La promoción de ventas busca favorecer la demanda del usuario del producto y se caracteriza por no ser permanente y por atraer al cliente mediante otros mecanismos, además del producto mismo. Por ejemplo, un cliente podría verse tentado de adquirir el producto por el premio que entregan al comprar y no por el producto en sí.
La promoción de ventas comprende diversas actividades como obsequios, canjes, descuentos, muestras gratis y degustaciones, cupones, concursos y sorteos, auspicios de eventos, entre otras. - Los obsequios. Se suelen dar a los clientes como premio por la compra del producto que
ofrece la empresa y pueden ser incluidos dentro del empaque, con el empaque, ser el em- paque mismo o darse a pedido. El obsequio de unos muñequitos al interior de una caja de Kornflex; el obsequio de unos ganchitos para colgar ropa al interior de una bolsa de deter- gente, son ejemplos de obsequios dentro del empaque. La entrega de una taza que viene pegada a una lata de café o de un secador encintado a la caja de una maicena, constituyen ejemplos de obsequios con el empaque. En los casos que el obsequio puede ser el empaque del producto que ha sido modificado para el desarrollo de la promoción de ventas se da, por ejemplo, cuando el empaque se transfor-
ma en un taper que contiene el detergente o la margarina que ofrece la empresa. En el caso de la caja para recibir un producto por su compra, por ejemplo, cuando se daban los recetarios de postres Royal por la compra de los productos de la misma marca.
Hay casos en los que se hace entrega de un obsequio por la compra de un número mayor de unidades de producto y no solo una uni- dad. Por ejemplo, el obsequio de un oso de peluche a aquella persona que compre más de 3 productos de una determinada marca o por la suma de 100 soles de la misma marca.
- Los canjes. En este sistema se exige que le cliente haga entrega de pruebas de compra que
determinen que ha adquirido el producto.
producto. Por ejemplo, en el caso de determinados detergentes se solicita que el comprador muestre la bolsa; en el caso de los chocolates, la envoltura; y en el caso de las bebidas ga- seosas, la chapa o la lata. La empresa ofrece en canje diversos productos a cambio de estas pruebas de lealtad, que certifican la compra de sus productos.
- Los descuentos. Estos son reducciones que se efectúan sobre el precio normal de producto
o aumentos en el contenido. Por ejemplo, una cartera que es vendida normalmente a un precio de 200 soles, puede ser ofrecida a 150 soles como una promoción de fin de tempora- da. Otros ejemplos son los siete días Ripley, la semana de Saga Falabella, donde se otorgan descuentos en la gran variedad de artículos que estas casas comerciales ofrecen.
Otra manera que tiene la empresa de dar descuentos es otorgar una cantidad del producto mayor que la que se ofrece normalmente, a un mismo precio, lo que se conoce con el nom- bre de bonificaciones. Por ejemplo, ofrecer una caja de chocolates al mismo precio pero con un 20% más en cantidad o una lata de café a igual precio y con un 20% más de contenido, o una entrada al cine gratis por cada tres visitas acumuladas.
- Las muestras gratis y degustaciones. Consisten en la
entrega gratuita de un producto a clientes potenciales, lo que se hace con la finalidad de promover el consumo del producto. La empresa debe tener cuidado de que los productos no puedan ser revendidos en el mercado. Por esta razón, ellas se preocupan por colocar un sello en sus productos de promoción que dice: “Muestra gratis- pro- hibida su venta”. Esto sucede, por ejemplo, con algunos productos farmacéuticos con el fin de hacerse conocidos e incrementar su demanda una vez que éstos han sido probados y se reconocen sus atributos.
Las degustaciones son las que se suelen realizar en los supermercados, en especial con los pro- ductos comestibles, con el fin de que el público pueda probar el producto y luego, adquirirlo. - Los cupones. Brindan al cliente el derecho a un descuento en el precio del producto en una
próxima compra que éste realice. Los cupones pueden ser ofrecidos con el producto o en forma separada. Cuando éstos son ofrecidos con el producto, se presentan en el interior de éste o impresos en el empaque. Cuando son ofrecidos independientemente, éstos pueden presentarse a través de otros medios. Por ejemplo, la presentación de cupones impresos en un diario, que al ser recortados y presentados por un individuo en un punto de venta otorgan un descuento al portador del cupón.
- Los concursos y sorteos. Brindan beneficios al cliente que compra el producto de la empre-
sa patrocinadora. Los concursos buscan la participación del cliente en alguna actividad con juegos de competencia y habilidad. Los ganaderos de los concursos reciben premios atrac- tivos por su participación. Los sorteos otorgan premios atractivos para sus participantes que resulten favorecidos a través de su elección al azar. Los resultados de dichos sorteos tienden a aparecer en algunos medios publicitarios o en los locales autorizados.
- Los auspicios de eventos. Ocurren cuando la empresa colabora con otra en el desarrollo
de alguna actividad como, por ejemplo, conciertos de música, obras de teatro, seminarios, campeonatos fútbol, concursos, carreras de autos, etc. Esta colaboración puede consistir en la entrega de dinero, difusión de publicidad, en entregar de materiales como, carpetas o lapicero, entre otros. La empresa obtiene, a cambio del auspicio que brinda, la posibilidad de dar a conocer su producto en dicha actividad y de crear una imagen de empresa que se preocupa por el desarrollo de actividades que benefician a la sociedad.
Unidad III