Cómo Captar Inversores Inmobiliarios

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“Cómo Captar

Inversores

Inmobiliarios”

Una guía

para todos aquellos que desean encontrar un

inversor para su proyecto inmobiliario, para la venta de suelo,

para un inmueble en producción o para la venta de cualquier

otro activo inmobiliario.

Encontrar el inversor inmobiliario ideal no es una tarea fácil cuando se desconoce el protocolo “no escrito”, que los inversores inmobiliarios profesionales, (es decir con el capital suficiente para invertir ahora), siguen para tomar la decisión de compra.

Autor

Carlos Pérez Newman

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Contenido

_________________________________________________________________

Por qué esta Guía. (pág. 6)

La Venta de una Parcela de Terreno.

(pág. 11)

PRIMERA PARTE.

Conociendo a tu Inversor Ideal. (pág. 18)

¿Qué Inversor Necesito? (pág. 18)

¿Cuál es tu Modelo de Negocio? (pág. 22)

Tipos de Financiación Inmobiliaria. (pág. 25)

Tipos de Inversores Inmobiliarios. (pág. 28)

Qué Valora un Inversor Inmobiliario. (pág. 32)

¿Necesito un Asesor para mi Proyecto o Parcela? (pág. 36)

SEGUNDA PARTE.

La Preparación. (pág. 40)

El Dossier Informativo que Tú Necesitas. Plantilla. (pág. 40)

Plantilla para Proyecto de Desarrollo Hotelero. (pág. 45)

Prepárate para la Due Diligence. (pág. 59)

Errores que Debe Evitar. (pág. 63)

TERCERA PARTE.

Cómo Encontrar al Inversor. (pág. 70)

Las Ferias y Congresos de Inversión Inmobiliaria. (pág. 74)

Los Brokers Inmobiliarios especializados. (pág. 81)

Los Medios Online a tu Disposición. (pág. 85)

Bases de Datos en el Mercado que Podrías Utilizar. (pág. 90)

Cómo Contactar a Inversores y Brokers por Email. (pág. 93)

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CUARTA PARTE.

Cómo Presentar tu Proyecto. (pág. 98)

Tienes Sólo 20 Minutos. (pág. 99)

Cómo Debes Preparar tu Presentación. (pág. 103)

Cómo Debes Estructurar tu Presentación. (pág. 106)

Las Mentiras Habituales en las Presentaciones. (pág. 113)

CONCLUSION

Nuestra Experiencia. (pág. 119)

Una Nota Acerca del Autor. (pág. 121)

Datos de Contacto. (pág. 122)

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Por Qué esta Guía.

“Se puede tener por compañera la fantasía, pero se debe tener como guía a la razón”.

Samuel Johnson ______________________________________________________________________________________ La principal razón de esta guía es lanzar el mensaje de que para vender un proyecto inmobiliario, un terreno o cualquier activo inmobiliario hay que invertir tiempo, esfuerzo y dinero en preparar la estrategia.

Y la segunda razón es que conozcas cual es el procedimiento “real” que debes seguir para conseguir un inversor fácil y rápidamente. Créeme, hay inversores inmobiliarios ahí fuera esperando por tu proyecto; pero debes seguir el protocolo que los inversores esperan que sigas.

Esta guía contiene los principios fundamentales “no escritos” a los que debes adherirte seguir para conseguir específicamente el inversor que tú necesitas para tu proyecto inmobiliario.

Basta buscar un poco en internet para darse cuenta de la cantidad de información que hay sobre cómo encontrar inversores para cualquier tipo de proyecto o “joint venture”. Sin embargo, mi experiencia, tratando con inversores inmobiliarios en varios países, me ha enseñado que la mayoría de esos consejos e información son mera literatura si la aplicamos al sector inmobiliario.

Aunque te parezca extraño, en la inversión inmobiliaria, la emoción, los sentimientos, y el “sexto sentido”, tienden a imponerse a lo lógico, a lo que reflejan los datos, lo que se supone dice el mercado inmobiliario y a la supuesta rentabilidad final. Sí, ya sé que suena de locos, pero esta actitud tiene una explicación.

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Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 7 Los inversores inmobiliarios, (los buenos, los que yo conozco y trato), han desarrollado un sexto sentido para encontrar perlas en el mar y pueden oler una buena inversión a kilómetros de distancia. Han aprendido a leer entre líneas toda la documentación que se les entrega y a la hora de tomar una decisión, (y si los números más o menos cuadran, claro), la actitud del que presenta el proyecto es lo que suele inclinar la balanza.

Esta es la realidad; y quienes han estado ahí presentando proyectos de forma exitosa a inversores inmobiliarios, lo saben. Esta es una de las reglas “no escritas” de la inversión inmobiliaria.

El problema de la venta a inversores comienza cuando el vendedor o propietario presenta una “oportunidad inmobiliaria de negocio” que, cuando se comienza a desmenuzar; es decir, a hacer las preguntas adecuadas, de oportunidad tiene poco.

No porque el proyecto en sí no sea viable y rentable, que puede muy bien serlo; sino porque el presentador o propietario no sabe demostrar esa “oportunidad de negocio”.

Una característica que comparten la mayoría de las ofertas, ideas u oportunidades de negocio que se envían a los inversores inmobiliarios, son proposiciones y proyectos mal redactados, incompletos, mal presentados o claramente inviables.

Es fácil llegar a un inversor inmobiliario cuando se sigue el protocolo, “no escrito”, que exigen los inversores para conceder una reunión. Sólo necesitas hacer lo que pocos hacen y hacerlo bien.

¿Más Demanda que Oferta?

Te puede sorprender el saber que en el sector de la inversión inmobiliaria hay más demanda que oferta. Hay más inversores buscando buenas oportunidades de negocio en el sector inmobiliario, que proyectos, terrenos o inmuebles en producción factibles de ser financiados.

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Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 8 En otras palabras, en el mercado actual hay pocos proyectos inmobiliarios bien estructurados y presentados que inspiren confianza y realismo a los inversores.

Proyectos inmobiliarios hay muchos, ideas para proyectos hay más, terrenos a la venta hay muchísimos; pero propietarios, emprendedores y empresarios que sepan vender un proyecto, una idea o un terreno a un inversor, hay muy pocos. Lo cual es una buena noticia para ti, si sabes aprovechar esta situación.

Por término medio, (según me comentan los mismos inversores), un inversor inmobiliario que opere a nivel de varios países recibe entre 5-10

email a la semana y alrededor de unas 10-15 llamadas de teléfono al

mes, con ofertas de nuevas oportunidades de negocio, ofreciéndoles la venta o participación en algún proyecto o empresa inmobiliaria.

Por supuesto, no todos los inversores inmobiliarios reciben esta cantidad de ofertas, sobre todo porque una cantidad importante de ellos sólo son conocidos en ciertos círculos y para llegar a ellos hay que hacerlo a través de asesores: abogados, financieros, brokers, asesores inmobiliarios, etc. que son los que depuran información y seleccionan los mejores proyectos. Y está en su interés depurar bien si no quieren perder credibilidad ante sus clientes.

Ten en cuenta que los mejores proyectos NO son aquellos que ofrecen mayor rentabilidad; sino aquellos que están bien presentados. Y un proyecto inmobiliario, (terreno, o inmueble, etc.), bien presentado siempre es viable y rentable.

El Inversor Inmobiliario esta Siempre Buscando

Un rumor falso que circula en el sector de inversión inmobiliaria es que los inversores no consultan internet en busca de oportunidades de negocio; o que tienen tantas ofertas que no se preocupan por buscar en ningún sitio. Esto no es así.

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Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 9 Todavía se mantiene la percepción del inversor inmobiliario con habano en la boca, muy ocupado, que conduce un coche de alta gama y es un poco prepotente. Aunque ciertamente habrá algunos, ese perfil no refleja la realidad.

Los inversores inmobiliarios, (serios), a pesar de contar con asesores que les buscan proyectos, buscan en internet ellos mismos, abren todos los email que les llegan, escuchan con atención las propuestas de negocio que les hacen, encargan a agencias de brokers que les busquen cierto tipo de inversiones y están en constante búsqueda de esa “pepita de oro” que tarde o temprano aparecerá.

Su experiencia les indica qué emails merece la pena contestar y qué proposición deben tener en cuenta. Son personas que deciden rápido, porque tiene experiencia y no pierden el tiempo después de leer o escuchar las 20 primeras palabras mal escritas o mal dichas de cualquier proposición que les haga.

Así de crudo y de sencillo.

Si sabes diferenciarte y prepárate previamente para tratar con un inversor inmobiliario, tendrás un 200% más de oportunidades que otros consultores o agentes inmobiliarios a que el inversor te escuche. Y si el inversor decide invertir su tiempo en escuchar lo que tienes que decir, tienes un 75% de posibilidades de que termines la 1ª reunión con un acuerdo prometedor.

Sólo 1 Plantilla de Ejemplo.

Un último punto que me gustaría aclarar. En este informe voy a utilizar un

ejemplo de cómo conseguir un inversor para un “proyecto inmobiliario

sobre plano”. He elegido esta plantilla para que te percates de lo que necesita un inversor inmobiliario para tomar una decisión lo antes posible en este caso.

La venta de un hotel o de un viñedo, (con o sin bodega), de un edificio, de un centro comercial, de una parcela/terreno, o de cualquier otro activo

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Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 10 inmobiliario, conlleva un procedimiento de venta similar al que te expongo aquí, pero adaptado a este tipo de proyecto, inmueble o propiedad.

Lo importante es que captes la visión general de cómo se debe presentar un plan de negocio inmobiliario a un inversor. No quiero entrar a detallar el contenido de un plan de negocio para un hotel, para un restaurante, para un viñedo o para un edificio, porque esta guía se haría interminable.

La Problemática de los Terrenos

Sin embargo, sí quiero tratar el tema de cómo se debe vender una parcela de terreno. Todo proyecto inmobiliario necesita una parcela de terreno y toda parcela de terreno, (a menos que sea destinada a la agricultura), necesita de un proyecto para poderse vender.

Muchos propietarios venderían sus terrenos si se adaptaran a las circunstancias actuales del mercado de inversión inmobiliaria. Es mucho más fácil vender el terreno con un proyecto; que el terreno para un proyecto.

No se puede vender un terreno o parcela por lo que es: metros cuadrados, licencias de construcción, ubicación etc.; sino por lo que esa parcela puede

hacer por el nuevo propietario.

Los consultores inmobiliarios expertos nunca vendemos terrenos; vendemos oportunidades de negocio. Nunca vendemos características; vendemos beneficios.

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La Venta de una Parcela de Terreno

para Construcción.

"Describe tu producto en términos de lo que el producto hace y no en términos de lo que es."

Brian Tracy

______________________________________________________________________________________ La venta de un terreno calificado, o que puede ser calificado, para desarrollo hotelero o residencial, siempre va asociado a lo que la ley o las normas urbanísticas permiten construir en él.

Hay sólo 2 formas de vender un terreno; ambas con ventajas y desventajas.

1.- Esperar a que algún promotor inmobiliario lo quiera comprar así como está; o

2.- Preparar la parcela de terreno para su venta.

La primera opción es obviamente la más la cómoda. El propietario tiene un terreno, publica algunos anuncios online y espera a que le hagan una oferta de compra que puede venir en unas semanas, en unos meses o, en el 90% de los casos, dentro de 10 años.

Si tienes tiempo para esperar, espera. Porque a menos que tengas una parcela de terreno con licencia de construcción en el centro de la ciudad y la vendas por debajo del precio de mercado, te llevará mucho tiempo vender esa parcela por mucha publicidad que hagas. Ventaja: la comodidad. Desventaja: hay que armarse de paciencia y encomendarse a la suerte.

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Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 12 La segunda opción tiene sus ventajas, sobre todo cuando se cuenta con una parcela de gran extensión, cuya calificación es hotelera, semi hotelera, residencial, destinada a campo de golf, para residencia de la tercera edad… o para cualquier proyecto de desarrollo.

Si el propietario prepara esta parcela para su venta, la venderá con mucha mayor rapidez, mayor facilidad y ganará más dinero a medio plazo. Preparar la parcela no conlleva sólo tener toda su documentación en regla; sino demostrar al comprador lo que éste puede ganar adquiriéndola. Tienes que demostrarlo con cifras. Ventajas: ganarás más a medio plazo. Desventaja: no la venderás inmediatamente y tendrás que involucrarte con el inversor al principio por algún tiempo.

Si el promotor interesado en tu parcela es nacional puede que tengas la suerte de vender esa parcela y no tener que involucrarte en su desarrollo. Ahora bien, si esa parcela de terreno es más atractiva para un inversor internacional que para uno nacional, te puedo asegurar que, hoy en día, o su propietario se involucra en su desarrollo, o el inversor no estará interesado en la parcela. Así sea una parcela de terreno a bajo precio a pie de playa.

Los inversores inmobiliarios internacionales buscan terrenos no

conflictivos para sus proyectos. Quieren ante todo seguridad jurídica y no

les impresiona un terreno a bajo precio, en una ubicación excelente o con unas buenas condiciones de pago. Y la mejor seguridad jurídica se obtiene cuando el propietario se involucra con él en un proyecto inmobiliario por un tiempo determinado.

¿Por qué un inversor internacional puede estar más interesado que uno nacional en tu parcela?

Primero, por falta de buenos proyectos. Los inversores internacionales

buscan parcelas de terreno donde ellos puedan desarrollar su propio proyecto con seguridad jurídica. Si se puede proporcionar seguridad jurídica, el país pasa a ser una cuestión secundaria.

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Segundo, porque los inversores nacionales generalmente ya tienen

terrenos adquiridos hace tiempo, que necesitan desarrollar ahora y no es factible para ellos desarrollar una parcela nueva.

Por supuesto, puedes contactar con estos promotores nacionales para que te hagan una oferta por tu terreno; pero te puedo asegurar que no te va a gustar el precio por metro cuadrado que te van a ofrecer.

Para ilustrar cómo se debe vender un terreno o parcela he incluido aquí el siguiente artículo que hemos publicado en varios diarios, revistas, foros de inversión y portales online:

ARTÍCULO

“Se Vende Terreno: Propietario NO Conflictivo”.

Nuestra consultoría recibe cada mes un promedio de 2 terrenos a la venta con proyectos para la construcción de conjuntos residenciales, hoteles e incluso campos de golf.

El recibirlos nos halaga, aunque la mayoría de los terrenos que nos

presentan son invendibles; no porque el proyecto sea inviable o porque el terreno este sobre valorado, sino porque el propietario es conflictivo. Su petición se puede traducir como: “se vende terreno sin garantías de viabilidad”.

Así de simple. La mayoría de los terrenos con potencial y con proyecto de ejecución no encuentran inversor, porque el propietario del terreno quiere una transacción donde el comprador corra con el riesgo de la inversión en base sólo a promesas de que todo lo que él presenta y dice es cierto. Los documentos no siempre dicen toda la verdad sobre un terreno.

Quieren cerrar un negocio de millones de dólares donde lo que interesa es que el comprador pague el precio que se solicita sin más y se pague YA. Vamos: “se vende terreno con buenas intenciones a quien le sobre el dinero”. Este es el mensaje que realmente llega al inversor.

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Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 14 Este es el enfoque que se utiliza en la mayoría de los casos. El problema de la venta de terrenos para proyectos inmobiliarios, no es la escasa demanda o que el inversor-comprador quiera comprar el terreno a un precio bajo. El problema radica en la actitud del propietario o del vendedor del terreno. Y muchas agencias inmobiliarias y consultorías caen en este juego pensando sólo en las altas comisiones que pueden ganar al vender este terreno, sin darse cuenta que jamás, jamás, conseguirán que un inversor serio se interese por ese terreno y por el “fabulosamente rentable proyecto”. Se vende terreno, pero… se vende terreno invendible”.

Si crees que hay poca demanda de inversores en el mercado buscando terrenos y proyectos rentables, te equivocas. Para ponerte un ejemplo, en Europa en el periodo de Abril 2013 a Abril 2014 se construyeron 123 nuevos hoteles. Y en América Latina 202 nuevos hoteles. No hablamos de reformas, hablamos de nueva construcción. Estos datos los puedes corroborar en www.tophotelprojects.com

Hay capital disponible en el mercado en busca de proyectos rentables, buscando una rentabilidad de entre el 15% y el 35%. No con una

rentabilidad de 100% o más, como algunos agentes inmobiliarios creen. Demanda de inversores y capital hay. Lo que escasea es: “Se vende terreno. Propietario consecuente y profesional”.

Con respecto a que los inversores siempre tienden a comprar por debajo del precio del mercado, es una verdad a medias.

Todo depende del inversor. El buen inversor, el inversor internacional no es así. Esta clase de inversor lo que busca es minimizar su riesgo. Eso es todo. Paga lo que vale el terreno + proyecto + licencias+ etc., porque quiere ganar dinero. Quiere ganar un % de beneficio aceptable. Y este % de beneficio no es un 100% o más como muchos creen.

El inversor, el inversor serio, paga lo que es justo, pero quiere que le

demuestren que el precio que se le pide es justo y realista. Y aquí es donde entra el tema de la tasación del terreno. Si no hay tasación que justifique el precio que se solicita, (con un 20% por encima o debajo del valor de la tasación), entonces no hay negociación posible.

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Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 15 ¿Compraría usted un terreno que indicara “se vende terreno; pero no se facilita tasación”. ¿A que las cosas se aprecian de forma diferente cuando se es comprador?

Y de aquí entramos a otro tema polémico que es: ¿quién solicita y paga esta tasación? Desde luego el inversor-comprador no lo va a hacer, a diferencia de lo que creen muchos propietario. Es el propietario quien tiene que presentarla para respaldar el precio que pide.

El propietario debe ser consciente de que si quiere vender su terreno rápidamente, y recalco rápidamente, (en 3 – 6 meses), hoy en día debe atenerse a estos 2 hechos:

1.- Ofrecer su terreno al inversor en una “joint venture” que muy bien puede ser 10% propietario – 90% inversor. Esto es lo que quiere el inversor de hoy. Tener la mayor seguridad jurídica posible, que a su vez disminuye mucho su riesgo de inversión.

El 99,9% de los inversores internacionales buscan proyectos en estas

condiciones. Las fórmulas son múltiples: propietario aporta el terreno en la joint venture o aporta parte del terreno, con lo que ingresa algún dinero vendiendo otra parte al inversor, etc. En cualquier caso, el propietario terminará ganando más dinero, (aunque en un plazo más largo) y estará garantizado en un 100% con este tipo de joint venture.

2.- Preparar un dossier informativo completo con un “Executive Summary” que ayude al inversor a comprobar la viabilidad y rentabilidad del proyecto en menos de 10 minutos.

Sin embargo, la mayoría de los propietarios no quieren preparar este dossier o lo preparan de forma incompleta, por lo que el resultado es la

imposibilidad de vender su terreno.

Hay demanda en el mercado por terrenos con proyectos donde la inversión supere los 20 millones de dólares. Si quiere encontrar un inversor anuncie así su terreno: “se vende terreo: propietario NO conflictivo”.

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exigencias de los inversores; son aquellos que venderán su terreno

rápidamente y ganarán más dinero del que habían pensado en un principio. Nosotros lo podemos certificar con los proyectos que cerramos cada año.

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Espero que con este artículo te haya aportado una mejor comprensión sobre cómo vender un proyecto a inversores inmobiliarios.

En primer lugar se necesita tiempo, esfuerzo y dinero en preparar un proyecto para presentarlo al inversor inmobiliario. Y en segundo lugar, ser consciente de que el inversor inmobiliario tiene su propia forma de invertir. Una forma que le ha dado sus frutos en el pasado. Un precio atractivo no es la causa fundamental para que un inversor se interese por un proyecto, que puede generar millones en beneficios.

Para el inversor el riesgo a tomar en un proyecto inmobiliario pesa más, en favor o en contra, que el potencial de rentabilidad del proyecto. Algo que sí saben los inversores inmobiliarios es que un proyecto que ofrezca una rentabilidad muy alta con un riego bajo, significa problema seguro. ¿Cómo se prepara un proyecto para que sea atractivo a ojos de los inversores inmobiliarios? Aunque esta pregunta la vamos a contestar en la 2ª parte de esta guía, vamos a adelantar un resumen:

1.- Sabiendo qué tipo de inversor contactar y sabiendo como tiende a pensar.

2.- Preparando el plan de negocio que quiere el inversor, no el que quieres tú o tus asesores creen es el mejor; 3.- Sabiendo donde buscar sólo a los potenciales inversores inmobiliarios según el tipo de proyecto; y

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Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 17 Cuando se completen estas 4 fases, es cuando un propietario o promotor está en disposición de comenzar a buscar al inversor. Y encontrarlo rápido.

Y otro factor que debes recordar.

Sólo tendrás 1 oportunidad para llegar a un determinado inversor inmobiliario. Si lo contactas estando mal preparado, podrás perder la oportunidad de tu vida.

Una vez hayas hecho una mala presentación a un inversor este no volverá a tenerte en cuenta. Y puede que este inversor le cuente esta experiencia a otros inversores que puede llegues a contactar en un futuro. El mundo de la inversión inmobiliaria es reducido y esta probabilidad existe. Lo sabemos por experiencia propia.

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PRIMERA PARTE

Conociendo a tu Inversor Ideal

“Jamás se desvía uno tan lejos como cuando cree conocer el camino”.

Proverbio chino

______________________________________________________________________________________ Lo primero que debes llevar a cabo para encontrar rápido un inversor inmobiliario, para vender tu terreno, parcela o tu activo inmobiliario, (o el terreno, parcela o activo inmobiliario de tu cliente), es saber qué clase de inversor necesitas.

Siéntate y plantéate qué es lo que necesitas. Describe en detalle qué clase de inversor sería el ideal para desarrollar tu proyecto inmobiliario e intenta entender cómo tiende a pensar y tomar decisiones ese inversor. Vas a tener que invertir tiempo, esfuerzo y dinero en conseguir a ese inversor. Por tanto, si no partes desde aquí y tienes más o menos claro qué clase de inversor necesitas, todo lo que lleves a cabo a partir de ahí te servirá de muy poco. Y hay bastante trabajo que debes completar.

Nota: En muy, muy difícil que consigas un inversor inmobiliario a través de un intermediario, de una persona que sin tener la información que tú (o alguien cualificado), debes preparar. Estos intermediarios generalmente se llaman a sí mismos consultores; cuando en realidad son meros intermediarios en busca de una comisión fácil.

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¿Qué Inversor Necesito?

Comencemos por indicar 2 realidades que a pocos propietarios de un terreno o empresarios con un proyecto les agrada oír y aceptar.

1.- El inversor inmobiliario no va a venir a ti; tú tendrás que ir en su búsqueda.

2.- No todos los inversores inmobiliario con capital para invertir “ahora”, van a invertir en tu proyecto por muy viable y rentable que este sea.

Explicaré brevemente ambas realidades.

Ven a Mí.

Los inversores inmobiliarios no se esconden. Algunos de ellos pueden hacer difícil su acceso directo para evitarse que les hagan perder el tiempo los típicos “vendedores de oportunidades”, que suelen presentar proyectos e inmuebles que no son tal oportunidad. Algunos inversores son difíciles de acceder, pero no se esconden.

Los inversores inmobiliarios aprecian y tienen en cuenta el tiempo que has invertido para llegar a ellos. Te respetarán si les demuestras que estas involucrado y que, en principio, puedes ofrecer algo de valor. Cuanto más inviertas en tiempo, esfuerzo y dinero en llegar a ellos, más apreciarán tus esfuerzos. Por supuesto, no te lo harán saber que les gusta que hayas esforzado en llegar a ellos, pero lo tienen muy en cuenta. Esta es otra de las reglas “no escritas” que influyen en la decisión de compra.

Tengo dinero; pero no para ti.

Los inversores inmobiliarios sólo invierten en lo que conocen y en lo que se sienten seguros. Por ejemplo, si tienes un proyecto para el desarrollo de un campo de Golf, debes buscar inversores que tengan experiencia en esta área.

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Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 20 No hay duda de que hay personas que pueden invertir en un campo de golf sin haber invertido antes en este tipo de negocio, pero en raro y difíciles de encontrar. Generalmente invierten junto con otros inversores que sí tienen experiencia. De esta forma reducen el riesgo de su inversión.

Es más, los inversores inmobiliarios con experiencia en un tipo de desarrollo, en muchas ocasiones contactan con otros inversores que no tienen tanta experiencia en ese desarrollo, para invertir juntos. No creas que lo hacen sólo para reducir su riesgo de inversión o porque no cuentan con el capital suficiente; lo hacen por cuestiones de amistad y de relaciones públicas personales. El futuro es incierto y hay que procurar mantener a los amigos y los contactos.

Este hecho es una gran noticia para ti, ya que si tu proyecto gusta a un inversor inmobiliario, puedes estar seguro que el capital va a aparecer, lo tenga él o no lo tenga.

La cantidad de capital necesario para desarrollar un proyecto inmobiliario o adquirir una parcela/terreno o un activo inmobiliario, no es un

problema a la hora de vender. En realidad cuanto más capital se necesite

mejor, porque más beneficios se obtendrán.

El problema que debes solucionar es presentar ese proyecto al inversor

adecuado. Aquí está la clave y donde el 80% de los propietarios,

promotores y agentes inmobiliarios fallan.

¿Qué clase de inversor necesitas para tu proyecto inmobiliario? La respuesta sólo la sabes tú en base a lo que quieres y al tipo de proyecto inmobiliario que deseas desarrollar. El inversor inmobiliario ideal para ti y para cualquiera, se acerca más a una persona que se convierte con el tiempo más en tu amigo, que en tu socio.

Teniendo esto en cuenta, debes buscar un inversor que:

1. Tenga los recursos necesarios para obtener el capital. No es cuestión de tener personalmente el capital; sino de contar con recursos para conseguir ese capital.

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Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 21 2. Tenga experiencia en el tipo de proyecto que le planteas, porque ha invertido antes total o parcialmente en este tipo de proyecto inmobiliario;

3. Tenga cierta reputación en el mercado. Vamos, que no se haya involucrado antes en proyectos dudosos o que el proyecto no haya terminado bien.

4. A ser posible que sepa más que tú sobre el mercado inmobiliario al que se refiere tu proyecto; y

5. Este dispuesto a darte una participación en tu proyecto que sea “coherente” con tu aportación.

Este último punto es importante.

Si tú no defiendes tu posición, el inversor inmobiliario no lo va a hacer por ti. El inversor inmobiliario sabe que una buena relación contigo es necesaria para completar el proyecto en el tiempo y con el presupuesto acordado. Sin embargo, también sabe que si tú no negocias bien tu participación en el negocio, es tu problema.

Personalmente no hemos conocido aún a un inversor inmobiliario que sea un sinvergüenza. Seguro que los hay, pero son la excepción y no la norma. Lo que si abunda es el inversor inmobiliario que respeta a quien se gana

su respeto. Y ese respeto hay que ganárselo en la negociación,

demostrando que se sabe lo que se quiere y se conoce el proyecto “de dentro a fuera”.

Si no sabes lo que realmente quieres, no tienes claro el capital que se necesita para desarrollar el proyecto o dejas la puerta abierta a cualquier inversor inmobiliario, no llegaras muy lejos.

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¿Cuál es el Modelo de Negocio

para Tu Proyecto?

“Tenemos un plan estratégico. Se llama hacer las cosas bien”

Herb Kelleher

______________________________________________________________________________________ Un error que cometen bastantes empresarios a la hora de buscar un inversor inmobiliario para su proyecto, (no necesariamente un socio), es dejar el modelo de negocio, la forma en que se va a asociar o el tipo de empresa que se va a crear para esa asociación, a petición del inversor. “Estamos abiertos a sugerencias”. Esta es una de las frases típicas que al inversor inmobiliario no le gusta oír.

El inversor interpretará esta frase de la siguiente manera: “… entonces no tienes claro cómo vas a establecer este negocio, ¿qué otros puntos no tienes claros? ... ¿no serás tú un lobo con piel de cordero? Suena a que has pensado en cómo resolver tu problema, pero no el mío…”.

El inversor inmobiliario necesita una demostración de que has pensado en todo, una demostración de entusiasmo con tu proyecto; que eres un profesional y sabes lo que quieres.

No saber o dejar opciones abiertas significará a ojos del inversor, que no lo tiene todo muy claro, aunque tú hayas dejado esta opción abierta con buenas intenciones y para no dar una imagen de exigente.

Que tú ofrezcas un modelo de negocio o tipo de empresa o asociación para desarrollar este negocio, no quiere decir que el inversor inmobiliario lo

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No necesitas presentar al inversor un borrador de contrato o algo similar. Lo que el inversor, (serio y con recursos), espera es una breve descripción del modelo de negocio que tú crees es el mejor y el más justo. Ya habrá tiempo para discutir este tema cuando el inversor te informe que está interesado en tu proyecto.

Presentar un modelo de negocio que se crea justo, con porcentajes de participación y algunos términos y condiciones, es lo que el inversor espera para comprobar que está tratando con alguien que merece la pena escuchar. Alguien que se lo ha “trabajado”, se ha involucrado, y demuestra que cree en el negocio.

¿Recuerdas lo que comenté al principio sobre que la emoción, los sentimientos, y el “sexto sentido”, tienden a imponerse a lo lógico, a lo que reflejan los datos, lo que se supone dice el mercado inmobiliario y a la supuesta rentabilidad final? Aquí tienes parte de la explicación.

Un proyecto viable y rentable en papel, siempre resulta más o menos rentable de lo que se estipuló al principio. Por eso es tan importante para un inversor echar mano de los sentimientos y la emoción a la hora de tomar una decisión. De ese “sexto sentido”.

Y hablando de contratos, un último punto que me gustaría tratar.

¿Deberías presentar un Acuerdo de Confidencialidad al inversor inmobiliario antes de presentarle tu proyecto?

En mi experiencia recomiendo que no lo hagas. Algunos consultores de inversión aconsejan lo contrario, porque un acuerdo de confidencialidad, un “Non Disclouse Agreement”, te protege y te da una imagen de profesionalidad.

Respetamos esta opinión; pero bajo mi punto de vista, presentar un acuerdo de confidencialidad es demostrar que dudas de alguien que tú has buscado. “Si dudas de mí, ¿por qué me buscas? ¿Por qué quieres conocerme?”

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Por tanto, te recomiendo que te olvides de acuerdos de confidencialidad y te centres en saber lo qué quieres y qué clase de inversor necesitas.

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Formas de Financiar Tu

Proyecto Inmobiliario.

“Si quieres que el tiempo pase deprisa, firma un pagaré a 90días”

R.B.T. Hornos

______________________________________________________________________________________ Prepárate para contestar la siguiente pregunta, (con cierta trampa), que te hará el inversor inmobiliario en un momento dado:

“Si tu proyecto inmobiliario es viable y tan rentable, ¿por qué no acudes a una entidad bancaria, (o similar) para que te lo financie?”

Puedes apostar lo que quieras que esta pregunta la vas a tener que contestar en algún momento. Sólo los inversores inmobiliarios que están empezando a interesarse por tu proyecto seriamente te harán esta pregunta y quieren una respuesta clara, convincente y honesta AHORA. Y también puedes apostar que si un inversor inmobiliario no te hace esta

pregunta durante la negociación, no estará impresionado con tu idea y/o

con tu presentación. Si no consigues que te hagan esta pregunta; no habrá interés por parte del inversor.

Por tanto, debes preparar la mejor respuesta a esta pregunta y para ello, debes haber indagado primero que tipos de financiación hay a tu alcance para poder financiar tu proyecto.

Nadie mejor que tú sabe por qué buscas a un inversor inmobiliario y no financiación directa para tu proyecto inmobiliario: no tienes colateral para obtener un crédito bancario, necesitas un socio con experiencia, etc., etc…

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Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 26 Aun así, necesitas conocer que formas de financiación hay disponibles, porque el inversor inmobiliario querrá constatar que has hecho tus deberes y no has acudido a él como primera salida fácil ante una financiación.

El inversor inmobiliario espera una respuesta convincente a la pregunta anterior y una gran parte de ese convencimiento viene en saber que has ido de entidad financiera en entidad financiera buscando el capital que necesitas y no has conseguido.

Demuestra que ha sido así y ganarás muchos puntos.

Siempre aconsejo a mis clientes que primero acudan a fuentes de financiación alternativa, (a veces esas fuentes se las indicamos nosotros mismos), no con la intención de obtener la financiación; sino de saber los

términos y condiciones de los diferentes préstamos disponibles y

demostrar al inversor más tarde que se ha acudido a esa fuente.

Cuando no se puede tener crédito personal o empresarial para llevar a cabo un proyecto inmobiliario, hay que buscar un inversor en el que ampararse y esto lo entiende cualquiera. El inversor sabe que has acudido a él, porque necesitas financiación; pero también quiere saber por qué no has “encontrado” esa financiación. Si descubre que no has “buscado” financiación aún, tienes un problema.

Esta es una dura lección que aprendí al principio de mi entrada en el área de la inversión inmobiliaria. Y aprovecho la ocasión para contarte una breve historia referente a este tema.

Hace un par de años, después de haber aprendido la lección, acompañamos a uno de nuestros clientes a la 1ª reunión con el inversor inmobiliario. El proyecto inmobiliario era rentable y viable; y habíamos preparado esta reunión con tiempo y sacrificio.

Por supuesto, durante la presentación el inversor inmobiliario lanzó la

pregunta, lo que fue un buen signo. Bien, pues gracias a que conocíamos

las fuentes de financiación disponibles, sus términos y condiciones que no se adaptaban a la situación financiera de mi cliente, mi cliente consiguió que el inversor se interesara en financiar él sólo el proyecto.

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Cuando le explicamos los términos y condiciones de las entidades bancarias y otras empresas de financiación a las que habíamos acudido y por qué el cliente no contaba con el colateral necesario para solicitar la financiación, salió a la luz que él si contaba con ese colateral para solicitar uno de esos créditos de cierta entidad bancaria. Con este crédito y parte de su capital estaría en disposición de desarrollar el proyecto.

Esto no pasa todos los días, pero desde luego lanza el mensaje de que es necesario buscar qué clase de financiación hay disponible para tu proyecto, antes de reunirse con un inversor inmobiliario.

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Tipos de Inversores

Inmobiliarios.

“El verdadero inversor es aquel que desea que las acciones que lleva de una empresa bajen, para poder comprarlas más baratas”.

Warren Buffet

______________________________________________________________________________________ En esta breve sección vamos a tratar los inversores inmobiliarios que NO

necesitas contactar y por qué. Encontrarás mucha información y

publicidad en internet respecto a este tipo de inversores. Creemos necesario prevenirte con respecto a estos inversores para que no malgastes tu tiempo y energía.

Esta clase de inversores generalmente no invierten en proyectos inmobiliarios y si deciden hacerlo, seleccionan muy bien su inversión en productos inmobiliarios que están produciendo algún beneficio; por ejemplo, un edificio de oficinas o en una cadena de varios hoteles.

Business Angels

Un “business angel” o ángel de negocios es un particular que a título privado aporta parte de su capital, sus conocimientos técnicos y su red de contactos personales a empresarios o proyectos que necesitan financiación.

Las inversiones que realizan los business angels pueden ir destinadas a emprendedores que quieren poner en marcha un proyecto empresarial, a

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Con el fin de poner en contacto a estos inversores privados con los emprendedores, se han creado Redes de Business Angels, que realizan una labor de intermediación para canalizar proyectos previamente validados, hacia los inversores más adecuados.

El capital que estos business angels destinan a las inversiones no está establecido, pero normalmente están dispuestos a financiar operaciones entre $25.000 y $250.000.

Hemos comprobado cómo algunos empresarios del sector inmobiliario han acudido a estos business angels en busca de financiación pensando que 6 ó 7 business angels podrían unirse para para financiar un proyecto de 1 ó 2 millones de dólares. La realidad es otra muy distinta.

Las ofertas de proyectos empresariales fuera del sector inmobiliario, particularmente del tecnológico, es tan grande y tan buena que muy pocos, pero pocos business angels se sienten inclinados a financiar proyectos inmobiliarios pequeños, menos aún invertir en un producto inmobiliario. Así que nos olvidamos de los business angels.

Sociedades de Capital Riesgo

Las entidades de capital-riesgo son entidades financieras cuyo objeto principal consiste en la toma de participaciones temporales en el capital de empresas no financieras y de naturaleza no inmobiliaria que, en el momento de la toma de participación, no coticen en el primer mercado de Bolsas de Valores o en cualquier otro mercado regulado.

Aunque también pueden financiar y dar apoyo a empresas de nueva creación, este tipo de sociedades no van a financiar tu proyecto inmobiliario.

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Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 30 Queremos dejar esto claro, porque algunos promotores o empresarios creen que las SCR son una opción e invierten tiempo en internet informándose como pueden contactarlas y preparado alguna información preliminar que enviar.

No todos los empresarios tienen por qué saber que son las SCR y cómo funcionan y a veces la información que se encuentra en internet, (el medio más fácil y rápido para informarse), es demasiado técnica y confusa para saber en realidad cuál es su función en el mercado financiero y de los negocios.

Por tanto, nos olvidamos de las Sociedades de Capital y Riesgo

Fondos de Inversión Inmobiliaria

Los Fondos de Inversión Inmobiliaria son patrimonios colectivos que invierten en inmuebles de naturaleza urbana para su arrendamiento.

Esta inversión en inmuebles de naturaleza urbana se refiere a las inversiones en inmuebles finalizados, en fase de construcción o sobre plano y algunas opciones de compra sobre inmuebles.

Las inversiones en inmuebles a través de compra sobre plano y los compromisos de compra no podrán representar más del 40 por ciento del activo del fondo de inversión y las inversiones en opciones de compra no podrán superar el 10 por ciento del patrimonio.

Los fondos de inversión inmobiliaria deberán seguir una política de inversión determinada ya determinada por la ley y tener un patrimonio mínimo inicial de unos $10.000.000 de dólares totalmente desembolsado. Los bienes inmuebles y los derechos en que se invierte deberán tasarse al menos una vez al año, así como en su momento de adquisición o venta

Estos fondos de inversión inmobiliarios son fondos dirigidos a inversores a largo plazo y conservadores y constituyen en, cierto modo, una alternativa a la inversión directa en vivienda u otros inmuebles.

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Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 31 Los fondos de inversión inmobiliaria permiten acceder a esta modalidad de inversión con el desembolso de capitales menos significativos y beneficiándose de la seguridad y rentabilidad de la inversión en vivienda. Esta rentabilidad viene dada por la renta generada por los alquileres y la revalorización de los inmuebles si la hubiera, (cómo hemos podido constatar con la burbuja inmobiliaria en España).

En definitiva, olvidémonos de los Fondos de Inversión Inmobiliaria.

Inversores Privados

Este es el inversor inmobiliario que te interesa. Una empresa inmobiliaria (constructora, promotora o desarrolladora), o un particular, (un propietario o directivo de una empresa inmobiliaria), que se encuentre operando en un área determinada del sector inmobiliario: hotelero, producción de vino, gestión de restaurantes, gestión de residencias de salud, etc… quiera expandir su negocio, busque cómo pagar menos

impuestos con sus inversiones o necesite diversificar sus inversiones.

Estos inversores privados comprenden alrededor del 75% de los inversores inmobiliarios que hay en el mercado. Por ejemplo, un inversor inmobiliario, en Alemania, en los Emiratos Árabes o en los Estados Unidos, puede perfectamente estar interesado en un proyecto en cualquier país de habla hispana.

No pienses nunca que tu inversor inmobiliario ideal está en tu país o en el país de al lado.

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¿Qué Valora un Inversor

Inmobiliario?

“Un inversor necesita hacer muy pocas cosas bien si evita grandes errores”

Warren Buffet

______________________________________________________________________________________ Ya he indicado que a un inversor inmobiliario no sólo le interesa la rentabilidad en un proyecto u oportunidad de negocio. El riesgo de la operación, la viabilidad del proyecto y tu propia personalidad influirán en su decisión. Si el inversor debe elegir entre 2 proyectos similares, elegirá siempre aquel cuyo socio futuro les caiga mejor. ¿No lo harías tú?

Los buenos negocios se crean más con buenos sentimientos, que con dinero; aunque mucha gente crea lo contrario.

Cuando expongas tu proyecto a un inversor, cada palabra y detalle cuenta; pero algunos detalles cuentas más que otros y estos detalles suelen ser 4:

1.- Las Ventas.

Una oportunidad de negocio o activo inmobiliario que ya esté generando ingresos o tenga clientes, tendrá mayor facilidad para captar inversores. Con un proyecto inmobiliario sobre plano no puedes presentar cifras de ventas; pero si puedes demostrar de forma clara y con algunos estudios de mercado, cómo estas ventas se pueden generar en el futuro. En este caso nunca podrás presentar el plan de ventas o marketing ideal y totalmente realista.

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Lo que sí puedes hacer es presentar un plan de marketing sólido, con coherencia, basado en factores reales. Puede que no vendas las 100 viviendas en 8 meses cómo demuestras en tu plan; pero un buen plan de marketing podrá conseguir esas 100 ventas en menos de 12 meses con la estrategia que presenta para venderlas en 8 meses. Aun así, tu proyecto inmobiliario es viable. Ahora bien, si el inversor inmobiliario analiza tu proyecto y comprueba que tu plan de marketing está un poco lejos de la

realidad, vas a tener problemas.

Sólo las ventas futuras demostrarán si tu proyecto es viable y rentable. Por otra parte, suele ocurrir que cuando un inversor inmobiliario se interesa por un proyecto, por ejemplo para construir una residencia para la tercera edad, ya sabe cómo y a quien va a vendérselo y puede que lo haga incluso antes de terminar la obra.

Esto no quiere decir que tu plan de marketing sea innecesario. Tú plan de ventas y marketing lo que muestra al inversor es que has hecho tus

deberes y eres digno de confianza. Otra vez los sentimientos entran en

juego.

2.- Los Equipos con Capacidad.

El inversor va a valorar bastante tu experiencia en el sector inmobiliario y tu capacidad de gestión. Los inversores suelen ser buenos gestores, por lo que reconocen un buen gestor empresarial después de 20 minutos y algunas preguntas clave.

¿Sabes crear un buen equipo, motivarlo y comprometerlo con el proyecto? La idea de negocio siempre es menos importante que las personas con capacidad para desarrollarla y ejecutarla y si es necesario con capacidad para modificarla y adaptarla a las demandas del mercado.

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Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 34 Algunos empresarios y promotores olvidan la importancia que tiene este punto y hay que saber trasmitir esta capacidad al inversor. Que seas un empresario, no significa que el inversor dará por hecho que sabes cómo llevar a cabo este proyecto dentro de un periodo y presupuesto determinado.

¿Qué no tienes experiencia del sector inmobiliario o de haber trabajado con anterioridad en un proyecto como el que presentas? No hay problema; siempre y cuando lo hagas saber al inversor sin tapujos o le demuestres que sabes rodearte de las personas adecuadas.

3.-Implicación Personal.

Como ya he explicado antes, si quieres vender un terreno o tu cliente quiere vender un terreno, tu cliente o propietario debe demostrar que está dispuesto a involucrase en el proyecto de desarrollo siendo el socio minoritario, aunque sea con un 10%.

Debes demostrar al inversor que te vas a implicarte en el proyecto 100%, las 24 horas del día, los 365 días del año. Debes demostrar pasión y creer totalmente en el proyecto que presentas. Tienes que trasmitir y contagiar este entusiasmo al inversor inmobiliario.

El entusiasmo no es algo que puedas crear en el momento de la presentación. Es un sentimiento que se debe arraigar en ti muchos meses antes de comenzar tus presentaciones con potenciales inversores.

Demostrar que se estas disponible para implicarse al 100%, no significa que el inversor desee esa implicación tuya al 100%. Lo que cuenta es el sentimiento genuino de que te implicarás en el proyecto todo lo que haga falta y cuando haga falta.

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4.- Tu Plan B.

Este detalle es el que te hará ganar muchos puntos. Debes presentar al inversor un plan B por si el proyecto sufre un revés inesperado y no se puede llevar a cabo.

No estamos hablando de una catástrofe natural; sino de factores que no están bajo tu control y pueden influenciar en el proyecto de tal manera que su rentabilidad disminuye.

¿Cómo disminuirías las pérdidas en un caso como este? No es agradable pensar en posibles contratiempos, pero hay que planteárselos desde una perspectiva realista; no pesimista.

Todo en la vida conlleva un riesgo. Un inversor serio no pide garantías; lo que pide es realismo y nada más cercano a la realidad que tener un Plan B. Una salida a una posible situación adversa, donde se pueden cortar

rápidamente las pérdidas.

Tu proyecto inmobiliario y presentación estará incompleto sin un Plan B. Recuerda que estás hablando con inversores que saben muy bien lo que es el riesgo y parte de su éxito estriba en saber minimizar ese riesgo.

Estos son los 4 detalles de tu proyecto que más interesan a un inversor inmobiliario. Por tanto, no intentes impresionarlos con planos e infografías, con contactos personales, (“es que yo conozco al Presidente”), con la ubicación de tu terreno o con otras historias.

Ventas, Equipo, Implicación personal y Plan B. Punto.

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¿Necesito un Asesor para Vender

mi Proyecto o Terreno?

“No existe una mejor prueba del progreso de una civilización que la del progreso de la cooperación”

John Stuart Mill

______________________________________________________________________________________ No quiero concluir esta primera parte sin tratar el rol que deben desempeñar los asesores inmobiliarios como nosotros, cuando son contratados por un empresario o propietario.

Nosotros, (mi socio Nicolas Hardgreaves y yo), hemos ayudado a varios empresarios y promotores a conseguir el inversor que buscaban. Pero también, hemos evitado prestar nuestros servicios a otros empresarios y propietarios de terrenos, porque nos sería difícil trabajar con ellos.

No somos arrogantes o presuntuosos. Sólo tenemos una forma de trabajar que quizás sea particular, pero nos ha dado buenos resultados. Sólo trabajamos con personas que deseen involucrase en la venta de sus terrenos o proyectos.

Veamos por qué

¿Necesitaría un propietario empresario un asesor para captar el inversor inmobiliario que necesita?

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Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 37 Un empresario y promotor debería utilizar un asesor o consultora inmobiliaria para que le “aconseje” y le “ayude” a captar al inversor

inmobiliario que busca. Sólo para eso. Para consejo y ayuda.

Los consultores o asesores inmobiliarios que nos dedicamos a la captación de inversores, no somos “intermediarios”. Somos asesores y está en nuestro propio beneficio que un empresario venda rápido y al mejor precio, porque de esa venta ganamos unos honorarios o comisión.

Ningún asesor es capaz de vender un proyecto inmobiliario como lo puede hacer el “padre de la criatura”, a sea tú, que es quien ha desarrollado la idea, el proyecto o eres el jefe del equipo que ha desarrollado el proyecto. El asesor que te asegure lo contrario, miente. Lo que nos trae a otro tema. Si crees que puedes vender tu inmueble sin involúcrate, encargando su venta a alguien te vas a llevar una desagradable sorpresa. Contrata a un intermediario y comprobarás lo duro que resulta vender tu activo inmobiliario.

Lo que el asesor sí puede hacer por ti es ayudarte a preparar el mejor Dossier Informativo que puedas presentar; asesorarte dónde puedes

encontrar a estos inversores, (generalmente los tiene en su red de

contactos), cómo debes enfocar tu presentación y ayudarte a presentar tu proyecto si es necesario. Lo cual ya es bastante.

Un buen asesor inmobiliario te ahorrará tiempo, dinero y esfuerzo en vender tu proyecto inmobiliario y terreno. Los buenos asesores ya tienen una red de contactos, donde saben quién tiende a invertir en qué y son capaces de abrirte la puerta para que llegues al inversor.

Ahora bien, ten claro y cristalino, que quien va a “vender” al inversor inmobiliario en última instancia eres tú, sólo tú y nadie más que tú. Y a veces ni siquiera con tus palabras; sino con tu lenguaje corporal.

¿Qué no sabes inglés, alemán o ruso? Eso no es impedimento. Consigue un buen traductor o mejor aún un asesor con idiomas.

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Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 38 El inversor inmobiliario no está interesado en intermediarios; ya tiene con los suyos. Quiere que sea el “padre de la criatura, con la ayuda de su asesor o sin ella, que le muestre su proyecto y le convenza.

¿Qué el empresario tiene un equipo detrás que lo asesora? Mejor. Pero el inversor a quien quiere escuchar es al empresario; no sólo al equipo consultor o asesor que ha contratado. Y lo quiere oír desde el primer momento.

Esos juegos de poder donde el empresario envía a su asesor para un primer contracto, no impresionan en estos casos. Si al empresario o propietario no tiene tiempo o inclinación para estar al pie del cañón desde el primero momento, el inversor lo va a notar y ya no tendrá interés. Por otra parte, nadie ha dicho que tú no seas capaz de preparar el plan de negocios o dossier informativo que necesita el inversor; o no sepas prepárate una buena presentación con la ayuda de algún colega; o no sepas cómo acceder por ti mismo a los inversores inmobiliarios. Lo puedes hacer perfectamente y conseguirlo sin tener un asesor a tu lado. El camino será largo y tortuoso sin un asesor, pero llegarás.

Todo tiene sus ventajas y desventajas.

También ten en cuenta que un proyecto redactado por una consultora de prestigio, con su sello en la portada, da imagen y ayuda bastante a llegar al inversor; pero no ayuda tanto como se cree.

Los inversores inmobiliarios son inteligentes y un Dossier Informativo “casero”, (sin grandes firmas consultoras detrás), se valora y da un halo de exclusividad a tu proyecto inmobiliario.

Además el inversor sabe que una Consultora habrá presentado o presentará el proyecto a varios inversores seleccionados. Sin embargo, un plan “casero” tiene pocas posibilidades de llegar al mismo tiempo a sus inmediatos competidores, porque tú no tienes, ni los medios, ni el conocimiento para llegar a varios inversores al mismo tiempo.

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Los inversores valorarán tu trabajo, tu iniciativa y el tiempo y costo que representa para ti el contactarles. Nunca te lo dirán, pero todo esto juega a tu favor. Tú te has involucrado y eso gusta; y gusta mucho.

Siempre es mejor utilizar un asesor para llegar a los inversores inmobiliarios. Un buen asesor te ahorrará sobre todo tiempo y el no cometer errores que se pagan caro.

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SEGUNDA PARTE

La Preparación

“Suerte es lo que sucede cuando la preparación y la oportunidad se encuentran y fusiona”.

Voltaire

____________________________________________________________________________________ En esta sección vamos a tratar cómo preparar un Plan de Negocios o

Dossier Informativo, para presentar tu proyecto o tu terreno al inversor

inmobiliario.

Queremos que asumas desde ahora que tu Dossier Informativo no va a ser leído en su totalidad por el inversor; más bien va a ser escaneado y analizado en su conjunto para comprobar que los datos del Resumen Ejecutivo concuerda con la información que facilitas en el Dossier. El inversor leerá algunos párrafos, tablas y conclusiones y sopesará si él o ella es la persona adecuada para tu proyecto inmobiliario.

El que lo “leerá” a fondo es otra persona, (por encargo del inversor), que puede que nunca conozcas, lo que es una buena noticia, ya que al inversor le ha gustado tu proyecto y para cerciorarse de que es viable y rentable lo da a leer a su asesor o asesores.

Pero también es una mala noticia el que no conozcas por anticipado a esta persona que leerá tu Dossier; porque todo lo que se lee se interpreta injustamente si no se cuenta con el autor para explicar lo que se lee.

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El Dossier Informativo que tú Necesitas.

El Dossier Informativo que necesitas preparar consta de varias partes. Antes de entrar en lo que debe contener su Dossier Informativo, es necesario que comprendas que este documento va a ser modificado por el inversor inmobiliario si decide financiar tu proyecto. Lo cual es lógico si tenemos en cuenta que él no ha participado en su elaboración inicial y necesita poner su marca en este plan para que, en su experiencia, sea más realista.

Dicho lo anterior, necesitas redactar un Dossier Informativo completo que incluya los puntos más importantes del desarrollo del proyecto. No es un Plan de Negocios para una empresa; sino un plan de negocios para tu

proyecto inmobiliario.

El primer apartado de tu Dossier Informativo (DI), es el Resumen

Ejecutivo o el “Executive Summary”, que debes redactar al final, cuando

hayas completado el DI.

El Resumen Ejecutivo es la parte más importante de tu DI. De su contenido depende que el inversor se interese por tu Dossier o no; ya que el Resumen Ejecutivo contiene los puntos más importantes del plan; es decir ¿Qué capital se necesita invertir? ¿Cuándo se necesita invertirlo? ¿Por qué el proyecto es viable? y ¿Cuál es el retorno de la inversión?

Este Resumen Ejecutivo es el 1ºdocumento que entregarás al inversor para que este valore tu proyecto y decida saber más.

Los inversores inmobiliarios han leído infinidad de Dossier Informativos y de Executive Summaries; por lo que sabrán inmediatamente si tu propuesta es viable y rentable.

Un error que debes evitar es entregar tu Dossier Informativo antes que tu

Resumen Ejecutivo. El inversor no está interesado, ni tiene tiempo ahora, en este primer contacto para leer tu Dossier Informativo, que es extenso.

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El proceso que siguen los inversores es el siguiente:

El Executive Summary te llevará a la presentación personal de tu proyecto donde presentas tu Dossier Informativo para que sea “escaneado por el inversor y “leído” por personas que tu puede no llegues a conocer. Estas personas son los que asesoran a tu inversor y este les paga para que busquen problemas y cabos sueltos en tu Dossier Informativo.

Todo Dossier Informativo tiene cabos sueltos, por lo que no hay de qué preocuparse siempre y cuando estos cabos sueltos no sean errores graves Este es el protocolo no escrito que te garantiza el éxito en menos tiempo de lo que crees. Cada etapa le sirve al inversor para evaluar tu proyecto y evaluarte a ti. Si pasas la primera etapa con éxito (Executive Summary), pasaras a la segunda (Presentación) y de ahí a la tercera, (que tu proyecto y dossier “se lea”). Y de ahí a la cuarta etapa que es la firma de compromiso de inversión.

Generalmente se cubren estas 4 etapas en unas 4 – 6 semanas e incluso en menos. Los inversores no tardan meses en tomar una decisión, tardan días, a lo sumo semanas. Si la decisión es seguir adelante te lo comunicarán rápido. Si la decisión es No seguir adelante te lo dirán igual de rápido.

Si preparas un buen Dossier Informativo serás capaz de redactar un Resumen Ejecutivo que venda tu proyecto y que motive al inversor a conocer más detalles solicitando una reunión –presentación y tu Dossier Informativo.

En un primer momento el inversor inmobiliario no quiere saber cómo has llegado a las cifras que aparecen en el Executive Summary; lo que quiere saber es si encajan con la realidad y si el retorno de la inversión es realista.