POSICIONAMIENTO ARANCELARIO
FACTIBILIDAD FINANCIERA
Para que una operación de exportación sea posible, hay que considerar los medios de pago, los bancos que intervendrán y las condiciones de compra- venta que se pacten con el cliente.
Los medios de pagos en operaciones internacionales dependen de las relaciones bilaterales entre proveedor y cliente. Sin embargo, cuando se trata de una primera operación entre las partes, se emplea, en la mayoría de los casos, la carta de crédito.
Este instrumento financiero tiene el carácter de irrevocable, intransferible y confirmada. Es un medio de pago que utilizan los importadores para garantizar al exportador que el pago de la operación se realizará, mientras que para el vendedor representa una garantía de cobro.
Madre Marisa trabaja con todos sus nuevos clientes a través de carta de crédito. Aunque, una vez consolidada la confianza mutua entre las partes, se suelen acordar otros medios y plazos que resultan más favorables y menos costosos.
Las entidades bancarias cumplen un papel muy importante en las operaciones de exportación, posibilitando las transacciones, en forma automática, a través de su sistema. El banco seleccionado por mutuo acuerdo en la operación entre Madre Marisa e Importaciones Colombres será el banco Santander Rio S.A. Además, Madre Marisa cuenta con un estado contable solvente y mantiene sus pagos sin atrasos. Esto sirve como indicador de seriedad y solvencia para los clientes, proveedores y bancos concluyendo en una mejor relación sostenida en el tiempo.
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CONCLUSIÓN Y
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CONCLUSIÓN
Para llevar a cabo este proyecto de manera exitosa fue necesario plantear una serie de objetivos a cumplir (Capítulo: Objetivos), para luego poder analizar las variables que intervienen en el plan de exportación de un producto determinado a un nuevo mercado, donde no se conocían las regulaciones del comercio. En este capítulo se expondrán los resultados de las variables analizadas a modo de conclusión. Además, al final del capítulo, se harán algunas recomendaciones a la empresa para el éxito en la implementación del plan. Se realizó un estudio del mercado del vino a nivel mundial y luego se desarrolló la situación del producto en los países que forman parte del plan, Argentina y México.
Dentro del contexto general, estamos hablando de un producto milenario que fue evolucionando a través del tiempo hasta posicionarse como una bebida clave en la dieta diaria de varios países. Así mismo, el vino formó una cultura propia alrededor de sí misma creando una amplia gama de servicios y productos relacionados que lo complementan. El consumo mundial de esta bebida en el 2016 fue de 241 millones de hectolitros, cerrando el ciclo con una clara tendencia al crecimiento.
Argentina es el segundo mayor productor de vino de Latinoamérica, después de Chile, y el décimo mayor productor en todo el mundo, así como el noveno exportador a nivel global. La calidad del vino argentino ha crecido sin detenerse en los últimos años, ganando terreno en el mercado mundial. El vino es la bebida nacional de este país donde se llegó a consumir 29,1 litros per cápita en el 2006. Sin embargo, el consumo per cápita se redujo a 21.6 litros al 2016, suma que sigue siendo alta en relación a otros países.
Por otro lado, analizamos al país objetivo, México, que a pesar de que sus consumos no se asemejan con los del país sudamericano, no es menos curioso respecto a la inminente popularidad del mundo del vino. Durante el 2016, se consumieron 89.5 millones de litros de vino, un 10% más que el año anterior, y de los cuales el 70% fue de origen extranjero. Así mismo, el 59% de los vinos vendidos corresponden a la clasificación “tintos”.
El perfil del consumidor de vino en México ha variado. Ya no solo está representado por hombres de mediana edad con perfil socioeconómico medio- alto, sino que hay un segmento más joven y dinámico de la población hacia el que muchas de las casas de vinos han empezado a dirigirse. Ha surgido un nuevo nicho de mercado enfocado a consumidores más jóvenes, con vinos de una relación calidad-precio más acorde a sus posibilidades. Así mismo, también está aumentando el consumo por parte del público femenino.
A pesar de que el consumo per cápita de vino en México sigue siendo bajo, 750ml, el crecimiento sostenido que ha presentado en los últimos años permite tener una visión optimista del potencial de negocio que existe en México para los productores de la industria.
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El precio medio de los vinos que ingresaron a México en el 2016, fue de 3,47 dólares por litro, 7,2% menor que en el 2015, que a su vez fue menor que el año anterior. Este comportamiento nos muestra una tendencia del descenso de los precios de los vinos que entran al país.
Los vinos argentinos están en cuarto puesto de popularidad después de España, Chile e Italia, gracias a su reconocida calidad que representa una garantía para los consumidores. Durante el período 2015-2016 las importaciones de vinos argentinos aumentaron un 10% respecto a las ventas (28 millones de dólares) y un 23% respecto al número de litros. El hecho de que se compren mayor número de vinos con precios más caros respecto al año anterior, representa una excepción a la tendencia general de México de importar mayor cantidad de vinos más baratos.
Dada la relación política actual entre México y su principal aliado comercial, Estados Unidos, el país azteca se ha visto en la obligación de construir nuevas uniones comerciales. Uno de los países que formaron parte de esta iniciativa fue Argentina con quien se estarían desarrollando tratados comerciales bilaterales, inexistentes hasta el momento. Esto representa una considerable oportunidad a tener en cuenta a la hora de iniciar contacto con nuevos mercados extranjeros.
Los tratados que ambos países tienen en común son los regidos por la Organización Mundial de Comercio. En el marco de esta organización, coexiste la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) como bloque comercial donde ambos países son miembros y comparten un sistema de nomenclatura propio con determinadas preferencias según el producto. En el caso de Rocinante, conforme a su posición arancelaria, la alícuota de derecho de importación equivale a un 20%.
Estos tratados junto con la legislatura mexicana imponen determinados requisitos a las empresas argentinas para el ingreso de vinos al país. Algunas de estas condiciones son: Prácticas enológicas correspondientes con el Acuerdo de Aceptación Mutua de Prácticas Enológicas, Límites de componentes y residuos, requisitos de contenido de etiqueta, inscripciones en instituciones correspondientes y determinadas certificaciones (Calidad, de Origen, de Análisis y de Libre Venta).
El objeto de estudio es una bodega ficticia, Madre Marisa, basada en las 6 empresas visitadas e investigadas, y será la que llevará a cabo la exportación. Se la contextualizó como una bodega con capacidad productiva suficiente, con tecnología avanzada y personal capacitado para emprender el proyecto de exportación.
Dada la experiencia de la empresa en otros mercados de Latinoamérica, en donde sus relaciones comerciales son sostenidas en el tiempo, la imagen de esta se ve favorecida ante potenciales clientes que estén interesados en emprender negocios sustentables y duraderos.
Sin embargo, no solo la trayectoria posiciona a Madre Marisa como una empresa confiable, sino también la práctica de políticas de calidad y sustentabilidad, certificados de calidad y de origen, otras políticas socialmente
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responsables como la huella de carbono, y los numerosos reconocimientos atribuidos a la bodega y sus vinos.
Uno de los factores que más contribuye al reconocimiento de los vinos de la empresa es el privilegiado suelo mendocino, donde Madre Marisa tiene gran parte de sus viñedos, como la zona de Maipu, Valle del Uco y Lujan de Cuyo, las cuales gozan de una indiscutible calidad y renombre en el mundo.
Otra ventaja con la que cuenta la empresa es la posibilidad de consolidar la carga dentro de la propia bodega, es decir, ser el depósito fiscal de sus propias exportaciones.
El análisis del mercado permitió determinar la estrategia de penetración más adecuada para ingresar en este nuevo país. Se decidió ofrecer precios bajos y buena calidad teniendo como primer objetivo el creciente mercado de consumidores jóvenes. El lanzamiento será a través de la tienda “La Europea” durante un evento específico (Festival de vino argentino) con el propósito de su publicidad y que los consumidores hagan una conexión entre el vino y su origen.
La empresa deberá enfrentarse a los acondicionamientos del producto requeridos tanto por los tratados comerciales que rigen la industria como por México.
Una vez analizado los valores FOB mínimo y FOB máximo podemos confirmar que la operación es rentable, con las condiciones que cumple Madre Marisa, y gracias al análisis de distintas factibilidades (legales, técnicas, comerciales, económicas y financieras) se puede concluir este trabajo como un proyecto de exportación viable y atractivo.
RECOMENDACIONES
Para algunos empresarios y emprendedores, este ámbito genera mucha confusión y no han sabido concretar sus planes de comercialización con éxito. Algunos de los factores que conllevan al fracaso en las exportaciones, son la falta de capacitación en la gerencia, el poco o nulo conocimiento de la operación en cuestión, problemas de financiación y las barreras arancelarias. Se pueden identificar tres clases de obstáculos en una exportación:
Los relacionados con el mercado internacional, por ejemplo, que la demanda internacional no sea suficiente para absorber una cantidad que haga rentable el negocio, o que el producto no tenga aceptación por parte del país meta.
Los vinculados con el producto a exportar, por ejemplo que no cumpla con las condiciones para entrar en determinado país o para ser exportable en general.
Los relacionados con la infraestructura que dispone la empresa. Muchas veces, las compañías no disponen de las condiciones adecuadas para
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exportar por la falta de certificados legales y habilitaciones requeridas por las entidades nacionales correspondientes.
Para que una compañía tenga éxito en su proyecto de exportación es necesario considerar los siguientes puntos:
- Disponer de una actitud emprendedora. - Conocer el proceso productivo del producto.
- Evitar confusiones en el momento de la negociación
- Cumplir con lo acordado con el cliente en términos de precio, calidad, tiempos de entrega, envío de documentos, formas de pago, certificados solicitados y registros legales.
Una vez concretada la primera exportación, las empresas suelen afrontar la dificultad de cómo mantener ese negocio en el tiempo. A continuación mencionaremos algunas recomendaciones para mantener una relación duradera con nuestros nuevos clientes:
Construir una relación: El vínculo con un cliente es un acto social entre personas, pero en un marco comercial y profesional. Por este motivo, necesita ser construido a base de tiempo, dedicación, esfuerzo y comunicación bidireccional.
Ser un asesor: Debemos convertirnos en un consultor, en un colaborador para nuestros clientes. Debemos llegar a ser una persona clave para nuestros consumidores. Tenemos que ofrecerles todo nuestro conocimiento del sector y su evolución, así como de los productos.
Hacer reportes, mediciones y seguimiento: Es importante recordar que si existe una relación comercial con un cliente es porque hay un objetivo cuantificable que el cliente y nosotros queremos alcanzar.
En base a esto debemos mantener informado en todo momento al cliente, con reportes mensuales o informes finales que midan el retorno de la inversión.
Dar Premios: Tenemos que recompensar la lealtad de nuestros clientes e incentivarlos con ofertas, mejores condiciones de pago u otros beneficios.
Mantener contacto: Debemos mantener el contacto con el cliente en todo momento, al inicio de la relación, durante y cuando ha dejado de ser cliente (a no ser que nos haya manifestado expresamente lo contrario).
Por ende, buscaremos tener reuniones periódicamente, cruzaremos e-mail, le felicitaremos cuando corresponda, le mandaremos newsletter y acciones de marketing directo y le invitaremos a eventos y presentaciones. En pocas palabras, nos comunicaremos como si fuera un “amigo profesional”.
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Es de suma importancia que el contenido que enviemos sea siempre útil y práctico, sin hacerle perder el tiempo, sin presionarle ni bombardearle con feedbacks sin sentido.
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130 ANEXO 1
131 ANEXO 3
132 ANEXO 5
133 ANEXO 7
134 ANEXO 9
135
ANEXO 10
136
ANEXO 12
ANEXO 13
2204 VINO DE UVAS FRESCAS, INCLUSO
ENCABEZADO;MOSTO DE UVA; EXCEPTO EL DE LA PARTIDA 20.09
22042 Los demás vinos; mosto de uva en el que
la fermentación se ha impedido o cortado añadiendo alcohol.
220421 En recipientes con capacidad inferior o igual a 2l.
22042103 Vinos de uva, llamados finos, los tipos clarete con graduación alcohólica hasta de 14% Alc. Vol. a la temperatura de 20ºC (equivalente a 14 grados centesimales Gay-Lussac a la temperatura de 15°C), grado alcohólico mínimo de 11.5 grados a 12 grados, respectivamente, para vinos tinto y blanco, acidez volátil máxima de 1.30 grados por litro. Para vinos tipo "Rhin" la graduación alcohólica podrá ser de mínimo 11 grados. Certificado de calidad emitido por organismo estatal del país exportador. Botellas de capacidad no superior a 0.750 litros rotuladas con indicación del año de la cosecha y de la marca registrada de la viña o bodega de origen.