Es importante mantener informada a su red de su progreso profesional. Consiga un mentor en su rol actual o nuevo quien le pueda ayudar a enfocarse en resultados que sean significativos para su empleador y guíen su proceso de asimilación.85 Si un indivi-
duo fue útil para encontrarle un nuevo puesto, asegúrese de hacerle saber el resultado. Agradecer a quienes le ayudaron en su transición alentará la relación de negocios y pro- porcionar esta información aumentará la probabilidad de obtener ayuda en el futuro. Asimismo, es una buena idea notificar a todos en su red que está en un nuevo puesto y proporcionar los datos de contacto. La creación de redes no se detiene una vez que ha hecho un cambio profesional. Haga un compromiso personal para continuar la creación de redes a fin de estar a cargo de su desarrollo profesional. Acuda a las exhibiciones comerciales y convenciones, haga amigos de negocios y continúe la actualización, correc- ción y sume a su lista de red. Siempre agradezca a los demás por su tiempo.
La creación de redes también es acerca de ayudar a los demás, en especial a su red. Como usted ha sido ayudado, debe hacerlo con los demás. Se sorprenderá en la forma en que ayudar a los demás, le retribuye a Jack Gherty, presidente y CEO retirado de Land O’Lakes, declaró que avanzó al ayudar a las personas a ganar. Trate de contactar a todos en su lista de red al menos una vez al año (es correcto hacerlo con llamadas, mensajes por correo electrónico y tarjetas) y averigüe lo que puede hacer por ellos. Envíe felicitaciones en logros recientes.
Luego de haber leído esta sección acerca de la creación de redes, tiene al menos dos opciones. Una es no hacer nada con ella. La otra es comenzar a desarrollar sus habilidades en la creación de redes. Programe el tiempo para sentarse y llevar a cabo uno o todos los pasos en el proceso de creación de redes: aplique una autoevaluación y
establezca metas, elabore su autopromoción de un minuto para alcanzarlas, desarrolle su red para alcanzarlas, establezca y realice entrevistas de red y actualice esta última. y2VÊWBBFMFHJS &MFKFSDJDJPEF"VUPFWBMVBDJÓOQVFEFBZVEBSMFBJOJDJBS
Caso de apertura
A P L I C A C I Ó N3. ¿Cómo Mark Cuban utilizó la creación de redes?
Mark Cuban primero inició su creación de redes al vender bolsas de basura de puerta en puerta y luego timbres y tarjetas de beisbol antes de que Internet estuviera disponible. Como propietario de Motley’s, mientras era cantinero y ponía la música, charlaba con los clientes. De hecho, las personas venían a verle y cuando no estaba ahí, el negocio no marchaba tan bien. Cuando Cuban vendía computadoras, constantemente socializaba e intercambiaba tarjetas de presentación. Para tener éxito en el negocio del entretenimiento, tiene que hacer redes con las personas correctas para lograr que se vean las producciones de HDNet y HDNet Movies, 2929 Productions y Magnolia Pictures. Cuban tiene que crear más redes ya que HDNet y HDNet Movies sólo puede verse por cerca de la mitad de todos los suscriptores de cable. 2929 Productions aún debe distribuir sus películas a través de los grandes estudios. Bubble de Magnolia fracasó. Landmark Theatres es pequeño con sólo 235 salas de cine, en comparación con las más de 5 000 de AMC Theatres. Sólo el tiempo dirá si Cuban puede ser tan exitoso en los deportes y el entretenimiento como lo fue en la computadoras.
Negociación
En esta sección nos enfocamos en lo que usted quiere al influir en los demás por medio de la negociación. Las tácticas de influencia, el poder y la política, todo puede utili- zarse durante el proceso de negociación.86 Ésta se utiliza en el manejo de conflictos.87 La negociación es un proceso en el que dos o más partes entran en conflicto e intentan llegar a un acuerdo. ¿Las habilidades de negociación son realmente importantes? Aquí tenemos algunas respuestas. Ya sea que se percate o no, y si le agrada o no, todos somos nego- ciadores porque intentamos obtener lo que queremos todos los días. La negociación es una competencia básica en la vida; en particular en el mundo de los negocios. Su capa- cidad de negociación afecta directamente su ingreso, relaciones y estación de la vida.88
Wal-Mart mantiene sus precios bajos todos los días con respecto a los de la competencia porque es un buen negociador. Antes de entrar en detalles de la negociación, complete la Autoevaluación 4.
A U T O E V A L U A C I Ó N 4
Identifique cada uno de los 16 enunciados con base en la forma en que describen con precisión su comporta- miento. Escriba un número de 1 a 5 en la línea antes de cada enunciado.
5 4 3 2 1
Me describe No me describe
1. Antes de negociar, si es posible, averiguo acerca de la persona con quien negociaré para determinar lo que desea y lo que estará dispuesta a ceder.
2. Antes de negociar, me fijo objetivos. 3. Cuando planeo mi presentación de nego-
ciación me enfoco en cómo se beneficiará la otra parte.
4. Antes de negociar, tengo un precio meta que deseo pagar, el precio más bajo que pagaría y una oferta inicial.
5. Antes de negociar, pienso bien las opcio- nes y concesiones en caso de no obtener mi precio meta.
Cómo negociar
En ciertas ocasiones, las negociaciones son apropiadas, como cuando se realizan nego- ciaciones colectivas entre la gerencia y el sindicato, compra y venta de productos y servi- cios, aceptar una oferta de compensación de un nuevo empleo u obtener un aumento; todas las situaciones sin un precio o trato fijo. Si hay un convenio establecido de tómelo o déjelo, no hay negociación. Por ejemplo, en la mayoría de las tiendas minoristas estadounidenses, usted debe comprar el producto por el precio de lista; no lo negocia. Algunos concesionarios de automóviles también han dejado de negociar en favor de un precio de venta establecido.
Todas las partes deben creer que obtuvieron un buen trato
La negociación con frecuencia es un juego de suma-cero en el que la ganancia de una parte es la pérdida para la otra parte. Por ejemplo, cada cantidad menor que usted pague por un automóvil es en su ganancia y en pérdida del vendedor. Por tanto, no tiene una verdadera colaboración (situación de ganar-ganar). Al igual que el poder y la política, la negociación no se trata de aprovecharse de los demás, es acerca de cons- truir relaciones y ayudarse entre todos para obtener lo que se desea.89 Para obtener lo
que persigue, usted tiene que vender sus ideas y convencer a la otra parte de darle lo que desea. Sin embargo, la negociación debe ser considerada por todas las partes como una oportunidad para que todos ganen algo, más que una situación de ganar-perder. En otras palabras, todos los involucrados deben creer que obtuvieron un buen trato.90
Si los empleados sindicales creen que perdieron y que la gerencia ganó, los empleados pueden sufrir una insatisfacción laboral, lo cual resultará en un desempeño inferior a largo plazo. Si los clientes creen que obtuvieron un trato inconveniente, pueden no continuar un negocio repetido.
Las habilidades de negociación pueden desarrollarse
No todos nacen como un gran negociador. De hecho, la mayoría de las personas no tiene idea de cómo obtener lo que desea, como no sea hacer exigencias y negarse a 6. Antes de negociar, pienso en las preguntas
y objeciones que podría plantear la otra parte y preparo las respuestas.
7. Al principio de las negociaciones, desarro- llo un entendimiento mutuo e interpreto a la persona.
8. Dejo que la otra parte haga la primera oferta.
9. Escucho lo que las demás partes mencio- nan y me enfoco en ayudarles a obtener lo que deseen, más que dedicarme a lograr lo que yo pretendo.
10. No cedo con demasiada rapidez a las ofer- tas de los demás.
11. Cuando me comprometo y cedo algo, pido algo a cambio.
12. Si la otra parte trata de posponer la nego- ciación, trato de urgirle e indicarle lo que podría perder.
13. Si deseo posponer la negociación, no per- mito que la otra parte me presione para tomar una decisión.
14. Cuando hago un trato, no hago críticas pos- teriores, ni me pregunto si obtuve el mejor precio ni reviso en busca de mejores ofertas. 15. Si no puedo alcanzar un acuerdo, pido con-
sejo para facilitar futuras negociaciones. 16. Durante todo el proceso de negociación,
trato de cultivar una relación, no sólo un negocio de una sola vez.
Sume su puntuación y escríbala aquí _____ y en el continuo siguiente.
8 0 70 60 50 40 30 16 Negociación eficaz Negociación ineficaz
Si usted no obtuvo una puntuación alta en la negocia- ción, está bien, ya que puede desarrollar las habilidades de negociación al seguir los pasos y lineamientos en este capítulo.
hacer lo que los demás quieren. Tomar el tiempo para aprender cómo negociar antes de convenir un trato es la mejor forma de llegar a una conclusión exitosa.91 Seguir los
pasos en el proceso de negociación puede ayudarle a desarrollar sus habilidades de negociación.
Elaborar una lista con los pasos en el proceso de negociación. Explicar las relaciones entre la negociación y el conflicto, tácticas de influencia, poder y política.