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esde 1911, Whirlpool Corporation ha crecido de seruna pequeña empresa a una corporación global con ubicaciones de manufactura en cada principal conti- nente y más de 68 000 empleados a nivel mundial. Al igual que innumerables organizaciones, una de las estrategias de Whirlpool para crear una cultura de pluralismo es alentar la formación de los grupos de redes de empleados. Éstos son grupos voluntarios formados alrededor de dimensiones primarias como género y etnia y que se reúnen de manera regular para enfocarse en temas de negocios. Los grupos también son un recurso para los empleados al proporcionar una comunidad de respaldo, lo que disminuye el aislamiento
social y promueve el desarrollo profesional. Más aún, ayu- dan a retener empleados al proporcionarles un foro para expresar sus ideas. Estas discusiones con frecuencia inician novedosas ideas que benefician a la empresa como un todo. 1. Utilice el sitio web de Whirlpool Corporation (http:// www.whirlpoolcorp.com) e identifique los grupos de red de empleados en la empresa y la misión de cada uno de ellos.
2. ¿Cree usted que el fomento de Whirlpool de las redes de empleados funciona en favor o en contra de crear una cultura de diversidad? Explique su respuesta.
Situación No. O bien, mi situación:
Tácticas de influencia que se utilizarán: Comportamiento:
Completar el ejercicio del desarrollo de habilidades en clase 1
Objetivo
Desarrollar sus habilidades de persuasión al emplear tácticas de influencia.
Las principales habilidades de aprendizaje estándar de AACSB que se desarrollan por medio de este ejercicio son las habilidades gerenciales estratégicas y de aná- lisis; los estudiantes aprenden a lograr sus objetivos al influir en los demás.
Experiencia
Analizará qué tácticas de influencia son las más apropiadas para las situaciones de preparación. También puede recibir la oportunidad de desempeñar el rol de cómo se manejaría en la situación que haya elegido; también desempeñará el rol de la persona que será influida y de observador.
Procedimiento 1 (de 10 a 20 minutos). Divídanse en
grupos de tres, con uno o dos de ellos con dos miembros en
caso de ser necesario. Trate de no tener dos miembros en un grupo que elijan la misma situación; utilice personas que eligie- ron su propia condición. Primero, trate de acordar con rapidez qué tácticas de influencia son las más apropiadas en cada cir- cunstancia. Elija a un vocero para dar respuestas del equipo al grupo. En preparación para el desempeño de roles haga que cada persona exprese el comportamiento elegido para manejar la situación. Los demás proporcionan retroalimenta- ción para sugerir mejoras para eliminar, modificar o agregar al comportamiento (por ejemplo, no diría…, lo haría de esta forma…, añadiría… a lo que ahora tiene).
Procedimiento 2 (de 5 a 10 minutos) Una situación a la
vez, el portavoz de cada equipo comenta al grupo qué estilos de influencia utilizaría, seguidos por breves comentarios del profesor. Él puede también pedir a las personas que eligieron su propia situación que la describan al grupo.
Conclusión
El profesor puede dirigir una discusión de clase o hacer co - mentarios de cierre.
Aplíquelo(de 2 a 4 minutos) ¿Qué aprendí de este ejerci-
cio? ¿Cómo utilizaré este conocimiento en el futuro?
Para compartir
Ante el grupo o frente al grupo completo, los voluntarios pue- den dar sus respuestas a las preguntas de Aplíquelo.
Ejercicio de desarrollo de habilidades 2
Influencia, poder y política Preparación para el ejercicio de desarrollo
de habilidades 2
Su profesor le indicará que elija uno, dos o tres de los siguien- tes temas (influencia, poder o política) para esta preparación. Para obtener lo que usted desea, necesita desarrollar su capacidad para influir en los demás y ganar poder por medio de la política. Es útil leer acerca de estos temas y de la forma para mejorar sus habilidades, pero a menos que aplique los conceptos en su vida personal y profesional, no desarrollará estas habilidades.
Esta preparación abarca tres habilidades, cada una con dos actividades. La primera de éstas es desarrollar una guía general para las acciones cotidianas que usted puede tomar para incrementar su influencia, poder y comprensión de la polí- tica. La segunda es pensar una situación especial en el futuro y desarrollar un plan para obtener lo que desea. Utilice papel adicional si necesita más espacio para redactar su plan.
Influencia
Redacte la táctica de influencia que considere se utiliza con más energía: _______________. La más débil: ____________. La que le gustaría mejorar: ____________ (no tiene que ser la más débil). Revise las ideas para utilizar esta táctica y describa algunas formas en las que trabajará en el desarrollo de esta habilidad.
Piense en una situación específica en el futuro cercano en la cual usted pueda utilizar esta táctica para ayudarle a obtener lo que desea. Describa la situación en forma breve y explique cómo la utilizará, lo que dirá y hará, etcétera.
Poder
Redacte el tipo de poder que le gustaría mejorar: ___________. Revise las ideas para incrementarlo y describa algunas formas en las cuales trabajará para desarrollar su poder.
Piense en una situación específica en el futuro cercano en la que pueda utilizar este tipo de poder para ayudarle a obte- ner lo que pretende. Describa la situación en forma concisa y explique cómo utilizará esta táctica, lo que dirá y hará y demás.
Política
Escriba el área de la política que le gustaría mejorar:________. Revise las ideas para utilizar este tipo de política y redacte algunas formas en las cuales trabajará para desarrollar esta habilidad.
Piense en una situación específica en el futuro cercano en la que pueda aplicar este tipo de hacer política para ayudarle a obtener lo que desea. Describa la situación en forma breve y explique cómo utilizará esta táctica, lo que dirá, lo que hará, etcétera.
Completar el ejercicio de desarrollo de habilidades 2 en clase
Objetivo
Desarrollar su capacidad para influir en los demás y ganar poder mediante la política.
Las principales habilidades de aprendizaje estándar de AACSB que se desarrollan por medio de este ejercicio son las habilidades gerenciales estratégicas y de aná- lisis; los estudiantes aprenden a lograr sus objetivos al influir en los demás.
Experiencia
Desarrollará una guía general para acciones cotidianas que puedan emprender para incrementar su influencia, poder o comprensión de la política. De igual modo, desarrollará un plan para obtener lo que desea.
Preparación
Usted debe haber completado la preparación para este ejerci- cio, a menos que su profesor indique lo contrario.
Procedimiento 1 (de 10 a 20 minutos) Divídanse en
equipos de tres, con algunos de ellos de dos miembros si es necesario. Si los integrantes del equipo elaboraron planes para más de un área de habilidad, elija sólo uno de ellos para empezar. Un miembro del equipo se ofrece como voluntario para compartir primero y expresa su preparación para la influencia, el poder o la política. Los demás miembros brindan su aporte acerca de qué tan eficaz creen que es el plan y ofrecen ideas acerca de cómo mejorarlo. Después de que el primer miembro del equipo haya compartido, los otros dos tienen su turno, cambian de roles entre sí. Si hay tiempo res- tante después de que todos hayan compartido, pasen a otra área de habilidad hasta que se termine el tiempo.
Procedimiento 2 (de 2 a 3 minutos) Cada miembro se
compromete a implementar su plan para un momento esta- blecido y a decir a los demás cómo le fue en influencia, poder o política para una fecha específica, antes o después de que termine la clase.
Nombre
Fecha de implementación Fecha para reportar resultados Nombre
Fecha de implementación Fecha para reportar resultados Nombre
Fecha de implementación Fecha para reportar resultados
Conclusión
El profesor puede hacer comentarios de cierre.
Aplíquelo (de 2 a 4 minutos) ¿Qué aprendí de esta expe-
riencia? ¿Cómo utilizaré este conocimiento en el futuro?
Para compartir
Ante el equipo o frente al grupo, los voluntarios pueden dar sus respuestas a las preguntas de Aplíquelo.
Ejercicio de desarrollo de habilidades 3
Negociación con un
concesionario automotriz*
Preparación para el ejercicio de desarrollo de habilidades 3
Debe haber leído y entendido el proceso de negociación.
Completar el ejercicio de desarrollo de habilidades 3 en clase
Objetivo
Desarrollar sus habilidades de negociación.
Las principales habilidades de aprendizaje estándar de la AACSB que se desarrollan por medio de este ejer- cicio son las habilidades estratégicas y de análisis; los estudiantes aprenden a lograr sus objetivos mediante la negociación.
Experiencia
Usted será el comprador o vendedor de un automóvil usado.
Procedimiento 1 (de 1 a 2 minutos) Divídanse en equipos
de dos y siéntense frente a frente, para que no pueda leer la hoja confidencial de la otra parte. Cada equipo debe estar tan lejos como sea posible de los demás, para evitar escuchar sus conversaciones. Si hay un número impar de estudiantes en el grupo, un estudiante será un observador o trabajará con el profesor. Elija quién será el comprador y quién el vendedor del automóvil usado.
Procedimiento 2 (de 1 a 2 minutos) El profesor acude
a cada equipo y da a cada comprador y vendedor su hoja confidencial.
Procedimiento 3 (de 5 a 6 minutos) Los compradores y
los vendedores leen sus hojas confidenciales y escriben los planes (cuál será su enfoque básico, lo que usted dirá) para la reunión del almuerzo.
Procedimiento 4 (de 3 a 7 minutos) Negociar la venta del
automóvil. Trate de no escuchar las conversaciones de sus compañeros de clase. No tiene que comprar o vender el auto- móvil. Después de cerrar la venta o de acordar que no habrá tal, lea la hoja confidencial de su compañero en este ejercicio y analice la experiencia.
Integración (de 3 a 7 minutos) Responda las siguientes
preguntas:
1. ¿Cuáles de las nueve tácticas de influencia (vea la fi - gura 4.1) utilizó durante las negociaciones?
2. ¿Cuáles de los siete tipos de poder (figura 4.1) empleó durante las negociaciones? ¿Ambas partes creyeron que obtuvieron un buen trato?
3. Durante su planeación 1) ¿investigó a la otra parte?; 2) ¿estableció un objetivo (precio para pagar o aceptar)?; 3) ¿desarrolló opciones y concesiones?, y 4) ¿anticipó pre- guntas y objeciones y además preparó las respuestas? 4. Durante las negociaciones usted 1) ¿desarrolló un enten-
dimiento mutuo y se enfocó en los obstáculos, no en la persona?; 2) ¿dejó que la otra parte propusiera la primera
oferta?; 3) ¿escuchó y planteó preguntas para enfo- carse en satisfacer las necesidades de la otra parte?, y 4) ¿cedió con demasiada rapidez y pidió algo a cambio? 5. ¿Llegó a un acuerdo para vender-comprar el automóvil?
En caso afirmativo, ¿obtuvo exactamente, más o menos de su precio objetivo?
6. Al negociar, ¿es una buena práctica pedir más de lo que espera recibir u ofrecer menos de lo que espera pagar? 7. Al negociar, ¿es mejor ser quien propone o quien recibe
la oferta inicial?
8. Al negociar, ¿es mejor parecer que se trata con un poder fuerte o débil? En otras palabras, ¿debe tratar de mostrar que usted cuenta con otras opciones y que en realidad no necesita hacer un trato con esta persona? O bien, ¿debe parecer que está en necesidad del trato? 9. ¿Tener el poder de intimidar a otros puede ser útil en las
negociaciones?
Conclusión
El profesor dirige una discusión de clase o simplemente da respuestas a las preguntas de Integración y hace comentarios de cierre.
Aplíquelo (de 2 a 4 minutos) ¿Qué aprendí de esta expe-
riencia? ¿Cómo utilizaré este conocimiento en el futuro? ¿Qué haré en forma diferente?
Para compartir
Ante el equipo o frente al grupo completo, los voluntarios pue- den dar sus respuestas a las preguntas de “Aplíquelo”. *Fuente: la información confidencial de negociación del concesiona- rio automotriz es de Arch G. Woodside, Tulane University. The Car Dealer Game es parte de un ensayo, “Bargaining Behavior in Personal Selling and Buying Exchanges” el cual fue presentado en la Eight Annual Conference of the Association for Business Simulation and Experiential Learning (ABSEL). Se utiliza con la autorización del Dr. Woodside.
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