Al día siguiente, el sol entró desde las cinco y media de la maña- na por mi ventana. Ya no me dejó dormir. Antes de desayunar, pedí el taxi hacia el aeropuerto, pues queda en Juliaca y hay que calcular bien el tiempo. Acto seguido, el botones me mostró una caja enorme. Dijo que la habían dejado a mi nombre, para que se la entregara a la señora Lidia Cortez. «Contribuiré al negocio», me dije, y le solicité que la pusiera en la maletera del taxi, apenas llegara.
Cuando me disponía a ir hacia la cafetería del hotel, tres mujeres y dos hombres, sentados apretados en un pequeño sofá del lobby, se pusieron de pie.
—Buenos días, señor Nano —dijo uno de los hombres, enfun- dado en una casaca azul. El otro grababa el encuentro con una cá- mara de video diminuta y de última generación.
—Sí. ¿De qué medio son? —les pregunté.
—No, señor, no somos de ningún canal. Somos de la Asociación de Comerciantes del Megacentro Xullaca —dijo el de la casaca azul, mientras el otro, imperturbable, seguía grabando—. Deseamos ha- blar con usted para contarle de nuestro proyecto. Queremos hacer un gran centro comercial aquí, antes que vengan los grandes malls, para poder competir e inclusive para pagar impuestos.
—Lo de los impuestos no me interesa mucho, pero sí su idea de ponerse las pilas y competir.
—Somos un grupo de comerciantes que venimos de tener puestos en las calles y de traer productos, no le voy a mentir, de la misma «culebra» —dijo. Luego hizo una seña al camarógrafo, que paró la cámara un rato—. Hace algunos meses nos hemos asociado y hemos comprado un terreno de barios miles de metros cuadrados con nuestro esfuerzo y el aporte de quienes han creído, porque, usted sabe, siempre hay unos que no creen y desconfían de todo. Nuestro proyecto incluye locales modernos, estaciona- mientos, salón de recepciones para matrimonios y cortapelos, un auditorio para conciertos (ya que los grandes grupos se pasan de frente a Puno, porque aquí no hay locales para que toquen), al- macenes para los productos, patio de comidas y también terreno para cines y canchas deportivas —enumeró orgulloso, mientras las mujeres asentían, mirándome—. Lo que queremos, señor Nano, es que usted nos ayude a mejorar la idea y nos asesore para que esto sea un éxito. Además, pensamos traer nosotros directa- mente los productos desde China, por el puerto de Arica o Ilo. Ya hemos calculado que nos sale mucho más barato que traerlo de contrabando con la «culebra». La ventaja de juntarnos nos permitirá incluso decirle a la Sunat que venderemos con boleta o factura, pues aun con ese abuso del Estado ganamos. Claro que, con un IGV menor, todos ganaríamos... Pero lo que queremos ahora, señor Nano, es que nos ayude revisando nuestro proyecto y dándonos su opinión.
Me miró directamente y quedó luego en un silencio expectante. —Por eso, esperamos, ahora que usted está aquí, que se com- prometa a ayudarnos a hacer nuestro proyecto —señaló la señora, poniéndose muy derecha y atenta para escuchar mi respuesta.
—Bueno, lo que sucede es que yo no hago asesorías directas —dije, un poco temeroso de decepcionar a mis interlocutores—. Lo que pasa es que, cuando comencé a hacer el proyecto de ani- mar a las personas a hacer negocios y a ser emprendedores que se valieran por su cuenta y no dependieran de otros, me propuse también que yo no haría negocios con ellos para evitar proble- mas y favoritismos con algún grupo especial.
Me miraron con cara extrañada, como si los hubiese ofendido. —Pero no estamos diciendo que nos haga un favor —dijo otra de las mujeres—, queremos que haga un negocio con nosotros. Eso
Nano Guerra-García ¿Dónde está la riqueza?
Esteee..., ¿sabe?... No sé si será mucha molestia que le pueda dar a usted un paquete que debíamos enviar por tierra... No hemos podi- do mandarlo porque han bloqueado la carretera hace dos días... Ella lo necesita para su feria.
—Por supuesto. Si se trata de ayudarla, encantado —respondí. Luego me pidió tomarse una foto. En todo momento no se des- prendió de su palo de trapear.
—Se lo dejo en su hotel, señor Nano —dijo, y se embarcó casi corriendo en una mototaxi que llevaba a cuatro estudiantes apretujados.
El Megacentro de Juliaca
Al día siguiente, el sol entró desde las cinco y media de la maña- na por mi ventana. Ya no me dejó dormir. Antes de desayunar, pedí el taxi hacia el aeropuerto, pues queda en Juliaca y hay que calcular bien el tiempo. Acto seguido, el botones me mostró una caja enorme. Dijo que la habían dejado a mi nombre, para que se la entregara a la señora Lidia Cortez. «Contribuiré al negocio», me dije, y le solicité que la pusiera en la maletera del taxi, apenas llegara.
Cuando me disponía a ir hacia la cafetería del hotel, tres mujeres y dos hombres, sentados apretados en un pequeño sofá del lobby, se pusieron de pie.
—Buenos días, señor Nano —dijo uno de los hombres, enfun- dado en una casaca azul. El otro grababa el encuentro con una cá- mara de video diminuta y de última generación.
—Sí. ¿De qué medio son? —les pregunté.
—No, señor, no somos de ningún canal. Somos de la Asociación de Comerciantes del Megacentro Xullaca —dijo el de la casaca azul, mientras el otro, imperturbable, seguía grabando—. Deseamos ha- blar con usted para contarle de nuestro proyecto. Queremos hacer un gran centro comercial aquí, antes que vengan los grandes malls, para poder competir e inclusive para pagar impuestos.
—Lo de los impuestos no me interesa mucho, pero sí su idea de ponerse las pilas y competir.
—Somos un grupo de comerciantes que venimos de tener puestos en las calles y de traer productos, no le voy a mentir, de la misma «culebra» —dijo. Luego hizo una seña al camarógrafo, que paró la cámara un rato—. Hace algunos meses nos hemos asociado y hemos comprado un terreno de barios miles de metros cuadrados con nuestro esfuerzo y el aporte de quienes han creído, porque, usted sabe, siempre hay unos que no creen y desconfían de todo. Nuestro proyecto incluye locales modernos, estaciona- mientos, salón de recepciones para matrimonios y cortapelos, un auditorio para conciertos (ya que los grandes grupos se pasan de frente a Puno, porque aquí no hay locales para que toquen), al- macenes para los productos, patio de comidas y también terreno para cines y canchas deportivas —enumeró orgulloso, mientras las mujeres asentían, mirándome—. Lo que queremos, señor Nano, es que usted nos ayude a mejorar la idea y nos asesore para que esto sea un éxito. Además, pensamos traer nosotros directa- mente los productos desde China, por el puerto de Arica o Ilo. Ya hemos calculado que nos sale mucho más barato que traerlo de contrabando con la «culebra». La ventaja de juntarnos nos permitirá incluso decirle a la Sunat que venderemos con boleta o factura, pues aun con ese abuso del Estado ganamos. Claro que, con un IGV menor, todos ganaríamos... Pero lo que queremos ahora, señor Nano, es que nos ayude revisando nuestro proyecto y dándonos su opinión.
Me miró directamente y quedó luego en un silencio expectante. —Por eso, esperamos, ahora que usted está aquí, que se com- prometa a ayudarnos a hacer nuestro proyecto —señaló la señora, poniéndose muy derecha y atenta para escuchar mi respuesta.
—Bueno, lo que sucede es que yo no hago asesorías directas —dije, un poco temeroso de decepcionar a mis interlocutores—. Lo que pasa es que, cuando comencé a hacer el proyecto de ani- mar a las personas a hacer negocios y a ser emprendedores que se valieran por su cuenta y no dependieran de otros, me propuse también que yo no haría negocios con ellos para evitar proble- mas y favoritismos con algún grupo especial.
Me miraron con cara extrañada, como si los hubiese ofendido. —Pero no estamos diciendo que nos haga un favor —dijo otra de las mujeres—, queremos que haga un negocio con nosotros. Eso
Nano Guerra-García ¿Dónde está la riqueza?
no es malo, eso es lo mejor que dos personas pueden hacer. Darse la palabra y cumplir con hacer uno algo por el otro a cambio de di- nero. Eso es respetar al otro, eso es mejor que un favor. Los favores deben pagarse siempre, pues ocultan muchas veces mala intención. Esto es un trato directo, esto es palabra de comerciante y la palabra de comerciante es sagrada, porque es a cambio de dinero y con el dinero no se juega.
Me dejó asombrado por su filosofía, que había resumido en una sola frase.
—No es eso. Quizá me he explicado mal. No haría negocios no porque esté mal, sino porque mi labor es la de ser promotor y yo ya gano con esto por mis clientes, que son los auspiciadores. Yo nunca he cobrado a nadie por salir en mi programa.
—Es que no queremos salir en su programa —interrumpió de nuevo la señora del sombrerito—. Queremos que nos oriente y que- remos que esté con nosotros como consejero de la obra. Por eso sí le queremos pagar.
—A ver, lo que sucede es que yo no hago asesorías, porque es algo que me propuse no hacer desde que empecé el programa, ya que no tendría tiempo para dedicarme a un proyecto y entonces lo haría mal. Por eso, prometí que haría mis negocios, que son las consultorías, desde el programa —lo dije de manera lenta, como ex- plicando cada concepto—. Me gustaría poder hacerlo, me gustaría poder dedicarme a asesorar a ustedes y a muchos otros que me lo piden, pero por ahora me dedico a promover, a motivar, a incentivar a que la gente realice sus proyectos.
Percibí que el silencio y la desazón invadían el alma de mis interlocutores.
—Usted habla de los «secretos del carajo» y nos entusiasma, pero por qué nos anima si no nos va a ayudar a vencer a los «enemigos del carajo» —dijo la única mujer que no había hablado. Sentí una punzada directa y precisa en el espíritu.
De improviso, la mujer del sombrerito y el de la casaca azul ha- blaron en voz baja y en aimara. Ella le insistía y él, al parecer, se negaba. Luego de un intercambio más de palabras ininteligibles, el hombre se dirigió hacia mí.
—Ya sabemos qué hacer. Haga un equipo de asesores con los señores que salen en su programa, con la señora Helena, con su
hermano Pancho, con la señorita Ada. Usted puede enviarnos a ellos y venir de vez en cuando.
No solo no se daban por vencidos, sino que me proponían una forma interesante de hacer la asesoría. Me daban incluso una so- lución para hacer consultorías sin exponerme a incumplir con los clientes, una oportunidad que yo no había visto luego de cinco años de programa. Eran ellos los que me la hacían ver, como en todo ne- gocio: para solucionar un problema que afectaba a alguien y donde dos ganan.
—Sí, sí lo podemos hacer. Creo que será una excelente manera de iniciarnos en la asesoría, con un caso que tiene todos los ele- mentos para que les guste a mis consultores —dije entusiasmado, pensando en el equipo de presentadores de Somos Empresa.
Casualmente unos meses atrás había tomado la decisión de compartir el programa con otros consultores-conductores. Lo ha- bía hecho por varias razones. Primero, porque cuando una empre- sa crece no debe depender de una sola figura. Es muy arriesgado, y eso estaba sucediendo en mi caso. Los clientes exigían solo mi presencia y en los eventos los auditorios se molestaban si yo no acudía. Segundo, porque siempre he creído en el trabajo en equi- po. Fue lo primero que aprendí como consultor y así dediqué cin- co años de mi vida a asesorar equipos en las empresas. El mío no sería un caso de excepción: había que formar un grupo de personas con resultados extraordinarios. Por último, porque es la única ma- nera de crecer. Si el emprendedor fundador es el que hace todo, su límite será su tiempo y su salud; si haces equipo, empiezas a multiplicar tus resultados.
Entonces empecé a preguntarles ya como asesor frente a su clien- te, ya en los términos en que se entienden las personas que no se deben nada, sino que se pueden exigir, en los términos en que se hacen las mejores relaciones de progreso. De ese modo, me conta- ron de la dificultad de convencer a otros para asociarse, de la indi- ferencia inicial y luego del hostigamiento de la municipalidad, de la dificultad para escoger una forma de financiación, pero también de su decidido interés en moverse antes de que llegara la competencia.
En ese momento recordé a dos hermanas emprendedoras que ha- bían puesto unos años antes un minimarket en Juliaca, precisamente después de ver lo que ofrecían empresas como Wong en Lima. Una
Nano Guerra-García ¿Dónde está la riqueza?
no es malo, eso es lo mejor que dos personas pueden hacer. Darse la palabra y cumplir con hacer uno algo por el otro a cambio de di- nero. Eso es respetar al otro, eso es mejor que un favor. Los favores deben pagarse siempre, pues ocultan muchas veces mala intención. Esto es un trato directo, esto es palabra de comerciante y la palabra de comerciante es sagrada, porque es a cambio de dinero y con el dinero no se juega.
Me dejó asombrado por su filosofía, que había resumido en una sola frase.
—No es eso. Quizá me he explicado mal. No haría negocios no porque esté mal, sino porque mi labor es la de ser promotor y yo ya gano con esto por mis clientes, que son los auspiciadores. Yo nunca he cobrado a nadie por salir en mi programa.
—Es que no queremos salir en su programa —interrumpió de nuevo la señora del sombrerito—. Queremos que nos oriente y que- remos que esté con nosotros como consejero de la obra. Por eso sí le queremos pagar.
—A ver, lo que sucede es que yo no hago asesorías, porque es algo que me propuse no hacer desde que empecé el programa, ya que no tendría tiempo para dedicarme a un proyecto y entonces lo haría mal. Por eso, prometí que haría mis negocios, que son las consultorías, desde el programa —lo dije de manera lenta, como ex- plicando cada concepto—. Me gustaría poder hacerlo, me gustaría poder dedicarme a asesorar a ustedes y a muchos otros que me lo piden, pero por ahora me dedico a promover, a motivar, a incentivar a que la gente realice sus proyectos.
Percibí que el silencio y la desazón invadían el alma de mis interlocutores.
—Usted habla de los «secretos del carajo» y nos entusiasma, pero por qué nos anima si no nos va a ayudar a vencer a los «enemigos del carajo» —dijo la única mujer que no había hablado. Sentí una punzada directa y precisa en el espíritu.
De improviso, la mujer del sombrerito y el de la casaca azul ha- blaron en voz baja y en aimara. Ella le insistía y él, al parecer, se negaba. Luego de un intercambio más de palabras ininteligibles, el hombre se dirigió hacia mí.
—Ya sabemos qué hacer. Haga un equipo de asesores con los señores que salen en su programa, con la señora Helena, con su
hermano Pancho, con la señorita Ada. Usted puede enviarnos a ellos y venir de vez en cuando.
No solo no se daban por vencidos, sino que me proponían una forma interesante de hacer la asesoría. Me daban incluso una so- lución para hacer consultorías sin exponerme a incumplir con los clientes, una oportunidad que yo no había visto luego de cinco años de programa. Eran ellos los que me la hacían ver, como en todo ne- gocio: para solucionar un problema que afectaba a alguien y donde dos ganan.
—Sí, sí lo podemos hacer. Creo que será una excelente manera de iniciarnos en la asesoría, con un caso que tiene todos los ele- mentos para que les guste a mis consultores —dije entusiasmado, pensando en el equipo de presentadores de Somos Empresa.
Casualmente unos meses atrás había tomado la decisión de compartir el programa con otros consultores-conductores. Lo ha- bía hecho por varias razones. Primero, porque cuando una empre- sa crece no debe depender de una sola figura. Es muy arriesgado, y eso estaba sucediendo en mi caso. Los clientes exigían solo mi presencia y en los eventos los auditorios se molestaban si yo no acudía. Segundo, porque siempre he creído en el trabajo en equi- po. Fue lo primero que aprendí como consultor y así dediqué cin- co años de mi vida a asesorar equipos en las empresas. El mío no sería un caso de excepción: había que formar un grupo de personas con resultados extraordinarios. Por último, porque es la única ma- nera de crecer. Si el emprendedor fundador es el que hace todo, su límite será su tiempo y su salud; si haces equipo, empiezas a multiplicar tus resultados.
Entonces empecé a preguntarles ya como asesor frente a su clien- te, ya en los términos en que se entienden las personas que no se deben nada, sino que se pueden exigir, en los términos en que se hacen las mejores relaciones de progreso. De ese modo, me conta- ron de la dificultad de convencer a otros para asociarse, de la indi- ferencia inicial y luego del hostigamiento de la municipalidad, de la dificultad para escoger una forma de financiación, pero también de su decidido interés en moverse antes de que llegara la competencia.
En ese momento recordé a dos hermanas emprendedoras que ha- bían puesto unos años antes un minimarket en Juliaca, precisamente después de ver lo que ofrecían empresas como Wong en Lima. Una
Nano Guerra-García ¿Dónde está la riqueza?
de ellas era contadora y solamente llevaba algunos clientes por allí; la otra trabajaba de funcionaria en un banco.
«Vi su programa y me animé —me había escrito en un correo con aire cómplice, mientras yo me asustaba un poco por el com- promiso que eso implicaba—. Cuando vaya por Juliaca, visítenos», terminaba la nota. Así es que, cuando fui la última vez, me animé a dar una vuelta por su negocio.
El minimarket tiene, en un área no tan pequeña, todo lo que ofrece un supermercado limeño. Una sección de librería y juguetes, un café con área de juegos para niños, una sección gourmet y otra de productos importados, coches de compra y cochecitos con carritos para los niños, degustadoras y personal perfectamente uniformado. —No vamos a esperar a que lleguen los supermercados con el apoyo de los municipios y la región para ponernos a competir. Ya estamos un paso adelante y les va a ser muy difícil enfrentarse con nosotras —me dijeron las dos hermanas ante las cámaras. Eso