R ECONOZCA QUE OTROS TIENEN QUE “ VER ” PARA CREER : P ALABRAS QUE RESUENAN

Otra técnica que le ha facilitado a Obama comunicar su visión de for- ma efi caz y exitosa para asegurar partidarios, es su práctica de utilizar

palabras que resuenen en el corazón de los oyentes. Las palabras pre- cisas para transmitir una visión son claves. Él se cuida de emplear tér- minos específi cos que evoquen la reacción “Ah, él realmente sabe”. “Él realmente está con nosotros”. En el proceso se conecta más profunda- mente con los oyentes, pues refuerza la sensación de que él y ellos están en el mismo equipo, lo que hace a los oyentes mucho más propensos para aceptar la visión que presenta.

Por supuesto, lo que resonará con un grupo de oyentes depen- derá de múltiples factores: el público, los fi nes, los temas a mano, las circunstancias prevalentes. Para escoger las palabras los líderes deben ganar primero la compresión del público que tratan de infl uenciar y aprovechar ese conocimiento para seleccionar sus palabras. Obama lo hace, pues salpica sus comentarios con palabras bien escogidas. En ocasiones se refi ere a los principios, máximas o verdades bíblicas más apreciados. En otros momentos, sumerge a su público en un cúmu- lo de circunstancias familiares. Algunas veces apalanca las palabras de otras personas —con frecuencia pronunciadas por fi guras icónicas estadounidenses— para subrayar su mensaje y visión. Algunas veces emplea palabras valiosas, haciendo referencia a aspectos apreciados de cosas tales como una cultura de negocios o la misión de un grupo en particular. Cada uno de estos enfoques le ayuda a transmitir exitosa- mente su visión.

Haga referencias a principios y verdades ampliamente aceptados

Consideremos ahora la forma en que Obama crea un buen ambiente para transmitir su visión mientras hace referencia a principios, máxi- mas y verdades ampliamente aceptados. Existen muchos ejemplos. Por citar uno, como cristiano que valora su fe, con frecuencia Obama salpica sus observaciones públicas con palabras que evocan la fe de otros cristianos. Fe en cosas no vistas. Yo soy el guardián de mi hermano.

Muchas personas estiman de manera devota las verdades y principios bíblicos que han soportado la prueba del tiempo. Para segmentos am- plios de la población estadounidense, escuchar tal lenguaje establece cierto nivel de conexión. Los versos son familiares para muchos oídos y resuenan en el corazón. Referirse a ellos le ayuda a tender puentes entre grupos muy dispares. Considere este extracto del discurso de apertura durante la Convención Nacional Demócrata en 2004, en el cual ondea una referencia bíblica y una referencia a una verdad am- pliamente aceptada:

Porque junto a nuestro famoso individualismo, existe otro in- grediente en la saga estadounidense. La creencia de que es- tamos conectados como un pueblo. Si hay un niño en el lado sur de Chicago que no puede leer, eso es importante para mí, aún si no es mi niño. Si hay una anciana en alguna parte que no puede pagar por su medicinas y tiene que escoger entre las medicinas y la renta, eso hace mi vida más pobre, aún si no es mi abuela. Si hay una familia árabe estadounidense acorralada sin el benefi cio de un abogado o de un proceso debido, eso amenaza mis libertades civiles. Es esa creencia fundamental —yo

soy el guardián de mi hermano, yo soy el guardián de mi herma- na— lo que hace funcionar a este país. Es lo que nos permite

perseguir nuestros sueños individuales, y unirnos como una sola familia estadounidense. “E pluribus unum”. De muchos, uno. [Subrayado por el autor]

Obama utiliza las referencias a la verdad bíblica nuevamente en este mismo discurso, mientras resume su visión de Estados Unidos:

Al fi nal, ése es el regalo más grande de Dios para nosotros, los cimientos de esta nación, la creencia en cosas no vistas, la creencia en que hay mejores días en el futuro. Creo que po- demos mejorar nuestra clase media y darles a nuestras fami-

lias trabajadoras un camino hacia la oportunidad. Creo que podemos proporcionar empleos a los desempleados, casas a aquellos sin hogar y rescatar a los jóvenes de la violencia y la desesperación en las ciudades a lo largo de Estados Unidos. Creo que mientras estamos en la encrucijada de la historia, podemos hacer las selecciones correctas y enfrentar los retos que nos confrontan. [Subrayado por el autor]

De igual manera, en su discurso “Una Unión Más Perfecta” en Filadelfi a en marzo de 2008, las referencias bíblicas de Obama le fun- cionaron bien:

Al fi nal, entonces, lo que se requiere no es nada más, y nada menos, que lo que todas las más grandes religiones deman- dan: hagamos a los otros lo que quisiéramos que nos hicieran a

nosotros. Seamos el guardián de nuestro hermano, nos dicen las escrituras. Seamos el guardián de nuestra hermana. Encontre-

mos aquello que todos tenemos en común y dejemos que también nuestra política refl eje ese espíritu”.11 _[Subrayado por el autor]

Apoye las palabras de otras personas

Cuando trata de transmitir efi cazmente su visión, algunas veces re- curre a palabras, cuidadosamente escogidas, de los iconos estadouni- denses, lo que también puede crear una sensación de terreno común que promueve un clima más receptivo para transmitir sus ideas. En momentos claves ha citado a líderes tan reconocidos como Abraham Lincoln, Martin Luther King Jr. y John F. Kennedy, entre otros. Un par de semanas antes de que anunciara su postulación para la pre- sidencia en 2007, por ejemplo, se dirigió a 3500 estudiantes de la George Mason University. Transmitió su visión del futuro para ellos,

invocando las palabras de Martin Luther King Jr. Exhortó a sus jóvenes oyentes a darse cuenta de que tenían el poder para infl uenciar sobre las acciones del ejército de Estados Unidos en Irak. Citó a King, quien había declarado en un pode- roso discurso que “el arco del universo moral… se dobla hacia la justicia”. Obama personalizó el sentimiento, hablando con pasión a su joven pú- blico. “Pero el asunto, jóvenes, es que no se dobla solo: se dobla porque ustedes ponen su mano en

ese arco y lo doblan en la dirección de la justicia”, dijo en una voz que resonó como una creencia profunda. “Piensen sobre todo el po- der que está representado aquí en todos ustedes…. Si todos ustedes agarran ese arco, entonces no tengo dudas, no tengo en absoluto la menor duda, de que independientemente de lo que ocurra este año presidencial e independientemente de lo que ocurra en esta campaña, Estados Unidos se transformará a sí mismo”. El salón explotó con un aplauso entusiasta. Había utilizado las palabras con un gran efecto y su visión del futuro y el rol de los jóvenes fue extraordinariamente bien recibido.

De igual manera, durante su campaña presidencial, cuando Oba- ma transmitió su visión sobre la forma en que un esfuerzo unifi cado de las bases podía ayudar a transformar la política estadounidense, de nueva cuenta sacó a relucir de forma excelente las palabras de Martin Luther King Jr.:

Y en la víspera de los boicots de autobuses en Montgomery, en el momento en que muchos tenían todavía dudas acerca de las posibilidades del cambio, el momento en que los integran- tes de la comunidad negra recelaban de ellos mismos y por momentos desconfi aban unos de los otros, King inspiró con palabras no de ira, sino de una urgencia que todavía nos habla

Cuando trata de transmitir efi cazmente su visión, algunas veces recurre a palabras, cuidadosamente escogidas, de los iconos estadounidenses, lo que también puede crear una sensación de terreno común que promueve un clima más receptivo para transmitir sus ideas.

a nosotros hoy en día: “La unidad es la gran necesidad de la hora”, es lo que dijo. La unidad es cómo nosotros venceremos.

Lo que el Dr. King comprendía es que si sólo una perso- na escogía caminar en lugar de subir al autobús, esos muros de opresión no se moverían. Pero tal vez si unos cuantos más caminaban, los cimientos podrían empezar a temblar. Si unas cuantas mujeres más estuvieran dispuestas a hacer lo que hizo Rosa Parks, tal vez las fracturas saldrían a la luz. Si los ado- lescentes hacen viajes de libertad del norte al sur, tal vez se afl ojarán unos cuantos ladrillos. Tal vez si los caucásicos mar- chan porque han llegado a entender que su libertad también estaba en riesgo en la inminente batalla, el muro empezaría a oscilar. Y si sufi cientes estadounidenses se despertaran ante la injusticia, si ellos se unieran, norte y sur, rico y pobre, cristiano y judío, entonces tal vez el muro se vendría abajo y la justicia fl uiría como el agua y la rectitud como una poderosa corriente.

La unidad es la gran necesidad de la hora, la gran necesi- dad de esta hora.12

Haga uso de un léxico relevante

La práctica de Obama de tejer el lenguaje de léxicos relevantes en sus observaciones también facilita sus esfuerzos para transmitir su visión de manera efi caz. La terminología familiar y el lenguaje de un campo específi co pueden sonar bien en los oídos de los oyentes. Cuando se dirigió a la nación en su discurso de apertura de la Convención Nacio- nal Demócrata en 2004, por ejemplo, recurrió a palabras familiares del léxico político estadounidense:

Esta noche nos reunimos para afi rmar la grandeza de nues- tra nación, no por la altura de nuestros rascacielos o el poder de nuestro ejército o el tamaño de nuestra economía. Nuestro

orgullo se basa en una premisa muy simple, resumida en una declaración hecha hace más de doscientos años: “Sostenemos

como evidentes por sí mismas estas verdades: que todos los hombres son creados iguales. Que son dotados por su Creador de ciertos de- rechos inalienables. Que entre éstos están la vida, la libertad y la búsqueda de la felicidad ”.

Ése es el verdadero talento de Estados Unidos: la fe en los sueños sencillos de su gente, la insistencia en los pequeños milagros.

Que podemos arropar a nuestros hijos en la noche, que sabemos que están alimentados, vestidos y a salvo del peligro. Que podemos decir lo que pensamos, escribir lo que pensamos, sin escuchar un golpe repentino en la puerta. Que podemos tener una idea y empezar nuestro propio negocio sin pagar un soborno o contratar al hijo de alguien. Que podemos participar en el proceso político sin miedo de castigo y que nuestros votos serán contados, o, al menos, la mayoría de las veces.

Este año, en esta elección, somos llamados a reafi rmar nuestro valor y nuestros compromisos, para mantenerlos con- tra una dura realidad y ver si estamos a la altura del legado de nuestros antepasados y la promesa de las generaciones futuras. Y compañeros estadounidenses —demócratas, republicanos, independientes— les digo esta noche: tenemos más trabajo por hacer…. [Subrayado del autor]

Sus palabras no sólo evocaban los sentimientos patrióticos y so- naban agradablemente familiares al público estadounidense, sino que también ayudaron a producir un entorno más hospitalario en el cual presentar su visión e ideas.

Esta práctica es relevante para los líderes en una amplia variedad de campos. Cuando sea apropiado, considere utilizar palabras de un léxico que pueda ayudarle a describir su visión como una continuación de exi-

tosos esfuerzos del pasado. Por ejemplo, la nueva líder de una empresa que operó con gran suceso durante décadas con el sucinto lema “Haga siempre más de lo necesario y recuerde que el cliente es rey”, podría ha- cer una referencia de estas palabras del léxico de negocios de la empresa mientras presenta su visión del futuro. ¿De qué forma su nueva visión para la empresa se mantiene fi el a estas palabras que han guiado a la empresa al éxito y que se han convertido en parte del apreciado léxico de esa empresa en particular? La mayoría de los oyentes y observado- res desear saberlo. Apalancar las palabras claves de un léxico apreciado puede ayudar a los líderes a hacer grandes progresos para articular una visión de una forma que resuene bien entre los oyentes.

Haga referencia a la historia y a lo familiar

Otra técnica que emplea Obama mientras transmite su visión es una que le permite hacer referencia a “lo familiar”. Cuando pone sus ideas en un contexto familiar o histórico, las hace más digeribles. Colocan sus frases en un contexto que los oyentes pueden entender más fácilmente. En ocasiones, la visión puede verse como una extensión o como el siguien- te paso revolucionario de una historia de éxito. Considere el siguiente ejemplo. Cuando él comunicó la visión que tenía de una nación de ciu- dadanos altamente movilizados y abordando diligentemente los proble- mas sociales tales como la indigencia, violencia, salarios dignos, salud y educación, puso hábilmente sus ideas en un contexto histórico mediante una referencia al icónico líder estadounidense Robert Kennedy:

Yo tenía sólo siete años cuando murió Bobby Kennedy. Mu- chas de las personas en este salón conocieron a su hermano, como esposo, como padre, como amigo….

… [El] idealismo de Robert Kennedy —el legado inconcluso que todavía nos convoca— es una creencia fundamental en la con- tinua perfección de los ideales estadounidenses….

Robert Kennedy nos recordó esto. Todavía nos lo recuer- da. Nos recuerda que no tenemos que esperar a un huracán para conocer que las condiciones tercermundistas de una ciu- dad estadounidense nos hacen a todos más pobres. No nece- sitamos esperar la muerte número tres mil del hijo de alguien en Irak para darnos cuenta de que una guerra sin estrategia de salida coloca a todas nuestras familias en peligro. Nosotros no tenemos que aceptar el deterioro del sueño estadounidense en este país hoy, o algún día.

Es el momento para que nosotros enfrentemos los por qué de hoy con los por qué no, que con frecuencia citamos pero que rara vez vivimos para responder “por qué hambre” y “por qué sin casa”, “por qué violencia” y “por qué desesperación” con “por qué no buenos empleos y salarios dignos”, “por qué no un mejor servicio médico y escuelas de nivel mundial”, “¿por qué no un país en donde hacemos posible el potencial que existe en cada ser humano?”13 _{[Subrayado del autor]}

Al conectar sus ideas no sólo a la historia, sino también a un loable líder histórico estadounidense, Obama ayudó a sustentar sus ideas en las mentes de algunos de sus oyentes. Hizo que su visión pareciera familiar, así como más comprensible, lo que incrementa las probabilidades de que los oyentes la encontraran tanto deseable como aceptable. Los líderes de todos los campos pueden benefi ciarse de este enfoque. Una líder de una organización religiosa que trata de cumplir la misión de aliviar la pobre- za entre la gente de países en desarrollo, por ejemplo, puede poner su visión para su organización en el contexto de las acciones históricas to- madas por ésta, lo que puede ayudarla a proyectar su propia visión como una extensión, continuación o estímulo de esos esfuerzos. Un líder que toma el timón de una empresa de rápido crecimiento puede hacer refe- rencia al trabajo y logros pasados de ella, poniendo su visión del futuro en ese contexto para ayudar a sustentarla y hacerla más atractiva. Mien-

tras intenta transmitir su visión en formas que sean altamente efi caces y que incrementen la probabilidad de que otros puedan ver la visión como deseable y alcanzable, considere utilizar palabras que evoquen partes va- loradas de la historia o de la cultura de su organización o equipo. Hable en un lenguaje que resuene para que las semillas de su visión e ideas encuentren su camino hacia un terreno fértil.