Cuando se persigue ganar corazones y mentes—con el propósito de inspirar y motivar a la gente—es importante saber cuándo no es momento de enumerar los puntos del mensaje. Es curioso que los oradores que quieren establecer una intensa conexión emocional con los oyentes rara vez enumeran los puntos de que consta su charla o discurso. Numerar los puntos, ideas o temas se percibe como un extintor de las emociones. Imaginemos la impresión que produce un orador cuando empieza una charla diciendo: «Voy a explicar con más detalle los cuatro componentes esenciales de mi visión. Primero…». La charla se percibirá como formal, seria, distante, ausente de emoción y menos improvisada.
Por supuesto, la enumeración tiene su lugar. Puede ser extraordinariamente eficaz en entornos de empresa o en entornos formales y serios, como pueden ser los servicios religiosos. También hemos escuchado decir a muchos profesores: «Voy a explicar con más detalle los tres puntos que...». Pero para el objetivo más amplio de ganar corazones y mentes, la enumeración es un formato que agobia. Si se persigue influir en corazones y mentes, suele ser mejor dotar de una estructura los comentarios sin tener que recurrir a la formalidad de la enumeración.
Barack Obama se adhiere a esta línea de pensamiento. En los últimos años raras veces ha pronunciado discursos en los que la enumeración tuviera un lugar destacado en el modo de transmitir sus comentarios. Esto no quiere decir que Obama pronuncie charlas o discursos donde no haya una estructura eficaz. Muy al contrario. Obama ha adoptado múltiples técnicas para dotar a sus charlas de una
magnífica sin necesidad de la enumeración, conservando su capacidad para establecer una fuerte conexión visceral con sus audiencias. Veamos el ejemplo siguiente:
Por tanto, esto no será fácil. Que no quepa duda de las dificultades a las que nos enfrentamos.
Nos enfrentamos a la creencia de que es correcto que los grupos de presión dominen a nuestro gobierno, que sean parte del sistema en Washington. Pero nosotros sabemos que esta influencia indebida es parte del problema, y estas elecciones son nuestra oportunidad para decir que no vamos a permitirles más que se interpongan en nuestro camino.
Nos enfrentamos a la forma de pensar convencional que afirma que la competencia para ser presidente procede de los años pasados en Washington y de la proximidad a la Casa Blanca. Pero nosotros sabemos que el verdadero liderazgo tiene que ver con la sinceridad, el criterio y la capacidad para reunir americanos de todas las condiciones alrededor de un propósito común, un propósito de rango superior.
Nos enfrentamos a décadas de partidismo encarnizado que hace que los políticos demonicen a sus adversarios en lugar de unirse para que la enseñanza superior sea asequible para todos o para que la energía sea más limpia. Es el tipo de partidismo en el que ni siquiera está permitido decir que un republicano tuvo una idea, aunque sea una con la que no se esté de acuerdo. Este tipo de política es mala para nuestro partido, es mala para nuestro país, y ésta es nuestra oportunidad de ponerle fin de una vez por todas.
Nos enfrentamos a la idea de que se puede decir y hacer cualquier cosa con el objetivo de ganar unas elecciones. Sabemos que esto es precisamente lo que no está bien en nuestra política; ésta es la razón de que la gente ya no crea lo que dicen sus líderes; ésta es la razón de que desconecte. Y estas elecciones son nuestra oportunidad para dar al pueblo americano una razón para creer de nuevo.
Lo que hemos visto estas últimas semanas es que también nos enfrentamos a fuerzas que no son culpa de ninguna campaña, pero que alimentan las costumbres que nos impiden ser lo que queremos ser como nación. Son las políticas que usan la religión como cuña para dividir y el patriotismo como porra para coaccionar. Unas políticas que nos dicen lo que tenemos que pensar, hacer e incluso votar dentro de las categorías que supuestamente nos definen. La suposición de que los
jóvenes son apáticos. La suposición de que los republicanos no cambiarán de chaqueta. La suposición de que los ricos no se preocupan en absoluto de los pobres y que los pobres no votan. La suposición de que los afroamericanos no pueden apoyar a un candidato blanco, que los blancos no pueden apoyar a un candidato afroamericano, y que los negros y los latinos no pueden ir juntos.
Pero estamos aquí esta noche para afirmar que ésta no es la América en que creemos. A lo largo del último año he viajado por todo el estado y no he visto una Carolina del Sur blanca o una Carolina del Sur negro. Lo que sí he visto son escuelas desmoronándose que están robando el futuro a nuestros niños, negros y blancos. He visto fábricas con las contraventanas cerradas y casas en venta que una vez pertenecieron a americanos de todas las profesiones y condiciones sociales, y a hombres y mujeres de todas las razas y religiones que sirvieron juntos a este país, lucharon juntos y derramaron su sangre juntos bajo la misma orgullosa bandera. He visto lo que es América y creo en lo que este país puede ser.
Éste es el país que he visto. Ése es el país que vosotros veis. Pero ahora depende de nosotros ayudar al país entero a que adopte esta visión Porque, en el fondo, no nos enfrentamos sólo a los arraigados y destructivos hábitos de Washington, sino que también estamos luchando contra nuestras propias dudas, nuestros propios miedos y nuestro propio cinismo. El cambio que perseguimos siempre ha exigido grandes dosis de lucha y sacrificio. Y, por tanto, es una batalla que se libra en nuestros propios corazones y mentes sobre qué clase de país queremos y hasta qué punto estamos dispuestos a trabajar por ello.ii
En este ejemplo, Obama demuestra que un mensaje puede estar muy estructurado sin tener que sacrificar el toque personal. El modo en que Obama encuadra sus párrafos—repitiendo «nos enfrentamos»—sirve de componente estructural sin necesidad de recurrir a la enumeración.
Los líderes que aspiren a utilizar la comunicación de forma eficaz deberían reflexionar sobre si la enumeración de los puntos les ayudará a lograr su objetivo o bien a dificultarlo. Deberían tomar en consideración el objetivo de su charla y el escenario de la misma para decidir en consecuencia si utilizan o evitan la enumeración.