CAPÍTULO 6. ESTRATEGiA DE COMERCIALIZACIÓN Y PLAN LOGÍSTIC0
6.4 Costos totales de exportación y formas de pago
autotransporte. Agregando que el tiempo en tránsito es mayor al exportar la mercancía por el puerto de Veracruz.
al exportar a Japón una cantidad menor a 2.471 toneladas de sal martajada ROCHE. Es importante tomar en cuenta que la capacidad máxima de exportación actual de ISYSA, en relación a este producto, es de 2,000 toneladas mensuales.126 Cabe aclarar que el broker ha estimado una solicitud de pedido de 30 contenedores por mes, equivalentes a 600 toneladas (6000 bolsas de un kilogramo).
También será necesario estipular en la negociación con el broker, la forma de pago con la cual procederá la compra-venta del producto. Para efectos de este proyecto, el Plan de negocios para proyectos de exportación de Bancomext (2003) recomienda el uso de una carta de crédito, ya que es la modalidad de pago con menor riesgo, tanto para exportador, como para el importador. Dicha carta de crédito ofrece seguridad al exportador, ya que garantiza el pago de la factura comercial y reduce la necesidad del exportador de verificar el crédito del comprador.127
6.5 Documentación
De acuerdo a los datos obtenidos por el LCI, en su herramienta Trade Wizards, los documentos necesarios para la realización del proyecto de exportación de la sal martajada ROCHE a Japón, con clasificación arancelaria 250100, se muestran en la figura 6.9.
126 Lic. Mario Pereyra, Gerente de Logística y Embarque de ISYSA
127 BANCOMEXT. (2003). Plan de Negocios para Proyectos de Exportación. PLANEX. (1" edición) Banco Nacional de Comercio Exterior: MÉXICO
Figura 6.9 Documentos requeridos para la comercialización de lla sal martajada ROCHE
Pedimento de exportación ¡
' - - - J - _ j Notificación de importación
Conocimiento de embarque
Factura comercial
Factura proforma
Certificado de seguro
Certificado fitosanitario
Certificado de seguro para
importación
--¡
- - - -_ _ 1
Declaración de impuestos
Declaración de cuenta de envfo
Fuente: Elaboración propia en base a LCI: Trade Wizards
CONCLUSIONES
Este proyecto cumplió con el objetivo general. Se demostró que sí existe oportunidad comercial para la sal martajada ROCHE de consumo humano de la empresa ISYSA, en el mercado de Japón. De igual manera se han cumplido los objetivos específicos planteados en al inicio, mismos que apoyan al objetivo general de esta investigación.
El primer objetivo se cumplió mediante la elaboración de un benchmarking de las principales empresas salineras mexicanas, en el cual se demostró que Industria Salinera de Yucatán S.A. de C.V. es la segunda empresa con mayor porcentaje de participación en la producción nacional de sal del 2006, con una participación del 6.04 por ciento, ocupando Exportadora de Sal S.A. de C.V. la primera posición con el 80.21 por ciento de participación; asimismo se encontró que de las principales productoras de sal en el país, sólo cuatro de ellas tienen experiencia exportadora, las cuales son las empresas anteriormente mencionadas, así como Sales del Istmo S.A. de C.V. y la Sociedad Cooperativa de Salineros de Colima S.C.L.
El principal destino de las exportaciones de las cuatro empresas es Estados Unidos.
Exportadora de Sal S.A. de C.V. es la única empresa que tiene presencia en el mercado asiático, siendo Japón su principal destino (65 por ciento de sus exportaciones). Se concluye en este análisis que ISYSA cuenta con capacidad exportadora gracias a los 22 años de experiencia que posee por participar en otros mercados como Centroamérica y el Caribe además de la capacidad productiva de la misma. ISYSA actualmente presenta un excedente de producción (para el caso de sal martajada ROCHE, 2000 toneladas mensuales).
En el segundo objetivo se demostró que Japón es un mercado atractivo para la empresa ISYSA, debido al crecimiento del 13 por ciento de las importaciones japonesas de sal en el período 2002-2006128, ya que el país nipón produjo en promedio, únicamente el 13.4 por ciento del total de sal ofrecida en dicho período, aunado a esto, ha presentado un déficit en la balanza comercial de sal. De acuerdo a la Salt lndustry Association of Japan y el Tabacco and Salt Museum of Japan, la demanda de sal de uso doméstico ha aumentado, de un 2.4 por ciento en el 2004, a un 4 por ciento en el 2007, lo que genera una mayor participación para este segmento en el mercado japonés.
m Base de Datos LCI. (2008) Foreign Trade Solutions
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Se concluyó que la competencia directa de ISYSA en Japón, es la empresa mexicana Exportadora de Sal, misma que representó en el 2007, el 52.1 por ciento de las importaciones japonesas de sal, ya que además de exportar primordialmente sal industrial a Japón, también exporta sal de consumo humano. De igual forma se consideran las empresas australianas, las cuales ocupan el 34.8 por ciento de participación en las importaciones de sal del país nipón, sin dejar de considerar a las cuatro principales salineras japonesas, Nihonkaisui, Naikai, Naruen y Diasalt, las cuales concentran el 90 por ciento de la producción.
En el tercer objetivo se concluyó que la mejor forma de entrar al mercado japonés es distribuyendo la sal martajada ROCHE, al importador mayorista Ogura Flour Milling L TD, a través de un intermediario, miembro de PROMÉXICO, con ubicación en Akita, Japón.
Esto se debe a que ISYSA no cuenta con su propia red de distribución en dicho país. El producto será envasado y enviado bajo la marca propia de ISYSA, con la finalidad de obtener un mayor margen de utilidad, por la diferenciación de producto. Dicho margen de utilidad resultó ser de 79.69 por ciento, por cada contenedor con 20 toneladas de carga, a un precio de 15 pesos por cada bolsa de sal de un kilogramo.
Se decidió utilizar el INCOTERM CIF (Cost, lnsurance & Freight) a sugerencia del intermediario. Mediante la transportación multimodal, se ha seleccionado la ruta más conveniente en cuanto a costo y tiempo en tránsito, la cual inicia con el uso de autotransporte desde la planta de producción de ISYSA, en Mérida, Yucatán, hasta Progreso, puerto que fue elegido por ser el más cercano a la empresa. Una vez arribado el contenedor de 20 pies a dicho puerto, éste será embarcado para ser transportado al puerto de Yokohama, en Japón con un tiempo en tránsito de 32 días.
Cumpliendo con los objetivos específicos de la investigación, se puede demostrar que sí existe una oportunidad comercial para la sal martajada ROCHE de la empresa ISYSA en el mercado japonés.
RECOMENDACIONES
Para la mejora de esta investigación es recomendable obtener información de fuentes primarias e información de campo, es decir, no solo de la empresa para la cual se desarrolla éste proyecto, sino también del mercado al cual se dirige el producto.
Es primordial establecer contacto con organismos gubernamentales y empresariales del país destino, con el fin de encontrar más y mejor información, como es el caso de la Organización del Comercio Exterior de Japón (JETRO).
Se sugiere obtener información específica de la sal para consumo humano, ya que en este proyecto se tomo en cuenta información que presenta datos de la sal de manera generalizada por la fracción arancelaria que posee la misma.
A pesar de que Japón es el principal país importador, existen otros mercados potenciales para la exportación de sal, por lo que es recomendable analizar el mercado internacional y no sólo enfocarse a un solo país.
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