Asesor de negocios de créditos grupales de Compartamos Financiera S A 2015 al 2018

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(1)TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN. Asesor de negocios de créditos grupales de Compartamos Financiera S.A. 2015 al 2018 TRABAJO DE SUFICIENCIA PROFESIONAL Para optar el Título Profesional de:. LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN. Flores De La Cruz, Joyce Higor Bachiller en Ciencias Económicas. Trujillo – Perú 2019 Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(2) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. i. DEDICATORIA. Dedicado a mis padres por el apoyo incondicional que. me. brindaron. para. hacer. realidad. el. cumplimiento de esta meta. A mi esposa, aunque hemos pasado momentos difíciles siempre ha estado brindándome su comprensión, cariño y amor.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(3) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. ii. AGRADECIMIENTO A DIOS por haberme dado fuerza y valor para culminar esta etapa de mi vida.. A la Universidad Nacional de Trujillo por darme la oportunidad y las facilidades para culminar con éxito esta nueva etapa de mi carrera profesional.. A mi esposa quien estos años de carrera ha sabido apoyarme para continuar y nunca renunciar.. Así también agradezco a mis compañeros de Compartamos Financiera que me brindaron la información necesaria y me apoyaron con parte de su valioso tiempo a pesar de sus labores cotidianas.. Son muchas las personas en mi vida a las que quisiera agradecer y por sobre todo a mi familia que han sido partícipes desde el inicio de mi vida profesional, por su apoyo incondicional y el ánimo que me impartieron en los momentos difíciles de esta larga trayectoria. Algunas ya no están conmigo físicamente, pero siempre permanecen en mi corazón, pues sé que desde donde estén siempre me guían y confían en mi capacidad, a todos ellos quiero agradecerles por formar parte de mi vida personal, profesional y por sus infinitas bendiciones.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(4) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. iii. PRESENTACIÓN SEÑORES MIEMBROS DEL JURADO EXAMINADOR: En cumplimiento a las disposiciones legales del Reglamento de Grados y Títulos de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Trujillo, tengo a bien someter a vuestra consideración el presente Informe de Suficiencia Laboral en el Campo Profesional titulado: “ASESOR DE NEGOCIOS DE CRÉDITOS GRUPALES DE COMPARTAMOS FINANCIERA S.A. 2015 - 2018”, con el fin de optar el Título de Licenciado en Administración. El presente Informe es desarrollado en la empresa Compartamos Financiera – dela ciudad de Trujillo; y constituye un resumen de las acciones desempeñadas en esta organización durante estos últimos años.. Por tanto, aprovecho la ocasión para expresar mi agradecimiento a los docentes de la Escuela, que con sus experiencias y conocimientos han contribuido a mi formación profesional.. Trujillo, marzo de 2019. Joyce Higor Flores De La Cruz Bachiller en Ciencias Económicas. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(5) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. iv. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(6) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. v. ÍNDICE DEDICATORIA. i. AGRADECIMIENTO. ii. PRESENTACIÓN. iii. RESOLUCION DE DESIGNACION DE JURADO. iv. ÍNDICE. v. RESUMEN. vii. INTRODUCCIÓN. ix. CAPÍTULO I: CONTEXTO INSTITUCIONAL. 1. 1.1. Reseña histórica. 2. 1.2. Misión. 3. 1.3. Visión. 3. 1.4. Nuestros valores. 4. 1.5. Estructura orgánica. 4. 1.6. Gobierno corporativo. 5. 1.7. Cobertura geográfica. 5. 1.8. Servicios o productos que brinda Compartamos Financiera. 7. 1.9. Gestión dentro de Compartamos Financiera. 17. 1.9.1. Funciones del asesor negocios crédito grupal. 17. 1.9.2. Actividades del asesor negocios crédito grupal. 17. 1.9.3. Proceso del crédito súper mujer. 18. 1.10. Problemas detectados en el ejercicio funcional. 20. 1.11. Objetivos. 21. 1.11.1. Objetivo general. 21. 1.11.2. Objetivos específicos. 21. CAPÍTULO II: FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA TÉCNICA DEL DESEMPEÑO LABORAL. 22. 2.1. Teoría de la oferta y demanda de créditos. 23. 2.2. Criterios para una evaluación crediticia. 25. 2.3. Créditos grupales. 25. CAPÍTULO III: ESTRATEGIAS DE SOLUCIÓN A LOS PROBLEMAS IDENTIFICADOS. 27. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(7) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. vi. 3.1. Actividades o soluciones planteadas a los problemas planteados 3.2. Estrategias para mejorar la productividad en la colocación de créditos grupales súper mujer 3.3. Factores determinantes en la morosidad en los créditos grupales súper mujer CAPÍTULO IV: APRECIACIÓN CRITICA A LA FORMACIÓN PROFESIONAL 4.1. Evaluación critica de la formación universitaria vs la labor desempeñada. 28 28. 37. 44. 45. 4.2. Recomendaciones a la escuela profesional de administración. 46. CONCLUSIONES. 48. RECOMENDACIONES. 50. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS. 52. ANEXOS. 54. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(8) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. vii. RESUMEN El presente trabajo intitulado: “ASESOR DE NEGOCIOS DE CRÉDITOS GRUPALES DE COMPARTAMOS FINANCIERA S.A. 2015 - 2018” describe las actividades realizadas en la experiencia laboral. Se detalla los antecedentes y los datos generales de la Empresa y su entorno económico. Presenta el marco teórico del desempeño laboral además de identificar los principales problemas que son la falta de una cultura crediticia, malas referencias financieras y personales y malas prácticas en el proceso de crédito grupales. De acuerdo a los resultados se concluyó que un 64.48 % de la población encuestada indicaron que tienen fácil acceso de poder adquirir el crédito supermujer, no presentado ningún tipo de dificultad. Además gran parte de la población indica que no cuenta con la liquidez necesaria para poder adquirir un préstamo y tampoco cuenta con la solvencia económica esperada además de eso, gran parte de la población no cuenta con trabajo estable, lo cual resalta un punto muy importante el tipo de evaluación crediticia para hacer efectivos el pago de los créditos. El destino que las integrantes del grupo SUPER MUJER le dan al crédito no es adecuado ya que se tendría que ser destinado a algún tipo de inversión o negocio a fin de asegurar el cumplimiento de la cuota en la fecha pactada.. Palabras clave: Créditos grupales, morosidad, interés.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(9) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. viii. ABSTRACT The present work entitled: “ASESOR DE NEGOCIOS DE CRÉDITOS GRUPALES DE COMPARTAMOS FINANCIERA S.A. 2015 - 2018” describes the activities carried out in the work experience. The background and general data of the Company and its economic environment are detailed. It presents the theoretical framework of job performance as well as identifying the main problems that are the lack of a credit culture, bad financial and personal references and bad practices in the group credit process. According to the results, it was concluded that 64.48% of the surveyed population indicated that they have easy access to be able to acquire the superwoman's credit, without presenting any type of difficulty. In addition, a large part of the population indicates that they do not have the necessary liquidity to be able to acquire a loan and they do not have the expected economic solvency; besides that, a large part of the population does not have a stable job, which highlights a very important point. type of credit evaluation to make effective the payment of the credits. The fate that the members of the SUPER WOMAN group give to the credit is not adequate since it would have to be destined to some type of investment or business in order to assure the fulfillment of the quota on the agreed date.. Keywords: Credits group, morosity, interest.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(10) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. ix. INTRODUCCIÓN. Las instituciones microfinancieras en la actualidad se enfrentan en un mercado muy competitivo compuesto por instituciones de mercado local e instituciones extranjeras, es por ello que algunas instituciones microfinancieras se ven en la dificultad de poder colocar préstamos según las metas exigidas por la institución, por lo esto para asegurar su posicionamiento en el mercado y la rentabilidad mediante la captación de ingresos mediante intereses por todos los créditos que otorga. Las estrategias para mejorar la productividad en colocación de préstamos aplicable a crédito grupal súper mujer se contemplan las propuestas el cual se basa en las actividades primordiales que realiza un asesor de crédito, la promoción, colocación y recuperación del préstamo, para ello se hace uso de cuatro herramientas importantes, reporte de promoción, control de trabajo en campo, el reporte de productividad supervisado y evaluación de productividad en colocación de créditos, con el correcto manejo de estos instrumentos y el seguimiento adecuado, permitirá cumplir y sobrepasar las metas de colocación de créditos asignadas por Compartamos Financiera a cada asesor de crédito. El presente informe estará dividido de la siguiente manera: CAPÍTULO I Contexto institucional, Se presenta a la organización donde se ejerció el trabajo y se la ubica en el contexto (entorno). CAPÍTULO II Fundamentación Científica Técnica del desempeño laboral, se han considerado los conceptos y términos de mayor uso en el desarrollo del presente estudio. CAPÍTULO III Estrategias de Solución a los problemas identificados, en este punto se desarrolla la manera como se manejó la solución o propuestas de solución CAPÍTULO IV Apreciación crítica a la formación profesional en la cual se plantean sugerencias para mejorar la malla curricular de la Escuela Profesional de Administración de acorde a competencias y exigencias del mercado laboral.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(11) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. x. Finalmente se exponen las Conclusiones y Recomendaciones respectivas del presente Informe de Suficiencia Profesional.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(12) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 1. CAPÍTULO I CONTEXTO INSTITUCIONAL. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(13) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 2. 1.1. Reseña histórica Nuestros primeros pasos los dimos en 1992, a través de la ONG Habitat Arequipa Siglo XXI. Un grupo de empresarios arequipeños liderados por el Ing. Percy Tapia, impulsaron un proyecto cuyo objetivo era facilitar viviendas dignas a grupos de peruanos, principalmente migrantes de escasos recursos con el fin de alcanzar mejoras reales en su calidad de vida. En este afán la ONG reunió empresarios experimentados, compatriotas que comprendieron la fuerza de transformación que traían consigo, con herramientas escasas, pero de gran valor: ingenio y voluntad a toda prueba. Hábitat Arequipa desde el inicio utilizó procedimientos bancarios, para que sus clientes asuman valores, como responsabilidad y cumplimiento. Nuestros clientes, comprendieron la importancia de asumir un compromiso y cumplirlo oportunamente, entendieron que ello era parte importante de su patrimonio, así como de las garantías que a futuro podrían ofrecer. Pronto nos convertimos en un vehículo de desarrollo realmente efectivo, una pequeña locomotora de progreso. En 1998, se constituyó la Edpyme Crear Arequipa, siendo la entidad más pequeña de todo el sistema financiero nacional. Para inicios del nuevo siglo, Edypyme Créditos Arequipa se hallaba en capacidad de ampliar su ámbito de operaciones a la ciudad de Lima, constituyendo así el primer caso, en los últimos 20 años, en que una entidad financiera formada en una provincia, acrecentaba su presencia en el competitivo mundo de las microfinanzas en la capital del Perú. Gracias a nuestros socios y cooperantes, a nuestros colaboradores y especialmente a nuestros clientes, nos convertimos en un vehículo de progreso. En 2009 nos convertimos en Financiera CREAR. Nuestra posición en el sistema financiero, fue un atractivo de gran interés para Compartamos S.A.B. de C.V. en México, quien adquirió el 82.70 % del accionariado en el 2011. El 22 de mayo del 2013 se da el cambio de marca, a través del cual, Financiera Crear pasa a ser Compartamos Financiera. El 23 de marzo del 2015, GENTERA S.A.B DE C.V, adquiere el 15.79% del remanente de acciones de Compartamos Financiera, con dicha operación, GENTERA se convierte en tenedora del 100% de las acciones de Compartamos. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(14) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 3. Financiera S.A. El 27 de mayo del 2015, se acordó el aumento de capital social de la institución en la suma de S/ 99, 996,897.78 siendo el nuevo capital social de Compartamos Financiera de S/ 220, 291,890 representada por 18, 221,000 acciones, así como la inclusión de un nuevo accionista. El 28 de octubre del 2015, se efectúa la emisión de Certificados de Depósitos mediante oferta pública primaria, en conformidad del “Primer Programa de Certificados de Depósitos Compartamos Financiera” por S/ 15.2 millones, esta emisión constituyó la primera incursión en el mercado de valores peruano. El 20 de abril del 2016, se efectúa la segunda emisión de Certificados de Depósito mediante oferta pública primaria, en conformidad del “Primer Programa de Certificados de Depósito Compartamos Financiera” por S/ 20.5 millones. El 24 de agosto del 2016, se efectúa la tercera emisión de Certificados de Depósito mediante oferta pública primaria, en conformidad del “Primer Programa de Certificados de Depósito Compartamos Financiera” por S/ 50.0 millones. Los valiosos conocimientos que nuestros colaboradores adquirieron, consecuencia de su esfuerzo y experiencia financiera, se convirtieron en una formidable herramienta que poco a poco, con firmeza y seguridad, construyó nuestra identidad y ventaja comparativa, elementos que atrajeron más aportantes, cooperantes y asistencia técnica. Así hemos podido aprender de los errores y asumir sin arrogancia los aciertos, afirmando nuestro crecimiento año con año.. 1.2. Misión La misión de “Compartamos Financiera” es: “Erradicar la exclusión financiera”. A través de la inclusión financiera de la base de la pirámide en América, aspira a generar valor social, económico y humano. 1.3. Visión Ser el líder en microfinanzas en Perú, ofreciendo servicios de ahorro, crédito, seguros y servicios de pago. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(15) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 4. 1.4. Nuestros valores . Persona: Manteniéndonos fieles al valor de la persona y siendo este el centro de nuestros valores, fomentamos ser mejores personas a través de un desarrollo integral, de acuerdo al modelo F.I.S.E.P. (Físico, Intelectual, Social-Familiar, Espiritual y Profesional), y acompañamos al colaborador a transformarse en un líder inspirador.. . Servicio: Vivimos este valor dándonos a los demás porque nos interesa su bien.. . Responsabilidad: Vivimos. este. valor cumpliendo nuestra. palabra. y. asumiendo las consecuencias de nuestras acciones. . Pasión: Vivimos este valor amando todo lo que hacemos.. . Trabajo en equipo: Vivimos este valor colaborando con los demás, para lograr más.. . Rentabilidad: Vivimos este valor haciendo más con menos, siendo productivos y eficientes para servir mejor.. 1.5. Estructura orgánica Compartamos Financiera cuenta con cargos de diferentes tipos para cada zona de una región, la cual se define a continuación. a. Gerente Divisional. Colaborador de mayor rango y el único responsable, ejecutivo de la marcha de los indicadores económicos y administrativos de la institución el cual está monitoreando las agencias de su división en este caso Norte. b. Gerente Regional. Colaborador que realiza el monitoreo de sus agencias de su región en los avances de sus indicadores por agencia. Visita negocios de clientes. c. Gerente de Agencia. Colaborador de mayor rango y autonomía en su agencia asignada, la cual tiene bajo su gestión el avance de la meta, indicadores de cada asesor, ver a los principales clientes que afectan a la agencia. d. Jefe de crédito. Máximo responsable en la unidad asignada el cual es responsable de su equipo de trabajo a su cargo, y conjuntamente informa todo a su gerente de agencia.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(16) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 5. e. Asesor de negocio. Son los colaboradores encargados de realizar todas las operaciones diario en su respectiva zona. 1.6. Gobierno corporativo Compartamos Financiera considera prioritaria la implementación de buenas prácticas para asegurar un buen nivel de Gobierno Corporativo. Actualmente nuestro Directorio se encuentra conformado por 6 miembros titulares, siendo 3 de ellos independientes. Adicionalmente, el Directorio ha conformado los siguientes Comités para su gestión:  Auditoría.  Riesgos. La plana gerencial ha conformado los siguientes comités para la optimización de su gestión:  Castigos.  Gestión de Activos y Pasivos.  Eficiencia. A través de los Comités, el Directorio da seguimiento al cumplimiento de los objetivos estratégicos de Compartamos Financiera. Aprovechamos también la experiencia y conocimiento que Grupo GENTERA aporta en esta materia, hemos iniciado un proceso de alineación y mejora en las prácticas de Buen Gobierno Corporativo con el objetivo de mejorar y fortalecer la administración de Compartamos Financiera. 1.7. Cobertura geográfica Compartamos Financiera culminó el año 2017 con 79 agencias ubicadas en los departamentos de Ancash, Arequipa, Cusco, Ica, Junín, La Libertad, Lambayeque, Lima, Moquegua, Puno, Piura, Tacna, Tumbes y una oficina administrativa en la ciudad de Lima. Con el objetivo de consolidarse a nivel nacional, Compartamos Financiera viene emprendiendo un proceso de expansión con la apertura de nuevas agencias en mercados aún no explorados por la empresa.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(17) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 6. Es por esta razón que durante el 2017 se logró la apertura de 6 nuevas agencias: . Agencia Marcavelica.. . Agencia Villa El Salvador.. . Agencia Huaycán.. . Agencia San Juan de Miraflores.. . Agencia Chorrillos.. . Agencia Manchay.. Figura 01. Mapa de ubicación de agencias diciembre 2017. Compartamos Financiera 2017.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(18) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 7. 1.8. Servicios o productos que brinda Compartamos Financiera 1. Créditos a. Crédito personal . Crédito efectivo. b. Crédito grupal . Súper mujer Beneficios . Crédito de fácil acceso.. . Los créditos crecen conforme a las necesidades y la antigüedad de cada Cliente.. . Tasa individualizada fija durante el plazo del crédito.. . Sin comisiones por apertura, administración o atraso.. . No requiere garantías prendarias.. . Mejora de la tasa de interés según comportamiento del grupo.. . Asesoría personalizada.. . Sesiones de Educación Financiera que contribuye al mejor manejo de crédito de los Clientes.. . Cuenta con Seguro de Desgravamen.. . Posibilidad de acceder a otros productos, como Crédito Crece y Mejora o un Crédito Individual.. . Facilidad de pagar en cualquiera de los Bancos o establecimientos autorizados por COMPARTAMOS FINANCIERA conforme a su cobertura.. Características . Pagos catorcenales con cuotas fijas. . Tus pagos ya incluyen todo (no pagarás comisiones adicionales). . Plazo de 4 meses. Requisitos . Ser mujer y tener entre 18 a 80 años.. . Tener un negocio (pudiendo ser estacional o de oportunidad), o querer emprender uno (Emprendedora).. . Formar un grupo de 12 mujeres como mínimo.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(19) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 8. . Presentar tu DNI y un recibo de luz, agua, teléfono u otro.. c. Crédito para negocio 1. Crédito PYME Empresarios (PN o PJ) con negocio y tienen necesidad de capital de trabajo. o Destino Capital de Trabajo. o Montos (de acuerdo a evaluación) Mínimo S/500 Máximo S/ 50 000 o Requisitos DNI. Documentos del negocio. Recibo de Servicios. Documentos que acrediten propiedad de vivienda o local comercial (titular, cónyuge o fiador). o Condiciones 6 meses de experiencia en el rubro. o Financiamiento Hasta el 100% o Plazo (de acuerdo a evaluación) Mínimo: 1 cuota. Máximo 18 meses. Primera Cuota hasta 59 días 2. Crédito fijo Empresarios (PN o PJ) que tienen necesidad de compra, repotenciación y/o mantenimiento de bienes muebles. o Destino Activo fijo. o Montos (de acuerdo a evaluación) Mínimo S/ 500 Máximo S/ 50 000. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(20) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 9. o Requisitos DNI. Documentos del negocio. Recibo de Servicios. Documentos que acrediten propiedad de vivienda o local comercial (titular, cónyuge o fiador). o Condiciones 6 meses de experiencia en el rubro. o Financiamiento Hasta el 90% o Plazo (de acuerdo a evaluación) Mínimo: 6 meses. Máximo: Hasta 36 meses a sola firma. Hasta 72 meses (con garantía real). Primera Cuota hasta 59 días 3. Crédito empresario Empresarios (PN o PJ) y tienen necesidad de: o Incrementar capital de trabajo. o Financiar compra, reparación o mantenimiento de bienes muebles. o Financiar compra, construcción o remodelación de locales comerciales o viviendas destinadas al negocio. o Destino Capital de trabajo o Activo Fijo. o Montos (de acuerdo a evaluación) Mínimo: S/ 500 Máximo: . Capital de Trabajo S/ 220 000 y. . Activo Fijo S/300 000. o Requisitos DNI del Titular o socio/accionista mayoritario, así como también de los cónyuges y fiadores solidarios. Recibo de Servicios.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(21) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 10. Documentos que acrediten propiedad de la vivienda o local comercial Documentos del negocio. Adicionalmente para financiamiento de Activo Fijo: proforma o presupuesto de obra, del activo fijo por adquirir. o Condiciones 12 meses de experiencia en el rubro. En el caso de Personas Jurídicas, deberán firmar como fiadores solidarios el participacionista o accionistas que acumulen un porcentaje mayor o igual al 50%. o Financiamiento Capital de trabajo: Hasta 100% Activo Fijo: Hasta 90% o Plazo (de acuerdo a evaluación) Mínimo: 1 cuota. Máximo: . Capital de Trabajo hasta 18 meses.. . Activo Fijo: . A sola firma: 36 meses.. . Con garantía real: hasta 72 meses.. Primera Cuota hasta 59 días 4. Crédito Agro (Camaná, Mollendo y Pedregal) Clientes dedicados a actividades agropecuarias. o Destino Capital de trabajo o Activo Fijo. o Montos (de acuerdo a evaluación) Mínimo S/ 1 000 Máximo S/30 000 Para terrenos agrícolas alquilados: monto máximo S/5 000 o Requisitos DNI. Recibo de Servicios. Documentos que acrediten propiedad de vivienda o local comercial. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(22) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 11. (titular, cónyuge o fiador). Constancia de propiedad del fundo agrícola. Recibo de pago de cuota de agua a la junta de usuarios correspondientes al último trimestre. Contrato de alquiler legalizado del terreno agrícola. Plano de ubicación del objeto del crédito. o Condiciones 24 meses de experiencia en el rubro. Constancia de ingreso adicional, negocio, boleta de pagos, etc. si fuera el caso. Contar mínimo con tres topos (propios o alquilados) trabajados durante la operación. Todos los créditos serán sujetos a supervisión periódica hasta la cosecha y venta final del producto. o Financiamiento (de acuerdo a evaluación) Hasta el 50% del costo de producción para terrenos alquilados. Hasta el 70% del costo de producción para terrenos propios. o Plazo (de acuerdo a evaluación) Mínimo: 1 cuota. Máximo: . Campaña Principal: 8 cuotas mensuales.. . Campaña Chica: 6 cuotas mensuales.. Primera Cuota hasta 59 días 5. Consolidación de deuda Empresarios (PN o PJ) que desarrollan una actividad económica de comercio, producción o servicios y que deseen consolidar sus deudas. o Destino Capital de trabajo o Activo Fijo. o Montos (de acuerdo a evaluación) Mínimo S/ 500 Máximo: . Microempresa: S/ 50 000. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(23) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 12. . Pequeña Empresa: . Capital de Trabajo: S/220 000. . Activo Fijo: S/280 000. o Requisitos Copia del DNI del Titular o socio/accionista mayoritario, así como también de los cónyuges y fiadores solidarios. Recibo de Servicios. Documentos del Negocio. Documentos que acrediten propiedad de vivienda o local comercial (titular, cónyuge o fiador). Estado de cuenta o cronograma de los créditos a comprar. o Condiciones Microempresa: 6 meses de experiencia en el rubro, y Pequeña Empresa: 12 meses de experiencia en el rubro. No trabajar con más de 3 instituciones en el último mes. Sólo se comprará deuda de entidades supervisadas por la SBS. Calificación 100% Normal en el sistema financiero en los últimos 6 meses del titular y cónyuge. o Financiamiento Hasta 100% o Plazo (de acuerdo a evaluación) Mínimo: 6 cuotas. Máximo: . Capital de Trabajo: 18 meses.. . Activo Fijo: . A sola firma: Hasta 36 meses.. . Con garantía real: Hasta 72 meses.. Primera Cuota hasta 59 días 6. Crédito construye Empresarios (PN o PJ) que tienen necesidad de compra, construcción, adquisición o remodelación de locales comerciales o viviendas destinadas. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(24) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 13. a ser usadas para el negocio. o Destino Activo fijo. o Montos (de acuerdo a evaluación) Mínimo S/ 500 Máximo S/ 50 000 o Requisitos DNI. Documento del negocio. Recibo de Servicios. Documento que acrediten propiedad de vivienda o local comercial (titular, cónyuge o fiador). Presupuesto de construcción. o Condiciones 6 meses de experiencia en el Rubro. o Financiamiento Hasta el 90% o Plazo (de acuerdo a evaluación) Mínimo: 6 meses. Máximo: Hasta 48 meses a sola firma. Hasta 72 meses (con garantía real). Primera Cuota hasta 59 días 7. Crédito súper fácil. Para empresarios emprendedores sin local comercial, ni vivienda propia. o Destino Capital de Trabajo y activo fijo. o Montos (de acuerdo a evaluación) Mínimo S/ 500 Máximo S/ 20 000 o Requisitos DNI. Documento del negocio.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(25) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 14. . De S/ 500 a S/ 10,000. . No se requiere documentos de Negocio. . Mayores a S/ 10 000. . Requiere documentos del negocio. Recibo de Servicios. o Condiciones 12 meses de experiencia en el rubro. o Financiamiento Hasta el 100% o Plazo (de acuerdo a evaluación) Mínimo: 6 cuotas. Máximo 18 meses. Primera Cuota hasta 59 días d. Préstamo online . Dirigido a: Persona natural sin negocio y tiene necesidad de un crédito personal.. . Destino: Consumo. . Montos (de acuerdo a evaluación) Mínimo S/ 500 Máximo: S/ 15 000. . Requisitos DNI. Recibo de Servicios.. . Condiciones 6 meses de experiencia en el rubro.. . Financiamiento Hasta el 100%. . Plazo (de acuerdo a evaluación) Mínimo: 2 meses. Máximo: 12 meses. Primera Cuota hasta 59 días. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(26) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 15. 2. Ahorros a. Depósito a plazo fijo ¡Nuestro Interés por Ti es muy Alto! El futuro es un constante presente y tus expectativas no deben esperar más; por eso te presentamos nuestra exclusiva cuenta de Depósito a Plazo Fijo, creada pensando en tus necesidades con los beneficios más competitivos del mercado financiero. Beneficios . Rentabilidad: Ofrecemos atractivas tasas de Interés. . Atención Personalizada: Superamos tus expectativas con un servicio de calidad y atención diferenciada.. . Confidencialidad: Políticas de la empresa que protegen la información del cliente.. . Flexibilidad: Plazos desde 31 días a más. Abono de Intereses: Mensual, bimestral, trimestral, anual, al vencimiento, fecha fija o fin de mes. Renovación Automática. Tipos de cuenta: Individual, mancomunada indistinta y mancomunada conjunta.. b. Cuentas de ahorro ¡Que no se vuelen tus ahorros! Nuestra cuenta de Ahorros es exclusiva para que recibas los intereses del Depósito a Plazo Fijo que mantienes con nosotros, es de libre disponibilidad y mantiene una atractiva tasa de interés. Beneficios . Libre disponibilidad.. . Cero costos de mantenimiento, sin importar el saldo que mantengas.. . Hasta 2 Retiros libres de costos al mes.. . Hasta 3 Emisiones de estado de Cuenta sin costo al mes.. . Podrás recibir el pago de intereses de la cuenta a plazo a plazo fijo que mantienes con nosotros.. . Atractiva tasa de interés de 1.55% (TEA).. . No es necesario ningún importe mínimo de apertura, lo puedes hacer con cero.. c. Ahorro súper mujer Nuestra cuenta Ahorro Súper Mujer está relacionada a la metodología del. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(27) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 16. Crédito Súper Mujer; en esta cuenta se realizan los depósitos del ahorro que programan cada 14 días nuestros clientes del Crédito Súper Mujer con la finalidad de generar una buena cultura de Ahorro; es de libre disponibilidad y mantiene una atractiva tasa de interés. Beneficios . Libre disponibilidad.. . Cero costos de mantenimiento, sin importar el saldo que mantengas.. . Hasta 2 Retiros libres de costos al mes.. . Hasta 3 Emisiones de estado de Cuenta sin costo al mes.. . Genera cultura de ahorro para nuestros clientes.. . Atractiva tasa de interés de 2.50% (TEA).. . No es necesario ningún importe mínimo de apertura, lo puedes hacer con cero.. 3. Seguros a. Seguro compartamos El Seguro Compartamos es un producto de prevención opcional, dirigido a los familiares y amigos de nuestros clientes, y a todos los no clientes de Compartamos en general. Este tiene una cobertura de: . Fallecimiento.. . Coordinación de servicios funerarios.. . Apoyo económico por hospitalización.. b. Seguro protección El Seguro Protección es un producto de prevención opcional, dirigido a los clientes de Crédito Individual y Grupal. Este seguro protege a nuestros clientes con 5 beneficios en una sola póliza. Cubre al titular del crédito en caso de: . Fallecimiento natural o accidental.. . Brinda un apoyo económico por hospitalización.. . Indemnización por diagnóstico de cáncer.. . Indemnización por cirugía.. . Indemnización por daños.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(28) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 17. 1.9. Gestión dentro de Compartamos Financiera 1.9.1. Funciones del asesor negocios crédito grupal . Cumplir al 100% la metodología descrita en la guía del producto, así mismo asegurar el cumplimiento de los derechos y obligaciones de sus clientas.. . Promocionar el producto crédito súper mujer (CSM) y sus productos adicionales que se pueden obtener como beneficio de ser clienta de crédito súper mujer (Crédito crece y mejora, seguros, ahorros, otros).. . Formar, capacitar y desarrollar a los grupos.. . Impartir a todos los grupos el taller de educación financiera “Mejorando mis finanzas personales”.. . Asistir a todas las reuniones de capacitación, consolidación, seguimiento y recuperación y cobranza de los grupos.. . Realizar diariamente la supervisión de pagos realizados por las clientas.. . Dar respuesta inmediata ante la demora de pago de un grupo o clienta.. . Deberá resguardar los formatos de seguimiento y recuperación/cobranza, durante la vigencia del crédito o hasta que el grupo sea asignado al departamento de normalización (Cobranza pre judicial).. 1.9.2. Actividades del asesor negocios crédito grupal . . Identificar y atraer solicitantes.. . Capacitar a las clientas en la metodología del producto.. . Generar una relación duradera con las clientas fundamentada en la confianza y el respeto hacia ellas.. . Recopilar datos documentados para la identificación de las clientas, mismos que deberán estar bajo resguardo y custodia previo a la aprobación del crédito y una vez realizada el desembolso, hasta que se entreguen al auxiliar de crédito grupal para su integración al expediente.. . Llenar de manera correcta todos los formatos en campo. . Interpretar los reportes generados por la gerencia de producto.. . Proponer ideas que permitan mejorar la metodología de Compartamos Financiera.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(29) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 18. 1.9.3. Proceso del crédito súper mujer a. Promoción Contempla todas las actividades que se realiza desde que el asesor realiza el primer contacto con una solicitante hasta que se formaliza la solicitud del crédito. Antes de recabar información del prospecto. El asesor de negocios crédito grupal debe de visitar casa por casa la zona determinada de acuerdo al área de trabajo asignada por el jefe de crédito grupal, utilizando el cuaderno de referidos. . Establecer contacto con la clienta potencial, presentarse y explicarle el motivo de su visita.. . Presentar su fotocheck identificándose como personal de Compartamos Financiera.. . Realizar una pequeña reseña de los orígenes y alcances de compartamos financiera y entregar la publicidad correspondiente.. . Explicar las características del producto.. . Establecer un acuerdo sobre donde y cuando se realizará la primera reunión de capacitación.. b. Solicitud y consolidación Una vez que se tiene prospectos contactados y validados en cuanto a su calificación, se debe de proceder con la solicitud de crédito, la cual consta de los siguientes pasos: . Capacitar y consolidar al grupo.. . Revisar la documentación requerida.. . Llenar los formatos correspondientes.. c. Aprobación La aprobación de crédito mediante la metodología cuenta con los siguientes pasos: . Registro del crédito grupal en el sistema.. . Se debe de reforzar puntos importantes como: (Garantía solidaria, reuniones catorcenales, la importancia del ahorro).. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(30) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 19. . Se debe de enfatizar la importancia de la autoselección y zonificación, ya que la base del grupo es que las integrantes se conozcan y se avalen entre sí. Y así puedan generar su aprobación de los montos solicitados por cada integrante.. . Cada clienta debe mencionar su nombre completo, a que se dedica, cuanto está solicitando y destino del crédito.. . Se debe de informar al grupo sobre las clientas que presenten atrasos en la central de riesgos, para conocimiento de las integrantes al momento de dar la conformidad de la aprobación.. . El grupo debe estar de acuerdo con el monto a aprobar a cada integrante.. . El jefe de crédito debe mencionar los montos aprobados y el ahorro inicial (10%) que deben de tener para la apertura de la cuenta de ahorros.. d. Desembolso Se hace la entrega formal del crédito a cada integrante del grupo. El desembolso de créditos cuenta con los siguientes pasos: . Impresión de documentos contractuales.. . Reunión de desembolso.. . Validar asistencia de todos los integrantes y si aplica la estrategia de felicidad.. . Actos simbólicos, árbol de la abundancia, corte de listón, juramento del grupo, lectura de principios y valores.. . Lectura del contacto.. . Firma de documentos.. e. Seguimiento del grupo . A través de la correcta realización de esta etapa se puede:. . Asegurar el pago del crédito. . Estar en contacto permanente con los clientes para poder orientarlos y resolver sus inquietudes.. . Motivar al grupo para que tenga un buen comportamiento de pago.. . Detectar posibles conflictos que afecten al grupo y evitar así que se incurran en atrasos.. . Sellar la bolsa negra con los montos reunidos.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(31) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 20. . No recibir dinero de los integrantes por ningún motivo.. f. Recuperación y cobranza . Se da a partir del primer día de atraso en el pago de una exigibilidad.. . El aseso de negocios en reunión con el grupo debe de explicar al grupo la situación de mora y motivarlos a solucionar el problema.. . Todas las acciones de recuperación y cobranzas realizadas por los colaboradores (llamadas, visitas, negociaciones, etc.) deben de quedar debidamente documentadas en el formato bitácora de cobranzas.. g. Renovación . El proceso de colocación de una renovación de crédito se lleva a cabo desde la reunión 5 y debe de quedar concluida en la reunión 7.. . En este proceso se podrán ir incorporando integrantes nuevas al grupo, la última reunión para recibir clientas será hasta la 6 reunión de seguimiento.. . La entrega del crédito en renovación se realiza el mismo día en que termina el crédito activo mediante el proceso de optimización del desembolso.. 1.10. Problemas detectados en el ejercicio funcional Cultura crediticia de los clientes grupal: Las entidades financieras se enfocan en los segmentos más bajos de la población (C y D) donde, gran parte de la población cuenta con un mínimo nivel de cultura crediticia. Además, los clientes no cuentan con una buena asesoría para manejar un préstamo (pre-pagos, pagos a cuenta, cuotas, entre otros puntos), ya sea por falta de interés propio o debido a que los analistas o asesores de las diferentes instituciones financieras no saben cómo orientarlos. A todo ello, debo agregarle el alto grado de informalidad presente en la mayoría de micro y pequeñas empresas peruanas. Siendo la principal razón de que sus trabajadores no tengan acceso al crédito, puesto que no tienen como sustentar sus ingresos o quizá por no tener una cultura de ahorro no acceden a los servicios financieros. Las malas referencias financieras y personales en crédito grupales: Se dan cuando un cliente no cuenta con historial crediticio de ningún tipo y no sabemos cómo este cliente podría pagar de forma puntual su préstamo. El problema surge al momento de pedir apreciaciones subjetivas en el grupo sobre la calidad de. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(32) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 21. persona que es el potencial cliente a evaluar, los mismos que las integrantes del grupo no pasan los filtros reales para garantizarse mutuamente. Malas prácticas en los procesos de crédito grupales en Agencias: Las normas y procedimientos se tienen que aplicar en campo de acuerdo a la metodología en Crédito Grupal de los productos y servicios ofrecidos en Compartamos Financiera pero debido a las observaciones en campo de auditoría interna y de otras áreas mencionan que no se cumplen con los lineamientos establecidos como los procesos de crédito grupal: solicitud (capacitación y consolidación) sólo se da la información del producto, aprobación, desembolso, durante el proceso de seguimiento de grupo se identifica que no se reúnen para los recaudación de pagos y ahorros, también se deja de impartir el Taller de “Educación Financiera” . 1.11. Objetivos 1.11.1. Objetivo general Diseñar estrategias para mejorar la productividad en colocación de créditos grupales súper mujer en Compartamos Financiera en la ciudad de Trujillo. 1.11.2. Objetivos específicos Diseñar estrategias para mejorar la productividad de las metas de colocación en créditos grupas súper mujer en Compartamos Financiera, Trujillo. Determinar los factores de morosidad de los créditos grupales súper mujer en Compartamos Financiera, Trujillo. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(33) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 22. CAPÍTULO II FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA TÉCNICA DEL DESEMPEÑO LABORAL. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(34) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 23. 2.1. Teoría de la oferta y demanda de créditos Los créditos nacen por varios fines: desde la perspectiva del prestatario, por necesidad de pagos inmediatos, por compra de bienes de costo muy alto (casas, carros, viajes), para invertir en una empresa o ampliar un negocio, para las necesidades que tenga el demandante de realizar un crédito. Mientras que el fin del prestamista (persona que otorga el crédito) es incrementar su dinero en un tiempo determinado por medio de una tasa de interés considerada una forma de inversión. ¿Qué es un mercado de Crédito? Un mercado de crédito es la interacción entre la oferta y la demanda de financiamientos, en el que se establece ciertos parámetros de confianza y a una tasa de interés dependiendo del transcurso del tiempo. En cuanto a la demanda de créditos nace de la preferencia al comprar un bien o servicio ahora (tiempo actual) que esperar un tiempo a que tenga el dinero ahorrado y en este grupo se encuentran los consumidores, los inversionistas (empresarios, microempresarios) y los gobiernos. La oferta de créditos proviene de los ahorros obtenidos por algún medio, por lo general son los Bancos (Bancos comerciales por depósitos bancarios, El Banco Central) y los demás entes (que realizan préstamos de manera informal). ¿Cuáles son los efectos de los mercados de Crédito? Los efectos del mercado crediticio sobre la economía son: . Si se reduce la demanda de crédito: (si es por una política monetaria puede ser aumentando la tasa de interés, pero si es por parte de las instituciones bancarias reducen el monto o cantidad de dinero prestado) originará que se reduzcan las inversiones ya que se reducen (o suprimen) los créditos de las empresas lo que origina que disminuya la productividad y si disminuye la productividad disminuye el empleo. Puede reducir los niveles inflacionarios y aumentar la propensión al ahorro.. . Si aumenta la demanda de créditos: si hay un aumento descontrolado sobre los créditos provocará un colapso en la oferta de créditos ya que no habrán reservas de dinero para préstamos y en un largo plazo puede desencadenar un sobreendeudamiento (esto se da por lo general cuando se descuida el equilibrio de los mercados de créditos). Aumenta la inversión de las empresas lo que. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(35) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 24. impulsa la productividad y el empleo si no es controlado este aspecto puede originar altos niveles de inflación y disminuye la propensión al ahorro. Normalmente para analizar teóricamente los determinantes de oferta y demanda de créditos se utiliza el supuesto de equilibrio entre estas funciones. Esto implica que los determinantes de las mismas pueden ser colocados en la misma ecuación, ya que, al estar en equilibrio, se equiparan los precios de cada una de las ecuaciones haciéndolas una igualdad. Un análisis alternativo es propuesto por el enfoque del desequilibrio. Este tiene “la idea de examinar las condiciones del mercado de crédito separando las especificaciones de las ecuaciones de oferta y demanda de crédito” (Barajas et al., 2001). Este enfoque ha sido utilizado para el análisis de crisis financieras, comprobación de la hipótesis de racionamiento de crédito y corte en los flujos de créditos. Utilizando como base el último enfoque, es posible encontrar los determinantes (por separado) de la oferta y demanda de crédito, usando algún precepto teórico como una guía para la elección de variables. Esto es muy importante, ya que, al utilizar las entregas de créditos como una aproximación de la oferta y demanda de crédito es posible encontrar un problema de identificación entre ambas ecuaciones. El método propuesto originalmente no fue el más eficiente, ya que utilizaron la modelación uniecuacional y la inclusión de una variable que captara el efecto de disposición a prestar por parte de los bancos, dejando por fuera mucha información concerniente a los factores diferenciados entre oferta y demanda (Jaffe y Modigliani, 2002) Luego de este estudio, vinieron una serie de trabajos sobre mercados en desequilibrio que utilizaron sistemas de ecuaciones que planteaban la oferta, la demanda y además una ecuación que sostiene que el monto transado en el mercado de préstamos debe estar sobre la ecuación de demanda o sobre la ecuación de oferta.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(36) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 25. 2.2. Criterios para una evaluación crediticia Los asesores de crédito usan con frecuencia cinco criterios para aprobar un crédito definidos por Lawrence J. Gitman (2003). . Historial Crediticio: El registro del cumplimiento de las obligaciones pasadas del solicitante. El historial de pagos anteriores, así como cualquier juicio legal resuelto o pendiente, se utilizan para evaluar su reputación.. . Capacidad: La posibilidad del solicitante para reembolsar el crédito requerido. El análisis se relaciona con la variación de ingresos y/o gastos.. . Capital: La solidez financiera del solicitante, que se refleja por su posición de propietario. A menudo, se realizan análisis de la deuda del solicitante, en relación con el capital contable y sus razones de rentabilidad.. . Garantías: La cantidad de activos que el solicitante tiene disponible para asegurar el crédito. Cuanto mayor sea la cantidad de activos disponibles, mayor será la oportunidad de que una empresa recupere sus fondos.. . Condiciones: El ambiente de negocios y actuales condiciones económicas, así como cualquier circunstancia peculiar que afecte a alguna de las partes.. El analista de crédito centra su atención, en las dos primeras (Historial crediticio y capacidad de pago); porque representan los requisitos básicos para la concesión del crédito. Las tres últimas (capital, garantías y condiciones), son importantes para elaborar el contrato de crédito y tomas la decisión de crédito final. 2.3. Créditos grupales a. Definición Los créditos grupales son aquellos que se otorgan a un grupo de personas que son solidariamente responsables de las obligaciones crediticias adquiridas y en los que el sujeto de crédito es el grupo como un todo. (Credivision S.A., 2015) b. Características.  Se otorgan a grupos integrados por no menos de ocho (8) ni más de treinta (30), personas naturales que, conociéndose entre sí, se agrupan de forma voluntaria; y, se encuentran domiciliados o realizan sus actividades en una misma zona geográfica, de manera tal que se permita el monitoreo del grupo.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(37) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 26.  Se otorgan bajo la modalidad de cuotas fijas.  Gestionan una bolsa común basada en aportes periódicos.  Llevan registro de los créditos concedidos y amortizaciones realizadas. (Credivision S.A., 2015).. c. Mujeres emprendedoras La mujer emprendedora, caracterizada por un espíritu activo y positivo, que la lleva a asumir riesgos y compromisos, desafía al mercado y al sistema, se levanta y vuelve a empezar asumiendo los inconvenientes y fracasos como aprendizajes. Es esta mujer la que con valentía ha sabido enfrentar la crisis terrible que vivimos hacen tan pocos años. (Serrani, 2008).. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(38) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 27. CAPÍTULO III ESTRATEGIAS DE SOLUCIÓN A LOS PROBLEMAS IDENTIFICADOS. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(39) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 28. 3.1. Actividades o soluciones planteadas a los problemas planteados . Se proponen campañas de promoción sumamente agresivas que dada la necesidad de las personas por adquirir bienes, tomen más interés a este mercado; mediante, la reducción de algunos requisitos para ser sujeto de crédito, mejorar la experiencia crediticia de nuestros empleados a través de capacitaciones con más frecuencia y la revisión minuciosa de los deudores.. . Con respecto a las referencias sobre las personas que solicitan el crédito grupal, se propone algunas capacitaciones sobre cruce de información para tratar de identificar cuando las personas están coludidas y nos están mintiendo, ya que no es suficiente la experiencia en el campo crediticio.. . Se propone mejorar la supervisión en campo sobre la aplicación de la metodología grupal a través de las guías de observación “check list” que cada jefe inmediato (Jefe de crédito o Gerente de Agencia) pueda identificar la calidad de servicio que el Asesor brinda a los clientes y refuerce las actividades de cada proceso de crédito grupal.. . Mejorar el Programa de Formación de Asesores de Crédito Grupal con ejercicios y casos prácticos para tener dos enfoques la parte teórica en su base virtual y en la capacitación presencial. Adicionalmente el ingreso nuevo pueda desarrollar una venta exitosa reforzando las generalidades de los productos que ofrece Compartamos Financiera, actualmente el Nuevo Modelo de Certificación de Asesores de Crédito Grupal se ajusta a las necesidades del área de Negocios complementando la teoría y práctica en dos fases.. 3.2. Estrategias para mejorar la productividad en la colocación de créditos grupales súper mujer Las estrategias para mejorar la productividad están basadas en los asesores que realizan todo el proceso de crédito, iniciando con la promoción del servicio, evalúa el solicitante, analiza el crédito, gestiones de supervisión post crédito y en caso que presente alguna dificultad de pago realiza las acciones pertinentes de recuperación.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(40) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 29. a. Control de actividades en campo. a.1. Promoción del crédito La promoción es la forma más habitual en que se puede vender el servicio, esto se constituye imprescindible para que las personas puedan mostrar interés por el crédito así que para promocionar los créditos deberán utilizarse un material atractivo que indique el nombre de la institución, los requisitos principales de un crédito, la dirección de la empresa y el nombre con número de teléfono del asesor u oficial que vende el servicio. Para tener una mayor información de las actividades y una base de datos de personas y lugares a los cuales se han promocionado ser necesario llevar un control mediante un reporte de promoción. Cuadro 01. Reporte de promociones. COMPARTAMOS FINANCIERA REPORTE DE PROMOCIÓN ASESOR: MES:. N°. FECHA ZONA. NOMBRE DE TELEFONO DE INTERESADO CONTACTO CONTACTO SI NO. ANOTACIONES ADICIONALES. Elaboración propia.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(41) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 30. a.2. Control de trabajo de campo Con este control se puede evitar que el trabajo de campo sea improductivo cada uno de los asesores presentará a su supervisor o gerente de sucursal un formulario en donde se describe la gestión en campo; si es promoción debe presentar el reporte de promoción, si es cualquier gestión en campo, deberá mostrar los documentos utilizados en la gestión debidamente firmada por el cliente. Cuadro 02. Control de trabajo de campo. COMPARTAMOS FINANCIERA CONTROL DE TRABAJO DE CAMPO ASESOR: MES:. FECHA. LUGAR A VISITAR. GESTIONES A REAIZAR. TIEMPO ESTIMADO. DOCUMENTACIÓN A PRESENTAR EN OFICINA. Elaboración propia.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(42) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 31. b. Reporte de productividad supervisado. Este reporte tiene como principal objetivo, supervisar el trabajo realizado en lo referente a la productividad en la colocación de créditos, el asesor de crédito tiene varias fuentes para completar las metas de colocación asignada por la institución: La primera fuente principal es la renovación de préstamos, estos incluyen los créditos que el cliente termino de cancelar y desea renovar una solicitud, también existen los refinanciamientos de préstamo, estos son los clientes que cancelaron la mitad o más de la mitad del crédito y necesitan renovar la solicitud por un monto igual o mayor. Un aspecto muy importante para que la cartera de crédito se mantenga no solamente en monto sino también en número de clientes, es necesario reponer a aquellas personas que salen de la cartera ya sea por morosidad o porque simplemente no necesita financiamiento en ese mes que termina de cancelar su deuda, por lo que el asesor de crédito debe reponerlo por un cliente nuevo. Las personas que aún no disfrutan del servicio del crédito de la institución es un cliente potencial, el que puede convertirse en un cliente activo en la organización, por lo que es importante realizar campañas de publicidad utilizando televisión o radio dependiendo del sector al cual se quiere orientar, realizar ferias Microfinancieras para brindar información sobre los servicios de crédito y la posibilidad de financiamiento o capacitar al personal para que busque el cliente que la institución necesita, en este caso el asesor debe hacer uso de la referenciación, el asesor solicita a un cliente que le recomiende personas responsables que pueden necesitar financiamiento, este con la información realiza la promoción personal mediante visita en su negocio o domicilio, en ese momento se debe brindar una información clara y concisa sobre los beneficios que puede ofrecerle. El reporte de productividad supervisado se realiza dos veces por semana, al inicio de semana y al finalizar la semana, esto le permite a supervisor de zona o de agencia evaluar el seguimiento de solicitudes de crédito durante la semana y realizar reuniones con el personal para que puedan enfocarse en lo que se desea lograr.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(43) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 32. Cuadro 03. Reporte de productividad. Elaboración propia.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(44) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 33. La clave para incrementar el monto de colocación de crédito está en la organización óptima del tiempo y distribución ideal de la ruta de clientes, para lograr un mayor resultado en la productividad de colocación de préstamos, se basa en tener presente lo siguiente:. Figura 02. Pasos para Mejorar la Productividad en Colocación de Préstamo. Elaboración propia.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(45) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 34. c. Evaluación de productividad. El desempeño del personal en el rubro de servicio es imprescindible en vista que se está vendiendo productos de crédito por el buen trato, agilidad y eficiencia, para saber realmente el desempeño de un empleado en una institución Microfinanciera, se puede utilizar la siguiente herramienta Evaluación de Productividad en colocación de Crédito esta permite medir, evaluar y calificar el desempeño del asesor de crédito en el área de cumplimiento de meta de colocación. Esta herramienta nos permite evaluar al asesor de negocios en los siguientes parámetros como lo son cartera, clientes, mora y renovación. En base al porcentaje de cumplimiento, se obtiene tres resultados. Si el porcentaje de cumplimiento es de 101% en adelante, la herramienta lo evalúa como extraordinario (verde), en este punto el supervisor o gerente de agencia sabe que personal ya tiene su meta sobrepasada; si esta entre 90% al 100% lo califica como bueno (naranja); con este adjetivo el supervisor o gerente de agencia tiene que hacer una evaluación apoyada por el reporte de productividad sobre. las. solicitudes. pendientes. por. desembolsar. para. contemplar. el. cumplimiento total o excederse de la meta establecida. Si el porcentaje de cumplimiento es menor o igual al. 89% se considera como. regular (rojo) ; es precisamente con las personas que obtengan esta calificación donde hay centrar la atención, trabajar en equipo y supervisar constantemente las actividades realizadas diariamente y los resultados obtenidos, el avance que puede obtener en otras áreas y enfocarlo en lo que mayormente lo está afectando para hacer una distribución de tiempo en rutas para realizar gestión en campo o coordinar una serie de promociones en zonas potenciales para aumentar y mejorar la productividad. El trabajo supervisado está orientado a obtener mejores y mayores resultados, a realizar las tareas asignadas haciendo uso de lo que se posee dentro de la empresa, se efectúan una serie de compromisos con los asesores de bajo rendimiento para alcanzar o cumplir ciertos estándares según los fijados por la institución.. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.

(46) TESIS UNITRU. Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT. 35. Cuadro 04. Evaluación de productividad. EVALUACIÓN DE PRODUCTIVIDAD Cartera Cliente Mora Renovación. ASESOR. Seguros. Elaboración propia.. Desempeño >101% 90% < 100% 89%>. Colorimetria. d. Método de compensación. d.1. Sistema o plan de incentivo monetario Un aspecto relevante para mejorar la productividad en colocación de préstamos es la compensación, sistema o plan de incentivo monetario que puede obtener un asesor por cumplir o sobrepasar las metas establecidas; este incentivo puede ser un porcentaje del sueldo base, y dependerá de las exigencias establecidas por la institución. Hay variables muy importantes que se pueden tomar en cuenta para elaborar un plan de incentivos atractivo: . Crecimiento neto en clientes, estos comprenden los clientes nuevos captados y los acumulados en este punto el asesor debe evitar las deserciones de clientes para optar a incentivo en esta variable. Esto permite que la cartera crezca en número de clientes, logrando un mayor impacto y presencia. Esta obra ha sido publicada bajo la licencia Creative Commons Reconocimiento-No Comecial-Compartir bajo la misma licencia 2.5 Perú. Para ver una copia de dicha licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/2.5/pe/.