1. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS:
En el presente capítulo, se hace un exhaustivo análisis e interpretación de la información obtenida durante la fase de recolección de datos, en el cual se aplicaron 2 instrumentos de recolección de datos, siendo el primero una entrevista dirigida al Gerente de la empresa TOCSA, en segundo un cuestionario dirigido a los clientes potenciales de dicha empresa.
El análisis que a continuación se desarrolla, se apoya en la identificación de las principales tendencias observadas en cada uno de los instrumentos de acuerdo a la relación existente entre los itemes formulados para los mismos.
1.1 ANÁLISIS DE LA ENTREVISTA DIRIGIDA A LA GERENCIA DE LA EMPRESA TOCSA:
Este instrumento tuvo como propósito conocer la situación actual de la empresa, considerando para este un análisis de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, evaluar el proceso de ventas que actualmente lleva a cabo la empresa, establecer las metas de ventas que requiere la organización al igual que las proyecciones de ventas del producto ofrecido
por la empresa para así diseñar las estrategias y acciones que la compañía requiera de acuerdo con las capacidades y objetivos de esta, y finalmente establecer el presupuesto de estas estrategias.
El análisis será realizado en forma cualitativa, reseñando las opiniones más resaltantes obtenidas del entrevistado en cada una de las preguntas que conformaron la entrevista.
En este orden de ideas, en relación a la variable estrategias de ventas, la dimensión, situación actual de la empresa, el indicador fortalezas se formularon 2 items cuyos resultados se muestran a continuación.
VARIABLE: ESTRATEGIA DE VENTAS.
DIMENSIÓN: SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA.
INDICADOR: FORTALEZAS.
A través de la información suministrada, se pudo conocer que la empresa TOCSA considera las necesidades de los habitantes de la ciudad de Maracaibo, y a la idiosincrasia de los mismos, tomando en cuenta la dificultad que es saber los patrones normales de estos, debido a la actitud conservadora de los marabinos.
Sin embargo, constantemente se introducen en los proyectos urbanísticos elementos decorativos y novedosos para la mayor satisfacción de los clientes de la empresa ofreciendo un producto de muy alta calidad.
Por otro lado, la empresa posee capacidades y recursos internos que son considerados fortalezas. La empresa está estructurada por una licenciada en
contaduría pública, dos ingenieros civiles, un supervisor de ventas, dos arquitectos, diez vendedores altamente calificados, entre otros. Además las oficinas de la organización disponen de 5 computadoras, las cuales les permiten a la empresa mantener una capacidad de acción más extendida.
En relación con la variable estrategias de ventas, la dimensión situación actual de la empresa, el indicador oportunidades, se formuló un (1) ítems cuyo análisis se realiza a continuación.
INDICADOR: OPORTUNIDADES.
En referencia a las oportunidades, que posee la empresa, es preciso considerar la limitada competencia directa que posee la misma, y a la alta capacidad y disposición de compra del mercado objetivo.
Esta empresa busca satisfacer las necesidades y requerimientos de sus clientes, adaptándose a sus exigencias y a la situación del país, por lo que ha venido consolidando una imagen de prestigio y calidad en su mercado.
A continuación se muestra de la variable estrategia de ventas, dimensión situación actual de la empresa, el indicador amenazas constituido por 1 items, tal como se observa en el siguiente análisis.
INDICADOR: AMENAZAS.
En cuanto a las amenazas que presenta la empresa, se evidencia
principalmente la tendencia de inflación en el país, por consecuencia la capacidad de compra de los clientes ha decaido, impidiendo en mucho casos la obtención de apartamentos lujosos como los que son ofrecidos por la empresa objeto de estudio, estancando de esta manera las ventas e incrementando los costos que pueda acarrear la empresa, específicamente en recursos internos, reducción de personal y en las inversiones realizadas.
Por otro lado, el factor de la competencia no es considerado como una amenaza, ya que para la empresa ésta es considerada como un factor esencial para el mejoramiento de la calidad de los proyectos y de sus obras.
Continuando con la variable estrategias de ventas, la dimensión situación actual de la empresa, se encuentra el indicador: debilidades, este está constituido por 1 items que será analizado a continuación.
INDICADOR: DEBILIDADES.
Según información suministrada por la gerencia de la empresa TOCSA, se presenta una escasa variedad de publicidad realizada por la empresa, ya que solo se realiza habituales avisos de prensas y pancartas colocadas en el mismo lugar en donde se encuentra la obra.
Seguidamente se detallará para la variable estrategias de ventas, la dimensión proceso de ventas, indicador número de vendedores y capacitación de la fuerza de ventas, se formularon 2 items cuyo análisis se muestra a continuación.
DIMENSIÓN: PROCESO DE VENTAS.
INDICADOR: NÚMERO DE VENDEDORES. CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
Actualmente la empresa TOCSA cuenta con una totalidad de 10 vendedores, encargados y responsable de las ventas de los proyectos ofrecidos por la empresa, estos vendedores cuentan con cursos de capacitación suministrados en la misma empresa, tales como charlas y conferencias, ayudando con estos a la motivación e incentivo de trabajo, cuya finalidad es la obtención de alto índice de productividad el personal.
En relación a la variable estrategias de ventas, la dimensión proceso de ventas, indicador reclutamiento, se formuló un (1) items cuyo resultado se muestra en el siguiente análisis.
INDICADOR: RECLUTAMIENTO.
A través de la entrevista, se estableció que la empresa objeto de estudio, exige ciertos requisitos previos para iniciar la relación laboral, siendo estos: buena presencia, facilidad de expresión, mayor de edad, conocimiento del producto, convencimiento absoluto de la calidad del producto, cuotas de sacrificio y por último no buscar alertar ni designar a la competencia.
Además, el reclutamiento del staff del personal de la empresa TOCSA, se realiza a través del contacto directo con personas conocidas. La
organización no utiliza la presión para tal fin.
En línea con los análisis anteriores, de la variable estrategia de ventas, dimensión proceso de ventas, se muestra el indicador programas de compensación, tal como se observa a continuación.
INDICADOR: PROGRAMAS DE COMPENSACIÓN.
Según la información arrojada por el instrumento, uno de los programas de compensación más significativos para el personal de vendedores, es el porcentaje pagado según el tiempo que se demore la venta del producto, mientras menor sea el tiempo requerido para la venta de apartamentos, el porcentaje a ser pagado será más elevado.
Además de éstos, también se utilizan métodos de compensación tales como: beneficios monetarios indirectos, cuotas de ventas y el salario como tal.
En este orden de ideas, en relación a la variable estrategias de ventas, dimensión proceso de ventas, indicador cuotas de ventas, se formuló 1 items el cual se muestra en el siguiente análisis.
INDICADOR: CUOTAS DE VENTAS.
En cuanto a las cuotas de ventas de los vendedores, la empresa no posee cuotas asignadas a éstos, por el contrario la organización lleva a cabo
un proceso en donde sus ejecutivos llevan un control interno de sus ventas en donde, es indenpendiente la cantidad a ser vendida por cada uno de ellos, es decir, inicialmente es pareja, sucesivamente al ser colocadas una unidad de vivienda, la nueva vivienda que se incorpora en el mercado la recibe el vendedor que colocó la última, pero de ser vendida por otro vendedor, este recibirá un porcentaje de esta venta.
Seguidamente con la variable estrategia de ventas y a la dimensión proceso de ventas , se formuló 1 items para el indicador tipos de actividades cuyo análisis se lleva a cabo a continuación.
INDICADOR: TIPOS DE ACTIVIDADES.
Con respecto a las actividades y responsabilidades que poseen los vendedores de la empresa TOCSA, es inherente a su trabajo, ya que éstos no pueden tomar ninguna decisión, sin antes consultar con la empresa para su aprobación y ejecución.
Continuando con la misma variable y la dimensión proceso de ventas, el indicador territorios de ventas estuvo conformado por 1 items, en donde los resultados serán analizados a continuación.
INDICADOR: TERRITORIOS DE VENTAS.
Según información de la gerencia de la empresa TOCSA, el staff de
vendedores que la organización posee, hasta los momentos, no se les han asignado ningún territorio específico para la venta de los conjuntos residenciales ofrecidos por la empresa, considerando que la mayor parte de estos se encuentran ubicados geográficamente en un mismo sitio, es decir, la zona norte de la ciudad de Maracaibo.
Por otro lado, también hay que tomar en cuenta la situación que presenta el país actualmente en cuanto al descenso de ventas que está atravesando el comercio en general, a través de esto, la empresa TOCSA considera improductivo la asignación de territorios de ventas, hasta tanto no mejore la condición ecónomica del país.
En este orden de ideas, en relación a la variable estrategias de ventas, dimensión proceso de ventas e indicador administración del tiempo, se realizaron 2 ítems donde los resultados obtenidos se analizan a continuación.
INDICADOR: ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO.
A través del análisis que se realizó al instrumento objeto de estudio, se pudo determinar que la empresa TOCSA no impone la administración del tiempo de los vendedores, ya que las horas de trabajo y el tiempo requerido para la venta de los proyectos son fijadas por ellos mismos, sin ningún control de la empresa.
En función de lo antes expuesto, la empresa TOCSA solo se encarga
de revisar las gestiones realizadas por los vendedores, con respecto a las ventas logradas.
En este sentido la variable estrategias de ventas, dimensión proceso de ventas e indicador evaluación del proceso de ventas se conformó 1 items cuyo análisis se lleva a cabo en el siguiente resultado.
INDICADOR: EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
Con lo que respecta a la evaluación del desempeño de los ejecutivos encargados de la venta de los conjuntos residenciales ofrecidos por la empresa TOCSA, ésta considera el desempeño a partir de las funciones ejecutadas por estos, ya que se evalúa al personal en función de los logros obtenidos durante el período de ventas, es decir, mensualmente.
También se realizan evaluaciones a los vendedores a través de otros métodos como lo son: previos informes que los vendedores deben presentar semanalmente, cuya finalidad de la aplicación de ésta, es estudiar los pasos y procedimientos que el personal lleva a cabo durante el período de venta, hasta que ésta sea efectiva totalmente.
A continuación se muestra la variable estrategias de ventas, la dimensión metas de ventas y el indicador objetivos de ventas, éste estuvo formulado por 2 items cuyos resultados son los siguientes.
DIMENSIÓN: METAS DE VENTAS.
INDICADOR: OBJETIVOS DE VENTAS.
La empresa TOCSA, en la actualidad no posee extensas metas de ventas trazadas, debido al estancamiento de las ventas que presenta hasta los momentos la organización, ya que las ventas en el sector de la construcción e inmobiliario actualmente se encuentra en su nivel más bajo.
Por ello, la empresa TOCSA posee específicamente metas de ventas en lo que se refiere a la de subsistir esta temporada de crisis, buscando mantenerse en el mercado, ya que esta empresa posee muchos años posicionada en la ciudad de Maracaibo, trantando de satisfacer al máximo las necesidades de sus clientes.
Paralelamente con la variable estrategias de ventas, dimensión proyecciones de ventas e indicador desenvolvimiento de las ventas en los últimos 3 años, se formularon 3 items, cuyo análisis se lleva a cabo a continuación.
DIMENSIÓN: PROYECCIONES DE VENTAS.
INDICADOR: DESENVOLVIMIENTO DE LAS VENTAS EN LOS ÜLTIMOS 3 AÑOS.
En lo que respecta al comportamiento de la demanda global del sector de la construcción e inmobiliario, esta es considerada como pésima, ya que
en los años que lleva operando la empresa TOCSA, no se ha presentado una situación de crisis de esta magnitud, tan similar a la que el país está atravesando, ocasionando en muchos casos la quiebra y cierre de muchas empresas en el ramo.
En cuanto al comportamiento de la demanda que presenta los conjuntos residenciales ofrecidos por la empresa TOCSA, esta es considerada un 70% inferior a lo que habitualmente acostumbra la empresa, considerando este porcentaje en función del tiempo, ya que tomando en cuenta los últimos 3 años años de ventas de la compañía, esta ha sufrido ciertas modificaciones considerables como lo son: para el año 1997-1998, el precio del producto aumentó un 33.3%, teniendo en consideración el descenso del 44% de las unidades vendidas.
Por otro lado, durante el período 1998-1999, el precio del producto solo aumentó un 15% comparado con el período anterior, trayendo una dismunución bastante significativa del 60% de las unidades vendidas.
En relación a la misma variable, la dimensión proyeciones de ventas, e indicador previsiones de ventas para los próximos 3 años, se formuló 1 items cuyos resultados se explican en el siguiente análisis.
INDICADOR: PREVISIONES PARA LOS PRÓXIMOS 3 AÑOS.
A través la información de la gerencia de la empresa TOCSA, las previsiones de ventas que posee la compañía, se basan en aumentar para el
año 2000-2001, un 10% el precio del producto para la obtención de ganancias de un 25% de unidades a vender, para así ir aumentando paulatinamente durante los próximos períodos, esperando conseguir las retribuciones suficientes para la continuación de siguientes proyectos, obras e inversiones futuras.
En línea con los análisis anteriores, de la variable estrategias de ventas, se presenta la dimensión nuevas acciones de ventas, indicador requerimientos de la empresa, en donde se formuló 1 items, como lo es el análisis a presentar.
DIMENSIÓN: NUEVAS ACCIONES DE VENTAS.
INDICADOR: REQUERIMIENTOS DE LA EMPRESA.
Es importante reseñar, que al realizar un análisis de las estrategias de ventas aplicadas por la empresa TOCSA, se determinó la escasa utilización de medios publicitarios, ya que sólo se han llevado a cabo acciones promocionales como habituales avisos de prensa, pancartas colocadas en el mismo sitio de la obra y vendedores que se encargan de visitar a los clientes potenciales, suministrándoles información sobre la empresa.
Cabe destacar, que la empresa posee requerimientos y expectativas al momento de llevar a cabo nuevas estrategias de ventas, como es la reunión de condiciones favorables como para justificar la inversión futura.
Tal como se observa a continuación, se encuentra el análisis
correspondiente a la variable estrategias de ventas, dimensión nuevas acciones de ventas, e indicador disposición para las nuevas estrategias, en donde este estuvo compuesto por 1 items.
INDICADOR: DISPOSICIÓN PARA LA APLICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS.
A través de la información obtenida por la empresa TOCSA, se obtuvo una muy favorable receptividad y entusiasmo en la aplicación de nuevas estrategias de ventas, aunque esto implique dejar a un lado o en realizar ciertos ajustes a las estrategias que actualmente realiza la organización, todo con la finalidad de poder incrementar el número de clientes de la empresa y consecuentemente sus ventas.
Haciendo referencia a la variable estrategias de ventas, dimensión nuevas acciones de ventas, y el indicador recursos para la implantación de las estrategias, se llevó a cabo el análisis de 1 items, cuya explicación se realiza a continuación.
INDICADOR: RECURSOS PARA LA IMPLANTACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS.
La empresa TOCSA, dispone de un staff de vendedores altamente calificados para la implantación de nuevas estrategias y acciones de ventas, y
además de esto la empresa posee la disposición de obtener todos aquellos recursos que sean necesarios para la buena marcha del proyecto.
Para finalizar con la variable estrategias de ventas, se encuentra la dimensión presupuesto, y el indicador recursos financieros para las estrategias de ventas a ser diseñadas, donde esta se formuló por 1 items , cuyo análisis se presenta en el siguiente parrafo.
DIMENSIÓN: PRESUPUESTO.
INDICADOR: RECURSOS FINANCIEROS PARA LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS.
Por medio de la entrevista realizada a la gerencia de la empresa TOCSA, se pudo conocer la disponibilidad de inversión para las nuevas estrategias de ventas a ser propuestas, tomando como punto inicial un porcentaje a determinar en función del valor de las ventas que realice la empresa.
Es importante descatar, que la empresa TOCSA posee una visión positiva de las estrategias a ser diseñadas, ya que estas no son consideradas como otro de los gastos que se producen en la organización, sino por el contrario son consideradas como una muy buena inversión para ayudar a la empresa a solventar el problema de descenso de ventas que presenta la compañía.
2.2 ANÁLISIS DEL CUESTIONARIO DIRIGIDO A LOS CLIENTES POTENCIALES DE LA EMPRESA TOCSA.
En este segmento se dan a conocer los resultados del cuestionario aplicado cuya finalidad fue la de determinar el perfil demográfico de los clientes potenciales y establecer las necesidades y expectativas de los mismos.
En este caso, el análisis se presenta en gráficos sinópticos, en los cuales se identifican los cálculos de las frecuencias absolutas y relativas para cada uno de los ítems que conformaron el cuestionario, los cuales a su vez serán relacionados con las variables, dimensiones e indicadores.
VARIABLE: INCREMENTO DEL NÚMERO DE CLIENTES.
DIMENSIÓN: PERFIL DEMOGRÁFICO INDICADOR: EDAD.
Gráfico 1: Edad. Fuente: Di Giovanni (2000).
20%
27%
34%
19%
29-39 40-49 50-59 60-70
En este orden de ideas, el gráfico 1 muestra los resultados obtenidos para la variable incremento del número de clientes, dimensión perfil demográfico de los clientes potenciales e indicador edad. Al respecto se observa que la población estudiada estuvo mayormente representada por edades comprendidas entre 50-59 años de edad con una totalidad del 34%, seguidamente la población estuvo concentrada en un 27% en aquellas personas con edades entre 40-49 años de edad, quedando el resto distribuida en una población de 29-39 años (20%) y 60-70 años (19%).
INDICADOR: SEXO.
Gráfico 2: Sexo. Fuente: Di Giovanni (2000).
Tal como se observa en el gráfico 2, se presenta una síntesis relacionada con la variable incremento del número de clientes, dimensión perfil demográfico, e indicador sexo. En relación a este, la mayor parte las personas encuestadas fueron del sexo masculino con un porcentaje del
63%
37%
0%
MASCULINO FEMENINO
63.23%, y un 36.76% para el sexo fememino, representando en este caso el sexo masculino como predominante en lo referente en la compra de nuevas viviendas y preferencias de las mismas, considerando para esto la ubicación, el precio, y otros factores que se deben tomar en cuenta al momento de tomar la decisión de compra.
INDICADOR: UBICACIÓN.
Gráfico 3: Ubicación. Fuente: Di Giovanni (2.000).
Con respecto a los resultados obtenidos en el gráfico 3, de la variable incremento del número de clientes, dimensión perfil demográfico e indicador ubicación, un 80.85% de los encuestados en esta investigación se encuentran residenciados en la zona norte de la ciudad de Maracaibo, sitio donde se encuentran la mayor parte de los conjuntos residenciales de la empresa TOCSA, y un 19.14% restante de la población se encuentran en la zona este de la ciudad.
0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
70.00%
80.00%
90.00%
NORTE SUR ESTE OESTE CENTRO
Norte Sur Este Oeste Centro
INDICADOR: OCUPACIÓN
Gráfico 4: Ocupación. Fuente: Di Giovanni, (2.000).
En el gráfico 4, constituye la síntesis relacionada con la variable incremento del número de clientes, dimensión perfil demográfico e indicador ocupación, dando como resultado un 63% representado por profesionales, entre los cuales se encuentran: abogados, médicos, ingenieros, arquitectos, veterinarios, entre otros, por otra parte un 32% lo conformaron aquellas personas dedicadas al comercio independientemente de condición profesional y por último un 5% constituidos por futuros profesionales.
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Profesional Comerciante Estudiante
Profesional Comerciante Estudiante
INDICADOR: NIVEL DE INGRESOS.
Gráfico 5: Nivel de ingresos. Fuente: Di Giovanni, (2.000).
Haciendo referencia a la temática relacionada con el gráfico 5, correspondiente a la variable incremento del número de clientes, dimensión perfil demográfico, e indicador nivel de ingresos, se puede decir que existe una representativa población con ingresos mensuales elevados, como lo es, un 54% se encuentran aquellos sujetos que poseen ingresos entre 1.500.000 y 2.000.000 de Bolívares mensuales, seguidamente se observa ingresos mayores de 2.000.000 de Bolívares con un 28% y un 18% restante con ingresos mensuales inferiores o iguales a 800. 000 Bolívares mensuales.
18%
54%
28% -80 mil
1,5 a 2,0 millones +2,0millones
INDICADOR: EDUCACIÓN.
Gráfico 6: Educación. Fuente: DI Giovanni, (2.000).
En línea con los resultados anteriores, el gráfico 6 busca establecer el nivel educativo de los habitantes de la ciudad de Maracaibo, de la variable incremento del número de clientes y de la dimensión perfil demográfico de los clientes potenciales, donde el 46.35% lo constituyeron profesionales universitarios, seguidamente con un 20.15% por profesionales con maestrías, y el resto comprendido entre profesionales que han realizado doctorados (18.14%), y aquellas personas que sólo poseen estudios básicos de secundaria (15.36%).
0%5%
10%15%
20%25%
30%35%
40%45%
50%
Primaria Universitaria Doctorado
Primaria
Doctorado
Primaria Secundaria Univeristaria Maestria Doctorado
INDICADOR: ESTADO CIVIL.
Gráfico 7: Estado civil. Fuente: Di Giovanni (2.000).
Con respecto al gráfico 7, muestra los resultados obtenidos en el indicador estado civil, de la variable incremento del número de clientes, y dimensión perfil demográfico. Tal como se observa la gran mayoría de los sujetos encuestados representan al estado civil casado, con un 68.77%, por otro lado, se encuentra una población considerable de personas que en su estado civil son divorciados, con un 21.41%, el resto de la población estuvo concentrada en personas de estado civil soltero (15.04%), y personas viudas (4.78%).
Estos resultados arrojan una situación en la cual la empresa TOCSA se pueda ver beneficiada, debido a que la mayor parte de la población, posee una familia, y son los miembros de estas quienes influyen mayormente en la selección de una nueva vivienda, dado por el tamaño, el número de las habitaciones, la ubicación, el status social, la distribución de los espacios,
0,00%
20,00%
40,00%
60,00%
80,00%
Casado Soltero Divorciado Viudo Otros
Casado Otros
Casado Soltero Dicorciado Vuido Otros
entre otros.
INDICADOR: TAMAÑO DE LA FAMILIA
Gráfico 8: Tamaño de la familia. Fuente: Di Giovanni, (2.000).
En línea con los resultados anteriores, el gráfico 8 muestra los resultados que se obtuvieron de la variable incrementos del número de clientes, dimensión perfil demográfico e indicador tamaño de la familia, arrojando un 77.01% aquellos clientes potenciales que tienen hijos con edades comprendidas entre 15 y 27 años de edad, además el número de hijos por hogar se encuentra en 2 a 5 hijos, y en 22.90% restante manifestó que no poseen hijos.
0.00%
20.00%
40.00%
60.00%
80.00%
Con hijos
Sin Hijos
DIMENSIÓN: NECESIDADES Y EXPECTATIVAS.
INDICADOR: SITUACIÓN A NIVEL DE RESIDENCIA.
Gráfico 9: Usted Vive. Fuente: Di Giovanni,(2.000).
Paralelamente, el gráfico 9 contituye una síntesis relacionada con la variable incremento del número de clientes, dimensión necesidades y expectativas e indicador situación a nivel de residencia de los encuestados.
Tal como se observa el 81% de los sujetos habitan con su familia, por el contrario tan sólo el 8% viven solos y el resto con sus suegros (7%) y el 4%
con sus padres.
Los resultados que se obtuvieron en éste gráfico, se relacionan con el gráfico 7 y 8, ya que se puede percibir una gran masa de las personas encuentadas poseen familia propia, así como también hijos, quienes son los que influyen directa o indirectamente en la decisión de compra.
8% 4%
7%
81%
0%
Solos Padres Suegros Familia Otros
Gráfico 10: Modalidad de la vivienda. Fuente: Di Giovanni, (2.000).
Haciendo referencia a los resultados obtenidos en el gráfico 10, cuya finalidad fue la de determinar la modalidad de la vivienda de los encuestados, el 78% respondió que su vivienda es propia, y el 22% restante manifestó que la vivienda que poseen hasta los momentos es alquilada.
Estos resultados manifiestan que las personas encuestadas poseen un alto ingreso económico y que además pertenecen a estratos sociales acordes con ellos como lo son: estratos A,B y C alto, permitiéndoles de esta manera poseer su vivienda propia sin límites algunos.
78%
22%
Propia Alquilada
Gráfico 11: Vive Ud. en. Fuente: Di Giovanni, (2.000).
Al indagar el tipo de vivienda que poseen los encuestados de esta investigación, el gráfico 11 muestra una clara visión al respecto, como lo es, el 70% viven en apartamentos, considerados estos como favoritos para ellos ya sea por la seguridad personal que le brindan o por la liberación de responsabilidades, por otro lado existe un porcentaje del 30% que viven y prefieren habitar en casas por lo que se sienten con mayor libertad y sin restricciones de vecinos.
Estos resultados manifiestan una visión positiva para la empresa TOCSA debido a que esta empresa se encarga de promover apartamentos en sus desarrollos urbanísticos.
70%
30%
Apartamento Casa
Gráfico 12: Mecanismo que fue adquirida su vivienda propia. Fuente: Di Giovanni. (2.000).
En línea con los resultados anteriores el gráfico 12, muestra que el mecanismo con el cual fue adquirida la vivienda propia de los encuestados fue mayormente obtenida por ahorros propios con un 65.58%, en cambio el 34.42% de la población obtuvo su vivienda a través de créditos bancarios independientes.
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
L.P.H Creditos Ahorros
L.P.H Creditos Ahorros
Gráfico 13: Esta Ud. satisfecho con su actual vivienda. Fuente: Di Giovanni. (2.000).
Uno de los resultados más importantes obtenidos en la presente investigación, la representa el gráfico 13, ya que la mayor parte de la población, es decir, el 60%, manifestó no estar satisfecho con su actual vivienda, y tan solo el 40% restante respondió estar satisfecho de esta.
Estos resultados pueden generar una oportunidad para incrementar el número de clientes de la empresa TOCSA, por lo que los datos obtenidos manifiestan una insatisfacción de la actual vivienda de la población de la ciudad de Maracaibo.
40%
60%
Si No
Gráfico 14: Razones por las cuales no está satisfecho por su actual vivienda. Fuente: Di Giovanni, (2.000).
Haciendo referencia a los resultados obtenidos en el gráfico 14, cuyo propósito fue conocer las razones por la insatisfacción de su vivienda, se encontró que la mayor parte de la población estuvo concentrada en lo que respecta al tamaño de la vivienda, con un 29.83%, seguidamente y de semejante proporción se encontró con un 28.15% la ubicación del proyecto, también tomando en consideración el atractivo arquitectónico que posea la obra con un 12.75% y el resto conformado por la distribución de los espacios (11.48%), el status social (10.36%) y la calidad de los materiales (7.42%).
Los datos más significativos del gráfico 14, proporcionan favorables expectativas para la empresa TOCSA, ya que la compañía posee proyectos de diversos tamaños que se adecuan a las necesidades de sus clientes, además estos se ubican en excelentes sitios de la ciudad de Maracaibo sin
0 0.05 0.1 0.15 0.2 0.25 0.3
Tamano Espacio Ubicación atractivo estatus
Tamano Atractivo
Tamano Espacios Ubicación Atractivo Estatus
dejar a un lado el diseño artístico en la arquitectura de estos muy propios de la empresa.
INDICADOR: NIVEL DE CONOCIMIENTO DE LOS CONJUNTOS RESIDENCIALES DE TOCSA.
Gráfico 15: Conoce los conjuntos residenciales ofrecidos por la empresa TOCSA. Fuente: DI Giovanni, (2.000).
En este orden de ideas, el gráfico 15, muestra los resultados obtenidos de la variable incremento del número de clientes, de la dimensión necesidades y expectativas e indicador nivel de conocimiento de la empresa TOCSA. Al respecto se observa que el 33% de la población respondió afirmativamente, y el resto, el 67% manifestó respuestas negativas.
Estos resultados manifiestan una situación preocupante para la empresa, ya que la mayor parte de la población no conoce la organización, ni
33%
67%
SI NO
sus desarrollos urbanísticos, a pesar de los años que posee en el mercado y del posicionamiento en el mismo.
Gráfico 16: Cuál conjunto residencial conoce. Fuente: Di Giovanni.(2.000).
En línea con los resultados obtenidos en el gráfico 16, muestra los nombres de los conjuntos residenciales que conocen los sujetos encuestados, en donde el 16% de la población conoce principalmente el conjunto residencial Armonium, seguido con un 14% por el conjunto residencial Ingenuim, el 12% le corresponde al desarrollo urbanístico Tertium, y el resto conformado por el 11% para Pallium, y Vexillium cada, el 10% para el conjunto Columbus, 9.7% Gremium y Xenium y 6.6% el conjunto Dux.
12%
11% 11%
10%
9%
9%
6,6%
14%
16% Armonium
Ingenium
Tertium
Vexillium
Pallium
Columbus
Xenium
Gremium
Dux
Gráfico 17: Como calificaría los conjuntos residenciales ofrecidos por TOCSA. Fuente: Di Giovanni, (2.000).
En base al estudio del gráfico 17, se determinó la calificación que los encuestados perciben sobre los desarrollos urbanísticos de TOCSA, en donde el 65.10% de los clientes potenciales calificó a estos como buenos, el 29.5% lo catalogó como excelentes y el resto 5.4% como regulares.
A partir de estos resultados se puede apreciar una percepción positiva y acorde con las características de los productos ofrecidos por la empresa TOCSA.
0.00%
10.00%
20.00%
30.00%
40.00%
50.00%
60.00%
70.00%
Excelente Bueno Regular Malo
Excelente
Bueno
Regular
Malo
Gráfico 18: Ha recibido Ud. información sobre los conjuntos residenciales de TOCSA. Fuente: Di Giovanni, (2.000).
A partir del gráfico 18, se obtuvo información muy importante para la investigación, esta se estableció con el propósito de conocer si las personas encuestadas habían recibido alguna información sobre los desarrollos urbanísticos, en donde el 66% respondieron negativamente y el 34% por lo contrario respondió afirmativamente, independientemente de conocerlos.
Estos resultados arrojan una notable ausencia de medios que mantengan informados a los posibles clientes de la empresa sobre el producto que ofrecen al mercado marabino.
34%
66%
si no
INDICADOR: REQUERIMIENTOS A NIVEL DE DISEÑO.
Gráfico 19: Requerimientos del diseño de la vivienda. Fuente: Di Giovanni.
(2000).
Tal como se observa en el gráfico 19, relacionado con la variable
0%
1%
0%
2%
4%
2%
2%
9%
6%
4%
2%
12%
11% 10%
9%
6%
7%
7%
3%
4%
3%
9%
10% 3% 6%
11%
Habitaciones tamano 120Mts
160mts 275mts areas de esp.
piscinas canchas jardnes
parques estacionamiento 1puesto
2puestos 3puestos +3puestos
vestier salas de banos 1bano
2banos 3banos +4banos
jacuzzi terrazas ascensores privados
esudio sala de star
incremento del número de clientes, dimensión necesidades y expectativas, e indicador requerimientos a nivel de diseño, existen varios requerimientos a nivel del diseño de la vivienda que se suelen exigir, en donde la mayor parte de la población considerada que el factor más importante al momento de seleccionar una vivienda, con un 11.82%, es el tamaño de la misma, en donde un 6.27%, coincide que este debe ser igual o superior de 275Mts2, otro factor que predomina entre los requerimientos del diseño, es el estacionamiento que posea la vivienda con un 11.07%, donde el 6.17% del mismo manifestó una preferencia de 3 puestos de estacionamientos, seguidamente se ubicó con un 10.74% la necesidad de que la vivienda posea una sala de estar.
Por otro lado también existen factores importantes a considerar como lo son el número de habitaciones (9.67%), las áreas de esparcimiento con un 8.59%, específicamente la preferencia de jardines (3.56%), salas de baños (9.24%), Vestier (9.54%), jacuzzi (7.41%), ascensores privados (6.17%) y estudio (9.24%).
Estos resultados manifiestan la exigencia del diseño de su vivienda, considerando todos los factores importantes, salvo pequeñas diferencias proporciones entre un aspecto y otro al momento de tomar la decisión de compra.
Gráfico 20: Aspectos más importantes al seleccionar una vivienda. Fuente: Di Giovanni, (2.000).
En línea con los resultados anteriores, el gráfico 20 muestra una síntesis de los aspectos más significativos al momento de seleccionar una vivienda, ya que una considerable concentración de la población se inclinó hacia la comodidad y confort que le proporcione su vivienda, con un 41%, por otro lado un aspecto a considerar es la ubicación de las mismas con 20.39%, y seguidamente se encuentra con un 15.84% el diseño arquitectónico del proyecto.
0.00%
5.00%
10.00%
15.00%
20.00%
25.00%
30.00%
35.00%
40.00%
45.00%
funcionalidad ubicación acabado comodidad
funcionalidad
materiales
ubicación
diseno
acabado
trayectoria
comodidad
INDICADOR: CAPACIDAD DE COMPRA.
Gráfico 21: De comprar una vivienda nueva, lo haría. Fuente: Di Giovanni, (2.000).
Paralelamente, el gráfico 21 constituye una síntesis relacionada con la variable incremento del número de clientes, dimensión necesidades y expectativas e indicador capacidad de compra, a través de esta la condición de pago en caso de comprar una nueva vivienda, en donde el 54% manifestó que lo haría por medio de sus ahorros propios, mientras que el 46% se inclinan hacia en préstamo de créditos bancarios independientes.
Dichos resultados manifiestan una disponibilidad de compra elevada de los encuestados sin la necesidad de recurrir hacia prestamos bancarios, sino por el contrario poseen la capacidad de comprar su vivienda a través de los ahorros obtenidos.
46%
54% CREDITO
AHORROS
Gráfico 22: Cuanto estaría dispuesto a invertir en una nueva vivienda. Fuente:
Di Giovanni, (2.000).
En línea con los resultados anteriores el gráfico 22, muestra la disposición del precio a pagar al momento de adquirir una nueva vivienda, en donde los resultados fueron los siguientes, un 41.4% de la población encuestada estarían dispuestos a invertir hasta más de 80 millones de Bolívares, por otro lado un 34.0% estaría de acuerdo a disponer entre 60 a 80 millones de bolívares y en resto 24.6% entre 40 y 60 millones de Bolívares.
Entre los resultados obtenidos en el instrumento se puede observar una alta cantidad de sujetos dispuestos a invertir una elevada cantidad de dinero, por lo que la empresa TOCSA, se podría ver beneficiada de obtener nuevos clientes, debido a que sus proyectos urbanísticos son considerados de lujo, y su precio acorde con ellos. Es preciso destacar que la empresa
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
30- 40mill
40- 60mill
60- 80mill
+80mill
30-40millones 40-60millones 60-80millones +80millones
posee diversos precios, ya sea por el tamaño de la vivienda o por el tiempo que tenga en venta la obra.
Gráfico 23: Que tipo de financiamiento le convendría. fuente: Di Giovanni.
(2.000).
Tal como se observa en el gráfico 23, se muestra una clara síntesis con respecto al tipo de financiamiento a convenir, según de los encuestados donde, el 41% de los clientes potenciales de la empresa TOCSA se inclinan hacia un financiamiento de 5 años, seguidamente se concentra un 34% hacia el financiamiento por 10 años, un 15% a un financiamiento a 15 años y el 10% restante por 20 años de financiamiento.
41%
34%
15%
10%
a 5 anos a 10 anos a 15anos a 20 anos
INDICADOR: DISPOSICIÓN DE COMPRA.
Gráfico 24: Le gustaría vivir en algunos de los conjuntos residenciales ofrecidos por TOCSA. Fuente: Di Giovanni, (2.000).
En relación con el gráfico 24, se busca establecer la disposición de obtener una vivienda ofrecida por la empresa objeto de estudio, de la variable incremento de número de clientes, dimensión necesidades y expectativas, indicador disposición de compra. Al respecto se observa que el 60% de la totalidad de los sujetos encuestados tomarían en consideración la opción de vivienda en estos, en cambio el 35% manifestó una respuesta afirmativa, dispuestos a adquirir el producto y realizar un cambio de vivienda.
Estos resultados manifiestan que a pesar de la condición económica que está atravesando el país, existe una positiva receptividad de parte de los encuestados para con la empresa, ya que tan solo un 5% de estos respondieron negativamente.
35%
5%
60%
0%
SI NO
probablemente
Gráfico 25: Si se les dieran las condiciones acordes a sus exigencias y necesidades, consideraría la adquisición de un apartamento ofrecido por TOCSA. Fuente: Di Giovanni, (2.000).
El gráfico 25, permitió conocer la disposición de compra de la población considerando sus exigencias y necesidades, en donde el 61%
considera probable la adquisición del producto ofrecido, mientras que el 33%
respondió que sí consideraría la adquisición de un apartamento de los desarrollos residenciales de TOCSA, siempre y cuando satisfagan sus necesidades y exigencias. A través de los datos obtenidos se puede determinar la concentración de una población exigente, que gusta del lujo y del confort y además que poseen un estilo de vida cambiante, ya que solo se obtuvo un 6% de personas que contestaron una respuesta rotundamente negativa.
33%
61% 6%
si
no
propablemente
Gráfico 26: Está entre sus planes adquirir una nueva vivienda. Fuente: Di Giovanni, (2.000).
En relación al gráfico 26, constituye una síntesis sobre los planes que tienen las personas encuestadas en relación a la adquisición de una vivienda nueva. Así mismo se obtuvo un 52% de aquellas personas que manifestaron el deseo de cambiar de vivienda, independientemente de la razón, por otra parte un 48% respondió que no estaban planeando ningún cambio o traslado de vivienda ya que se sienten satisfechos con lo que poseen en los actuales momentos.
48% 52% si
no
Gráfico 27: En qué plazo estaría dispuesto en adquirir su nueva vivienda.
Fuente: Di Giovanni, (2.000).
En referencia a la síntesis relacionada con el gráfico 27, en la cual se pretendió estudiar en que plazo disponen los encuestados adquirir su nueva vivienda, previo análisis del conocimiento de sus planes (ver gráfico 26). Al respecto se pudo constatar que el tiempo requerido para la adquisición de una nueva vivienda viene representada por un 34.5% en aquellas personas que desean realizarla en un período menor o igual a 1 año, seguidamente y de una semejanza considerable (33%) se encuentra la disposición de adquisición en un lapso de pocos meses, tomando en consideración aquellas personas que desean llevarla a cabo en un período de 2 a 5 años con un 26.2% y el resto (6.3) de 5 años en adelante.
Estos resultados deben tomarse muy en cuenta, ya que existe una disposición de compra elevada además del poco tiempo que se requiere para
0%5%
10%15%
20%25%
30%35%
pocos meses de 2a 5 anos
pocos meses
pocos meses -de 1 ano de 2 a 5 anos + de 5 anos
adquirirla, beneficiando ampliamente a la empresa, debido a que esta posee un estancamiento en sus ventas, ayudando de esta manera en la solución de su problema.
INDICADOR: CRITERIOS DE DECISIÓN.
Gráfico 28: Le gustaría recibir una visita de un ejecutivo de TOCSA para suministrarle información sobre los conjuntos urbanísticos ofrecidos por ellos.
Fuente: Di Giovanni, (2.000).
Tal como se muestra en el gráfico 28, se observa una síntesis relacionada con la variable incremento del número de clientes, dimensión necesidades y expectativas e indicador criterios de decisión, en la cual permitió establecer si la población encuestada desea y esta dispuesta en atender una visita de los ejecutivos de la empresa TOCSA, para así dar a conocer la empresa y presentación del productos con sus diversas características según las necesidades y expectativas de los clientes
62%
38%
si no
potenciales de la organización.
Al respecto se observa que la información obtenida proporciona que un 62% de la población manifestó una respuesta afirmativa, por el contrario el 38% respondió que no estaban interesados en recibir la visita de uno de los vendedores de la compañía.
Estos resultados reflejan la posible opción para que los clientes potenciales de TOCSA, puedan tomar su decisión de compra, a través de la información suministrada por los ejecutivos, dado esto por la alta proporción de respuestas positiva obtenidas del instrumento.
Gráfico 29 y 30: En qué días y en qué horarios le convendría que fuera ésta visita. Fuente: Di Giovanni,(2.000).
En este orden de ideas, el gráfico 29-30 muestra algunos resultados
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% 5.00
% 10.0
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15.0 0%
20.0 0%
lunes martes miercoles jueves viernes sabado domingo
domingo sabado viernes jueves miercoles marte lunes
45%
55%
0%
0%
manana tarde noche
obtenidos en lo referente a la disponibilidad del tiempo de los clientes potenciales para recibir una visita de los ejecutivos de la empresa TOCSA, donde el 18.14% disponen del día miércoles y el 16.68% del día jueves quedando el resto distribuido de la siguiente manera: 15.48% el día martes, el día lunes con un 13.54% y el 13.06% para el día viernes, el sábado con un 11.97% y un 11.12% para el día domingo.
Con respecto al horario que se desea recibir esta visita, se obtuvo por el medio del instrumento que las horas de la tarde son las más efectivas para los ejecutivos por la disposición de los clientes con un 55% y en un segundo plano se ubican las horas de la mañana con un 45%.
Los resultados obtenidos por medio de las personas que fueron estudiadas, se pueden percibir factores importantes como la seriedad y la formalidad que el trabajo merece ya que estas serán efectivas en horas de oficinas como también visitas en la comodidad de su hogar.
Gráfico 31: A través de que medios le gustaría recibir información sobre los conjuntos residenciales de TOCSA. Fuente: Di Giovanni (2.000).
10%
30%
15% 2%
8%
5%
0%
31%
web prensa revistas folletos catalogos tv
ejecutivos otros
Uno de los resultados obtenidos en la presente información se reseña en el gráfico 31, cuyo propósito fue la de conocer que medios de comunicación son más efectivos a la hora de recibir información de la empresa TOCSA, en donde el 31% de la población considera preferible obtener información por medio de la visita de ejecutivos de la empresa, siendo también considerado la distribución de avisos de prensa con un 30%, y seguidamente la impresión de folletos con un 15%, considerando no tan efectivos los demás medios informativos, como la página web (10%), los catálogos (8%), la televisión (5%), y las revistas (2%).
INDICADOR: NECESIDADES DE UBICACIÓN.
Gráfico 32: En que zona de la ciudad de Maracaibo le atrae una vivienda.
Fuente: Di Giovanni, (2.000).
Haciendo referencia a la temática relacionada con el gráfico 32, de la 0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
norte oeste sur centro este
norte Oeste sur centro este
variable incremento del número de clientes, dimensión necesidades y expectativas, e indicador necesidades de ubicación, se observa una notable preferencia por la vivienda ubicada en la zona norte de la ciudad de Maracaibo con un 80.10%, zona donde se encuentran la mayor parte de los conjuntos residenciales ofrecidos por la TOCSA, por el contrario se encuentra la zona este para la obtención de un apartamento en la misma ciudad con un 19.89%, no consideradas como preferencias las zonas, sur, centro y oeste con un 0% para cada una.
2. DISCUSIÓN DE LOS RESULTADOS:
Una vez analizados los resultados, en este segmento se presentan la discusión de los mismos, la cual se apoya en la estructura lógica ofrecida por los objetivos específicos, las principales tendencias observadas, así como los más importantes postulados teóricos recogidos en el capítulo II de este reporte de investigación.
En este sentido, en cuanto al objetivo identificar la situación actual de la empresa con base al análisis F.O.D.A, se puedo constatar que la empresa TOCSA presenta ciertos aspectos a considerar al momento de realizar las estrategias a ser propuestas, ya que la empresa posee como fortalezas la adaptación de las necesidades cambiantes de los habitantes de la ciudad de Maracaibo, con respecto a sus exigencias, ofreciendo productos de muy alta
calidad, además la organización posee capacidad de recursos internos, debido a que cuentan con un personal calificado y equipo sofisticados para la obtención de una capacidad de acción más efectivas, todo esto relacionado con la definición obtenida por el autor Pride (1997, p.724), en donde explica que las fortalezas son capacidades distintivas que dan a la empresa una ventaja para la satisfacción de las necesidades de sus clientes.
Por otro lado, este mismo autor expresa que las oportunidades son todas aquellas condiciones favorables que podrían producir recompensas a la organización, en el caso de TOCSA, esta posee como oportunidades la limitada competencia directa que poseen la empresa en el mercado, además de la capacidad y disponibilidad de compra del mercado objetivo.
Al igual que la empresa objeto de estudio posee ventajas y condiciones favorables, ésta presenta limitaciones y barreras como lo son las amenazas la variada competencia indirecta, además de la actual tendencia de inflación que viene presentando el país, causando una drástica disminución de la capacidad de compra de los clientes y por ende el incrementos de costos que se producen el la empresa debido al estancamiento de ventas que presenta la misma, todos estos aspectos son considerados amenazas ya que Pride (1997, p.724), la define como condiciones que pueden impedir que la empresa logre sus objetivos.
Al igual la empresa posee debilidades con respecto a la escasa utilización de medios publicitarios impidiendo de esta manera el progreso positivo de la compañía como lo expresa Pride ¨las debilidades son
limitaciones que una empresa podría enfrentar¨.
Paralelamente, en referencia al objetivo referido a determinar el perfil demográfico de los clientes potenciales, se pudo verificar que el segmento de clientes potenciales de la empresa TOCSA, y además lo que serán objetivo para las estrategias de ventas, estuvo constituidas por personas con edades comprendidas entre 40-59 años de edad, de sexo masculino, residenciados en la zona norte de la ciudad de Maracaibo, con niveles de ingresos entre 1.500.000 y 2.000.000 Bs. mensuales, con educación universitarias, de estado civil casados y tamaño de la familia con hijos con edades entre 15 y 27 años, y una proporción de 2 a 5 hijos por hogar. ya que a través de lo expuesto por Guiltiman (1998, p.81), un segmento del mercado está integrado por un grupo de clientes cuyas expectativas de satisfacción de un producto son similares.
En relación al tercer objetivo de esta investigación, el cual se orientó a establecer las necesidades y expectativas de los clientes potenciales de la empresa TOCSA en la ciudad de Maracaibo, se identificaron ciertos aspectos para determinar las necesidades que poseen estos clientes para así diseñar las estrategias más efectivas a ser propuestas en el siguiente capítulo, en relación a esto se obtuvo que la mayor parte de la población habitan en apartamentos con sus familias, siendo estas propias y adquiridas a través de los ahorros propios, se pudo determinar a través de la opinión del autor Shiffman (1996, p.647), que las necesidades son una sensación de carencia, enfrentarse a un problema, ya que se diferencia la situación real de la
situación deseada, a través de esta definición se determinó que los clientes potenciales de TOCSA poseen necesidades y expectativas en lo que respecta a la proporción de satisfacción de su nueva vivienda, debido a que gran masa de la población se sienten insatisfechos de sus actuales viviendas, específicamente en lo que se refiere al tamaño de la misma, además de la comodidad de confort que le brinde estas.
Por otro lado se pudo determinar un alto índice de desconocimiento de la empresa, por lo que se requerirá la realización de actividades de Marketing en las estrategias a ser diseñadas en el capítulo V, para solventar esta situación, que se basarán específicamente en visitas realizadas por los ejecutivos de ventas 2 o 3 días a la semana en horas de la tarde, avisos de prensas y folletos que proporcionen información requerida acerca de la empresa, debido a la alta receptividad de disposición de considerar la obtención de uno de los apartamento ofrecidos por la empresa TOCSA ubicados en la zona norte, ya que la mayor parte de la población posee planes de realizar un cambio de vivienda en un período menor o igual a 1 año, además de la realización de compra con ahorros propios y disposición a invertir un monto superior a los 80 millones de bolívares, y en caso de tener necesidades de financiamiento se consideró el mas apropiado a 5 años.
Haciendo referencia al objetivo dirigido a evaluar el proceso de ventas actualmente llevado a cabo por la empresa TOCSA, se pudo constatar que la organización a pesar de poseer personal capacitado para la realización de sus actividades, la compañía realiza eventuales cursos de capacitación para
la fuerza de ventas, considerando a estos de gran importancia para la obtención de mayor productividad en el trabajo, tal como lo reseña el autor Anderson (1995, p.281), indica que un proceso continuo y de largo plazo, puede garantizar el crecimiento continuo y la productividad de los vendedores.
Por otro lado, la empresa lleva a cabo procesos de reclutamiento flexible para iniciar la relación de trabajo, sin la presión de cualidades exigentes, ni pruebas exhaustivas, dando extensas oportunidades laborales a sus posibles candidatos, donde Anderson (1995, p.215), la define como el proceso de encontrar candidatos potenciales a un puesto, comentarles acerca de la empresa y lograr que presenten su hoja de solicitud de empleo.
A través de lo antes mencionado, se puede establecer lo fundamental que es disponer de un plan de ventas, en donde se especifique el proceso de selección y compensación del equipo de ventas de la empresa TOCSA, cuya finalidad es la de contar con un cuerpo de vendedores efectivos y que ayuden a la superación de la actual situación que presenta la empresa.
Con respecto a la compensación que la empresa TOCSA lleva a cabo se pudo determinar que estas son realizadas de manera muy personalizadas, sin un plan estructurado de compensaciones entre las políticas de la compañía, tal como lo afirma Stanton (1996, p.238), los programas de compensación son planes de retribución del equipo de ventas, aspecto que se considerará al momento de llevar a cabo las estrategias de ventas de esta investigación.
Otro aspecto a considerar son las cuotas de ventas que según Burnett (1997, p.262), la define como una parte equitativa del objetivo general y al cual se le asigna un vendedor en un territorio, en este caso la empresa TOCSA no asigna ninguna cuota a ser vendida, ya que esta es independiente a este proceso, por lo que mientras un vendedor logre la venta de una unidad de vivienda, sucesivamente le corresponde otra independientemente del tiempo que administró para la venta que según Anderson (1995, p.360), es el uso del tiempo de cada vendedor, buscando la eliminación del tiempo desperdiciado, aumentando la eficiencia y maximización de la productividad; en caso de no realizar la venta no se le asigna otra unidad de vivienda hasta llevarla a cabo. Estos aspectos son de gran importancia para una empresa por lo que en el quinto capítulo de esta investigación se establecerán estrategias del respecto.
Es preciso destacar que en el proceso de ventas de los vendedores, estos no poseen la autoridad para llevar a cabo ninguna decisión con respecto a sus actividades y responsabilidades hasta tanto no sean comunicadas con la empresa para la aprobación de su ejecución.
Otro factor a considerar en las estrategias de ventas a ser diseñadas, es lo referente a los territorios de ventas, que según Stanton (1996, p.18), la define como un área geográfica específica que contiene clientes actuales y potenciales, en donde se puedo determinar que la empresa no posee territorios de ventas. Este factor se tomará en cuenta al momento de llevar a cabo las estrategias de ventas referentes a visitas a realizarse en las zonas
metropolitanas y áreas comerciales de la ciudad.
En línea con lo antes expuesto, es de considerar que la empresa TOCSA posee acordes métodos de evaluación de la fuerza de ventas, tales como informes previos y la evaluación de los logros obtenidos durante el período de ventas, sin embargo este factor también es de considerar al momento de llevar a cabo las estrategias a diseñar.
Con respecto al objetivo dirigido a establecer las metas de ventas requeridas por la organización con base al comportamiento experimentado por las mismas, se pudo establecer que la organización en los momentos no posee objetivos de ventas, que según Anderson (1995, p.8), estos establecen claramente los niveles de ventas que se deben alcanzar dentro de un período específico; ya que en la situación que se encuentra la empresa, es decir, en el descenso de ventas que está atravesando la compañía, se considera de poca importancia el trazarlos, ya que por los momentos sólo se busca mantenerse en el mercado hasta superar la etapa de crisis que esta presentando la empresa; por lo que se propondrán nuevos objetivos que deberán ser alcanzados con las estrategias a ser diseñadas en el siguiente capítulo, ya que a pesar de las actuales condiciones del mercado, la empresa no puede prescindir de objetivos de ventas como mecanismos para orientar las estrategias a ser propuestas.
Asimismo, haciendo una reseña a los resultados del objetivo dirigido a establecer las proyecciones de ventas de los conjuntos residenciales ofrecidos por la empresa TOCSA con base a la demanda del mercado, se
determinó que el sector de la construcción e inmobiliario está atravesando por un descenso considerable en sus ventas, al igual que la empresa TOCSA, que esta está atravesando por un 70% del descenso de las mismas.
Por otro lado en los últimos 3 años de ventas de la empresa TOCSA, esta ha presentado ciertas variaciones en el precio ofrecido con un promedio del 30% así como también en las unidades vendidas presentando un promedio de 52% en su totalidad.
También se pudo determinar que la empresa TOCSA no posee previsiones de ventas futuras, en donde Stanton (1996, p.355), lo explica como el establecimiento del presupuesto de un departamento, de cuotas de ventas y la compensación de los vendedores. A través de esto es necesaria la utilización de uno de los métodos de previsión de ventas en las estrategias a ser propuestas en el quinto capítulo.
Con respecto al objetivo formulado con el propósito de diseñar estrategias y acciones de ventas de acuerdo con las capacidades y objetivos de la compañía, así como con los requerimientos y expectativas de los clientes potenciales, se pudo establecer que la empresa utiliza escasas acciones promocionales, como avisos de prensa y pancartas, por lo que se considera de gran importancia llevar a cabo una serie de estrategias de ventas para solventar el problema que presenta la empresa en esta área, ya que apoyando la opinión de Anderson (1995, p.86), las estrategias de ventas son programas generales de acciones o un plan de utilización de recursos para lograr una meta u objetivo, en donde la meta que posee la empresa
TOCSA al momento de establecer estas, es lograr incrementar el número de sus clientes, que según Dolan (1995, p.81), es el proceso de percibir y conservar clientes, despertando su interés y atención, por medio de actividades y estrategias de promoción.
Se pudo constatar que la empresa TOCSA brinda una alta receptividad para la aplicación de las nuevas estrategias a ser diseñadas, siendo sus expectativas la reunión de condiciones favorables que justifiquen la inversión a estas, por lo que se contará con la utilización del personal de ejecutivos de la compañía, y de otros recursos necesarios para la aplicación de las estrategias.
En relación al objetivo establecer el presupuesto de las estrategias diseñadas de acuerdo al costo de cada uno, se estableció que la empresa presenta la disposición para invertir en las estrategias de venta a diseñarse en el siguiente capítulo. Anderson (1995, p.106), define al presupuesto de ventas como herramientas de planeación interrelacionadas e interdependientes que requieren una coordinación una cercana con las actividades de Marketing.
Es preciso destacar que la empresa TOCSA, posee una visión muy positiva de las estrategias a ser diseñadas para la solución del problema que ésta presenta.
