Uno de los libros más influyentes en la corta historia de la Economía del Comportamiento es el de Richard Thaler, Nudge. La propuesta del profesor de la Universidad de Chicago es trabajar en la arquitectura de elección de las personas para “empujarlas ligeramente” a elegir de algún modo particular, sin coartar en lo más mínimo sus libertades ni sus posibilidades de optar por otras alternativas. A este tipo de intervenciones suele llamárseles paternalismo libertario, porque si bien no se fuerza a las personas a elegir de un modo u otro, se aprovechan los sesgos comportamentales que discutimos en secciones anteriores, para inducirlas a actuar del modo deseado.
El ejemplo estrella para comprender la idea de los empujoncitos (Nudges) es el de donación de órganos. Poner como default que el sujeto es donante cuando renueva el DNI o saca la licencia de conducir y ofrecerle si quiere cambiar su condición a no donante genera muchos más donantes que hacerlo al revés, como es hoy, donde el statu quo es que la gente no dona y hay que manifestar la intención de hacerlo explícitamente.
Otros ejemplos habituales son los de planes de pensiones donde como default se propone un descuento voluntario en el salario para constituir un fondo de inversión/fideicomiso de pensión, salvo que el individuo opte explícitamente por mantener el statu quo previo, en vez de suponer como default que el individuo no desea ahorrar.
En Argentina, por ejemplo, la norma por la cual se retira el salero de las mesas a menos que el comensal expresamente lo pida, es uno de los mejores ejemplos de nudge que combate la peligrosa costumbre de excederse con la sal y poner en riesgo el sistema cardiovascular. Obviamente el tipo de nudge que uno puede pensar para las políticas públicas de Argentina tiene que ver con el tipo de problemas que los gobernantes normalmente enfrentan por estos lares, dado que el concepto de nudge tiene que ver con la idea de facilitar determinadas elecciones que son socialmente deseables, u objeto de las políticas públicas.
Así, el hacedor de políticas que utiliza nudges se convierte en realidad en un arquitecto de la elección, en alguien que diseña un menú de opciones de modo de lograr que la gente elija de una determinada manera, pero asegurándose de que no se les reduce el conjunto de alternativas de elección, no se les acota la libertad, ni se elige por ellos. Por ejemplo, si se busca hacer políticas preventivas de salud y que la gente se chequee con habitualidad, se puede poner como default que deben hacerse una placa de tórax para renovar la licencia de conducir, aunque se le da la posibilidad de negarse al candidato si completa un formulario.
Si buscamos generar un fondo voluntario para obras públicas (por ejemplo para evitar las últimas inundaciones) podemos incluir un sobre precio en las próximas tasas, que puede ser
evitado si el contribuyente presenta una nota diciendo que no quiere contribuir con las obras. Si queremos que la gente consuma carne, podemos entregar cupones de carne en los planes sociales, pero estableciendo que los mismos pueden ser canjeados por dinero en efectivo si el que recibe el pago así lo solicita. Mucha más gente terminará así comiendo carnes.
Si queremos evitar accidentes de tránsito y hacer más seguras las calles, podemos establecer que las luces se deben encender automáticamente cuando se pone en marcha el motor y el conductor tiene que apagarlas si es que desea viajar sin ellas. Por supuesto que los nudges no se limitan a establecer reglas de default convenientes, sino que también pueden lograrse elecciones más acordes a los objetivos de las políticas públicas, modificando el contexto de elección, con efectos de marco (framing) o de redacción de formularios y promociones (wording).
Por ejemplo, un comercio que quiere aumentar la facturación puede ofrecer alternativas más sofisticadas (y costosas) en el menú aprovechándose de que muchas veces la gente usa los precios con fines informativos cuando desconoce la calidad de algún producto. Así, si a quien va a comprar quesos le dicen: “Tengo uno de 30, uno de 40 y uno de 50, lo más probable es que venda masivamente el de 40, pero si modifica la elección y suma un queso de 80 al menú, notará que mucha más gente elige el de 50. Y lo mismo sucede con vinos, o distintas coberturas de un seguro.
Simplemente el modo en que se ofrece el menú de alternativas termina impactando en la elección del usuario, sin que haya sido necesario quitarle libertad a la misma. Dan Ariely, en Predictably Irrational comenta una promoción de The Economist, donde nudgeaban la elección de los consumidores hacia un determinado tipo de suscripción, agregando alternativas irrelevantes más caras, que hacían lucir interesante la suscripción estándar que la revista quería en realidad vender.
Pero veamos a continuación varias políticas donde se puede mejorar el logro de objetivos, simplemente modificando de manera sutil, la arquitectura de elección.
¿Puede el Gobierno usar nudge para bajar el precio del dólar blue? Sí, puede.
Una parte importante de la escalada del dólar es por razones estacionales cada vez que el Gobierno se ve obligado a inyectar liquidez extra en los mercados (pago de aguinaldos o liquidación de divisas de la soja). En esos casos lo que puede hacer el Gobierno es depositar los aguinaldos en un plazo fijo a siete días creado ad hoc para cada trabajador, con renovación automática si el mismo no elige sacar los fondos de la cuenta. Así se evita que al tener un excedente de pesos en la mano, la gente busque el blue por no saber qué hacer con el dinero.
Otro nudge con el dólar podría ser pagar los títulos públicos nominados en dólares, en pesos a la cotización oficial, dando la chance al ahorrista de cambiarlos por dólares. Una gran cantidad de los que tengan bonos obviamente elegirán convertir los fondos a dólares nuevamente, pero sin dudas no serán todos. Similar estrategia puede elegirse para los depósitos en dólares al momento del vencimiento, cambiándolos automáticamente a pesos, con una opción de mantenerlos en dólares que debe ser ejercitada ex profeso por el ahorrista.
¿Puede el Gobierno usar nudge para bajar el consumo de energía? Sí, puede.
Les pide a los fabricantes de aire acondicionado que programen por default los controles automáticos de los aires, de modo que cuando se encienden lo hagan en una temperatura fresca, pero de bajo consumo (22 grados por ejemplo) y la gente deba bajar la temperatura manualmente en el equipo central si desean poner el ambiente a menos de esa temperatura.
Alternativamente, se puede bajar el consumo promedio, informándoles a los consumidores cuánto es lo que gastan sus vecinos, tal y como descubrió el profesor de Psicología de la Universidad de Arizona, Robert Cialdini.
Y por si los resultados de esos experimentos no fueran lo suficientemente convincentes, el emprendedor Alex Laskey fundó la empresa Opower, que en alianzas con varias empresas distribuidoras de energía, les envía resúmenes personalizados a los clientes informándoles cuánto están ahorrando sus vecinos. Alex está logrando notables progresos en las comunidades en las que está trabajando y actualmente está haciendo un nuevo experimento que podría ser muy interesante para nuestro país. La idea es enviar mensajes de texto a los vecinos en días particularmente difíciles para el sistema eléctrico, porque por razones climáticas o estacionales hay mucha demanda.
Entonces el SMS luce algo así como: “Mañana será un día pico en uso de energía; usted puede ganar hasta $ 100 si ahorra energía entre las 18 y las 24 hs”. Al otro día, la distribuidora computa los ahorros de cada hogar y llega un mensaje que dice: “Felicitaciones, usted ahorró un 5 por ciento de energía, el ahorro promedio en su barrio fue del 6 por ciento y el que más ahorró dejó de gastar un 22 por ciento de energía…ha ganado $ 50”.
Los resultados de esos experimentos todavía no están, pero la Economía del Comportamiento nos ha enseñado que el simple recordatorio, sumado a la presión social de saber que los vecinos lo están haciendo mejor que uno, alcanza para generar grandes cambios en el comportamiento.
¿Puede el Gobierno usar nudges para que la gente fume menos? Sí, puede.
Si establece que los paquetes vengan con 18 cigarrillos en vez de 20 (y con 9 en vez de 10), logrará que la gente elija fumar menos, aun cuando siempre pueden comprar tantos cigarrillos como deseen.
¿Puede el Gobierno usar nudges para bajar la inflación? Sí, puede.
La clave en este caso está en el componente de expectativas. Si el Gobierno le pide a las empresas de servicios que manden facturas mensuales en vez de bimestrales, pues la sensación de los consumidores será que pagan menos por la luz y el gas y que estos servicios se están abaratando, dado que quien recibía una cuenta de $ 200 por bimestre ahora pasará a recibir 100 por mes. También se puede negociar con los supermercados para masificar el pago con tarjetas de débito que generen devolución de IVA, y usar esa devolución para sostener los acuerdos de precios con las grandes cadenas. Esta parece ser la medida que había intentado el secretario de Comercio, Guillermo Moreno con la Supercard (que nunca funcionó); pero aquí el nudge sería establecer que todas las cuentas sueldo de la Argentina deben poder debitar de una Supercard, salvo que el trabajador expresamente elija otra opción de Banco/Tarjeta.
¿Puede el Gobierno usar nudges para mejorar el rendimiento financiero de los consumidores? Sí, puede.
En este caso deberá establecer por decreto que cada vez que se ofrezca la posibilidad de varios pagos sin interés, el sistema que procesa el pago tome esa opción por default, ofreciéndole la chance a la gente de cancelar las cuotas pagando al contado, en caso que lo deseen. Adicionalmente hay que establecer que los bancos conviertan las distintas formas de financiamiento que está utilizando un cliente, agrupándolas en la opción más barata por default, salvo elección en contrario del consumidor. Por ejemplo, es mucha la gente que tiene un descubierto en una cuenta corriente o caja de ahorros, por el que paga más de lo que
pagaría si ese saldo lo financiara la tarjeta de crédito que tiene con el mismo banco (o viceversa). Similar situación se da con clientes que poseen fondos en una caja de ahorro y al mismo tiempo utilizan un descubierto o tienen saldo deudor en la tarjeta de crédito. La gente no hace rendir bien sus opciones financieras por desconocimiento o por no tomarse la molestia de ir o llamar al banco, de modo que si se les ofrece las mismas opciones que antes, pero el banco elige la combinación de financiamiento más conveniente como default, los consumidores estarán mucho mejor.
¿Puede el Gobierno usar nudges pata recaudar más impuestos? Sí, puede.
El área de Desarrollo Económico del CIPPEC, que coordina Paula Szenkman acaba de demostrarlo. Estos especialistas diseñaron distintos mensajes para incluir en las boletas de servicios municipales (tipo alumbrado, barrido y limpieza); algunos explicando que seis de cada diez contribuyentes pagaban, otros recordando las distintas consecuencias de no pagar y finalmente un tercer grupo de mensajes ejemplificando lo que se hacía con el dinero recaudado. La iniciativa, al reactivar las representaciones mentales de los contribuyentes, logró aumentos de pago de entre 4 y 7 por ciento en varios municipios de la provincia de Buenos Aires.
Por último, ¿puede el Gobierno bajar los subsidios sin perder capital político? Sí, puede. La clave, nuevamente, pasa por aprovechar el sesgo de statu quo, por el que las personas priorizan la situación que se les presenta como default. En noviembre de 2011, algún funcionario que no leyó el libro Nudge decidió abrir un registro voluntario de renuncia a los subsidios, que como era de esperar solo consiguió que 35.000 personas renunciaran al beneficio sobre las facturas de luz y gas. El error es que el registro parte de un punto de partida equivocado (default). Esto es: todo el mundo conserva el subsidio, salvo que expresamente se renuncie al mismo, cuando en rigor debió haber sido al revés; o sea: todo el mundo pierde el subsidio, salvo que expresamente manifieste su necesidad de conservarlo. Si se hubiera hecho de este último modo, mucha más gente habría elegido quedarse sin el subsidio.
Adicionalmente se podría reforzar la elección agregando, como en el ejemplo del consumo energético, un cartel en la página de solicitud de mantenimiento del subsidio que salte cuando el usuario inicia el trámite informándole cuántos de sus vecinos han solicitado lo mismo que él, o con imágenes que activen su memoria episódica y le recuerden el destino del dinero a mejorar la salud, la educación o la vida de los que menos tienen.