Todos los emprendedores hemos tenido que pasar por nuestro particular Valle de la Muerte para sacar adelante nuestras iniciativas. Y lo que hace especialmente difícil esa ‘travesía’ es que debes hacerla ‘a pulmón’, con los escasos recursos de los que normalmente dispones, que nunca son suficientes. Arrancas con tus ahorros y/o con el dinero de la indemnización del despido, con la prestación del desempleo o con las aportaciones de amigos y familiares y, tal vez, con alguna ayuda pública, aunque de unos años para acá hablar de ayudas públicas a emprendedores es como hablar de quimeras, unicornios y otros animales mitológicos.
Sea lo que sea, tienes que sobrevivir meses que parecen siglos sin más ingresos.
Una definición Al ‘arte’ de mantenerse a flote sin ingresos hasta que tu idea empieza a generarlos y, a menudo, más allá,
reinvirtiendo el dinero generado en las primeras ventas para continuar desarrollando tu iniciativa, se le denomina ‘bootstrapping’. A pesar del término anglosajón, diría que de ‘trampear’, los latinos, en general, sabemos un rato.
¿Una maldición? ¿Es una maldición verse obligado a ‘trampear’? Por chocante que resulte, mi opinión es que no, no lo es. De
hecho, creo que es una fase por la que necesariamente hay que pasar. No sólo porque las circunstancias nos obliguen, sino porque creo que los equipos que pasan por ella salen reforzados. Tienen una madurez que otros más ‘afortunados’ no conocen. Repetid con Nietzche - ‘lo que no me mata me hace más fuerte!’.
Todos están de
acuerdo… Esta es una opinión compartida por muchas personas, algunas de ellas auténticos referentes en el ámbito del emprendimiento como el mismísimo Guy Kawasaki [“Too much money is worse than too little”]. Otros tal vez
menos conocidos como Michael Lutz, CEO de Gammalink [“Raising money has become a disease. Entrepreneurs are wasting lots of brainpower scheming to raise money”], Sramana Mitra [“Entrepreneurs are routinely chasing investors before customers. This is a key reason for early stage venture failure”] o el autor de ‘Running Lean’, Ash Maurya [“Constraints drive innovation but more importantly force action. With less money, you have to build less, get it out faster, and learn faster”] coinciden en que obsesionarse con la captación de inversión profesional como medio de financiar una idea en sus primeras fases es muy mala idea.
Escalado
prematuro La primera causa de muerte de las startups, de acuerdo con el Startup Genome Report
2, es el ‘escalado
prematuro’, que podemos definir básicamente como empezar a gastar más dinero del necesario antes de tiempo. Eso incluye desde la contratación alocada de personal a la hiperinflación de funcionalidades del producto.
Los resultados del estudio hablan por sí solos. Ninguna startup que haya escalado prematuramente consigue superar los 100.000 usuarios, ni la cifra límite de los 100.000 dólares de ingresos. Por otro lado, las Startups que escalan correctamente crecen 20 veces más rápido que las que escalan prematuramente. Y no puedes escalar prematuramente si no tienes dinero para hacerlo.
Bootstrapping Mario López de Ávila Muñoz
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Bootstrapping
Ergo, mantente alejado del dinero hasta que sepas cómo debes gastarlo.
Hay un momento para aprender y un momento para crecer…
En términos de Customer Development, mientras no hayas alcanzado el Santo Grial del Product Market Fit [ver Gráfica 2], tu mejor opción es trampear, porque tu objetivo debe ser aprender más, más rápido, mejor y la búsqueda de financiación no hará más que desviarte de ese objetivo. Te hará perder foco.
Cuando sepas cómo ganar dinero con tu idea, cuando tengas un modelo de negocio completo y testeado, un modelo viable, escalable, competitivo, etc., entonces sí, ve a por todo el dinero que puedas conseguir. Tu objetivo entonces será crecer lo más rápido y rentablemente posible. Y los inversores profesionales te escucharán encantados, porque habrás demostrado que eres capaz de mantener los gastos bajo control, sabes construir cosas por las que alguien estaría dispuesto a pagar y has sido capaz de conseguir que al menos alguien lo haga. Y eso es mucho demostrar, amigo.
Gráfica 2
‘Trampear’ es
una actitud Bootstrapping no es una metodología. Ni siquiera es una técnica o herramienta.
Es una actitud, una forma de percibir, entender, decidir y actuar en el mundo.
Bijoy Goswami3, fundador de la comunidad Bootstrap Austin no limita la definición de ‘trampear’ a la idea de ‘crear
una nueva empresa innovadora sin financiación externa’, sino que lo ve como una ‘filosofía’ que resume como la
‘Acción Correcta en el Momento Justo’. Es una buena definición, con profundas implicaciones. Y muy ‘lean’. Personalmente utilizo más las versión que me enseñó mi padre cuando sólo era un niño. Lo que sigue es lo que llamo el ‘mantra’ del ‘bootstrapper’:
“Mejor alquilado que comprado. Mejor prestado, que alquilado.
Mejor gratis que prestado, Y, ¿Mejor que gratis? ¡No necesitarlo!”
Bootstrapping Mario López de Ávila Muñoz
Bootstrapping
Recomiendo repetirlo con frecuencia, idealmente varias veces al día, hasta que quede instalado en los circuitos neuronales, pasando a ser parte del sistema operativo que guía tus pasos por este mundo…
Un caso real Probablemente uno de los ejemplos más divertidos de aplicación de la mentalidad ‘trampeadora’ fue presentado por Pepe Pascual, cofundador de Pathfinder, en el AES Meetup Bootstrapping celebrado el 25 de septiembre de 2013. El tema central de la intervención de Pepe fue el de los “food hacks”, esto es, el cómo arreglárselas para
mantener vivo comiendo con unos pocos euros al día - en este caso, los dos promotores gastaron menos de cinco euros diarios desayunando, almorzando y cenando en una famosa cadena de restaurantes de Madrid.
El “hack” fue descubierto por Rui Delgado, socio de Pepe. Los responsables de marketing de la cadena lanzaron una oferta para promocionar la renovada carta del menú consistente en invitar a los clientes que probasen alguno de los nuevos platos de la carta a otro plato de manera gratuita. Es decir, si probabas la nueva hamburguesa, recibías vales de promoción para otro plato de la carta. La gracia del asunto es que entre los nuevos “platos” de la carta aparecía una infusión ‘exótica’ con un coste aproximado de 1,20€. Rui concibió enseguida el “hack”. Con cada consumición de esta infusión, recibía a cambio un vale para una comida - por ejemplo, una hamburguesa valorada en 10 euros. O un sandwich club. O pasta. O ensaladas.
Fue un mes glorioso. Ahorra antes de
dar el salto Así pues, ‘trampear’ es una actitud, o una mentalidad, si lo preferís. Es el tipo de mentalidad que te lleva a ahorrar algo de dinero mientras todavía disfrutas de ingresos regulares, antes de comenzar tu aventura, porque eres muy
consciente de la existencia de ese “Valle de la Muerte” del que hablábamos antes. Es muy conveniente aprender a vivir de forma más frugal mientras todavía conservas ingresos regulares [aquellos afortunados que los tengan]. Por mucho que nos hablen de Business Angels o de ENISAs, no nos engañemos - la mayoría de nosotros comenzamos nuestras aventuras emprendedoras con nuestros propios fondos. Incluso la opción de ‘Friends, Family and Fools’ es, en estos momentos, en este país, bastante utópica.
Mantén tu empleo,
si lo tienes Trampear es el tipo de mentalidad que te aconseja mantener tu puesto de trabajo hasta que tu Startup comienza a generar ingresos por sí misma. Es lo que te lleva a trabajar diez horas en la oficina, correr a casa y sentarte otras
seis horas más trabajando en tu app [deberías cuidarte!]. Es utilizar los recursos de la empresa que te paga el sueldo, desde los folios a los servidores corporativos, para sacar adelante tu iniciativa. Lo difícil de todo esto es cruzar esa delgada línea que separa al caradura simpático, tremendamente creativo, del sinvergüenza amoral. No sólo tu madre no estaría orgullosa de ti, es que te puedes buscar un problema.
INEMprende Es ese tipo de actitud que te lleva a Inemprender, una actividad muy extendida en nuestros días en España. Inemprender es sencillamente acometer la puesta en marcha de un negocio utilizando como única o principal fuente de financiación el cobro de la prestación del desempleo. En realidad estaba aún más extendida hace dos o tres años, cuando todavía había personas cobrando la prestación del desempleo, pero ese es otro tema. Además, se da la circunstancia de que probablemente sea ilegal o engorde o algo así.
Conozco multitud de casos de ‘inemprendimiento’ en nuestro país. Sin ir más lejos, cuando constituimos Sportpro, dos de los socios fundadores inemprendieron durante los primeros meses de vida de la iniciativa. Es algo tan común que debería hacer reflexionar a nuestros dirigentes. No es un chiste.
Concursos Trampear es también presentarte a toda clase de competiciones y concursos dirigidos a emprendedores, con la
esperanza de ganar esos 3000, 10000, 50000 euros que te permitirán seguir adelante algunas semanas, o con suerte algunos meses, más. Como con todo lo que es trampear, el verdadero riesgo es perder el foco - distraerse de nuestro verdadero objetivo, al tratar de adaptar nuestra iniciativa a los requisitos establecidos por los convocantes del premio. Dicho esto, conozco a verdaderos profesionales del tema, emprendedores jóvenes que han demostrado en repetidas ocasiones un talento extraordinario para ganar competiciones tipo YUZZ, Talentum, Momentum o eventos del tipo Startup Weekend, Impact Weekend, Hackhatons, etc. No voy a dar nombres, pero tú sabes que estoy hablando de ti, compañero. A ver cuándo ganas dinero con un cliente!
Bootstrapping Mario López de Ávila Muñoz
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Bootstrapping
Aceleradoras Una variante de lo anterior es optar a entrar en alguno de los casi medio centenar de programas de [pre y
]aceleración que existen hoy en día en nuestro país. También en esto los hay que empalman uno detrás de otro. El único problema que veo a esta opción es que la mayor parte de las aceleradoras están muy orientadas a la captación de financiación de inversores - se hace mucho hincapié en el pitch, en las habilidades de presentación o en presentar unas proyecciones financieras atractivas sin dejar de parecer razonables. Como decía en párrafos anteriores, considero un error poner por delante de la definición de un modelo de negocio viable [a través de las ventas] la búsqueda de dinero externo. Si sois capaces de mantener la cabeza fría, resistiendo los cantos de sirena del dinero ‘fácil’ [¿Realmente alguien que quiere emprender en serio llega a pensar alguna vez que es más fácil conseguir dinero de un VC que de un cliente?], una aceleradora puede abaratar considerablemente los gastos de lanzamiento de una nueva empresa innovadora.
Un caso real Los fundadores de Origo, Antonio Huerta y Pablo López, son en mi opinión unos auténticos héroes del bootstrapping. Tanto uno como otro tienen literalmente decenas de anécdotas estupendas que compartir sobre
cómo sacar adelante una iniciativa innovadora con muy pocos recursos4. Los cito aquí porque forman parte de esa ‘élite’ del emprendimiento en nuestro país que son los emprendedores acelerados en Wayra. Ser una ‘Startup Wayra’ no les ha ahorrado el tener que seguir funcionando en modo ‘trampeador’, pero ha hecho posible la continuidad del proyecto. Y una vez finalizada su estancia en Wayra, han llegado a un acuerdo con otra de las aceleradoras más prestigiosas de este país, la valenciana Plug and Play, una iniciativa dirigida por Juan Luis
Hortelano, para continuar su andadura. Trampeando.
Trueque Un trampeador nato sabe como plantear a sus proveedores el intercambio de productos y/o servicios, porque sabe
que probablemente puede permitirse pagar con tiempo [a costa del sueño y todo lo demás], pero no con dinero. Lo típico, si tienes talento para el diseño, es hacer pequeños trabajos por alguien [p.ej., un logo] a cambio de programación o apoyo en marketing, pero también con relación a este punto la creatividad está a la orden del día. Un caso real Hace años, una de las Startups que tutelé financió el desarrollo de su primer lanzamiento [un videojuego para
móviles] mediante un trueque. Los promotores decidieron presentarse a un concurso europeo organizado por una conocida marca de ordenadores personales estadounidense. El premio consistía en equipamiento informático diverso, desde impresoras a portátiles, incluyendo equipos de sobremesa. El suministro era generoso, de hecho se encontraron con equipos de sobra. El CEO, en un arrebato trampeador que le honra, decidió utilizar esos equipos sobrantes para “pagar”, en especie, a los programadores y diseñadores gráficos que trabajaban para ellos. Esto es bootstrapping!
Vende, luego
construye Trampear es el tipo de mentalidad que te lleva a vender algo y luego construirlo. Esto tampoco es tan raro; consultores, programadores y otras malas hierbas llevan haciéndolo toda la vida.
Un caso real Uno de mis tutorandos en el programa Beca Emprendedor de la Fundación Moderna, Matías Hernández, aplicó este principio con buenos resultados. Su historia pudo leerse en el diario Expansión en febrero de este mismo año5. Matías trabajaba en el desarrollo de una aplicación que permitiera a arquitectos e ingenieros calcular de forma rápida y sencilla soluciones de aislamiento acústico en interiores. Durante el proceso de Customer Discovery construyó un ‘mockup’ o maqueta de la aplicación para iPad utilizando el servicio Mockflow. El
simulacro era muy bueno, mostrando con todo detalle cómo funcionaría la herramienta una vez estuviera desarrollada. Realizando una entrevista de solución con un proveedor de soluciones técnicas para aislamiento acústico, su interlocutor le preguntó que cuánto le costaría introducir un enlace en la solución final que llevase al usuario de la aplicación directamente a la página web del proveedor. Matías hizo un cálculo rápido de lo que le costaría desarrollar la aplicación y contestó “6000 euros”, cifra que su interlocutor consideró muy razonable. De esta manera consiguió el dinero que necesitaba para terminar el desarrollo.
4 Antonio y Pablo son los protagonistas del capítulo sobre ‘Investors Discovery’ que, con suerte, encontraréis en este mismo libro.
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Bootstrapping
Vende desde el
primer día Y, por supuesto, ‘trampear’ es esa manera de ver las cosas que te lleva a tratar de vender [tu producto o servicio, tu conocimiento, algo, lo que sea] desde el minuto cero. Tu modelo de generación de ingresos [un componente
clave de tu modelo de negocio] debería estar diseñado para generar dinero contante y sonante cuanto antes mejor. Un trampeador trata de adelantar el momento en el que se empiece a generar un flujo positivo de caja todo lo posible. Una tentación habitual, por cierto, es la de vender consultoría. En mi experiencia, es muy difícil hacer consultoría para ganarse la vida y al mismo tiempo construir una Startup sólida6. Es preferible, y así trabajo con
mis tutorandos, vender productos o servicios relacionados con su propio producto que pueden ir generándose y empaquetándose a intervalos cortos, con frecuencia, desde muy pronto en el proceso.
Por ejemplo, si nuestro producto requiere de nosotros que programemos, por poner un ejemplo, una versión mejorada del “carrito de la compra” típico de cualquier comercio electrónico, tal vez podamos venderlo a alguien de forma independiente del resto.
Teniendo en cuenta todo esto, no os extrañará que una las preguntas que más a menudo repito a los emprendedores que tutelo sea: “¿Tienes claro ya qué vas a vender la semana que viene?”.
Crowfunding vs
Bootstrapping Ya puestos a trampear del todo, ¿Por qué no lanzarte a un proyecto de Crowdfunding, haciendo promesas a mucha gente a cambio de su dinero sin estar muy seguro de que serás capaz de cumplir esas promesas? En resumen, no dejes que te hablen de metodología o de técnicas infalibles, no hay tal cosa en el mundo del trampeador. Lo único que cuenta es tener las cosas claras [repite ahora en voz alta: “Mejor gratis que prestado…”], pensar de forma creativa y considerar cualquier elemento en la situación como un potencial recurso7.
Necesitas un
presupuesto Y llegamos a la última parte de este artículo. ¿Recordáis cuando os decía al principio que necesitáis un presupuesto? Es seguro que no todos estaréis de acuerdo con eso. Bien, lo reconozco, hay dos razones para no
usar un presupuesto. Una es ser asquerosamente rico, tal que Amancio Ortega o similar. La otra… pues no la recuerdo. Probablemente porque sería mentira.
Así pues, la mala noticia es que hay que elaborarlo - y controlarlo. La buena noticia es que el presupuesto es la única herramienta económico-financiera que necesitas cuando comienzas. De momento puedes olvidarte de Cuentas de Resultados, Balances o Estados de Origen y Aplicación de Fondos. De hecho, puedes olvidarte del Plan General Contable al completo. Lo único que necesitas es saber en qué debes gastar tu dinero para aprender más y más rápido sobre tu Cliente, su Problema y la Solución que vas a ofrecerle.
Presupuesto Lean,
control Agile Lo que debe hacer un emprendedor cuando se pone en marcha es asignar de forma efectiva los escasos recursos con los que cuenta y tratar de ceñirse a ese "plan" mientras las circunstancias no recomienden lo contrario [que lo harán, casi enseguida]. Como no andará sobrado de recursos, debe ser un presupuesto muy 'Lean', es decir, nada de malgastar [desperdicio] el dinero, emplearlo sólo en aquello que contribuya a la creación de Valor, que en el caso de una Lean Startup debe entenderse como Aprendizaje Validado.
Además, debido a la enorme incertidumbre que afronta, el proceso de control presupuestario debe ser muy 'Agile', esto es, en iteraciones muy cortas, con frecuencia, con carácter adaptativo, flexible, tomando en consideración cada nueva pieza de información que el proceso de Customer Development aporte, los cambios en las
circunstancias, en la iniciativa y en el equipo.
Dos presupuestos En realidad, los promotores necesitarán hacer dos tipos de presupuestos: un presupuesto para la Startup y otro(s) personal(es), para cada uno de los miembros del equipo. Una cadena es tan fuerte como el más débil de sus eslabones. En un equipo de emprendedores, el eslabón más débil es el primero que se queda sin dinero para hacer frente a sus obligaciones y/o necesidades personales. No os lo toméis a broma.
6 Desgraciadamente sobre esto tengo más de una anécdota.
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Bootstrapping
Presupuestar es
sumar y restar Para hacer un presupuesto elemental, las únicas matemáticas que necesitas saber son sumar y restar. Bueno, vale, saber calcular un porcentaje también sirve de ayuda. Pero en definitiva la mecánica es bien sencilla y está al alcance de cualquier alumno de primaria. El verdadero problema es determinar las partidas del presupuesto y decidir qué peso dar a cada una. Hablaré primero de la confección del presupuesto y luego os proporcionaré algunas pistas sobre el tipo de partidas que deberían aparecer en un presupuesto “Lean”.
Determina cuánto dinero tienes y cuánto te puedes permitir el lujo de perder
La elaboración de un presupuesto sigue más o menos el siguiente procedimiento.
En primer lugar, se suele realizar una estimación de los ingresos. Puesto que eres un emprendedor ‘trampeador’, podrías saltarte este paso e ir directamente a la parte divertida, pero espera un momento, porque sí que hay algo que debes hacer en este punto: determinar exactamente con cuánto dinero vas a lanzarte a la aventura. Y para hacer esto, tienes que hacer dos cosas: calcular cuánto dinero tienes y [aquí viene lo difícil] cuánto dinero estás