Compradores entendidos y exigentes La segunda característica de la

composición de la demanda interior se refiere a que tan entendidos y exigentes son los compradores. Michael Porter afirma que:

“Las empresas de una nación consiguen ventaja competitiva, si los compradores domésticos son, o están entre los compradores más entendidos y exigentes de todo el mundo para el producto o servicio en cuestión. "(...) Los clientes entendidos y exigentes presionan a las empresas locales para que alcancen unos niveles cada vez más altos en lo concerniente a calidad, características y servicio de los productos”65.

En el caso de medicamentos quien toma la decisión de compra sobre el producto, así como la marca y la cantidad, no es el comprador sino una persona diferente: el médico o la entidad prestadora de salud. Por lo tanto, el papel del comprador entendido y exigente queda en manos de ellos.

En el caso de la medicina privada (particular o prepagada), el médico prescribe un medicamento de marca, siendo plenamente autónomo para formular basado en sus conocimientos académicos y en la información suministrada por los representantes de las casas fabricantes.

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Cuando se trate de entidades prestadoras de salud (E.P.S.), el médico formula únicamente los medicamentos con su nombre genérico que se encuentran incluidos en el P.O.S. (Plan Obligatorio de Salud de la Ley 100 de 1993), y el usuario los recibe directamente de la E.P.S., siendo el único responsable de la decisión de compra el departamento de compras de la entidad.

En el único caso en que el usuario final decide la compra es cuando se automedica un producto farmacéutico o compra un producto de venta sin fórmula médica. Algunas veces, esta decisión está influida por el dependiente de la farmacia o droguería que en algunos casos hace el papel del médico para diagnosticar y prescribir y en otros casos para cambiar la fórmula originalmente prescrita.

Hasta aquí se ha analizado quien debe desempeñar el papel del comprador entendido y exigente; pero es necesario aclarar en que aspectos debe ser entendido y exigente.

En primer lugar, el medicamento prescrito debe ser específico, sensible y seguro para el cuadro clínico para el cual fue formulado. Es decir el medicamento debe lograr la acción terapéutica esperada en el tiempo deseado y sin efectos secundarios inesperados.

Los médicos han sido formados académicamente para prescribir medicamentos con las condiciones anteriores; sin embargo el sistema de seguridad social en salud restringe los medicamentos que pueden ser formulados al listado del P.O.S., quedando por fuera de éste un buen número de medicamentos más específicos, sensibles y seguros para algunos cuadros clínicos.

En segundo lugar, el medicamento debe cumplir con las especificaciones de calidad para las cuales fue diseñado, es decir que debe cumplir los ensayos

químicos, físicos y microbiológicos al igual que los ensayos de biodisponibilidad66

y bioequivalencia. Además se debe garantizar la estabilidad67 del medicamento

durante el tiempo de vigencia del mismo.

En cuanto a las pruebas físicas, químicas y microbiológicas por lo general no

presentan problemas de calidad, a excepción de la prueba de disolución68, en

medicamentos en formas farmacéuticas sólidas, donde existen grandes diferencias entre unos fabricantes y otros.

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Biodisponibilidad: Es la medida de la velocidad y de la cantidad que del ingrediente terapéuticamente activo o fármaco contenido en un medicamento alcanza la circulación general.

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Estabilidad: Aptitud de un principio activo o un medicamento, de mantener en el tiempo sus propiedades originales dentro de las especificaciones establecidas con relación a su identidad, concentración o potencia, calidad, pureza y apariencia física.

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Prueba de Disolución: Porcentaje de principio activo de un medicamento que se disuelve en un tiempo dado en un medio similar al jugo gástrico o intestinal.

Sin embargo, en donde debe hacerse mayor exigencia en calidad es en lo referente a la biodisponibilidad y bioequivalencia, porque existen medicamentos que contienen el mismo principio activo, la misma concentración, la misma forma farmacéutica, pero han sido elaborados por laboratorios farmacéuticos diferentes, con formulaciones diferentes y en máquinas diferentes, de manera que no se puede asegurar que tengan el mismo efecto terapéutico para el cual fueron diseñadas sin antes realizar una comparación de la cantidad de ingrediente activo que se encuentra disponible en el torrente sanguíneo luego de su administración.

Esta prueba se aplica a medicamentos que tengan un efecto sistémico69 y que se

encuentren en formas farmacéuticas líquidas en suspensión, emulsiones, geles,

cremas y a todas las formas sólidas. La Comisión Revisora del INVIMA ratificó70

la necesidad de los estudios de biodisponibilidad para medicamentos Anticonvulsivantes y de biodisponibilidad y bioequivalencia para medicamentos Inmunosupresores. Sólo recientemente, el Decreto 1400 de Agosto de 2001 amplió esta lista de medicamentos, teniendo en cuenta que la vida del paciente depende de su acción específica y oportuna. Si bien esta lista no cubre todos los grupos terapéuticos se está iniciando a tener conciencia de la necesidad de estos estudios, para garantizar la eficacia del medicamento.

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Efecto sistémico: Que afecta a todo el organismo o se encuentra disponible en el mismo para ejercer una acción terapéutica determinada.

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En tercer lugar, el comprador debe saber que la calidad del medicamento está íntimamente relacionada con el cumplimiento de las Buenas Prácticas de Manufactura por parte del laboratorio fabricante. De otra manera no se puede garantizar la seguridad y eficacia del Medicamento, ni su pureza química y microbiológica.

En cuarto lugar, el comprador debe exigir que se reporten y estudien todas aquellas reacciones adversas producidas por un medicamento a través de un programa formal de Farmacovigilancia que permita al fabricante tomar acciones correctivas en cuanto al uso seguro del medicamento.

Por último, el comprador entendido y exigente no debe tener el precio como factor decisivo para la compra de un medicamento, si no que debe considerar los cuatro aspectos anteriormente mencionados.

Tener compradores de medicamentos entendidos y exigentes es una fuente muy importante de ventaja competitiva para el sector porque favorece el proceso de mejoramiento de la industria farmacéutica, forzando a los fabricantes a cumplir con los estándares internacionales de calidad y seguridad del Medicamento.

En este orden de ideas, el gremio farmacéutico, las universidades y los organismos gubernamentales deben promover la formación de compradores cada vez más entendidos y exigentes. Esto se logrará cuando las agremiaciones como

AFIDRO71, ASINFAR72 y La Cámara Farmacéutica de la ANDI73 junto con el

Ministerio de Salud y el INVIMA divulguen ampliamente entre los médicos, las facultades de medicina y los responsables de las compras en las Entidades Prestadoras de Salud EPS y las Instituciones Prestadoras de Salud IPS los requisitos mínimos de calidad que un medicamento debe cumplir de acuerdo con lo expuesto anteriormente. Esta divulgación podría hacerse con intervenciones en congresos y seminarios médicos, publicación de artículos en revistas médicas y conferencias en universidades de medicina.

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AFIDRO: Asociación de Laboratorios Farmacéuticos de Investigación.

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ASINFAR: Asociación de la Industria Farmacéutica Nacional.

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