tus sugestiones. También se debe tener en cuenta que d hecho de abrumar a una persona a fuerza de con minaciones — justas o no —, manifestar arrebato, em plear un tono de reto o palabras hirientes, corno tam bién perderse en lamentaciones, equivale a hacer impo sible la influencia persuasiva. Manifestar imperiosa o . claramente lo que se desea es poner en guardia o en actitud defensiva a la mentalidad sobre la que se quiere influir.
Jamás contrarrestes categóricamente ninguna afirma ción. Acoge con calma cuanto te digan. No demues tres con tu actitud que tienes formada ya una opinión contraria a lo que te expongan. Exprésate tranquila y cortésmente cuando quieras exponer ideas contrarias a las que acaban de emitirse, y no insistas nunca. Deja que la conversación siga su curso y procura volver más tarde sobre el punto contradictorio.
Si te disgusta el modo de obrar de una persona, no lo exteriorices más que con palabras llenas de me sura y de dignidad. No te imagines poder ganar la par tida en un solo día; no expongas tus agravios; no des muestras de sentirte hondamente afectado por la ma nera como se proceda con respecto a ti; conserva la actitud propia de quien está seguro de poder obtener lo que desea y que, precisamente porque tiene la cer teza de poderlo conseguir, no siente ninguna prisa en alcanzarlo. En caso de fracasar en tus propósitos, pue des señalar aquellos hechos o circunstancias que deseas que no vuelvan a producirse; pero enumera tan sólo los hechos, sin comentarlos ni emitir apreciación alguna
respecto de los mismos. De esta manera verás a tu in terlocutor profundamente turbado. Y no olvides que d crear en tu antagonista la turbación facilita siempre la persuasión.
Si observas fielmente el contenido de los apartados 2 y 3 de este capítulo, te hallarás en las mejores dis posiciones para lograr la receptividad y para predispo ner a las personas a sufrir el influjo de tu palabra. Sea cual fuere la cosa de la cual tratases de convencer a tu interlocutor, siempre será conveniente que no dejes ver exactamente el móvil que te guía.
En tanto que procures inclinar a una persona a pro ceder en un determinado sentido, evita cuidadosamente que ella se percate de la importancia que atribuyes a su decisión. Háblale de manera que se despierten en ella disposiciones susceptibles de llevarla a realizar tus propósitos. Dirígete con discernimiento a su inte lectualidad, a sus sentimientos o a sus intereses. Haz que nazcan en dicha persona impresiones favorables a tu objeto. Inclínala a reconocer que, haciendo aquello que tú deseas, actuaría de conformidad con su propio ideal. Y, sobre todo, esto debes hacérselo comprender de una manera indirecta o disimulada: evita toda alu sión directa, puesto que debes disimular cuidadosamen te tu juego.
Una afirmación reiterada en determinado número de veces, teniendo en cuenta los principios enumerados
anteriormente, es decir, procurando no infundir descon
fianza ni irritación, es una potencia a la que nadie re siste por mucho tiempo. Ten perseverancia. El cambio
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interior precede ai de la manera de actuar. Ten la se guridad de que tu influencia verbal produce su efecto cuantas veces la utilizas de acuerdo con las directrices ya descritas. Por lo demás, ya hemos expuesto con har ta amplitud lo que pueden conseguir las personas que siguen el presente método: su triunfo no se hace es perar mucho tiempo. En el curso de la vida cotidiana, la aplicación de una mirada cultivada, de una palabra suave y mesurada, de un perfecto dominio de la acti tud y de los principios de la persuasión, desarrolla la seguridad con prodigiosa rapidez.
6. Pr e p a r a c ió n d e un a e n t r e v is t a d i f í c i l
Cuando se haya adquirido ya cierta seguridad en las circunstancias ordinarias de la vida, puede ocurrir, no obstante, que se esté más o menos intimidado ante la perspectiva de una entrevista con una tercera perso na. bien porque ésta parezca difícil de abordar, bien porque la índole de la entrevista parezca singularmen te delicada. En semejante caso, he aquí un procedi miento garantizado para prepararse a hablar tranquila mente.
Tras de haber meditado cuidadosamente sobre el toma de la conversación que habrá de desarrollarse en la próxima entrevista, penetrándose del deseo de producir la mejor impresión posible, de ganar la oau-
con quien se haya de hablar, trátese de prever cuál podrá ser la actitud que dicha persona adopte, cuáles serán sus objeciones, sus apostrofes, su conducta, etc. Imagínese hallarse ya en su presencia y que se afronta decididamente la dificultad prevista.
Háblese en voz alta, pausadamente, figurándose oír las réplicas deí invisible auditor. Replíquese inspirán dose en aquellas ideas que se habría anotado en la memoria durante la meditación inicial. Expóngase cla ramente la tesis que deba sostenerse, con tono positivo, seguro, libre de toda vacilación o precipitación.
Esta especie de «ensayo» — especialmente si se repite varias veces — disipa el malestar característico de la timidez. Al llegar el momento de la tan temida entrevista, la impresión que se temía ejerce un efecto insignificante y se dispone de la suficiente libertad men tal para actuar eficazmente en el sentido apetecido.
7 . Ob s e r v a c ió n d e l o s c a r a c t e r e s
Las manifestaciones exteriores de la voliintad por medio de la mirada, de la palabra o del gesto, no afectan por igual a todos los individuos. Por esta ra zón es conveniente adiestrarse en discernir las gene ralidades de los diversos caracteres, con el fin de apli car a cada caso preciso los métodos generales ya in dicados. Invitamos, pues, al lector a que observe a las personas sobre las que trate de influir, con el fin