de objeciones.
En todos los campos donde se desarrollen actividades empresariales, o profesio- nales, al igual que sucede en nuestro mundo personal, nos estamos relacionando con personas o grupos de personas.
No siempre estamos de acuerdo en los diferentes temas que tengamos que abordar la oposición y el conflicto hay que verlos como algo natural; es lógico que tengamos puntos de vista diferentes e incluso contrarios.
Lo importante para nuestro desarrollo personal y profesional será la forma en que seamos capaces de abordar y solucionar el conflicto o la oposición.
Es posible que existan áreas donde la improvisación, junto con algunas habi- lidades dialécticas, den resultado para conseguir algunos objetivos. Sin embargo cuando hay que enfrentarse con profesionales o clientes experimentados, dejar la consecución de nuestras metas, al azar o a la suerte, parece poco responsable.
Hemos visto en el Capítulo 2 nuestros diferentes comportamientos, estilos de comunicación, lenguaje verbal y no verbal, etc., pero sobre todo diferentes técnicas para conseguir una comunicación más eficaz y positiva, siendo capa-
ces de llegar a acuerdos viables, o lo que es lo mismo, saber negociar de ganador a ganador.
En este capítulo vamos a conocer las estrategias, métodos y técnicas de la negociación; dominar todos ellos es un arma fundamental para que obtengamos el éxito esperado.
8.1.1. PREPARACIÓN, POLÍTICA, ESTRATEGIA Y TÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN
Es habitual en cualquier proceso de negociación que las posturas y propuestas de ambas partes estén bastante alejadas en el inicio de la negociación.
Sin embargo, ambos tienen un objetivo en común: llegar a satisfacer sus nece- sidades e intereses comunes.
Para que todo el proceso de negociación se resuelva con normalidad, es nece- sario pasar por diferentes fases o planos.
La primera sería la de preparación, siguiendo después tres planos o niveles dife- renciados: el plano de la política, el plano de la estrategia y el plano de la táctica.
• En la fase de preparación se debe prestar la máxima atención a todos
aquellos detalles que vayan a influir en la consecución de nuestros intere- ses. Sin duda, ésta es la fase considerada como la de mayor importancia.
• Toda la información y todos los datos que seamos capaces de obtener de la parte contraria van a ser decisivos para la preparación y desarrollo de las siguientes fases.
• Se entiende por política los objetivos generales planteados a nivel de la
alta dirección, central de la empresa, etc.
• Se entiende por estrategia la organización global de los medios disponi-
bles para conseguir los objetivos, siendo ésta responsabilidad y competen- cia de la dirección ejecutiva.
• Se entiende por táctica las acciones concretas, ejecutadas sobre el terreno
por los técnicos. En muchos casos el nivel político y estratégico coinciden en la misma persona o grupo de personas.
A negociar se aprende negociando. Para dominar las técnicas de la negocia- ción hay que participar en las negociaciones.
Los objetivos políticos son el punto de partida de todas las acciones tácticas. La política, apoyándose en la estrategia, se evidencia en el transcurso de la negociación, y, aún más, en los resultados finales habidos al cierre de la misma.
Las funciones tácticas de la negociación son: informar, influir, convencer, ajustar las posiciones finales al cierre de la negociación y asegurar un rito nego- ciador.
Mediante la influencia pretendemos llevar a la parte contraria a los plantea- mientos propios.
La persuasión es la forma eficaz de conseguirlo: se realiza narrando, defi- niendo, comparando, generalizando, utilizando hipótesis y refutando.
El ajuste de posiciones es la función más específica del táctico. Ha de inten- tar no hacer concesiones sin antes haber logrado un movimiento de su interlo- cutor hacia sus posiciones.
El negociador ha de ser respetuoso con el rito negociador creado por el gru- po social durante la negociación. Y esto es necesario que sea así, tanto por exi- gencias técnicas como psicológicas.
8.1.2. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
Durante los años que hemos prestado nuestros servicios en diferentes multina- cionales, haciendo en muchas ocasiones el papel de “negociadores”, hemos aprendido de y con excelentes negociadores.
Hay una serie de reglas valiosísimas, que consideramos muy necesarias escri- birlas y tenerlas en cuenta:
• Tener empatía; para ser un buen negociador debemos ser capaces de desa-
rrollar todas nuestras habilidades con el fin de saber ponernos en el lugar de la otra parte.
• Conocer a la otra parte; sólo poseyendo la máxima información de nues-
tros oponentes podremos saber su forma de pensar, qué les motiva, qué es lo que consideran un acuerdo satisfactorio y cuál es en definitiva su forma de actuar.
• Saber formular las preguntas correctas es fundamental. Si queremos
obtener la máxima información, es necesario saber qué debemos pregun- tar, por lo que es conveniente plantearnos estas cuestiones:
• – ¿La otra parte negocia en su propio nombre o representa a otros?
• – ¿Tiene la suficiente autoridad para aceptar nuestras alternativas?
• – ¿Pretende sólo tantear nuestras posiciones y luego tiene que consul-
tar?
• – ¿Qué quiere realmente: un acuerdo económico, tiene otro tipo de moti-
vaciones, está en juego su prestigio profesional?
• – ¿Qué estilo va a adoptar en la negociación? Su estilo va ir en función de
la necesidad que tenga de nuestros servicios o productos.
• – ¿Qué límites máximos o mínimos tiene? Esto juega un papel importan-
te a la hora de decidir las estrategias a seguir.
Durante la fase previa es preciso plantear éstas y otras muchas cuestiones.
• La información debemos saber buscarla. Tenemos cámaras de comercio,
otros profesionales del sector, asociaciones, relación personal con la com- petencia, informes, revistas especializadas, etc.
• Nosotros debemos preguntarnos las mismas cuestiones con todas las obser-