TECNOLÓGICO DE MONTERREY
MODELO DE EVALUACION DE PROYECTOS DE INVERSION EN GRUPO ZAPATA Y SUS SUBSIDIARIAS
Avance No. 9 Informe Final
A01686391 Mauricio Colin Contreras
PIE-206
CAMPUS Estado de México
27 de Junio de 2022
Dedicatoria:
A mi padre, que siempre fue mi ejemplo a seguir
Agradecimientos:
A mi esposa Lulú y mis hijos Jorge e Iñaki, por que son mi soporte en todos los sentidos de mi vida.
RESUMEN
Las empresas necesitan llevar a cabo inversiones en proyectos para resolver problemáticas específicas de su mercado y sus operaciones. Grupo Zapata, quien ha sido un referente por casi un siglo entero en el sector de los envases y embalajes, se enfrenta continuamente a la necesidad de ejecutar diferentes proyectos que conllevan erogaciones monetarias altas. La efectividad con la que se seleccionen, evalúen, aprueben y ejecuten dichos proyectos, determina la sostenibilidad de la empresa a largo plazo, en un mercado muy competido y maduro.
El presente estudio, está realizado con el enfoque de presentar una solución práctica al problema de evaluar adecuadamente los proyectos. En el mundo actual, las empresas requieren analizar por completo todos los posibles escenarios, ser juiciosos al momento de decidir y sobre todo, no equivocarse, pues las consecuencias de un error, pueden ser muy graves. Grupo Zapata se ha visto afectado en implementar proyectos que no le han funcionado, que no le dieron los frutos esperados, y donde el monto que se invirtió, no se vió recuperado. Diferentes factores no se tomaron en cuenta, pues se dio confianza a las corazonadas, a las sensaciones del momento, entre otras omisiones.
El emprender, es un acto donde se gana o se pierde, y para negocios nuevos, es algo normal. Pero en un negocio que lleva décadas y donde la competencia es cada vez más dura, el entorno no favorece a la posibilidad de altos márgenes de ganancias, las decisiones deben ser mucho más cautelosas.
La propuesta presentada en este Proyecto Integrador, implica el mejoramiento de un proceso de evaluación de los proyectos de inversión, que por mucho tiempo no le ha dado el suficiente peso a los conceptos de mercado. El objetivo fue presentar un nuevo modelo de evaluación, mucho más robusto en las etapas iniciales, donde se asegure que se conoce el entorno del mercado en todos los rubros, desde el conocimiento del producto, hasta el entendimiento y determinación de la demanda, la oferta, los precios y los canales de distribución. La hipótesis establecida, y que fue demostrada, es que la falta de consideración de todos los elementos del mercado, han sido en la historia reciente de la empresa, la causa de la falla en los proyectos, en los que se puede decir que en se gastó, en lugar de decir que se invirtió. La diferencia es sensible entre ambos conceptos, pues el gasto es algo necesario, que se realiza pero no se espera recuperar, a lo mucho forma parte de lo que se pretenderá cobrar. Más una inversión por definición lleva implicito el que con ello se obtendrán beneficios, y que de esos beneficios se espera pagar la inversión que se está realizando, es decir, que el dinero no se gasta y se pierde, sino que se recupera.
Recuperar el dinero que se invierte es fundamental para un negocio. Con la aplicación del modelo propuesto, Grupo Zapata estará en posibilidad de poner orden en sus programas de inversiones, siendo de aquí en adelante mucho más acertados, lo que al mismo tiempo retribuirá en recuperar su dinámica de desarrollo
de proyectos para su sostenimiento y posterior crecimiento, logrando volver así a ser la gran empresa que enseñó a muchos el negocio de los envases.
Siguiendo en el corto plazo las recomendaciones, para fijar una estrategia de inversiones donde los actores más importantes sean los clientes; reduciendo costos, igualando a la competencia y mejorando la calidad, se trazará el camino que pueda a mediano plazo volver a desarrollar las innovaciones y los productos nuevos que el mercado ya estará en posición de aceptar, meta que se conseguirá con la estrecha vinculación que se habrá desarrollado para entonces entre Grupo Zapata con todos sus clientes.
INDICE GENERAL
RESUMEN ... 4
INDICE GENERAL ... 6
INDICE DE TABLAS ... 8
INDICE DE GRAFICOS ... 8
CAPITULO 1 – INTRODUCCION ... 9
CAPITULO 2 – DESCRIPCION DE GRUPO ZAPATA ... 10
2.1 Origen ... 10
2.2 Sector al que pertenece ... 11
2.3 Productos y servicios ... 11
2.4 Estructura Organizacional ... 12
2.5 Mercados en que participa ... 13
2.6 Principales competidores ... 13
2.7 Localización de plantas y productos ... 14
CAPITULO 3 – LA EVALUACION DE PROYECTOS DE INVERSION ... 16
3.1 Definición, ¿Qué es un proyecto de inversión? ... 16
3.2 ¿Por qué es necesario evaluar los proyectos de inversión? ... 16
3.3 ¿Cuáles son las etapas de evaluación? ... 17
3.3.1 Definición del objetivo del proyecto ... 17
3.3.1.1 Definición de los alcances ... 18
3.3.1.2 Definición del tiempo de vida ... 18
3.3.2 El estudio de mercado ... 19
3.3.2.1 Definición del producto ... 19
3.3.2.2 Análisis de la demanda ... 19
3.3.2.3 Análisis de la oferta ... 21
3.3.2.4 Análisis de los precios ... 22
3.3.2.5 El Presupuesto de Ventas ... 23
3.3.3 El estudio técnico ... 23
3.3.4 El estudio económico ... 26
3.3.4.1 Análisis de los Costos ... 26
3.3.4.2 Análisis de los Gastos de Fabricación y Operación ... 27
3.3.4.3 Análisis de los Gastos de Distribución y Fletes ... 27
3.3.4.5 Determinación de la inversión inicial ... 27
3.3.4.6 Depreciaciones y amortizaciones... 28
3.3.4.7 Determinación del Capital de Trabajo ... 28
3.3.4.8 Determinación del Punto de Equilibrio ... 29
3.3.4.9 Fuentes de Financiamiento ... 29
3.3.4.10 Determinación de Costo de Capital ... 29
3.3.4.11 Estados Financieros... 30
3.3.5 La evaluación económica ... 30
CAPITULO 4 – LA IMPORTANCIA DEL ENFOQUE COMERCIAL ... 31
4.1 Contratos con Clientes ... 32
4.2 Licitaciones ... 33
4.3 Razones por las que los clientes deciden comprarnos ... 33
4.4 Importancia del servicio técnico a clientes ... 34
4.5 Políticas de rentabilidad ... 34
4.6 ¿Cómo influye el volumen de ventas? ... 35
4.7 Análisis de sensibilidad ... 35
CAPITULO 5 – COMO MEDIR EL RETORNO REAL DE LAS INVERSIONES ... 36
5.1 Determinación de las premisas ... 36
5.2 Identificación de los beneficios de los proyectos ... 37
5.3 Análisis a valor presente ... 38
5.4 Actualización de los valores de los proyectos en curso ... 38
5.4.1 Ajustes de la demanda ... 39
5.4.2 Ajustes de los precios ... 39
5.4.3 Actualizaciones de los costos ... 39
5.4.4 Criterios de absorción de gastos fijos ... 40
5.4.5 Los costos extra (inversiones adicionales no previstas) ... 41
CAPITULO 6 – LA ELABORACION DEL PRESUPUESTO PARA PROYECTOS DE INVERSION ... 42
6.1 ¿Qué tipo de proyectos considerar? ... 42
6.2 ¿Cómo establecer prioridades? ... 43
6.3 Los costos de no realizar las inversiones ... 44
6.3.1 La pérdida de competitividad ... 44
6.3.2 La pérdida de clientes y volumen de ventas ... 44
6.3.3 La pérdida de valor de la empresa ... 45
6.3.4 Planes de acción cuando los supuestos fallan ... 45
CAPITULO 7 – REPORTE DE LA INVESTIGACION Y PRESENTACION DE RESULTADOS ... 46
7.1 Marco Metodológico ... 46
7.1.1 Tipo de Investigación y Herramientas para Obtener la Información ... 46
7.1.1.2 Información Cuantitativa ... 47
7.1.1.2 Información Cualitativa ... 48
7.2 Análisis en Interpretación de Resultados ... 48
7.2.1 Resultados Obtenidos ... 49
7.2.2 Interpretación de los Resultados ... 56
7.2.3 Impacto de los Resultados en el Corto Plazo ... 56
7.2.4 Impacto de los Resultados en el Largo Plazo ... 57
CAPITULO 8 – CONCLUSIONES ... 57
CAPITULO 9 – RECOMENDACIONES ... 59
BIBLIOGRAFIA: ... 61
GLOSARIO: ... 62
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 Recuperación de proyectos por Categoría ... 49Tabla 2 Recuperación de Inversiones en Proyectos con Beneficios Cuantificables por Año. ... 50
Tabla 3 Proyectos Ejecutados por Tipo: Beneficio Cuantifiacable (Ventas y Costos) y No Cuantificable (Otros)... 52
INDICE DE GRAFICOS
Ilustración 1 Localización de Plantas ... 15Ilustración 2 Recuperación de Inversión (Cronología) ... 51
Ilustración 3 Recuperación de la Inversión (Proporciones)... 51
Ilustración 4 Proyectos Ejecutados por Año y Categoría ... 53
Ilustración 5 Proporción de Proyectos por Categoría ... 53
CAPITULO 1 – INTRODUCCION
El objetivo del presente proyecto es prononer un nuevo modelo de evaluación de los proyectos de inversión en Grupo Zapata, que les ayude a mejorar sus resultados sobre el cumplimiento real de los retornos de inversión. Si bien actualmente la empresa cuenta con un modelo de evaluación que abarca diferentes aspectos, la hipótesis a comprobar es que a falta de un adecuado estudio del mercado, muchos proyectos han fracasado o no sólo se han conseguido beneficios parciales.
El efecto negativo que tienen los proyectos fallidos ha complicado la situación financiera de la empresa, y ya no se pueden permitir más errores. Las inversiones se tienen que seguir dando para sostener sus operaciones, mantener el servicio a sus clientes, entregarles productos con la calidad esperada, buscar recuperar mercados que han ido perdiendo, mejorar la rentabilidad de la empresa, pero sobre todo, generar los recursos suficientes para liquidar pasivos y poder tener nuevamente acceso a flujos de financiamiento, ya que se encuentran en condiciones donde han perdido la confianza inclusive de los mismos socios, quienes desde hace años no realizan aportaciones de capital nuevas.
Aunque parece simple y entendible, costará trabajo demostrar que el origen de muchas malas decisiones es la falla en el estudio del mercado que básicamente radica en la deficiencia en la comunicación con sus clientes, ya sean vigentes o que solían serlo y por distintas circunstancias se perdieron. El grupo directivo de la organización se caracteriza por pensar que conoce bien el entorno en el que se desenvuelve, pero han perdido de vista ciertos aspectos que han terminado por ser cruciales para los resultados del negocio.
Los esfuerzos que la empresa ha hecho por mantenerse a la vanguardia, ser líder en su mercado y buscar la innovación han tenido costos muy altos que hasta el momento no han rendido los frutos esperados, pues los beneficios no se han materializado en la magnitud prevista.
Son múltiples los eventos que se desencadenan a partir de que se toman malas decisiones en la selección de los proyectos en los que se decide invertir: los gastos suben, se generan pasivos, se carga la contabilidad de depreciaciones por activos que no son útiles, los costos no se reducen, los productos no salen a la venta, no se pueden ofrecer precios competitivos, no se logra la diferenciación de los competidores, no se logra penetrar en ciertos mercados o participar en otros, además de no poder conseguir que los clientes se fidelicen con la marca y hagan crecer el negocio. Por lo tanto, el invertir el tiempo necesario en hacer una adecuada planeación del nuevo proyecto que contemple un estrecho acercamiento con los clientes es fundamental para el éxito del mismo proyecto. Las ventas empiezan desde la venta del proyecto, sobre todo en un mercado tan maduro como al que pertenecen los productos y servicios de Grupo Zapata.
Una vez que se demuestre la hipótesis de trabajo, entonces se presentará el nuevo modelo que permita cambiar en forma radical los resultados para proyectos futuros, pero se buscarán también soluciones para los proyectos anteriores para darles un giro que permita resolver las fallas en las consideraciones y ponderar los costos de solución para rescatar lo invertido. Muchas empresas tienen desaciertos de este tipo, pero es factible arreglarlo, además de crear un modelo para no volver a incurrir en los mismos errores.
Al seguir los pasos recomendados para la evaluación de los proyectos, sin obviar información, sin saltarse nada por efecto de presiones de tiempo o falta de información a la mano, buscando lo que realmente se requiere saber y no basándose en lo que ya se sabe, los resultados van a mejorar. Es un tema de disposición y disciplina, siendo súmamente críticos y atentos al entorno. La comunicación abierta con los socios comerciales es primordial para alcanzar el objetivo. Entender las necesidades reales del cliente, utilizando todas las herramientas de la investigación de mercados para tener una percepción más amplia y precisa, hace que se llegue a soluciones reales que producirán proyectos exitosos.
Como indica Baca (2016)1, la realización de un estudio de mercado con el objetivo de detectar la demanda potencial insatisfecha de cualquier producto, requiere de una serie de capacidades de investigación y cuantificación.
CAPITULO 2 – DESCRIPCION DE GRUPO ZAPATA
2.1 Origen
Grupo Zapata es una empresa que nace en 1926 de la mano de su fundador, Don Cayo Zapata Molinero, migrante español que llega a México a causa de la guerra civil en su país. Para mantenerse se emplea en diferentes oficios, hasta que comienza a emprender en la producción de grasas y cremas para lustrar calzado.
La empresa tuvo desde sus principios una fuerte inercia de crecimiento, poco a poco, fueron encontrando otros conocidos que requerían envasar sus productos en envases metálicos, creando así sus primeros clientes. Empresas como La Costeña en sus inicios llegó a utilizar envases metálicos cuadrados para empacar sus chiles en conservas y actualmente sigue siendo uno de sus principales clientes. Con su visión a largo plazo incursionaron en el negocio de producción de tapas corona, conocidas coloquialmente como corcholatas, siendo la única empresa mexicana con la capacidad y conocimiento de producción de estas, pues las demás eran estadounidenses y europeas. Con el paso del tiempo llegaron a contar con muchas plantas en México, Centro y Sudamérica, Estados Unidos y varios países de Europa, como España, Francia y Portugal.
1 Baca, G. (2016). Evaluación de Proyectos (8ª ed.) México: McGraw-Hill Interamericana.
Grupo Zapata se convirtió en el referente del mercado en la producción de envases de hojalata para todo tipo de usos, desde conservas, productos del mar, chocolate y leche en polvo, cereales, aceites comestibles y una larga lista de aplicaciones en la industria alimentaria. Con el tiempo, en el mercado de bebidas se convirtieron en el principal productor de latas de aluminio de dos piezas para refrescos, jugos y cervezas.
Actualmente la empresa, en manos de los nietos de su fundador, se encuentra en una etapa de contracción, pues una serie de factores de mercado que le han sido adversos y constantes diferencias entre los socios, han causado que el negocio se disminuya en magnitud, decreciendo y sufriendo serios problemas de liquidez, solvencia y rentabilidad de sus operaciones.
2.2 Sector al que pertenece
El sector en que participa Grupo Zapata es el fabricación de envases metálicos para alimentos y usos generales. Los envases para alimentos están destinados a conservas de todo tipo como legumbres, chiles en diferentes presentaciones, frutas en almibar, alimentos para mascotas, productos del mar como el atún y las sardinas, productos secos como cereales, fórmulas lácteas y chocolates en polvo.
Los envases para usos generales, son principalmente para uso industrial, como pinturas, solventes, barnices, lubricantes, adhitivos, ahesivos y varias sustancias químicas.
2.3 Productos y servicios
A continuación una breve lista de los productos disponibles:
1. Envases de 3 piezas:
a. Tipo Sanitario b. Línea General
2. Envases de 2 piezas: Productos del Mar 3. Tapas estándar y abrefácil
4. Envases Aerosoles 5. Envases Galleteros 6. Envases tipo Mecheros 7. Envases para Ceras 8. Filtros automotrices 9. Charolas, platos, esferas
10. Anuncios, banderolas y otros promocionales 11. Envases Alcoholeros
12. Cubetas de Lámina 13. Tapas de Rosca 14. Giratapas
15. Casquillos
16. Tapas Corona
2.4 Estructura Organizacional
La estructura organizacional está conformada por una Dirección General, que reporta al Consejo de Administración, a la cual están subordinadas múltiple áreas:
1. Dirección de Ventas Nacionales y Cadena de Suministros 2. Dirección de Ventas de Exportación
3. Dirección de Recursos Financieros 4. Dirección de Ingeniería
5. Dirección de Materias Primas 6. Dirección de Operaciones 7. Gerencia de Talento Humano
8. Gerencia de Tesorería, Crédito y Cobranza
De estas áreas dependen otras áreas funcionales que se muestras en el siguiente organigrama.
2.5 Mercados en que participa
El principal mercado de Grupo Zapata que representa entre 60 y 70% de sus ventas, es el mercado de venta de envases para alimentos. El otro 30 a 40% restante se genera de la venta de los demás productos, dentro de los cuales los más importantes son los envases para aerosoles. Todos son envases metálicos cuya materia prima es la lámina de acero estañada, conocida comunmente como hojalata.
2.6 Principales competidores
La Cámara Nacional de Fabricantes de Envases Metálicos (CANAFEM), asocia a varios de los principales competidores2 de Grupo Zapata, como son:
2 Asociados – CANAFEM. (s. f.). CANAFEM. Recuperado 23 de mayo de 2022, de https://canafem.org.mx/asociados/
Dirección General
Ventas Nacionales y Cadena de Suminsitros
Compras
Almacenes
Logística
Administración Ventas
Planeación
Vendedores
Ventas de Exportación
Vendedores
Recursos Financieros
Fiscal
Legal
Sistemas
Contraloría
Seguros
Ingeniería
Talleres
Proyectos
Industrial
Producto
Investigación y Desarrollo
Materias Primas
Compradores
Operaciones
Calidad
Servicio Técnico
Mantenimiento
Gerencias Plantas
Talento Humano
Capacitación y Reclutamiento
Seguridad
Nóminas
Tesorería, Crédito y Cobranza
Ctas. por Pagar
Ctas. por Cobrar
Envases Universales – De origen mexicano, es una empresa formada de la misma rama familiar, pero con diferentes socios. Es el grupo más grande en México y tiene presencia en otros continentes, contando con más de 70 plantas activas.
Crown Envases – De origen estadounidense, aunque su fuerte es la división de envases de 2 piezas de aluminio para bebidas, también participa en el mercado de envases de 3 piezas de hojalata para conservas y línea general, aerosoles y pinturas.
Envases, Empaques y Embalajes (EEEISA) – De origen mexicano, no participa en el mercado de alimentos, pero sí en el de línea general, siendo un competidor importante en los envases de uso industrial, cubetas, alcoholeros, pintureros y aerosoles.
Fábrica de Envases del Pacífico (FEPSA) – Es un fabricante cuyo origen está en Costa Rica, pertenece al grupo Comeca y su presencia en México se debe a la alianza estratégica que tiene con Grupo Herdez para la fabricación de exclusiva de sus envases. De unos años a la actualidad ya participa en el mercado abierto, sobre todo para atender a clientes de las regiones donde se ubica, en sus plantas de Sinaloa y Chiapas.
Envases Latinoamericanos – Es un competidor de reciente aparición (no más de 2 años), que se fundó a través de la alianza entre un grupo que ya se dedicaba a la fabricación de envases para su propio consumo y varios exempleados de Grupo Zapata y está poco a poco incursionando el mercado de los envases para alimentos y línea general.
Grupo Industrial – Empresa mexicana dedicada a la venta de envases metálicos promocionales y maquilas litográficas.
Alucaps – Es un grupo dedicado a la fabricación de tapas para botellas y frascos, sobre todo para el mercado de bebidas. También cuentan con unidades para la maquila de corte y barnizado para otros fabricantes.
Tapón Corona México – Antiguamente formaba parte de Grupo Zapata, pero fue vendido a otro grupo que lo sigue operando, su participación es exclusiva en el mercado de bebidas, fabrican tapas corona para botellas de cerveza y refrescos, con clientes en México y Estados Unidos.
2.7 Localización de plantas y productos
Ilustración 1 Localización de Plantas
Ubicación Planta Grupo de Productos Familia Estado de
México 1 Envases Industriales Cubeta Metálica Envase Alcoholero
Envase Oblongo 2 Envases Alimentos
Envases Industriales
Conserveros, Cafeteros y Tapas
Pintureros, Solventes, Adhesivos y otros 3 Envases Industriales
Envases Promocionales
Tapas
Aerosol, Ceras, Alcohol Sólido, Filtros Galleteros y otros
Tapa de Rosca Giratapa Casquillos
Otras Sinaloa Culiacán Envases Alimentos Atún
Sardinas
Conserveros y Cafeteros Baja Caliornia Ensenada Envases Alimentos
Envases Industriales
Conserveros y Cafeteros
Pintureros Guatemala San
Lucas Envases Alimentos
Envases Industriales
Conserveros Atún
Aerosol y Pintureros Costa Rica San José Envases Alimentos
Envases Industriales Tapas
Conserveros Pintureros, Adhesivos
Coronas
CAPITULO 3 – LA EVALUACION DE PROYECTOS DE INVERSION
3.1 Definición, ¿Qué es un proyecto de inversión?
Un proyecto se define se puede definir como la búsqueda de la solución al planteamiento de un problema, que tiende a resolver una necesidad humana. Un proyecto en el ambiente de negocios o empresas, es entonces un plan para ejecutar una solución diseñada para resolver un problema determinado.
Por otra parte un Proyecto de Inversión es un plan, que si se le asigna determinado monto de capital y se le proporciona insumos de diferentes tipos, producirá un bien o servicio útil a la sociedad. Con el enfoque de negocios, lo que se producirá serán bienes o servicios orientados a satisfacer una necesidad de un cliente.
3.2 ¿Por qué es necesario evaluar los proyectos de inversión?
Todo proyecto está concebido para recibir un beneficio, que se puede dar o no, pero para lograr dicho beneficio primero se tiene que realizar una inversión y las inversiones conllevan riesgos. Esta es una de las principales razones por las que
los proyectos se deben evaluar, para medir los riesgos de que el capital invertido en un proyecto determinado no produzca el beneficio esperado, haciendo que la inversión no se vea recuperada. Recuperar una inversión se define como el mínimo beneficio esperado para lograr que cuando menos el beneficio iguale a la inversión o costo del proyecto.
Los criterios de evaluación son diversos, pues en las empresas lo que se busca es maximizar el rendimiento de una inversión, pero también hay factores, técnicos y socio-económicos a tomar en cuenta.
Entre más completa sea la evaluación de un proyecto, tomando en cuenta todas las áreas de estudio, se podrá confiar en que el proyecto cuente con mayores probabilidades de éxito.
Evaluar un proyecto es necesario para definir si se ejerce el proyecto o se descarta, destinando los recursos de las empresas u otro proyecto que implique un menor riesgo, se proyecte que tendrá un rendimiento mayor, o se recupere en menos tiempo. En esto es importante definir los criterios adecuados para no priorizar inversiones por el monto de capital requerido para realizar los diferentes proyectos que se tengan en evaluación, sino por los parámetros cuantificables comunmente aceptados, como la Tasa de Retorno y Tiempo de Recuperación.
3.3 ¿Cuáles son las etapas de evaluación?
De acuerdo con Baca (2016)3, las etapas que se deben considerar para la evaluación de un proyecto de inversión una vez que este se encuentre definido, son:
1. Estudio de mercado 2. Estudio técnico 3. Estudio económico 4. Evaluación económica
En cada una de estas etapas se establecen objetivos específicos y se van generando conclusiones que permitan seguir avanzando con la evaluación. Es muy importante considerar que se deben de ejecutar en el orden indicado, para optimizar los resultados de la evaluación, ya que al seguir estas etapas paso a paso, lo que se pretende es llegar a conclusiones sobre la factibilidad total del proyecto.
3.3.1 Definición del objetivo del proyecto
En esta parte se pretende establecer el objetivo del proyecto pues es sumamente importante que desde un principio quede claro para qué se requiere el proyecto definiendo el problema que se va a solucionar. Es por lo anterior que una adecuada
3 Baca, G. (2016). Evaluación de Proyectos (8ª ed.) México: McGraw-Hill Interamericana.
definición de los alcances del proyecto y el tiempo de vida del mismo, queden establecidas en esta etapa.
3.3.1.1 Definición de los alcances
Los alcances de un proyecto, son aquellos aspectos que el proyecto cubrirá, es decir, qué contempla el proyecto, qué actividades se realizarán, el tiempo que requerirán esas actividades y los responsables de llevarlas a cabo. Esta definición debe ser totalmente clara y no dar lugar a que se generen expectativas falsas del proyecto. Todo proyecto tiene límites ya que resolver una problemática planteada no necesariamente implica sólo presupuestar y llevar a cabo una inversión de capital, en palabras simples, no todo es cosa de dinero, hay siempre otros factores que influyen en la solución, pero que no son cuestiones monetarias, de tipo cuantitativo, sino variables cualitativas que se tienen que abordar por otra parte.
Otra fenómeno que puede evitar, es del pensar que todo lo que se requiere puede ser cumplido con el proyecto, por dar un ejemplo, si para fabricar un nuevo producto se requiere una nueva maquinaria con el respectivo molde que se instala en la misma para formar el producto final, un proyecto de inversión de capital puede hacerse evaluar para ver la factibilidad de adquirir estos elementos, pero si por otra parte, el lugar donde la maquinaria será instalada, presenta malas condiciones y para arreglarlo se requiere también realizar una inversión, no necesariamente por lo anterior es posible incluir esa parte en el proyecto, pues los tiempos de amortización de las inversiones en ambos casos son diferentes. Las reparaciones a un inmueble son necesarias se instalen o no equipos nuevos para otros productos.
Es en casos como este que definir con precisión los alcances puede ayudar a no perderse en discusiones extras sobre si debe o no debe incluirse más conceptos.
3.3.1.2 Definición del tiempo de vida
El tiempo de vida de un proyecto es el tiempo total que el proyecto será vigente, desde la planeación del mismo, hasta su realización, puesta en marcha y uso.
Comunmente se comete el error de pensar que un proyecto se termina el día que es implementado, el día que se echa a andar el equipo o el día que se abre la nueva sucursal, por dar ejemplos. Pero realmente no es así, cuando pasa lo anterior, visto desde otra perspectiva, el proyecto sigue vivo, mientras se hace uso de aquello que se adquirió, se instaló y se puso trabajar. Y seguirá contando como tiempo de vida, aquel tiempo que posteriormente al arranque se ocupe para obtener los beneficios esperados a través de su uso, hasta lograr acumular los suficientes para poder decir que en comparación al capital invertido, ya es equiparable, es decir, que la inversión fue recuperada. No obstante, aún después de haber recuperado lo que se invirtió, el proyecto puede seguir vivo, si por ejemplo, se adquirie equipo para producir un cierto producto que se vende a un cliente con quien se firma un contrato de suministro por 5 años, aunque la inversión se recupere en 2 años, el equipo se seguirá usando y explotando sus beneficios durante los 5 años del contrato.
Debido a lo expuesto, tener claro el tiempo de vida de un proyecto, es necesario desde su definición.
3.3.2 El estudio de mercado
Un estudio de mercado se define como la investigación que consta de la determinación y cuantificación de la demanda y la oferta, el análisis de los precios y el estudio de comercialización de un cierto producto.
El estudio de mercado constituye la primera etapa de investigación del proyecto y representa la parte más importante de la evaluación. El objetivo básico de este estudio es la demostración de que existe una demanda potencial insatisfecha de un bien o servicio. El concepto de demanda insatisfecha es lo mínimo requerido para determinar la viabilidad de un proyecto establecido para proveer el producto en cuestión. Si no existe demanda, es muy complicado que se puedan materializar las ventas, que son las que generan los ingresos con utilidades que permitan recuperar lo invertido en un proyecto.
3.3.2.1 Definición del producto
El primer paso del estudio de mercado es definir el producto que con el proyecto se pretende elaborar. Cuando el producto es un bien tangible, la definición del producto implica establecer su diseño, especificaciones técnicas, planos con todas sus dimensiones, materiales a utilizar y su forma de empaque. Cuando se trata de un servicio, la definición del mismo como producto es la descripción clara de lo que el servicio consiste, cómo se va a realizar, quién lo va a realizar, cuánto tiempo toma y en qué lugar se lleva a cabo.
Conocer el producto, es la base de la razón de ser del proyecto, es lo que se va a vender, al precio y la cantidad requerida por los posibles clientes, y a través del canal de comercialización más eficaz.
3.3.2.2 Análisis de la demanda
El objetivo de este análisis es realizar una inverstigación donde se recopilen datos suficientes para demostrar que existe una demanda potencial del producto a vender.
Sin demanda, no hay proyecto. La demanda es la base del proyecto se debe poder identificar y cuantificar, la demanda puede ser potencialmente real, pero no puede ser virtual o supuesta, debe contarse con un alto nivel de certeza de que la existe, de que se puede captar y de que con el proyecto se puede atender.
Baca (2016), nos explica que la demanda está en función de una serie de factores como son la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de ingreso de la población y otros, por lo que en el estudio habrá que tomar en cuenta información proveniente de fuentes primarias y secundarias, y de otros indicadores econométricos.
La demanda puede ir fluctuando con el paso del tiempo, por lo cual se puede dividir en una demanda inicial más la proyección de la demanda futura. En muchos proyectos se comienza con una cantidad conservadora, lo más realista posible y con el tiempo se va proyectando un crecimiento de la demanda, ya que el proyecto está em marcha y ha alcanzado cierta madurez, logrando objetivos más altos. Por el contrario, puede haber proyectos donde las previsiones de demanda inicial sean más altas y posteriormente vayan decreciendo. El tener un panorama amplio de la demanda ayudará a evaluacr con precisión el proyecto.
Según Baca (2016), cuando existe información estadística resulta fácil conocer cuál es el monto y el comportamiento histórico de la demanda, y aquí la investigación de campo servirá para formar un criterio en relación con los factores cualitativos de la demanda, esto es, conocer un poco más a fondo cuáles son las preferencias y los gustos del consumidor. Cuando no existen estadísticas, lo cual es frecuente en muchos productos, la investigación de campo queda como el único recurso para la obtención de datos y cuantificación de la demanda.
En relación con su oportunidad existen dos tipos de demanda:
a) Demanda insatisfecha. Es en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado.
b) Demanda satisfecha. Es en la que lo ofrecido cubre las necesidades del mercado. Se reconocen 2 tipos de demanda satisfecha:
a. Satisfecha saturada, la cual ya no puede soportar una mayor cantidad de bienes ofrecidos.
b. Satisfecha no saturada, que es la que aparentemente se encuentra satisfecha pero que puede crecer mediante uso de herramientas mercado técnicas.
En relación con su necesidad se encuentran dos tipos:
a) Demanda de benes sociales y necesarios. Son los que requiere la sociedad para su desarrollo y crecimiento y se relacionan con la alimentación el vestido la vivienda y otros rubros.
b) Demanda de bienes no necesarios o de gusto. Es prácticamente el consumo suntuario como la adquisición de perfumes ropa fina y otros bienes de este tipo punto en este caso la compra se realiza con la intención de satisfacer un gusto y no una necesidad.
En relación con su temporalidad se reconocen dos tipos:
a) Demanda continua. La cual permanece por períodos largos y normalmente está en crecimiento.
b) Demanda cíclica o estacional. Se presenta por períodos del año, influida por condiciones climatológicas o comerciales.
Finalmente, de acuerdo con su destino, se reconocen:
a) Demanda de bienes finales. Adquiridos directamente por el consumidor para su uso y aprovechamiento.
b) Demanda de bienes intermedios o industriales. Requieren algún procesamiento para ser de consumo final.
Hablando del origen de la información para determinar la demanda, las fuentes secundarias son aquellas que reúnene la información escrita que existe sobre el tema, ya sean estadísticas del gobierno u otros organismos, libros, bases de datos de la propia empresa y otros semejantes.
Las fuentes primarias de información están constituidas por el propio usuario o consumidor del producto, se puede hacer mediante tres formas:
a) Método de observación, donde se oberva en forma directa la conducta del consumidor.
b) Método de experimentación, donde se observa la conducta del consumidor al presentarle un cambio en el producto y mercado.
c) Cuestionarios o encuestas, que son listas de preguntas que permiten conocer qué le gustaría al usuario.
En cuanto a los métodos de proyección de la demanda, existen varios conocidos y manejados comunmente, como:
a) Medias móviles b) Mínimos cuadrados c) Ecuaciones no lineales
d) Regresiones de dos variables e) Regresiones de tres variables f) Correlación parcial
El conocimiento de la demanda es parte esencial del estudio de mercado y se complementará con el análsisi de la oferta y el análisis de precios.
3.3.2.3 Análisis de la oferta
La oferta se define en economía como aquella cantidad de un bien o servicio que se encuentra en el mercado. Baca (2016) nos explica que el propósito de su análisis es determinar o medir las cantidades y las condiciones en que la economía puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o servicio. La oferta, al igual que la demanda están en función de una serie de factores, como son los precios en el mercado del producto, los apoyos gubernamentales a la producción y otros. La investigación de campo que se haga debe tener en cuenta todos los factores junto con el entorno económico en que se desarrollará el proyecto.
a) Competidores directos:
La información a recopilar además de las cantidades, es investigación sobre los competidores directos, cuántos son, qué participación tienen en el mercado y cuál es la estimación de su capacidad adicional. Se trata de encontrar datos que nos permitan tener una sensibilidad que ayude a decidir si con la competencia existente, existe posibilidad de tomar algo de participación en el mercado, y en la misma magnitud que la demanda insatisfecha existente. Muchas veces se encuentra demanda insatisfecha, pero la competencia es muy agresiva y no permite que otros penetren en el mercado, a pesar de no poderla satisfacer. Se tendrá que hacer uso de diversas estrategias para poder penetrar como un nuevo oferente en el mercado y ser considerado para recibir el favorecimiento de los clientes.
b) Productos sustitutos:
En cuanto a la competencia no directa, es aquella que no puede ofrecer el mismo producto, pero sí productos diferentes que pueden ser sustitutos. Cuando existen sustitutos, el consumidor puede decidir por no comprar los productos de niguno de los competidores directos, sino usar como alternativa un producto que cubra necesidad, aunque no sea lo que de origen hubiera comprado.
Los principales tipos de oferta son tres:
1) Oferta competitiva o de mercado libre. En ella los productores se encuentran en ciertas circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que existe tal cantidad de productores del mismo artículo, que la participación en el mercado está determinada por la calidad, el precio y el servicio que ofrecen al consumidor.
2) Oferta oligopólica. Se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por sólo unos cuantos productores.
3) Oferta monopólica. Es en la que existe un solo productor del bien o servicio y por lo tanto el domina por completo el mercado e impone calidad precio y cantidad.
Cuando se analiza la demanda, es muy importante que en la investigación se trate de encontrar información sobre los competidores, que permita saber si tienen planes de expansión, ya que puede existir una demanda insatisecha que ya otros estén buscando cubrir, lo que provocará más competencia, factor que influirá en la evaluación del proyecto.
3.3.2.4 Análisis de los precios
Una parte muy importante de la comercialización de cualquier producto, es el precio.
El precio se define como la cantidad de dinero que un consumidor está dispuesto a pagar por un bien o servicio. El precio, sabemos que está influido por la calidad de un producto, el nivel de servicio con el que se comercializa, los canales de comercialización que se usan para hacerlo llegar a las manos del usuario final, pero también por el nivel de oferta y de demanda. Cuando la oferta es mayor que la
demanda, los precios tienden a bajar, pero cuando la demanda es mayor que la oferta, los precios suben.
En la evaluación de un proyecto, anaizar los precios en el mercado es sumamente importante, pues saber los precios le permite a los decisores tomar de decisiones sobre la continuidad del proyecto. Nadie quiere continuar con un proyecto donde la demanda es de precios muy bajos con bajos márgenes de ganancias y un número grande de competidores, porque la recuperación de su inversión será a más largo plazo.
La fórmula de fijación del precio
Cuando se capta la demanda de los consumidores, se recomienda diseñar una fórmula para determinar los precios, que tomen en cuenta el comportamiento de diferentes variables, como el poder adquisitivo del consumidor, la inflación global y local, los costos de manufactura, los costos de distribución, el costo de las fuente de financiamiento, las variaciones en los volúmenes de demanda, el conocimiento del mercado, tipo de cambio de la moneda, como principales factores.
3.3.2.5 El Presupuesto de Ventas
Los análisis anteriores son los que proveen la información necesaria para decidir o no continuar con el proyecto. Una vez que se decide que desde el punto de vista del mercado es conveniente ejecutar el proyecto, entonces se debe plasmar toda la información de la cuantificación obtenida en el Presupuesto de Ventas que es el mecanismo mediante el cual podremos anticipar los ingresos que se lograrán con la venta del bien o servicio según la demanda potencial, al precio determinado el estudio. Los ingresos son los que generan los beneficios esperados del proyecto y entre mayores sean, se puede anticipar que menor será el tiempo de retorno de la inversión. Claro que esto no depende sólo de las ventas, sino otros factores como los costos de producción, los gastos de fabricación y venta, los gastos de distribución, el costo financiero, impuestos aplicables, entre otros, pero los Ingresos son el primer rubro que se debe determinar para el cálculo de los resultados esperados.
3.3.3 El estudio técnico
Una vez que se ha realizado el Estudio de Mercado y se logró demostrar que existe una demanda potencial sobre la cual trabajar, se procede a realizar la segunda etapa de evaluación que es el Estudio Técnico. Según Baca (2016), los objetivos del análisis técnico-operativo de un proyecto son los siguientes:
• Verificar la posibilidad técnica de la fabricación del producto que se pretende.
• Analizar y determinar el tamaño, la localización, los equipos, las instalaciones y la organización óptimos requeridos para realizar la producción.
En resumen se pretende resolver las preguntas referentes a dónde, cuánto, cuándo, cómo y con quién producir lo que se desea, porque el aspecto técnico operativo de un proyecto, comprende todo aquello que tenga relación con el funcionamiento y la operatividad del propio proyecto.
Las partes comunes de un estudio técnico son:
1. Análisis de la localización óptima del proyecto.
2. Análisis del tamaño óptimo del proyecto.
3. Análsis de disponibilidad y costo de los suministros e insumos.
4. Indentificación y descripción del proceso.
5. Determinación de la organización humana y jurídica que se requiere para la operación del proyecto.
La localización óptima del proyecto depende de aspectos como, la disponibilidad de espacio libre para la instalación de equipos, ya sea en un predio existente de la empresa o un edificio nuevo. No menos importante es la cercanía con el centro de consumo del producto, que puede ser una instalación existente del cliente, como su fábrica, almacén o centro de distribución. Por otra parte, la situación geográfica, que tiene que ser compatible con el tipo de instalación que se pretenda realizar con el proyecto. Existen otros factores a considerar dentro de este estudio como la disponibilidad de personal, las características de la zona, si es rural o hurbana, industrial, habitacional o comercial. También se deben tomar en cuenta las regulaciones de gobierno y ambientales, así como la facilidad de que sean otorgados permisos de operación o ampliación de las instalaciones.
El tamaño de la instalación que se requiere operar va directamente ligada a la capacidad instalada de producción para el bien en cuestión. La capacidad instalada está definida por la cantidad a fabricar, resultante de la demanda determinada, pero estandarizada por lotes de producción y horarios posibles de operación (turnos).
Todo esto, sin dejar de tomar en cuenta el área física que se requiere y de la que se dispone. Por lo tanto deben tomarse en cuenta todos estos factores:
a) El tamaño del proyecto y la demanda b) El tamaño y tipo de suministros e insumos c) La tecnología a utilizar y el tipo de equipos d) El financiamiento
e) La organización
El estudio de disponiblidad de recursos materiales para la fabricación determinará en esta etapa del proyecto, qué tanto se requiere almacenar, con qué anticipación se deben requisitar los insumos y qué tan necesario es desarrollar varios proveedores alternos para garantizar el nivel de servicio, no incurrir en excesos de inventarios y cuidar los costos. Se deberá definir qué se puede adquirir localmente, nacionalmente y qué se deberá importar de otros países. Cubriendo esta parte del estudio, todos estos datos se sabrán con anticipación y deben considerarse en la estructura del proyecto.
Con las partes antes descritas más la definición del producto elaborada durante el estudio de mercado, se trabaja entonces en la determinación del proceso de fabricación, el cual debe describirse con todo nivel de detalle en esta etapa. De la definición del proceso depende la determinación de la maquinaria y equipo que se deberá considerar en el proyecto, además de las instalaciones para los mismos. Si no se conoce el proceso a detalle, se puede omitir la adquisición de activos que son necesarios para el proceso de fabricación del nuevo producto, aspecto que puede en el mejor de los casos retrasar la implementación del proyecto, pero en otros, incrementar la inversión requerida, llevando el proyecto a un nivel no previsto, obstaculizando su terminación por falta de recursos. Conocer el proceso, permite poder avanzar con las demás etapas del proyecto. Como herramientas básicas para la documentación de los procesos se pueden utilizar:
a) Diagramas de flujo del proceso b) Diagramas de bloques
c) Cursogramas analíticos d) Diagramas de recorridos
El último aspecto a considerar, pero no menos importante, es el factor humano.
Todo proyecto requiere de personal que se encargue de su operación. Cuando se trata de mano de obra, desde el diseño del producto y proceso se tienen que determinar los requerimientos de esta parte del personal operativo, tomando en cuenta la mano de obra directa de operadores y auxiliares, más la parte indirecta que se compone del personal de soporte, como los que realizan la función de mantenimiento, aseguramiento de calidad o suministro de insumos provenientes de almacenes. Determinado el requerimiento de personal operativo, se procede también a realizar la determinación del personal administrativo, desde supervisores, planeadores, controladores y otras funciones. Sin una estructura adecuada de personal, no se puede operar lo que está previsto instalar con el proyecto. Hay ocasiones donde las empresas ya cuentan con grupos de personal disponible o reemplazable en sus funciones actuales, que spuede ser transferido a la operación de un nuevo proyecto, pero hay muchas ocasiones en que no es así, y es donde comienza un proceso de definición de perfiles para arrancar procesos de reclutamiento, selección, capacitación y entrenamiento. Cuando ya se cuenta con personal seleccionable, se debe considerar dentro del proyecto el llevar a cabo en entrenamiento requerido para la operación de maquinaria y equipos nuevos, así como su mantenimiento. Como resultado de esta etapa es lo indicado la elaboración y emisión de un organigrama general. Si es una operación adicional, se añade la nueva función al organigrama existente.
Otras partes esperadas que deben ser resueltas en la etapa del estudio técnico son:
a) El establecer el plan de calidad
b) El establecer las métricas de producción c) El diseño del plan de mantenimiento d) El control de producción
e) El control de desechos y residuos
f) El marco legal de la operación, normas y reglamentos
Como resultado de los análisis realizados en esta etapa, se debe tener la capacidad de demostrar que se cuenta con el conocimiento técnico necesario, la tecnología, las instalaciones, el capital humano, el conocimiento de las fuentes de abastecimiento de suministros e insumos, materias primas y otros materiales, así como la red de proveedores calificada para contar con todos los elementos necesarios para la producción del producto objeto del proyecto. Si derivado del estudio se determina que no se cuenta con lo requerido, entonces no se deberá continuar con el proyecto. Si el resultado es por otra parte positivo, se debe continuar con la siguiente etapa de la evaluación.
3.3.4 El estudio económico
Esta etapa de la evaluación del proyecto viene después de las dos primeras, ya que se ha demostrado que existe demanda potencial y la capacidad técnica para cubrirla, entonces viene la parte del Estudio Económico, donde se persigue calcular todos los valores del proyecto, la parte de cuantificación monetaria de todos los aspectos involucrados, desde la inversión inicial, pasando por los costos, hasta la determinación de los estados financieros que permitiran la evaluación económica del proyecto. Tal como indica Baca (2016), la parte del análisis económico pretende determinar cuál es el monto de los recursos económicos necesarios para la realización del proyecto, cuál será el costo total de la operación de la planta (que abarque las funciones de producción, administración y ventas) así como otra serie de indicadores que servirán como base para la parte final y definitiva del proyecto que es la evaluación económica.
3.3.4.1 Análisis de los Costos
En esta parte se determinan los diferentes costos que servirán para darle estructura a un estado de resultados, tales como:
a) Costos de producción, divididos en:
a. Costos de materia prima b. Costos de mano de obra c. Costos de energéticos d. Costos de control de calidad e. Costos de mantenimiento
f. Cargos por depreciación y amortización g. Costos ambientales
h. Otros relacionados con el proceso de producción
Los costos obtenidos son la base para la determinación de los costos totales de los cuales se podrán identificar aquellos que son variables y aquellos con son fijos.
La cuantificación de todos los costos se completa con los siguientes:
a) Costos de administración, que provienen de las funciones administrativas de la empresa.
b) Los costos de venta, que incluyen indudablemente los costos de mercadotecnia.
c) Los costos financieros, que tienen que ver principalmente con los intereses a pagar por los capitales obtenidos como préstamo.
3.3.4.2 Análisis de los Gastos de Fabricación y Operación
Los gastos de fabricación son aquellos que no son costos directos que pueden cuantificarse dentro de la parte variable del costo de un producto, como son las materiales primas, otros materiales y la mano de obra. Los gastos son aquella parte de los costos que se generan por el consumo de energéticos, el mantenimiento, la depreciación de maquinaria y equipo o el arrendamiento de inmuebles. No son tan fáciles de cuantificar como costos directos, sino indirectos que son prorrateables y que se consumen de todas formas aunque no se esté produciendo. Por dar ejemplos, un material se produce en la cantidad proporcional a la cantidad fabricada, si no se produce no hay consumo del mismo, pero un combustible o la electricidad, e pueden estar consumiendo a pesar de no estar obteniendo piezas producidas de una lìnea de proucción, simplemente por un paro inesperado, una avería o ajustes requeridos durante el proceso. Así que para fines prácticos se realiza una contabilización del total y se prorratea entre los distintos artículos producidos o departamentos relacionados. Esto mismo puede pasar con otros insumos que se asignan al proceso pero que no están siendo consumidos en relación directa con lo producido.
En cuanto a los gastos de operación, son los que engloban los gastos administrativos y gastos de ventas.
3.3.4.3 Análisis de los Gastos de Distribución y Fletes
A los costos de fabricación y sus gastos relacionados, se deben añadir los costos derivados de los mecanismos de entrega en el punto de demanda de los productos elaborados. Los fletes y otros gastos relacionados con la distribución, como honorarios, aranceles, trámites y permisos, son los que se cuantifican en esta sección del análisis, para poderse incluir en el estado de resultados. Algunos de estos son indirectos y otros pueden ser variables que dependen de la cantidad fabricada o vendida.
3.3.4.5 Determinación de la inversión inicial
El costo de inversión inicial, es lo que constituye el principal egreso de un proyecto.
Su cuantificación conlleva un análisis completo de todo lo que se requiere adquirir para llevar a cabo un proyecto, como son:
a) Maquinaria y equipo.
b) Herramentales, utillajes, moldes.
c) Programas de capacitación y entrenamiento, viáticos.
d) Materiales para instalación.
e) Gastos de preparación de la instalación, incluyendo contratación de servicios o mano de obra y supervisión propias.
f) Equipos periféricos, como compresores de aire, torres de enfriamiento, calderas, acondicionadores de aire, tanques de almacenamiento, entre otros.
g) Suministro de materiales de prueba.
h) Pruebas iniciales.
i) Pruebas de laboratorio.
j) Certificaciones y auditorias.
k) Trámites de gobierno, permisos y gestorías.
l) Gastos a realizar durante el arranque y puesta en marcha.
m) Gastos de validación con el cliente.
n) Otros costos de inversión.
Una vez que sse llega al costo total inicial, este monto se identificará como la inversión inicial requerida para la ejecución del proyecto y será el parámetro de comparación de los beneficios que pemira encontrar el punto de equilibrio.
La inversión inicial, representa el único rubro en la determinación del flujo de efectivo en el año cero, año de inicio o arranque del proyecto hasta su terminación.
En cualquier caso, la determinación de la inversión inicial debe ser lo más precisa posible, pues una vez cuantificada y evaluado en fases posteriores, ya no es deseable que se cambie, sobre todo que se incremente, pues los parámetros de rendimiento o retorno de la misma, ya estarán establecidos y alterarlos no es aceptable, por lo que se de verse necesario el incremento deberá solicitarse una nueva autorización.
3.3.4.6 Depreciaciones y amortizaciones
Los montos de depreciaciones y amortizaciones se derivan del valor de los activos que se pretende adquirir con el proyecto y deben cuantificarse en concordancia con los criterios contables y fiscales normalizados que estén adoptados por la organización. Las cifras obtenidas son las que se plasmarán en el estado de resultados correspondiente.
3.3.4.7 Determinación del Capital de Trabajo
Desde el punto de vista contable, el capital de trabajo se define como la diferencia aritmética entre el activo circulante y el pasivo circulante. Desde el punto de vista práctico está representado por el capital adicional (distinto de la inversión en activo fijo y diferido) con que hay que contar para que empiece a funcionar una empresa,
esto es, hay que financiar la primera producción antes de recibir ingresos, entonces debe comprarse materia prima, pagar mano de obra directa que la transforme, otorgar crédito en las primeras ventas y contar con cierta cantidad en efectivo para sufragar los gastos diarios de la empresa. Todo esto constituirá el activo circulante.
Pero así como hay que invertir en estos rubros, también se puede obtener crédito a corto plazo en conceptos como impuestos y algunos servicios y proveedores, y esto es el pasivo circulante. De aquí se origina y concepto de capital de trabajo, es decir, el capital con que hay que contar para empezar a trabajar.
3.3.4.8 Determinación del Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio se define como el nivel de producción en el que los ingresos por ventas son exactamente iguales a la suma de los costos fijos y los costos variables. El análisis del punto de equilibrio es una técnica útil para estudiar las relaciones entre los costos fijos y variables con los ingresos. Esta no es una técnica para evaluar la rentabilidad de una inversión, sino que sólo es una importante referencia a tomar en cuenta.
3.3.4.9 Fuentes de Financiamiento
Las diferentes fuentes de financiamiento que se pueden utilizar para obtener los recursos financieros necesarios para poder realizar un proyecto que implica un monto determinado de inversión inicial, son:
a) Las utilidades retenidas de la empresa.
b) El capital social, o aportaciones de los socios.
c) Préstamos obtenidos de fuentes externas, comunmente del sistema bancario.
Se espera que en este paso, se defina cuál será la fuente para financiar el proyecto, o si se van a utilizar más de una y en qué proporción.
3.3.4.10 Determinación de Costo de Capital
Dependiendo de las fuentes de financiamiento seleccionadas, el uso del capital tendrá previsto un premio o tasa que se determina como el precio que se tiene que pagar por el uso del mismo. Las empresas, ponen un precio a su capital propio, el cual está determinado por el costo de oportunidad y otros factores considerados dentro de la política de la empresa. En el caso de las fuentes externas, el costo del capital es básicamente el interés cobrado por los préstamos, que dependerán fundamentalmente de la cantidad prestada, el plazo en el que se pagará, la periodicidad de los pagos, las garantía otorgadas como respaldo del pago del préstamo y el análisis de riesgos realizado por la institución, que usará como base ciertos datos del proyecto.
Si la fuente de financiamiento es mixta, se ponderará el costo de capital con base a la proporción de valor que represetna sobr el toal del monto de inversión, obteniendo así una tasa mixta de rendimiento aceptable.
3.3.4.11 Estados Financieros
Con todas las cifras obtenidas de los anteriores pasos, se elaboran los estados financieros correspondientes que servirán de base para la evaluación económica.
Se deben obtener cuando menos tres de los cuatro comunmente utilizados contablemente:
1. Estado de Situación Financiera o Estado de Resultados 2. Balance General Inicial
3. Estado de Cambios en el Capital Contable.
Los anteriores se elaboran a nivel de proforma y se construyen con las cifras del proyecto, tratando de no involucrar otras cifras de la operación de la empresa existente con el fin de no contaminar la evaluación del proyecto en estudio.
3.3.5 La evaluación económica
Es la etapa final de evaluación del proyecto. Para llevarla a cabo se utilizan métodos que toman en cuenta el valor del dinero a través del tiempo. Baca (2016), nos explica que si no han existido contratiempos, hasta este punto, se sabrá que existe un mercado potencial de atractivo, se habrá determinado un lugar óptimo y el tamaño más adecuado del proyecto de acuerdo con las restricciones del medio, se conocerá y ddominará el proceso de producción, así como todos los costos en qué se incurrirá en la etapa productiva, además se habrá calculado la inversión necesaria para llevar a cabo el proyecto. Sin embargo, coma a pesar de conocer incluso las utilidades probables del proyecto durante los primeros 5 años de operación, aún no se habrá demostrado que la inversión propuesta será económicamente rentable.
Es entonces que para saber que el proyecto es económicamente rentable, en esta etapa se evalúa mediante las siguientes técnicas:
a) Valor presente neto (VPN). Es el valor monetario que resulta de descontar a la suma de los flujos descontados a la inversión inicial. Cuando el VPN es mayor que cero, se dice que se obtienen ganancias en el período de análisis del proyecto, por lo que la inversión se dice aceptada.
b) Tasa interna de rendimiento (TIR). Es la tasa de descuento por la cual el VPN es igual a cero. Es la tasa que iguala a la suma de los flujos descontados a la inversión inicial. Cuando la TIR es mayor que la tasa de Costo de Capital (mínima aceptable), el proyecto es aceptado.
c) Costo-Beneficio. Consiste en dividir todos los costos del proyecto entre todos los beneficios económicos que el proyecto va a tener. Para hacer que tengan
una base sólida los valores a considerar deben estar expresado a valor presente.
d) Período de Recuperación. Consiste en determinar el número de períodos, generalmente en años, requeridos para recuperar la inversión inicial, por medio de flujos de efectivo futuros que generará el proyecto.
Todas son reconocidas por com técnicas o métodos de cuantificación económica de proyectos, con la principal ventaja de tomar en cuenta la pérdida de valor del dinero con el paso del tiempo y tienen forma de ser correlacionadas y comparables desde los diversos criterios que definen en qué punto los resultados son aceptables, para terminar por recomendar que se lleve a cabo la inversión en el proyecto evaluado.
El objetivo de esta etapa es dar certeza de que se está tomando una buena decisión cuando los resultados de la aplicación de las diferentes técnicas, afirmen que existe rentabilidad en el proyecto.
CAPITULO 4 – LA IMPORTANCIA DEL ENFOQUE COMERCIAL
En este capítulo hablaremos de aspectos comerciales. Todo proyecto tiene como objetivo dar una solución a un problema planteado del cual se piensa que se puede poner en práctica una serie cronológica de acciones que permita satisfacer la necesidad de un cliente o grupo de clientes.
Al final, de lo que se trata es de elaborar un producto que satisfaga dicha necesidad, dentro de las expectativas del cliente, como lo indica Kotler (2016)4, considerando este cumplimiento en cuanto a:
a) La cantidad b) La calidad c) El precio d) La oportunidad e) El tiempo de entrega f) El punto de entrega g) La garantía
h) El servicio post-venta i) La asistencia técnica j) Otros aspectos
Lograr cumplir las expectativas de un cliente es parte de un todo, donde no sólo cuenta ofrecerle un producto, y que dicho producto cumpla con algunos aspectos de sus necesidades. Tampoco es fácil darle al cliente algo que nosotros
4Kotler, P. & Keller, K. (2016). Dirección de marketing. Cd. de México, México: Pearson Educación.
interpretamos que le puede ir mejor, pero que no se apegua a lo que el cliente tiene la percepción de necesitar realmente. Se puede tratar de ser innovador, pero siempre y cuando, al final del proceso, la idea se materializa en la venta y genere ingresos con rentabilidad económica para quien invierte en un proyecto. Se puede tener la idea más avanzada, la de mayor realce, un producto potencialmente atractivo, pero si no va esto de la mano de las necesidades reales de los clientes, el producto puede no ser deseado, no ser adquirido y el proyecto concebido se vuelve no rentable o peor aún, ni siquiera factible de recuperarse los que se haya invertido en el mismo.
Para garantizar el éxito de proyectos de inversión cuya justificación es el incremento o la conservación de las ventas, quien llevará la batuta es el cliente. En el argot mercadotécnico se habla con facilidad de que las necesidades se pueden crear, logrando que un emprendimiento, una idea no antes concebida, algo totalmente innovador, sin precedentes, puede tener una fuerte posibilidad de éxito, pero en industrias maduras, muy conservadoras, donde existe un gran número de competidores dispuestos a hacer lo que el cliente pide, esas posibilidades se disminuyen cuantiosamente. Por lo tanto, es necesario considerar los diferentes aspectos enunciados a continuación.
4.1 Contratos con Clientes
Un contrato se define como un acuerdo de voluntades, entre dos partes, que crea derechos u obligaciones. Cuando se trata de realizar un proyecto de inversión, no hay nada mejor que respaldar esa inversión con un contrato con el cliente potencial interesado. Esta es sin duda la mejor alternativa para garantizar el retorno de la inversión, donde se busca evitar el haber ejecutado un proyecto que en el papel parecía ser rentable, pero que por falta de un respaldo de este tipo, donde se plasma un compromiso entre dos partes que se asocian con el fin de obtener un beneficio en común, termine por fracasar.
En un contrato se pueden delinear todos los aspectos que dan certeza a las dos partes. Por un lado, el cliente obtiene lo que requiere y por otra lado, el inversor tiene una garantía de retorno de lo invertido. En un documento de estas características, se pueden determinar los siguientes conceptos básicos:
a) Volúmenes de compra comprometidos.
b) Duración del contrato, donde quede establecido hasta qué lugar en el tiempo se contará con la demanda de productos.
c) Una fórmula para determinación y revisión períodoca de los precios.
d) Cuáles son los niveles de cumplimiento esperados y las tolerancias previstas, tanto en cantidades de unidades de productos, como tiempos de entrega, y el tiempo de anticipación del requerimiento necesario para poder cumplir con el nivel de servicio esperado.
e) Acuerdos de calidad, especificaciones en las que se basarán las mediciones de cumplimiento con la calidad requerida.
f) Cómo se manejarán inconformidades y no cumplimientos. Qué penalizaciones podrían aplicarse en caso de presentarse.
g) Políticas de aceptación, rechazo y devoluciones.
h) Términos de pago, límites de crédito, tasas de intereses aplicables.
i) Otros clausulas pertinentes de acuerdo con el tipo de producto, cliente y esquema de negocios.
Mediante un contrato, quedan claros los lineamientos desde su inicio y es representa una base sólida en la que se puede confiar para encarar sin dificultades los proyectos de inversión, disminuyendo los riesgos y por tanto los costos del mismo proyecto. Pero lo más importante, es que este mecanismo impide en la medida de lo posible que se generen pérdidas hacia las empresas que invierten.
4.2 Licitaciones
Muchas veces, se participa en licitaciones períodicas, donde se compite con otros fabricantes o prestadores de servicios por capturar la demanda de un cliente. Es una práctica común de quienes tienen diferentes proveedores, el publicar una licitación donde se invita a diferentes competidores a hacer su mejor propuesta para captar una demanda por un tiempo determinado a un precio determinado. El atractivo es un volumen fijo que resultará asignado al mejor postor pero con la garantía de cumplimiento que se espera para eficientar toda la cadena de suministro, fabricación, entrega, facturación y cobranza de una venta determinada de productos.
Los compromisos adquiridos como resultado de haber ganado una licitación, pueden ser el detonante de proyectos de inversión, dar la pauta para la rápida evaluación de un proyecto, asignación de recursos para su ejecución y exigirán la mayor eficacia de ejecución para entregar el proyecto en tiempo y forma. Siempre es importante notar, que los tiempos de ejecución tienen que ser realistas y alcanzables, y no comprometer algo que no se sea capaz de cumplir, ya que de lo contrario no tiene valor alguno el contar con la demanda asegurada de productos, sino que se converitrá en una frustración al no haber conseguido lo que se pudo haber obtenido de beneficios.
4.3 Razones por las que los clientes deciden comprarnos
En la evaluación de un proyecto es sumamente importante investigar cuáles son las razones por la que un cliente decide comprar nuestro producto. Las motivaciones pueden ser múltiples pero comunmente se puede pensar que un cliente nos favorece por cuestiones que tienen que ver con nuestras capacidades, cuando pueden ser meramente razones relacionadas con el entorno, con el exterior que no está contralado por nosotros. Es aquí donde resulta valioso saber qué es lo que mueve al cliente, y cabe hacer los siguientes cuestionamientos:
a) ¿El cliente ya tenía previamente un proveedor del producto?
b) ¿Su experiencia en cuanto a la calidad como fue? ¿Llegó a tener reclamaciones?
c) ¿Cómo era el nivel de servicio?
d) ¿Tenía la percepción de estar pagando un precio justo?
Por otra parte es importante investigar de fuente directa ¿por qué ha decidido mirar hacia nosotros?
a) Por el nivel de calidad b) Por el nivel de servicio c) Por tener un mejor precio
d) Por ofrecer mejores facilidades de pago
e) Por la forma de respuesta a los no cumplimientos f) Por la estructura operativa de nuestra empresa
g) Por los servicios complementarios, asistencias, asesorías, etc.
Entre más sepa y menos se base la relación con nuevo cliente en supuestos, se tendrán ventajas para responder de mejor manera a las necesidades del cliente, y no sólo atraer su preferencia, sino conservarla. En materia de inversiones, cuando se decida realizar un proyecto nuevo sin la posibilidad de contar con elementos que aseguren el éxito del emprendimiento más allá de contar con una demanda potencial que inicialmente producirá el arranque del mismo, pero que no se tiene mayor certidumbre del comportamiento y resultados a futuro, el contar con la información antes descrita, puede ayudar a corregir las posibles desvaciones que se presenten.
4.4 Importancia del servicio técnico a clientes
Este es uno de los aspectos que se identifica actualmente como factor de peso en las decisiones de compra de los clientes. Constituye una ventaja competitva y debe de formar parte del portafolio de servicios adicionales o complementarios con que cuenta una empresa para ofrecer y otorgar a sus clientes. Es una herramienta de venta y logro de la fidelidad de los clientes, una vez que se han captado, por lo que disponer de recursos, tanto de capital humano, como tecnológico, para ponerlo a disposición de los clientes, buscando solucionarles problemas que pueden aparecer con el uso de los productos, es estrategicamente útil.
4.5 Políticas de rentabilidad
En todo proyecto, para su adecuada evaluación se deben conocer las políticas de rentabilidad de la empresa. Cuando se tiene que realizar una inversión, el capital tiene un costo, y el mismo debe ser cubierto con los flujos generados por el mismo, tomando en cuenta el desglose de los resultados que lleva a obtener la utilidad a través del margen.
