Cultivando la realimentación

En teoría, una lectura psíquica podría consistir en un psíquico hablando todo y el cliente escuchando nada más. El cold reading puede funcionar bajo estas circunstancias, y en verdad las lecturas por correo no pueden funcionar de otra manera. Sin embargo, el proceso de cold reading funciona claramente mejor si el cliente provee muchas respuestas, realimentación e información. Por esta razón, el psíquico hace lo que puede para asegurar que la lectura sea un diálogo interactivo.

En este aspecto, algunos clientes necesitan menos estímulos que otros. Algunos creyentes confirmados se inclinan por hablar casi sin parar, así facilitando grandemente el proceso de cold reading.

Sin embargo, la mayoría de los clientes son menos generosamente abiertos. Pueden ser tímidos, cautos, naturalmente reservados o

categóricos escépticos y esperando ver la “prueba” de las habilidades del psíquico. En estos casos, el psíquico tiene que trabajar para superar esta reticencia.

Hay muchas maneras de hacer esto, algunas más sutiles que otras.

Cómo el psíquico alienta la realimentación

Una técnica que los psíquicos usan para cultivar el feedback es

desarrollar la clase de calma y atmósfera íntima que vimos antes como parte del Set Up. Cuanto más esté tranquilo el cliente, más probable será que baje sus defensas.

Otra es suministrar muchas pautas, lo que es decir pistas en la

conversación para que el cliente responda. Vimos un número de éstas en la sección “Extrayendo Información”.

También ayuda al psíquico el ser un buen escucha, lo que le da al cliente mucho tiempo para hablar abiertamente, aún si no es especialmente confidente o elocuente.

Preguntas abiertas y cerradas

Los psíquicos también se esfuerzan por tener la seguridad de hacer preguntas “abiertas” en lugar de “cerradas”. Esta distinción será familiar a cualquiera que sabe sobre ventas y habilidades interpersonales.

En caso de que usted no haya visto antes estos términos, una pregunta cerrada es una que puede ser contestada simplemente “sí/no” o “de acuerdo/ no estoy de acuerdo”. No promueve buena interacción.

Una pregunta abierta no puede ser contestada de esta manera, y fuerza al que responde a proveer más detalles. Las preguntas abiertas son mucho mejor para fomentar y sostener conversaciones.

Aquí va un ejemplo que ilustra una pregunta cerrada: “¿Está usted interesado en la música?”

La otra persona puede decir simplemente sí o no. No hay ningún flujo conversacional, y es entonces la primera persona la que tiene que pensar en algo más que decir.

Aquí va la versión abierta:

“Dígame, ¿qué clase de música le gusta?”

Ahora la otra persona tiene que pensar en qué decir más, y la

conversación progresa más allá del más bien banal nivel de “sí/no” “de acuerdo/en desacuerdo”.

Contacto visual

Otra manera con la que los psíquicos promueven respuesta es hacer buen uso del contacto visual directo.

Cuando usted sostiene el contacto visual directo con alguien, simultáneamente

(i) emite una señal de que lo encuentra interesante (ii) sostiene y guía su atención

(iii) lo estimula a prestar atención en usted.

Estos tres factores incentivan a la otra persona a confiar en usted y a hablarle.

Mantener contacto visual no es la misma cosa que clavar los ojos, que tiene precisamente el efecto opuesto.

Lenguaje corporal

Ya he expresado mi posición cauta hacia la “ciencia” del lenguaje corporal. No obstante, solamente para que esté completo, déjeme mencionar algunos factores del lenguaje corporal que son teóricamente relevantes.

Uno es para el psíquico inclinar su cabeza ligeramente a la izquierda o derecha cuando escucha al cliente. De acuerdo a la teoría, esto es subconscientemente interpretado como una señal de actitud de

cooperación/consentimiento, más bien que de agresividad/confrontación. Por lo tanto estimula al cliente con un sentimiento de seguridad, y

disminuye cualquier aspecto de confrontación en los procederes.

Aventurándonos más en el reino del lenguaje corporal, el psíquico puede también cuidarse de sincronizar su propio patrón de respiración con el del cliente. Se dice que esto es una manera muy sutil y efectiva de edificar una sensación de entendimiento y bienestar mutuos.

Otra es que el psíquico alinee su propia postura o posición con la del cliente, de modo que no estén en lo que se llama una posición “cruzada” o “conflictiva”.

En caso de que la jerga no sea suficientemente clara, aquí va la teoría. Cuando usted le está hablando a alguien, imagine que una línea atraviesa su cuerpo, conectando sus hombros. Imagine una línea similar en la otra persona. Lo más paralelas que estén la líneas, lo más interesado y compresivo que usted le parecerá ser a la otra persona. Si las líneas divergen o se cruzan, esto tiene el efecto opuesto.

He tratado de inclinar la cabeza a la posición de alineamiento, y puedo manifestar solamente que parece funcionar. Si realmente funciona o no lo deben decir los otros.

Hasta aquí hemos visto que el psíquico puede intentar numerosas maneras de incentivar al cliente a proveer realimentación.

La pregunta que sigue es, ¿cuáles clases de realimentaciones se quieren?

Diferentes tipos de realimentación

Los clientes pueden suministrar diferentes tipos de realimentación. Obviamente, la clase más directa es la verbal. Así como el psíquico escucha lo que el cliente dice, también escucha a:

- Estrés y énfasis - Tono y manera

Consideremos una simple respuesta como:

Si usted trata de decir esto en voz alta, pero enfatizando una palabra diferente cada vez, verá cómo esto hace una enorme diferencia de lo que el cliente realmente significa, lo que a su vez marca una diferencia con lo que el psíquico puede deducir de la respuesta.

No diría que fuera enteramente cierto. (Pero otros podrían ser, hay diferentes puntos de vista.)

No diría que fuera enteramente cierto. (Soy bastante enfática sobre esto.) No diría que fuera enteramente cierto. (Pero podría pensarlo, o sentirlo, o yo podría no querer comprometerme de ninguna manera.)

No diría que fuera enteramente cierto. (Pero otras partes de los que usted ha dicho parecen ciertas.)

No diría que fuera enteramente cierto. Pero usted está más en lo correcto que equivocado)

No diría que fuera enteramente cierto. (Algo de ello está abierto a interpretación, especulación o duda, pero yo no estoy negándolo enfáticamente)

Aún si la acentuación y el énfasis son relativamente calmos, la manera en que el cliente responde le puede decir al psíquico tanto como las palabras mismas, o aún más.

Tales factores como el fraseo del cliente, el ritmo, reacción, elección de las palabras, tono de voz y aplomo en la expresión, pueden todos conducir una enorme cantidad sobre lo que está pensando y sintiendo. La respuesta “yo diría que fue enteramente cierto” puede ser dicha así como indica cualquiera de las siguientes:

- fuerte negación y desacuerdo

- una actitud despectivamente escéptica y quizás aún sarcástica - una genuina dificultad en valorar cuán cierta es la sentencia - indecisión, renuencia a declarar un veredicto

- tono evasivo y una tendencia a ser imparcial en lugar de comprometerse con alguien, simple interpretación

- amplio acuerdo, teñido con una moderada duda sobre los detalles finos - acuerdo parcial, poco impresionado con la incapacidad del psíquico de hacerlo mejor

-acuerdo parcial, pero muy complacido con la brillantez del psíquico Una segunda fuente importante de realimentación es la expresión facial del cliente.

Todos sabemos por la vida cotidiana que esto con frecuencia suministra muchos indicios sutiles sobre los pensamientos de alguien. En forma similar, sutiles sacudidas de la cabeza y cabeceos puede suministrar señales bastante claras.

Una tercera fuente de realimentación es suministrada por los gestos y amaneramiento del cliente – desde jugueteo sin valor con sus manos, hasta rascarse la oreja o pasarse la mano por el cabello.

Algunas fuentes de cold reading le adjudican un gran valor a esta clase de realimentación, y ponen mucho empeño en detallar muchas correlaciones

entre los pensamientos y estados de ánimo (X) y los gestos y las maneras (Y).

Considero esta clase de “análisis” que cae en algún lugar entre la tonta fantasía y la engañosa exageración.

Ejemplos confiables de tal correlación deben ser escasos. Si un cliente se rasca la nariz, puede – como algunos habrían creído- ser una señal de falta de veracidad o un deseo subconsciente de blindarse contra una amenaza percibida. De nuevo entonces, le puede sólo picar la nariz. Lo que es cierto es que los clientes se mantienen felizmente ignorantes de la realimentación que proporcionan.

En una demostración que di en la BBC Televisión, el cliente aseguró luego que trató duramente de no revelar nada. La reproducción del video mostró que estuvo cabeceando o sacudiendo su cabeza, dándome la guía al más simple posible “sí” o “no”, durante toda la lectura.

Cómo los psíquicos usan la realimentación

Dado que el psíquico alienta la realimentación, y que hay diferentes formas, ¿cómo esto asiste al éxito de la lectura psíquica?

Primero de todo, ayuda al psíquico a determinar en cuál de los Temas Principales está interesado el cliente.

Esto refuerza lo inexplicable del proceso (“Oh, ¿cómo sabía sobre esa dura decisión que estoy por tomar?”), y también hace que la lectura parezca más atinente e importante.

Segundo, ayuda al psíquico a evaluar la medida en que el cliente acuerda o desacuerda, con cada sentencia que ofrece.

El psíquico se capitaliza en los aciertos más fuertes y permite que los yerros se queden silenciosamente en el camino.

Quizás más significativamente, las diferentes clases de realimentación ayudan a poner de manifiesto conflictos entre lo que el cliente dice y lo que realmente siente. Este puede ser un muy valorable aspecto del cold reading.

Los clientes a menudo dan respuestas que son menos que honestas, especialmente si surge algo que consideran embarazoso o sensitivo. Percibir esto puede ser de mucha ayuda para el psíquico.

Para tomar un ejemplo simple, suponga que el psíquico decide mencionar preocupaciones financieras (un tema muy común). Suponga también que al cliente le sucede tener alguna zozobra de dinero, pero lo niega por vergüenza. Si los gestos no hablados del cliente dicen una historia diferente, el lector en frío perceptivo puede decidir volver al tema, sugiriendo con fingido desconcierto que las cartas parecen estar en conflicto con la aseveración del cliente de que todo está bien. Esto impresionará mucho al cliente (y a todos si lo cuenta luego). También

refuerza la ilusión de que “las fuerzas del psíquico” detectan infaliblemente la verdad. Esto es bueno para el negocio.

Resumiendo, los psíquicos tratan de hacer la lectura dentro de un diálogo en lugar de un monólogo.

Tienen muchas vías buenas para alentar la realimentación, y de hacer buen uso de ella.

Este es un aspecto importante del cold reading, y uno que los clientes a menudo fallan en darse cuenta. Muchos clientes después de una lectura salen creyendo que meramente escucharon una serie de asombrosas revelaciones psíquicas. Pueden no darse cuenta nunca que de hecho ellos proveyeron un rico capital de información y realimentación.