PLAN DE MARKETING Y VENTAS

Perfil Resumen Ejecutivo Objetivo Estratégico Cultura Corporativa Activos Estratégicos Publico Objetivo

Areas de Negocio y Productos y Productos Mercado Potencial Distribución Datos Básicos Análisis del entorno Análisis del Sector Análisis del Mercado Análisis Externo Análisis del Producto/Servicios Análisis Ventas por Area de Negocio

Análisis por Segmento Análisis por Canal y Tercero Análisis Estacionalidad Análisis del Cliente Análisis Gtos. Comerciales Análisis Interno Análisis de la Situación Debilidades Amenazas Fortalezas Oportunidades DAFO Establecimiento De Objetivos Por segmento Tipo de Objetivo Acciones Objetivos Area Alojamiento Tipo de Cliente Tipo de Objetivo Acciones Objetivos Area Restauración Tipo de Objetivo Acciones Bar - Cafeteria Tipo de Objetivo Acciones Tienda Tipo de Objetivo Acciones Otros Areas de Negocio Objetivos y Acciones Alojamiento Estadis. y Ratios Restauración Estadis. y Ratios Bar - Cafetería Estadis. y Ratios Control PLAN DE MARKETING

DATOS BASICOS

Plan realizado por:

Fecha de realización:

PERFIL

Parador:

Tipo de Construcción: Fecha última remodelación: Entorno:

Nº Habitaciones: Nº Salones:

Dirección Regional: Director Regional:

Director del Establecimiento: Jefe de Administración: Jefe de Comedor: Gobernanta:

Jefe de Mantenimiento: Jefe de Recepción:

RESUMEN EJECUTIVO

En este apartado se expone lo que pretendemos conseguir y porqué. Resumiendo los objetivos del plan, integrando tanto los objetivos cualitativos como cualitativos del Parador, Región, Compañía.

En este resumen se deberemos detallar los objetivos que se persiguen, las barreras que se pudieran presentar para conseguirlos, resumen de los gastos que se generarán con la puesta en marcha de las distintas acciones, así como el crecimiento esperado.

MISIÓN (Solo en el Plan de Marketing de Compañía)

Aquí definiremos el objeto social de la Compañía, explicando, de esta manera, la razón de ser de la misma.

Reflejaremos de manera condensada los siguientes temas: - Publico Objetivo

- Segmentos Principales hacia los cuales dirigimos nuestros esfuerzos. - Objetivos Principales de la empresa.

- Estrategias Principales. Estrategias elegidas para cumplir los objetivos principales.

OBJETIVO ESTRATEGICO

En este apartado reflejaremos hacia donde quiere ir el Establecimiento, Región o Compañía. Lo que nos proponemos alcanzar en los próximos años.

Principales metas que se quieren alcanzar

Principales Objetivos a corto, medio y largo plazo

ESQUEMA

√ Principales metas que se quieren alcanzar 1.

2. 3.

√ Principales Objetivos:

o A corto plazo (De o a seis meses) 1.

2. 3.

o A Medio Plazo ( De seis meses a un año) 1.

2. 3.

o A Largo Plazo ( más de un año) 1.

2. 3.

CULTURA CORPORATIVA

La podríamos definir como el conjunto de principios de actuación que cohesionan a la Compañía y orientan a su personal en la realización de la misión.

Aquí incluiríamos:

- Las actitudes y comportamientos frente a los clientes. - La calidad de nuestros productos

- La calidad de nuestros servicios - La imagen exterior de la empresa - El respeto al medio ambiente - La seguridad para el consumidor - La higiene

- El ahorro de costes y/o tiempos para el cliente - Etc.

ACTIVOS ESTRATEGICOS

Se incluirán todas aquellas características del establecimiento difíciles de imitar, pudiendo contemplar, por ejemplo, los siguientes puntos:

·

· Reputación del establecimiento · Fuentes de Información

· Clima (ambiente de trabajo) · Marketing y Ventas

ESQUEMA

FORTALEZAS DE LA

ORGANIZACIÓN CULTURA DE EMPRESA REPUTACION

SISTEMAS DE

INFORMACION CLIMA

MARKETING Y VENTAS

Se consignaran aquellas fortalezas de Paradores, como

organización, que nos diferencian, por ejemplo

estructura organizativa, imagen.

En este apartado se incluirán todos aquellos valores que a lo largo de los años han conformado la cultura de nuestra empresa y nuestro Parador. Por ejemplo el grado

de sentimiento de pertenecia a la empresa por parte del

personal

Imagen del establecimiento a nivel

de clientela real como potencial

Fuentes de información de las que dispone el establecimiento para tener un

completo conocimeinto del mercado y de la marcha del

mismo

Ambiente Laboral

El apoyo comercial del que dispone el establecimiento como miembro de

PUBLICO OBJETIVO

Este apartado podrá tener tres niveles.

Nivel 1.- Se detallarán los diversos Públicos Objetivos a los que se dirigen nuestros productos, en definitiva quienes son los posibles consumidores finales de nuestros productos/servicios.

Nivel 2 (Atributos).- Se detallarán las características de cada uno de los públicos objetivos.

AREAS DE NEGOCIO Y PRODUCTOS

Se expondrán las diferentes áreas de negocio del establecimiento y los productos de los que dispone para la consecución de los objetivos de venta.

AREA PRODUCTO ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC ALOJAMIENTO T. Oficial X X X X X X X X X X X X Empresa X X X X X X X X X X TT.OO X X X X X X X X X X X X Grupos X X X X X X X X X X X X Incentivos X X X X X X X X X X X X Series X X X X X X Convenciones X X X X X X X X X X Especial 2 N X X X X X X X X X X X X Dias Dorados X X X X X X X X 5 Noches X X X X X X X X X X X X Pasaporte X X X X X X X X Prom. Local X X X X Otros1 X X X X X Otros 2 X X X X X X RESTAURACION Menú X X X X X X X X X X Carta X X X X X X X X X X X X Buffet X X Menú Dos X X X X X X X X X X X X Banquetes X X X X X X X X X X X X Grupos X X X X X X X X X X X X Convenciones X X X X X X X X X X Menú Degustación X X X X X X J. Gastronomica X X X X X X X Desayunos X X X X X X X X X X X X Otros1 X X X X X X X X Otros 2 X X BAR CAFETERIA Carta Cafeteria X X X X X X X X X X X X Carta de Meriendas X X X X X X X X Carta de Cafés X X X X X X X X X X X X Carta de Cocteles X X X X X X X X X X X X Otros1 X X X X X X X X TIENDA Articulos X X X X X X X X X X X X GOLF

Oferta Green fee X X X X X X X X X X X X

MERCADO POTENCIAL

En este apartado haremos un examen a la potencialidad de las diferentes áreas de negocio del establecimiento.

Diferenciaríamos, en el caso de ser posible, entre mercado potencial máximo y el mercado potencial objetivo.

El mercado potencial máximo lo compondrían todos los clientes actuales y potenciales de las diferentes áreas del establecimiento.

El mercado potencial objetivo lo componen los segmentos del mercado a los que nos dirigimos específicamente.

En el caso de disponer de nuestra cuota de mercado también la incluiríamos en este apartado.

DISTRIBUCIÓN

Se detallarán los diferentes canales por los que llegan nuestros clientes .

Total Clientes 2000 2001 2002 2003 Directos % % % % Parador % % % % CC.RR. % % % % Internet % % % % % % % % Indirectos % % % % AAVV. y TT.OO. % % % % Representantes % % % % Españoles 2000 2001 2002 2003 Directos % % % % Parador % % % % CC.RR. % % % % Internet % % % % % % % % Indirectos % % % % AAVV. y TT.OO. % % % % Representantes % % % % Extranjeros 2000 2001 2002 2003 Directos % % % % Parador % % % % CC.RR. % % % % Internet % % % % % % % % Indirectos % % % % AAVV. y TT.OO. % % % % Representantes % % % %

ANÁLISIS DE LA SITUACION

ANÁLISIS EXTERNO

ANÁLISIS DEL ENTORNO

Por entorno entendemos todo aquello, sea local, autonómico, nacional o internacional, ya sea político, económico, social etc., que tenga incidencia sobre nuestra actividad.

ANÁLISIS DEL SECTOR

En este apartado analizaremos nuestro sector, identificando, al tiempo, a nuestra competencia.

Reflejaremos el nombre, la categoría, nº de habitaciones, precio, y todo aquel dato que consideremos de interés, de los hoteles y restaurantes que consideremos competencia.

Del mismo modo incluiremos todas aquellas acciones que haya desarrollado la competencia en los últimos 12 meses

ANÁLISIS DEL MERCADO

Aquí estudiaremos a nuestra demanda, valorando oportunidades y riesgos que se presentan como consecuencia de los cambios que surjan en el mercado.

ANÁLISIS INTERNO

ANÁLISIS DE PRODUCTO / SERVICIO

Analizaremos en que medida el establecimiento, las áreas de negocio del mismo y los diferentes productos, satisfacen las necesidades de nuestra demanda. Incluiríamos, asimismo, una reflexión sobre el servicio que prestamos a nuestros clientes.

Incluiremos un cuadro con las reclamaciones recibidas por departamento y los motivos principales de estas.

También se reflejaran los resultados de las encuestas del sistema de medición de calidad de los últimos 12 meses.

ANÁLISIS DE LAS VENTAS POR AREA DE NEGOCIO

Reflejaran los indicadores principales para cada área de negocio, de al menos los tres años anteriores a la realización del plan.

2000 2001 2002 2003 Ingresos Explotacion Gastos Explotación GOP Gastos Comerciales ALOJAMIENTO 2000 2001 2002 2003 Oferta Hab. Vendidas % Ocup. % Ocup FS % Ocup ES Nº Clientes % Extranjeros % Españoles % Canal Indirecto Ingreso Medio Ing. Med / ITO Ingresos Hospedaje

Deberá figurar también cuadro relativo a nuevas áreas de negocio como es Spa RESTAURANTE 2000 2001 2002 2003 Cubiertos vendidos Ordinarios Extraordinarios Alojados Paso

% Alojados/ Camas Ocup Desayuno

Desayuno/Camas Ocup. Coste Ing. Cub

Coste Ingreso Des Ing. Medio Rte. Ingresos Restaurante Ingresos Bodega Ingresos Bar Ingresos Minibar Total Ingresos C+B TIENDA 2000 2001 2002 2003 Ingresos GOLF 2000 2001 2002 2003

Total Green fee Alojados Abonados Paso

ANÁLISIS POR SEGMENTO

Deberá figurar el precio medio referido a cada segmento.

HABITACIONES SEGMENTO Peso Específico 2000 Peso Específico 2001 Peso Específico 2002 Peso Específico 2003 ITO Empresa Empresa Volumen Promociones TT.OO. Grupos Series Convenciones Incentivos Otros INGRESOS SEGMENTO Peso Específico 2000 Peso Específico 2001 Peso Específico 2002 Peso Específico 2003 ITO Empresa Empresa Volumen Promociones TT.OO. Grupos Series Convenciones Incentivos Otros

ANÁLISIS POR CANAL Y TERCERO

Analizaremos la importancia que cada canal tiene en la comercialización y venta de nuestro producto, identificando a los principales terceros.

Canal Tipo F. Directa F. Indirecta Total

Facturación % Total 200.000 100% Directo 90000 90.000 45% Indirecto 60000 50000 110.000 55% Ibero Rep 20000 7000 27.000 14% Keytel Rep 15000 5000 20.000 10% El Corte I. Age 12500 3000 15.500 8% Marketing A. Rep 5000 1000 6.000 3% IBM Emp 1500 1.500 1% V. Paraiso Age 2000 0% Otros 7500 30500 40000 20%

ANÁLISIS ESTACIONALIDAD

En el caso de alojamiento deberán referirse los niveles de ocupación tanto a total mes como % de ocupación de domingo a jueves como fin de semana (viernes y sábado).

ALOJAMIENTO

CONCEPTOS Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic % Ocupación 49,8% 50,5% 67,2% 90,0% 74,7% 83,6% 87,1% 98,9% 97,2% 94,6% 59,2% 62,2% Habitaciones Vendidas 926 880 1.250 1.620 1.389 1.505 1.620 1.840 1.750 1.759 1.065 1.157 Peso Especifico 5,3% 5,0% 7,1% 9,2% 7,9% 8,6% 9,2% 13,2% 11,9% 10,0% 6,1% 6,6%

RESTAURANTE

CONCEPTOS Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Cubiertos 2.000 1.900 2.700 3.500 3.800 3.450 3.400 5.000 4.500 3.000 2.300 2.500 Peso Especifico 11,9% 11,3% 16,1% 20,9% 22,7% 20,6% 20,3% 29,8% 26,8% 17,9% 13,7% 14,9% ESTACIONALIDAD ALOJAMIENTO % OCUPACION HABITACIONES 0% 20% 40% 60% 80% 100%

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

ESTACIONALIDAD RESTAURANTE Nº CUBIERTOS 0 1.000 2.000 3.000 4.000 5.000 6.000

ANÁLISIS DEL CLIENTE

Clientes Alojados Nº % S/ Total Nº % S/ Total Nº % S/ Total Nº % S/ Total Nº Total de Clientes Estancia Media Clientes Españoles Estancia Media Clientes Extranjeros Estancia Media Extranjeros Gran Bretaña Francia Alemania EE.UU. Bélgica Holanda Italia Portugal Suiza Otros Españoles Madrid Catalunya Andalucia C. Valenciana País Vasco Castilla - León Galicia Castilla La Mancha Asturias Canarias Aragon Murcia Cantabria Extremadura Navarra Baleares Ceuta + Melilla Rioja 2002 2001 2003 2000

ANÁLISIS GASTOS COMERCIALES

Alojamiento Restaurante Bar - Cafetería Tienda Golf 6270 PUBLICIDAD Y PROPAGANDA

627001Cuñas de Radio 627002Anuncios prensa y revistas 627003Mailings 627004Otras acciones 627005Campaña de Publicidad 6271 REALACIONES PUBLICIDAD 627101Relaciones Públicas 627102Invitaciones Comerciales 627103Invitaciones Comerciales SS.CC. 6272 GASTOS PROMOCIONALES

627201Promocion Luna de Miel 627202Otros Gastos Promocionales 627203Gastos por tarjeta de Fidelización 627204Gastos por tarjeta Iberia Plus

627205Patrocinios Eventos Culturales y Deportivos 627206Jornadas y Circuitos Gastronómicos 627207Libros y Publicaciones 627208Papelería Promocional 627209Artículos Promocionales 627210Actividades Institucionales TOTAL Incremento Ingresos

Gasto Comerciales / Incremento Ingresos Gasto Comerciales / Total Ingresos

Importe destinado a acada area de negocio 2003

DAFO

FORTALEZAS DEBILIDADES

Se consignarán las características del establecimiento que faciliten y ayuden a la consecucion de los objetivos

Se consignarán las características del establecimiento que puedan influir negativamente en la consecucion de los

objetivos

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Se consignarán aquellas situaciones que se presentan en el entorno del establecimiento y que puedan ayudar en el logro

de los objetivos quese marquen

Se consignarán aquellas situaciones que se presentan en el entorno del establecimiento y que puedan ayudar en el logro

OBJETIVOS

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

Se establecerán por área de negocio y reflejarán los ingresos que se pretenden obtener y en alojamiento y restauración el número de habitaciones, desayunos y cubiertos que se persiguen.

Las cifras que se consignen deberán coincidir con las reflejadas en presupuesto

AREA OBJETIVO 2004 REAL 2003 VAR Nº VAR %

ALOJAMIENTO Nº Habitaciones Ing. Hospedaje RESTAURANTE Nº Cubiertos Nº Desayunos Ingresos Rte. BAR-CAFETERIA Ing. Bar - Cafeteria TIENDA

Ing. Tienda Golf

Nº Green Fee Ingresos Golf

OBJETIVOS AREA ALOJAMIENTO

Mantendríamos el esquema actual donde tendríamos tres niveles: 1 er. Nivel Tipos por Segmentos

2 do. Nivel objetivos por tipo

3 er. Nivel Acciones a realizar para conseguir los objetivos marcados para cada tipo.

Las acciones detallarán producto, precio, publicidad / propaganda, y distribución

Los objetivos deberán ser cuantificados.

Las cifras objetivo deberán coincidir con las que figuren en presupuesto

Real 03 Objetivo 04 Var. Nº Var. %

ITO Nº Hab. Ing. Medio Empresa Nº Hab. Ing. Medio Empresa Volumen Nº Hab. Ing. Medio Grupos Nº Hab. Ing. Medio Series Nº Hab. Ing. Medio TT.OO. Nº Hab. Ing. Medio Convenciones Nº Hab. Ing. Medio Incentivos Nº Hab. Ing. Medio TOTAL Nº Hab. Ing. Medio TIPO DE SEGMENTO

Real 03 Objetivo 04 Var. Nº Var. %

Nº Hab. Nº Hab. Nº Hab.

Incentivar Ocup de Domingo a Jueves Incentivar Ocup Viernes y Sábado TIPO DE OBJETIVO

GRUPOS Incentivar Ocup. Todos los Días

ACCIONES

TIPO DE OBJETIVO: Aumentar Ocupación de Domingo a Jueves

Estado

Fecha Inicio Fecha Fin

Producto Precio

Publicidad y

OBJETIVOS AREA RESTAURACIÓN

Igualmente tendríamos 3 niveles: 1er. Nivel Por tipo de cliente 2 do. Nivel Por tipo de objetivo

3 er, Nivel Acciones a realizar para conseguir los objetivos marcados

Real 03 Objetivo 04 Var. Nº Var. %

Restaurante Alojados Nº Cubiertos Restaurante Paso Nº Cubiertos Rest. Banquetes Nº Cubiertos Restaurante Grupos Nº Cubiertos

Real 03 Objetivo 04 Var. Nº Var. %

Aumentar Desayunos Nº Cubiertos Aumentar Comidas Nº Cubiertos Aumentar Cenas Nº Cubiertos Aumentar Bodega Importe TIPO DE CLIENTE TIPO DE OBJETIVO RESTAURANTE ALOJADOS ACCIONES

TIPO DE OBJETIVO: Aumentar Desayunos Estado

Fecha Inicio Fecha Fin

Producto Precio

Publicidad y