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ASESORÍA COMERCIAL - GUIA DE APRENDIZAJE No. 1

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Academic year: 2022

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ASESORÍA COMERCIAL - GUIA DE APRENDIZAJE No. 1 IDENTIFICACION

ASIGNATURA Emprendimiento GRADO: 11° Unidad 1 – Guía 1 DOCENTE: Keila Margarita Álvarez Navarro

INFORMACION DE CONTACTO:

3106603041 -correo kalvarez.ietcs@gmail.com Grupo cerrado de Facebook

https://www.facebook.com/groups/ietcs11asesoriacomercial NOMBRE DEL ESTUDIANTE:

FECHA DE RECIBIDO: Febrero 1 - 2021 FECHA DE ENTREGA:

COMPETENCIA/ESTANDAR CONTENIDOS

PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA SUS CARACTERÍSTICAS

Formatos comerciales

• Hipermercado

• Tiendas

• Almacenes

• Supermercados

• cash carry.

Productos categorías

familias, propiedades o atributos.

Motivos de Compra Habitos de Consumo

Factores Determinantes en los hábitos de consumo Surtido: Dimensiones del surtido.

RESULTADO DE APRENDIZAJE EVIDENCIAS / APRENDIZAJES ESPERADOS.

Identifica los formatos comerciales, y sus características.

formula política de surtido con base a criterios de la empresa del surtido de acuerdo con los productos

Identifica los formatos comerciales y la importancia del surtido.

Reconozco los motivos de compra, los hábitos de consumo y que factores de determinan esos hábitos de consumo.

- Talleres.

- Foros en línea.

- Mapas conceptuales, mapas mentales.

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¿QUE VOY A APRENDER?

Cordial saludo mis queridos estudiantes. Bienvenidos a este año escolar 2021; a pesar de todas las dificultades que estemos atravesando debemos colocar nuestro mayor esfuerzo para asumir las tareas asignadas. Para el desarrollo de las actividades en la asignatura de emprendimiento los invito a unirse al grupo cerrado de Facebook, con el fin de desarrollar clases virtuales e interactuar con ustedes alguna duda referente a las guías. A continuación les dejo en link . https://www.facebook.com/groups/ietcs11asesoriacomercial

Un asesor comercial es el profesional que, dentro de una empresa o comercio, tiene la responsabilidad de proporcionar información suficiente y completa a sus potenciales compradores o clientes para que se produzca una venta. Es por ello muy importante que conozcas los diferentes formatos comerciales donde se comercializan productos y/o servicios y la forman en que se realiza el surtido.

Deben estar pendientes a sus correos ,les enviaré un link para hacer un foro virtual.

En la siguiente guía vamos a trabajar: formatos comerciales, surtidos , dimensiones del surtido , hábitos de consumo, motivos de compra, factores que determinan esos hábitos de consumo.

. Éxitos .

“Creer es Crear”

LO QUE ESTOY APRENDIENDO

Paso 1

FORMATOS COMERCIALES

Son los lugares donde colocamos un producto, para que el cliente lo adquiera de manera sencilla, fácil y rápida, a un precio y características acordes a las de su necesidad.

TIPOS DE FORMATOS COMERCIALES CENTROS COMERCIALES:

Es una gran construcción ya sea de uno o más edificaciones en el cual se ofrece un tipo de mercado para hallar clientes potenciales, un centro comercial tiende a ubicarse la mayoría de veces en vías principales o en algunos casos donde ahí mayor cantidad de población en un determinado lugar, por otra parte este sistema de comercio funciona a través de una serie de locales donde cada uno tiene un propietario diferente y este alquila el espacio para que lo utilicen, además de ellos este propietario tiene que responder con una serie de parámetros regidos por la administración del centro comercial, cabe resaltar que los centros comercial tienen varias secciones de mercadeo es

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decir que hay una serie de divisiones donde se visualiza los tipos de almacén. Ubicación· Superficie de venta mayor a 2.500 metros cuadrados· Localizados normalmente en áreas suburbanas.

COMERCIO ESPECIALIZADO

Sitio o lugar determinado en el cual hay un almacén que maneja un solo tipo de productos, es decir los almacenes de ropa, calzado, papelerías, electrodomésticos, etc. Con el fin de obtener un mercado potencial en un región, localidad en la cual se encuentra. Ubicación· Superficie de venta mayor a 100 metros cuadrados· Localizados normalmente en áreas urbanas.

Ejemplos: Almacén zapatos Aquiles, tiendas Ktronix, tiendas de ropa Pat primo.

ESTABLECIMIENTOS DE DESCUENTOS

Son lugares en los cuales hay un mercado que cosiste en ofrecer promociones tanto temporales como permanentemente ya que este tipo de almacenes manejan productos con un valor muy mínimo ya sea por la baja calidad o por imperfectos son los llamados “remates”. Ubicación·

Superficie destinada a venta entre 300 y 900 metros cuadrados· Surtido inferior a los 1000 productos· Marcas blancas y segundas marcas· Precios relativamente más bajos en determinados productos.

Ejemplos: Los outlet.

MERCADOS DE ABASTOS

Son tipos de plazas mayoristas donde los que compran generalmente son las personas de las tiendas locales para que ellos abastezcan su negocio.

Ejemplos: Plaza de mercado de abastos,

MERCADOS CENTRALES

Los mercados centrales son varios tipos de tiendas las cuales compiten entre sí para vender un mismo producto Ubicación· Superficie de venta mayor a 100 metros cuadrados, localizados normalmente en áreas urbanas.

Ejemplos: Plazas de mercado, San Andresito, Plazoletas de comidas.

TIENDA LOCAL

Una tienda local es un tipo de almacén pequeño destinado para una zona poco habitada este tipo de almacenes solo brindan productos esenciales para dicha comunidad.

Ejemplos: panadería, tienda de barrio, miscelánea.

SUPERMERCADO

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Es un establecimiento comercial urbano que vende bienes de consumo en sistema de autoservicio entre los que se encuentran alimentos, ropa, limpieza, etc. Estas tiendas pueden ser parte de una cadena, general mente en forma.

Ejemplos: Supertiendas olimpicas.

HIPERMERCADOS

Su tamaño puede hacer que muchas veces algunos productos sean poco accesibles al consumidor (Algo que tiene que observar la compañía a la hora de organizar sus productos para ofrecerlos a los cliente ofertas, buenos precios, ofrecen productos básicos de consumo básico alimenticio o limpieza cuentan con parqueadero algunos de ellos, manejan tarjetas para sus clientes premian la fidelidad.

Ejemplos: Éxito, Jumbo, makro.

EL SURTIDO

En esta imagen vemos los 6 grupos o niveles que forman la estructura del surtido, estos varían en función de los formatos comerciales, de sus políticas y de sus estrategias.

DEPARTAMENTOS

Son grandes divisiones que agrupan varias secciones, en función de la homogeneidad y complementariedad del surtido que contienen dichas secciones que forman un departamento concreto. Por ejemplo en un almacén encontramos las secciones de repostería, lácteos, congelados, pastas y legumbres, bebidas, aceites y licores formando el departamento de alimentación y bebidas.

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SECCIÓNES

Son unidades independientes de negocio, agrupan normalmente a varias categorías de productos homogéneos con respecto a las necesidades que satisfacen los artículos que forman la sección

CATEGORÍAS DE PRODUCTOS

Son divisiones dentro la sección que agrupan varias familias, formando grupos de productos que los consumidores perciben como interrelacionados en la satisfacción de una necesidad. Esta interrelación adopta dos formas de presentación en función de cómo se agrupen los productos que lo forman

CATEGORÍA IMPLANTADA DE PRODUCTOS

Los artículos o familias que conforman la categoría se presentan agrupados en función de la interrelación organoléptica de los mismos. Por ejemplo productos de higiene personal agrupados por familias: geles de baño, tratamientos corporales, desodorantes y jabón, forman la categoría de productos corporales.

CATEGORÍA CRUZADA DE PRODUCTOS

Los artículos o familias que forman la categoría se presentan agrupados en función de uso o consumo. Por ejemplo, productos de higiene infantil agrupados por familias: colonia infantil, higiene bucal infantil, productos capilares infantiles, forman la categoría de productos infantiles.

FAMILIAS

Corresponden a un conjunto de artículos que satisfacen la misma necesidad genérica, formando o constituyendo diferentes categorías de productos. Las familias de productos representan el conjunto de necesidades que satisface la oferta comercial del establecimiento

SUBFAMILIAS

Corresponden a una serie de subdivisiones vinculadas a una determinada familia y que pueda ser clasificadas en función de múltiples criterios: tamaños, formatos, colores, texturas,

componentes, naturaleza, etc

REFERENCIAS

Corresponden a unidades de venta que satisfacen la misma necesidad específica. Las referencias definen la marca, el formato, el modelo y el contenido del producto, habrán tantas como artículos que disponga el establecimiento.

Ejemplo (dibújelo en el cuaderno)

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Paso 2

LOS MOTIVOS DE COMPRA

Son las razones por las cuales el cliente adquiere un producto o servicio. A veces, obedece a una necesidad, y otras, solamente a un deseo. Los motivos de compra se clasifican en:

Emocionales: Impulsan al cliente a comprar bajo incentivos como: amor, miedo, vanidad, orgullo, prestigio o deseo de comodidad (aparentar, imitar a los vecinos, buscar distinción, etc.).

Racionales: Impulsan a comprar bajo el incentivo de la razón o el juicio (economía, calidad, duración).

Producto: Impulsan al cliente a preferir un producto sobre otro (una marca sobre otra).

Clientela: Hace que el cliente prefiera comprar en un sitio determinado; por ejemplo, que prefiera comprar en un almacén de cadena grande a una pequeña tienda (ahorro, formalidad o el surtido más completo).

LOS HÁBITOS DE CONSUMO

Las personas tienen costumbres fijas referentes a los sitios donde realizan sus compras o a los productos y marcas que prefieren comprar. Estas costumbres fijas se llaman hábitos de consumo y corresponden a actividades que realizan cuando adquieren cualquier producto o servicio. Estos son, por ejemplo:

- Comprar a diario en la tienda.

- Comprar cada cierto periodo de tiempo en el supermercado.

- Comprar en el mercado todas las semanas.

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- Comprar los productos en diferentes sitios especializados (la carne en una carnicería, las frutas en el mercado, etc.).

FACTORES DETERMINANTES EN LOS HÁBITOS DE CONSUMO

Las facilidades de: estacionamiento, variedad de productos en el mismo sitio, transporte, entre otros.

La economía de: tiempo, buenos precios, calidad de los productos, entre otros Paso 3

a) Elabore un mapa mental de los formatos comerciales. (puede ser en una hoja de block o en word)_______________________________________________

Un mapa mental es un diagrama usado para representar palabras, ideas, tareas, lecturas, dibujos, u otros conceptos ligados y dispuestos radicalmente a través de una palabra clave o de una idea central.

Los mapas mentales son un método muy eficaz para extraer y memorizar información. Son una forma lógica y creativa de tomar notas, organizar, asociar y expresar ideas, que consiste en cartografiar sus reflexiones sobre un tema. Es representado por medio de dibujos imágenes, o puede no incluir estas y llevar colores para mejor representación del tema escogido.

¿Cómo trabaja un súper mercado?

Los clientes que entran a un supermercado generalmente lo recorren con un carrito o cesta, en el cual van guardando los productos que desean comprar. Los productos están distribuidos por secciones: ultramarinos, alimentos frescos, alimentos congelados, bebidas, etc. Éstas a su vez se organizan en pasillos clasificados por su naturaleza (galletas, cereales, frutas, carnes, etc.). El cliente realiza el pago en cajas que se encuentran situadas en las salidas del establecimiento La distribución de secciones es muy similar en todos los supermercados. La intención es que el cliente describa el recorrido más amplio posible por lo que los productos de primera necesidad se colocan en diferentes puntos del mismo y, generalmente, alejados de la entrada: carne, pescado, frutas y legumbres, juguetería, pan, leche, agua, etc.

b. ¿Por qué consideras que en un supermercado los productos de primera necesidad se encuentran al fondo? ___________________________________________________

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c. Elaborar un mapa conceptual de la estructura del surtido, dibujar la estructura del surtido y el ejemplo de la estructura de surtido de la sección de lácteos.

d. MOTIVOS DE COMPRA Clasificación de los motivos

de compra

Concepto Ejemplo

Emocionales

Racionales

Producto

Clientela

e. Su mamá o un familiar en su casa; tienen costumbres fijas donde realizan sus compras , estas costumbres fijas se llaman HÁBITOS DE CONSUMO : a continuación completa el cuadro .

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Ejemplo de hábito de consumo que tenga en su hogar

Que factores determinan esos hábitos de consumo

1.

2.

PRACTICO LO QUE APRENDÍ Seguimos reforzando nuestro aprendizaje

Paso4

¿En los últimos años en Sabanalarga, se incrementó la llegada de diferentes formatos comerciales:

supermercado éxito, olímpica, justo y Bueno , tiendas D1, ara; que impacto consideras que ha tenido la economía local con la llegada de estos formatos comerciales. Justifique su respuesta?

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¿Qué aprendí?

Ahora vamos a reflexionar sobre lo aprendido.

Paso5

Nuevos formatos de Retail en Colombia

En Colombia la tendencia a la preferencia de nuevos formatos y canales comerciales de ventas directa e independientes con precios económicos en distintos productos ha calado en los consumidores. El beneficio que se obtiene es grande frente a los productos tradicionales que se venden en otras superficies, siendo percibidos como productos de buena calidad, buena presentación distribuidos en espacios limpios estándar en todas las tiendas y atendidos por recurso humano joven y capacitado.

En Colombia se están haciendo grandes inversiones en establecimientos de comercio al detal y en formatos pequeños, sorprendiendo su crecimiento y acogida entre los consumidores. El comportamiento de estos formatos es dinámico, novedoso y tiene décadas en Europa donde las tiendas Aldi y Lidl de origen alemán y la española Dia lideran el sector. En la actualidad tienen buena aceptación de los consumidores, pertenecen al sector del descuento duro (hard discount) y han sido abiertos más de 900 establecimientos en el país en los últimos cinco años.

Estos formatos se caracterizan porque ofrecen precios económicos en distintos productos básicos de la canasta familiar, frente a los comercios tradicionales mediante lo cual se ha logrado que los establecimientos encuentren una alternativa atractiva, al igual que los usuarios prefieran estos nuevos establecimientos para abastecerse. No invierten en publicidad, sus establecimientos son sencillos, tienen poco personal, carecen de impulsadores y venden productos de pequeños y medianos proveedores que están ingresando al mercado con precios competitivos.

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En la actualidad las marcas que lideran el mercado colombiano, son los jugadores más agresivos en crecimiento y expansión son D1, Ara y Justo & Bueno que en tan sólo cinco años han logrado ganarse la fidelidad del consumidor colombiano.

La cadena de tiendas D1 tiene presencia en Antioquia, Cali y Bogotá, pertenece al grupo Santo Domingo a través de Valorem, inicio en el país con Koba Internacional y debido al crecimiento acelerado de los puntos de ventas incremento su participación quedándose así con todas las tiendas. Son tiendas con mínima estantería, los productos se presentan en las cajas que vienen de las fábricas bien ordenados. D1 cuenta con más de 500 locales en el país, que comercializan productos de aseo para el hogar, lácteos, procesados, embutidos, granos y cereales; se caracterizan por la combinación de precios bajos con alta calidad en productos fabricados por pymes que son sus aliadas comerciales.

Ara de la cadena portuguesa de supermercados Jerónimo Martins, está presente en el Eje Cafetero, Norte del Valle, Costa Atlántica y Cundinamarca y Bogotá, es la que tiene el formato más cercano a los grandes supermercados, su publicidad es escasa, se especializa en frutas y verduras, vende carnes rojas, productos de su marca propia y productos de las marcas tradicionales que ofrecen las grandes cadenas.

Justo & Bueno es de Mercadería S.A.S, que inicialmente crearon el formato D1, abrió su primera tienda en febrero de 2016, tiene alrededor de 218 tiendas en Cundinamarca, Santander y Tolima. No invierten en la exhibición de los productos (sin etiquetas, empaques especiales, etc), comercializan productos de aseo para el hogar, comercializan sus propios productos, son establecimientos sencillos, poco iluminados y con poca presencia de recurso humano.

En Colombia estos cambios y la evolución presentada en el sector retail han generado profundas transformaciones en el comportamiento del consumidor y su forma de comprar.

Los productos de marca propia ofrecidos por los nuevos formatos de venta al detal son una nueva alternativa para el consumidor que permite su elaboración a fabricantes en su mayoría colombianos, donde es importante el papel de las pymes como proveedores y gestores de empleo.

Es todavía mucho el camino que falta por recorrer, gustos y diferentes factores de decisión de compra influyen en el nacimiento de nuevos canales y formatos de ventas al detal. Nos encontramos frente a un nuevo consumidor que tiene acceso a una amplia variedad de oferta nacional e internacional, es más empoderado, su experiencia de compra es personal e importante, toma decisiones con base en criterios que antes no eran prioritarios, inconvenientes y dificultades que superar como los medios de pago que se pueden utilizar en estos formatos a pesar de que busca mejores precios y buena calidad.

Resolver:

Leer el texto

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1. Subraye las palabras desconocidas y elabore un glosario. (Buscar en el diccionario) 2. Completar

Formato Comercial Origen y propietarios Características D1

Ara

Justo & Bueno

3. ¿Qué es un producto de marca propia?

4. ¿Qué es Comercio al detal?

5. ¿Qué son aliados comerciales?

Referencias

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