BARRERAS DE LA COMUNICACIÓN

Hay una serie de barreras que dificultan la comunicación.

¿Cuántas veces has dicho a alguien?: “Creí

que lo habías entendido, te lo expliqué bien.”

Lo que sucede es que, la conexión entre el que habla y el que escucha no es directa. Tú tienes una forma de hablar, relacionas unas palabras con unas ideas, etc. El que escucha también.

El comercial debe analizar cada una de las barreras que a continuación estudiamos, ya que funcionan casi inconscientemente, y

observar con la mayor objetividad posible cuáles influyen en su trato habitual con sus clientes, de esta forma, al darse cuenta conscientemente de cuáles de ellas influyen en su comportamiento, podrá tratar de eliminar poco a poco cada una de las que considere que le perjudican, para lograr una comunicación positiva y eficaz.

Veamos algunas de ellas:

Las palabras

Las palabras no siempre significan lo mismo para ti que para el que te es- cucha.

Muchas veces no nos damos cuenta de que los que más sabemos de nuestro trabajo somos nosotros. El cliente muchas veces no conoce los términos que uti- lizamos, nuestro “idioma”.

Por eso hay que utilizar el idioma del interlocutor, siempre que sea posible. Si no se puede hacer, debemos estar seguros de que entiende lo que le explicamos, esto se logra preguntándole.

Tu objetivo es que entienda y comprenda las explicaciones que le des. La sociedad está constituida por individuos y grupos que se comunican entre sí.

LEVI-STRAUSS

La principal barrera en la comunicación interpersonal mutua es nuestra tendencia a evaluar, juzgar, aprobar o desaprobar lo que dicen la otra persona o el otro grupo.

Otra barrera del lenguaje es una frase que se oye con mucha frecuencia: “yo, siempre”, esto lleva a un comportamiento de autodesafío.

La palabra siempre no permite libertad de acción. Otras palabras con efecto similar son nunca, todo el tiempo y cada vez. La utilización exagerada de estos tér- minos, interfiere en la capacidad para tomar decisiones, en ser creativos, y sobre todo desarrollar nuestro potencial.

Sustituir estas expresiones autorreferidas con otros términos mas específicos conllevan comportamientos más positivos.

Los prejuicios

Muchas veces catalogamos a la gente por su forma de vestir o de hablar. Los metemos a todos en un mismo saco. Y la mayoría de las veces nos equivocamos. Si somos capaces de olvidarnos de ello, veremos que ahí también hay una per- sona, con sus ideas y gustos.

Los encasillamientos

Ocurren cuando, según la primera impresión, juzgamos a la persona con la que hablamos, lo que normalmente llamamos “etiqueta”.

Esto solemos hacerlo todos, y por eso, si alguien nos ha caído bien es más fácil que estemos conformes con lo que dice. O, si la primera impresión no ha sido muy buena, tenderemos a no estar de acuerdo con esa persona o a ignorar parte de lo que diga.

Si conocemos a una persona, a un compañero o a un cliente desde hace mucho tiempo, hay más tendencia a encasillarlo.

Semejanza

A veces, cuando hablamos con alguien pensamos que entiende las cosas como nosotros. Sin darnos cuenta, creemos que le parece bien lo mismo que nos pare- ce bien a nosotros; sobre todo cuando no hacen comentarios ni dicen nada nos parece que “el que calla otorga”. Bien, recordemos que el que calla otorga es una suposición nuestra, que, en muchos casos, quizás sea así, pero no en todos. Lo importante es no suponer nada y no olvidar que “el que calla no dice nada”.

Por ejemplo: pensar que lo que para nosotros es estupendo, también tiene que serlo para él, que seguro que le gusta.

Filtros

Cuando vas hacia el trabajo siempre por el mismo camino, puedes no ver muchos detalles nuevos en la calle. No te fijas en los detalles. Con un cliente o con un compañero nos puede pasar lo mismo. Podemos estar viéndole todos los días y ver sólo lo que nos importa ver. O estar oyéndole todos los días y oír sólo lo que nos interesa oír, sin prestar atención a detalles que pueden ser importan- tes (qué es lo que le gusta, qué piensa, etc.).

La suposición

Cuando conocemos pocas cosas de una persona, tendemos a suponer el resto. Y estas suposiciones van a influir en cómo entendemos lo que dice. Es útil inten- tar asegurarnos de lo que suponemos, preguntando directamente al cliente.

Juzgar

Todos tenemos tendencia natural a juzgar, a aprobar o desaprobar lo que nos dice alguien.

Cuando en lo que se nos dice tienen que ver los sentimientos, esta tendencia es mayor.

Esto hace que, a veces, no entendamos lo que la otra persona está queriendo decir, o lo que está realmente diciendo.

Un buen profesional en el mundo comercial sabe que escuchar es primordial en su profe- sión, tanto como conocer el producto o ser- vicio que vende. Si escucha activamente a sus clientes, será muy fácil sintonizar y elegir el comportamiento más adecuado en cada

momento. Si además se entrena en desarrollar habilidades de asertividad, su comunicación será casi en todos los casos un éxito.

En nuestra vida damos la impresión de consumir más tiempo escuchando que haciendo otra cosa, sin embargo desgraciadamente, gran parte de este tiempo se pierde.