Gustavo Camelos Gustavo Camelos [email protected] [email protected]
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Mapa y Guía del negocio
Mapa y Guía del negocio
Describe los objetivos y
Describe los objetivos y
funcionamiento
funcionamiento
Nos permite evaluar el negocio
Nos permite evaluar el negocio
Permite buscar financiamiento,
Permite buscar financiamiento,
socios o inversionistas
Los negocios con planes escritos
tienen más éxito
Es una herramienta para el modelado
del negocio
Permite detectar desviaciones del plan,
evaluar el progreso y hacer ajustes
Permite confrontar las ideas del negocio
con la realidad
Ayuda en la relación con inversionistas,
proveedores, equipo directivo, etc.
Ayuda a clarificar y enfocar las metas y
objetivos del negocio
Ayuda a coordinar los factores de un
negocio que son necesarios para el éxito
Es punto de referencia para futuros planes
a medida que el negocio evoluciona
Tamaño del Plan de Negocios
Depende de:
•
Naturaleza del negocio
•Alcance
•Objetivos
Puede ser:
a) Plan Resumido
b) Plan Completo
c) Plan Operativo
a) Plan Resumido
Tamaño del Plan de Negocios
• Se utiliza en etapas
iniciales del proyecto
• Sirve para buscar fondos • Sirve para impulsar nuevas
etapas cuando el negocio ya es exitoso
• Suele ser de alrededor de
a) Plan Completo
Tamaño del Plan de Negocios
• Se utiliza para grandes
etapas de inversión
• Sirve para buscar
inversionistas o socios estratégicos
• Cuando se requiere mayor
detalle de mercado
• Suele ser de alrededor de
a) Plan Operativo
Tamaño del Plan de Negocios
• Se utiliza en negocios
complejos
• Sirve para negocios que
crecen rápido y requieren más temas estratégicos. Ahí se pueden hacer planes anuales.
• Suele ser de alrededor de
Contenido de un plan de negocios
1. Portada
2. Tabla de Contenido
3. Resumen Ejecutivo
4. Análisis FODA
5. Descripción de la Empresa
6. Análisis de Mercado
7. Operaciones
8. Organización y Dirección
9. Análisis Financiero
10. Anexos
Contenido de un plan de negocios
1. Portada
Contenido de un plan de negocios
1. Portada
Incluye:
1.- Título: Debe ser titulada
“Plan
de
Negocios”,
“Propuesta
Comercial
”,
o
“
Propuesta Financiera.
”
2.- Nombre del negocio (un nombre que
identifique al negocio)
3.- Nombre del Director o Directores
4.- Dirección y contactos: Dirección física,
teléfonos, correos electrónicos, otros.
Contenido de un plan de negocios
Contenido de un plan de negocios
2. Tabla de Contenido
Incluye:
1.- Se enlistan los temas incluidos en el plan
2.- Cada tema tiene un número de orden en la
lista
3.- Cada tema incluye el número de página en
que se encuentra
4.- En la lista se incluyen cuadros, tablas e
imágenes
Contenido de un plan de negocios
3. Resumen Ejecutivo
Incluye: productos, servicios, mercado, empresa, financiamiento, factores de éxito, resultados, conclusionesBreve análisis de lo más
importante del proyecto.
Es lo primero que lee quien recibe el proyecto, debe motivar a que se lea todo el documento
Se coloca al inicio del
estudio, pero se lo redacta al final, cuando se tiene toda la información.
Contenido de un plan de negocios
3. Resumen Ejecutivo
Consideraciones para redacción:
1.- Resalte el tipo de negocio (fabrica, tienda,
taller, oficina, etc.) y la estructura legal·
(propietario único, asociación, compañía, etc.).
2.- Describa a las personas que participan
3.- Señale cuanto dinero requiere, la procedencia
y en que será usado.
4.- Resalte las razones por las que el negocio será
exitoso (experiencia, ubicación, etc.)
Contenido de un plan de negocios
4. Análisis FODA
El análisis FODA busca:
1.- Utilizar las FORTALEZAS
2.- Aprovechar las OPORTUNIDADES
3.- Superar las DEBILIDADES
Contenido de un plan de negocios
4. Análisis FODA
F
ORTALEZAS
D
EBILIDADES
O
PORTUNIDADES
A
MENAZAS
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS POSITIVOS NEGATIVOSF
D
O
A
Fortalezas
•
Factores críticos positivos e internos con los que
se cuenta
•
Recursos que se controlan, capacidades y
habilidades que se poseen, actividades que se
desarrollan positivamente
Fortalezas
•
Buen ambiente laboral
•Proactividad en la gestión
•Conocimiento del mercado
•Grandes recursos financieros
•Buena calidad del producto final
•Posibilidades de acceder a créditos
•Equipamiento de última generación
•Experiencia de los recursos humanos
•
Recursos humanos motivados y contentos
•
Procesos técnicos y administrativos de calidad
•
Características especiales del producto que se oferta
•Cualidades del servicio que se considera de alto nivel
F
D
O
A
Debilidades
•
Factores críticos negativos internos que se deben
eliminar o reducir
•
Son factores que provocan una posición desfavorable
frente a la competencia, recursos de los que se
carece, habilidades que no se poseen, actividades
que no se desarrollan positivamente
4. Análisis FODA
•
Salarios bajos
•
Equipamiento viejo
•Falta de capacitación
•Problemas con la calidad
•Reactividad en la gestión
•Mala situación financiera
•Incapacidad para ver errores
•Capital de trabajo mal utilizado
•Deficientes habilidades gerenciales
•Poca capacidad de acceso a créditos
•
Falta de motivación de los recursos humanos
F
D
O
A
Oportunidades
•
Factores críticos negativos que se deben
eliminar o reducir
•
Son
aquellos
factores
que
resultan
positivos, favorables, explotables, que se
deben descubrir en el entorno en el que
actúa la empresa, y que permiten ser más
competitivos
•
Normativa o regulación a favor
•Competencia débil
•
Mercado mal atendido
•Necesidad del producto
•
Inexistencia de competencia
•
Tendencias favorables en el mercado
•
Fuerte poder adquisitivo del segmento meta
Oportunidades
F
D
O
A
Amenazas
•
Aspectos negativos externos que podrían
obstaculizar el logro de nuestros objetivos
•
Son situaciones que provienen del entorno y
que pueden llegar a atentar incluso contra la
permanencia de la empresa
Amenazas
•
Conflictos gremiales
•
Regulación desfavorable
•Cambios en la legislación
•Competencia muy agresiva
•
Aumento de precio de insumos
•Segmento del mercado contraído
•
Tendencias desfavorables en el mercado
•Competencia consolidada en el mercado
TAREA: Elaborar un análisis FODA a
una empresa de la ciudad
5. Descripción de la Empresa
Contiene la descripción e información básica de la
empresa existente o por crearse y del producto (s)
o servicio (s) a desarrollar.
•
Empresa
•
Productos o Servicios
Empresa:
• Datos generales de la empresa: nombre de la empresa, la
dirección, teléfono, mail, etc.
• Presente una breve historia de la empresa o emprendimiento. Si
ya existe: Cuando y cómo empezó, datos históricos de ventas, ganancias, unidades producidas y vendidas, numero de empleados y otros hechos importantes del negocio.
• Describir claramente de que se trata el negocio, que tipo de
negocio es, por ejemplo si es producción, servicios, ventas, distribución. combinaciones de estas.
• Explique cuál es la estructura legal de la empresa (Mipyme,
artesanal, economía popular y solidaria, sociedad anónima, Compañía Limitada, etc.)
• Señale quiénes son los propietarios de la empresa y qué
experiencia y preparación tienen.
• Describa el crecimiento del negocio a través del tiempo. Si es
Producto o Servicio:
Realice una explicación clara y vendedora de su
producto o servicio, resalte sus características y
beneficios, las necesidades que satisfacen y los
problemas que solucionan
• Qué es
• Qué hace (beneficios )
• Tamaño, forma, color, costo, diseño, calidad,
capacidades, duración, tecnología y patentes.
• Descripción de la producción, transportación,
acopio, distribución del producto o prestación del servicio.
• Breve información de tejido empresarial
(proveedores que necesita y la relación con ellos)
• Necesidades del m ercado que cubre o va a cubrir. • Descripción de la posición en el mercado y cuáles
son los beneficios para los clientes.
• Resalte las ventajas comparativas y competitiv as
de su producto o servicio.
6. Análisis de Mercado
•
Definir el tamaño total del mercado.
•
Estimar el volumen de ventas del bien o servicio.
•Establecer los segmentos de mercado con los que
se trabajará
•
Identificar a la competencia directa e indirecta.
Enfoque
Productivo
(Mercado)
Estudio de mercado
Enfoque PRIVADO de la DEMANDA
¿Qué cantidad de un producto determinado
están dispuestos a adquirir los consumidores
en ciertas condiciones?
Mercado es el área geográfica en la que concurren
oferentes y demandantes que se interrelacionan para
el intercambio de un bien o servicio
José Silvestre Méndez
MERCADO.
Definición
Mercado es el conjunto de consumidores y
compradores que ejercen una demanda específica
sobre un producto o tipo de producto.
TIPOS DE MERCADO:
Por Área Geográfica
LOCALES
REGIONALES
NACIONALES
GLOBALES
Operaciones
comerciales
entre países
Abarcan varias
localidades en
una región
geográfica o
económica
Mercados
Localizados en un
ámbito
geográfico muy
restringido
Integran la
totalidad de
operaciones
comerciales
dentro de un país
TIPOS DE MERCADO:
Por Tipo de Consumo
De Servicios
De Productos
(Mercancías)
Obtener información para decidir la inversión en un proyecto
Proyectar la utilidad del negocio o proyecto
Analizar y Determinar el producto(s) o servicio (s) que serán impulsados
Estructurar todos los elementos del proyecto
Importancia del ESTUDIO de MERCADO:
•
Evitan inversiones fallidas
•
Permite mayor claridad sobre el ámbito y espacio donde
se desarrollará el proyecto
•
Se conoce las necesidades reales que va a satisfacer el
proyecto
•
Genera información sobre la competencia tanto en
productos directos como substitutos
•
Permite dimensionar el proyecto
•
Permite estructurar la estrategia de marketing
•
Contribuye a que las decisiones se tomen sobre
CUANDO REALIZAMOS UN ESTUDIO DE
MERCADO?
Lanzamiento de un nuevo servicio, producto o línea Entrada en un nuevo mercado o escenario
Evaluación de un descenso en el uso de servicios o la caída de un producto en el mercado
Medir el impacto de una campaña de publicitaria o promocional Modificación de un producto
Medir competitividad de productos o servicios (propios o de otros actores)
Definición de OBJETIVOS del ESTUDIO
de MERCADO:
Qué producto o servicio se desea producir o prestar?
Para quién se va a
producir o a quién se va a prestar el servicio?
Cuál será el flujo del producto o servicio?
Producto o Servicio
Consumidor
Sistema de Distribución
Etapas del Estudio de Mercado
Definición de la Cobertura del Estudio o
Área de Influencia
Recopilación de Información
Análisis de la Información. Oferta y
Demanda
Proyección de la Información para
todos los elementos del proyecto
Toma de decisiones
POBLACION OBJETIVO
Enfoque Productivo (mercado)
POBLACION GENERAL DEMANDA POTENCIAL Con necesidad e Interesados POBLACION Sin Necesidad Sin interés POBLACION Con capacidad No dispuesto a pagar DEMANDA EFECTIVA Con capacidad Dispuesto a pagar
FASES OPERATIVAS DE UN ESTUDIO
DE MERCADO
Definir los objetivos
Determinar las necesidades de información
Recopilación, sistematización y análisis de los resultados de la información
Elaboración de un informe de resultados y perspectivas
MODELO DE PRESENTACION DE UN
ESTUDIO DE MERCADO
1 Introducción
1.1 Presentación del Proyecto o Empresa 1.2 Objeto del Estudio
1.3 Delimitación geográfica y breves características del mercado
2 Análisis de la Necesidad o Demanda 2.1 Comportamiento de la Demanda
2.2 Identificación y Evaluación de los segmentos de mercado
2.3 Tamaño del Mercado 3 Análisis de la Oferta
3.1 Comportamiento de la oferta 3.2 Estructura del Sector
MODELO DE PRESENTACION DE UN
MODELO DE PRESENTACION DE UN
ESTUDIO DE MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO
4 Análisis
4 Análisis de la de la ComerComercializacióncialización 4.1 Análisis del Producto 4.1 Análisis del Producto 4.2 Análisis del Precio 4.2 Análisis del Precio 4.3 Análisis de la
4.3 Análisis de la Distribución (productos) o EntregDistribución (productos) o Entregaa (servicios)
(servicios)
4.4 Análisis de los proveedores 4.4 Análisis de los proveedores 55 InfInformorme finae finall
5.1 Análisis de Resultados 5.1 Análisis de Resultados 5.2 Análisis de
5.2 Análisis de FactibiliFactibilidaddad 5.3 Conclusiones
HERRAMIENTAS PARA OBTENER
HERRAMIENTAS PARA OBTENER
INFORMACION
INFORMACION
Grupo de
Grupo de
Discusión
Discusión
Entrevista en
Entrevista en
Profundidad
Profundidad
Observación
Observación
Directa
Directa
Cliente
Cliente
Misterioso
Misterioso
La Encuesta
La Encuesta
Fuentes
Fuentes
estadísticas
estadísticas
Grupo de
Grupo de
Discusión
Discusión
•
• GrGrupuposos dede hahaststaa 88 peperrsosonanass •
• MoModederradoadorr coconn lala guguíaía dede ininfforormamaciciónón rereququererididaa •
• EEssppaacciioo aaddeeccuuaaddoo ppaarraa ddeessaarrrroollllaarr eell ttrraabbaajjoo ssiinn
interrupciones interrupciones
•
Entrevista
en
Profundidad
• Dialogo entre dos personas: Un experto y el
investigador
• Investigador con la guía de información requerida
• Espacio adecuado para desarrollar el trabajo sin
interrupciones
• Importante complementar los relatos del experto con
Observación
Directa
• El investigador o investigadores visitan los
establecimientos o las zonas a ser analizadas o estudiadas
• Debe estar bien estructurada la forma de obtener la
información
• De ser posible se puede utilizar equipo electrónico de
Cliente
Misterioso
• Una persona o personas, actuando como clientes,
usuarios o beneficiarios visitan lugares o establecimientos y obtienen de esta manera la información
• Debe estar bien estructurada la forma de obtener la
La Encuesta
• Es la que requiere mayores recursos
• Se debe estructurar la herramienta o cuestionario
basados en un objetivo general, objetivos específicos y preguntas de acuerdo al estudio de mercado en desarrollo
• Se requiere de una coordinación de cobertura y
logística
• Pueden ser personales, por redes sociales, por correo
(e-mail), otras
• Se requiere calcular el tamaño de la muestra según el
universo de usuarios o clientes.
Información
Secundaria
• Estudios previos, similares o afines
• Información oficial de: Banco Central, Inen,
Ministerios, Gad, SRI, Cámaras o gremios, otros.
• Portales especializados • Suscripciones
DISEÑO DE LA ENCUESTA
1.- Información General (encabezado)
2.- Objetivo General de la Encuesta
3.- Objetivos específicos de la Encuesta
4.- Preguntas
Cálculo del tamaño del mercado
•
Por encuestas directas
•
Método de ratios sucesivos
•
Método de Construcción del mercado
•Método de Cuotas
•
Combinación de estas opciones
•
n = Tamaño de la muestra
•N = Tamaño del universo
•
p = Porcentajes de casos favorables
•
q = Porcentaje de casos desfavorables
•e = Margen de error
•
k = Constante en función del nivel de
confianza
Nivel de Confianza 75% 80% 85% 90% 95% 95.5% 99% Constante k 1,15 1,28 1,44 1,65 1,96 2 2,58Encuestas Directas
Tamaño de la muestra
Para poblaciones de hasta 100,000 habitantes
•
n = Tamaño de la muestra
•
p = Porcentajes de casos favorables
•q = Porcentaje de casos desfavorables
•
e = Margen de error
•
k = Constante en función del nivel de
confianza
Nivel de Confianza
75% 80% 85% 90% 95% 95.5% 99%
Constante k 1,15 1,28 1,44 1,65 1,96 2 2,58
Para poblaciones mayores a 100,000 habitantes
Encuestas Directas
PRINCIPALES METODOS PARA
DETERMINAR LA DEMANDA
Modelos Causales:
Intentan proyectar el mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos históricos.
Suponen que los factores condicionantes del comportamiento histórico de una o más variables de mercado permanecen estables
• Modelo Insumo-Producto: Analiza flujo de bienes y servicios
entre empresas o dentro de una empresa
• Método de Intenciones de Compras: Comienza con la
determinación del producto para cuantificar la intención de compra, sigue con la encuesta y finaliza con el análisis de la información recopilada
• Modelo de Regresión: Consiste en tomar indicadores de un
cierto período de tiempo y proyectarlos hacia una demanda futura según tendencias demostradas.
Modelo Econométrico:
Es un sistema de ecuaciones estadísticas que relacionan las actividades de diferentes sectores de la economía y ayudan a evaluar la repercusión sobre la demanda del producto.
Modelo de Serie de Tiempo: Analiza comportamientos en períodos de tiempo anteriores y los proyecta a momentos futuros, buscando establecer tendencias y estacionalidad.
Métodos Cualitativos: Estiman la demanda en función de factores y antecedentes que reflejan la realidad. Se basan en el juicio, experiencia y razonamiento humano. (Método Delphi)
Método de ratios sucesivos
Se descompone al mercado potencial
absoluto a través de una sucesión de
porcentajes que se basan en información
secundaria combinada con encuestas.
Desarrollando la información: Población 6000 personas
Aplicamos el 25%: 6000 x 0,25 = 1500 personas practican algún deporte Aplicamos el 10%: 1500 x 0,10 = 150 personas practican artes marciales
Aplicamos el 60%: 150 x 0,60 = 90 personas practican artes marciales en academias privadas
Ejemplo: Se proyecta implementar una academia de artes marciales y se requiere conocer el tamaño del mercado. Se tiene la siguiente información:
• La academia se orienta a la población entre 20 y 40 años de edad. Datos de población de
la zona señalan que esta población es de 6000 personas
• Un 25% de la población entre 20 y 40 años practica algún deporte • Un 10% de los deportistas practica algún tipo de artes marciales
• Un 60% de quienes practican deporte lo hacen en centros privados (pagan)
TAREA: Consulta individual
• Método de Construcción del mercado • Método de Cuotas
1.- Utilizando el Método de Ratios Sucesivos, resolver lo
siguiente:
Se proyecta crear un taller de artes plásticas privado y se
requiere conocer el tamaño del mercado. Se cuenta con los
siguientes datos:
El Taller se orienta a la población entre 20 y 30 años de edad.
En la localidad existen 43200 habitantes, el 30% de esta
población la conforman las personas de entre 20 y 30 años.
Un 20% de la población entre 20 y 30 años practica algún
tipo de arte
Un 10% de los potenciales artistas practica artes plásticas
Un 30% de quienes practican arte lo hacen en talleres
públicos(no pagadas)
La Distribución en Planta La Localización del Proyecto
El Tamaño del Proyecto Análisis de Productos y Servicios
El Proceso de Producción
Estudio
de
Mercado
Definición
Presentaciones
Frecuencia
Cantidad
Distribuidores
Se refiere a la capacidad de producción de un bien o de la prestación de un servicio durante la vigencia del proyecto
Se debe definir la unidad de medida del tamaño de proyecto. Ejemplos:
En una fábrica de zapatos sería el número de pares que se producen al mes
En un hospital sería el número de camas
La Demanda Objetivo establecida en el Estudio de Mercado
Fundamentos
Principales
Los volúmenes a producir o la cantidad de servicios a proporcionarLa
1
Macrolocalización:
Se refiere a la ubicación del proyecto utilizando informaciòn de la
región, la provincia, el cantón u otro segmento amplio
2
Microlocalización: Se refiere a una
ubicación más puntual del proyecto, tomando en cuenta varias
consideraciones hasta llegar al sitio exacto donde se implementarà el proyecto
Localización
Consideraciones para Localización
Fuera de áreas de riesgos
naturales
Aspectos legales-incentivos
tributarios
Servicios Básicos
Distancia a mercados Distancia a materia prima
Incentivos Legislación Mano de obra Logística Clima Otros
El
El
Proceso
Proceso
Se elabora el esquema o flujo de todo el proceso productivo para la obtención de bienes y/o de la prestación de servicios.
Se pueden utilizar las herramientas de:
Diagramas de Flujo de Procesos
El Análisis del proceso nos permite conocer, entre otros
aspectos, lo siguiente:
•
La maquinaria y equipos requeridos
•
Personal necesario en cada punto y en el proceso
total
•
Flujo
de
materiales,
insumos,
productos
semielaborados y productos finales, servicios, etc.
•
Espacio físico requerido, este se complementará en
el análisis de Distribución de Planta
La
Distribución
en Planta
Dimensionar el área requerida para actividades operativas,
administrativas y demàs Distribuir adecuadamente los espacios y elementos segùn el
diagrama de flujo Incorporar consideraciones de seguridad y optimiaciòn de recursos y procesos
Distribución en Planta
Me permite:• Se reducen los riesgos de enfermedades profesionales y de
accidentes de trabajo, eliminándose lugares inseguros, pasos peligrosos y materiales en los pasillos.
• Se da mayor satisfacción al obrero, evitando
áreas incómodas que hacen tedioso el trabajo para el personal.
• Se aumenta la producción, con una adecuada distribución se
disminuyen los tiempos de proceso y se aceleran los flujos.
• Se obtiene un menor número de retrasos, reduciéndose y
eliminándose los tiempos de espera, al equilibrar los tiempos de trabajo y cargas de cada departamento.
• Se obtiene un ahorro de espacio, al disminuirse distancias
de recorrido, eliminarse pasillos inútiles y materiales en espera.
• Se utiliza mejor la maquinaria, la mano de obra y los servicios. • Se reducen los riesgos de deterioro del material y se aumenta
la calidad del producto, separando las operaciones que son nocivas unas a otras
• Se facilitan las tareas de vigilancia y control, ubicando
adecuadamente los puestos de supervisión.
J a u l a s c o n e j o s J a u l a s c o n e j o s J a u l a s c o n e j o s J a u l a s c o n e j o s J a u l a s c o n e j o s J a u l a s c o n e j o s Jaulas conejos Jaulas cuyes Jaulas cuyes J a u l a s c u y e s J a u l a s c u y e s J a u l a s c u y e s J a u l a s c u y e s
Zona de preparación del conejo de carne
La
Organización
8. Operaciones o Estudio Técnico
•
Estructura Administrativa
•Estructura Operativa
•Entorno Legal
•Tipo de Empresa
•Reglamento
•Normativa
•Aspectos regulatorios
Consulta:
•
Opciones de Estructura Administrativa
•Opciones de Estructura Operativa
Análisis
Financiero
•Gastos de Instalación •Capacitación
Preoperativa
•Patentes del proyecto •Gastos Legales de
Constitución
•Estudio de factibilidad •Impuestos por
contratar crédito
•Intereses del período
preoperacional •Otros • Terrenos • Edificios • Cerramiento • Muebles y Enseres • Maquinaria y Equipo • Computadores • Laboratorio • Estructuras especiales • Vehículos • Software Recursos para empezar operaciones durante un perìodo inicial
