1. Reunión previa a la negociación
Llegar a acuerdo sobre el objetivo general de la negociación Convenir en que, en la medida de lo posible, la negociación
estará centrada en las necesidades
Comunicar las necesidades, intereses, temores, preocupaciones y expectativas de ambas partes
Tratar de entender las necesidades, intereses, temores, preocupaciones y expectativas de la otra parte
Definir con claridad cuáles serán las cuestiones que se negociarán, incluidas las cuestiones pendientes
Encontrar solución a todo problema que pueda ser resuelto fácilmente con vistas a crear un entorno propicio a llegar a acuerdos
Convenir en la fecha, hora y lugar de la primera negociación 2. Tras la reunión previa, pero antes de que
comiencen las negociaciones:
determinar cómo estará integrado el equipo de negociación de cada una de las partes, y llegar a acuerdo acerca de las reglas básicas por las que se regirá la actuación del equipo;
transmitir a los miembros representados las necesidades, intereses, temores, preocupaciones y expectativas de la otra parte;
ser conscientes del valor de una moderación de las expectativas de los representados desde las etapas iniciales;
proponer opciones creativas para satisfacer las necesidades, intereses, temores, preocupaciones y expectativas de la otra parte; tratar de obtener de los miembros representados mandatos
flexibles, que contribuyan a satisfacer a la otra parte y que no representen obstáculos a la negociación centrada en las necesidades;
rehusar plantear demandas desde posiciones; en su lugar, hacer propuestas basadas en las necesidades;
obtener la mayor información posible para fundamentar sus necesidades y para comprender las necesidades de la otra parte;
determinar para cada una de las partes la “mejor alternativa a los acuerdos negociados”¹ y consolidar la suya propia, si fuera posible.
3. Al inicio del proceso de negociación
dar la bienvenida a los representantes de la otra parte; hacer la presentación de su equipo;
decidir sobre las cuestiones de orden como, por ejemplo: el horario de inicio y fin de las reuniones;
las pausas para merienda y almuerzo; las reglas sobre el uso del tabaco; el código de vestimenta casual;
reducir al mínimo las interrupciones, incluso mantener apagados los teléfonos celulares.
llegar a acuerdo sobre las reglas por las que se regirán las negociaciones y, en particular, que los participantes:
se ceñirán, en la medida de lo posible, al proceso tal como se ha acordado;
intentarán primero entender la posición de la otra parte antes de tratar de plantear la propia posición;
prestarán la debida atención;
harán uso de la palabra por turnos, sin interrumpir a la otra parte;
podrán emplear lenguaje decidido, pero siempre con moderación y respeto de los demás.
convenir en las reglas básicas sobre las reuniones oficiosas incluidas las siguientes:
las partes podrán pedir la convocación de reuniones oficiosas en cualquier momento;
las reuniones oficiosas tendrán lugar sólo cuando las partes hayan explorado a fondo las cuestiones planteadas por la otra parte;
la parte que ha pedido la reunión oficiosa saldrá de la sala de reuniones;
la parte que ha pedido la reunión oficiosa indicará de manera realista el tiempo que necesitará;
si una reunión oficiosa tuviera que prolongarse más de lo previsto, la parte que ha pedido esa reunión lo pondrá en conocimiento de la otra e indicará cuánto tiempo necesitará; reafirmar su compromiso con el objetivo acordado para la
negociación y con la negociación basada en las necesidades; convenir en que todo lo que se dice en las negociaciones será
de carácter extraoficial salvo que se disponga lo contrario; confirmar que se prepararán actas resumidas, en las que se
consignarán los participantes, los hechos establecidos, las cuestiones abordadas, los acuerdos a que se ha llegado y los pasos que se darán al término de cada reunión;
confirmar que las actas se distribuirán a todos los
participantes en un plazo razonable al término de la reunión. 4. Aclarar las cuestiones planteadas por ambas partes y promover su comprensión
la primera de las partes expondrá sus necesidades, intereses, temores, preocupaciones, expectativas y propuestas;
los problemas se formularán de manera que se promueva la colaboración y la búsqueda de soluciones;
la otra parte expondrá sus necesidades, intereses, temores, preocupaciones, expectativas y propuestas;
los problemas se formularán de manera que se promueva la colaboración y la búsqueda de soluciones;
se explorarán a fondo las necesidades, intereses, temores, preocupaciones, expectativas y propuestas de ambas partes; se enumerarán y se aprobarán todas las cuestiones que serán
objeto de debate en las negociaciones;
se llegará a acuerdo acerca del orden de los temas objeto de discusión (comenzando por los más fáciles, las cuestiones urgentes o aquellos asuntos que ayuden a aclarar otros); si fuera pertinente, las partes intercambiarán la información
necesaria para promover la comprensión de los problemas; se seguirán aclarando los problemas, prestando especial
atención a las necesidades, intereses, temores, preocupaciones y expectativas;
se encauzarán y seguirán de cerca los debates;
se identificarán los puntos de interés común y los intereses contrapuestos.
5. Elaboración y selección de opciones para llegar a un acuerdo: se abordará un tema a la vez, y se analizará el mayor número de
opciones que permitan satisfacer las necesidades de cada parte y potenciar los posibles beneficios;
se presentarán opciones sin obligación ninguna;
se adoptarán criterios y normas para la evaluación y selección de las opciones;
se analizarán las opciones para determinar las que puedan ser aceptables para ambas partes;
se harán esfuerzos para influir en la otra parte y para estar abiertos a su influencia;
se separarán e integrarán las diversas cuestiones como corresponda;
se analizará la posibilidad de vincular e intercambiar temas; se examinarán preguntas hipotéticas del tipo “¿qué ocurriría si ..?”; se considerará la creación de subgrupos, equipos de tareas o
comisiones para elaborar propuestas;
se considerará el empleo de un documento único para llegar a consenso;
se mantendrá la provisionalidad y condicionalidad de las opciones hasta que se haya llegado a acuerdo sobre la totalidad de los temas;
se identificarán los puntos de coincidencia;
se combinarán las opciones aceptables en un acuerdo global; se minimizarán los formalismos y el mantenimiento de registros
hasta llegar a un acuerdo final. 6. Alcanzar un acuerdo
se redactará un acuerdo;
se deberá velar por que ambas partes comprendan los términos del acuerdo;
se especificará dónde, cuándo y cómo se pondrá en práctica el acuerdo y quién habrá de hacerlo;
se determinarán los detalles relativos a la evaluación, aplicación y seguimiento;
se considerarán los procedimientos para dar a conocer los resultados, incluida la posibilidad de distribuir una declaración conjunta a todos los miembros representados;
se incluirán los procedimientos a seguir en caso de que las negociaciones llegasen a un punto muerto;
si fuera difícil llegar a un acuerdo final, se analizará la posibilidad de acuerdos en principio, proyectos de acuerdo, acuerdos provisionales, acuerdos parciales, acuerdos sobre los objetivos y acuerdos sobre el proceso;
se harán esfuerzos para no recurrir a la negociación desde posiciones, en la medida de lo posible;
si no fuera posible alcanzar un acuerdo final, se hará una evaluación realista de la situación, se analizará la posibilidad de llegar a un compromiso, se hará un receso en las negociaciones, se discutirán procedimientos alternativos para llegar a un acuerdo, como la participación de un tercero, se recapitularán los puntos de coincidencia y se definirán los puntos en que subsisten diferencias.
Fuente: Centro Internacional de Formación de la OIT: Joint union-management negotiation skills training for social partners on conflict prevention and negotiation skills. Conjunto de materiales didácticos, junio de 2005, págs. 53-56.
1 La “mejor alternativa a los acuerdos negociados” (BATNA por su sigla en inglés)
se refiere a la posición alternativa de una parte en caso de que fracasen las negociaciones, es decir, a las demás opciones disponibles. En muchos casos, las “mejores alternativas” son la clave para entender las ventajas y desventajas que enfrentan las partes. La determinación de las “mejores alternativas” supone una exploración cuidadosa por cada una de las partes de las diversas alternati- vas centradas en el poder o en derechos para llegar a un acuerdo. Las “mejores alternativas” son el punto de partida de toda negociación. Una visión realista de las mejores alternativas de cada una de las partes es vital para determinar la capacidad de negociación en cualquier negociación.