Una chica va sentada en el metro. De repente un chico toma asiento frente a ella. Tratando de jugar con él, la joven comienza a imitar sus posturas, como si fuera un espejo. Poco a poco, él se va animando y se sube y se baja del asiento, se coloca de una u otra forma, y ella va copiando todo lo que hace. Pronto, todo el vagón está pendiente de ellos. De repente, él se lleva las manos a la cintura y se quita la camiseta de golpe, esperando que ella haga lo mismo. Todos la miran y ella sonríe: eso no puede hacerlo, claro. Este vídeo es un anuncio de la operadora de telefonía móvil Orange y es un buen ejemplo de lo que significa el acompasamiento para conseguir el rapport.
Hay un animal que practica el acompasamiento mejor que nadie. Es el rey de esta modalidad entre los seres vivos, el camaleón. Pasa de un color a otro según el entorno en el que esté o el individuo que tenga en frente. En eso consiste llegar al rapport, en la adaptación a la persona que tenemos delante. Y para ello necesitamos la calibración. Imagina la que realiza un camaleón para pasar a tener el mismo color exacto de aquello con lo que está teniendo contacto. La naturaleza, como siempre, es asombrosa y tiene muchas cosas que enseñarnos.
El rapport8es definido por la PNL como «el encuentro con el mapa del
individuo que tenemos delante». Es decir, lo podemos denominar adecuarnos a la persona. Para conseguirlo hay que acompasar a la persona. Ese acompasamiento se realiza a través de la observación e imitación de:
· Su postura corporal. · Sus gestos. · Su expresión facial. · Su voz. · Su respiración. · Sus predicados VAK. · Sus pautas oculares.Desde luego, cuanto más logres aproximarte a la persona, en el sentido de adecuarte a ella, mejor; es preciso empezar poco a poco, copiando alguno de sus gestos, imitando su respiración, todo de forma muy sutil, para que el receptor no sea consciente y piense que te estás burlando de él. Si lo haces con cuidado, tu compañero o
partenaire no tiene por qué notar lo que estás haciendo, sólo percibirá que la comunicación fluye mejor.
Su respaldo científico se basa en que solemos relacionarnos mejor con aquellas personas a las que nos parecemos o con las que tenemos cosas en común. Por lo que, cuanto más te asemejes a esa persona, mejor funcionará la comunicación. Así surgen, por ejemplo, las tribus urbanas, en las que sus miembros emplean una estética común, o las modas que hacen que muchas personas en el mundo utilicen similares prendas de vestir.
El rapport es tan apropiado para la comunicación que, sólo con hacer el acompasamiento, estás consiguiendo abrir canales para el entendimiento.
Si estás hablando con una persona, y de repente empezáis a discutir, utilízalo: coge su postura, sus gestos, su tono de voz y verás cómo es más difícil enfadarse. También es fundamental en cualquier negociación, y para hablar con alguien de cualquier tema, sin llegar a la discusión.
Y no sólo eso, cuando conseguimos el rapport, podemos comprender mejor lo que siente y cómo lo siente. Por eso, muchos actores trabajan con el método creado por el artista ruso Constantin Stanislavski, copiando lo que la persona real hace para tratar de sentir lo mismo que su personaje. La mejor manera de interpretar un papel para un actor es sabiendo lo que sentiría si fuera ese individuo que simula ser.
En La carta robada y otros relatos, Edgard Allan Poe escribe: «Cuando quiero averiguar lo sabio, lo estúpido, lo bueno o lo perverso que alguien es, o cuáles son sus pensamientos en ese momento, dibujo en mi cara, con tanta exactitud como soy capaz de hacerlo, la expresión de la suya. Espero entonces a ver qué pensamientos o qué sentimientos surgen en mi mente y en mi corazón, en correspondencia con esa expresión».
Hasta las propias normas de protocolo indican que, cuando se presenta a dos personas que no se conocen, se debe expresar el nombre de ambas acompañado de una cualidad que tengan más o menos en común. Por ejemplo, si nuestro compañero es aficionado al esquí, al presentarle a otro amigo, podemos decirle: «Te presento a Enrique, como tú un gran aficionado al esquí», de esta manera, les estamos dando un tema de conversación y una afinidad que les une.
obtener el rapport:
a) Sintonizar o imitar: se copian los movimientos de la otra persona tal cual son, es decir, si levanta la mano izquierda, tú levantas la misma.
b) Reflejar: se imitan los movimientos de la otra persona como si fueras un espejo, es decir, si levanta la mano izquierda, tú haces el mismo movimiento con la derecha.
c) Sintonía cruzada: en este tipo de rapport no se emplean sólo gestos y, además, puedes buscar la conexión con algo diferente; por ejemplo, puedes sincronizar la respiración de la otra persona con un movimiento del pie. Es más difícil cuando uno comienza aunque más útil puesto que es más sutil.
Practica donde quieras: puede ser en una cafetería, una estación de tren, un aeropuerto, una terraza de verano, entre otros, mira a tu alrededor y observa. Fíjate en especial en las parejas. Trata de averiguar, mediante la calibración, qué relación hay entre ellas. Si están enamorados, sus gestos te lo van a decir. Lo habitual es que sus cuerpos están situados en auténtica simetría, si uno está echado hacia adelante pendiente del otro, el otro lo estará igual. Y cuando uno se mueve hacia algún lado, el otro también lo hace. Es como un baile de cuerpos inconsciente donde sus protagonistas ni siquiera se dan cuenta. Su forma de vestir es también similar. Ahora fíjate en un grupo donde haya hombres y mujeres. Intenta descubrir quién es pareja de quién. Te lo dirán sus posturas, sus gestos, su proximidad y hasta su estilo de vestir. Para ello te vendrá bien leer los apartados sobre lenguaje no verbal.
Todos hacemos acompasamiento todos los días para comunicarnos mejor con la gente que nos rodea. Imagina que eres un jefe y llamas auno de los empleados a tu despacho. Éste es el típico que cuenta con una mesa grande para que trabajes, con un sillón enorme para que estés cómodo mientras lo haces, y tienes dos sillones más sencillos, al otro lado de la mesa, para cuando vas a despachar a alguien. También cuentas con una mesa de reuniones aparte. Cuando el trabajador llega a tu despacho, tienes dos opciones: seguir sentado en tu gran sillón y hablar con él, mientras éste se encuentra en uno de los pequeños. En ese caso, la mesa os separa, y no sólo la mesa, existe una distancia psicológica también en esa escena. Tú estás demostrando quién es el que manda y tu empleado lo tiene claro. La segunda opción es que, cuando entre el trabajador, tú te levantes y des la vuelta a la mesa y te sientes en uno de los dos sillones pequeños, invitándole a él a hacer lo mismo, o bien pasáis ambos a la mesa de reuniones, sin sentarte tú en ningún lugar preferencial. En esta segunda opción, ambos estáis al mismo nivel
psicológico, tú estás tratando a tu empleado como un compañero y seguro que la comunicación es más fluida.
¿Cómo sabes si has conseguido el rapport? Hay una prueba muy sencilla para saberlo. En un momento determinado, cuando tú estás acompasando a la otra persona, si tú haces un cambio −de respiración, gestos o postura, por ejemplo− y tu interlocutor te sigue, es decir, le estás dirigiendo, el rapport es correcto, y la conexión está establecida.
Así que el rapport tiene dos momentos importantes:
· Acompasamiento o acoplamiento: adaptación a la otra persona para conseguir una mejor comunicación.
· Dirigir: una vez realizado el acoplamiento, conseguir llevar a la persona a nuestra forma de pensar, a nuestro mapa.
Cuando te acoplas o acompasas, observas y te equiparas a esa persona; cuando diriges es cuando tú lideras ya a tu interlocutor.
Como ves, la calibración y el rapport es algo que hacemos de manera natural en nuestras vidas, sólo que ahora tienes la oportunidad de hacerlo de forma consciente y emplearlo para mejorar tu comunicación con los demás. Ambas cuestiones son fundamentales, también en la oratoria, para calibrar y hacer rapport con el público, de lo cual se hablará en el capítulo dedicado a ello. Para empezar comienza con la gente que tienes alrededor.
Anímate ¡y a por el rapport! 42. Rompe el rapport
Recuerdo una obra de teatro infantil de la compañía Sol y Tierra, en la que en la primera escena aparece una doctora llamada Lourdes Pistada. La actriz sale al escenario con su bata blanca y unas grandes gafas. Se coloca, dando la espalda a los niños, y comienza a decir: «Anda, pues si no ha venido nadie, no hay ningún niño por aquí». De manera espontánea los críos comienzan a gritar: «Sí, estamos aquí…». Y, ante la insistencia de la doctora, los pequeños dicen: «Date la vuelta, estamos aquí…». Sin saberlo, reconocen que la actriz está rompiendo el rapport con ellos.Otra opción, que se baraja también en PNL, es deshacerse del rapport para realizar todo lo contrario, es decir, interrumpir la comunicación de una manera sutil.
La ruptura del rapport es una herramienta útil, que también merece la pena conocer. En un momento determinado nos puede interesar terminar una conversación con alguien y no sabemos cómo hacerlo. Romper el rapport consiste en modificar aquello en lo que estamos compenetrados con la otra persona. Si lo hacemos con suavidad, será ella quien dé por finalizada la comunicación. Imagina, por ejemplo, que estás hablando por teléfono con una amiga con la cual te llevas fenomenal, sin embargo necesitas cortar la conversación porque te tienes que marchar a hacer algo. Si tienes la suficiente confianza, quizá puedas finalizar la llamada sin más, y si no la tienes, puedes emplear esta herramienta de PNL. Si, en el acompasamiento, lo que pretendíamos es adecuarnos al otro, aquí lo que queremos es lo contrario. Para esto, si ella habla muy rápido, nosotros también lo hacemos así porque nos sale un rapport natural. ¿Y si comienzas a hablar más despacio? ¿O más bajo? ¿Y si dejas de expresar los claro, normal, vale y demás coletillas que están apoyando lo que ella está diciendo? Comprobarás cómo, en pocos minutos y con total naturalidad, será ella la que comente: «Bueno, tengo que dejarte, que tengo mucho que hacer», y a pesar de que tú lo has provocado, ella no se dará ni cuenta.
En cualquier caso, hay que tener cuidado porque romper el rapport es una manera muy fácil de entrar en conflicto con alguien.
Fundamental es también esta técnica en el trabajo, cuando quieres terminar una reunión. Empieza a coger la postura contraria a la de los demás, cambia tu respiración o el volumen de la voz y verás qué rápido se acaba el encuentro. También se puede hacer con algo más de descaro, indicando que tienes una llamada o excusándote para irte. Para conseguir romper el rapport, es preferible tener las reuniones en el despacho del otro, donde es más fácil irse uno que conseguir que se vaya alguien de tu grupo. Tener de compinche a tu secretaria para que en media hora te avise, indicándote que tienes que salir de una reunión, también es una buena estrategia para romper el rapport.
Rapport y ruptura del mismo son, por tanto, dos instrumentos que te van a dar mucho juego en la comunicación. Empleándolos bien, dominarás el arte de la conversación. ¿Estás dispuesto a ser un camaleón?