PLAN DE NEGOCIOS, PLAN ADMINISTRATIVO Y COMERCIAL

PLAN DE NEGOCIOS, PLAN

• 1. Proceso de Administración

– Fases del Proceso Administrativo

• 2. Planeación o Planificación

– 2.1 Tipos de Planes

– 2.2 Técnicas de Planificación

• 3. Organización

– Estructura Organizacional

– División del Trabajo

• 4. Dirección

• 5. Control

PLAN ADMINISTRATIVO

Es el conjunto de políticas, estrategias, técnicas y mecanismos de carácter administrativo y organizacional para la gestión de los recursos humanos, técnicos, materiales, físicos y financieros; orientado a fortalecer la capacidad administrativa y el desempeño institucional.

El Desarrollo Administrativo es un proceso de mejoramiento permanente y planeado para la buena gestión y uso de los recursos y del talento humano en los organismos y entidades.

LA GESTIÓN EMPRESARIAL

• “Establecer programas empresariales para ordenar con

cuidado y habilidad los procesos administrativos, económicos, ambientales y sociales.”

• Riesgo: Posibilidad de que suceda algo que tendrá impacto

en el desempeño y logro de los objetivos de la empresa. Se mide en términos de consecuencias y posibilidad de ocurrencia.

1. PROCESO ADMINISTRATIVO

Abarca la definición de los objetivos o metas de la organización, el establecimiento de una estrategia global para alcanzar esas metas, y el desarrollo de una amplia jerarquía de planes para integrar y coordinar con los medios (como se debe hacer).

La planificación comienza con el correcto manejo del tiempo, programando lo que se hace todos los días, visualizando los objetivos propuestos.

METAS Y OBJETIVOS

Objetivos:

Son logros a largo plazo, están

claramente definidos, como por ejemplo: plazos,

presupuestos, necesidades.

Metas:

Son logros concretos que se van realizando

paso a paso Las metas es lo que hay al final de un

camino.

OBJETIVO EMPRESARIAL

• Las organizaciones tienen un objetivo único, para las empresas de negocios es obtener utilidades; para las organizaciones no lucrativas, proporcionar un servicio eficiente. No obstante, un análisis más de cerca revela que todas las organizaciones tienen objetivos múltiples. Las empresas de negocios también tratan de incrementar su parte del mercado y proporcionan el bienestar de sus empleados.

Planes Operacionales Planes Tácticos Planes A largo Plazo Plan Individual INDICADORES DE DESEMPEÑO DE LA

EMPRESA Fundamentación _Estratégica

Competencias

Habilidad de planeación

PLANIFICACIÓN

“Planificación

significa

cambiar mentalidad, no

elaborar planes

”





3

4

PLANES OPERACIONALES

Tareas y actividades para llevar a cabo las operaciones diarias del negocio.

•Planes de trabajo dirigidos al logro de las metas.

•Presupuesto

Los Planes Operacionales deben ser:

• En función de los clientes.

• En función de los planes de las Área.

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PLANES TÁCTICOS

Es la parte del proceso que posibilita transformar en realidad los sueños de la Organización.

• En él se define con claridad QUÉ se desea, CÓMO

y CUÁNDO se realizará y QUIÉN será el encargado. •Incluye METAS con un horizonte de tiempo de 1 año y contempla los planes de acción para lograrlas.

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PLANES A LARGO PLAZO

La planeación a largo plazo se basa en la intuición y el

análisis y conduce a la posición.

• Deben ser alcanzables, medibles y retadores.

•Se definen para un horizonte de tiempo de 3 a 5 años.

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FUNDAMENTACIÓN ESTRATÉGICA

Son cursos de acción general o alternativas, que muestran la dirección y el empleo general de los recursos y esfuerzos para lograr los objetivos en las condiciones ventajosas.

Es el cimiento para la toma de decisiones estratégicas.

Esta fase se enfoca en la naturaleza y dirección del negocio, en los principios bajo los que se pretende operar y en la dirección en la que se debe avanzar.

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PROYECCIONES : Previsión de resultados futuros.

De ingresos: Previsiones de ingresos futuros.

Tecnológica: La previsión de cambios en la tecnología y cuando es probable que la nuevas tecnologías sean económicamente factibles.

Cuantitativa: esta previsión aplica un conjunto de reglas matemáticas a una serie de datos anteriores para preveer resultados futuros.

Cualitativo: Este pronostico emplea el juicio y opiniones de expertos para prever resultados futuros.

PRESUPUESTOS: Un presupuesto es un plan numérico para asignar recursos a actividades especificas.

• De ingresos: Presupuesto que proyecta las ventas futuras.

• De gastos: El que enlista las principales actividades que emprende una unidad, a las que se asignan una cantidad en dinero para su realización.

• De utilidades: Presupuesto que usan las unidades separadas de una organización, que combina los presupuestos de ingresos y gastos para determinar la contribución de la unidad a las utilidades.

• De inversiones de capital: Es el que proyecta las inversiones en propiedades, edificios, y equipo mayor.

Esta etapa del proceso administrativo consiste en

decidir qué recursos y actividades son necesarias para

alcanzar los objetivos de la empresa, distribuir

recursos, definir funciones y tareas, así como clarificar

autoridad y responsabilidad.

P

H

V

A

ORGANIZACIÓN

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

• Las características de la organización que desea

implementar.

• La estructura de funciones y cargos de la empresa.

• Aspectos de planeación estratégica como la misión, la visión, objetivos estratégicos o corporativos y reglamento interno de trabajo.

La división del trabajo significa que, en lugar de que un individuo desarrolle toda una actividad, ésta se desglosa en cierto número de pasos, por lo que cada paso lo determinará un individuo diferente. En esencia, los individuos se especializan en realizar parte de una actividad.

Un ejemplo de la división de trabajo es la producción por medio de la línea de ensamble, en la que cada obrero realiza la misma actividad estandarizada una y otra vez.

4. DIRECCIÓN

Es la acción o influencia interpersonal de la administración para lograr que el equipo obtenga los objetivos encomendados, mediante la toma de decisiones, la motivación, la comunicación y coordinación de esfuerzo.

Funciones de la Dirección: Implica conducir, guiar y supervisar los esfuerzos del equipo para ejecutar planes y lograr objetivos de un organismo social.

DIRECCIÓN

ACCIONES DE LA DIRECCIÓN:

 Ejecución de los planes de acuerdo con la estructura organizacional.

 Motivación.

 Guía o conducción de los esfuerzos de los subordinados.

 Comunicación.

 Supervisión.

DIRECCIÓN

COMO EJECUTAR LA DIRECCIÓN:

• Armonía del Objetivo o Coordinación de Intereses: La dirección será eficiente en tanto se encamine hacia el logro de los objetivos generales de la empresa.

• Impersonalidad de Mando: Se refiere a que la autoridad y su mando surgen como una necesidad de la organización para obtener ciertos resultados.

• Supervisión Directa: Se refiere al apoyo y comunicación que debe proporcionar el dirigente a sus subordinados durante la ejecución de los planes, de tal manera que éstos se realicen con mayor facilidad.

• Vía Jerárquica: Postula al apoyo y comunicación que debe proporcionar el dirigente a sus subordinados durante la ejecución de los planes, de tal manera que éstos se realicen con mayor facilidad.

DIRECCIÓN

COMO HACER LA DIRECCIÓN:

• Resolución del conflicto: indica la necesidad de resolver los problemas que surjan durante la gestión administrativa, a partir del momento en que aparezcan. • Uso de: Experiencia Experimentación. Investigación Aplicar la Decisión

Definición de Comité: Es un grupo que regularmente se reúne con el propósito de deliberar y tomar decisiones, para el beneficio o representación de una colectividad, encargados de diferentes áreas.

IMPORTANCIA DE LA DIRECCIÓN

Lineamientos Planeación y Organización

Conducta Estructura Organizacional

Determinante Productividad

Objetivos Eficacia de los sistemas de control

5. CONTROL

Esta etapa del proceso administrativo tiene como propósito asegurarse de que se cumplan las actividades como fueron planeadas y se establezcan medidas correctivas en caso necesario. MEJORAMIENTO CONTINUO.

IMPORTANTE PARA:

• Crear mejor Calidad.

• Enfrentar el Cambio.

• Producir ciclos más rápidos.

• Agregar Valor.

CONTROL

ACTIVIDADES DEL CONTROL:

• Comparar los resultados con los planes generales.

• Evaluar los resultados con los estándares de desempeño.

• Idear los medios efectivos para medir las operaciones.

• Comunicar cuáles son los medios de medición.

• Transferir datos detallados de manera que muestren las comparaciones y las variaciones.

• Sugerir las acciones correctivas cuando sean necesarias.

• Informar a los miembros responsables de las interpretaciones.

Si no lo puedo medir, no lo puedo gestionar... Si no lo puedo gestionar, no lo puedo mejorar...

CONTROL PRESUPUESTARIO PRESUPUESTO CUADRO DE REULTADOS DIFERENCIAS

CONTROL

PLAN COMERCIAL EMPRESARIAL

El objetivo general del plan

consiste en identificar

oportunidades, alternativas y estratégicas de mercado con base

en un adecuado análisis

PASOS DEL PLAN COMERCIAL

1. Analizar la Misión – Visión – Propósitos y la Filosofía Empresarial.

2. Elaborar la evaluación del negocio (Mercado, Meta,

segmentación, distribución, plaza, análisis de venta, participación, producto, promoción y precio).

3. Detectar problemas y oportunidades de mercado,

elaborar análisis DOFA.

4. Planteamiento de estrategias y acciones específicas.

2. ELABORAR LA EVALUACIÓN DEL NEGOCIO

• Segmentación: Escoge el segmento que

mejores oportunidades de desarrollo ofrezca a la empresa

• Organizar la comercialización: personal, tiendas o almacenes y transporte.

• Definir las variables de marketing: Plaza, Producto, Promoción y Precio.

• Presupuestar: Lo anterior en términos económicos (previsión de ventas, plazo, medio de cobro).

El primer paso es seleccionar el grupo al que vamos a dirigir nuestra oferta, grupos específicos con características homogéneas.

Características: Localización geográfica, datos demográficos, poder adquisitivo entre otros.

Factor de diferenciación: De nuestro producto/servicio para este segmento, teniendo en cuenta sus necesidades y deseos específicos: en qué se distingue de otras alternativas ya existentes en el mercado que satisfacen la misma necesidad.

Análisis de la oportunidad del segmento de mercado identificado: situación actual del mercado, tamaño, competencia actual y potencial y perspectivas de

cambio que podemos aprovechar.

Proyección de la demanda: cuánto se estima que crecerá el mercado identificado, la demanda del producto y la participación de la producción del proyecto en esa demanda.

EL ANÁLISIS DE LA SEGMENTACIÓN

Un segmento de mercado se define como un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de Marketing.

PLAN DE VENTAS Y DE MARKETING

Se definen los canales de distribución, se planifica, presupuesta la forma y los medios por los cuales el producto llegará a los clientes objetivo. (definir las cuatro P: Plaza,

precio, producto y

PRODUCTO

• La línea: variedad de productos que podemos hacer y ofrecer.

• La marca: el logo o signo comercial que diferencia a nuestro producto de otros similares.

• El empaque: que protege al producto y lo muestra al cliente de forma atractiva.

• La calidad: cualidades del producto para satisfacer e incluso superar las expectativas de la clientela.

• Servicios adicionales: garantía, crédito, entrega a domicilio y mantenimiento.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

Es la diferenciación que buscan lograr las empresas con respecto a sus competidores, con el fin de ocupar un lugar distintivo en el mercado y que los clientes la perciban fácilmente.

En el plan de marketing deberá demostrarse que el producto/servicio que ofrecemos será más atractivo para el público que otros que ya existen en el mercado.

PRECIO

El precio de venta es el valor en dinero de un producto o servicio en el mercado que va a pagar la clientela.

• Coste total + Utilidad = Precio de Venta

Las Estrategias del precio pueden ser:

• Precio por menudeo

• Descuento por volumen

• Precio por zona

• Precio por temporada

• Precio por promoción

PLAZA

• ¿En qué plaza (lugar) debería estar nuestro negocio para acceder a la clientela?

• ¿Dónde pensamos vender nuestros productos?: a puerta de fábrica, a mayoristas, minoristas, a las personas consumidoras, en un punto de venta propio, en eventos institucionales, en ferias.

• ¿Los venderemos directamente o a través de terceros/as? Definir los canales de distribución: minoristas, mayoristas, almacenes y las condiciones comerciales a negociar con cada uno de estos agentes.

• ¿Qué necesitamos para que nuestros productos lleguen a la clientela en condiciones adecuadas?: empaque, etiquetado, servicios al cliente y transporte.

PROMOCIÓN

La promoción es la estrategia para:

• Informar a las personas consumidoras sobre las ventajas de

nuestro producto/servicio.

• Crear una imagen reconocida del producto.

• Incrementar su consumo y volumen de ventas.

• Material publicitario: folletos, anuncios, carteles e imagen del establecimiento.

• Los medios de difusión: radio, prensa, buzoneo y cartas personalizadas.

3. ANÁLISIS DE RIESGO Y OPORTUNIDADES

MÉTODO DOFA

• DOFA es el acrónimo de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas.

• Proveen un buen marco de referencia para revisar la estrategia, posición y dirección de una empresa, propuesta de negocios, o idea.

ANÁLISIS SITUACIONAL

• Diagnóstico Interno: ¿Qué ventajas posee el producto? ¿Desventajas? ¿Qué capacidades apoyan el desarrollo del plan (Financieras, Organizativas y Tecnológicas).

• Entorno: ¿Qué factores del entorno pueden afectar el éxito del producto o servicio?

• Competencia: ¿Quiénes son los competidores directos? ¿Cuáles son sus características? ¿Cómo comparo mi oferta con la competencia?

ANÁLISIS SITUACIONAL

•

Intermediarios:

¿Cuáles son los intermediarios en el

mercado? ¿Cuál es la estructura de distribución vigente?

•

Clientes:

¿Quiénes son los clientes? ¿Qué necesidades

presentan? ¿Quiénes participan en el proceso de

decisión de compra?

ANÁLISIS INTERNO: Fortalezas – Debilidades

ANÁLISIS EXTERNO: Oportunidades - Amenazas

4. PLANTEAMIENTO DE ESTRATEGIAS

En el plan de ventas establecemos los resultados cuantificados que esperamos conseguir. Se calculará el volumen de mercado del producto, la cuota de mercado que aspiramos a alcanzar y nuestra previsión de ventas.

• Fase de implementación y puesta en marcha: es el momento del lanzamiento y el primer contacto en que se recoge una respuesta real del mercado.

• Fase de crecimiento hasta el umbral de rentabilidad: nuestro producto/servicio se asienta en el mercado y el volumen de ventas alcanza ya valores significativos, que pueden provocar reacciones de la competencia.

• Fase de expansión y desarrollo: el negocio se consolida y se alcanza una cierta estabilidad en las ventas.

BIBLIOGRAFÍA

• D.R. Juan Gerardo Garza Treviño, Administración contemporánea. Reto para la empresa mexicana, 1999.

• Rafael Mario Villa Moreno- rvilla@conceptconsultant.com

• Melinkoff V. Ramón (1990). Los Procesos Administrativos. Caracas: Editorial Panapo, C.A.

• Chiavenato Idalberto (1999). Introducción a la teoría General de la Administración. Bogotá: Editorial Mac Graw Hill.

• James Stoner, Edward Freeman, Daniel Gilbert JR(1996). Administración. México. Editorial Person Educacion, sexta edición.

• Harold koontz, Heinz Weihrich (2004). Administración una perspectiva global. Editorial Mc Graw Hill.

CONTACTOS

Carlos Luna Rendón

Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia. Coordinador proyecto Medellín Ciudad Cluster.

Teléfono: 5766222

clunar@camaramedellin.com.co

José Daniel Sepúlveda Ruíz

Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia. Formalización Empresarial

Teléfono: 5766243

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