Convencer 4 Demostrar.

ctíente.

Examinemos estos principios en relación con un vendedor de aspiradoras. Su primer objetivo es el de causar una primera impresión que sea buena con cada uno de sus posibles compradores. El no quiere que le tiren la puerta en la cara, así que sus primeras palabras son muy importantes.

Tal vez diga: "¡Buenos días! Soy Juan Ramírez, de la compañía Ambiente Limpio. Al pasar por su Jardín me llamaron la atención sus bellas rosas. ¿Le gustan a usted las rosas? Soy miembro de la Sociedad de Jardines de Rosas." También puede mencionar algo con respecto a los niños, o algo que le sirva de vínculo o de común denominador con la persona.

Segundo principio: Cree una oportunidad.

Después de relacionarse con la persona, el ven- dedor tiene que crear una oportunidad. Para hacer esto, intencionalmente tiene que cambiar de tema hacia el producto que vende. Este es el momento de la verdad, que demostrará si la persona es un comprador potencial.

Tal vez el vendedor diga algo como lo que sigue: "Tengo aquí algo en lo cual estoy seguro que usted, como ama de casa, estará interesada. Es el último modelo, acaba de salir de la planta de ensamblaje. ¡Usted no va a creer lo que yo puedo hacer con este aparato! El entusiasmo se apodera del vendedor; tiene que dar la impresión de que cree en el producto.

Tercer principio: Convenza.

Luego tiene que convencer al ama de casa con respecto a la superioridad de su producto, o hacer que se sienta mal con respecto a la antigua aspi-

El método del vendedor 95

radora, a fin de que sienta la necesidad de comprar una nueva. Si ella está satisfecha con el antiguo aparato, tal vez él haga que se sienta infeliz. Quizás de una manera cortés, le suplique que le permita ver el modelo que está usando. Cuando ella saca su aspiradora, la reacción del vendedor merece un premio Osear. "¡Que reliquia! ¿Cuánto tiempo la ha usado? ¡Diez años! ¡Usted sí es cuidadosa! El motor por lo general se funde des- pués de ocho años, y cuando se funde, ¡la repara- ción cuesta mucho!"

Cuarto principio: Demuestre.

Ahora el vendedor se cambia de lo negativo a lo positivo; del viejo modelo que ella tiene al último modelo. "Permítame esparcir algo de esta mugre que tengo aquí en una parte de su alfombra." En este momento, el vendedor puede utilizar presio- nes sicológicas sobre la mujer, esparciendo tanto material como le sea posible en tantas partes como le sea posible. El quiere hacer que ella sienta una obligación. Bueno, ¡cuánta molestia se ha tomado este pobre hombre!

Después de demostrar la eficacia del nuevo mo- delo, el vendedor pregunta con entusiasmo: "¿Al- guna vez ha visto algo como esto? Le voy a propo- ner un negocio: Le recibo su aspiradora vieja como parte del pago y le concedo doce meses para pagar el resto."

Con mucha frecuencia, los vendedores usan una táctica que mi hija usa frente a su mamá: "Mamá, ¿me puedo comer una o dos chupetas?" Notemos que no le dio a la mamá la opción de decir sí o no. Antes que mi esposa se diera cuenta de que no se le había concedido esta opción, respon- dió: "¡No te puedes comer dos; sólo te puedes

El método del vendedor 97 comer una!" Y claro, eso era lo único que quería

mi hija.

Nuestro vendedor no le da al ama de casa la opción de decir sí o no, sino que le pregunta algo como lo siguiente: "¿Le parece mejor un plazo de seis meses o de doce meses para pagar?" O "¿Cuál modelo le gusta más para esta casa, el normal o el de lujo?"

El método del Maestro

Antes de proseguir, permítame reiterar lo que declaré al comienzo de este capítulo. Estos son principios piadosos con los cuales se ha topado el mundo y los ha pervertido. De ninguna manera insinúo, al exponer los pensamientos que siguen, que Jesús usó los métodos del vendedor para relacionarse con la mujer samaritana.

Cuando Jesús pasó por Samarla, esperaba una cita divina que el Padre había planificado para él.

Vino, pues, a una ciudad de Samaría lla- mada Sicar, junto a la heredad que Jacob dio a su hijo José. Y estaba allí el pozo de Jacob. Entonces Jesús, cansado del cami- no, se sentó así junto al pozo. Era como la hora sexta. Vino una mujer de Samaría a sacar agua; y Jesús le dijo: Dame de beber (Juan 4:5-7).

Notemos que Jesús no le preguntó a la samari- tana: "¿Eres limpia en la sangre?" O "¿Has cru- cificado tu viejo hombre?" El se relacionó con ella en un plano natural porque "el hombre natural no percibe las cosas que son del Espíritu de Dios, porque para él son locura, y no las puede enten- der, porque se han dcdiscernir espiritualmente" (1 Corintios 2:14).

Dan Wooding, un periodista británico que ahora

vive en los Estados Unidos de América, notó un peligro común en la evangelización moderna:

El gran problema es que muchos cristianos hablan de manera enigmática. Hablan en una jerga extraña llamada "el lenguaje de Sion", que sólo puede entenderse mediante el uso de un descifrador especial, que la mayoría de reporteros no poseen. Así que tenemos que hablar claramente y no en código.

U n a de las verdades más grandes de la Biblia es la que se refiere a la sangre expiatoria de Cristo. Sin embargo, si abrumamos la mente del incrédu- lo con declaraciones espirituales al principio de la conversación, no mostramos sabiduría.

Hay que construir puentes, no muros.

Recuerde que al principio Jesús ni siquiera mencionó las cosas espirituales. Lo único que hizo fue preguntarle a la mujer samaritana acerca de algo que podía entender: sacar agua. La acción de construir un puente entre el evangelizador y la persona no salva es sumamente importante. Los incrédulos necesitan ver que los cristianos están genuinamente interesados en ellos. Nadie quiere pensar que es el blanco de un pistolero religioso que ha salido a "salvar almas".

Usted puede sentarse junto a una persona en un banco, en un parque o en el centro comercial, y sencillamente decir: "Hola, ¿qué tal? Bonito el día, ¿no es verdad?" La mayor parte de las perso- nas se sorprenden cuando una persona extraña les habla, pero la reacción indicará si son unas personas frías o si reaccionan realmente hacía usted. Mientras más relajado y amistoso se mués-

El método del vendedor 99

tre usted, tanto mejor. ¡Obtendrá la atención de los no creyentes, cuando ellos descubran que usted se ríe, es amigable y a la vez es cristiano!

Si las personas manifiestan cierta cordialidad, diga lo que crea más conveniente y con lo cual se sienta más cómodo. Manifieste un interés genuino en las personas, haga preguntas, y sea un buen oyente. Se sorprenderá al ver cuántas conversa- ciones se convierten en oportunidades para dar el testimonio de Cristo.

Incluso es posible que usted no llegue a tratar el tema espiritual. Si la persona tiene que retirarse, tome el incidente como una práctica. Fórmese el hábito de saludar a los extraños con el propósito de establecer confianza. Ore, sea cortés y bonda- doso.

La oportunidad y el temperamento

Carlos Finney nos da un buen consejo sobre la manera de relacionarnos con los perdidos en el tiempo oportuno.

La oportunidad es importante. Usted tiene

que seleccionar un tiempo apropiado para causar una seria impresión en la mente del pecador descuidado. Si usted no seleccio- na el tiempo más apropiado, muy proba- blemente saldrá derrotado.

Es deseable, si es posible, dirigirse a la persona . . .cuando está apartada de otras

actividades. Es importante hablar con la

persona cuando no está emocionada con

respecto a otro asunto. De otra manera, no

tendrá una actitud mental adecuada para considerar el cristianismo.

Asegúrese de que la persona esté comple-

tómente sobria. De otra manera no estará

en condiciones para hablarle sobre el men- saje cristiano. Si ha estado tomando bebi- das alcohólicas, hay muy poca posibilidad que se produzca cualquier efecto duradero en ella.

Cuando usted quiera hablarle a algún hombre con respecto a su salvación, há- blele en un momento, si es posible, cuando

esté de buen humor. Si lo halla de mal

humor, probablemente se aire y abuse de usted. Es mejor dejarlo por algún tiempo. Si es posible, aproveche siempre la oportu-

nidad de conversar con los pecadores indi- ferentes cuando estén solos. La mayoría de

los hombres son tan orgullosos que no hablan libremente de sí mismos en presen- cia de otros, aun de su propia familia. Cuando visite familias, en vez de reunir a toda la familia al mismo tiempo, es mejor entrevistarse con cada miembro de lafami-

lia individualmente.

La lucha con el desaliento

Nunca olvide que una de las armas más pode- rosas de Satanás es el desaliento. Si las cosas no le salen bien la primera vez, no se preocupe. Yo he tenido que sacar de mi mente muchos incidentes desalentadores, frustrantes y embarazosos.

Recuerdo que una vez les estaba mostrando a un par de damas un edificio donde se reunía la iglesia. Sólo con el fin de relacionarme con ellas, le pregunté a una de ellas que obviamente parecía estar embarazada:

—¿Y cuándo va a dar a luz?

El método del vendedor 101

jEl horror se apoderó de mil Apenas atiné a decir:

—¡Disculpe, que vestido tan amplio! Bueno, ¡ya tengo que irme! ¡Nos veremos!

Una vez me senté junto a un turista en la plaza de la ciudad. Tan pronto como decidí preguntarle de dónde venía, otro incrédulo se acercó a mí y comenzó a charlar. Después de una breve conver- sación con este último, prosiguió su camino. Cuando volví a hablar con mi amigo turista, no estaba por ninguna parte. Me sentí un poco fasti- diado. El pez que se escapa siempre parece más grande que los demás.

Vi a otra candidata que estaba sentada al otro lado de la plaza. Al sentarme junto a ella, comencé la conversación diciendo algo con respecto al cli- ma. Después de unos minutos un caballero se sentó entre esta mujer y yo, y comenzó a comerse su almuerzo. El segundo pez se me había escapado de las manos.

Me sentí un poco indignado, y decidí apuntar directamente al que comía su almuerzo. Esta vez estaba decidido a soltar aunque fuera unas pocas palabras en favor al reino de Dios. Después de mencionar lo relacionado con el clima, le pregunté si alguna vez había oído la predicación de los cristianos en la plaza. Cuando comenzó a contest- arme, uno de los borrachos de la localidad se paró directamente frente a nosotros, señaló al que es- taba comiendo, y gritó "Muévase!" El choque que nos produjo se registró en nuestras caras al levan- tar los ojos. "¡Muévase!" repitió el borracho con un tono más alto e insolente.

Mi amigo obedeció. Luego el borracho se depo- sitó entre nosotros y comenzó a cantarme algo. Yo

no podía creer lo que estaba ocurriendo. Me quedé sencillamente sentado allí, medio divertido con la situación que se me había presentado.

Detrás de todo esto, sin embargo, yo sabía que se estaba librando una batalla. Satanás no está conforme con el pescador de hombres que es firme y resuelto. Continuamente usará los Inconvenien- tes y el desánimo para frustrar nuestros esfuerzos.

SI usted ha tenido fracasos o desánimos al dar su testimonio, sáquelos de su mente y comience de nuevo. No permita que las circunstancias lo detengan. Permita que el sano consejo de las Escrituras lo motive.

El que al viento observa, no sembrará; y el que mira a las nubes, no segará . . . Por la mañana siembra tu semilla, y a la tarde no dejes reposar tu mano; porque no sabes cuál es lo mejor, si esto o aquello, o si lo uno y lo otro es igualmente bueno (Ecle- siastés 11:4,6)

Ponga a un lado los temores.

Una vez se me acercó una mujer que estaba asistiendo a un seminario que yo ofrecía, y estalló en lágrimas. Confesó que desde hacia tiempo tenía un resentimiento contra mí por cuanto ella no podía dar su testimonio y para mí todo era fácil. Le expli- qué que la suposición de ella no era cierta y que yo a menudo me siento atemorizado cuando comienzo a dar el testimonio a alguna persona. Aunque yo he compartido mi fe muchas veces, Satanás conti- nuamente trata de meter temores en mi corazón.

Recordemos que el valor no es la ausencia del temor, sino la conquista del temor. Si realmente nos preocupamos por los impíos, cada uno de

102 Lo que el diablo no quiere que sepas

u u o u u r a u c" c aprenaer a poner a un lado el oportunidad, hemos suinao una iuerce reprmrc»-

teinor y a reemplazarlo por la fe en Dios. Haga da, o aparentemente hemos arruinado la oportu-

usted lo que le corresponde a usted, v Dios hará I nidad de que alguien llegue al evangelio. Tenemos

que entregar nuestros fracasos al Señor y confiarle a él los resultados.

Aun D. L. Moody no estuvo exento de los dolores

A 1

lo que le corresponde a él.

El Espíritu Santo me impulsó una vez a hablar con el vecino que vivía junto a la casa de un pastor que yo estaba visitando. El terror se apoderó de mí. "Señor, ¿qué debo decir a esta gente? ¿ 'Dios me

envió a visitarlos'?"

Por el hecho de que estos vecinos estaban con- sumiendo drogas y bebidas alcohólicas, y usando música rock, yo comprendía que tal vez no esta- rían dispuestos a darle la bienvenida a un cristia- no. Con el propósito de hallar algún modo de relacionarme con ellos, decidí ofrecerles un peque- ño regalo: una copia de nuestra primera publica- ción Mis amigos están muriendo, que es un librito que habla acerca de las drogas.

Cuando me acerqué al garage de ellos con el libro en la mano, un hombre alto que tenía una botella de cerveza en la mano salió al patio, me señaló con el dedo, y dijo:

—Ray, {hace tres días terminé con la lectura de su libro Mis amigos están muriendol

Me puso un vaso en la mano, me abrazó y me dio la bienvenida a su hogar. Haga usted su parte, y Dios hará la suya.

Cuando fracasamos

Parece que los ajenos al cristianismo usan el yelmo del prejuicio, el escudo de la incredulidad, la coraza de la injusticia y sus pies están prepara- dos para escapar del evangelio de paz. Sin embar- go, persistimos, esperando que su oído se dispon- ga a oír el mensaje.

En algún momento, todos hemos perdido alguna

del reproche por causa de un encuentro con un pecador. El siguiente incidente se halla en la obra

Un tesoro de Dwight L. Moody, por Harry Albus:

Una noche cuando Moody regresaba a casa, de repente se le ocurrió que ese día no le había hablado de Cristo ni siquiera a una persona. Pensó que había sido un día

perdido pero mientras continuaba subien-

do por la calle, vio a un hombre que estaba junto a un poste de alumbrado. De inme-

diato caminó hacia el hombre, y le pregun- tó "¿Es usted cristiano?"

A Moody tampoco le resultó fácil el tra- bajo de ganar personas para Cristo. De hecho, aun los cristianos con frecuencia lo criticaban por tener "celo sin conocimien- to". Otros lo llamaban "el loco Moody". U n a vez, cuando él le habló con respecto a Cristo a un desconocido, el hombre le res- pondió: "Ese no es asunto suyo . . . si us- ted no fuera alguna clase de predicador, lo lanzaría a un golpe a la cuneta por su impertinencia."

El siguiente día, un hombre de negocios, amigo suyo, envió a buscarlo. El hombre de negocios le dijo a Moody que el desco- nocido con el cual Moody había hablado era amigo suyo. "Moody, usted tiene un celo sin conocimiento: usted Insultó a mi

El método del vendedor 105 cuerpo. Un carro de carreras, por más poderoso que sea, no ganará si el que lo conduce se rinde. La mente es la fuerza que nos impulsa; la actitud determina el éxito.

Usted y yo debemos vemos como sembradores de la buena semilla y esperar que encontraremos la buena tierra para sembrar. No hay nada de malo en la semilla. Tendremos éxito, si cumplimos con nuestra obligación, que consiste en plantar la semilla. La Biblia promete: "Los que sembraron con lágrimas, con regocijo segarán" (Salmo 126:5). Nunca permita que un fracaso le quite la con- fianza. Mi padre tiene la actitud de que él nunca fracasa en el tenis; simplemente termina en se- gundo lugar. Aun en el juego de fútbol, es impor- tante no perder la confianza, aunque el otro equipo vaya ganando. La clave consiste en usar la situa- ción para que nos impulse a un esfuerzo aun más fuerte.

Esta clave se ilustra claramente en la vida de David. Después que David cometió el adulterio con Betsabé, ella concibió y dio a luz a un hijo. Natán, el profeta, expuso el pecado de David y profetizó que el niño moriría.

David ayunó y oró de manera desesperada du- rante siete días. Cuando el niño murió, sus servi- dores temían acercarse a él con la noticia. David preguntó acerca de lo que había ocurrido.

Cuando descubrió que el niño había muerto, se levantó del piso, se lavó, se cambió la ropa, adoró a Dios, y luego comió algo.

Sus siervos se asombraron de esta actitud y le preguntaron por qué había obrado de ese modo. Su respuesta dice mucho en pocas palabras:

Y él respondió: "Viviendo aún el niño, yo ayuna- amigo en la calle anoche. Usted se dirigió

a él, que es totalmente extraño, y le pre- guntó si él era cristiano."

Moody salió de la oficina de su amigo quebrantado. Durante algún tiempo se preocupó por este asunto. Luego, una no- che, bien tarde, un hombre tocó a la puerta de su hogar. Era el desconocido a quien supuestamente él había insultado. El des- conocido le dijo: "Señor Moody, yo no he dormido ni una noche desde aquélla cuan- do usted me habló debajo del poste de alumbrado, y he venido a esta hora inopor- tuna de la noche para que usted me diga qué debo hacer para ser salvo."

Como Moody, podemos confiar nuestros fraca- sos al Señor, maravillarnos del hecho de que él redime las situaciones imposibles, y regocijarnos en su fidelidad para llevar a la humanidad hacia sí mismo.

¿Fracaso, o temor al fracaso?

Es el temor al fracaso, no el fracaso mismo, que paraliza a la gente. Nunca olvidaré mi reacción ante la película titulada Carrozas de Juego. Para el alma es un tónico ver cuando un corredor se cae, se levanta y realmente gana la carrera. Nadie quiere fracasar.

Con frecuencia nos fijamos en aquellas personas de nuestra sociedad que tienen medallas que les han conferido por el éxito en diferentes campos, sin comprender que ellos también se cayeron, cuando