Cuenta Robert Dilts, en Strategies of Genius, que el héroe de Sir Arthur Conan Doyle, Sherlock Holmes, estaba basado en una persona real, un médico de Edimburgo llamado Joseph Bell. El escritor le eligió porque era conocido por su gran capacidad para detectar y diagnosticar las enfermedades. Conan Doyle aplicó aquellas mismas técnicas a una colección detectivesca, mientras que la serie televisiva House, basada en el personaje de Doyle, ha vuelto a la idea real de un médico en vez de un detective.El tema de este epígrafe no consiste en convertirse en un investigador al estilo Sherlock, puesto que el éxito de éste procedía también de una deducción muy sofisticada, aunque sí es cierto que las dotes de observación del detective inglés no nos vendrían mal. «Calibración en PNL es el proceso de saber leer las respuestas de la otra persona en una interacción con ella», dice Dilts. Es una herramienta que consiste en desarrollar la agudeza sensorial, es decir, la observación con los cinco sentidos. Así vivimos en un mundo donde miramos y no vemos, oímos y no escuchamos, tocamos y no percibimos. Seguro que nuestros antepasados más primitivos empleaban los sentidos mucho mejor que nosotros, y el que no lo hacía, ya se encargaba algún animal de dar cuenta de él, enseguida.
Dice Richard Bandler sobre este tema que, en una ocasión, le preguntaron si había trabajado alguna vez con ciegos y sordos, a lo que Bandler contestó: «Lo hago cada día».
Hace unos meses, mientras impartía una clase de PNL en la Facultad de Ciencias de la Información a alumnos de Periodismo, les estaba explicando lo que es la calibración y el rapport, cuando uno de ellos dijo: «¡Esto es estupendo para ligar!». «Por supuesto −le dije−, estas técnicas de comunicación con PNL son buenas para mejorar la comunicación en general, ya sea con tu padre, como con tu nuera, tu jefe o la chica que acabas de conocer en la discoteca». De hecho en la Red hay ya libros dedicados a la seducción con PNL, donde se pretende que el lector aprenda a ligar con mujeres, empleando las técnicas de Bandler y Grinder.
Ante unos sentidos bastante atrofiados, y con los que percibimos una realidad muy pobre, la PNL nos enseña que podemos agudizarlos de nuevo para mejorar la comunicación con los demás, puesto que, observando con todo nuestro cuerpo, podemos obtener información muy valiosa sobre los que nos rodean.
En alguna ocasión he preguntado a mis alumnos cuántas especies de pájaros diferentes creen que hay en Madrid. La cuestión les pilla por sorpresa, puesto que su primera respuesta es casi otra pregunta: ¿pájaros, en Madrid? Tan extrañados como si les hubiera preguntado por tigres o leones. Cuando empiezan a pensarlo, recuerdan un poco a los gorriones y a las palomas; sin embargo, no saben de la existencia de cientos de aves que, en la ciudad, comparten la vida con nosotros. Golondrinas, urracas, petirrojos, lavanderas, cotorras… numerosas especies animales habitan a nuestro alrededor y no las vemos. Son como invisibles a nuestros ojos. Por supuesto, no hablemos de los murciélagos. Si la gente supiera que las ciudades están llenas de ellos −con la mala e injusta fama que tienen−, a lo mejor saldrían despavoridos y, sin embargo, son necesarios en nuestro ecosistema urbano. Sin ellos es posible que nos comieran los mosquitos.
La calibración, por tanto, nos permite volver a recuperar los sentidos y emplearlos en observar a la otra persona para conocer lo que pasa por su interior, comprenderle mejor y poder comunicarnos con fluidez; además de ser un paso fundamental para la consecución del rapport, que veremos después.
Si practicas, la calibración te va a descubrir además un mundo nuevo de percepciones, sin llegar al estilo de poderes de los superhéroes de los cómics, que lo ven, lo oyen, lo perciben todo, aunque sí lo suficiente como para que te sorprendas con ello.
Así, cuando te encuentras con una persona, mediante la calibración, puedes observar:
· Su postura: está de pie, sentado, arquea la espalda, recto, echado hacia delante, cómo mantiene los hombros… · Sus gestos: mueve las manos al hablar, cómo coloca los brazos, las piernas, los pies… · Su expresión facial: los gestos que realiza con la cara, muecas, movimientos de las cejas, los labios, los músculos alrededor de los ojos... · Su voz: ritmo, volumen, tono, pausas y silencios; habla bajo, alto, rápido, lento, realiza entonaciones, usa sonidos onomatopéyicos… · Su respiración: agitada, tranquila, rápida, torácica, clavicular, abdominal… · Sus predicados VAK: visuales, auditivos, kinestésicos, olfativos o gustativos. · Sus pautas oculares: mueve los ojos hacia arriba, hacia los lados, hacia abajo, izquierda, derecha… · Su piel: hidratada, seca; cambios de color: se ruboriza, se queda pálido, está moreno… · Sus pupilas: dilatadas o no.La calibración es, desde luego, una manera de acercarnos al mapa de la otra persona, puesto que ponemos interés en ella al fijarnos en todo. John Grinder y Carmen Bostic dicen que ésta es la técnica más importante de la PNL puesto que, si sabes cuál es el estado habitual del otro, puedes detectar cualquier cambio que se produzca en él, sin que te diga nada, y tratar de ayudarle, si así lo necesita.
Esta herramienta de la PNL es básica para la comunicación. Es fundamental cuando se practica la oratoria −como se verá más adelante− aunque también lo es en el cara a cara, tanto personal como profesional. En actividades como los departamentos de recursos humanos, la formación, el trabajo en equipo, la calibración es fundamental para conocer al mejor candidato para un puesto, cómo funciona el grupo al que te estás dirigiendo o quién es mejor para cada actividad. Desde luego no pretende ser una técnica para leer los pensamientos de alguien, aunque nos proporciona muchas pistas sobre la situación en la que se encuentra nuestro receptor.
Para practicar la calibración lo tienes muy fácil, si sabes los aspectos en los que te tienes que fijar, puedes hacerlo en la oficina, en casa, con cualquier persona que tengas a tu alrededor, eso sí, sin ser descarado. Si te sientas en un sitio, donde haya gente a tu alrededor, y comienzas a observar, descubrirás que, sin hablar, te están diciendo muchas cosas. Los epígrafes del próximo capítulo, dedicados al lenguaje no verbal y el paraverbal, te darán también pistas importantes.
Y estas observaciones, que podemos realizar en los demás, también valen para nosotros mismos. Te aconsejo que te mires, que te escuches, que te observes: cuáles son tus posturas habituales, tus gestos, tu forma de respirar, tus expresiones
faciales, tus predicados, cómo cambia tu tono de piel… resulta que estamos con nosotros todo el día y apenas nos conocemos.
Te propongo un reto: hay algo en este libro que es habitual en todas las publicaciones en castellano y que, aquí, no está presente más que en un momento muy determinado. ¿Qué es eso que falta en la mayor parte del libro? ¿Así que quieres convertirte en un buen calibrador? ¡Elemental mi querido Watson!7. Pues
comienza a calibrar.