa es lo que el consumidor cree y otra cosa es lo que realmente es va a ir, hay algunas cadenas que te venden un café muy pobre, malo y el consumidor cree que eso es bueno punto no hay más que hacer, entonces yo creo que el consumidor lo que va a buscar es más que todo tendencia, va a apreciar más que todo si le puedes ofrecer esa tendencia de buen ruido, de buena calidad, de buen servicio, de buen ambientación ya de ahí que cada negocio haga lo que tenga que hacer bien es un valor agregado.

Entrevistador: ¿Cree usted qué el consumidor peruano de café tiene conocimiento sobre las propiedades y bondades del consumo de café?

Entrevistado: No, el consumidor peruano no tiene conocimiento de muchas cosas que pasan en el día a día mucho menos del café.

Entrevistador: ¿Cuál es la distinción entre el consumidor que va a una cafetería de especialidad y el que compra café para consumir en casa?

Entrevistado: Creo que hay dos cosas; uno, tiempo cuando tu consumes para tu casa, buscas que sea sencillo y hay un concepto muy interesante que es la experiencia del cliente. En tu casa tú te lo vas a preparar como quieras pero necesitas que tenga buen empaque, que dure, que sea fácil de preparar en tu casa, entonces hay un tema de tiempo.

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Mientras que en la cafetería de especialidad tu vas y puede ser que tenga tiempo o no pero hay todo un ritual detrás, en el cual te recibe un barista que sabe preparar bebidas y eso lo conoce el cliente, tiene un café bueno y se va a dar la molestia de explicártelo, te lo va a preparar de una manera que te pueda gustar, entonces en tu casa tú te lo preparas como quieras pero en una cafetería de especialidad el barista conoce tu gusto, el primer día te va a preguntar, el segundo también, el tercero que vengas ya a saber quién eres, lo mismo de siempre, sí.

Entonces la principal diferencia es; uno, el tiempo y en función a el tiempo, el precio que vas a pagar para casa, puedes comprar un café carísimo de 40 soles 250 gramos o puedes comprar un café liofilizado, instantáneo, el tiempo es lo que te va a determinar porque una cosa es preparar tres cucharitas y dar la vuelta al agua caliente y otra caso es hacer tu moka y hervir. Pero la diferencia esta básicamente en el tiempo.

Entrevistador: ¿Qué opina sobre el café que franquicias como Starbucks y Juan Valdez ofrecen?

Entrevistado: Yo pienso que ellos han hecho un excelente trabajo comercial, creo que se están dando cuenta que la gente ya opta por cultura y/o está optando por cultura y lo que están haciendo es direccionando su estrategia hacia ellos, creo que han sido muy inteligentes al poder aprovechar un mercado ignorante y venderles un producto de una calidad muy mala, pésima a un precio caro y han sabido sacar provecho y ahora lo que corresponde es que ya están cambiando para apreciar más al cliente al nivel calidad, sin embargo comercialmente lo han hecho muy bien, tienen millones de dólares al generar esta tendencia.

Entrevistador: Y ahora recién están trabajando con cafés de distintos lugares como Perú, Kenia

Entrevistado: Si, y aun así el puntaje de esos cafés es pobrísimo, pero lo que están haciendo es por lo menos es tratar de mejorar el tueste, mejorar el concepto, es muy sencillo. Son grandes cadenas que lo que ven es la rentabilidad y sus esfuerzos están más que todo por la tendencia por la calidad propiamente, ojo no estoy diciendo con eso que te vayas a morir por consumir ahí pero a lo que voy es yo te puedo dar un café de 60 p 70 puntos y cobrarte como un café de 90 puntos o te puedo dar un café de 90 puntos cobrándote por 90 puntos. Esa es la diferencia entre las pequeñas cafeterías de especialidad versus lo que son las grandes cadenas, ellos te ofrecen un producto muy económico a un precio como si fuera caro y yo creo que ahí es donde viene una precisión y una mala valoración del segmento hacia ellos.

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Entrevistador: ¿Cuál considera usted que es la región cafetalera peruana de preferencia del consumidor? ¿Por qué?

Entrevistado: Definitivamente la región centro y sur, si te vas por cusco, puno, ahora está muy de moda Villa Rica que está más pegada para centro sur, eso es lo que más prefiere la gente.

Entrevistador: ¿Y por qué lo consideras así, porque tienen el tema de premiaciones? Entrevistado: Yo creo que es por un tema de publicidad de las mismas cafeterías por un lado y también hay un perfil en taza que tiene que ver con los suelos, para mí personalmente los mejores cafés son de amazonas, para mí, pero yo soy una persona que aprecia mucho el cítrico, en cambio estas regiones son un poquito más dependiendo la variedad ojo y eso podemos discrepar, pero normalmente son más bíter, son más dulce, tienen cítrico pero no tanto como las regiones amazónicas, entonces creo que eso hace la preferencia, por sabor y difusión.

Entrevistador: De la oferta cafetalera internacional actual, ¿Cuál considera que es el país preferido por el consumidor peruano? ¿por qué?

Entrevistado: Yo creo que definitivamente Colombia, ni los brasileros, ni los italianos, no, porque digamos de cada 100 habrá uno que compre su cafecito italiano, que es un perfil distinto también porque es más amargo, porque le meten más robusta o más canéfora, pero el colombiano tiene buena calidad esta difundido, la gente cree que el colombiano es bueno y es bueno en si peor hay todo un marketing detrás de más de 100 años. Ya han venido trabajando bastante tiempo, se han ganado su puesto.

Entrevistador: Siguiendo la tendencia de consumo de productos orgánicos, ¿Considera usted que es la opción más viable para el crecimiento del consumo de café peruano? Entrevistado: No, yo mataría el tema orgánico no me preocuparía por un tema orgánico porque no es que yo diga que está mal, ojo, es ideal que sea orgánico pero el problema es que tenemos que entender algo que se llama contaminación cruzada, si es que vale el término, si tu trabajas tu parcela orgánicamente y tu vecino no lo hace no tiene sentido, es más puede ser que todo el Perú sea orgánico, pero la amazonia se incendia un poco y o los colombianos basta que uno tenga una parcela que no sea orgánica y morimos. Creo que son esfuerzos que comercialmente no van a dar ninguna rentabilidad porque hay un tema de romanticismo ahí, un tema de empresariado, creo que puedes hacer las cosas bien sin que sea 100% orgánico, puedes dar más trabajo, dar buena calidad y no afectar la salud de la gente. Les pongo un ejemplo y es donde van no se si han escuchado de la

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miopía empresarial o si han escuchado hablar de mira el bosque y no mires el árbol, los