TRUCOS SUCIOS, ARTIMAÑAS DESAGRADABLES Y TÁCTICAS DE COMBATE

Sólo para asegurar de que se trata con realismo las formas más difíciles del comportamiento negociador con las que usted puede toparse, vale la pena señalar los trucos sucios aprendidos por algunas personas en sus seminarios sobre negociación y presentar algunos enfoques que pueden resultar de utilidad para enfrentarlos.

• El mordisco posterior. Solicitar o exigir algo adicional después de haber firmado el acuerdo. A veces la parte que redacta el acuerdo escrito introducirá todo tipo de disposiciones estándar que nunca formaron parte de la negociación.

• El bate de béisbol. Colocar algún tipo de presión sobre usted, fuera del alcance de la negociación, tales como ataques legales, acciones competitivas, etc., que limitan las opciones disponibles en el seno de la negociación.

• La obstrucción. Cargar la sesión de negociación con toneladas de papel, planillas, análisis y docenas de miembros de equipo para hacerlo sentir físicamente intimidado por los números.

• Poner entre paréntesis. Se trata habitualmente de una técnica orientada al precio y concebida para engancharlo con una cifra. A los vendedores de automóviles les gusta preguntar: ¿Cuánto quiere pagar por mes?, en lugar de abordar el precio real del auto. • Los plazos. En este caso, la otra parte utiliza el tiempo para ejercer presión sobre

usted. Los vendedores tratarán de obligarlo a actuar antes de cierta fecha y los compradores le dirán que planean hablar con un competidor o que el dinero no estará disponible después de cierta fecha.

• Acción dilatoria. Atascar o retrasar las negociaciones para provocar problemas en una o más áreas relacionadas con sus intereses, o hacer tiempo para negociar con sus competidores.

• Información falsa. Mentir directamente, presentar datos falsos o efectuar afirmaciones falsas para hacerlo cambiar de posición.

• Falsa retirada. La otra parte parece retirarse de las negociaciones, sólo para seguir trabajando en el acuerdo a sus espaldas. Suele expresar interés por otro acuerdo, mientras espera el momento apropiado para reanudar las negociaciones en un momento más favorable.

• La finta. Desviar la atención de los temas verdaderos para confundir las cosas. Centrar la energía en un tema en especial para hacerle pensar que es importante y distraer su atención del que consideran fundamental.

• La letra chica. Insertar disposiciones aparentemente inocuos en un acuerdo escrito que no formaban parte del acuerdo original pero que agregan valor para la otra parte. • Los gastos ocultos. Costos nunca mencionados hasta el aumento final que incluye

impuestos, cargos de envío, costos de depósito, cargas de manipulación, gastos de copia, de documentación y comisiones invisibles.

• El bueno y el malo. La clásica técnica de oponerle un negociador aparentemente hostil mientras su agradable socio trata de intervenir. Usted puede sentirse tan desconcertado por el “malo” que accederá a la oferta presentada por el “bueno”.

• Intimidación. Utilizar tácticas, situaciones o marcos físicos que pretenden hacerlo sentir insignificante, subordinado o menos poderoso que la otra parte. Los ejemplos incluyen: el empleo de negociadores físicamente imponentes, de voz fuerte, agresivos o provocadores, salas de reunión llenas de humo, dirigir las negociaciones en un marco muy imponente y opulento, condescendencia masculina hacia las mujeres y convocar las reuniones en horas y lugares que crean estrés por el viaje.

• La autoridad limitada. Adoptar el enfoque que señala “No puedo decidir (o cerrar un trato) sin consultarlo con mi jefe / socio/ cónyuge”. Esto le echa la culpa de la táctica agresiva a una tercera parte invisible y le permite al portavoz simular que recibe directivas de otra parte.

• El bocadito. Aplicar la técnica que sugiere “Si no puedes cenar: come un sándwich”. La otra parte le pedirá que ceda en un tema menor del acuerdo esperando que usted lo haga para no estropear todo el acuerdo por un asunto sin mayor importancia.

• El salame. Negociar parte por parte, punto por punto, en lugar de hacerlo a partir de una situación global. La estrategia de “una tajada por vez” suele fijar un precio para partes separadas de un mismo acuerdo.

• El silencio. En este caso, la otra parte utilizará el silencio de dos maneras: ya sea como un signo de su consentimiento implícito (si usted no objeta nada, es porque está de acuerdo) o como un medio para sonsacarle más concesiones.

• La sorpresa. Manifestar un súbito cambio de posición que sirve para desconcertar a la otra parte. En general se trata de un cambio drástico en el precio o en su enfoque que lo toma a uno desprevenido. A menudo se utiliza este cambio en contra de la otra parte cuando ésta introduce una nueva información en la negociación.

• Tómelo o déjelo. La otra parte presenta ciertas exigencias e indica que ése es el único acuerdo que está dispuesta a concertar. En la mayoría de los casos, la mejor manera de responder a estos trucos, trampas y tácticas es reconocerlos por lo que son y luego dejarlos de lado con gracia. Una respuesta inocente, justa y confiada puede a menudo desarmar completamente el ataque. Existen muy pocas respuestas confiables que usted puede considerar útiles y no antagónicas.

• Poner de manifiesto el comportamiento. Usted se refiere explícitamente a lo que hizo la otra parte y lo convierte en un elemento de la negociación. Cuando la otra parte incluye un “mordisco posterior” mientras redacta el acuerdo, usted puede decir simplemente. “¡Oh! Observé que incluyó algunos elementos que no habíamos analizado durante la negociación. No me di cuenta de que eran tan importantes para usted. Nos encantaría reabrir la discusión y ver cómo podemos satisfacerlo a cambio de algún valor añadido de su parte”.

• Pedir un apoyo objetivo. Insista en que cualquier elemento de valor solicitado o exigido sea respaldado por una buena razón lógica para ser incluido. Esto resulta especialmente importante con respecto a las sumas de dinero que no se basan en cierta lógica particular. SI ellos utilizan la maniobra del “tómelo o déjelo” diciendo Quiero 1 millón en efectivo como adelanto”, usted puede responder “Un millón. Esa es una cifra interesante. ¿Cómo alcanzo esa cifra como valor monetario del acuerdo? Si ellos afirman, “No es asunto suyo”, usted puede replicar: “entiendo sus razones para mostrarse reticentes, pero tengo que decirle que eso es inaceptable a menos que vea algún apoyo objetivo para ello”.

• Solicitar un “quid pro quo”. Insista cortésmente en el equilibrio de cualquier solicitud o exigencia con la presentación de alguna forma de valor para usted. SI ellos utilizan la técnica del “bocadito” después de haber alcanzado un acuerdo y afirman: “Y una cosa más: esperamos que ustedes paguen el envío de la mercadería devuelta”, usted puede decir: “entiendo por qué eso resultaría valioso para usted. SI quiere agregarlo al acuerdo, ¿qué propone agregar para que eso se justifique para nosotros? • Mantener la atención en la situación global. Un punto clave de la negociación con

valor añadido es que permite la existencia de compensaciones gracias al uso de una visión amplia que incluye todos los elementos del acuerdo en el análisis. SI ellos tratan de usar el enfoque del “salame” y dicen: “Arreglemos primero el tema del descuento, luego podremos analizar los temas menos importantes”, usted puede replicar: “Lo

lamento, pero consideramos todos los temas como parte de una situación global. Queremos intercambiar una opción por otra pero no estamos dispuestos a negociar sobre una base fragmentada”.

• Pedir una pausa. Proponga una pausa en las conversaciones para poder reflexionar y reconsiderar todas las partes de la situación. SI ellos arrojan un elemento sorpresivo diciendo. “A propósito, también estamos negociando con su competencia sobre este tema: esperamos que sus comisiones sean inferiores a las de ellos”, usted puede decir “¡Oh! Esto arroja una nueva luz sobre el asunto. Pensé que estábamos negociando de buena fe, pero parece que ustedes no están más que regateando. Quizás debamos postergar el resto de la discusión y reunirnos de nuevo cuando ustedes hayan concluido sus conversaciones con la otra empresa”.

Sin agresión, sin hostilidad y sin manipulaciones, uno simplemente reorienta la energía hacia el objetivo de un acuerdo equilibrado. Inocencia y transparencia, junto con una actitud equitativa y confiada pueden producir efectos poderosos. No son armas y sin embargo, pueden lograr lo que a menudo las armas no pueden lograr.

6 TACTICAS COMUNMENTE ASOCIADAS A LAS MANIOBRAS ESTRATEGICAS