Deliperuano
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Gabaldoni Arias Schreiber, Sergio; García Ayala, Daniela Teresa;
�Rodríguez Ludeña, Yaris Edelith; Sanguinetti Sanchez, Bruno Fernando; olimano Barrot, Álvaro
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-
NonCommercial-ShareAlike 4.0 International Download date 17/11/2021 03:47:42
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/654873
I
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROGRAMA ACADÉMICO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA DEL EMPRENDIMIENTO
Deliperuano
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado de bachiller en Administración de Empresas Para optar el grado de bachiller en Negocios Internacionales
Para optar el grado de bachiller en Administración y Gerencia del Emprendimiento AUTOR(ES)
Gabaldoni Arias Schreiber, Sergio (0000-0002-2228-2729) García Ayala, Daniela Teresa (0000-0002-2452-4357) Rodríguez Ludeña, Yaris Edelith (0000-0003-1065-0122) Sanguinetti Sánches, Bruno Fernando (0000-0001-7662-0095) Solimano Barrot, Álvaro (0000-0001-6164-9039)
ASESOR
Reyes Vizcarra, Harry Nelson (0000-0003-3021-431X) Lima, 09 de diciembre del 2020
II DEDICATORIA
Queremos dedicar este trabajo a nuestras familias quienes durante todo este tiempo nos han apoyado en esta etapa universitaria.
III RESUMEN
Deliperuano es el fruto de promover el consumo de productos saludables, orgánicos y peruanos, siendo este último, el pilar más importante de la empresa. El objetivo es brindar conocimiento sobre el beneficio de consumir productos 100% orígenes peruanos de excelente calidad, ofreciendo la mayor cantidad productos de todas las regiones del Perú, desde café, chocolates, confitados, macerados y mucho más.
Nos aseguraremos que la calidad de los productos, los procesos y certificados tengan los más altos niveles, garantizando así el contenido de nuestros productos y es así que los mismos proveedores serán nuestros aliados para salir adelante y dar a conocer sus productos a todos los peruanos.
Deliperuano no solo será una tienda virtual más, será un estilo de vida, donde los lazos con los clientes serán clave para mantenerlos informados de los nuevos productos, sabores y proveedores que ingresarán a Deliperuano, donde sientan que es su casa y pueden confiar en nosotros a la hora de hacer sus compras y /o ventas.
Palabras clave:
Orgánico; emprendimiento; tienda virtual; financiamiento; producto peruano; peruanos, proveedores; proveedores; activos; capital de accionistas; estilo de vida; consumo; Perú
IV DELIPERUANO
ABSTRACT
Deliperuano is a startup that promotes the consumption of healthy, organic, and Peruvian products. This is the most important pillar of the company. The objective is to offer the best products of all the regions of Peru while providing knowledge about the benefit of consuming 100% Peruvian origin products of excellent quality. The products we offer are coffee, chocolates, candies, macerates and much more.
We will ensure that the quality of the products, processes, and certificates have the highest levels, thus guaranteeing the content of our products and that is how the same suppliers will be our allies to move forward and make their products known to all Peruvians.
Deliperuano will not only be another e-commerce store, we promote Deliperuano like a lifestyle, where the relationship with customers will be key to keeping them informed of new products, flavors, and suppliers that will enter Deliperuano, where they feel that it is their home and they can trust us when making purchases and/or sales.
Key words:
Organics, entrepreneur, e-commerce, financial, peruvian products, customers, suppliers, lifestyle, conmining, Perú.
V
1. INTRODUCCIÓN ... - 1 -
2. ASPECTOS GENERALES ... - 2 -
2.1. Idea / nombre del negocio: ... - 2 -
2.2 Descripción del producto/servicio a ofrecer: ... - 4 -
2.3 Equipo de trabajo ... - 8 -
3. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO: ... - 10 -
3.1 Análisis externo: ... - 10 -
3.1.1 Análisis PESTE ... - 10 -
3.1.2 Las 5 fuerzas de Porter: ... - 13 -
3.2 Análisis interno: ... - 16 -
3.3 Análisis FODA ... - 18 -
3.4 Visión: ... - 20 -
3.5 Misión: ... - 20 -
3.6 Estrategia Genérica: ... - 20 -
3.7 Objetivos Estratégicos: ... - 21 -
4.1 Diseño metodológico de la investigación / metodología de validación de hipótesis ... - 22 -
4.2 Resultados de la investigación ... - 32 -
4.3. Informe final: Elaboración de tendencias, patrones y conclusiones ... - 38 -
5. PLAN DE MARKETING ... 42
5.1 Planteamiento de objetivos de marketing: ... 42
5.2 Mercado objetivo: ... 43
5.2.1 Tamaño de mercado total ... 43
5.2.2 Tamaño de mercado disponible... 44
5.2.3 Tamaño de mercado operativo (target) ... 50
5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado ... 50
5.3 Estrategias de marketing: ... 52
5.3.1 Segmentación: ... 52
5.3.2 Posicionamiento ... 53
5.4 Desarrollo y estrategia del marketing mix ... 55
5.4.1 Estrategia de producto / servicio ... 55
5.4.2 Diseño de servicio ... 57
5.4.3 Estrategia de precios... 59
5.4.4 Estrategia comunicacional... 61
5.4.5 Estrategia de distribución. ... 64
5.5 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda ... 66
VI
5.6 Presupuesto de Marketing ... 67
6. PLAN DE OPERACIONES ... 68
6.1 Políticas Operacionales ... 68
6.1.1 Calidad ... 68
6.1.2 Procesos ... 68
6.1.3 Planificación ... 68
6.1.4 Inventarios ... 68
6.2 Diseño de Instalaciones... 69
6.2.1 Localización de las instalaciones ... 69
6.2.2 Capacidad de las instalaciones ... 72
6.2.3 Distribución de las instalaciones: ... 72
6.3 Especificaciones Técnicas del Producto / servicio ... 73
6.4 Mapa de Procesos y diagrama de flujo ... 77
6.5 Planeamiento de la Producción ... 80
6.5.1 Gestión de compras y stock ... 80
6.5.2 Gestión de la calidad ... 80
6.5.3 Gestión de los proveedores. ... 83
6.6 Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo. ... 85
6.7 Estructura de costos de producción y gastos operativos. ... 86
7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS ... 87
7.1 Objetivos Organizacionales ... 87
7.2 Naturaleza de la Organización ... 87
7.2.1 Organigrama: ... 87
7.2.2 Diseño de Puestos y funciones ... 88
7.3 Políticas organizacionales: ... 94
7.4 Gestión Humana ... 95
7.4.1 Reclutamiento, selección, contratación e inducción ... 95
7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación del desempeño ... 97
7.4.3 Sistema de remuneración ... 101
7.5 Estructura de gastos de RRHH ... 101
8. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO ... 102
8.1 Supuestos generales ... 102
8.2 Inversión en activos (fijos e intangibles). Depreciación y amortización. ... 103
8.3 Proyección de ventas ... 104
8.4 Proyección de costos y gastos operativos ... 105
8.5 Cálculo del capital de trabajo ... 107
8.6 Estructura y opciones de financiamiento: ... 107
VII
8.7 Estados Financieros (Balance General, Estado de GGPP, Flujo de Efectivo).... 109
8.9 Tasa de descuento accionistas y costo promedio ponderado de capital... 111
8.10 Indicadores de rentabilidad ... 113
8.11 Análisis de riesgo ... 114
8.11.1 Análisis de sensibilidad ... 114
8.11.2 Análisis por escenarios (por variables) ... 117
8.11.3 Análisis de punto de equilibrio. ... 119
8.11.4 Principales riesgos del proyecto: ... 123
9. CONCLUSIONES ... 124
10. CONCLUSIONES PERSONALES ... 124
Referencias bibliograficas ... 128
Anexos………..130
VIII ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1: Logotipo e Isotipo ... - 3 -
Figura 2: Delimarket ... - 5 -
Figura 3: Chasqui ... - 6 -
Figura 4: Portal web ... - 7 -
Figura 5: Cadena de Valor ... - 16 -
Figura 6: Estrategia de segmentación enfocada a diferenciación ... - 21 -
Figura 7: Tarjeta de prueba clientes ... - 23 -
Figura 8: Landing page ... - 26 -
Figura 9: Tarjeta de prueba proveedores ... - 28 -
Figura 10: Landing page de proveedores ... - 31 -
Figura 11: Tarjeta de aprendizaje de clientes ... - 32 -
Figura 12: Anuncio a clientes de Facebook... - 33 -
Figura 13: Resultados de anuncio de Facebook a clientes ... - 33 -
Figura 14: Resultados de landing page dirigido a clientes ... - 34 -
Figura 15: Tarjeta de aprendizaje al sector proveedores ... - 35 -
Figura 16: Anuncio a proveedores de Facebook ... - 36 -
Figura 17: Resultados de anuncio a proveedores de Facebook ... - 36 -
Figura 18: Resultados landing page dirigido a proveedores... - 38 -
Figura 19: Lienzo propuesta de valor a clientes ... - 39 -
Figura 20: Lienzo propuesta de valor a proveedores ... - 40 -
Figura 21: Business Model Canvas ... 41
Figura 22: Distribución de personas de Lima según NSE ... 44
Figura 23: Distribución de zonas en Lima Metropolitana según NSE ... 46
Figura 24: Distribución porcentual de personas por edades según NSE ... 47
Figura 25: Perfil de personas de 18 años a más según NSE 2018, Lima Metropolitana 48 Figura 26: Distribución porcentual de consumidores de alimentos saludables según NSE ... 49
Figura 27: Matriz Ansoff ... 52
Figura 28: Estrategias de segmentación de mercados ... 53
Figura 29: Slogan de Deliperuano ... 55
Figura 30: Productos con marcas de clientes aliados ... 56
Figura 31: Empaque Deliperuano ... 57
IX
Figura 32: Portal web Deliperuano ... 58
Figura 33: Propuesta en redes sociales ... 62
Figura 34: Propuesta en redes sociales ... 62
Figura 35:Propuesta en redes sociales ... 63
Figura 36: Comunidad Ayllu ... 64
Figura 37: Mercados de consumo ... 65
Figura 38: Localización de las instalaciones ... 69
Figura 39: Vista externa de las instalaciones... 70
Figura 40: Vista externa instalaciones ... 70
Figura 41: Ubicación local alternativo ... 71
Figura 42: Planos de las instalaciones de almacén y distribución de mercadería ... 73
Figura 43: Mapa de procesos convencional ... 77
Figura 44: Diagrama de flujo de atención al cliente ... 79
Figura 45: Tabla de pesos y puntajes para selección de proveedores ... 84
Figura 46: Organigrama Deliperuano ... 88
Figura 47: Plan de inducción ... 97
Figura 48: Formato de temas para entrenamiento a nuevos contratados ... 97
Figura 49: Formato de evaluación de desempeño ... 100
X ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Análisis PESTE ... - 10 -
Tabla 2: Análisis FODA ... - 19 -
Tabla 3: Distribución de personas en la ciudad de Lima Metropolitana según NSE. ... 45
Tabla 4: Distribución porcentual de zonas de Lima por NSE ... 46
Tabla 5: Distribución porcentual de hombres y mujeres de más de 26 años según NSE 47 Tabla 6: Distribución porcentual de consumidores de comida saludable según NSE ... 50
Tabla 7: Listado de productos, precio promedio e ingresos ... 59
Tabla 8: Ventas proyectadas año 1 ... 66
Tabla 9: Ventas proyectadas de los primeros 5 primeros años: ... 67
Tabla 10: Presupuesto de Marketing ... 67
Tabla 11: Especificaciones técnicas del servicio ... 74
Tabla 12: Especificaciones técnicas del producto ... 76
Tabla 13: Inversión en activos fijos tangibles e intangibles ... 85
Tabla 14: Gastos pre operativos ... 86
Tabla 15: Gastos operativos por mes:... 86
Tabla 16: Plan de capacitación ... 98
Fuente: Elaboración propia ... 98
Tabla 17: Gastos del área de recursos humanos ... 101
Tabla 18: inversión en activos tangibles ... 103
Tabla 19: inversión en activos intangibles ... 103
Tabla 20: proyección de ventas año 1 ... 104
Tabla 21: proyección de ventas del año 2 al año 5 ... 104
Tabla 22: Costos por unidad de materiales directos, bienes o servicios adquiridos para la venta ... 105
Tabla 23: Costos por unidad de materiales totales, bienes o servicios adquiridos para la venta ... 105
Tabla 24: Gastos afectos al IGV año 1 ... 106
Tabla 25: Gastos afectos al IGV desde el año 2 al año 3 ... 106
Total de Materiales directo y bienes del primer mes: 20015 X 0.6= 12009... 107
Tabla 26: Calculo del WACC ... 107
Tabla 27: Simulador préstamos INTERBANK ... 108
Tabla 28: préstamo banco Interbank ... 108
Tabla 29 Estado de Situación Financiera ... 109
XI
Tabla 30: Estado de Ganancias y Pérdidas ... 109
Tabla 31: Flujo de Caja ... 110
Tabla 32: Préstamo banco Interbank ... 110
Tabla 33: Cronograma de pagos ... 111
Tabla 34: El cálculo de la tasa COK se ha realizado mediante el método CAPM: ... 112
Tabla 35: Cálculo del WACC con financiamiento de Terceros y accionistas... 113
Tabla 36: Indicadores de rentabilidad ... 113
Tabla 37: VPN -FCNI -COK ... 114
Fuente: Elaboración Propia ... 115
Tabla 38: el WACC para que el VPN del FCLD esté en equilibrio (VPN FCLD ... 115
Tabla 39: Cómo varía el VPN del FCNI ante cambios en el COK ... 115
Tabla 40: Análisis de sensibilidad de los sueldos de gerente general y jefe de operaciones respecto al VPN del FCNI ... 116
Tabla 41: Análisis por escenarios: precio venta de piqueos pack ... 117
Tabla 42: Análisis por escenarios: precios unitarios ... 117
Tabla 43: VPN FCLD ... 118
Tabla 44: precio de venta unitario y % de ventas ... 119
Tabla 45: Precio unitario de los productos del año 1 al año 5 ... 119
Tabla 46: Costos Fijos ... 120
Tabla 47: margen de contribución ponderado ... 120
Tabla 48: Punto de Equilibrio en unidades ... 121
Tabla 49: Punto de equilibrio en unidades por producto ... 122
Tabla 50: Punto de equilibrio en valor monetario ... 122
- 1 - 1. INTRODUCCIÓN
Deliperuano fue creado inicialmente por Sergio Gabaldoni, quien estuvo operando la empresa durante 6 años desde el 2013 hasta el 2019. En ese momento, Deliperuano se caracterizó por promover los productos de origen peruano, no solo a través de la venta a empresas y personas naturales mediante redes sociales, sino también de canastas por alguna ocasión especial, llevando la marca a ferias en Lima mostrando su compromiso y apoyo al pequeño empresario peruano, quien necesitaba una plataforma conocida para poder mostrar sus productos. Deliperuano.com, llegó a construir una comunidad importante de clientes y proveedores, donde estas partes trabajan en conjunto para probar nuevos productos que en un futuro salieran a la venta. Lamentablemente, hace un año Deliperuano dejó de funcionar, pero no el entusiasmo por querer mostrar al mundo las bondades del suelo peruano y los valiosos productos que se pueden obtener de él.
Actualmente, el comercio digital viene en alza impulsado por la situación que estamos viviendo por el coronavirus, sin embargo, la transformación digital por parte de las empresas de venta de productos orgánicos y naturales de tiendas reconocidas se tuvo que dar sobre la marcha. Sacrificando algunos aspectos fundamentales del proceso y entrega de compra, en vista de la necesidad inmediata de transformación por la cual hemos sido testigos todos. Los procesos de compra y entrega dejaron mucho que desear, ya que muchas veces la compra no llegaba completa, los rangos de entrega eran muy amplios y los productos no venían con la condición de que el cliente le hubiera gustado. Debido a las restricciones de movilización, las personas pudieron tolerar estas cosas, sin embargo, en el camino a la normalidad que nos encontramos, son puntos claves que pueden influir en desistir por parte de los consumidores, y esto es un mercado que ya aprendió a comprar de forma virtual, pero que todavía siente que hay cosas por hacer en las plataformas online para que sean clientes recurrentes.
A lo largo de esta investigación logramos entrevistar distintas personas y proveedores que cumplían con el perfil de nuestros dos segmentos. Formulando diversas hipótesis, las cuales fueron validadas y algunas tuvieron que reformularse en base a los hallazgos que íbamos descubriendo con respecto a los insights de los proveedores y consumidores principalmente.
Como parte del experimento, hicimos publicidad en Facebook y creamos una landing page para que los clientes pudieran dejar sus datos y de esta manera conseguir conversiones que nos permitiera darnos cuenta de que íbamos por el camino correcto. A pesar de que estas
- 2 - conversiones no lograron pasar la meta, descubrimos una cantidad importante de personas que hacían clic en el anuncio, pero una vez en la landing page no dejaban sus datos.
Estos resultados a simple vista parecían desalentadores, sin embargo, nos olvidábamos de un factor clave y el motivo por el cual llegaban a nuestra landing page. La necesidad por parte de los clientes de buscar un lugar que realmente tuviera todo lo que buscan con respecto a productos naturales, orgánicos, con certificaciones y productos peruanos. Es por ello, que una vez en la landing page y no encontraban los productos que ofrecemos sentían una vez más que estaban lejos de encontrar ese lugar que tanto buscaban. Dado que este fue un experimento y no podemos ofrecer algo que en estos (ya que no contamos con ellos todavía), nos llevamos un buen indicador de que esta plataforma es lo que realmente buscan las personas. Un lugar donde puedan encontrar toda la variedad de productos que buscan, ahorrando tiempo y evitando los problemas ya conocidos de envíos a domicilio. Por esta razón, hemos decidido perseverar y sacar adelante Deliperuano, una plataforma de venta de productos peruanos, orgánicos y naturales que permitan una alimentación balanceada y saludable. Deliperuano, come sano, vive bien.
2. ASPECTOS GENERALES 2.1. Idea / nombre del negocio:
Desde hace 5 años el mercado de comida saludable se encuentra en crecimiento; durante el 2019 se aprobó la ley de publicación de octógonos, reforzando el consumo de comida saludable en la población e inclusive, la consultora Nielsen Trends comenta que: “el 80%
de los peruanos de clase media alta, adquieren sus productos en retailers que ofrecen mejor variedad de alimentos saludables; mientras que un 90% de ellos pagan más por alimentos que les brinden beneficios saludables”.
Así mismo, el mercado de venta online de productos orgánicos y naturales que encontramos en dos principales tiendas reconocidas, La Sanahoria y Flora y Fauna, se caracterizan por la venta de productos orgánicos y con certificaciones, de igual manera, migraron a la venta online durante la pandemia, pero de forma un poco rudimentaria. De esta manera, las opciones de compra de estos tipos de productos son reducidas tomando en cuenta que existe una gran cantidad de personas que ya utilizan de manera recurrente la compra en línea de sus productos.
- 3 - Deliperuano, renace para convertirse en una plataforma online de productos gourmet, orgánicos y certificados 100% peruanos, ofreciendo una gama de productos para la mesa diaria, snacks, delicatessen y más. Por un lado, Deliperuano también permitirá a nuestra comunidad de personas naturales la compra de paquetes personalizados para esa fecha tan especial. Por otro lado, las empresas tendrán una opción de regalo para aquellos clientes o colaboradores que valoran. El consumir productos de nuestra plataforma ayuda a muchos productores peruanos aprovechando las bondades de nuestro suelo y los maravillosos productos que podemos obtener de él. En Deliperuano queremos ser esa esa opción especial que promueva los productos peruanos de mejor calidad cuando se trata de consumir o regalar estos.
Como parte de nuestros signos distintivos contamos con un logotipo constituido por el nombre de nuestra marca DELI PERUANO en fondo negro con letras blancas.
Así mismo, contamos con un isotipo representado por la letra D y acompañado de Bodega Virtual.
Figura 1: Logotipo e Isotipo
Fuente: Elaboración propia
- 4 - Basados en la psicología del color, se han seleccionado 4 colores que se identifican con la diversidad de alimentos que tiene nuestra gastronomía y pueden ser fácilmente asociados a ellos. Así mismo son colores que transmiten energía y se relacionan con nuestra cultura. De esta manera, utilizamos colores representativos de la cultura chicha mezclándolos con el uso de colores neutro como blanco y negro que terminan dándole una teñida más sobria.
● Verde: El color verde se relaciona con la naturaleza, el medio ambiente, la juventud. Este color para Deliperuano, es representativo de la amplia gama de productos naturales con la que cuenta la marca y estará presente en la comunicación de comer sano, vivir bien, productos orgánicos.
● Naranja: El color naranja estimula el cerebro, produciendo energía y simboliza la creatividad y equilibrio. El color naranja es parte de la creatividad de cómo se presentan los productos y estará presente para comunicación de pack de venta, productos terminados.
● Fucsia: El color fucsia simboliza la amabilidad, lo positivo, sentimental, sensibilidad, la cortesía, la buena educación, el decoro, el buen tono. Estará presente en toda comunicación directa al cliente y en la comunicación interna al equipo de trabajo.
● Negro: Se trata de un color sofisticado, digno y vistoso, que también denota estilo, seriedad y elegancia. Este representa la columna vertebral de toda nuestra comunicación, transmitiendo sobriedad y sostificación. Se utilizará en todas las piezas gráficas de la marca.
2.2 Descripción del producto/servicio a ofrecer:
Deliperuano es una plataforma web en donde se ofrecerán una gran variedad de productos saludables, orgánicos y con certificaciones para aquellas personas que desean alimentarse con productos peruanos. Será una experiencia única, donde serán parte no solo de una empresa sino también de una comunidad, que se preocupa por los gustos de sus clientes y la calidad de los productos elaborados por sus proveedores. Destacará por el trato personalizado y calidad de servicio, donde el cliente contará con una asesoría sobre el origen y los beneficios de los productos, generando valor tanto para él, como para los proveedores y las comunidades campesinas.
- 5 - De igual modo, se ofrecerá la personalización de paquetes para regalos. En el caso de personas naturales, se ofrece la opción de paquetes ya armados para festividades estacionales como puede ser: San Valentín, Día de la madre, Navidad, etc. Estos paquetes suelen no solo incluir los productos sino algún tipo de producto adicional de artesanos peruanos que permita que todo el paquete tenga el mismo sentido de incentivar los productos nacionales. Para el caso de empresas, se ofrece la personalización de paquetes con sus logos bajo una presentación que reúna la esencia de Deliperuano, productos peruanos y exclusivos.
La empresa ofrecerá productos peruanos; desde productos gourmet y orgánicos. Para lograr esto, trabajaremos de la mano con los proveedores en un evento mensual llamado Deli Raymi que tendrá como objetivo unir al cliente con la Deliperuano, ofreciéndole el poder de decisión para aceptar que un proveedor sea aceptado en nuestra plataforma.
Creando una comunidad activa mediante los eventos de degustaciones y venta de productos, donde a su vez utilizaremos para obtener hábitos de consumos y nuevos intereses. La empresa ofrecerá las siguientes líneas de productos:
Deli Market
Productos peruanos de consumo diario, ideales para los hogares y cocinas que buscan satisfacer diariamente sus necesidades esenciales y recurrentes como: arroz, pasta, azúcar, sal y café, entre otros.
Figura 2: Delimarket
Fuente: Deliperuano
- 6 - Chasqui
Productos saludables que complementan las comidas, ideal para después de realizar actividades deportivas o para satisfacer un antojo de media tarde con un buen café.
Figura 3: Chasqui
Fuente: Deliperuano
La marca contará con una plataforma digital desde donde se darán a conocer los productos de Deliperuano a través de campañas de publicidad en el portal web y en redes sociales.
La empresa invertirá en una pauta en los buscadores de Google (SEO, SEM) para dirigir al público objetivo hacia la web, promocionar y crear reconocimiento de marca en las redes sociales. Asimismo, Deliperuano participará en exposiciones, plataformas sociales y eventos.
- 7 - Figura 4: Portal web
Fuente: Elaboración propia
Deliperuano no solo será una tienda virtual, también será una comunidad de personas que deseen consumir y promover productos peruanos, compartir sabores y experiencias mediante sus activaciones y degustaciones, involucrando así al público objetivo a conocer los productos que se venden y a sus orígenes. Esta propuesta se caracteriza por ser nueva en un mercado que es cada vez más consciente de los alimentos que consume y toma en cuenta el origen de estos. El Deli Raymi, será el evento encargado de crear y mantener activa la comunidad de Deliperuano. Este evento comprobará nuestro compromiso con nuestros clientes y asegurará el éxito de ventas en los productos de nuestros proveedores convirtiendo así a Deliperuano, en el socio clave de nuestros proveedores que necesitan para hacer crecer su negocio.
- 8 - 2.3 Equipo de trabajo
Gabaldoni Arias Schreiber, Sergio
Estudiante del 10mo ciclo de la carrera de negocios internacionales EPE de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Experiencia en negociaciones, relaciones públicas y ventas. Actualmente trabajo con la empresa Banco de Cordón Umbilical como embajador de marca y ejecutivo de ventas, así como también conferencista de empoderamiento, motivación y emprendimiento. Entre mis principales habilidades destacan: Carismático, empático, conversador, atención a los detalles, servicio al cliente, escucha efectiva y habilidades de negociación. Se encargará de llevar la dirección de la empresa y la gestión de los procesos de compra de productos a proveedores y la organización del equipo a fin de cumplir los objetivos trazados por la empresa.
Rodríguez Ludeña, Yaris Edelith
Estudiante del 10mo ciclo de la Carrera de Administración de empresas – EPE de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Cuento con más de 5 años de experiencia en ventas y atención al cliente. Asimismo, trabajé 3 años en el área de programas sociales. Actualmente laboró de forma independiente. Entre mis principales habilidades destacan:
capacidad de adaptación, toma de decisiones, trabajo en equipo, gestión del tiempo y organización. Ocupará el puesto de coordinadora de ventas con el cliente natural y empresas. Se encargará de gestionar los pedidos, así como también, los paquetes personalizados.
- 9 - Solimano Barrot, Álvaro
Estudiante del 10mo ciclo de la carrera de Administración de Empresas - EPE de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Piloto comercial con más de 10 años de experiencia en línea aérea. Dado el dinamismo de la propia actividad y la responsabilidad a cargo de aeronaves, tripulaciones y pasajeros, el proceso de toma de decisiones es constante y fundamental en un periodo corto de tiempo tomando en cuenta factores legales, de seguridad y comerciales.
Entre mis habilidades destacan: trabajo en equipo, liderazgo, resolución de problemas y gestión de recurso humano. Se encargará de coordinar las ventas con empresas y brindar asesoría a los clientes naturales con respecto a la customización de paquetes.
Sanguinetti Sanches Bruno Fernando
Estudiante del último ciclo de la carrera de administración y gerencia del emprendimiento en el programa EPE el cual permite a las personas estudiar una carrera y a la vez seguir trabajando.
Me desempeño en el área comercial del sector automotriz hace más de 10 años, siendo los últimos 7 años en mi actual centro de labores (Subaru). Me gusta el rubro de ventas por lo cual espero al terminar mi carrera llevar una especialización relacionada al sector comercial. Mi objetivo a corto plazo es terminar la carrera este año y lograr hacer una línea de carrera en mi actual centro de labores.
García Ayala, Daniela Teresa
Estudiante del 10mo ciclo de la carrera de administración de negocios EPE de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas. Su experiencia profesional se basa en más de 10 años trabajando en el área de operaciones de diferentes empresas de servicio y en atención al cliente. Actualmente trabajo como Líder de área de Facility Enterprise en la empresa Comunal, empresa dedicada a la administración de oficinas y soy socia de un emprendimiento social dedicado a la venta de zapatos de bebé, Puriy. Creo firmemente en que la comunicación asertiva, los procesos organizados y un excelente trato para el
- 10 - cliente interno y como el externo son la clave para el crecimiento de las empresas. Se encargará de llevar adelante el área comercial.
3. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO:
3.1 Análisis externo:
3.1.1 Análisis PESTE
Esta herramienta nos va a ayudar a identificar los factores externos del negocio que pueden influir en su desarrollo, permitiendo evaluar las condiciones políticas, económicas, sociales, tecnológicas y ecológicas que pueden afectar a Deliperuano. A continuación, explicamos cómo las fuerzas externas están influyendo en la industria del negocio retail canal on-line:
Tabla 1: Análisis PESTE
Fuerza Análisis
Político - Legal
En la actualidad, las normas políticas están orientadas a fortalecer a las empresas de manera que se está promoviendo la inversión y se re dinamice la economía del Perú.
En el marco de la crisis de Covid, el estado peruano, promulgó el Decreto Supremo N° 080-2020-PCM con el que autorizó la reanudación de actividades económicas en forma gradual y progresiva para reactivar la economía en el país, la cual fue publicada en el diario El Peruano durante el mes de mayo del presente año. Dentro del decreto, se comunica las 4 fases para la reactivación de la economía, especificando que las empresas que brindar servicios de alimentación fase 3, las empresas que brindan servicios de alimentación y cuentan con delivery
- 11 - pudiendo iniciar operaciones manteniendo los protocolos de bioseguridad correspondientes.
Así mismo, debemos recalcar que durante el 2019 se promulgó El Manual de Advertencias Publicitarias, que indica entró en vigencia el 17 de junio del 2019 pasado y señalaba que se permitía el uso de adhesivos con las advertencias publicitarias hasta este mes. “Todos los alimentos y bebidas deben consignar las advertencias publicitarias, de corresponder. Se permite el uso de adhesivos con las advertencias publicitarias por un año a partir de la entrada en vigencia del presente Manual”, como se encuentra especificado en la ley 30021 Ley de promoción y alimentación saludable para niños, niñas y adolescentes.
Económicas La crisis del covid ha golpeado la economía del país, llevándolo a un PBI proyectado negativo para los siguientes 12 meses, teniendo como resultado una caída del 30.2% durante el segundo trimestre del 2020, según el Instituto Nacional de Estadísticas e informática.
Sin embargo, existen ayudas económicas como el plan REACTIVA PERÚ. Parte de esta reactivación propuso al sector retail se mantuviera activo desde la fase 2 y continuará desarrollándose como una opción eficiente adecuada a las necesidades del consumidor.
Por otro lado, durante este periodo, la aceleración en la adopción del comercio electrónico, la priorización de compras de bienes y servicios esenciales, y el incremento en el número de transacciones de débito en el ámbito de e-commerce fueron las tendencias más destacadas.
El número de transacciones por medio de comercio electrónico realizadas en mayo, comparadas con el promedio de las realizadas en enero y febrero del 2020, registró un crecimiento de 6 puntos porcentuales en la categoría de consumos esenciales, la cual incluye alimentos, mercancía general, gastos médicos y supermercados; y un alza de 8 puntos porcentuales en el número de transacciones de débito
- 12 - realizadas por medio de e-commerce en América Latina y el Caribe, reveló un estudio realizado por Visa Consulting & Analytics (VCA).
Así mismo, el Diario El Peruano, nos muestra un comparativo de años anteriores de cómo el e-commerce ha crecido en los últimos años. Sin embargo, demostró un crecimiento significativo en los casi 100 días de cuarentena, obteniendo un crecimiento de casi el 400% en las transacciones electrónicas en este periodo, una cifra récord comparada con el crecimiento promedio de años anteriores
Social - Cultural
Actualmente la crisis económica y la pandemia del Covid-19 afectan directamente a la población y al comportamiento de compra. La reducción de salida a supermercados, mercados y bodegas ha generado que las personas opten por compras vía on-line tanto para productos de primera necesidad, como regalos o pequeños gustos.
Según el presidente de la Cámara Peruana de Comercio Electrónico (Capece), Helmut Cáceda, afirmó que el comercio electrónico registró un incremento de 400% durante los días de cuarentena. “Son cifras muy interesantes, sin embargo, la industria peruana no ha estado a la altura de lo que se requiere.” (El Peruano).
Tecnológico Los productos y servicios informáticos están en constante cambio, actualmente la tecnología y seguridad para las compras vía online se
- 13 - encuentran desarrolladas y cuentan con protocolos de seguridad que permiten a las empresas retail ofrecer sus productos de manera segura por este canal, plataformas como verify by visa, verify by mastercard, mercado pago entre otras plataformas.
Así mismo, una vez realizada la compra es posible seguir el proceso de compra mediante un número tracking, el cual te permitirá seguir todo el proceso, desde la venta hasta el despacho de la tienda y posterior entrega al cliente. Dentro de los riesgos que actualmente existen se pueden encontrar: clonación de tarjetas, clonación de pagos, pagos a cuentas fantasmas, distribución de información a otras empresas o marcas.
Actualmente la “Policía Nacional del Perú (PNP), revela que más del 60 % de las denuncias que se realizan ante la División de Investigación de Alta Tecnología (Divindat) están relacionadas a la figura de transacciones electrónicas fraudulentas, la clonación de tarjetas y compras por Internet”, cómo se comunica en el diario oficial El Peruano.
Ecológicas Existe una tendencia al consumo de productos que sean responsables con la producción y cultivo de los mismos. De igual forma, el consumo de alimentos libre de pesticidas y que crezcan de manera organizada se presenta con una fuerte tendencia en los próximos años. Así mismo, el pago justo por estos alimentos respetando los precios de proveedores directos.
Fuente: Elaboración propia
3.1.2 Las 5 fuerzas de Porter:
1. Poder de negociación de los clientes.
Los clientes cuentan con un nivel de negociación alto, ya que existe una amplia oferta de productos y de proveedores que el cliente puede elegir.
- 14 - Actualmente los compradores disponen de una gran cantidad de productos sustitutos y diferentes canales de ventas tanto on-line como presencial. Dada la coyuntura muchas empresas han preferido reforzar el canal de ventas on-line, permitiendo al comprador tener un abanico disponible al alcance de sus manos. Asimismo, hoy se está profundizando en la sensibilidad al precio del comprador. Muchas personas hacen una valoración previa de los sitios disponibles para poder realizar su compra y ver cuál es el mejor precio disponible, asimismo, no existe en el mercado un nivel alto de fidelización con respecto a la compra de este tipo de productos.
2. Poder de negociación de los proveedores.
Los proveedores tienen un nivel bajo de negociación.
Por un lado, existen una variedad de proveedores en la industria de la alimentación a base de productos peruanos, por lo cual, la elección de un proveedor se rige por la calidad y garantía de producción, garantizando así los productos que se ofrecen mediante la plataforma de venta. DeliPeruano le proporciona al proveedor un nuevo canal para exponer y vender sus productos.
Por otro lado, si bien existen organizaciones como proveedores de café no cuentan con una plataforma propia ni se encuentran organizados para vender como una comunidad como lo propone Deliperuano. Así mismo, cabe mencionar que tampoco se cuenta con exclusividad de venta en otras plataformas web.
3. Amenaza de los nuevos entrantes.
Al no existir barreras de ingreso al mercado, tiene un alto nivel de amenaza de nuevos competidores al mercado tanto directos como indirectos.
El modelo de negocio tiene un proceso de fácil imitación, ya que el capital de ingreso al mercado no es mayor, ya que se puede manejar desde redes sociales hasta crear su propia página web o aplicativo.
Uno de los factores que se han identificado es que existe un fácil acceso a los canales de distribución, hoy en día, existe una amplia gama de proveedores que pueden ofrecer el servicio de delivery de los productos que se ofrecen dentro de la plataforma web.
- 15 - Así mismo, los nuevos entrantes tienen acceso a creaciones de páginas web de múltiples opciones, como también, el uso de redes sociales para la venta de productos.
4. Amenaza de productos sustitutos.
El mercado es muy competitivo, se encuentra lleno de productos sustitutos en todos los niveles desde el canal de atención como el producto ofrecido. Por lo tanto, el nivel de productos sustitutos es alto.
Existe una gran cantidad de restaurantes que hoy ofrecen sus alimentos en versión gourmet o sus propias marcas de productos saludables. Existe una gran variedad de opciones con diferentes precios y nivel de calidad que facilitan el acceso a la compra al cliente.
Por otro lado, en el caso de la venta retail el precio y la disponibilidad de lo que busca el cliente en ese momento son factores importantes dentro de la decisión de compra del consumidor.
Hoy en día el pedido de un artículo retail on-line facilita al comprador disponer de múltiples opciones.
5. Rivalidad entre las empresas.
Existe un nivel alto de rivalidad entre empresas, sobre todo en el mundo retail donde la guerra de precios se encuentra presente con promociones, descuentos, programas de fidelización y bonos por compra o compartir la aplicación. Así como también la falta de exclusividad de muchos productos que se comercializan en diferentes tiendas.
En el mercado actual existen una serie de empresas que ofrecen diversidad de productos, cada una tiene una diferenciación marcada, por ejemplo, Flora & Fauna, ofrece productos 100% saludables, pero no de origen necesariamente peruano al igual que La Zanahoria.
Ambas empresas cuentan con costos fijos altos debido a que cuentan con tiendas físicas, sin embargo, su presencia en canales de venta online no está muy desarrollada.
En conclusión, Deliperuano tiene una fuerte competencia y debe trabajar en la fidelización de proveedores para contar con exclusividad de marcas y poder contrarrestar la oferta en otros puntos de venta.
- 16 - 3.2 Análisis interno:
La cadena de valor de una organización busca identificar las actividades principales para los clientes y actividades de apoyo que crean valor, identificando también, los costos en los que incurre la organización por cada actividad que forma parte de la cadena productiva. Por esta razón, la cadena de valor nos va a servir para establecer con claridad las principales actividades productivas de nuestro modelo de negocio, así como también, los principales costos en los que estaremos incurriendo. (Quintero, 2006)
Figura 5: Cadena de Valor
Fuente: Elaboración propia
- 17 - Actividades de apoyo
Infraestructura de la empresa: Deliperuano cuenta con recursos que son propios de la empresa y aportes de los accionistas. Además, cuenta con el apoyo de proveedores para llevar a cabo la venta de los productos. Por otro lado, cuenta con un almacén y de esta manera tener los productos a la mano para realizar el delivery a domicilio.
Gestión de recursos humanos: Para iniciar en esta área, se contará con el apoyo de los integrantes de este proyecto, dado que poseemos determinados conocimientos para poder realizar la contratación y capacitación en base a nuestra expertise. Se contratará personal para venta, asesoramiento de los productos y almacenaje.
Desarrollo de tecnología: Deliperuano contará con un sistema automatizado e integral de control de inventarios, de esta manera, tendremos fácil acceso a verificar que productos aún se encuentran disponibles para no fallar a los clientes.
Compras: Se contratará a proveedores que cumplan con los estándares de calidad y garantía de los productos con el fin de satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Además, para la distribución de los productos se tercerizará para hacer más fácil este proceso. Como empresa lo más importante es que conservemos una buena relación con nuestros proveedores.
Actividades Primarias
Logística de ingreso: Para tener una buena logística de entrega de los productos de parte de nuestros proveedores es necesario que la empresa tenga un buen registro de inventarios, de esta manera, saber con precisión acerca de los productos disponibles para la correcta oferta al público. Para llevar a cabo esta actividad se tendrá el servicio de terceros.
Operaciones: El área se encargará de realizar el control de calidad de los productos, realizar el diseño y armado de los paquetes personalizados que serán
- 18 - entregados a nuestro cliente final y verificar los productos que se encuentren en stock.
Logística de salida: para hacer esta actividad de distribución de productos al cliente final, se contará con el servicio de terceros como Urbaner y Schraff, que son empresas que brindan el servicio de delivery. Además, los pedidos salen en empaques que permiten la identificación del pedido del cliente.
Marketing y ventas: Esta área se encargará de realizar las publicaciones y campañas de nuestros productos por las redes sociales, lo cual, nos permitirá llegar a una gran cobertura de clientes finales. Buscar y fidelizar clientes a través de promociones, reforzar canales de distribución mediante incentivos y premiaciones de acuerdo a su récord de ventas. Asimismo, se contará con un personal shopper en línea para la personalización y asesoramiento de productos.
Servicio: Se brindará el servicio de asesoría personalizada (personal shopper) online, tendremos un buzón de sugerencias por parte de nuestros clientes y de esta manera mejorar el servicio, la plataforma estará abierta las 24 horas del día y tendremos activa la calificación para que nuestros clientes den su opinión y calificación.
Margen: se contará con variedad de productos 100% peruanos, asimismo, se hará la personalización de regalos corporativos.
3.3 Análisis FODA
A continuación, presentamos el FODA de Deliperuano, esta herramienta nos va permitir identificar y contrastar las fortalezas y debilidades, contra las oportunidades y amenazas que encontraremos en el mercado.
- 19 - Tabla 2: Análisis FODA
Fuente: Elaboración propia
- 20 - 3.4 Visión:
Llegar a ser el socio estratégico número uno de los proveedores y ofrecer sus productos mediante nuestra plataforma virtual, generando así un mayor alcance de productos orgánicos en el Perú.
3.5 Misión:
Ser la empresa que brinda la mejor calidad y variedad de productos peruanos a nivel nacional desde la comodidad de los hogares de forma rápida y eficiente, impulsando el consumo de productos peruanos y el crecimiento de empresas locales.
3.6 Estrategia Genérica:
Deli peruano aplicará una estrategia de diferenciación en la cual nuestro modelo de negocio se basa en ofrecer productos orgánicos y con certificaciones, pero con origen 100% peruano. Nuestra propuesta es única en el mercado, fomentamos el consumo de este tipo de productos peruanos a través de una plataforma web, donde el cliente podrá escoger las compras para la semana, así como también descubrir productos gourmet para el mismo o construir un pack personalizado para regalo. Trabajaremos de la mano con los proveedores y través de eventos de degustación que llamaremos DeliRaymi, integraremos al proveedor con nuestra comunidad de clientes para que ambos pasen por un proceso de descubrimiento. Por un lado, nuestra comunidad de clientes podrá conocer y probar nuevos productos. Por otro lado, nuestros proveedores podrán evaluar la aceptación de sus productos, así como también, descubrir nuevos hábitos de consumo por parte de los consumidores.
- 21 - Figura 6: Estrategia de segmentación enfocada a diferenciación
Fuente: Economipedia
3.7 Objetivos Estratégicos:
Marketing:
Desarrollar nuevos mercados.
Fidelizar a los clientes.
Operaciones:
Lograr procesos de compra simples y eficientes.
Mantener un inventario de productos adecuado para la operación.
Recursos Humanos:
Alinear los objetivos de la empresa hacia los trabajadores.
Crear una cultura organizacional que represente los valores de Deliperuano.
Finanzas:
- 22 -
Lograr eficiencia en costos.
Ser una empresa financieramente sostenible en el tiempo.
4. Investigación / Validación de mercado
4.1 Diseño metodológico de la investigación / metodología de validación de hipótesis
En el presente estudio hemos aplicado la metodología de desarrollo de clientes. Este método parte de los creadores y su visión del negocio convirtiéndolo a este en una serie de hipótesis sobre el modelo de negocio construido. Lo que se busca durante este proceso es validar las hipótesis y en todo caso, pivotear y replantear el modelo de negocio.
Desarrollamos un Business Model Canvas que pasó por un proceso largo de validación.
Para lograr esta validación fue necesario establecer hipótesis con respecto a lo que nosotros, los creadores, creíamos que nuestros clientes necesitaban satisfacer. Sin embargo, en el proceso de entrevistas fuimos descubriendo inclusive algunas cosas que les preocupa o les gustaría que en un principio no estábamos tomando en cuenta. El siguiente canvas presenta dos sectores a los cuales estamos dirigidos: el cliente final y proveedores. Deliperuano será un puente que conectará a empresas peruanas que quieran ofrecer sus productos a una amplia comunidad de clientes que reconocen en Deliperuano una plataforma variada de productos 100% peruanos de calidad.
Para la validación de las 10 hipótesis en el sector clientes se realizaron 20 entrevistas como parte del proceso exploratorio cualitativo a personas que cumplían con nuestro perfil de cliente. Para ello partimos de crear las tarjetas de pruebas, donde establecimos las hipótesis planteadas por nosotros y una valla de validación de la mitad más uno. A continuación, se presenta un modelo de tarjeta de pruebas incluidas.
- 23 - Figura 7: Tarjeta de prueba clientes
Fuente: Elaboración propia
Una vez establecidas las tarjetas, se llevaron a cabo las entrevistas a personas que cumplían con el perfil del cliente de Deliperuano. Estas entrevistas tuvieron una duración entre 20 y 30 minutos cada una. Es importante mencionar, que Deliperuano está enfocado a un estilo de vida más que a un sector demográfico o nivel socio económico. Es por ello que a lo largo de las entrevistas pudimos validar la mayoría de hipótesis teniendo feedback que aportan bastante al modelo de negocio. A continuación, presentamos el guión de preguntas el cual realizamos a los entrevistados asociados a los principales temas que planteamos descubrir:
- 24 - Tema 1: Hábitos de consumo y descubrimiento de productos gourmet de origen peruano.
Preguntas:
¿Cuándo va al supermercado o tienda, que clase de productos suele comprar?
Cuénteme si al estar en la tienda, ud tiene preferencia por productos peruanos en particular.
¿Al ser un producto peruano tiene algún efecto en usted? ¿Se siente identificado/a?
Tema 2: Puntos de venta.
Preguntas:
¿Qué suele hacer cuando va a comprar un producto saludable (orgánico o superfood) y no lo encuentra o se ha agotado?
¿Cómo averigua Ud. el lugar de venta de los productos saludables que consume?
Cuéntame tu última experiencia de compra de productos saludables en tienda virtual.
Tema 3: Descubrimiento de productos e insumos antes de la compra.
Preguntas:
¿Antes de salir a hacer las compras de la casa, investigas sobre los productos que deseas consumir? (Origen, entre otros)
¿Tu decisión de compra es sobre el impulso o tiendes a buscar información sobre los productos y beneficios alimenticios?
¿Influencia en algo la promoción y/o publicidad de productos en la web o directamente en tienda sobre la compra?
Tema 4: Experiencia de compra online.
Preguntas:
¿Cuánto tiempo le demora hacer las compras de la semana?
¿Para hacer las compras tiene que ir a más de una tienda?
¿Qué tal lejos está su casa de la tienda más cercana?
Tema 5: Seguimiento de la compra hecha online.
- 25 - Preguntas:
¿Con la pandemia que estamos viviendo en este momento, se siente insegura de recibir productos en su casa?
Cuando realiza sus compras en línea ¿Cómo es su experiencia con respecto a la espera de su compra?
¿Se sentiría más seguro/a si la empresa que realizará la entrega de sus productos contará con los permisos del ministerio?
Tema 6: Influencia en la decisión de compra por parte de amigos o familiares.
Preguntas:
¿Cómo su familia decide qué tipo de productos consumir o comprar? ¿Que toman en cuenta?
Cuando sale a comer con sus amigos. ¿Qué tipo de comida suelen buscar?
¿Cómo se relaciona con las personas que consumen productos saludables? ¿Qué tipo de información comparte con ellos?
Tema 7: Actividad en redes sociales con respecto a sus preferencias de compra.
Preguntas:
¿Cómo decide qué productos compartir en sus redes sociales?
¿Qué tipo y qué contenido de información pública para generar comentarios e intercambiar ideas?
Tema 8: Variedad de productos.
Preguntas:
¿Cuándo va a a una tienda a comprar, encuentra variedad de productos por categoría?
¿Sería de su interés si pudiera contar con una plataforma con una amplia variedad de productos por categoría?
Tema 9: Beneficios adicionales a la compra.
- 26 - Preguntas:
¿Cuándo hace un pedido de productos? ¿Espera algo extra?
¿Es un factor importante o determinante en su compra recibir algún cupón de descuento?
Tema 10: Precios de productos gourmet peruano.
Preguntas:
¿Los precios de productos saludables son elevados en las tiendas a dónde va?
¿Tiene alguna importancia el precio al momento de tomar su decisión?
Una vez realizadas las entrevistas a los clientes y luego de confirmar algunas hipótesis planteadas y pivotar algunas otras que no pasaron la valla establecida, se crea una landing page como nuestro producto mínimo viable enfocada en la propuesta de valor. A continuación, se presenta la versión número 3 de la landing page que se realiza tras no ser posible lograr una conversión adecuada y esperada por los creadores en las dos primeras versiones, haciendo de la siguiente versión la más exitosa tras lograr adecuar nuestra propuesta de valor tomando en cuenta la composición visual de la landing page.
Figura 8: Landing page
- 27 - Fuente: Elaboración propia
Para el segmento de proveedores, realizamos 5 entrevistas como parte del proceso exploratorio cualitativo para validar las hipótesis que habíamos planteado a este sector. Estas entrevistas nos permitieron conocer más a fondo las necesidades de los proveedores y que es lo que realmente están buscando con respecto a sus marcas y sus productos. A continuación, presentamos una tarjeta de prueba realizada para este sector.
- 28 - Figura 9: Tarjeta de prueba proveedores
Fuente: Elaboración propia
Una vez establecidas las hipótesis en las tarjetas de pruebas se procede a realizar las entrevistas a los proveedores. Se realizaron 5 entrevistas de las cuales se pudieron confirmar varias hipótesis y algunas otras tuvieron que ser adecuadas a los descubrimientos realizados durante las entrevistas. A continuación, se presenta el guion que se tomó en cuenta para el desarrollo de las entrevistas:
Tema 1: Posicionamiento y preferencia de los consumidores.
Preguntas:
¿Qué ha hecho para posicionar su marca en el mercado?
¿Promociona sus productos en un canal digital?
¿Qué ventaja ofrece su producto en comparación con su competencia?
- 29 - Tema 2: Identificación de marca
Preguntas:
¿Que ha trabajado para su marca hasta la fecha?
¿Cuánto es su presupuesto general para generar conciencia de marca?
¿Cuenta con página web, redes sociales?
¿Invierte en una pauta?
Tema 3: Abastecimiento de insumos peruanos orgánicos Preguntas:
¿En qué se diferencian sus productos de su competencia?
¿Sus costos de producción son competitivos?
¿Sus productos son orgánicos?
Tema 4: Proveer alimentos en tiendas gourmet de Lima Preguntas:
¿En qué tienda/se venden sus productos?
¿Alguna vez ha vendido sus productos a través de un canal digital?
¿Sus precios son competitivos versus la competencia?
Tema 5: Inversión en producción Preguntas:
¿Cuál es el proceso de producción de su empresa?
¿Con qué maquinaria cuenta actualmente su empresa?
¿Qué maquinaria requeriría para optimizar los procesos de producción?
Tema 6: Condiciones contractuales con el cliente Preguntas:
- 30 -
¿Usted realiza contratos con sus clientes?
¿Cuenta con asesoría legal de algún tipo?
¿Usted prepara una proyección financiera?
Tema 7: Empaquetado de productos Preguntas:
¿Cómo es el diseño de sus empaques?
¿Quién produce los empaques y porque lo considera atractivo y seguro?
¿Sus empaques son eco sostenibles?
Tema 8: Inversión y desarrollo Preguntas:
¿Actualmente, su empresa se encuentra con algún tipo de endeudamiento?
¿Cuenta con un historial crediticio?
¿Estaría dispuesto a solicitar un préstamo bancario para invertir en maquinaria y tecnología?
Tema 9: Uso de plataformas web y redes sociales Preguntas:
¿Su empresa cuenta con redes sociales y/o página web?
¿Su empresa ha invertido alguna vez en un canal digital?
¿Conoce los beneficios de promocionar su marca en un canal digital?
Tema 10: Ventas y comisiones Preguntas:
¿Actualmente, su empresa paga tasas altas a los supermercados donde se encuentran sus productos?
¿En comparación a la competencia, las tarifas que ud paga son más elevadas?
- 31 - Para este segmento se realizó como producto mínimo viable, en primer lugar, un brochure para ser enviado por correo electrónico a los proveedores. Sin embargo, a pesar de que las conversiones fueron buenas, no era posible lograr mayor exposición salvo a los proveedores de los cuales se tenía el correo electrónico y un contacto previo. Es por ello, que se decidió hacer una landing page dirigido a este segmento y poder ampliar aún nuestro alcance a todas aquellas empresas que tengan productos 100% peruanos y desean una comunidad de clientes amplia y especializada la cual se presenta a continuación:
Figura 10: Landing page de proveedores
Fuente: Elaboración propia
- 32 - 4.2 Resultados de la investigación
Una vez realizada las entrevistas en el segmento de clientes se realizó una matriz de validaciones por cada hipótesis, donde realizamos la suma y verificamos que esta suma cumpliera con la valla que nos habíamos establecido para darla como validada, que para todos los casos manejamos la mitad más uno. Para la correcta visualización y estudio se desarrollaron las tarjetas azules de aprendizaje, donde se podía ver claramente la hipótesis planteada en la tarjeta verde, si esta fue validada y que acción se iba a tomar con respecto al resultado. A continuación, presentamos una de las tarjetas azules desarrolladas.
Figura 11: Tarjeta de aprendizaje de clientes
Fuente: Elaboración propia
Con la validación de las hipótesis, el replanteamiento de otras y los descubrimientos realizados durante la entrevista se procedió a crear un anuncio en Facebook que transmita nuestra propuesta de valor hacia los clientes.
- 33 - Figura 12: Anuncio a clientes de Facebook
Fuente: Facebook
Para este anuncio se invirtió S/7.00 soles diarios por 7 días desde el día 22 de agosto al 29 de agosto del 2020 obteniendo los siguientes resultados.
Figura 13: Resultados de anuncio de Facebook a clientes
- 34 - Elaboración: Facebook
Las siguientes estadísticas nos demuestran que se llegó a 8686 personas que se caracterizan por ser en un 79.7% de mujeres de la ciudad de Lima entre las edades de 25- 64 principalmente. De igual manera, este anuncio llegó en su mayoría por interacción con la publicación y clics en el enlace.
Esta data de Facebook nos ayuda a ver qué tan eficiente fue y cómo se segmenta el alcance de este, sin embargo, lo que nos va a ayudar a validar correctamente son las conversiones realizadas en nuestra landing page. Estas conversaciones se dan cuando el cliente entra, se identifica con la propuesta de valor, lo atraemos con un call to action atractivo y nos deja sus datos. Para ello, la landing page estuvo vigente la misma cantidad de tiempo que el anuncio de Facebook y a continuación se presentan los resultados.
Figura 14: Resultados de landing page dirigido a clientes
Elaboración: Unbounce
- 35 - Estos resultados son bastante alentadores, logrando una conversión de 7.81% y 40 conversiones. Podemos ver la evolución del porcentaje a lo largo del tiempo, donde logramos pasar la valla del 3% que representa un mercado disponible de 5,400 personas con un ticket promedio de S/120.00. Este 7.81% representa una muestra de 9000 de 186,500 personas como mercado disponible en la ciudad de Lima.
En el segmento de proveedores, una vez realizada las entrevistas, se realizó una matriz de validaciones por cada hipótesis, donde realizamos la suma y verificamos que esta suma cumpliera con la valla que nos habíamos establecido para darla como validada, que para todos los casos manejamos la mitad más uno. Para la correcta visualización y estudio se desarrollaron las tarjetas azules de aprendizaje, donde se podía ver claramente la hipótesis planteada en la tarjeta verde, si esta fue validada y que acción se iba a tomar con respecto al resultado. A continuación, presentamos una de las tarjetas azules desarrolladas.
Figura 15: Tarjeta de aprendizaje al sector proveedores
Fuente: Elaboración propia
- 36 - Con la validación de las hipótesis, el replanteamiento de otras y los descubrimientos realizados durante la entrevista se procedió a crear un anuncio en Facebook que transmita nuestra propuesta de valor hacia los proveedores.
Figura 16: Anuncio a proveedores de Facebook
Fuente: Elaboración propia
Para este anuncio se invirtió S/8.00 soles diarios por 6 días desde el día 22 de agosto al 28 de agosto del 2020 obteniendo los siguientes resultados.
Figura 17: Resultados de anuncio a proveedores de Facebook
- 37 - Fuente: Facebook
Las siguientes estadísticas nos demuestran que se llegó a 10428 personas que se caracterizan por ser en un 67.6% de mujeres de la ciudad de Lima entre las edades de 55 a más principalmente.
Esta data de Facebook nos ayuda a ver qué tan eficiente fue y cómo se segmenta el alcance de este, sin embargo, lo que nos va a ayudar a validar correctamente son las conversiones realizadas en nuestra landing page. Estas conversaciones se dan cuando el cliente (nuestro proveedor en este caso) entra, se identifica con la propuesta de valor, lo atraemos con un call to action atractivo y nos deja sus datos. Para ello, la landing page estuvo vigente la misma cantidad de tiempo que el anuncio de Facebook y a continuación se presentan los resultados.
- 38 - Figura 18: Resultados landing page dirigido a proveedores
Fuente: Unbounce
Estos resultados son alentadores, logrando una conversión de 7.59% equivalentes 11 conversiones. Estas 11 conversiones nos permiten tener una oferta variada y especializada de productos peruanos orgánicos y gourmet.
4.3. Informe final: Elaboración de tendencias, patrones y conclusiones
Luego de las validaciones realizadas presentamos nuestro value proposition canvas tanto para el segmento de clientes como proveedores, así como también, el business model canvas. Estos 3 tuvieron un lienzo inicial que nos permitió partir para iniciar nuestra investigación. Luego de un arduo trabajo pudimos definir con precisión estos 3 lienzos y se muestran a continuación.
- 39 - Figura 19: Lienzo propuesta de valor a clientes
- 40 - Fuente: Elaboración propia
Figura 20: Lienzo propuesta de valor a proveedores
Fuente: Elaboración propia
41 Figura 21: Business Model Canvas
Fuente: Elaboración Propia
42 Deliperuano nos propone una gran oportunidad de negocio, a lo largo del estudio utilizamos el método de desarrollo de clientes bajo la investigación exploratoria cualitativa tanto a clientes como proveedores. En primer lugar, realizamos un business model canvas identificando en los nueve segmentos aquellas características propias de cada bloque y adecuando en principio lo que nosotros creíamos y queríamos hacer. Luego formulamos preguntas para poder encuestar tantos a nuestros clientes como proveedores en base a lo que nosotros creíamos. Este proceso de entrevista fue bastante positivo pues nos permitió confirmar algunas hipótesis y otras, reformularse en base a los hallazgos que íbamos encontrando. Esto nos permitió crear una publicidad en Facebook que llevaría al cliente a través de un clic a una landing page como parte de nuestro producto mínimo viable donde este podía conocernos y ver lo que ofrecemos. La primera propuesta de landing page estuvo enfocada netamente en el producto y no tuvimos conversión alguna, sin embargo, la segunda versión estuvo apoyada en la experiencia de compra y envío, esto, resultó bastante positivo pues logramos un porcentaje de conversión aceptable, sin embargo, no fue posible alcanzar la meta propuesta. Como versión final, reforzamos el tema visual, menos texto y nuestra propuesta de valor más clara obteniendo grandes resultados. El 7% de conversión obtenido en nuestra landing page nos habla acerca de un mercado total de 186,000 personas que pertenecen a la ciudad de Lima, hombres y mujeres de 25 años a más, en los niveles socioeconómicos A, B y C y, que realizan compras por internet desde su dispositivo móvil o computador del hogar. Con este mercado tan atractivo es que hemos decidido perseverar y sacar adelante este proyecto.
Creemos firmemente y lo hemos corroborado en las entrevistas que la necesidad existe, por ello, Deliperuano, será la plataforma preferida por las personas y las familias limeñas que buscan esos productos de origen peruano o naturales para su alimentación.
5. PLAN DE MARKETING
5.1 Planteamiento de objetivos de marketing:
“El establecimiento de objetivos implica siempre una toma de decisión entre varias opciones”, los objetivos se establecen con un propósito claro, responder la pregunta
¿Hacia dónde vamos? (Gestión estratégica del Marketing pp.53)
Nuestro plan de marketing está concebido para llegar a cumplir la visión de la empresa:
“Llegar a ser el socio estratégico número uno de las empresas para ofrecer sus productos
