Barreras de entrada al mercado de la sal en Japón-

En Japón, cualquier importación del bien clasificado en la fracción 250100090, sal y cloruro de sodio puro, queda exento de tarifa arancelaria, y aplica para todos los países exportadores de este bien.¹⁰⁷ Ver anexo 5.1 O para información correspondiente. Así mismo, según información obtenida en la base de datos LCI, en su herramienta Trade Wizards, dicha fracción indica que no existen barreras de cuotas, permisos, o licencias, para sal de consumo humano, producida en México e importada desde México. Sólo se menciona que pudiera ser requerido un documento que notifique el cumplimiento de las normas de la Ley de sanidad de alimentos de Japón. Dicha ley determina por mandato,

105 BANCOMEXT. (2003). Plan de Negocios para Proyectos de Exportación. PLANEX. (1• edición) Banco Nacional de Comercio Ex1erior.

106 Lamb, Hair, McDaniel (1998) Marketing, (Cuarta Edición, pp. 574-622 INTERNATIONAL THOMSON EDITORES: México

107 Base de Datos LCI. (2008) Foreign Trade Solutions

que cualquier persona que desee importar sal de consumo humano, está sujeta a presentar una notificación de importación, a la oficina que supervisa los alimentos importados en la estación de cuarentena, ubicada en el aeropuerto o puerto donde se realice la inspección aduanera. Ver anexo 5.11 para barreras no arancelarias.

Sin embargo, es importante tomar en cuenta, que la mercadotecnia y comercialización de sal dentro de Japón, están regulados también por la Ley JAS (Ley de Estándares Agrícolas de Japón), la Ley de medidas, el Acto contra incentivos injustificables y prácticas desleales y la Ley de promoción de salud.¹⁰⁸ Por lo que si se decide entrar al mercado japonés con modalidad de producto envasado y marca propia, se deben considerar a su vez estas leyes.

La ley JAS establece los estándares de calidad para el etiquetado de productos de consumo humano, mientras que la Ley ·de medidas establece los requerimientos para el sellado de envases o contenedores, los cuales deben incluir el contenido neto del producto. Con respecto a la Ley para la Promoción de la Salud, se especifica la forma de cómo debe presentarse la información nutrimental en la etiqueta.¹⁰⁹ Ver capítulo referente a "Producto" para analizar las implicaciones de dichas leyes.

108 BPC OSAKA NETWORK CENTER (2004). Japanese Market News: Salt 2004. [Documento en linea]. Disponible en:

ht\f://INWIN.ibpcosaka.or.jp/network/e_tradejapanesemarket/index.html

10 Japanese Tech & Market Magazine. Revista de JETRO Santiago, Publicación hecha en Octubre del 2005. Documento en linea obtenido de http://INWIN.jetro.go.jp/chile/revista_electro/revista200510.pdf

CAPÍTULO 6. ESTRATEGÍA DE COMERCIALIZACIÓN Y PLAN LOGÍSTICO

En este capítulo se desarrollará una estrategia de comercialización para la sal martajada de consumo humano de la empresa ISYSA, la cual es dirigida al mercado japonés. Se elaborará a su vez, un plan logístico, el cual incluirá especificaciones de embalaje del producto, unitarización y cubicaje, selección del INCOTERM, selección del medio de transporte y la ruta a seguir, mostrando diferentes cotizaciones de transportación y especificando la documentación requerida para la operación logística.

6.1 Estrategia de Comercialización

La estrategia de comercialización ha sido elaborada en base a la mezcla de mercadotecnia 4p · s, la cual se conforma de las estrategias de producto, precio, plaza y promoción.llO Se han identificado los canales de distribución de productos importados por Japón, para seleccionar el más adecuado, según el tipo de producto que se desea exportar.

6.1.1 Estrategia de producto

El producto que se ofrecerá al mercado japonés es la sal martajada ROCHE, dirigida al consumo humano. Dicho producto contiene un 99.7 por ciento de cloruro de sodio. En Japón, la sal que contiene un 99.5 por ciento o más, de cloruro de sodio, es considerada como sal de grado especial por su alto grado de pureza y por consecuencia, de mayor calidad.¹¹¹ Por lo tanto, la sal martajada ROCHE entra en dicha clasificación. Por lo que la estrategia del producto estará basada en la calidad, como un elemento competitivo del mercado.

110 BANCOMEXT. (2003). Plan de Negocios para Proyectos de Exportación. PLANEX. (1 • edición) Banco Nacional de Comercio Exterior: MÉXICO

111 Salt lnstitute of Japan (2006). Types of salt in Japan [Documento en línea]. Disponible en:

http://wvvvv.sio.or.jp/main/05.html

6.1.2 Estrategia de plaza

Según Bancomext (2002), en su documento: "Sistemas de comercialización en Japón"

existen ocho diferentes modalidades de entrada para productos importados por Japón. En la figura 6.1 se puede apreciar cada una de ellas.

Figura 6.1 Modalidades de entrada para productos importados por Japón

Fuente: Elaboración propia en base a BANCOMEXT (2002) en su documento: "Sistemas de comercialización en Japón."

Según Héctor Olivares, asesor comercial de PROMÉXICO en Monterrey, la modalidad que más se emplea para la importación de sal de consumo humano en Japón, es la número cuatro, que se muestra en la figura anterior. En dicha modalidad el proveedor extranjero se limita a vender su producto al importador japonés. ISYSA no cuenta con una red de distribución al mercado al que se desea incursionar, es por lo que se ha considerado un listado de empresas japonesas importadoras de sal, el cual fue proporcionado por PROMÉXICO y se puede observar en la tabla 6.1.

Tabla 6.1 Empresas japonesas importadoras de sal

Nombre de la empresa Tipo de sal

M&M CO.,LTD Industrial

MISTUKOSHIINDUSTRY CO., L TD Industrial

ITOCHU CORPORATION Industrial

OGURA FLOUR MILLING CO,L TD Consumo humano

.. ..

Fuente: Elaborac1on prop1a en base a 1nformac1on proporcionada por PROMEXICO CENTRO DE CONTACTO.

En la tabla anterior, de las empresas proporcionadas por PROMÉXICO, se identificó sólo una empresa japonesa importadora de sal comestible, Ogura Flour Milling L TD, la cual se ubica al norte de Japón, en la región de Akita. En este país, la mayoría de los canales de acceso, están dominados por aquellas empresas encargadas de almacenamiento, transporte, distribución y venta de mercancía importada del extranjero, a lo que se le conoce con el término de sogo-shosha.112

La empresa importadora Ogura Flour Milling L TD cumpliría con la función de sogo-shosha, puesto que se encargará del ¡:¡lmacenamiento y la distribución adecuada del producto, conforme al conocimiento de mercado que posee, así como los canales de distribución que tiene actualmente establecidos, dentro de los cuales se encuentran tiendas minoristas y detallistas.

Se ha contactado al bróker de Ogura Flour Milling L TD, el Lic. Gabriel Barrera, miembro de PROMÉXICO, mismo que se encuentra en Japón y tiene la función de contactar empresas interesadas en exportaciones dirigidas al mercado nipón. En la figura 6.2 se puede observar el canal de distribución para la sal martajada ROCHE.

112Cervera Aguirre, Manuel. (2005) Globalización japonesa: Lecciones para América Latina. http://books.google.com.mx/books?id=rymYaORZ-QOC&pg=PA 115&1pg=PA 115&dq=sogo-

shosha+canal+de+distribuci%C3%B3n&s0urce=web&ots=UPkXZd0kpj&sig=K2VKWxkasiiWy9 TXLk2- Ux5vPE&hl=es&sa·=x~oi=book_result&resnum=3&ct=result -

61

Figura 6.2 Canal de distribución para la sal de consumo humano a Japón

f - - - -

lmpo,.t..-'ldor (Shogo- Sho .. ha) Ogura Flour

Melling

~

M1nonst."1 {super- mercados y

tiendas de ' conveniencia)

-~

Fuente: Elaboración propia en base a BANCOMEXT (2002) en su documento: Sistemas de comercialización en Japón.

El producto puede ser enviado de cuatro maneras distintas; sal a granel sin marca, sal a granel con marca propia, sal envasada sin marca y sal envasada con marca propia.¹¹³ Para efectos de este proyecto, la sal martajada ROCHE, misma que se enfoca al consumo humano directo, sería enviada bajo el esquema de sal envasada con marca, por dos razones principales, la primera se debe a que ISYSA busca obtener el reconocimiento de su marca en los mercados internacionales y la segunda que el margen de utilidad de exportación será más alto, debido a que el producto envasado conlleva a un mayor precio de venta, por parte del exportador, a diferencia del precio de venta de la sal a granel. Esto se debe a la diferenciación del producto, en comparación con las otras marcas existentes en el mercado destino.¹¹⁴

113 García, Ernesto. (2008). Wexter Box Marketing Consulting. Las marcas de dist.ribuidor [documento en línea] Disponible en: http :1 lwww. wexterbox. es/articulos/marcaspropias/index. html

11' Lic. Gabriel Barrera, Asesor comercial de PROMÉXICO en Japón.

6.1.3 Estrategia de precio

El precio de venta de la sal martajada ROCHE que se ofrecerá al broker en Japón, ha sido fijado por la empresa ISYSA en función del costo unitario del producto y en función al precio máximo de compra que está dispuesto a pagar el intermediario, por lo que ha sido establecido en 15 pesos mexicanos, por cada bolsa de un kilogramo de sal exportada.

Actualmente, eJ precio para el consumidor final de sal en Japón oscila entre los 100 y 3000 yenes por kilogramo (equivalentes a $13.50 y $413.29 pesos mexicanos, respectivamente¹¹⁵), dependiendo de la marca, calidad, presentación del producto y los costos de producción.¹¹⁶ El precio que se fijará al consumidor final será determinado por el propio intermediario, quien posee amplio conocimiento sobre el mercado de la sal en Japón. Con el precio de venta fijado al distribuidor, se pueden cubrir los costos de producción y de logística de ISYSA, obteniendo un margen de utilidad de 79.69 por ciento por cada contenedor de 20 toneladas de sal exportada.

6.1.4 Estrategia de promoción

Bancomext recomienda en su Plan de negocios para proyectos de exportación, participar en misiones y ferias internacionales con el objetivo de dar a conocer aquellos productos que se desean exportar, como elemento en la estrategia de promoción. Sin embargo, en este proyecto se ha decidido dejar esa labor al intermediario, quien es el que tendrá la función de distribuir la sal martajada ROCHE y tiene mejor conocimiento sobre el mercado.

115 Banamex. (2008) TCc 95.57 JPY/USD (13 NOV) y Banamex. (2008) TCv 13.1663 MXP/USD (13 NOV)

116 Sal! lndustry Association of Japan (2008) Sal! Room: Questions and replies. [Documento en linea]. Disponible en:

http :/ /wvvw .siojoho .com/s08/index. htm ¹

6.2 Plan logístico; embalaje, unitarización

y

cubicaje

El embalaje tiene la función de envolver el producto y asegurar su protección.¹¹⁷ Para el embalaje de la sal martajada ROCHE, se utilizarán 800 macrobolsas por contenedor. Las medidas de la macrobolsa son 40 cm de largo, por 30 cm de alto, por 14 cm de ancho; cada macrobolsa contendrá 25 bolsas de 1 kilogramo cada una; las dimensiones de dicha bolsa de un kilogramo son de 19 cm de largo, por 14 cm de alto y 4 cm de ancho, mismas que serán acomodadas en dos hileras dentro de la macrobolsa, sumando un peso total de 25 kilogramos por cada una. Ver la figura 6.3 para la apreciación de la macrobolsa.

Figura 6.3 Macrobolsa de 25 kilogramos

Fuente: Elaboración propia

El gerente de logística y embarques de ISYSA, Lic. Mario Pereyra, ha sugerido utilizar un contenedor de 20 pies (TEU) para la transportación de la carga, en base a su experiencia en operaciones logísticas internacionales. Esto se debe a que, independientemente del tamaño del contenedor, la restricción del peso de la carga, es la misma, 22 toneladas como máximo, debido a las normas establecidas por la Secretaría de Comunicación y Transporte.¹¹⁸ Ver tabla 6.2 y figura 6.4 para especificaciones del contenedor TEU.

117 BANCOMEXT. (2003). Plan de Negocios para Proyectos de Exportación. PLANEX. (1" edición) Banco Nacional de Comercio Exterior: MÉXICO

118 Marco Bellisario, Agente de ventas de Savino del Bene Monterrey, empresa operadora de carga, con dirección en . Loma grande 2709-202

Tabla 6.2 Especificaciones del contenedor de 20 pies

Medida Interior Capacidad Peso del contenedor sin carga Largo 5.89m 33.1m3 2250Kg

Ancho 2.35m 1171 pies3 Alto 2.39m

Fuente: Elaboración propia

Figura 6.4 Contenedor de 20 pies

Fuente: Elaboración propia

Dicho contenedor de 20 pies, es llamado Dry Cargo, y es utilizado para mercancía seca, herméticamente sellado, lo cual, impide la filtración de humedad y calor.¹¹⁹ En la figura 6.5 se puede observar la vista trasera del contenedor.

Figura 6.5 Vista trasera del TEU

2.352m

Fuente: Elaboración propia

119 BANCOMEXT. (2003). Plan de Negocios para Proyectos de Exportación. PLANEX. (1⁸ edición) Banco Nacional de Comercio Exterior: MÉXICO

Considerando las dimensiones de dicho contenedor, se permiten acomodar 16 pallets, con un peso de 1250 kilogramos cada uno, resultando un peso total de carga de 20 toneladas, por lo que no excede la restricción impuesta por la norma de Secretaría y Transporte, anteriormente mencionada. Los pallets se acomodarán de la forma como se muestra en la figura 6.6.

Figura 6.6 Distribución de los 16 pallets en un TEU

"2--~

Fuente: Elaboración propia

Las dimensiones de cada pallet son 1m de ancho por 1.20m de largo, con una altura de 16 cm. Cada uno contendrá 50 macro bolsas, las cuales se acomodarán en 5 estibas (1 O macro bolsas por estiba). Los pallets serán unitarizados con una película plástica y flejados para asegurar su transportación. En las figuras 6.7 y 6.8 se muestra dicha unitarización.

Figura 6.7 Unitarización por pallet

Fuente: Elaboración propia

Figura 6.8 Estibas

Primera estiba del pallet (parte inferior) Segunda estiba del pallet

á

· - ""'"

1.20m

6.3 Selección deiiNCOTERM

""'"

á

á

á

""'" ^30cm

Fuente: Elaboración propia

30cm

""'"

1

1.20m 30cm

· -

30cm

Existen reglas de compraventa internacionales, que son voluntariamente adoptadas entre las partes negociadoras, para definir de modo preciso cuáles son los derechos y las obligaciones tanto del vendedor (exportador) como del comprador (importador), así como el momento de transferencia de los gastos y riesgos de la mercancía. A este conjunto de reglas se les denomina INCOTERMS (lnternational Commercial Terms), mismos que son agrupados, según sus características.¹²⁰

120 BANCOMEXT. (2003). Plan de Negocios para Proyectos de Exportación. PLANEX. (1" edición) Banco Nacional de Comercio Exterior: MÉXICO

Tabla 6.3 INCOTERMS 2000

GRUPO INCOTERM CARACTERiSTICA

E EYYV El comprador recoge la mercancía en la fábrica del vendedor (En punto

de salida)

F FCA, FAS, El vendedor no se responsabiliza

FOB por el costo del transporte principal (Transporte

ni el seguro de la mercancía.

principal no pagado)

e

CFR. CIF, El vendedor asume los costos del CPT, CIP transporte principal y algunos otros (Transporte

como el seguro, según el principal

INCOTERM de este grupo.

pagado)

D DES, DEQ, El vendedor se responsabiliza de DDU, DDP, entregar la mercancía en el lugar de (En punto

DAF destino.

de destino)

Fuente: Elaborac1on prop1a .. en base Bancomext (2003) en su documento: "Plan de Negoc1os para Proyectos de Exportación"

Para efectos de este proyecto, se consideró el INCOTERM CIF (Cost, lnsurance and Freight), por sugerencia del broker, debido a que la empresa importadora establece dicho término en la mayoría de sus operaciones comerciales. Este INCOTERM determina, según la A. A. G¹²¹, que la responsabilidad de la carga, recae en el el exportador, hasta que la mercancía sobrepase la borda del buque en el puerto de desembarque previamente acordado.

El contenedor será ubicado en el puerto destino que se seleccione, delegando la responsabilidad dentro del territorio japonés, a la compañía importadora Ogura Flour

121 Asociación de Agentes Aduanales de Guadalajara, documento en linea obtenido de http :/ /www .aaag .org. mx/menu003/lncoterms/CI F. htm

Milling L TD, pues ésta cuenta con una cartera de clientes transportistas y tarifas ya negociadas.

Las responsabilidades a las que se limitan cada una de las partes son, en cuanto a ISYSA, realizar empaque y embalaje del producto, cubrir costos de transporte y seguro de la mercancia desde la planta productiva en Mérida, Yucatán, hasta el puerto destino en Japón, así como efectuar los pagos por despacho aduanero de exportación y maniobras en México. Las responsabilidades en las que incurre el importador, responden al pago de la mercancía, pago del flete y seguro dentro del territorio japonés, despacho aduanero en Japón, y pago de los posibles costos incurridos por demoras del producto.¹²²

6.3.1 Selección de medio de transporte y rutas

Existen diferentes medios de transporte, los cuales son, carretero, ferroviario, aéreo, marítimo, fluvial y por tubería.¹²³ En este proyecto se ha seleccionado el esquema multimodal, a sugerencia del Lic. Mario Pereyra, gerente de logística y embarques de ISYSA, ya que este tipo de esquema emplea dos o más medios de transporte diferentes sin efectos de manipulación de la carga, lo que conlleva a establecer un solo contrato con una compañía operadora de carga, a diferencia del esquema intermodal, el cual se caracteriza por manipulación de la carga y por establecer contratos para cada uno de los medios de transporte a utilizar.¹²⁴ Para la cotización de dicho servicio multimodal, despacho aduanero de exportación y contratación del seguro de la mercancía, se contactó a la operadora de carga multinacional, Savino del Bene Monterrey¹²⁵.

Para la selección de la ruta a seguir, se han considerado los puertos más cercanos a la planta productiva de ISYSA, ubicada en Mérida, Yucatán. Dichos puertos mexicanos son, el puerto Progreso, el cual se ubica en el mismo estado; el puerto Dos Bocas, ubicado en Tabasco; puerto Madero, ubicado en el estado de Chiapas; puerto de Veracruz. De los cuatro puertos anteriores se han descartado puerto Dos Bocas y puerto Madero, ya que no existe servicio de transportación para exportación a Japón. Por lo que se ha solicitado

122 BANCOMEXT. (2003). Plan de Negocios para Proyectos de Exportación. PLANEX. (1" edición) Banco Nacional de Comercio Exterior: MÉXICO

123 Murphy, Paul. (2004). Contemporary Logistics. The domestic transportation system. Pearson Prentice Hall. Pp. 162.

124 Murphy, Paul. (2004). Contemporary Logistics. The domestic transportation system. Pearson Prentice Hall. Pp. 162.

125 Marco Bellisario, Agente de ventas de Savino del Bene Monterrey, empresa operadora de carga, con dirección en Loma grande 2709-202. Col. Lomas de San Francisco C.P. 6471 O, Monterrey, NL.

..

cotización de servicio multimodal desde los dos puertos restantes, Progreso y Veracruz, para hacer un comparativo de costos y tiempo en tránsito de mercancía y seleccionar así, el puerto de origen más conveniente.

Se han considerado en la cotización tres puertos destino en Japón, conforme a las solicitudes del broker, para determinar la ruta más económica. Ver tablas 6.4 y 6.5 para la cotización del servicio.

Tabla 6.4 Comparativo de costos totales de transportación en la ruta Mérida-Puerto Progreso-Japón, por puertos destino

(Cifras en USD)

~ ~ Yokohama Tokio

B/L $50 $50 $50

IHE (51 min) $181 $181 $181

Tarifa all in $2469 $2119 $2334

SER $6 $6 $6

TOTAL $2706 $2356 $2571

Tiempo en tránsito 33 días 32 días 32 días

Fuente: Elaborac1on prop1a en base a cotizaciones obtemdas por la empresa operadora de carga Savmo del

..

Bene, con uso de naviera Maersk Line.

Aclaración de conceptos:

• B/L: Expedición de Bill of Lading (Conocimiento de embarque)

• IHE: Flete terrestre (Mérida, Yucatán-Puerto de Progreso, Yucatán)

• Tarifa all in: Incluye flete marítimo (BAS), factor de combustible (BAF) y costos de manipulación de carga (THC).

• SER: Cargo de seguridad

Como se puede observar en la tabla anterior, la cotización más baja fue en la ruta Mérida- Puerto Progreso-Puerto Yokohama, con una tarifa de $2,356 dólares y un tiempo en tránsito de 32 días .

Tabla 6.5 Comparativo de costos totales de transportación en la ruta Mérida-Puerto Veracruz-Japón, por puertos destino

(Cifras en USO)

Con e to ~ Yokohama Tokio

8/L $50 $50 $50

IHE (13 hrs 53 min) $1940 $1940 $1940

Tarifa all in $1750 $1700 $1850

SER $6 $6 $6

TOTAL $3746 $3696 $3846

Tiempo en tránsito 34 días 33 días 33 días

Fuente: Elaborac1on propia en base a cot1zac1ones obtenidas por la empresa operadora de carga Savmo del

..

Bene, con uso de naviera ZIM.

Aclaración de conceptos:

• B/L: Expedición de Bill of Lading (Conocimiento de embarque)

• IHE: Flete terrestre (Las Coloradas, Yucatán-Puerto de Progreso, Yucatán)

• Tarifa all in: Incluye flete marítimo (BAS), factor de combustible (BAF) y costos de manipulación de carga (THC).

• SER: Cargo de seguridad

En la tabla anterior se puede observar que la cotización más baja fue en la ruta Mérida- Puerto Veracruz-Puerto Yokohama, con una tarifa de $3,696 dólares y un tiempo en tránsito de 33 días.

En base a la información anterior, se ha seleccionado la ruta Mérida-Puerto Progreso- Puerto Yokohama, ya que es la más económica debido a que el puerto Progreso se encuentra a tan solo 23 millas de distancia de la planta productiva de ISYSA, representando con esto, menores costos de autotransporte, en comparación al puerto de Veracruz, el cual se encuentra a 657 millas de la planta y presenta costos elevados de

In document Recepción de Tesis - Monterrey (página 78-85)