Son aplicadas, según los casos, tanto a las maniobras ofensivas como a las defensivas. • Elección del camino a seguir. El camino más eficaz para alcanzar un logro no es
forzosamente el más directo.
• Hecho consumado. Consiste en ejecutar sin aviso una acción y comunicarla después o dejar que el interesado o afectado se entere por si mismo.
• Matarlas callando. Es un tipo de oposición, encubierta, en la que se finge o simula estar de acuerdo cuando en realidad se resiste y se opone. Se usa para ablandar al adversario creando un sentimiento falso de seguridad
• Elección del campo de batalla. Lugar se selecciona para negociar.
• Presentes en le campo de la acción. Nada reemplaza la presencia del negociador en el campo de la acción, salvo que se quiera evitar ex profeso para no generar compromisos.
• Preparativos adecuados. Antes de la acción hay que completar totalmente los preparativos. El descuido y la improvisación son causa de fracaso.
• Ajustar todos los tornillos. Los detalles, aún insignificantes, deben ser controlados y su funcionamiento verificado. Un detalle descuidado puede generar consecuencias desastrosas.
• Actuar como personas. Es necesario cultivar las relaciones públicas e interpersonales. Las vinculaciones humanas dan frutos muy útiles.
• Luchar en segunda línea. Consiste en no participar abiertamente en los conflictos entre dos partes. Eventualmente conviene auxiliar a uno o a ambos adversarios, sea para que triunfe sobre otro o para que los dos se desgasten y debiliten.
• Todo el mundo a las armas. Implica reunir todas las fuerzas para lograr la decisión. Debe reservarse para cuestiones de gran importancia y no puede abusarse de esta táctica que fatiga a los propios partidarios.
• Hay que aprovechar la marea. Significa reconocer las oportunidades favorables con rapidez y aprovecharlas, aun asumiendo los riesgos que entraña todo cambio. • Rapidez. Actividad y velocidad son ventajosas en toda situación. La demora o
inacción suelen ser fatales.
• Tender una trampa. Consiste en engañar al adversario para que actúe equivocadamente
• Contactos estrechos. Cuanto más cambiante es una situación y más rápidamente evolucionan los hechos, más de cerca hay que seguir en contacto con el adversario y los aliados. Nunca se debe bajar la guardia.
• Perderse de vista. Esta táctica, consiste en cortar los contactos manteniéndose incomunicado, permite evitar compromisos.
• Pinchar el neumático. Significa dar la apariencia propia de funcionalidad o de actividad, pero colocar trabas que la hacen imposible.
• Dejar fracasar al oponente. No oponerse al plan del competidor, adversario o simplemente tercero, cuando se tiene la seguridad de que fracasará, solamente y siempre que valga la pena por los efectos futuros, dejar sentada la propia posición. • Enseñar con el error o la necesidad. En general es una táctica no vinculada a la
negociación, salvo que se quiera formar sujetos negociadores dentro del mismo bando o grupo. Es peligrosa porque obliga a una persona a salir del paso como pueda y lograr así la enseñanza necesaria.
• Delegar ciertas tareas desagradables. No asumir el papel de verdugo y reservarse el de benefactor.
• No hay que quemar las naves. No crear situaciones irreversibles ni generar enemistades o perder libertad de acción innecesariamente.
• Dejar siempre una puerta abierta. Mantener la posibilidad del diálogo y de acuerdo sin ser terminante.
• Ventajas de una rápida rendición. Economizar fuerzas para enfrentar situaciones importantes y ceder, dando la razón al oponente, en cuestiones de poca monta.
• Hay que saber retroceder. No empeñarse en seguir adelante cuando las circunstancias son desfavorables. Mejore es substraerse al conflicto a la espera de condiciones ventajosas.
• Cada uno condena a sí mismo. Es recomendable hacer que un infractor o alguien que ha actuado inadecuadamente fije su propia sanción, en la suposición de que estuviera en lugar de damnificado o de la autoridad sancionadora.
• Indignación justiciera. Como excepción, ante la comprobación de conductas inadecuadas, puede ser conveniente hacer que trascienda la indignación y el castigo, que implican ejemplos y enseñanzas para el futuro.
• Silencio. No hablar de lo que se conoce como consecuencia de confidencias. Ser sumamente discreto.
• Acción, pero no reacción. La reacción cede a la iniciativa al adversario. Usualmente es coyuntural y descuida el futuro. Importa la acción meditada.
• No hay que dejarse llevar por las emociones. Es fundamental y necesario obrar guiado por el pensamiento racional.
• ¿Cómo está el horno? Actuar de acuerdo con las circunstancias. Abstenerse en las no favorables.
• Dejar que las cosas sigan su curso. Mantenerse al margen de aquellas situaciones en las que no se pueden corregir la acción y en las que la propia intervención sólo serviría para empeorar o comprometerse.
• Todo en sazón. Operar u obrar en le momento adecuado. Para ello, esperar el momento oportuno o crearlo.
• Paciencia y tiempo al tiempo. La impaciencia genera imprudencia. Hay muchas cuestiones que requieren tiempo para que se pueda intervenir sobre ellas con inteligencia.
• El cheque en blanco. Consiste en pedir amplias facultades para ejecutar un plan o tarea antes de aceptarla, como protección ante eventuales interferencias.
• Una buena carnada. Significa premiar adecuadamente a quien debe hacer una tarea difícil o de importancia, de manera que se sienta estimulado. En el ámbito de la negociación, implica una compensación que se equipara a la ventaja que se pretende lograr.
• No soltar prenda o no mostrar las cartas. Muchas veces conviene ocultar el verdadero interés con el fin de que el oponente no saque ventajas.
• Director teatral. Asignar a una persona un desempeño teórico que lo satisfaga, en la idea de que asumirá ese papel gustosamente.
• Una buena palanca. Innovar la voluntad o el deseo de una determinada autoridad, que puede ser superior dentro de la organización, en que uno se desempeña o externa, para lograr cooperación.
• Si a la guerra vas, lleva tu propio experto. Para negociar sobre aspectos técnicos especiales es muy útil tener a mano a un experto en esos temas con el fin
de lograr apoyo. Sirve además, para poner en evidencia la autoridad técnica en que nos fundamentamos.
• ¿Alguien tiene señuelos? Táctica muy antigua usada en las negociaciones. Se ofrece al adversario varios señuelos para que se apodere de ellos y crea haber ganado una fácil victoria. Se puede tratar de exigencias o condiciones (que no interesan en la actualidad) que se plantean para que sean rechazadas. A cambio, se realiza alguna otra oferta que resulte ventajosa.
• No abrir la caja de Pandora. No tratar temas no previstos o ya cerrados, ya que puede motivar una reactivación de lo resulto o de lo no planificado para negociar. • En el juego hay que mentir. El bluff puede resultar esencial en la negociación
pero, como es una simulación, puede a veces volverse contra quien lo emplea. El negociador que se proponga mentir debe estar preparado para afrontar las consecuencias que sobrevendrán si su juego es descubierto.
• Hay que ser absurdo. Táctica dura que puede emplearse rara vez y que no produce amigos. Es usada en todo tipo de negociaciones. Consiste en pedir lo irrazonable y, luego de cansar al adversario y convencerlo de que no hay arreglo posible, ceder lo imprescindible para llegar a un acuerdo.
• No interrumpir el diálogo. Táctica fundamental de la negociación, que hace que los negociadores se mantengan comunicados y hablando frecuentemente. Se evita, así, el aislamiento y la interrupción de las tratativas, con su consecuencia, que es la agudización del conflicto.
• Falsas victorias. Consiste en hacer creer a los derrotados que son los vencedores. • Nada de cuestiones personales. No personalizar la negociación ni la conducción
de la misma. Siempre se deben evitar agravios personales o calificativos hirientes. • Tiempo de plantar. Consiste en sugerir, inteligente, sutil y accidentalmente, una
idea que puede generar y fructificar más adelante.
• Las pruebas del crimen. Táctica sumamente peligrosa. Consiste en amenazar con la denuncia de una irregularidad de la que se tiene pruebas para lograr una ventaja. Se trata de chantaje.
• A Liberia con él. Desplazar físicamente al adversario hasta un lugar desde donde no pueda interferir. Puede implicar darle una ubicación que reduzca totalmente su influencia. Esta táctica puede ser ofensiva o defensiva.
6.2 TÁCTICAS OFENSIVAS
• Ataque frontal. Cuando se dispone de superioridad abrumadora puede abordarse al adversario en forma directa, con buenos resultados y un desgaste aceptable. Más aún, el no hacerlo puede acarrearle al negociador fama de débil y timorato.
• La aplanadora o la demostración de fuerza. Cuando se posee suficiente poder puede dominarse a los opositores débiles con la simple exhibición de la fuerza de que se dispone.
• Ataque por el flanco. Consiste en evitar el choque frontal y rodear al oponente. Corresponde señalar que el que rodea o envuelve (maniobra envolvente) se expone a ser envuelto o rodeado.
• A cada uno su fiesta. Táctica de contrataque que implica reaccionar frente a una acción desdeñosa u ofensiva (un adversario o competidor lleva a cabo una o varias reuniones a las que invita a varias personas importantes pero no a mí ni a mi grupo) con otra acción compensatoria e independiente (por mi parte organizo una serie de reuniones análogas y no invito al referido competidor).
• De uno en fondo. Implica batir a los adversarios por partes o separadamente, evitando que se reúnan y aumenten su poder
• Divide y vencerás. Diferente de la anterior, en esta táctica el adversario se presenta unido y hay que producir su división, para poder aplicar el ataque a cada parte separadamente. Es obvio que requiere la existencia de motivaciones serias que sirvan para fundamentar las divisiones.
• Atacar el punto fuerte. Concentrar el esfuerzo para conquistar el punto que se considera clave en la resistencia del adversario, en la idea de que con su caída se produzca la derrota.
• Atacar el punto débil. Explotar las carencias o falencias del adversario para derrotarlo, ya que desde ellas no puede resistir adecuadamente.
• Hostigar al enemigo. Mediante acciones limitadas e insidiosas, procurar que el adversario ceda en sentido favorable a quien aplica la táctica.
• Al diablo con la estática. Ignorar las perturbaciones que causan los críticos mezquinos hacia el objetivo
• Que ladren. Dar la posibilidad de que las personas expresen francamente su opinión, ventilando sus frustraciones y sentimientos.
• Hay que golpear cuando el hierro está caliente. Esperar para poder advertir cuándo es oportuno dar el golpe o ejecutar la acción.
• Hay que golpear cuando uno es fuerte. Aprovechar la superioridad de fuerzas tan pronto se disponga de ella. No debe conducir a esperas prolongadas que hagan la acción fuera de lugar.
• Hay que golpear cuándo y dónde más duela. Herir al adversario en el momento y lugar más sensible
• Impedir que el enemigo se fortalezca. Actuar rápidamente para evitar que el oponente se consolide en una oposición determinada o continuar progresando. • Acortar distancias. Establecer en qué cuestiones se está de acuerdo para lo que
se firman los documentos necesarios y se dejan precisamente delimitados los puntos en divergencia. Los problemas no resueltos se tratarán uno por uno y por separado.
• Hay que meter las narices. Lograr ventajas pequeñas para iniciar la penetración e ir luego ampliándola.
• Pidamos luna. Pedir en demasía para luego reducir la pretensión y dar la sensación de que se ha cedido.
• Elevar las apuestas, sin perder la camisa. Crear situaciones en las que el oponente deba retirarse ante los requisitos económicos o de otro tipo que no puede soportar. Tales costos, inaceptables para el adversario, deben ser soportables para la propia organización.
• Conocer las limitaciones del adversario. Conocido el punto de partida o la línea que el oponente no puede transgredir, es posible forzarlo para que renuncie a su empeño, so pena de cruzar el límite. Lo primero que hay que conseguir es que la otra parte ponga en evidencia sus límites.
• La carta de triunfo. En toda negociación es conveniente disponer de un recurso o de un argumento que garantice un resultado favorable. Debe mantenerse esta posibilidad en secreto y disponible por la mayor cantidad de tiempo. Se utiliza sólo si es imprescindible.
• La mentira bien documentada. Considerada una táctica básica en la negociación. Se debe disponer de documentación que llame a engaño y hacer que la otra parte la conozca o la vez accidentalmente.
• La agencia de rumores. Es un método oficioso para no recurrir a medidas formales desde el inicio. Implica hacer llegar el rumor de la posibilidad de aplicar tales medidas.
• Las votaciones. No someter un asunto a votación si no se tiene la seguridad de un resultado favorable.
• Forzar la cuestión. Cuando se dispone de una posición sumamente fuerte y no interesa el riesgo de fracaso, resulta factible plantear al opositor una disyuntiva de hierro que lo obligue a tomar una decisión.
6.3 TÁCTICAS DEFENSIVAS
• Mátalo con una sonrisa. La risa seguida de un silencio hace que el oponente crea que el tema es tomado en broma y desechado por intrascendente o imposible de ser tratado, ya que está alejado de toda racionalidad. El adversario queda descolocado. Suele producir distensión.
• Cuando las papas queman. Los asuntos candentes deben pasarse rápidamente a otros sectores o personas, o bien no aceptarse. Sólo quien tiene un gran dominio de la situación y mucha fuerza puede pensar en asumir este tipo de riesgos.
• Póngalo por escrito. Cuando repentinamente se presenta o propone un plan de acción o cuando este plan merezca dudas o un mejor estudio, se puede pedir su presentación por escrito. Con ello se gana tiempo y se compromete al autor de la propuesta, que puede incluso, abandonar la idea.
• Para que sirven las comisiones. Es una táctica dilatoria clásica. Consiste en remitir a una comisión la propuesta o plan presentado por un negociador con el que se está en desacuerdo, a fin de dilatarlo.
• Donde hay un chivo emisario. Evitar que la culpa de un desastre o fracaso recaiga sobre el ejecutivo – negociador, responsable real. Se logra creando otro responsable, que al no advertir el riesgo, pone la cara.
• Todo va peor, tanto mejor. Se puede consentir que una situación se agrave seriamente para justificar la intervención. El riesgo es producir una intervención tardía e ineficaz.
• Pistas falsas o gato por liebre. Engañar al adversario con indicios falsos que lo confundan o distraigan. Si se utilizan explicaciones inexactas, pero socialmente aceptables y racionales, esta táctica es bastante segura.
• Tácticas dilatorias. Demorar las tratativas o prolongarlas artificialmente, con el fin de ganar tiempo. El negociador más urgido puede verse en la necesidad de ceder posiciones por razones de tiempo.
• Hay que aprovechar las derrotas. Cuando se es derrotado en una tratativa la euforia del triunfador puede ser aprovechada para lograr algunas concesiones o ventajas.
• Hay que saber escuchar. Es una táctica imprescindible, segura y desdichadamente, muy poco usada en las negociaciones. Consiste en oír atentamente y prestar suma atención a lo que se nos dice y lo que no se nos dice. Todo ello permite distinguir entre el significado estricto de las manifestaciones y lo que se pretende que signifiquen.