La Construcción de Relaciones es trabajar para crear o mantener una relación amistosa y cálida o redes de contactos con gentes que son, o pueden ser algún día, útiles para lograr metas
relacionadas con el trabajo. Algunas veces el propósito instrumental es explícito como en los
ejemplos que siguen a continuación:
Mirando hacia el futuro, probablemente este y el próximo año estaré viajando a Maryland, porque quiero desarrollar una mejor relación con la hija, con la idea de que cuando cumpla 18 años y reciba el dinero quiera formar un fideicomiso y nos nombre como fideicomisarios.
Yo cultivé la relación con él porque quería conocer a su jefe, y si era posible lograr una demostración.
Algunas veces el propósito instrumental es menos explícito y se sobreentiende por las personas que fueron escogidas para desarrollar una relación con ellas. La competencia de Construcción de Relaciones siempre incluye algún propósito (posiblemente a largo plazo) relacionado con el trabajo: El construir relaciones amistosas puramente por un beneficio propio es una competencia diferente (Interés de Afiliación), que no está incluida en el diccionario genérico.
En varios modelos, la Construcción de Relaciones ha sido llamada: Formación de Redes
Utilización de los Recursos Desarrollo de Contactos Contactos Personales
Preocupación por las Relaciones con la Clientela Habilidad para Establecer Rapport
La Construcción de Relaciones pude expresarse ya sea al interior de la propia organización (codificada como CRI) o con gente de otras organizaciones o de la comunidad (codificada como CRE).
Ya que en muchos trabajos no se requieren niveles altos de Construcción de Relaciones, esta escala es un buen ejemplo de la afirmación de que más alto en la escala no es necesariamente mejor. Sí tenemos algunos estudios en los que relaciones personales muy estrechas con colegas y clientes, caracterizaron a las personas con un mejor desempeño. (por ejemplo, trabajos de gerentes de relaciones con el cliente). Sin embargo, el conjuntar la vida personal con los negocios exitosamente requiere de cuidados, disciplina y delicadezas más allá del alcance de este libro.
La dimensión principal (A) de la Escala de Construcción de Relaciones (Tabla 6-3) es la cercanía o intimidad de las relaciones, que van desde ninguna, pasando por relaciones de trabajo formales (esto es, limitadas a discutir temas relacionados con el trabajo) hasta amistades personales muy cercanas que involucran a miembros de las familias. La segunda dimensión (B) describe el tamaño o la extensión de la red de relaciones construidas. Esta escala es la misma que la escala de Amplitud para el Impacto e Influencia y para la Conciencia Organizacional (vea la Tabla 6-1). Las entrevistas no siempre dan información suficiente para calificar la dimensión de Amplitud para la Construcción de Relaciones.
Algunos indicadores de conducta típicos incluyen:
• “Trabajar” conscientemente en la construcción de rapport, el ir más allá para construir rapport
• El establecer fácilmente rapport (esto puede observarse directamente por los entrevistadores
• Compartir información personal para crear un campo en común o una mutualidad
• “Formación de Redes” o establecer relaciones amistosas con mucha gente que algún día podrían ser consultados para obtener información o cualquier otra ayuda
Comenzó como una conversación de rutina -cómo estaba él, como estaba yo, porque no lo había visto en alrededor de un mes. Después le pregunté si podía buscar en los armarios en donde guardaba las piezas de repuesto, para ver que era lo que tenía. Hice una lista de lo que necesitaba y de lo que a él le había sobrado, y me permitió quedarme con las partes. (CRI A.2, B.1)
Yo personalmente decidí hablar con el jefe de operaciones, quien era el cliente, y le dije que quería platicar con todas sus personas clave en la junta y después personalmente caminé alrededor para conocer a cuanta gente pudiera y dediqué 10-15 minutos a hablar de tonterías con ellos, diciéndoles quién era yo y que era lo que hacíamos. Y aunque tuvimos algunos problemas pequeños con la gente durante esta intervención, yo personalmente no tuve ningún problema de importancia con la gente. (CRI A.4, B.3)
Nos dedicamos al entretenimiento. Tuvimos una noche de estreno en la opera el Sábado pasado por la noche y teníamos una mesa para 20 personas en la que estaba la mejor gente con sus esposas y esposos, estuvieron ahí como hasta las 3:00 A.M. Fue una magnífica, magnífica publicidad. (CR A.6, B.4 o más alto)
Fui con Eduardo D. , el Oficial en Jefe de Inversiones, quien había sido un muy buen amigo mío, y le dije, “Eduardo, necesito que esto me salga bien”. Llamó a su jefe (quien normalmente no hacía este tipo de cosas), y fue de mucha ayuda. [Este es un ejemplo de acudir a una relación o red previamente existente. Este tipo de ejemplo, prevalece más en los datos que en este conjunto, porque estos ejemplos son frecuentemente difíciles de calificar. (CR A.8)[.
NEXOS CON OTRAS COMPETENCIAS
Niveles moderados de Comprensión Interpersonal y de Impacto e Influencia están implicados en la Construcción de Relaciones, ya que la intención de Construcción de Relaciones es tener un impacto general y a largo plazo sobre los demás. La Comprensión Interpersonal es necesaria para entender cuál es la mejor manera de hacer amistad con alguien.
Un nivel moderado de Iniciativa está implicado en la Construcción de Relaciones (hacer cosas hoy para construir recursos para ayudar a encontrar oportunidades futuras y para resolver problemas futuros).
Una vez que las relaciones o las redes han sido establecidas o continúan, contribuyen en gran medida a los altos niveles de Impacto e Influencia, especialmente al influenciar organizaciones.
La Construcción de Relaciones generalmente está implicada en los niveles más altos de Orientación hacia el Servicio a Clientes (el grado de confianza que está involucrado generalmente se construye con el tiempo, aun cuando los contactos pueden ser formales (esto es, CROA.2 o A.3)). A la inversa, el otorgar un estupendo servicio a clientes puede dar lugar al inicio de una relación.
NOTA
1. McClelland, D. C. (1975), Power: The inner experience, Nueva York: Irvington.
TABLA 6-1 ESCALA DE IMPACTO E INFLUENCIA (IMP)