SUPERAR LAS SITUACIONES DIFICILES 1 LAS OFERTAS INCONSISTENTES

Se parecen a la publicidad engañosa y no tiene otra finalidad que la de fijar atención, solicitando el reflejo que desencadena el atractivo de una ganancia fácil. Cuando uno expresa su aceptación, se puede notar la propuesta de ofertas sin consistencia, sujetas a nuevas condiciones.

Por otro lado, ocurre que la otra parte retira su oferta antes que expire el plazo de validez, o incluso pretende no haber formulado toda o parte de la oferta. Peor aún, el adversario declara no estar comprometido con la oferta que acabamos de aceptar y coloca las pujas a nivel más elevado.

Tales comportamientos son evidentemente inadmisibles. Sólo un error flagrante e involuntario puede justificar que se reconsidere al poseedor de la oferta.

En todos los casos donde es patente la mala fe, conviene permanecer firme y, a falta de obtener satisfacción, romper la negociación, no aceptando jugar un juego cuyas reglas son manipuladas por el oponente.

4.7.2 LA RENEGOCIACION

Hay renegociación cuando se cree haber cerrado un acuerdo y en el último momento, el oponente lo declara sujeto al aval de otra autoridad, lo que hace que el compromiso sea unilateral. A partir de ahí uno se encuentra en la obligación de volver a empezar una nueva negociación con un adversario que va a utilizar todas las conformidades de la primera. Esa situación es muy incómoda. En este caso es conveniente prevenirse verificando previamente a ala negociación el mandato real del interlocutor y oponiéndose a cualquier rediscusión eventual del acuerdo, haciendo saber claramente que se toma o se deja.

4.7.3 LA MENTIRA

Ninguna regla prohíbe el uso de la mentira, y dejando aparte cualquier cuestión de ética, a veces es útil mentir con la condición de no ser cogido in fraganti. Eso quiere decir que la mentira hace las veces de argumento para los negociadores poco sutiles y no tiene ninguna eficacia para quienes lo son. Envenena el diálogo y una vez descubierta, la confianza desaparece. Ningún acuerdo integrativo puede construirse sobre la mentira, tampoco una relación de largo tiempo. Sin embargo, la mentira no tiene nada que ver con una presentación subjetiva de los hechos o la omisión de algunos de ellos. No se le puede reprochar a un negociador que presente la faceta de la realidad que le parece más favorable. Le corresponde a la otra parte emitir otros aspectos de esa realidad dándole, si llega el caso, una interpretación diferente.

A veces uno se encuentra frente a un interlocutor que se esfuerza en engañarnos con propuestas a sabiendas mentirosas. Ante esto, es preferible abstenerse de pronunciar acusaciones sobre el comportamiento, lo que podría desplazar inútilmente la negociación sobre el plano personal y enredar un poco más los intercambios. Lo importante es encontrar un estado de ánimo mutuo lo suficientemente abierto para una verdadera cooperación.

4.7.4 LAS PRESIONES

Las maniobras de deformación son habituales. Cuando alguien es juzgado demasiado tenaz, ocurre que se intenta desacreditarlo o descalificarlo dirigiéndose a otros decidores capaces de imponer orientaciones diferentes. Por eso el negociador debe, antes de los primeros contactos, negociar con sus mandantes los límites de su función y anticipar semejante eventualidad, apartando el peligro de ser desautorizado.

Algunas presiones psicológicas provienen del medio en el cual el negociador se encuentra inmerso. La ignorancia de las costumbres, las circunstancias inhabituales, el desconocimiento de algunos usos pueden conducir a dudar de uno mismo. Entonces uno tiene la tendencia a conformarse con las indicaciones de cualquier persona, las cuales aparecen como un consejo eficaz. Pero cuidado, con los bromistas pesados.

La amenaza y la intimidación forman parte de la gama de presiones. Apuntar a la persona del negociador, tiene poco efecto si su situación no les da pie. La indiferencia es la mejor réplica para contrarrestarlas. Lo mismo ocurre con el chantaje, más o menos oculto, que sólo afecta a quienes tienen la debilidad de sucumbir al tractivo de tentaciones deshonestas. Es evidente que la corrupción transforma en rehén al negociador que ha desertado de su campo, ya no hay más negociación, o mejor dicho, sino tráfico de influencia.

Sin embargo, hay que estar atento a un chantaje mucho más corriente, mucho más discreto y no obstante eficaz, que resulta de la aceptación de pequeños beneficios personales, regalos, invitaciones de almuerzo, viajes que realmente no son soborno ni comisión. Es así como uno se encuentra, a la larga, en posición de sentirse obligado en relación al oponente.

4.7.5 LA IRA Y LAS ACTITUDES AGRESIVAS

La ira y la agresión verbal forman parte de los medios de desestabilización que se emplean a veces y que crean una sorpresa y un choque en la persona que es víctima de ello.

La ira puede ser fingida y definirse como un procedimiento de declamación que pretende causar impresión, pero sabiendo exactamente hasta donde ir sin llegar demasiado lejos, transgrediendo momentáneamente las costumbres para, obtenido el efecto, acomodarse de nuevo a ello.

Puede ocurrir también que la ira no sea fingida sino real, o que supere ampliamente los límites más allá de los cuales uno pierde su crédito si se acepta semejante comportamiento. En ese caso, lo importante es mantener la calma intentando esquivar la agresión o desviarla hacia otro blanco. No importa que un tercero pueda servir útilmente de cabeza de turco; sus accionistas, su patrón, sus empleados, los poderes públicos, la elección no es limitativa.