EL CUADRO DE ESTILOS DE NEGOCIACION

Aunque no siempre es fácil o justo colocarle etiquetas a la gente, para los fines de identificar los rasgos y la táctica de varios tipos de negociadores, realizamos algunas generalizaciones que pueden ayudarlo a saber con qué gente se puede encontrar del otro lado de la mesa.

Uno puede comprender cada uno de esos modelos al observar dos factores subyacentes: • El primero es su apretura, es decir, su disposición a comunicarse libremente sin

reserva, a compartir una información relativamente privada que puede resultar importante para esa persona.

• La otra es su condescendencia, es decir, su disposición a dejarse influir por lo que la otra persona está diciendo, ofreciendo o sugiriendo.

Al utilizar las variaciones inferiores y superiores de esas dos variables, podemos identificar cuatro combinaciones o estilos diferentes.

Complaciente CONDESCENDENCIA

Dominante

Reservado Abierto

APERTURA

Los estilos se exageraron para ayudar a comprenderlos mejor. Además, la mayoría de la gente tiende a usar una combinación de estilos del tipo dominante al reservado. Tres de estos estilos son limitados en su efectividad, el cuarto es la meta para el enfoque de la negociación con valor añadido.

5.3.1 El Buldog

La gente que muestra un alto grado de apertura y muy poca condescendencia manifiestan desde el inicio su intención de pasar por encima suyo. En general, le dirán exactamente qué quieren y se empeñarán en tratar de obtenerlo de usted.

Su manera de actuar es la siguiente:

Negocian utilizando un estilo agresivo y dominante: tienden a considerar una negociación como una batalla de voluntades.

Consideran que el hecho de ganar es más importante que el acuerdo mismo. A menudo existe un elemento de identificación del ego en el hecho de obtener lo mejor de los otros y a veces incluso en el hecho de explotarlos.

Utilizan las exigencias, los ultimátums y la extorsión para obligarlo a ponerse de acuerdo con ellos. Tienden a adoptar posiciones firmes y a defenderlas tenazmente. Efectúan concesiones a regañadientes, si es que eso ocurre y esperan algo a cambio cuando lo hacen.

Un efecto secundario de la negociación con los buldogs es que uno no se siente cómodo con ellos. Su enfoque altisonante tiende a desalentar a la mayoría de la gente, lo cual puede provocar animosidad y resentimiento y alejar de ese modo la posibilidad de un buen acuerdo.

El ciervo El creador de acuerdos El zorro El buldog

5.3.2 El Zorro

La gente que muestra un grado muy bajo de apertura y de condescendencia y no encarar directamente. Emplea trucos, tácticas de batalla y a menudo el engaño para obtener lo que quieren de la negociación.

Estos se comportan así.

Tienden a actuar con una disposición mental reservada y manipuladora. Lo obligan a adivinar cuáles son sus motivos ocultos y sus intenciones.

Como los buldogs, los zorros quieren el mejor acuerdo para ellos mismos, pero a diferencia de aquellos son menos directos. Tienden a considerar una negociación como una batalla de ingenio en lugar de una batalla de voluntades.

Confían a menudo en la ambigüedad, la manipulación o el subterfugio para obtener lo que quieren. Usted puede o no reconocer sus tácticas cuando los enfrenta.

Tienden a hacer sentir a la gente que tiene que negociar con ellos cierta desconfianza, en especial si algunas historias pasadas, declaraciones falsas u otros comportamientos carentes de ética interfieren en la negociación.

5.3.3 El Ciervo

La gente que muestra poca apertura, pero un alto grado de condescendencia y tienden a mostrar personalidades relativamente pasivas y poco confiadas que tratan de evitar el conflicto y la confrontación, casi a cualquier precio.

Esta persona tiende a actuar de la siguiente manera:

Eligen un estilo pasivo y cómodo que no busca agitar nada ni antagonizar con nadie. Temen el conflicto o la confrontación, a veces hasta el punto de no poder negociar con efectividad, y terminan obteniendo sus tratos a través de gente más agresiva. Si deciden negociar, trabajan por evasión o apaciguamiento para no perturbar a nadie, ni a ellos ni a la otra parte.

Permiten que la otra parte dicte y controle el proceso de negociación y tienden a aceptar las propuestas de la otra parte en lugar de ofrecer propuestas propias.

Prefieren ocultarse detrás de algunos subtítulos tales como socios comerciales, agentes, representantes e intermediarios que negociarán en su lugar.

5.3.4 El Creador de Acuerdos

Muestra un alto grado de apertura y de condescendencia. Es el ideal de NVA.

Tiende a tener una mayor competencia y autoestima y están más dispuestos a escuchar y a reaccionar ante las sugerencias de la otra parte.

Su comportamiento es el siguiente:

Negocian respecto del valor que pueden ofrecer u obtener para cada trato. No pierden tiempo centrándose en temas emocionales, ataques personales, discusiones o estudios personales que los alejan de los elementos de valor de un acuerdo.

Los creadores de acuerdos, poseen habitualmente una mayor experiencia como pensadores y hombres de negocios. Tienen la suficiente experiencia como para saber qué es bueno o malo para ellos.

Tienen una idea clara sobre cuáles son sus intereses comerciales, qué intereses necesitan buscar y de qué manera pueden satisfacerlos a través de la utilización de varias opciones.

Creen en la negociación llevada a cabo en el marco de la zona de comodidad como una forma de desarrollar confianza y apertura con la otra persona.

Pueden no ser completamente altruistas. Les gusta ver que a usted le va bien, pero ellos también quieren tener éxito.

Los creadores de acuerdos confían en el proceso de buscar el valor en forma abierta y cooperativa porque creen en sus instintos y en su capacidad de obtener un buen acuerdo sin ceder ante las tácticas antagónicas del buldog o del zorro.

Las siguientes advertencias lo ayudarán a negociar con los buldogs, los zorros y los ciervos del mundo:

5.3.5 El trato con el buldog

Cuestione la base de su posición, recurra a sus valores más elevados, y sobre todo, no responda necesariamente a sus indignantes exigencias. SI el buldog, trata de intimidarlo con un comportamiento agresivo, no lo consienta. Una de las mejores maneras de neutralizar ese tipo de comportamiento es reconocerlo y señalarlo de inmediato. SI el buldog trata de dominar la reunión o lo ataca personalmente, exclame “¡Eh! Esa no es mi manera de hacer negocios. Dejemos de lados los sentimientos negativos o los ataques personales. Estoy seguro de que usted quiere un buen acuerdo tanto como yo, de manera que limitémonos a lo que sabemos y pongámonos de acuerdo para encontrar un acuerdo aceptable para los dos”

En general, si usted pone de un humor levemente belicoso y señala específicamente determinadas observaciones inaceptables o un comportamiento agresivo, puede aflojar ciertas tensiones.

Algunas personas son buldogs indirectos y otras son buldogs más abiertos y se sienten orgullosos de ello. Sin duda podrá reconocer de inmediato a los buldogs indirectos. Su comportamiento, su conversación, sus claves físicas o verbales, su personalidad y su reputación los pondrá en evidencia. Si se encuentra con alguien que trata de darle un apretón que le destroce la mano, puede esperar recibir el tratamiento del buldog.

Aunque el buldog indirecto puede no mostrarse al principio como una persona dominante, puede estar buscando el momento adecuado mientras sigue la negociación. Ellos pueden no revelarse enseguida hasta tanto usted no haya expuesto su posición. Usted puede verse obligado a pensar rápidamente y decidir con quién está tratando realmente.

Las siguientes son algunas sugerencias que lo ayudarán a negociar con el buldog:

• No personalice o emocionalice la negociación. No tome los ataques del buldog como algo personal. No caiga víctima de la represión o de los insultos.

• Haga preguntas sobre la base de sus reclamos o exigencias indignantes

• Mantenga la atención en el panorama general, que es el de encontrar un acuerdo aceptable para las dos partes.

5.3.6 El trato con el zorro

La mejor herramienta que usted tiene para tratar con el zorro es la información. Cuanto más sepa, más podrá aclarar las cosas y neutralizar los intentos de poner en práctica trucos o engaños. En general, los trucos del zorro sólo funcionan si usted es tomado desprevenido o no dispone de la información suficiente. Puede verse en la obligación de hacer algunas preguntas en busca de información a fin de clarificar la base y los intereses comprendidos en la negociación y las condiciones que la rodean.

Cuanto más sepa, más podrá estudiar su posición y preguntarse por ejemplo: ¿Por qué ve las cosas de esa manera?, o bien ¿Cuáles son sus motivos para semejante declaración? En lugar de usar su información para encontrar un punto débil, tal como lo harían los típicos negociadores de poder, tome la información adquirida, refiérase a sus propias necesidades e invite al zorro a ser más constructivo y a comprometerse más con la creación de un acuerdo satisfactorio para los dos.

• No personalice o emocionalice la negociación. Concéntrese en la información: intereses, valor, opciones y apoyo racional para varios intercambios de valor.

• Reúna la mayor cantidad posible de información acerca de las necesidades de la otra parte y haga cierto número de preguntas que apunten a los hechos.

• Indague cuál es la agenda oculta del zorro. Puede llegar a descubrir que es sorprendentemente similar a sus intereses.

• Hágale saber directamente que usted busca el mejor acuerdo para los dos y trate de alentar una mayor apertura y condescendencia dando usted mismo el ejemplo al respecto.

• Mantenga la atención en el panorama general, que apunta a obtener un acuerdo aceptable para las dos partes.

5.3.7 El trato con el ciervo

En general, resulta más fácil acercarse a este tipo de gente y negociar con ella porque, en la mayoría de los casos, uno no enfrenta agresión alguna. Lo principal que uno debe hacer es crear una zona de comodidad para dicha persona. Con el ciervo, el enfoque de la NVA resulta muy atractivo porque es un método que crea justamente una zona de comodidad desde el comienzo mismo.

Una vez que constatan que usted está ofreciendo un sistema sincero, transparente, con las cartas sobre la mesa, se sienten mucho más cómodos y preparados para crear un acuerdo. Una vez que el ciervo confía en usted, percibe su credibilidad y sabe que planea negociar alrededor de los valores, es probable entonces que se disponga a ayudarlo para obtener un acuerdo satisfactorio para los dos.

Las siguientes son algunas sugerencias que lo ayudarán a negociar con los ciervos:

• Mantenga al ciervo dentro de la zona de comodidad. Trate de ser directo en sus explicaciones y en su deseo de satisfacer ciertas necesidades y claro respecto de la posición de la otra parte.

• Tranquilícelo constantemente en el sentido de que usted sólo está interesado en obtener un buen trato para todos y no en ganar la negociación.

• Controle su vocabulario y su terminología con cuidado, asegurándose de no emplear las típicas frases de combate y las expresiones de venta de alta presión que pueden inducir a la otra parte a concluir que usted es un negociador de poder con enfoque “ganador – perdedor”.

• Explique cada parte del modelo de la NVA en forma completa. Responda cualquier pregunta y prepárese a detener el proceso si la otra parte necesita mayor tranquilidad.

• Demuestre apertura y condescendencia al pedirle a la otra parte que haga lo mismo. SI el ciervo se siente más confiado, quizá decida participar plenamente en la búsqueda mutua de un buen acuerdo.

5.3.8 El trato con los creadores de acuerdos.

Aunque el estilo del creador de acuerdos resulta mutuamente beneficioso, también tiene un grado natural de auto protección. El creador de acuerdos se siente contento de ver que a usted le va bien, pero no está dispuesto a entregarle todo sólo para verlo feliz.

El hecho de reunir a dos creadores de acuerdos puede contribuir a reducir en forma abrupta el tiempo de negociación así como a disminuir gran parte de ciertos “procesos” negativos que se desarrollan antes y durante cualquier sesión de negociación.

Esto no significa que todos los creadores de acuerdos sean perfectos, sino que tienden a iniciar el proceso de negociación, mejor equipados para encontrar un acuerdo mutuamente aceptable. Más que cualquier otro estilo, los creadores de acuerdos

presentan en la mesa de negociaciones un cuidado equilibrio en el que se destacan la confianza y la equidad.