DISTRIBUIDOR ESTRATEGIAS:

DISTRIBUIDOR ESTRATEGIAS:

Concepto de almacén:

Se consideran los atributos distintivos del punto de venta: proximidad, surtido, precios, servicios, tiempo, ambiente.

Posicionamiento de punto de venta:

Depende del servicio diferenciado, surtido de productos, personalización, Precios competitivos etc.

Desarrollo de marcas:

Según el desarrollo de marcas de los distribuidores: marcas creados por Fabricante (líderes), marcas bandera creados por distribuidor, marcas para fidelizar la clientela (mejores precios).

¾ Estrategia de Distribución:

Tenemos los siguientes de mayor uso por las organizaciones:

• Intensiva: Considera todas las tiendas o puntos de venta posibles y apropiados, es de alto costo.

Ej.: gaseosas, champú etc. • Selectiva: Considera varias

tiendas que se consideran convenientes, permite mejorar la imagen de productos

Ej.: ropa, electrodomésticos, equipo de oficina etc.

• Exclusiva: Considera la distribución a través de un solo intermediario, solo se maneja la línea del fabricante, se le otorga grandes inventarios

Ej.: equipos de construcción, maquinaría agrícola. franquicias etc. • Internacionalización: Considera

al ingreso a mercados

extranjeros, en forma de exportación directa, indirecta o por acuerdos de producción en país extranjero.

En la practica es común cambiar los sistemas de distribución, por altos costos generados, deficiente desempeño, para asegurar cobertura o por políticos de control.

¾ Conflictos en la distribución: Se presentan dos tipos de conflictos en los sistemas de distribución:

• Horizontal: Se da entre empresas del mismo nivel de distribución (detallista con detallistas)

Ej.: un minimarket que vende la misma línea a un detallista.

• Vertical: Se da entre empresas de distinto nivel de distribución (fabricante con mayorista)

Ej.: el fabricante abre y vende en sus propias tiendas o de puerta

Lic. Adm. Manuel Anchapuri Quispe - Ing. Julio César Huanca Marín en puerta sus productos,

coincidiendo con el mayorista. Algunas alternativas que permiten amenguar los conflictos de distribución se consideran:

9 Posibilitar a los intermediarios a crear sus propias marcas

9 Fomentar “cooperativas de intermediarios” para que operen como almacén mayorista.

Hoy en día, es obsoleto pensar que los fabricantes controlen los canales de distribución. Han aparecido algunas tendencias que se vienen imponiendo en la distribución: • Canal múltiple: Aquí no se

depende de una sola estructura de distribución, se busca cobertura amplia en el mercado. • Canal Dual: Los canales

compiten entre sí, se busca vender la misma marca a un solo mercado

• Sistema de marketing vertical

(SMV): Es un canal

rigurosamente coordinado mediante poder económico y/o

de mercado, sea con un solo miembro o dos miembros del canal, busca eficiencia operativa y de marketing. Se puede operar bajo un sistema corporativo (propiedad de todo el canal), sistema contractual (opera por contratos de eficiencia)

¾ Distribución Física: Es el manejo estratégico bajo el enfoque de sistemas, para fortalecer la posición competitiva

a través de la logística de mercado. Se puede considerar los siguientes elementos: • Procesamiento de pedidos • Equipos, edificios (almacén) • Almacenaje • Transporte • Inventarios • Etc.

¾ Ventas al detalle y mayorista: Las ventas al detalle es el comercio al menudeo, lo realiza el detallista, las ganancias son por líneas rentables y operación, aquí es fácil entrar y más fácil fracasar.

Ej.: bodegas de barrio, supermercados.

La tendencia de la venta al detalle se orienta hacia el desarrollo de los centros comerciales, los cuáles se clasifican según: tamaño o números de tiendas, cobertura geográfica, independientes o cadenas corporativas.

Destacan algunas modalidades de venta que se van intensificando como: El Telemarketing (ventas por teléfono), ventas con máquinas, marketing directo (catálogos, correo, por Internet etc.) y la venta puerta a puerta.

Las ventas mayoristas, comprende el comercio al mayoreo, se puede realizar a través de comerciante mayorista (adquiere propiedad de producto), y agente intermediario (no adquiere propiedad de producto) .

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LA PROMOCIÓN

Actividades comunicacionales y medios

¾ Políticas de Promoción: Se puede analizar a través de tres niveles de políticas:

• A nivel de empresa

9 Liquidar elevado stock de productos

9 Conseguir mayor liquidez a corto plazo

9 Cerrar el paso a la competencia

9 Incentivar al equipo de ventas, facilitando sus pedidos

9 Incrementar las ventas para

conseguir mayor productividad y rentabilidad. • A nivel de Mercado 9 Inducir a la prueba de un producto 9 Acelerar el hábito de consumo luego de probarlo el producto

9 Sugerir nuevos usos o empleo del producto

9 Incrementar la frecuencia de consumo

9 Incrementar la participación de mercado

9 Identificar y atraer nuevos clientes

9 Influir en los consumidores rescatando a los que por alguna razón abandonaron la marca; asegurando a los indecisos que podrían abandonarla; y manteniendo la fidelidad hacia el producto. ACTIVIDADES COMUNICACIONALES • Publicidad / propaganda • Envió directo • Difusión periodística • Venta personal • Exhibición • Promociones especiales • Relaciones públicas • Auspicios • Etc. MEDIOS • Radio • Televisión • Diarios • Volantes • Cartas • Afiches • Etc. Es una forma de comunicación, que se realiza a través de actividades y/o materiales que permiten:

• Informar • Persuadir • Recordar

Las diferencias del producto respecto a los de la competencia a fin de influir en su compra.

Lic. Adm. Manuel Anchapuri Quispe - Ing. Julio César Huanca Marín • A nivel de distribución

9 Extender los canales

9 Mejorar la distribución en el punto de venta

9 Influir en los niveles de stock de la distribución

9 Acelerar la rotación en el punto de venta

9 Mejorar la imagen de marca en los distribuidores

9 Generar mayor tráfico en el punto de venta. ¾ La mezcla promocional Mezcla promocional ELEMENTOS: ‡ Venta personal ‡ Promoción de ventas ‡ Publicidad ‡ Propaganda ‡ Relaciones públicas A continuación se desarrolla el análisis de cada uno de los elementos de la mezcla promocional:

• Venta Personal: Es la venta directa a través de la integración cara a cara (vendedor), por teléfono o por correo. Se incluye también presentaciones o reuniones de ventas, ferias y exposiciones de muestras, utiliza el marketing directo (catálogos, telemercadeo, envió por correo, tiendas, compras por televisión, etc.) su costo es elevado, puede ser interna y externa.

Las innovaciones que se presentan en la venta personal se consideran: 9 Equipos de ventas 9 Ventas de paquete completo 9 Venta de relaciones 9 Telemarketing

9 Equipos de ventas globales (mundiales)

• Promoción de ventas: Son actividades que fomentan la compra o prueba del producto, son estímulos de corta duración y es pagado o asumido por un patrocinador.

Objetivos:

9 Resultados a corto plazo 9 Presión a la competencia 9 Mantiene expectativas 9 Eficaz en el punto de venta. Existe una relación precios y promociones que se expresa en lo siguiente:

¾ No siempre vende más el más barato

¾ El cliente siempre tendrá en cuenta el trato que le dan y la calidad del producto antes que el precio.

¾ Sin embargo, siempre es bueno tener algunos productos en promoción.

Algunas promociones conocidas son: 9 2 X 1

9 docena de 14 9 bolsas gratuitas

9 regalos para los niños (caramelos, globos, etc.)

Medios de Promoción de Ventas:

Los medios utilizados para la promoción de ventas según se busque lograr algunos objetivos, se consideran los siguientes.

Lic. Adm. Manuel Anchapuri Quispe - Ing. Julio César Huanca Marín 9 Solicitudes Tiene como

objetivo lograr que el consumidor pida el producto mediante:

¾ Obsequios

¾ Cupones informativos por correo

¾ Oferta por catálogo ¾ Exhibiciones

¾ Demostraciones 9 Ensayo de Productos

El objetivo es lograr que prueben el producto mediante: ¾ Cupones ¾ Descuentos especiales ¾ Muestras gratis ¾ Concursos ¾ Premios

9 Recompra Trata de lograr que los consumidores que probaron el producto vuelvan a probarlo mediante: ¾ Cupones adheridos al empaque ¾ Cupones de descuento ¾ Premios a la fidelidad 9 Construcción de Tráfico El objetivo es que funcione él tráfico hacia el punto de distribución mediante: ¾ Ventas especiales ¾ Especialidad semanal ¾ Espectáculos ¾ Cupones de minoristas ¾ Premios 9 Construcción de Inventario.- Tiene como objetivo la adquisición del mayor volumen de nuestro producto mediante:

¾ Empaques múltiples ¾ Precio especial por pareja ¾ Descuentos en mercancía ¾ Descuentos por reembolso 9 Ayuda Promocional.-

Tiene como objetivo incrementar ventas en cada punto de comercialización mediante:

¾ Estuches inutilizables

¾ Concurso de ventas para el distribuidor

¾ Descuentos promocionales. • Publicidad.- La publicidad es

hacer público un mensaje sobre algo a alguien, su valor comercial como factor de influencia se basa no sólo en hacer conocer las características y cualidades de determinado producto o servicio o si no en que este conocimiento sea compartido por otros. Se caracteriza por:

9 Ser no personal

9 Pagado por patrocinador 9 Comunicación masiva 9 Mensaje verbal y/o visual 9 Costo menor que venta personal

Objetivos de la publicidad: ¾ Dar a conocer el producto ¾ Recordar el uso del producto ¾ Cambiar actitudes de uso ¾ Cambiar percepciones y

creencias

¾ Reforzar actitudes favorables ¾ Apoyar a la fuerza de ventas ¾ Reducir fluctuaciones de

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