Cuando vimos El Set Up para lecturas psíquicas, tratamos temas tales como ‘Encuentro y Saludo’, ‘Alentando interpretación cooperativa’ y ‘Estableciendo las credenciales del psíquico’.
Con el riesgo de decir lo obvio, muchas de estas técnicas se aplican igualmente bien al contexto de la reunión de ventas, y en verdad a muchas otras clases de reuniones. Las técnicas apenas necesitan ser adaptadas ligeramente. Aquí está nuestro nuevo sumario del contexto:
Jugadores: Vendedor, Prospecto.
Contexto: El arranque de una reunión inicial de ventas. Objetivo percibido: ser percibido como alguien con quien el comprador quiere hacer negocios, alguien genuinamente útil con buenos productos/servicios.
La primera técnica de Set Up era ‘encuentro y saludo’, y yo hice especial referencia a ‘guiones mentales’. Psíquico o vendedor, la misma regla básica se aplica. Cuanto mejor usted sea en hacer que la gente se sienta bienvenida, y ayudándolas a relajarse, más exitoso será probable que usted sea. Todo lo que el vendedor necesita es un adecuado guión mental, como el ejemplo que di antes:
“Cierro trato justo, usted cierra tratos justo, esto va a ser muy productivo para ambos.”
La siguiente técnica de Set Up era ‘Promoviendo cooperativa interpretación’, y el vendedor puede usar esto también. Él no quiere expresar un argumento de ventas elaborado de un solo lado, a un cliente pasivo y mudo. Él quiere tener un cliente hablando de sus necesidades, deseos y aspiraciones, de manera que él (el vendedor) pueda hacer sintonía fina con sus argumentos de ventas y posiciones sus productos como los que más se ajustan a la solución.
En el contexto psíquico, ‘alentando la interpretación cooperativa’ suena algo como esto:
“No necesariamente yo debería saber siempre con exactitud lo que las cartas están tratando de decir. Algunas veces no es muy claro, como
mirar en la niebla, y el significado exacto estará más claro para usted que para mí. De modo que tenga eso en cuenta, ¿sí?”
La versión del vendedor podría ser algo como esto:
“Obviamente, he hecho algo de trabajo en casa pero no pretendo ser un experto en su línea de negocio. Así que quizás primero de todo yo podría tener algunos detalles, y entonces quizás pueda darle algunas opciones que yo pudiera organizar. Así, para empezar, ¿puedo ya preguntar…?” Es la misma técnica, diseñada para alcanzar un propósito equivalente, pero con texto ligeramente cambiado. Sin embargo, esta versión no es tan buena como podría serlo. Todo el mundo responde a dos sonidos más que a cualquier a cualquier otro: su nombre y la palabra “usted”. Y una progresión de “usted” a “nosotros” una impecable ayuda subconsciente para edificar buen entendimiento mutuo (rapport). Así un aún mejor versión del vendedor sería:
“Quizás primero de todo, Larry, podrías relatar un poquito sobre dónde ustedes están ahora mismo, qué están tratando de conseguir. Entonces quizás podamos hablar de algunas opciones para ti que podamos componer juntos. Así, para empezar, ¿podrías decirme…?” ¡Mucho mejor!
La siguiente técnica de Set Up que vimos era ‘Estableciendo una atmósfera íntima’. En el contexto de una reunión inicial de ventas se traduce como ‘Estableciendo una atmósfera que favorece la venta’. Si el vendedor está visitando al cliente, que es usualmente el caso, entonces tiene un control limitado sobre la ‘atmósfera’. Aun así, su sensibilidad de cold reading puede ser útil. Algunas personas, cuando van a una reunión, desploman ruidosamente sobre el escritorio su maletín directamente entre ellos y la otra persona, y proceder a presentar una notebook, laptop, paquete de literatura de ventas etc. Esto crea una innecesaria barrera psíquica, una ‘pared psicológica’, entre ellos y la otra persona. Esto inhibe el rapport.
Así nuestro vendedor pone lo menos posible – ni aún una taza de café – directamente entre él y el prospecto. Puede aún usar la simple técnica de visualización de imaginar una línea yendo desde el corazón del prospecto hasta su propio corazón, y asegurando que lo menos posible cruce esta línea.
Si el vendedor ha invitado al prospecto al local de su propia compañía, entonces tiene obviamente más alcance para ‘Establecer una atmósfera conducente a la venta’. Él (o la compañía para la que trabaja) puede aún haber creado un salón dedicado a las ventas, especialmente diseñado para que las reuniones de ventas anden bien. Esta es una excelente idea que, tristemente, muy pocas compañías se molestan en implementar. ¿Qué clase de factores podría nuestro vendedor considerar cuando crea tal cuarto? Aquí hay algunas sugerencias:
- Él elimina vistas que distraen y sonidos. Buenas son las ventanas que dejen entrar la luz del día. No son buenas las ventanas que dejan ver la oficina sin divisiones, incluyendo los contables descuidados y con sus pies sobre el escritorio y gente maldiciendo ante la fotocopiadora. Si debe haber un teléfono, él se asegura que es solamente para llamadas salientes.
- Coloca la mesa o escritorio en uno de los costados del cuarto, no en el medio, de manera que la gente se tenga que sentar del mismo lado.
- Se asegura que las sillas son lindas, confortables y unas que la gente pueda en realidad relajarse apropiadamente.
- Si debe estar disponible la literatura de ventas, los modelos, los ejemplos etc. Él los guarda ordenadamente en un armario o anaquel donde puedan ser alcanzados cuando se necesiten, en lugar de tenerlos en permanente exposición. Si no se necesitan, son una desordenada distracción.
- Él trata de que la luz ambiente instalada sea suave, si que sea demasiado extraña o fantasmagórica.
- Agrega unas poquitas cosas de decoración (fotografías enmarcadas, macetas con plantas etc.) para color, pero nada interesante o que distraiga.
En muchas compañías, las paredes de la sala de reuniones están cubiertas con homenajes la herencia de la compañía, logros y éxitos. El resultado neto es habitualmente un collage de posters que no inspiran a nadie, pedacitos de vieja señalización de stands de exhibición, y mortecinos comunicados de prensa pegados en cuadros de plástico.
Si nuestro vendedor quiere ser un poco más inteligente, selecciona nada más que tres trocitos clave de información que él quiere alojar en la mente de cada prospecto visitante. Sobre las paredes de la sala de reuniones, él coloca tres posters o piezas de literatura que transmiten estos trocitos de información. Por ejemplo, él podría tomar un extracto relevante de una reciente cobertura de prensa, hacerla agrandar
apropiadamente y colocarla en una vitrina de buena calidad. Como regla de oro, él no quiere más de 100 palabras de texto claro y legible por ítem. Cuando el visitante llega, el vendedor lo lleva a esa sala y hace las
preliminares de rigor. Entonces se las ingenia para dejar al prospecto solo por un minuto por ej. mientras va a buscar café. El prospecto no tiene absolutamente nada que hacer excepto leer las tres piezas clave de información, probablemente varias veces. El vendedor ha empezado a hipnotizar a su prospecto mientras aparentemente no está haciendo nada en absoluto.
Hay solamente otra cosa que la dedicada sala de reuniones podría contener, a saber testimonios de clientes satisfechos, profesionalmente presentados e impresos en un estilo claro y legible. Nada es más
persuasivo como evidencia que (a) la compañía tiene muchos clientes y (b) son clientes satisfechos.