Madrid, 19 y 20 de Noviembre de 2008
Hotel NH Príncipe de Vergara
PNL en Ventas
Seminario Específico
Utilice la Programación Neurolingüística como técnica
de apoyo para mejorar su performance comercial
La metodología que ya ha convencido a los
más escépticos
Descubra la metodología que le ayudará a
> Planificar su proceso de ventas> Crear preguntas para descubrir valores y necesidades > Prepararse mentalmente
> Realizar una prospección del cliente > Definir el perfil del cliente
> Dirigir sus conversaciones telefónicas > Dominar el lenguaje
> Cerrar con éxito su venta
Aprenda a utilizar desde la práctica los Sistemas de
Representación (VAC)
> El contacto visual > Los gestos > Las distancias
> Las palabras que debemos evitar
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t. 902 12 10 15
[email protected] www.iir.es
5 competencias que Vd. mejorará
asistiendo a este seminario
> Comunicación Interpersonal Eficaz > Comunicación Persuasiva
> Negociación
> Orientación al Cliente > Eficiencia Personal
Enfoque totalmente práctico
> Trabajos en grupo
> Ejercicios prácticos
> Casos reales
2 ¡Regístrese! Tel. 902 12 10 15 Fax 91 319 62 18 www.iir.es [email protected]
La metodología utilizada en este seminario se basa en la vivencia y experiencias prácticas a nivel individual y grupal que fomentan el aprendizaje y la
interiorización de los conocimientos trabajados.
Se tocarán todos y cada uno de los pasos del proceso de venta en la práctica a través de la realización de ejercicios para conocer y desarrollar las herramientas que la PNL pone a nuestro alcance.
Además se presentarán los recursos y
métodos necesarios para la técnicas de presentación, preparación mental y
desarrollo de reuniones de venta. Se trabajarán casos reales expuestos por los ponentes, pudiendo trabajarse
experiencias o casos concretos a petición de los asistentes
1. ¿Qué es la PNL? ¿Cómo puede aplicarse a los procesos de venta? ¿Cuáles son los resultados?
Durante los primeros minutos del curso los instructores realizarán una breve
introducción sobre la PNL y pedirán a los asistentes un resumen de sus objetivos sobre el curso.
La historia de la PNL
Las ventas en el s. XXI ¿cómo está cambiando la venta?
Otra forma de vender Descubrir lo que puede aportar la
Programación Neurolingüística a la
venta
Aprender a fluir en la venta a través de la comunicación, la influencia y el
respeto
Descubrir la venta como una profesión
valorada, reconocida y con vocación de servicio
Desarrollar habilidades de
comunicación, definición de objetivos, planificación y seguimiento desde una nueva perspectiva
Aprender a reconocer nuestras
creencias y ponerlas a nuestro servicio
Reconocer nuestros valores y los de
nuestra empresa y potenciarlos a través
de la venta
2. La Congruencia en el proceso de ventas
Cuidar de uno mismo
Nuestros objetivos. Los objetivos de la empresa. Los objetivos con respecto al cliente
Estar alineado ¿qué significa? ¿Cómo establecer la sintonía y ser capaz de comprender el punto de vista del cliente?
3. La Planificación: ¿por qué planificar para una venta? ¿cómo planificar antes de una venta? ¿Qué aporta la PNL?
La elección de objetivos Planificación del tiempo Lo urgente y lo importante
4. Las preguntas: ¿para que sirven? ¿cómo utilizarlas? ¿cómo explorar los valores de los clientes?
Las preguntas que sirven para crear sintonía
Descubrir necesidades y explorar los valores de los clientes
Tipos de preguntas a clientes Cómo utilizar las preguntas en cada situación
5. Preparación mental: siempre importante para el éxito
Cómo preparar una reunión Cómo preparar un estado emocional óptimo
Ensayo mental para el éxito
6. Prospección ¿cómo diseñar un modelo de perfiles y referencias que nos apoyen en el proceso de la venta?
¿Cuáles son las necesidades de los clientes?
La percepción en la venta: el proceso de la venta percibido como una realidad diferente para el vendedor y para el comprador Recepcion 9.15 h. Apertura 9.30 h. Café 11.00 - 11.30 h. Almuerzo 14.30 -16.00 h. Fin de jornada 18.30 h HORARIO OBJETIVOS PROGRAMA METODOLOGIA Enfoque totalmente práctico > Trabajos en grupo > Ejercicios prácticos > Casos reales
10. Hablar el lenguaje del cliente: cómo adaptar nuestro lenguaje a la forma de pensar del cliente
Imágenes internas y pensamiento Los Sistemas de Representación > Visuales
> Auditivos
> Cinestésicos o emocionales
Cómo utilizar palabras y frases que corresponden con la manera de pensar de nuestro cliente
Cómo utilizar metáforas y figuras del lenguaje relacionado con los intereses del cliente
11. Valores, reglas y estrategias de decisión
Una necesidad consiste en un problema presente y en el deseo de un futuro mejor Valores emocionales
Los Niveles Lógicos: desarrollo de los niveles lógicos aplicados a las ventas El tiempo: NO perder el tiempo con
personas que NO necesitan el producto Los perfiles: ¿cómo elaborar el perfil de cada cliente?
Las referencias
7. Las presentaciones: la clave está en ser natural
Un buen estado emocional. Una preparación minuciosa
Las habilidades en las presentaciones: ser natural
Cómo definir previamente el objetivo de la presentación ¿cómo conseguirlo con la presentación?
8. El teléfono: herramienta que la PNL facilita para dirigir una conversación telefónica
Cómo establecer sintonía en la voz: igualar la voz con el contacto inicial La imagen Mental del cliente Los objetivos
Nuestro estado emocional Cómo dirigir la conversación El cierre: cómo terminar
9. Cómo construir una relación de confianza: cómo establecer relaciones de confianza e influencia en una conversación
La cultura de la imagen en los vendedores
La seguridad del cliente que se siente amenazado por el vendedor insistente Establecer relaciones de confianza e influencia en la conversación cara a cara Los Sistemas de Representación (VAC) > El contacto visual
> Los Gestos > Las Distancias
> Palabras que se tienen que evitar Mantener la sintonía en el lenguaje corporal. Formas de vestir
Las estrategias de decisión La competencia y los competidores Preguntar: la clave en la búsqueda de soluciones
12. El cierre ¿cómo responder las preguntas? ¿cómo afrontar
críticas?¿cómo preparar el camino de una buena posventa?
Reconocer el momento del cierre: calibrar al cliente, interpretar, desenvolver para saber cuándo es el momento oportuno de cerrar
Cerrar con coherencia y congruencia Responder a las preguntas y objeciones
Afrontar las críticas y mantener los recursos
La Orientación al cliente Preparar el camino de una buena posventa
En 2007 finalizó el “Senior Management Program”, Programa de Fundesem Bussines School (Alicante) para ejecutivos de alto nivel. En cuanto a la formación realizada sobre Coaching y PNL, debe destacarse, entre otras: “Master de Ventas” – Dale Carneigie “Master Practitioner en Programación Neurolingüistica”. Institut Gestalt. “Master de Coaching y PNL” Institut Gestalt (Barcelona). “Advanced Coaching Skills“ Manfred Förderer. “Constelaciones en las organizaciones” Gunthard Weber, Institut Gestalt. “Lideres para el Nuevo Milenio”. Alan Santos, Synapsis (Brasil). Como experiencia profesional destacamos que, desde principio de los 70, desarrolla actividades en el sector del automóvil en puestos de Administrador-Gerente (COVE CARS - Automóviles 2000 y Desguaces 2000, o en el Servicio Renault de Madrid entre 1978 y 1982) En la actualidad es Administrador de las empresas del Grupo Delfín, compuesto por: Villena 2000 Sport, S.L, Rent a Car Express, S.L., Delfín C.A.R.D. S.L., Delfín Móvil, Delfín Servicios y Delfín Formación.
Durante su vida laboral, ha formado a sus equipos tanto en los aspectos técnicos como en las Áreas de Ventas, Trabajo en Equipo o Gestión y Desarrollo
Organizacionales y, desde 2003, ha compaginado su actividad directiva con su faceta de formador en PNL, Habilidades Directivas y Coaching.
Desde 2004 es Presidente de la Asociación de Comerciantes de Villena y Comarca (Alicante).
Licenciado en Psicología (UB). Master en Dirección de RRHH y Consultoría de Procesos en las Organizaciones (UB, Les Heures). Master PNL & Coaching (Institut Gestalt) Master en Gestión del
Conocimiento (ICT) Postgraduado en Análisis y Conducción de Grupos en las Organizaciones (UB).
Ha realizado colaboraciones con distintas Universidades y Escuelas de Negocios, entre las que destacan: ESADE o el Área de Factor Humano y el Área de Habilidades Directivas del MBA Interuniversitario (UAB – UB – UPC – U. Andorra, actualmente IL3) Profesor colaborador del Master en Dirección de RRHH de la Universitat de Girona, del Postgrado en Dirección de ONL’s de la Universidad de Vigo y de la UNIFF-Universitat Politècnica de Catalunya en Masters y en cursos de Formación de Formadores. Coordinador del Área de Factor Humano del Master en Gestión Cultural de la Universidad Barcelona y colaborador de GEC – UOC en el diseño de acciones blended.
Ponente y Colaborador habitual de ESI International y del Institute for International Research - iiR Spain en las Áreas de Desarrollo de Competencias Directivas y Dirección de Personas.
Consultor organizacional especializado en Gestión del Cambio y Desarrollo de Equipos de Alto Rendimiento, ha colaborado con empresas como Alcatel-Lucent, Almirall Prodesfarma, Audi, Basf Coatings, Meniños Fundación para a Infancia, Mutua
Intercomarcal, Repsol YPF, STA de Andorra, Trànsit Projectes o Roca Corporación Empresarial.
Ha sido Director de RRHH de Capio Hospital General de Catalunya y actualmente es Socio-Director de ESTAY GRUPO CONSULTOR, S.L.
y comerciales a nivel mundial.
Cotizado en la Bolsa de Londres, Informa plc cuenta con 7.400 empleados y está presente en 43 países a través de 150 unidades operativas.
Con más de 120 líneas de negocio distintas, Informa plc cuenta en su grupo con marcas internacionales de máximo prestigio en el mundo editorial y de eventos como Taylor & Francis, Routledge, iiR, IBC o Euroforum.
Además, a través de marcas tan reconocidas como ESI Internacional, Achieve Global o Forum, Informa es el referente mundial en soluciones estratégicas de mejora del desarrollo o performance improvement.
En España, iiR cuenta con un equipo de más de 120 personas y ofrece a sus clientes un servicio de formación e información integral con productos innovadores con más de 600 conferencias, congresos y seminarios de producción propia anuales, 200 cursos de Formación In Company y Written Courses (programas modulares de formación a distancia)
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Servicio de Documentación On Line Tel.: 91 700 01 79 • Fax: 91 141 36 15 [email protected] • www.iir.es/doc
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Portal Oficial Todo s lo s ponent es/ins truct or es e stán c onfirmado s. IIR s e r es e rv a la po sibilidad de sus tituirle s, modific ar el pr ogr ama y de no e ntr eg
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e vier a oblig ado ,siempr e por motiv o s ajeno s a su v oluntad © IIR E
Seminario Específico
PNL en Ventas
Estimado profesional,
¿Sabe en qué consiste la Programación Neurolingüística?
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de venta?
¿Conoce cómo utilizar la PNL para reconocer sus valores y
creencias y utilizarlos para potenciar la venta?
iiR España presenta un Seminario pionero sobre las
Aplicaciones de la PNL en el proceso de ventas. Con un
enfoque totalmente práctico basado en la realización de
ejercicios y dinámicas individuales y grupales, nuestros
instructores presentarán las herramientas y métodos de
PNL que ayudarán a vendedores y comerciales.
2 días intensivos para conocer una de las técnicas más
potentes y que más pueden ayudar a mejorar su
performance.
Le esperamos en PNL en Ventas.
¿Quién debe asistir?
> Director Comercial
> Key Account Manager
> Director de Ventas
> Jefe de Ventas
> Comercial
Aprenda a utilizar sus valores y creencias
como elemento de valor para la toma de
decisiones
> Desarrolle los Niveles Lógicos aplicados a las ventas
> Elabore con éxito estrategias de decisión
> Aprenda a cuidar de sí mismo
> Descubra cómo establecer sintonía y ser capaz de
comprender
Domine las técnicas de comunicación
> En las presentaciones: ¡La clave está en ser natural!
> Con el teléfono: Dirija con éxito la conversación
> Hable el lenguaje del cliente: ¿Qué son los Sistemas de
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Datos personales: En cumplimiento con el artículo 5 de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de Diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, le informamos de que los datos personales que aporte en el presente formulario serán incorporados a los ficheros de “Institute for International Research España, S.L.”, debidamente inscritos ante la Agencia Española de Protección de Datos, y cuyas finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación establecida como consecuencia de la inscripción en el evento a que hace referencia, así como la gestión por parte de iiR de la selección de los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acerca de las actividades, servicios, ofertas, promociones especiales y de documentación de diversa naturaleza y por diferentes medios de información comercial, además de la gestión de la información de la que se disponga para la promoción de eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran resultar de interés para los inscritos, de acuerdo con las labores de segmentación y obtención de perfiles relativa a los mismos, todo ello al objeto de personalizar el trato conforme a sus características y/o necesidades. Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros sujetos en base a la relación que iiR mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus actividades. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de sus datos por parte de iiR, deberá remitir un escrito identificado con la referencia “Protección de Datos” a “Institute for International Research España, S.L.”, con domicilio social en la calle Príncipe de Vergara nº 109, 28002 Madrid, en el que se concrete la solicitud y al que acompañe fotocopia de su Documento Nacional de Identidad.
NOMBRE (1º ASISTENTE) CARGO
EMAIL FAX DIRECTO
TEL. DIRECTO MOVIL
NOMBRE (2º ASISTENTE) CARGO
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CIF EMPLEADOS EN OFICINA: 1-10 11-50 51-100 101-200 201-500
501-1000 >1.000
DIRECCION DEL ASISTENTE POBLACION
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QUIEN AUTORIZA SU ASISTENCIA CARGO
RESPONSABLE DE FORMACION
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EMPRESA CIF
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DIRECCION POBLACION CP TELEFONO FAX FORMA DE PAGO TITULAR DE LA TARJETA NUMERO DE LA TARJETA FECHA Y FIRMA CADUCA
Sí, deseo inscribirme a PNL en Ventas
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Transferencia bancaria a la cuenta 0065-0120-60-0001011755 (Barclay’s)
Visa Mastercard American Express Diners Club Cheque a nombre de IIR España
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iiR le recuerda que la inscripción a nuestras jornadas es personal
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IMPORTANTE: Al realizar el pago indiquen la referencia
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(Rellenar sólo si la dirección de facturación es distinta a la del asistente)
FECHA Y LUGAR DE CELEBRACION
Madrid, 19 y 20 de Noviembre de 2008
Hotel NH Príncipe de Vergara Príncipe de Vergara, 92. 28006 Madrid. Tel. 91 563 26 95
PRECIO
1.499€
+ 16% IVAEl precio incluye almuerzo, cafés y documentación disponible
Precio especial para grupos
iiR ofrece precios especiales a las empresas que inscriban a 3 o más personas al mismo evento. Para informarse, contacte con Diana Mayo, en el teléfono: 91 700 48 70
CANCELACION
Deberá ser comunicada por escrito. Si se comunica hasta 2 días laborables antes del inicio del encuentro, se devolverá el importe menos un 10% en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción pero se admite la sustitución de su plaza, que deberá ser notificada por escrito hasta un día antes de la celebración del encuentro. iiR le recuerda que la entrada a este acto únicamente estará garantizada si el pago del evento es realizado antes de la fecha de su celebración.
INFORMACION GENERAL
Alojamiento en Hotel: Para beneficiarse de un
precio especial en el hotel correspondiente haga su reserva directamente por teléfono, indicando que está Vd. inscrito en el evento de iiR España.
Certificado de Asistencia: A todos los
asistentes que lo deseen se les expedirá un Certificado Acreditativo de Asistencia a este evento.
Transportista oficial
Los asistentes a los eventos que iiR España celebre en 2008, obtendrán un descuento del 30% sobre tarifas completas en Business y un 40% sobre tarifas completas en Turista en los vuelos con Iberia (excepto para vuelos Nacionales por AIR NOSTRUM para los cuales obtendrán un 25% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista). Para más información contacte con Serviberia, Tel. 902 400 500 o en cualquier delegación de Iberia y/o Agencia de Viajes Iberia, indicándole el Tour Code BT8IB21MPE0014. www.iir.es [email protected] t: 902 12 10 15 - 91 700 48 70 f: 91 319 62 18
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