Mecanismos de agregación de valor

En el ámbito de los estudios agropecuarios, se puede observar una tendencia a utilizar favorablemente el término “agregación de valor”, en lugar de otros términos más coloquiales como “margen de comercialización, incremento de la rentabilidad, incrementar la calidad”. Incluso el propio concepto de agro negocios, no es el término más aceptado para enfocar el incremento de la rentabilidad de esta actividad, sino que es mucho más común y aceptado el concepto “generación de valor agregado”. Además este término es más adecuado ya que permite identificar aspectos o acciones concretas, por medio de las cuales se generan características en los productos agrícolas, las cuales son más valoradas o apreciadas por el consumidor, y no sólo se

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centran en las ganancias del productor o agente, las cuales, por las incongruencias del mercado (fallas) pueden presentarse sin que necesariamente se beneficie a este, o sin que se genere valor adicional a la producción de bienes o servicios.

El concepto de “agregación de valor” se relaciona directamente con generar nuevas características en los productos y servicios agropecuarios, las cuales sean estimadas o valoradas de manera relevante por el consumidor final, o por los eslabones subsiguientes de la cadena. Al ser altamente valoradas estas características por los clientes potenciales, entonces se puede pensar mejores precios de venta pues estos clientes estarían dispuestos a pagar un precio mayor, por algo que satisface de mejor manera sus necesidades. De esta forma se incrementan las utilidades y márgenes de comercialización de los productores y agentes económicos de una cadena.

Por otra parte se debe destacar que la agregación de valor en los productos agrícolas, siempre está vinculada al concepto de “utilidad o valor de utilidad” la cual puede presentarse en varias formas: utilidad de forma, utilidad de lugar, utilidad de tiempo, utilidad de posesión y utilidad de información. Estos tipos de utilidades pueden considerarse mecanismos de agregación de valor.

De acuerdo con Caldentey y Haro (2004), estos elementos de utilidad o mecanismos de agregación de valor deben constituir el centro de la estrategia de negocios para los productores primarios que se incorporen a las redes de valor, ya que sólo a través de estos aspectos se puede generar y capturar mayor valor agregado y por tanto incrementar los márgenes de comercialización y de rentabilidad.

En el Eje Dos del Plan Nacional de Desarrollo 2007-2012, denominado “Economía competitiva y generadora de empleos”, se señala que es prioritario para el desarrollo rural y nacional “promover la aplicación de proyectos de inversión sustentables y que le den un valor agregado a la producción primaria, a fin de que el productor retenga en su favor un mayor porcentaje del precio pagado por el consumidor final”. De esta forma se pretende mejorar el ingreso y las condiciones de vida de los productores agrícolas,

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generando así un mayor arraigo a su actividad productiva, para frenar los altos índices de migración y abandono del campo nacional. Se habla entonces de ampliar las actividades de los productores primarios, de tal forma que integren o abarquen otros eslabones de la cadena (beneficiado, transformación, empaque, traslado, comercialización, entre otras). Al hecho de integrar otras actividades de la cadena en un mismo eslabón, se le ha denominado coloquialmente “integración de la cadena”, aspecto que se ha intentado desde hace varios años en los municipios estudiados.

A continuación se explica brevemente los tipos de utilidades vinculados a la agregación de valor:

3.1.1 Utilidad de forma: Para generar utilidad de forma, los productores se deben enfocar a combinar modificaciones a las características físicas de los productos, (color, sabor, tamaño, olor, textura, variedad, empaque, conservación) incluyendo con ello el mejoramiento de las características biológicas de los productos como es el caso de los productos orgánicos, los productos inocuos y los nutra-ceuticos. Asimismo la selección y clasificación de los productos por calidad o variedad, también genera valor agregado además de su empaque.

Lo anterior, se debe realizar siempre en función de las necesidades, preferencias y gustos de los clientes potenciales, por lo que resulta indispensable el conocimiento de estos aspectos a través de un estudio de mercado. Se puede decir que la utilidad de forma la han generado tradicionalmente los agroindustriales y no los productores primarios; sin embargo actualmente se plantea, no centrarse sólo en la transformación que se relaciona con la agroindustria, la cual obviamente genera una utilidad de forma, sino ir más allá, considerando modificaciones que pueden realizar los propios productores primarios, de tal forma que estos puedan generar y capturar mayor valor agregado que les permita subsistir en el mercado (Brambila, 2009).

3.1.2 Utilidad de tiempo: Para generar la denominada utilidad de tiempo, se plantea que los actores de la cadena o productores se enfoquen a satisfacer las necesidades

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de productos agroalimentarios en función de las principales temporadas de consumo, las que pueden ser permanentes o periódicas, y no tan sólo considerar la época de producción o ciclo de producción agrícola que tiene que ver en muchos caso con la temporada de lluvias o el transcurso de alguna estación del año. La producción por tanto debe ser planeada en función de las necesidades de los consumidores, aplicando en su caso, mejoras o adecuaciones tecnológicas que permitan conservar los productos o producirlos en las épocas de mayor demanda. Un ejemplo de esto es el procesamiento y conservación de alimentos para venderlos en temporadas en las que no se producen (ejemplo: jugo de jitomate enlatado), y el establecimiento de ambientes controlados como los invernaderos. En este caso también está clara la necesidad de estudiar los mercados para identificar las épocas principales de consumo.

3.1.3 Utilidad de lugar: La utilidad de lugar es probablemente la más importante y se refiere a generar mecanismos que permitan acercar los productos al lugar donde se encuentran los consumidores. Como se puede entender fácilmente, algunos productos carecen de valor si no se ofrecen en los lugares adecuados en función de la demanda. En ese aspecto la organización de los productores y agentes de la cadena, para acciones de acopio, traslado y comercialización es prioritaria para generar valor agregado buscando acercarse al consumidor final y capturar mayores ganancias. Para ello los agentes y productores deben considerar la selección y desarrollo de las redes de distribución y mecanismos de comercialización que sean más convenientes en función de la ubicación geográfica de los clientes potenciales.

3.1.4 Utilidad de información: Para generar la denominada utilidad de información, los agentes o productores deben comunicar por el medio más adecuado la información que el cliente potencial necesita conocer para adquirir el producto, enfatizando las ventajas y bondades del producto y su disposición y forma de adquirirlo. El conocimiento y selección del tipo de información que debe conocer el consumidor o cliente debe ser considerada por los productores o agentes de la cadena en la parte del diseño de la estrategia de publicidad, ya que ésta es indispensable para motivar y concretizar la transacción comercial. Un productor podría generar los mejores vegetales, frutas,

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legumbres o granos, pero estos carecen de valor económico en el mercado si los consumidores potenciales no conocen de su existencia, localización, atributos y ventajas. Un ejemplo en este caso es difundir las bondades de los productos nutraceúticos, cosmeceúticos y orgánicos.

3.1.5 Utilidad de posesión :Finalmente la utilidad de posesión se relaciona con el desarrollo de actividades o mecanismos de intercambio que faciliten la adquisición del producto por parte de los clientes potenciales, considerando para ello cualquier acción que contribuya a ese propósito como puede ser: el crédito, cobro con tarjetas, los premios o incentivos, promociones, capacitación de vendedores, ventas a distancia (telefónicas, comercio electrónico), precios accesibles al tipo de cliente, entre otras. La utilidad de posesión se genera cuando se trasmite la propiedad de un bien, cuando una persona compra el producto; es decir, cuando la propiedad pasa a él. Un cliente no obtendrá satisfacción cuando solo conozca la existencia y beneficios de un producto, sino que debe facilitarse la transacción económica de tal manera que el cliente pueda adquirirlo fácilmente y gozar de sus ventajas.

Lo anterior ocurre cuando el cliente intercambia su dinero por productos, y aunque esto se dice muy fácil, lo cierto es que involucra variados aspectos que tienen que ver con facilitarle al cliente la adquisición del producto como puede ser definir un precio que esté a su alcance, otorgarle crédito o facilidades y en su caso alguna garantía.