La política de ventas y el presupuesto de ingresos

empresas a fin de aplicar todos los recursos necesarios como sus habilidades y su competencia en investigación de mercados.

Para ser confiable y útil, el modelo debe incorporar una expresión de cómo la administración de mercadotecnia ve a sus consumidores, distribuidores y competidores, y cómo cree que ellos actúen en respuesta a los cambios en elementos tales como precios gastos de publicidad y tiempos de entrega.

Por lo tanto, los pronósticos constituyen, un elemento básico, para la estimación del volúmen de ventas totales de la empresa, que comprende todas las actividades de ventas. Es por eso , un plan de ventas total abarca tanto los ingresos , como los componentes del costo de ventas.

Para los propósitos de planificación y control, es necesario considerar que la planificación de ventas comprende una serie de componentes, que se pueden generalizar y establecer una base de desarrollo, como: los objetivos de la empresa, las estrategias de la empresa y los pronósticos de ventas.

Prácticamente toda empresa están sujetos a algunas variaciones estacionales en las ventas. La tendencia estacional puede determinarse al trazar las ventas mensuales durante varios años y mostrar su variación del promedio mensual de cada año.

Sería ingenuo suponer que las tendencias de ventas continuarían constantes, en la misma dirección, con el mismo índice de crecimiento . La probable continuación de una tendencia, está en el mejoramiento del producto , con el fin de crecer en el mercado, hasta que otros puedan competir. El mayor beneficio que se puede derivar de un análisis de tendencias de las ventas, y emplear conjuntamente con un análisis de correlación a la competencia, nuevos productos, publicidad, etc., de tal modo tendremos un planeamiento total y coherentes de los productos , que determinarán el volúmen total de ventas de la

empresa.

7.01.05 La política de ventas y el presupuesto de ingresos

El proceso del plan financiero, en su primer nivel de ventas que es la expresión formal y detallada del pronóstico, requerirá de políticas que deba establecer la empresa para su programa de ventas. Que al desarrollo del plan financiero debe conocer éstas políticas de ventas para estimar los ingresos correspondientes a cada mes, trimestre, semestre, a fin de programar las obligaciones de la empresa.

Asimismo, la empresa por naturaleza obtiene otros ingresos , que junto con los ingresos provenientes del giro esencial del negocio , se obtendrá los ingresos totales de la empresa. Los objetivos para obtener el volúmen máximo de ventas, por el número de unidades, pensando que un mayor volúmen de ventas permitirá reducir costos y elevar los beneficios a largo plazo, por medio de un precio más bajo, suponiendo que el mercado es muy sensible a los precios. Las decisiones sobre la misma, viene condicionada por el producto que ofrece la empresa, ó en definitiva por la estructura del mercado correspondiente . En un mercado competitivo, el precio es determinante por lo que ofrece y por la demanda del mismo y de su flexibilidad en las política el cual ,todo esto permitirá maximizar los ingresos que necesita la estimación de la función de la demanda, generalmente permitirá la de los beneficios esperados, así como el crecimiento de la empresa.

Para establecer la política que rija el grado de detalle en el plan de ventas a corto plazo, lo principal es el uso de los resultados.

1.- La cuestión más importante es la presentación por áreas de responsabilidad para los efectos de la planificación y control.

2.- El plan de ventas a corto plazo debe proporcionar el detalle necesario para que otros gerentes funcionales tengan una clara comprensión de las parte del plan de utilidades. Por que los gerentes de producción necesitarán de suficientes detalles para planificar los niveles de la producción y las necesidades de capacidad de la planta. La gerencia financiera necesitará información para evaluar y planificar los flujos de efectivo, los costos unitarios, las necesidades de inventarios, etc.

3.- Va depender también del tipo de empresa, del tamaño de empresa, de la disponibilidad de recursos y del empleo de los resultados por parte de la administración.

Por consiguiente , la empresa para el desarrollo de su plan de ventas, requiere de políticas, cómo va a vender (contado, crédito ó combinado ) , así como de otros ingresos que pueda percibir la empresa, constituirá los ingresos totales de la empresa, y esta información es valiosa para tomar decisiones, como estimar la liquidez , la de inversiones y

financiamiento de la empresa. Resumen

La elaboración de los planes financieros tienen algo de mecanicista, sin embargo el cumplimiento sistemático de las fases siguientes tales como el plan, los objetivos y las estrategias reflejan en los presupuestos de las áreas distintas de la empresa a fin de obtener un beneficio global.

Para totalizar los distintos conceptos presupuestarios de todos los planes del

departamento, se necesita la decisión final del gerente financiero, como consecuencia de las responsabilidades que le competen a nivel de empresa. Por lo tanto el pronóstico de ventas es el punto de apoyo para obtener las utilidades, es una tarea que tiene muchas incertidumbres y factores que afectan las ventas ,incluyendo las políticas de precios, el grado de competencia industrial, la actitud de sus competidores, la aparición de nuevos productos y las condiciones económicas.

Prever correctamente es el preludio de la planificación del beneficio y ambas actividades dependen fundamentalmente de la metodología utilizada y de la cantidad y calidad de la información disponible para la toma de decisiones , dentro del proceso de la planificación estratégica. Por otra parte, se necesita formular una serie de hipótesis igualmente lógicas respecto a los factores que quedan fuera del control . Se precisa información sobre el nivel actual y los niveles pasados de actividad y sobre la tendencia que construirá la base de la previsión, de tal forma que se pueda elaborar un esquema de los niveles más probables que alcanzarán las futuras condiciones bajo las cuales debe operar la empresa.

Los puntos concretos que caen dentro del campo de la función financiera son los siguientes: 1.- Información a nivel macroeconómico: datos económicos y financieros generales a nivel nacional e internacional; previsiones políticas y jurídicas.

2.- Datos relacionados directamente con la empresa : precios, costos y márgenes; Costo del dinero y tipos de interés; impuestos; tipos de cambio y convertibilidad de las monedas ; costo de los servicios; y otras.

La dirección financiera debe establecer previsiones respecto a todos estos puntos, aunque en muchos casos no sea posible elaborar tendencias basadas en las series de datos históricos. Por consiguiente, cuando se trata de elementos controlables o sobre los cuales la empresa posee experiencia y capacidad, se pueden realizar previsiones mediante extrapolación de los datos pasados y presente, con las oportunas modificaciones que impongan los nuevos datos obtenidos; pero cuando se trata de datos relativos al entorno exterior, sobre todo a aspectos muy influenciados por problemas políticos, el camino a seguir es distinto. En este caso se han de proponer hipótesis perfectamente concebidas y a priori razonables. Si el director de la planificación y el director general las aceptan, deberán ser incluidas en el documento de planificación . De este modo todos cuantos tienen responsabilidades de planificación pueden incorporar a sus presupuestos y a sus programaciones de otras actividades y de hipótesis aceptadas globalmente por toda la empresa.

Sin embargo muchas empresas han desarrollado técnicas más adelantadas para hacer sus pronósticos y puedan lograr una realización. La responsabilidad de establecer presupuestos de ventas, es cuando se decide desarrollar un sistema de planeación y control presupuestario a fin de que ofrezca una oportunidad creativa de mejorar sus mercados y la efectividad de las ventas.

Para pronosticar ventas, se requiere inicialmente la información interna y externa con el único propósito de estimar unidades a producir ó vender , así como de en unidades monetarias. También se debe establecer políticas de ventas para determinar el volúmen de ingresos totales de la empresa. Para desarrollar un pronóstico de ventas requiere previo un plan de mercadotecnia, a fin de conocer anticipadamente el tamaño potencial con que se podría vender.

Por consiguiente , este proceso debe reconocer la importancia de las metas de la administración , tanto estratégicas como tácticas. Para la motivación del comportamiento, así como para los imperativos del juicio personal, el proceso debe propiciar en la mayor

medida posible , la participación de los gerentes de ventas , desde el nivel más bajo hasta el nivel más alto. Cuando ello sea factible, también deben participar los promotores de ventas que tratan directamente con los clientes porque a menudo, ellos están en posibilidad de obtener de éstos , información relevantes acerca de sus futuros planes de comprar y de las presiones de la competencia.

Por último, la evaluación del resultado es de especial interés para el gerente de ventas, porque en el aspecto económico de las actividades de ventas hay considerablemente más flexibilidad que en otras áreas funcionales de la empresa. Esto equivale a decir simplemente que la gerencia de ventas por lo general tiene más habilidad que otras gerencias para hacer dinero gastándolo. Los departamentos de producción y administración operan típicamente en un ambiente menos flexible. Como el gerente de ventas se da cuenta de que los gastos para el desarrollo de nuevos productos, investigación de mercados , más vendedores acuerdos con agentes ó distribuidores, aumentos en la promoción y la publicidad, y otros semejantes pueden incrementar el ingreso, y posiblemente la utilidad, la evaluación del resultado es un aspecto que se revisa con frecuencia. Finalmente, en el desarrollo del presupuesto de ventas, se vé como un buen sistema presupuestario, que cubre los problemas básicos administrativos de anticipación , coordinación, control y evaluación del resultado.

Preguntas de discusión

01. ¿Qué es un plan integral de ventas ?

a.- Es tomar en cuenta la información estadística de ventas b.- Toma en cuenta el ambiente interno para pronosticar .

c.- Toma en consideración básica la toma de decisiones respecto a la comercialización.

d.- Toma en cuenta los saldos operativos del plan.

e.- Constituye un enfoque organizado para desarrollar el plan integral. 02. ¿ Cuáles son sus principales propósitos ?

a.- Es para obtener grandes utilidades. b.- Para reducir la incertidumbre.

c.- Sólo para las empresas comerciales .

d.- Incorpora juicios y decisiones de la administración . e.- Todas las anteriores .

03.- ¿ Qué diferencia hay entre un pronóstico de ventas y un plan de ventas? a.- No existe diferencias.

b.- Un pronóstico no es un plan.

c.- El pronóstico es una estimación , el plan de ventas incorpora decisiones de administración.

d.- Busca alcanzar objetivos. e.- Todas las anteriores.

04.- Indique en cada uno de los enunciados siguientes si es verdadero ó falso, escriba en el espacio correspondiente “V” ó “F”

--- 1. El método del porcentaje de ventas, aplicado al pronóstico es esencialmente un método ó una técnica empleada para pronosticar ventas

--- 2. Cuando más alta sea la rotación del activo, mayor será la medida de la

financiación externa necesaria para obtener determinada tasa de crecimiento de ventas .

--- 3. Cuando más elevada sea la tasa de crecimiento en las ventas para una rotación dada del activo y una tasa dada de utilidad sobre las ventas, mayor será

financiación externa neta necesaria para mantener dicho crecimiento. ---4. El método del porcentaje de ventas es flexible y adaptable al pronóstico de cambio a plazo relativamente corto y la técnica de regresión es útil en el pronóstico de cambios a largo plazo.

---5. En el análisis de regresión la línea de mejor ajuste permite el análisis de tres variables en un solo gráfico.

---6. El método de porcentaje de ventas, y la línea de mejor ajuste en el análisis de regresión, generalmente determinan idénticos pronósticos de los inventarios. ---7. Puesto que los juicios cualitativos son siempre necesarios, el análisis cuantitativo corrientemente es sólo complementario y tiene importancia secundaria.

---8. El requerimiento causal básico ó la variable más importante en el pronóstico financiero está representado por las ventas.

---9. El aumento de las cuentas por pagar y de las deudas incurridas a causa de los aumentos de las ventas, determina aumentos espontáneos de la financiación. 5.- ¿ Cuál es la variable básica de pronóstico en el análisis de los índices financieros, la elaboración del presupuesto y el pronóstico financiero.?

b.- Las ventas totales.

c.- El flujo de fondos de la empresa. d.- El análisis financiero de la empresa. e.- Todas las anteriores.

Pasos importantes para el desarrollo del presupuesto Ingresos 1.- En el enunciado de cada caso, ubicar las ventas reales ó históricas.

2.- Ubicar el plan de ventas proyectadas ( Pronóstico de ventas ó Plan de ventas ) 3.- Conocer ó ubicar en el caso las políticas sobre ventas.

4.- Preparar el análisis de ingresos (con la mezcla de los numerales 1, 2 y 3) 5.- Resumir y ordenar según lo solicitado el presupuesto de ingresos

( puede ser por meses, trimestre ó semestre )

Casos de Aplicación / Ejercicios